Besarnya potensi pangsa pasar B2B e-commerce di Indonesia belum diikuti oleh pemanfaatan yang optimal. Oleh karena itu, Bukalapak dengan perusahaan afiliasi, BukaPengadaan memiliki peluang besar untuk memenangkan pasar B2B e-commerce sebagai satu-satunya B2B yang memiliki akses ke e-marketplace. Dengan begitu, BukaPengadaan membutuhkan formulasi strategi dan langkah yang tepat untuk menciptakan dan mempertahankan kekuatan dan kemampuan yang dimilikinya juga keunggulan kompetitif yang berkelanjutan dengan menggunakan konsep “resource based view”. BukaPengadaan tidak hanya bersaing untuk mendapatkan keuntungan, tetapi juga untuk mendapatkan pangsa pasar yang sebelumnya telah dikuasai oleh pemain lama. Penelitian ini dilakukan untuk membangun model formulasi yang tepat dari strategi kompetitif yang dapat digunakan sebagai referensi untuk garis kemajuan B2B e-commerce Bukalapak untuk merebut pangsa pasar B2B. Metode penelitian ini menggunakan kualitatif. Teknik pengumpulan data dengan melakukan wawancara mendalam dengan informan primer. Teknik analisis data menggunakan IE, SWOT, Grand Strategy, dan 7S McKinsey. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi alternatif yang paling tepat yaitu mengembangkan kategori produk penjualan seperti mesin, industri dan suku cadang, metalurgi, bahan kimia, karet dan plastik, pengemasan dan pencetakan dengan memaksimalkan kekuatan internal dalam bentuk Sistem, Strategi, Keterampilan , dan Staf.

1. ‘Formulasi Strategi Bersaing Business
Unit B2B BukaPengadaan Bukalapak
Dengan Menggunakan Konsep Resource-
Based View’
Tesis
Nama : Yuliana Prameswari
Jurusan : MM Strategik ABFI Perbanas Institute
2019

2. 2
BAB 1 Pendahuluan
• Maraknya perkembangan e-commerce B2C dan khususnya B2B
• Potensi bisnis B2B sangat besar di indonesia karena market B2B E-Commerce di Indonesia
mencapai Rp 294 Trilyun dan baru tergarap 14 Trilyun (Katadata.co.id, 2018)
• Sebagai pemain baru di lini B2B, BukaPengadaan Bukalapak sebagai online marketplace
terkemuka di Indonesia menyadari begitu competitive-nya persaingan bisnis B2B e-
commerce dalam mendapatkan market. Memahami nilai sumber daya dan kemampuan
perusahaan adalah pertimbangan pertama yang penting dalam memahami kekuatan dan
kelemahan internal perusahaan sebelum bersaing dengan kompetitor Oleh karena itu
analisis internal dengan pendekatan Resource-Based View (RBV) muncul sebagai suatu
cara untuk membuat gagasan kompetensi inti dalam mengidentifikasi keunggulan strategis
perusahaan

3. Nilai Transaksi GMV (Gross Merchandise Value)
◉ Berdasarkan hasil data yang diperoleh penulis, besarnya nilai transaksi GMV (Gross Merchandise
Value) per tahun, yaitu:
1. B2B BukaPengadaan Bukalapak di tahun 2018 adalah sebesar 283 Milyar. (Source: Internal Sales
B2B Bukalapak).
2. Bhineka.com mencatatkan nilai transaksi/GMV sebesar 1,5 trilyun di tahun 2018.
(Ekonomi.Kompas.com).
3. Bizzy mencatatkan nilai transaksi/GMV di tahun 2018 sebesar 583 Milyar pertahun.

4. Perbandingan Nilai GMV
4
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
Bhinneka Bizzy BukaPegadaan BukaLapak
Perbandingan Besarnya Nilai Gross Merchandise Value Perusahaan B2B e-
Commerce Tahun 2018
Bhinneka Bizzy BukaPegadaan BukaLapak

5. Permasalahan (Gap) Penelitian
● Tingginya potensi market B2B di Indonesia yang mencapai Rp 294
Trilyun namun belum tergarap maksimal , baru tergarap sekitar
Rp 14 triliun (Katadata.co.id, 2018).
● Masih sedikitnya pemain B2B di Indonesia dan hanya dikuasai oleh
giant player, seperti Bhinneka dan Bizzy. Sehingga
BukaPengadaan Bukalapak yang baru berdiri selama 2 tahun,
termotivasi untuk bisa bersaing dengan Bhinneka dan Bizzy untuk
mendapatkan pangsa pasar

6. Bagan Potensi Market B2B E-Commerce di Indonesia
Potensi bisnis B2B sangat mungkin dilakukan Bukalapak mengingat saat ini
lebih dari 1,8 juta UKM bergabung bersama Bukalapak dan tersebar di seluruh
Indonesia

