Hotel Strategic Analysis

1. Case Study
Στρατηγική Ανάλυση
του Ξενοδοχείου
Aegean Blue Resort
www.GreekBusinessGuru.com

2. Aegean Blue Resort:
• :Τοποθεσία Σούνιο
• : 12μΣεζόν ηνη
• μ Δ μΑριθ ός ω ατίων
– 90 2κλινα
– 60 3κλινα
– 30 4κλινα
– 15 studios
– 3 σουίτες
• μΠλήρως εξοπλισ ένα
– TV+music+internet
+kitchen κλπ
• + μΠρωινό η ιδιατροφή
Περιγραφή
• : 1 μ ΔΕστιατόρια ε ιεθνή κουζίνα
+ 1 με ethnic κουζίνα
• 3 Bars
• 2 κοινές πισίνες
• 1 exclusive πισίνα
(studios+ )σουίτες
• : 500Αίθουσα εκδηλώσεων
μάτο α
• μ : 350 μΑ φιθέατρο άτο α
• 4 :Αίθουσες Συναντήσεων
– 20 μάτο α
• μ +Γυ ναστήριο γήπεδα
/ / /μτένις γκόλφ βόλεϋ πάσκετ
• Spa + massage
• +Παιδική Χαρά Παιδότοπος
• Ιδιωτική Παραλία
• : μ μ ,Μαγαζιά κοσ ή ατα είδη

3. • : 16 /Τζίρος εκατ χρόνο
– : 12% / ,Μειώνεται χρόνο
2τα τελευταία χρόνια
• μ : 15% /Ζη ιές χρόνο
– 3τα τελευταία χρόνια
• Δ μ : 50 . 3ανεισ ός εκατ σε
Τράπεζες
– 30 : μεκατ βραχυπρόθεσ ος
– 20 : μ μεκατ ακροπρόθεσ ος
– 8 20 μεκατ σε προ ηθευτές
( μ 6-12 μ )πληρω ή σε ήνες
Στρατηγική Ανάλυση
• :Προσωπικό
– 45 μ μόνι οι
(+μ )ηχανογράφηση
– 80 +έκτακτοι εποχικοί
– 20 μσυ βάσεις έργου
• μ :Αριθ ός διανυκτερεύσεων
45.000 / χρόνο
– 16.000: summer season
– 29.000: low season (9 μ )ήνες
– μ : 5% ,ειώνεται το χρόνο τα
2τελευταία χρόνια
• 90% :Προέλευση επισκεπτών
– , μ , ,Αγγλία Γερ ανία Γαλλία
, ,Ιταλία ΗΠΑ Καναδάς
Aegean Blue Resort: Περιγραφή

4. Γενικές Παρατηρήσεις
• Η on season (3 μ ) 100%πληρότητα ήνες είναι σχεδόν ενώ η off season (9
μ ) 50%, μήνες είναι σχεδόν άρα έχου ε περιθώρια βελτίωσης επειδή υπάρχουν
πάρα πολλά facilities που υπολειτουργούν
• μ μ 1 μ ,Οι ζη ιές ε φανίστηκαν χρόνο ΠΡΙΝ αρχίσει η είωση των τζίρων και το
management :δεν έκανε τίποτα εγκαίρως ανάγκη για επανεξέταση επάρκειας
μ μ μ , μ μ μικανοτήτων Οικονο ικού Τ ή ατος και ηχανογραφικών ηχανισ ών
παρακολούθησης της πορείας της εταιρείας
• 5% 12% μΟι διανυκτερεύσεις έπεσαν ενώ οι τζίροι έπεσαν ΑΡΑ είχα ε ΚΑΙ
, :λιγότερους πελάτες ΚΑΙ ξόδευαν λιγότερο πάλι το management δεν έκανε
τίποτα εγκαίρως
• μ Δ ,Το ξενοδοχείο επι ένει να αναζητά πελάτες από υτικές χώρες που έχουν
μ , μπληγεί από την Οικονο ική Κρίση επι ένοντας ΚΑΙ στο αντίστοιχο marketing
mix: ανεπαρκές marketing management
• 60% μ μ , μ 8-10%Το του δανεισ ού είναι βραχυπρόθεσ ο πιθανώς ε επιτόκιο
3 € ( 1άρα ξοδεύονται εκατ το χρόνο σε τόκους και άλλο εκατ. από τον
μ μ μ , μ 4-5%).ακροπρόθεσ ο δανεισ ό ε επιτόκιο Πρέπει ΑΜΕΣΑ να αλλάξει η
: μ μ μδιάρθρωση ο βραχυπρόθεσ ος δανεισ ός να ετατραπεί σε
μ μακροπρόθεσ ο ΠΡΙΝ πνίξει την εταιρεία ( μ μ 3διαπραγ ατεύσεις ε τις
)Τράπεζες
• μ μ , , μΥπάρχει ανάγκη για ά εση είωση κόστους είτε στο προσωπικό είτε ε
Κοιτάζουμε τα «νούμερα» και παρατηρούμε
κάποιες σημαντικές τάσεις, που χρειάζονται
ΕΠΕΜΒΑΣΗ

