Перевод презентации гуру старт-ап движения Стива Бланка. Буду рад дискуссии и исправлению ошибок перевода.

1. Шесть способов провалить новую компанию Steve Blank www.steveblank.com Twitter: @sgblank

2. Шесть способов провалить новую компанию И как делатьправильно Steve Blank www.steveblank.com Twitter: @sgblank

3. Основано на трех китах книгах Business Model Generation Four Steps to the Epiphany Lean Startup

4. У меня есть видение

5. Я знаюЧТО нужно делать

6. Давайте создадим компанию!

7. Шесть способов Провала

8. #1Я знаю, кто нашКлиент* * Я настаиваю на написании слова Клиент с большой Буквы, прим. Wanderer_from

9. #2Я точно знаю, что этот Продукт нужен

10. #3Я знаю, какие проблемы решаются

11. #4Мы можемрешить проблему ПОСЛЕ запуска нашего продукта

12. #5 Все, что нужно этовыполнить План

13. #6 Используеминструменты Больших Компаний!

14. Модель разработки продукта: Концепция/посевная фаза Разработка продукта Альфа/бета тест Запуск/ Первая продажа

15. Модель разработки продукта: Главный путь провала Старт-апа Концепция/посевная фаза Разработка продукта Альфа/бета тест Запуск/ Первая продажа

16. Модель разработки продукта:Два неочевидных предположения Проблема пользователя: известна Концепция/посевная фаза Разработка продукта Альфа/бета тест Запуск/ Первая продажа Свойства продукта: известны

18. Рекламируемся и заявляемся- Создаем «спрос» - Запускаем мероприятия - Создаем “Брэнд” Маркетинг * В оригинале «нанять маркетолога», но в России НЕТ маркетологов в области ИТ, прим. Wanderer_from

21. Нанять вице-президента про продажам

22. Нанять менеджеров-продавцовПродажи

25. Нанять вице-президента про продажам

29. Нанять вице-президента про продажам

32. Разработка «водопадом»

33. Вопросы/ответы

35. Старт-ап этовременная организация

36. Старт-ап этовременная организация, созданная для поиска

37. Старт-ап этовременная организация, созданная для поиска новых способов ведения бизнеса и масштабированиябизнес-моделей

38. Старт-ап нуждается в собственных инструментах,

39. Старт-ап нуждается в собственных инструментах,которые отличаются от используемых в существующих компаниях

40. Старт-ап этоНЕуменьшенная копия больших компаний Крупные компании используют известныебизнес-модели

41. Старт-ап этоНЕуменьшенная копия больших компаний Старт-апищет неизвестные бизнес-модели

42. Значит, будем искать Бизнес-Модель

43. Бизнес-модели: Любую компанию можно описать как9 взаимодействующих блоков

44. СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВ Кто клиенты и кто пользователи сервиса/продукта/услуги? Какие услуги/работы они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотят получить?

45. ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ Что вы предлагаете? За это заплатят или, возможно, выполнят то, что вы просите? Вы уверены?

46. ЛОГИСТИКА/СБЫТ Как вы будете добираться до выбранного сегмента? Какие точки взаимодействия?

47. КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ* Какие отношения вы планируете завязать с выбранным сегментом? Персональные (здравствуй, Россия!)? Автоматизированные? Корыстные (снова привет)? удержание?

48. ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК Какие клиенты действительно будут платить? КАК? Вы будете брать за трансакции или абонентскую плату?

49. КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ какие ресурсы основа для вашей бизнес-модели?какие активы необходимы?

50. КЛЮЧЕВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ Что нужно делать, чтобы ваша бизнес-модель стала работоспособной? Что имеет решающее значение? 37

51. КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ Кто из партнеров и поставщиков будет встроен в вашу бизнес-модель? На кого можно положиться?

52. СТРУКТУРА ЗАТРАТ Какая в итоге получается структура затрат? За что нужно платить больше? Какие риски существуют?

53. Ценность предложения Клиенто- ориентированность Ключевые мероприятия Целевые сегменты рынка Ключевые партнеры Структура затрат Денежный поток Ключевые ресурсы Логистика / сбыт 40 images by JAM

54. Набросок для вашей бизнес-модели

55. НО,Осознайте, что это только Гипотеза

56. НО,Осознайте, что это только ГипотезаДОГАДКА

57. 9 догадок Догадка Догадка Догадка Догадка Догадка Догадка Догадка Догадка Догадка

58. Как старт-апищетсвою уникальную бизнес-модель?