7. 7
Fokus Penelitian
• Perumusan strategi bersaing pada business unit B2B BukaPengadaan
BukaLapak Indonesia untuk mendapatkan keunggulan kompetitif dan kinerja
superior melalui distinctive capabilities yang dimiliki B2B BukaPengadaan
• Dengan menganalisis semua kompetensi inti resource internal dengan 7’s
Concept Mc Kinsey juga analisis SWOT
Tujuan Penelitian
• Membangun model formulasi strategi bersaing yang tepat sehingga dapat
dijadikan acuan untuk kemajuan lini bisnis B2B E-Commerce Bukalapak
Manfaat Penelitian
• Penelitian ini diharapkan mendapatkan suatu model formulasi strategi bersaing
yang dapat di gunakan oleh manajemen bisnis unit B2B BukaPengadaan
Bukalapak dalam mengungguli para pesaing giant player seperti Bizzy dan
Bhineka.com yang sudah lebih dulu berkecimpung di bisnis B2B

8. 8
Bab II Landasan Teori
• Strategy, Menurut Barney (2015:26) didefinisikan sebagai suatu teori tentang cara
mendapatkan keunggulan kompetitif. Strategi mendeskripsikan arah umum yang akan
dituju suatu perusahaan untuk mencapai tujuannya
• Pearce dan Robinson dalam HuI ling Wang (2014:33) mendefinisikan manajemen strategis
sebagai seperangkat keputusan dan tindakan yang menghasilkan formulasi dan
implementasi strategi yang dirancang untuk mencapai tujuan organisasi.
• Menurut Porter (1985) berpendapat bahwa keunggulan kompetitif merupakan penentu
utama kinerja yang unggul. Sedangkan
• Menurut Barney (2015), suatu perusahaan memiliki keunggulan kompetitif ketika
mampu menciptakan nilai ekonomi lebih dari perusahaan saingan
• Menurut Barney (2015:124), strategi tingkat bisnis adalah tindakan yang di pilih perusahaan untuk
mendapatkan keunggulan kompetitif dalam satu pasar atau industri tunggal. Ada dua strategi tingkat
bisnis yang di tekankan oleh Barney (2015:124) yaitu kepemimpinan biaya dan diferensiasi produk.
Pentingnya kedua strategi tingkat bisnis ini sering disebut dengan generic business strategies

9. 9
Landasan Teori
Menurut Porter (dalam Barney 2015:153), untuk membedakan produknya dari kompetitor,
suatu perusahaan dapat fokus pada atribut produk atau layanannya. Berikut atribut produk
dan layanan perusahaan yang harus dibedakan dari kompetitor, sbb:
1. Product features
2. Product complexity
3. Timing of product introduction
4. Location
Menurut Barney (2015:86) sumber daya dalam RBV didefinisikan sebagai aset berwujud
dan tidak berwujud yang dikendalikan perusahaan yang dapat digunakan untuk menyusun
dan menerapkan strateginya sedangkan kemampuan adalah bagian dari sumber daya
perusahaan dan didefinisikan sebagai aset berwujud dan tidak berwujud yang
memungkinkan perusahaan untuk mengambil keuntungan penuh dari sumber daya lain
yang dikontrolnya (Barney, 2015:86).
Barney berpendapat bahwa sumber daya perusahaan adalah sumber utama keunggulan
kompetitif (Hui Ling Wang, 2014) atau dikenal dengan Resource Based View.

10. 10
Analisis dan Pilihan Strategi
• McKinsey 7S’s Concept 1. Strategy adalah rencana yang dikembangkan oleh perusahaan
untuk mencapai keunggulan kompetitif yang berkelanjutan dan
berhasil bersaing di pasar
2. Structure, mewakili cara divisi dan unit bisnis diorganisasikan
dan mencakup informasi tentang siapa yang bertanggung jawab
kepada siapa
3. System, adalah proses dan prosedur perusahaan yang
mengungkapkan kegiatan bisnis sehari-hari dan bagaimana
keputusan dibuat
4. Skills, adalah kemampuan yang dilakukan karyawan perusahaan
dengan sangat baik.
5. Staff, elemen ini terkait dengan jenis karyawan apa dan berapa
banyak karyawan yang dibutuhkan organisasi dan bagaimana
mereka akan direkrut, terlatih, termotivasi dan dihargai.
6. Style, merupakan gaya mewakili cara perusahaan dikelola oleh
manajer tingkat atas
7. Shared Values, adalah inti dari model McKinsey 7S. Mereka
adalah norma dan standar yang memandu perilaku karyawan dan
tindakan perusahaan