5. (3)ΤΡΙΑ Product Lines ( μμΓρα ές
)Προϊόντων
• Product Line α: Διανυκτέρευση
– 2 , 3 ,κλινα κλινα 4 ,κλινα studios, σουίτες
• Product Line β: Δ μια ονή
– ,Εστιατόρια Bar
– μ , ,Γυ ναστήριο γήπεδα spa, massage, παραλία
– ,Παιδική Χαρά Παιδότοπος
– Μαγαζιά
• Product Line γ: Εκδηλώσεις
– , ,Εκδηλώσεις Συνέδρια business meetings

6. Δ μη ογραφικό Περιβάλλον
και πώς επηρεάζει το Ξενοδοχείο
• μΓήρανση πληθυσ ού
• Μεταναστευτικές ροές
• : μΥπογεννητικότητα λιγότερες οικογένειες ε
παιδιά
• , μ μ :Νέες χώρες ε αναπτυσό ενη αστική τάξη
, , ,Κίνα Ινδία Ρωσία Βραζιλία

7. μΟικονο ικό Περιβάλλον
και πώς επηρεάζει το Ξενοδοχείο
• μ + μ Δ μ ,Παγκόσ ια Κρίση Παγκόσ ιος ανεισ ός
: μ μ μάρα είωση διαθέσι ου ατο ικού και
μ Δοικογενειακού εισοδή ατος στις υτικές χώρες
• μΑύξηση ΑΕΠ σε αναπτυσό ενες χώρες
• μ ,Παγκοσ ιοποίηση ανάπτυξη διεθνούς
με πορίου
• :Πολυεθνικές εταιρείες επέκταση παντού
• μ ,Ενίσχυση ε πορικών συνεργασιών
μ : + + μπαγκοσ ίως Εταιρείες Πελάτες Προ ηθευτές

8. Τεχνολογικό Περιβάλλον
και πώς επηρεάζει το Ξενοδοχείο
• Νέες δυνατότητες για online booking
μδω ατίων
• Πληθώρα smartphone applications που
μπορώ να κάνω download
• Επέκταση ρόλου Online Travel Agents (OTAs)
• Google, Facebook: , μαναζήτηση διαφή ιση
• Κοινωνικά δίκτυα, blogging
• Online customer service: διαδικτυακή
εξυπηρέτηση πελατών
• :Ιδεατές ξεναγήσεις virtual tours

9. Πολιτιστικό Περιβάλλον
και πώς επηρεάζει το Ξενοδοχείο
• μΑύξηση βαθ ού online δικτύωσης
• μ μΑπο όνωση ατό ων
• μ μΆνοιγ α σε νέους πολιτισ ούς και τρόπους
ζωής

10. μΣυ περιφορά Καταναλωτή
πώς επηρεάζεται από
Πολιτιστικούς και Κοινωνικούς Παράγοντες
• Ενίσχυση ρόλου κουλτούρας θρησκευτικών
μκαι εθνικών ο άδων
• Δ μ :ευτερεύουσες ο άδες αναφοράς online
( . .κοινωνικά δίκτυα π χ Facebook, LinkedIn)
• (Νέοι τοπικοί ή online) opinion leaders
• Οι γυναίκες ενισχύουν το ρόλο τους ως
influencers
• μΠυρα ίδα Maslow: μπηγαίνου ε προς ανάγκες
Δ μ + ( )η ιουργικότητας Πληρότητας κορυφή