59. Из офиса НИЧЕГО не видно

60. Из офиса НИЧЕГО не видно Смотреть нужно снаружи

61. Обучение у клиентов = процесс поискаBusiness Model Canvas is the ScorecardAgile Engineering is How We Build Startups

63. Демонстрация!!!

64. Главное расстояние

65. Дизайн

66. Маркетинг

67. Демонстрация и связи с покупателями

68. Лаборатории

69. Вендоры

70. Дистрибьюторы

71. Провайдеры

72. И т.д.

73. Cost Reduction

74. Remove labor force pains

75. Eliminate bio-waste hazards

76. Фермеры

77. Услги прополки

78. Conventional Farmers

79. Патенты

80. Видео-файлы

81. Надежная технология

82. Дилеры

83. Прямые продажи

84. Обслуживание

85. … всеже дилеры

86. Продажа компании

87. Оказание услуг аренды оборудования

88. … а потом продажа компанииУсловно переменные * Ну да. Chek-list или Scorecard Прим. WF

89. Создание рынка этопроцесс поиска Матрица бизнес-модели этосистема показателей Гибкая разработкаэто то, какмы создаем новую компанию

90. Создание рынка Основатели ^ Покиньте уже офис

91. Развитие рынкаПоиск вашей бизнес-модели Создание компании Исследо-вание рынка Проверка рынка Создание рынка Обоснование

92. Открытие рынка Создание компании Исследо-вание рынка Проверка рынка Создание рынка Перестань продавать, начнислушать Проверьсвоюгипотезу ПродолжайИсследовать Совершается основателями

94. Рынок

95. КонкуренцияПревращай гипотезы в факты

97. Потребитель

98. Пользователь

100. Рынок

102. Потребитель

103. Пользователь

105. (Потребители)

108. Рынок

110. Потребитель

111. Пользователь

113. (Потребители)

116. Повторяй, но без фанатизма(избегай стрессов и кризисов)

118. Как в действительности это работает?Бережливая стартовая площадка для новой компании 8 недельот идеи до компании

119. В качестве примераРобот-пропольщик Получить 75 Клиентов за 8 недель

120. Первоначальный план

122. White Farms, Large Peanut farmer in Georgia

123. REFCO Farms, large grower in Salinas Valley

124. Rincon Farms, large grower in Salinas Valley

125. Small Organic Corn/Soy grower in Nebraska

126. Heirloom Organics, small owner/operator, Santa Cruz Mts

127. Two small organic farmers at farmers market

129. Parks: Stanford Grounds Supervisor, head of maintenance and lead operator (has crew of 6)

130. Toro dealer (крупный производитель сенокосилок)

131. User of back-yard mowing system

132. Maintenance Services for City of Los Altos

134. Автономноетранспортное средствоКОСИЛКА Дилерыпродают, устанавливают и обучают покупателей А мы учим дилеров - Разработка - Обучение пользователей - Обучение продавцов (дилеров) Овощеводы: - Низкая плотность - Высокая плотность- Операции прореживания- Обычные овощи Мы снижаем эксплуатац. затраты - Снижаем ручной труд (100 к 1) - Снижаем риск загрязнения - Снижение необходимости в неквалифиц. работниках - Продавцы С/х техники - поставщики С/х услуг - Исследов. лаборатория - Продавцы С/х техники - поставщики С/х услуг Инженерыпо машинному зрению 2 проблемы: - Распознавание - Уборка Скидка для дилеров Себестоимость 50-60% от выручки Большие инвестиции в разработку Продажа доли в компании Наш источник дохода – продажа оборудования

135. 1 неделя – 1 CarrotBot Confidential

137. Маркетинг

138. Демонстрация и связи с покупателями

139. Ассоциация сельского хозяйства.

140. Демонстрация!!!

141. Главное расстояние

142. Фермеры

143. Услуги прополки

144. С/х компании

145. Снижение издержек

146. Избегание ручного труда

147. Избегание риска биологического загрязнения

148. Лаборатории

149. Вендоры

150. Дистрибьюторы

151. Провайдеры

152. И т.д.

153. Дилеры

154. Прямые продажи

155. Обслуживание

156. … всеже дилеры

157. Патенты

158. Видео-файлы

159. Надежная технология

160. Продажа компании

161. Оказание услуг аренды оборудования

162. … а потом продажа компанииУсловно переменные

164. Дизайн

165. Маркетинг

166. Демонстрация и связи с покупателями

167. Ассоциация сельского хозяйства.

168. Демонстрация!!!