11. 11
Analisis dan pilihan Strategi
1. Tahap Pertama dari formulasi kerangka kerja terdiri atas Matriks Evaluasi Faktor
Eksternal (EFE), Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE), dan Competitive Profile Matrix
(CPM). Disebut dengan tahap input (input stage). Tahap pertama meringkas informasi
input mendasar yang dibutuhkan untuk memformulasikan strategi.
2. Tahap Kedua , yang disebut tahap pencocokan (matching stage), berfokus pada
pembuatan strategi alternatif yang layak dengan menyelaraskan faktor internal dan
eksternal. Teknik tahap Kedua termasuk Matriks Strengths-Weaknesses-Opportunities-
Threats (SWOT), McKinsey 7S Concept, dan Matriks Grand Strategy.
3. Tahap Ketiga atau terakhir adalah tahap yang disebut dengan tahap keputusan (decision
stage), melibatkan teknik tunggal, Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM), QSPM
menggunakan strategi input dari tahap Pertama secara objektif mengevaluasi strategi
alternatif yang diidentifikasi dalam tahap Kedua

12. 12
Kerangka Berpikir

13. 13
BAB 3 Metodologi Penelitian
3.1 Paradigma Penelitian
• Paradigma penelitian deskriptif kualitatif. Pendekatan yang dilakukan melalui penelitian
kualitatif ditinjau dari asumsi epistemologi, dimana penelitian kualitatif lazim menelaah
hal-hal yang berada dalam lingkungan alamiahnya, berusaha memahami atau
menafsirkan fenomena berdasarkan makna-makna yang orang berikan kepada hal-hal
tersebut
• eneliti menganalisis resources atau faktor-faktor internal maupun eksternal yang dapat
mempengaruhi formulasi strategi bersaing yang paling tepat diimplementasikan oleh
Divisi B2B BukaPengadaan PT BukaLapak.com. Selain itu, pendekatan yang dilakukan
pada penelitian ini menggunakan induksi analitis dengan cara deskripsi, yaitu merubah
dan mengolah data ke formulasi tertentu yang mengacu pada model 7’s McKinsey,
strategi generik dan competitive advantage Barney juga Wheelen dan Hunger dan
Fred. R. David dalam analisis strategi persaingannya.

14. 14
3.2. Desain Penelitian
• Penelitian yang dilakukan dalam formulasi strategi bersaing bisnis B2B BukaPengadaan
Bukalapak menggunakan penelitian komparatif, yaitu membandingkan dua kasus atau lebih
yang dijadikan fokus penelitiannya agar dapat menemukan strategi jitu untuk meraih market
dan meningkatkan laba perusahaan.
• Metode penelitian ini menggunakan metode penelitian deskriptif kualitatif yaitu
mengumpulkan data dan mengkaji data, serta mengeksplor fenomena-fenomena yang tidak
dikuantifikasikan yang bersifat deskriptif dimana peneliti menganalisis resource dan faktor-
faktor internal maupun eksternal yang dapat mempengaruhi formulasi strategi bersaing yang
paling tepat diimplementasikan oleh Divisi B2B BukaPengadaan PT BukaLapak.com
terhadap kompetitornya sekaligus mendapatkan potential market

15. ◉ 3.3 Peran Peneliti
◉ Sebagai instrumen yang melakukan serangkaian proses penelitian dimulai dari
perencanaan, pengumpulan data, analisis, menafsirkan data, kemudian pelaporan
penelitian.
◉ 3.4 Unit Analisis dan Level Analisis
◉ Unit analisis nya adalah Divisi B2B BukaPengadaan PT BukaLapak.com
◉Level analisis dalam penelitian ini yang diidentifikasi adalah level makro. Dalam tingkat
nasional, yang menjadi variabel analisisnya adalah segala sumber daya yang dimiliki oleh
negara, mencakup kekuatan tangible dan intangible.
◉ 3.5 Setting Penelitian
◉ Lokasi: Dilakukan pada Divisi B2B BukaPengadaan PT BukaLapak.com yang
beralamat di Alamanda Tower Jl. TB Simatupang No. 22-26 RT 1/RW 1, Cilandak Barat,
Jakarta Selatan.
◉ Waktu: dimulai pada bulan Januari sampaI September 2019 dari tahap prasurvei hingga
dilaksanakan tindakan.