11. 1. μΑποτί ηση της τωρινής Μπίζνας
Strengths, Weaknesses analysis table

12. Strengths ( μ )δυνατά ση εία ,
Weaknesses ( μ )αδυνα ίες
Βαθμολογούμε το Ξενοδοχείο, στους παρακάτω επιλεγμένους Παράγοντες
(από 1=χάλια, έως 5=άριστα). Strength: βαθμοί 3,4,5 / Weakness: βαθμοί 1,2
Παράγοντας Σημασ
ία
%
Βαθμ
ός
(1-5)
Σκορ
(Σημασία x
Βαθμός)
Αύξηση Τζίρων 9 1 0,09
&Συγκράτηση Ικανοποίηση Πελατών 8 3 ή 2 0,24 ή 0,16
Ποιότητα Υπηρεσιών 15 4 0,60
μ μΑποτελεσ ατικές Τι ές 8 3 0,24
μ Δ μΑποτελεσ ατικά Κανάλια ιανο ής (π.χ.
Τουριστικά Πρακτορεία ή booking.com ή
Ιστοσελίδα)
15 1 0,15
μ Δ μΑποτελεσ ατική ιαφή ιση 7 2 0,14
Γεωγραφική κάλυψη (από ποιές
χώρες/περιοχές έχει Πελάτες)
10 2 0,20
, μΚερδοφορία χα ηλά κόστη 10 1 0,10
μΙκανό και Εκπαιδευ ένο Προσωπικό 10 4 0,40
Μοντέρνες εγκαταστάσεις 8 3 0,24
Business
Strength

13. Ελκυστικότητα Αγοράς
(Market Attractiveness)
Βαθμολογούμε την Αγορά, στους παρακάτω επιλεγμένους Παράγοντες
(από 1=χάλια, έως 5=άριστα) για ΚΑΘΕ Product Line: α, β, γ
Product Line α: Διανυκτερεύσεις
Παράγοντας Σημασί
α
%
Βαθμός
(1-5)
Σκορ
(Σημασία
x
Βαθμός)
Μέγεθος αγοράς 20 2 0,40
Αύξηση αγοράς 20 1 0,20
Κερδοφορία αγοράς 30 1 0,30
μΈνταση Ανταγωνισ ού 20 3 0,60
Τεχνολογικές Απαιτήσεις 10 2 0,20
ΑΘΡΟΙΣΜΑ 100% 1,7
Market Attractiveness: Product Line α

14. Ελκυστικότητα Αγοράς
(Market Attractiveness)
Βαθμολογούμε την Αγορά, στους παρακάτω επιλεγμένους Παράγοντες
(από 1=χάλια, έως 5=άριστα) για ΚΑΘΕ Product Line: α, β, γ
Product Line β: Διαμονή
Παράγοντας Σημασί
α
%
Βαθμός
(1-5)
Σκορ
(Σημασία
x
Βαθμός)
Μέγεθος αγοράς 20 4 0,80
Αύξηση αγοράς 20 3 0,60
Κερδοφορία αγοράς 30 3 0,90
μΈνταση Ανταγωνισ ού 20 4 0,80
Τεχνολογικές Απαιτήσεις 10 4 0,40
ΑΘΡΟΙΣΜΑ 100% 3,5
Market Attractiveness: βMarket Attractiveness: Product Line β

15. Ελκυστικότητα Αγοράς
(Market Attractiveness)
Βαθμολογούμε την Αγορά, στους παρακάτω επιλεγμένους Παράγοντες
(από 1=χάλια, έως 5=άριστα) για ΚΑΘΕ Product Line: α, β, γ
Product Line γ: Εκδηλώσεις
Παράγοντας Σημασί
α
%
Βαθμός
(1-5)
Σκορ
(Σημασία
x
Βαθμός)
Μέγεθος αγοράς 20 3 0,60
Αύξηση αγοράς 20 3 0,60
Κερδοφορία αγοράς 30 3 0,90
μΈνταση Ανταγωνισ ού 20 4 0,80
Τεχνολογικές Απαιτήσεις 10 5 0,50
ΑΘΡΟΙΣΜΑ 100% 3,4
Market Attractiveness: γMarket Attractiveness: Product Line γ

16. 2. μ μΑποτί ηση της τωρινής Μπίζνας ου
General Electric (GE) matrix

17. Στην πράξη: General Electric (GE) matrix
μ μ μ :Τοποθετού ε τα προηγού ενα αποτελέσ ατα στους αντίστοιχους Άξονες
Business Strength = 2,4 ή 2,32
Market Attractiveness= product line a: 1,7 / product line β: 3,5 /
product line γ: 3,4
15
5 -
1
1,7
-
3,4
-
3,5
-
2,4
2,32