16. ◉ 3.6 Jenis dan Sumber Data
◉Jenis dan sumber data kualitatif dimana data merupakan uraian kalimat yang meliputi
gambaran umum mengenai objek penelitian. Jenis data yang digunakan adalah data primer
dan data sekunder.
◉Data primer didapat dari informan, yaitu orang yang berpengaruh langsung dan
memegang peranan menjadi sumber data penelitian
◉Data Sekunder merupakan data-data yang relevan dengan isi penelitian ini yang berasal
dari kajian pustaka, situs-situs internet, dan sumber lain yang mendukung yaitu sejumlah
kustomer bisnis B2B BukaPengadaan PT BukaLapak.com.
◉Sumber data yang dipilih dalam penelitian ini dilakukan dengan teknik sampling non-
probability samples, yaitu dengan purposive sampling dan snowball sampling.
◉Purposive sampling dilakukan karena peneliti telah memahami bahwa informasi yang
dibutuhkan dapat diperoleh dari satu kelompok sasaran tertentu yang mampu memberikan
informasi yang dikehendaki karena memang mereka memenuhi kriteria yang ditentukan
oleh peneliti. Melalui purposive sampling, peneliti melakukan pertimbangan terhadap unit
analisis yang akan dijadikan sebagai informan. Pertimbangan yang diambil oleh peneliti
adalah pihak yang dianggap kompeten dalam menjelaskan kebijakan strategi bersaing yang
dibuat dan dilakukan oleh Divisi B2B BukaPengadaan BukaLapak.com

17. • Sedangkan teknik snowball sampling, peneliti dalam menentukan ukuran
sampel tidak mendasarkan kepada kuantitas individu atau organisasi yang
dijadikan sumber data, akan tetapi ukuran sampel lebih menekankan kepada
tingkat kejenuhan data yang diperoleh. Maka dari itu, setelah peneliti
mendapatkan satu informan yang mampu menjelaskan kebutuhan data dari
peneliti, maka peneliti akan terus mencari informan baru sampai data yang
diperoleh mencapai tingkat jenuh.
3.7 Metode dan Teknik Pengumpulan Data
1. Wawancara
Memperoleh informasi secara langsung dari informan dengan mengajukan
pertanyaan terbuka dan pertanyaan tertutup kepada pihak manajemen dari PT
BukaLapak.com yang terlibat langsung terhadap strategi bisnis B2B
BukaLapak.com. Kepada Director B2B BukaPengadaan PT BukaLapak.com,
Bapak Hita Supranjaya

18. 2. Studi Pustaka dan Dokumen
• Peneliti melakukan kajian terhadap berbagai literatur seperti buku-buku dan
publikasi ilmiah yang berkaitan dengan pemahaman strategi bersaing. Selain
itu, peneliti mengumpulkan berbagai dokumen tertulis yang dimiliki oleh
berbagai narasumber serta berkaitan dengann topik penelitian yang dipilih oleh
peneliti. Dokumen diperoleh berupa arsip yang berhubungan dengan fokus
penelitian. Dokumen didapat dari Divisi B2B BukaPengadaan PT
BukaLapak.com.
• 3. Observasi
Cara pengumpulan data dengan melakukan pencatatan secara cermat dan
sistematik yang menggambarkan dengan jelas dan teliti kejadian-kejadian yang
telah berlangsung agar hasilnya dapat maksimal dan berdasarkan sikap yang
objektif agar dapat mengungkapkan latar belakang kejadian serta menarik
kesimpulan dengan tepat.

19. 3.8 Teknik Analisis Data
• Teknik analisis data menggunakan konsep Fred R. David sebagai acuan dasar.
Ada tiga tahap proses yang dilewati dalam konsep tersebut, yaitu:
• 1. Tahap input (input stage)
• Pada tahap ini semua informasi input dasar yang diperlukan akan dirangkum
untuk merumuskan strategi. Matriks yg digunakan yaitu:
Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) – Matriks Profil Kompetitif (CPM) –
Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE)
2. Tahap pencocokan (matching stage)
• Analisis yg digunakan yaitu: Matriks IE, SWOT, Matriks Grand Strategy,
7s’s Concept of McKinsey
• 3. Tahap Output
• Pada tahap Output ini, penulis membuat perumusan strategi yang akan dipilih
dari beberapa alternatif strategi. Pemilihan strategi yang digunakan tersebut
menggunakan Matriks Perencanaan Strategis Kuantitatif (Quantitative
Strategic Planning Matrix/QSPM). Teknik ini secara objektif menunjukkan
strategi mana yang terbaik.

20. About this template
. PROFIL
• Penyedia sarana jual beli online dari
konsumen ke konsumen, untuk satuan
maupun grosir, melalui aplikasi mobile dan
website
• Berperan aktif dalam pertumbuhan e-
commerce nasional dalam memberdayakan
UKM
• Mempunyai 131,7 juta kunjungan perbulan
• Memiliki 4 juta penjual UkM dengan 80 juta
active product
• 70 juta pengguna aktif bulanan
• 1,9 juta mitra warung
• Rata-rata 2 juta transaksi per hari
VISI
• Menjadi online marketplace nomor 1 di Indonesia
• MISI
• Memberdayakan UKM yang ada di seluruh penjuru
Indonesia
PASAR ONLINE TERBESAR DI INDONESIA
BAB 4 PEMBAHASAN

21. 21
BukaPengadaan
• Merupakan marketplace B2B
terbesar di Indonesia,
menyediakan banyak pilihan
barang dari BukaLapak
• Apapun barang yang dibutuhkan
corporate dapat difasilitasi lewat
fitur e-catalogue atau memesan
pengadaan barang sendiri
dengan proses Request for
Quotation
• BukaPengadaan, mitra solusi e-procurement untuk perusahaan besar dan pemerintah yg telah
terbukti memberikan portfolio produk yg luas, penjual jangkauan nasional, dan pengalaman
pembeli yg unggul
Gambaran Umum B2B BukaPengadaan

22. BukaPengadaan Buyer Segments
22
B2B Group
EMTEK Group, KMK SMB: Event
Organizer, Marketing
Agencies
Government, BUMD

23. “
Seller Coverage
Sumber: Primary data

24. Alur Proses Transaksi B2B BukaPengadaan
Diagram featured by http://slidemodel.com
24
1.User pengadaan
melakukan pendaftaran
pada tampilan atas
desktop Bukalapak
(BukaPengadaan)
2. key account manager kami
akan menerima notifikasi
yang selanjutnya dibantu tim
purchasing akan
mengirimkan penawaran
dalam berkas Quotation.
3. Setelah quotation terbit, Anda
dapat mereview kembali pricing
tersebut, jika sudah sesuai, PO
sudah bisa dikirimkan
7. Delivey note/surat
jalan ke
BukaPengadaan
6.Lalu produk kami
kirim sesuai dengan
quantity dan tujuan
pengiriman.
5. internal kami akan mengirimkan
PO kepada vendor dengan metode
pembayaran CBD (Cash Before
Delivery)/tempo ataupun cash
4. Kemudian PO kami terima, dan
selanjutnya silahkan pilih metode
pembayaran (Cash atau TOP)

25. 25
Katalog BukaPengadaan
• Gadget dan
Komputer
• Alat Tulis
Kantor
(ATK)
• Kesehatan
&
kecantikan
Isi Rumah
Tangga
dan
Elektronik
Kebutuhan
Ibu & Anak
Perkakas
dan Alat
Berat
Otomotif
dan
Aksesoris
Tiket & Voucher
Peralatan Medis dan
Laboratori
Fashion dan
Gaya Hidup
Olahraga &
Hobby

26. Nilai GMV (Gross Merchandise Value) BukaPengadaan
26
-
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
2016 2017 2018
Nilai GMV
• Kenaikan rata2
340% per tahun
(Nilai Positif)
• Berpotensi
menaikkan nilai
GMV dan
mendapatkan
pangsa pasar
lebih banyak dgn
kepemimpinan
biaya atau
diferensiasi
produk

27. 27
Masalah yang Dihadapi
294
14
Potensi Market Share
Sudah Tergarap Belum Tergarap
Kompetitor
Formulasi
Strategi
bersaing
dengan
Distinctive
Competititve
Advantage
BukaPengadaan
B2B

28. 28
Kerangka Pikir

29. 29
FormulasiStrategi
Bersaing
1. Tahap input (EFE,
IFE, CPM)
2. Tahap Matching
Stage (SWOT, IE, Grand
Strategy, 7S McKinsey)
3. Tahap Output
(QSPM)
Formulasi Strategi Bersaing

30. 30
1. Tahap Input (IFE):Fokus pd perubahan manajemen, pemasaran, keuangan, R&D, dan Kekuatan
Faktor-faktor Internal Utama Bobot Rating Skor
Memiliki 4 juta seller di seluruh Indonesia 0,05 3 0,15
BukaPengadaan punya direct akses ke e-Marketplace 0,09 4 0,36
Harga lebih kompetitif 0,08 4 0,32
Customer centric 0,05 4 0,2
Memiliki lebih dari 80,000,000 product 0,08 4 0,32
Penjualan dan laba tidak menurun selama 3 tahun
berdiri 0,08 3 0,24
Memiliki service virtual product (Listrik, Tiket,
BPJS, PDAM, Pulsa) 0,07 4 0,28
Memiliki beragam metode pembayaran (cash, Credit
card, tempo) 0,05 3 0,15
Memiliki SLA solutif 0,06 4 0,24
Belum bekerja sama dengan LKPP 0,06 2 0,12
Koordinasi antar departemen fungsional belum
maksimal 0,07 2 0,14
Belum memiliki super apps smart office procurement
yg terhubung dengan kantor pajak 0,08 2 0,16
Belum maksimalnya smart procurement digital 0,02 2 0,04
Manajemen riisko yang belum maksimal 0,09 2 0,18
Otomatisasi proses internal belum maksimal 0,07 2 0,14
Total 1 3,04
Strength/Kekuatan
Weaknesses/Kelemahan