18. General Electric (GE) matrix
ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ: Στρατηγικές Επιλογές
Όταν Business Strength
= 2,4
•Market Attractiveness :για
Product Line α: 1,7
Στρατηγική: Manage for Earnings
(Δ )ιαχείριση Κερδών
:ΕΠΙΛΟΓΕΣ
− ,Προστασία θέσης στα πιο κερδοφόρα
μ μτ ή ατα
− μΑναβάθ ιση Product Line
− Ελαχιστοποίηση επένδυσης
•Market Attractiveness :για
Product Line β: 3,5 ή Product Line γ:
3,4
Στρατηγική: Selectivity/Manage for Earnings
( /Δ )Επιλεκτικότητα ιαχείριση Κερδών
:ΕΠΙΛΟΓΕΣ
− μμΠροστασία τωρινού Προγρά ατος
− μ μ μΕπικέντρωση σε Τ ή ατα ε καλή
μΚερδοφορία και χα ηλά Ρίσκα
Όταν Business Strength
= 2,32
•Market Attractiveness :για
Product Line α: 1,7
Στρατηγική: Divest
( - )Απο επένδυση
:ΕΠΙΛΟΓΕΣ
− μ , μΠώληση πίζνας όταν εγιστοποιείται η
μΑξία της σε ετρητά
− Μείωση σταθερού Κόστους και
αποφυγή περαιτέρω Επένδυσης
•Market Attractiveness :για
Product Line β: 3,5 ή Product
Line γ: 3,4
Στρατηγική: Limited Expansion or Harvest
( μ )Περιορισ ένη Επέκταση ή Έξοδος
:ΕΠΙΛΟΓΕΣ
− Επέκταση χωρίς υψηλό Ρίσκο
− Ελαχιστοποίηση Επένδυσης και
« μμ μ »συ άζε α Λειτουργίας

19. 3. μΑποτί ηση της τωρινής Μπίζνας

20. :Στην πράξη Ansoff Growth
Matrix
Τωρινά Προϊόντα ή
Υπηρεσίες
ΝΕΑ Προϊόντα ή
Υπηρεσίες
Τωρινή
Αγορά
1. Περισσότερη χρήση
από Υπάρχοντες
Πελάτες
2. Να πάρουμε Πελάτες
από Ανταγωνιστές
3. Να πείσουμε
υπάρχοντες Πελάτες
να χρησιμοποιήσουν
και άλλες Υπηρεσίες
μας
4. ΝΕΕΣ Υπηρεσίες
5. Νέα
χαρακτηριστικά
σε υπάρχουσες
Υπηρεσίες
6. Διαφορετικά
επίπεδα
ποιότητας
υπηρεσιών
ΝΕΕΣ
Αγορές
7. ΝΕΑ Τμήματα
Αγοράς
8. Νέα Κανάλια
10. Οργανική
Ανάπτυξη
11. Κοινοπραξίες
Προτείνουμε τις παρακάτω στρατηγικές 1,2,3,4,5,6,7,8,9 που
μεγιστοποιούν τα Strengths. Αποκλείουμε (λόγω Weaknesses &
έλλειψης ρευστότητας/κερδοφορίας) τις στρατηγικές 10-13

21. 4. Διαφοροποίηση και Τοποθέτηση
Προτείνουμε τις παρακάτω Παραμέτρους όπου θα
Διαφοροποιηθούμε από τον Ανταγωνισμό
(Τοποθέτηση, δηλαδή Ανταγωνιστικό Πλεονέκτημα).
Κριτήριο επιλογής: τί μεγιστοποιεί τα Strengths
και ελαχιστοποιεί τα Weaknesses
• Προϊοντική Διαφοροποίηση
– Χαρακτηριστικά Υπηρεσιών
– - μΚόστος Τι ή
– Αξιοπιστία
– Ευκολία αλλαγής Υπηρεσιών
( )από Πελάτη
– Στυλ
– Σχεδίαση
• Διαφοροποίηση
Υπηρεσιών
– Παράδοση στον Πελάτη
– Εκπαίδευση Πελάτη
– Εγγυήσεις καλής
λειτουργίας
• Διαφοροποίηση
Υπαλληλικού
Προσωπικού
- Ευγένεια
- μΕνη έρωση

22. 5. μ μΤ η ατοποίηση της Αγοράς
• Γεωγραφικές μΠαρά ετροι
– Χώρα
• Δ μη ογραφικές μΠαρά ετροι
– Ηλικία
– Φύλο
– μΕισόδη α
– Εργασία
– Μόρφωση
– Θρησκεία
– Εθνικότητα
• Ψυχογραφικές μΠαρά ετροι
– Κοινωνική τάξη
– Lifestyle
– Προσωπικότητα
• μΠαρά ετροι μΣυ περιφοράς
– Οφέλη για τον Πελάτη
– ( ,Συχνότητα χρήσης σπάνια
μ , )έτρια συχνά
ΕΠΙΛΕΓΟΥΜΕ τις ακόλουθες Παραμέτρους
για να ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΟΥΜΕ τους Πελάτες