31. 31
2. Matriks EFE: Menunjukkan seberapa efektif Strategi perusahaan dlm menanggapi peluang
dan ancaman utama. Faktor-faktor Eksternal Utama Bobot Rating Skor
Peluang
Ada 95% pangsa pasar B2B belum tergarap 0,09 4 0,36
Trend Buyer Preference Belanja Online mencapai 41% 0,08 3 0,24
Era digitalisasi semakin berkembang, banyak memiliki mobile
device 0,06 3 0,18
Banyak perusahaan baru/startup di seluruh Indonesia 0,08 3 0,24
90% pemilik usaha melakukan transformasi bisnis ke digital 0,09 3 0,27
Preferensi Div Procurement perusahaan mendapatkan harga
terbaik 0,06 2 0,12
Banyak pelaku usaha membutuhkan volume perdagangan besar 0,07 3 0,21
Kebutuhan transparansi e-Procurement 0,05 3 0,15
Ancaman
Ada market yang sudah dikuasai eksisting kompetitor 0,05 3 0,15
Banyak B2B commerce baru bermunculan 0,02 2 0,04
Kompetisi harga dengan kompetitor B2B 0,06 2 0,12
Tren market (digital) yang sulit diukur 0,06 3 0,18
Inovasi Platform e-procurement kompetitor 0,08 4 0,32
Transparansi perpajakan dan layanan purna jual dari kompetitor 0,04 3 0,12
Service Centre/layanan purna jual milik kompetitor 0,04 2 0,08
B2B Kompetitor yang sudah bekerja sama dengan LKPP 0,07 3 0,21
Total 1 2,99

32. 32
3. Matriks CPM: Mengidentifikasi Pesaign Utama Perusahaan
BukaPengadaan Bhinneka Bisnis Bizzy
Critical Succes Factors Weight Rating Weight Score Rating Weight score Rating Weight Score
Customer Service 0,09 3 0,27 3 0,27 3 0,27
Product Quality 0,10 3 0,30 4 0,40 3 0,30
Price Competitiveness 0,15 4 0,60 3 0,45 4 0,60
Seller Coverage 0,15 4 0,60 3 0,45 3 0,45
Inventory System 0,10 3 0,30 4 0,40 4 0,40
Customer Loyalty 0,10 3 0,30 4 0,40 3 0,30
Management Experience 0,11 2 0,22 3 0,33 4 0,44
Market Share 0,10 2 0,20 4 0,40 3 0,30
Sales Distribution 0,10 4 0,40 3 0,30 3 0,30
Total 1 3,19 3,40 3,36
BukaPengadaan unggul dalam price competitiveness, seller coverage, dan sales distribution
Bhinneka Bisnis unggul dlm product quality, inventory system, customer loyalty dan market share
Bizzy Unggul dalam price competitiveness, inventory system, dan management experience.

33. 33
II. Tahap Matching Stage/Pencocokan
1. Matriks IE
Sumbu X IFE: 3,04
Sumbu Y EFE: 2,99
Kuadran IFE II dan EFE IV:
Business Growth & Built
Stretegy:
• Intensif (Penetrasi
pasar, pengembangan
pasar, pengembangan
produk
• Integratif (Integrasi ke
depan, belakang, dan
horizontal

34. 34
2. SWOT
Strengths Weaknesses
1
Memiliki 4 juta seller di seluruh
Indonesia
1 Belum bekerja sama dengan
LKPP
2
BukaPengadaan punya direct akses
ke e-Marketplace
2 Akuisisi market share belum
maksimal
3
Harga lebih kompetitif 3 Standard compliance seller/UKM
belum optimal
4
Customer centric 4 Belum maksimalnya integrasi
smart procurement digital
5
Memiliki lebih dari 80 juta product 5 Manajemen risiko yang belum
maksimal
6
Penjualan dan laba tidak menurun
selama 3 tahun berdiri
6 Otomatisasi proses internal
belum maksimal
7
Memiliki service virtual product
(Listrik, Tiket, BPJS, PDAM, Pulsa)
8
Memiliki beragam metode
pembayaran (cash, Credit card,
tempo)
9 Memiliki SLA solutif

35. 35
Opportunities SO Strategy WO Strategy
1 Ada 95% pangsa pasar B2B
belum tergarap
1 Melakukan strategi penetrasi pasar
dgn usaha-usaha pemasaran yang
lebih agresif untuk meningkatkan
penguasaan pasar (S1,O1)
1 Melakukan penetrasi ke market
yang potensial, Melakukan promo
penjualan product (W1, O1)
2 Trend Buyer Preference
Belanja Online mencapai 41%
2 Melakukan promosi harga, iklan,
publisitas (S3,O2)
2 Melakukan standard compliance
seller/UKM agar sesuai aturan
berlaku (W3,O8)
3 Era digitalisasi semakin
berkembang, banyak memiliki
mobile device
3 Memberikan best price (S3,O6) 3 Memberikan best price, promo
penjualan produk, SLA terbaik
(W1,O6)
4 Banyak perusahaan
baru/startup di seluruh
Indonesia
4 Melakukan strategi pemasaran
product, manfaatkan 4 juta seller,
masuk ke semua lini segmen market
(S1,O4)
4 Memperbaiki system operations
management processes (W6,O5)
5 90% pemilik usaha melakukan
transformasi bisnis ke digital
5 Memberikan selling experience dan
service terbaik pada platform
BukaPengadaan (S4,05)
5 Bekerja sama dengan LKPP
untuk menggarap pangsa pasar
baru (W1,O1)
6 Preferensi Div Procurement
perusahaan mendapatkan
harga terbaik
6 Memberikan berbagai kemudahan bagi
pelanggan, mulai dari TOP (term of
payment), order approval, reporting,
SLA (service level agreement) (S9,O8)
7 Banyak pelaku usaha
membutuhkan volume
perdagangan besar
7 Memberikan berbagai kemudahan bagi
pelanggan, mulai dari TOP (term of
payment), order approval, reporting,
SLA (service level agreement) (S9,O7)
8 Kebutuhan transparansi e-
Procurement

36. 36
Threats ST Strategies WT Strategies
1 Ada market yang sudah
dikuasai eksisting kompetitor
1 Menjadikan cost leadership sebagai
competitive advantage (S3,T2)
1 Bekerja sama dengan LKPP
untuk memperbesar customer
base (W1,T8)
2 Banyak B2B commerce baru
bermunculan
2 Memberikan sustain competitive
advantage lewat services dan
kualitas skills pegawai (S4,T1)
2 Memaksimalkan integrated B2B
supply chain (e-marketplace-
consolidation-Logistics-
Distribution) (W4,T5)
3 Kompetisi harga dengan
kompetitor B2B
3 Meningkatkan penjualan dan laba
dengan inovasi system dan platform
e-proc BukaPengadaan (S6,T4)
3 Menambahkan product atau
layanan baru sesuai market
trend atau customer behaviour
untuk menaikkan market share
(W2,T2)
4 Tren market (digital) yang sulit
diukur
4 Fokus pada strategi customer
service excellence yang dapat
dijadikan core capability (S4,T7)
5 Inovasi Platform e-
procurement kompetitor
6 Transparansi perpajakan dan
layanan purna jual dari
kompetitor
7 Service Centre/layanan purna
jual milik kompetitor
8 B2B Kompetitor yang sudah
bekerja sama dengan LKPP

37. 37
3. Matriks Grand Strategy: Menentukan Strategy yg tepat berdasarkan EFE dan IFE
• Posisi Business Unit B2B
BukaPengadaan berada pada
kuadran pertama.
• Posisi strategis yang sangat baik,
memiliki posisi yg kuat relatif
terhadap persaingan
• strategi pengembangan pasar,
mendapatkan customer base untuk
menaikkan market share
• Menambah produk penjualan:
kategori Machinery, Industrial and
Parts, Metallurgy, Chemicals,
Rubber and Plastics, maupun
Packaging and Printing.

38. 38
4. Mc Kinsey 7S’s Concept
• Dalam penelitian resource based view ini, fokus utama nya adalah mengidentifikasi dan
mengembangkan sumber daya internal agar menjadi distinctive competitive yang dapat
digunakan untuk memaksimalkan keberhasilan organisasi (Barney) sehingga diharapkan
dapat menaikkan nilai GMV, sekaligus meningkatkan market share.
Resource-Based View BukaPengadaan
1. System (Reward
System, Internal
Process System
(Organizational
Excellence, Customer
Management)
2. Strategy:
Permanently Infatuated
Clients (PIC) dgn
Customer Service
Excellence
3. Skills:
Contracting Skils
Negotiation Skills
Relationship
Management Skills
Customer Knowledge
4. Staff
Mampu melakukan
pekerjaan multitasking,
being the point of
contact for existing
sales and customer
support services for
Filters Fast Business
Services.

39. 39
III. Tahap Output:QSPM
Strategic Alternatives
Mengakuisisi Market di
Kawasan Townshipp
Paling Prospektif di
Indonesia (Bekasi-
Cikarang-Karawang)
Memperbanyak Kategori Produk
Penjualan di Bidang Machinery,
Industrial and Parts, Metallurgy,
Chemicals, Rubber and Plastics,
maupun Packaging and Printing
Key Factors Weight AS TAS AS TAS
Opportunities
Ada 95% pangsa pasar B2B belum tergarap 0,09 4 0,36 4 0,36
Trend Buyer Preference Belanja Online
mencapai 41% 0,08 2 0,16 4 0,32
Era digitalisasi semakin berkembang,
banyak memiliki mobile device 0,06 2 0,12 4 0,24
Banyak perusahaan baru/startup di seluruh
Indonesia 0,08 4 0,32 4 0,32
90% pemilik usaha melakukan transformasi
bisnis ke digital 0,09 3 0,27 4 0,36
Preferensi Div Procurement perusahaan
mendapatkan harga terbaik 0,06 4 0,24 3 0,18
Banyak pelaku usaha membutuhkan volume
perdagangan besar 0,07 4 0,28 3 0,21
Kebutuhan transparansi e-Procurement 0,05 3 0,15 3 0,15

40. 40
Threats
Ada market yang sudah dikuasai
eksisting kompetitor
- - - - -
Banyak B2B commerce baru
bermunculan 0,02 2 0,04 4 0,08
Kompetisi harga dengan
kompetitor B2B
- - - - -
Tren market (digital) yang sulit
diukur 0,06 2 0,12 3 0,18
Inovasi Platform e-procurement
kompetitor 0,08 2 0,16 4 0,32
Transparansi perpajakan dan
layanan purna jual dari
kompetitor 0,04 2 0,08 2 0,08
Service Centre/layanan purna
jual milik kompetitor
- - - - -
B2B Kompetitor yang sudah
bekerja sama dengan LKPP 0,07 3 0,21 2 0,14
Total 0,85

41. 41
Strength
Memiliki 4 juta seller di seluruh Indonesia 0,05 3 0,15 4 0,20
BukaPengadaan punya direct akses ke
e-Marketplace 0,09 4 0,36 4 0,36
Harga lebih kompetitif 0,08 4 0,32 3 0,24
Customer centric 0,05 4 0,20 3 0,15
Memiliki lebih dari 80,000,000 product 0,08 3 0,24 2 0,16
Penjualan dan laba tidak menurun
selama 3 tahun berdiri 0,08 2 0,16 3 0,24
Memiliki service virtual product (Listrik,
Tiket, BPJS, PDAM, Pulsa) 0,07 4 0,28
- -
Memiliki beragam metode pembayaran
(cash, Credit card, tempo) 0,05 4 0,20 4 0,20
Memiliki SLA solutif 0,06 4 0,24 4 0,24

42. 42
Weaknesses
Belum bekerja sama dengan
LKPP
- - - - -
Koordinasi antar departemen
fungsional belum maksimal
- - - - -
Belum memiliki super apps smart
office procurement yg terhubung
dgn kntor pajak
- - - - -
Belum maksimalnya smart
procurement digital
- - - - -
Manajemen riisko yang belum
maksimal
- - - - -
Otomatisasi proses internal
belum maksimal
- - - - -
Total 0,61 4,66 4,73

43. Alternative Strategy
43
• Expand internally, yaitu developing its own internal resources and capabilities.
• Memperbanyak Kategori Produk Penjualan di Bidang Machinery, Industrial and Parts,
Metallurgy, Chemicals, Rubber and Plastics, maupun Packaging and Printing. Dengan
memperkaya kategori produk, maka akan semakin banyak peluang customer baru dari
segment baru yang akan tertarik untuk kerjasama B2B dengan BukaPengadaan.
Implikasi Strategy
• Strategic capabilities competences: mentransmisikan dan mengkoordinasikan sumber
daya/resource yang tersedia.
• Customer service excellence dengan mempromosikan a culture of customer-centricity
didalam organisasi. Dengan cara:
1. The operations management processes
2. The regulatory processes
3. Employee competencies
4. Information technology
5. Organizational Capital

44. ◉ Kesimpulan
◉ Hasil Matriks QSPM
menunjukkan bahwa
Formulasi strategi bersaing
yang baik dilakukan B2B
BukaPengadaan Bukalapak
adalah expand internally,
yaitu menambah kategori
produk baru dengan
memperbanyak kategori
produk penjualan di bidang
Machinery, Industrial and
Parts, Metallurgy, Chemicals,
Rubber and Plastics, maupun
◉ Rekomendasi
1. Disarankan kepada pihak manajemen untuk melakukan
strategi pengembangan produk dengan memperbanyak
kategori produk yang menjadi kebutuhan beragam
sektor industri
2. Disarankan kepada pihak manajemen untuk konsisten
dalam menciptakan keunggulan pelayanan pelanggan atau
customer service excellence agar dapat menambah nilai
customer experience yang berimplikasi pada keuntungan
perusahaan. Hal ini harus dibarengi juga dengan
kematangan internal business process yang memberi
kemudahan kustomer dalam bertransaksi yang diperkuat
pula dengan platform yang user friendly juga dilengkapi
SLA (Service Level Agreement) yang solid
KESIMPULAN DAN REKOMENDASI