169. Главное расстояние

170. Большие фермерские хозяйства

171. С/Х Корпорации

172. Услуги покоса газонов

173. Средние обычные с/х хозяйства

174. Снижение издержек

175. Избегание ручного труда

176. Избегание риска биологического загрязнения

177. Лаборатории

178. Вендоры

179. Дистрибьюторы

180. Провайдеры

181. И т.д.

182. Дилеры

183. Прямые продажи

184. Обслуживание

185. … всеже дилеры

186. Патенты

187. Видео-распознование

188. Надежная технология

189. Прямые услуги и аренда оборудования

190. ($1,500/d; 120d/yr )

191. Low density: $1,500/d

192. High density: $6,000/dУсловно переменные

193. Интервью на с/х выставке:Нужна ли реально и каково будет распространение Провели больше 10 интервью на выставке Все подтвердили необходимость Английская компания Robocrop, конкурент. Продает довольно сырую разработку за $171K Денежный поток: Средние и небольшие с/х компании предпочитают услуги Большие с/х компании предпочитают покупать, но с сервисом, пока технология не доказала свою надежность Тарификация стоимости рабочей силы сохранили - все в порядке, поскольку мы обеспечиваем другие льготы (питание, безопасность, наличие охраны труда )

195. Дизайн

196. Маркетинг

197. Демонстрация и связи с покупателями

198. Ассоциация сельского хозяйства.

199. Демонстрация!!!

200. Главное расстояние

201. Большие фермерские хозяйства

202. С/Х Корпорации

203. Услуги покоса газонов

204. Средние обычные с/х хозяйства

205. Снижение издержек

206. Избегание ручного труда

207. Избегание риска биологического загрязнения

208. Лаборатории

209. Вендоры

210. Дистрибьюторы

211. Провайдеры

212. Найти 2-3 фермерских хозяйства

213. Дилеры

214. Прямые продажи

215. Обслуживание

216. … все же дилеры

217. Патенты

218. Видео-распознование

220. Оплата комплектующих

221. Обучение и обслуживание

222. Продажи

223. Прямые услуги и аренда оборудования

224. Low density: $1,500/d

226. 3-4 эксперимент. с/х хозяйстваПрямые продажи - Альянс с поставщиками услуг - В конце концов продажи через дилеров Инженерыпо машинному зрению 2 проблемы: - Распознавание - Уборка Предоставление услуг - Оплата за обработанную площадь в зависимости от плотности зарослей - В конечном счете – продажа бизнеса Скидка для дилеров Себестоимость 50-60% от выручки Большие инвестиции в разработку

227. Спасибо www.steveblank.com

228. I Write a Blog www.steveblank.com Автор перевода тоже ведет блог: http://wanderer-from.livejournal.com/

229. Персональные библиотеки

230. Видение: Книжных полок больше нет Электронные книги+150% 09/10 Бумажные книги -20% 09/10

231. V 1.0: персональные библиотеки

232. Идея: Персональные электронные библиотеки Импорт, каталогизация и распространение тысяч книг

233. something-something-something.com Original idea Описание бизнес-модели: V 1.0 КРАТКОСРОЧНЫЕИсследователи Юристы Ученые ДОЛГОСРОЧНЫЕКниголюбы Профессионалы книжного рынка Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на сайте Импорт/экспорт, каталогизация и распространение тысяч книг и статей Целевой маркетинг Создание продукта Постоянное цикличное тестирование Библиотеки, университеты, исследовательские центры Блоггеры и СМИ ориентированные на потребительский сегмент Поставщики академической информации Партнерская программа SEO/SEM/SM IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов) Разработчики Маркетологи Поступления от партнерской программы Поступления от лицензий Оплата за подписку Доходы от рекламы Инфраструктура на Amazon WS Поисковый маркетинг Затраты на разработку и маркетинг

234. Вот что получилось Version 1.0: Персональные библиотеки

235. «Выйди из офиса»

239. Много аналитики

241. Много аналитики

242. 33,000+ Adwords (реклама в Google)

244. Много аналитики

245. 33,000+ Adwords (реклама в Google)

246. Разные обзоры

248. Много аналитики

249. 33,000+ Adwords (реклама в Google)

250. Разные обзоры

251. Размер рынка

253. Много аналитики

254. 33,000+ Adwords (реклама в Google)

255. Разные обзоры

256. Размер рынка

257. 50 блоггеров

259. Много аналитики

260. 33,000+ Adwords (реклама в Google)

261. Разные обзоры

262. Размер рынка

263. 50 блоггеров

264. 6 Социальных сетей

266. Много аналитики

267. 33,000+ Adwords (реклама в Google)

268. Разные обзоры

269. Размер рынка

270. 50 блоггеров

271. 6 Социальных сетей

272. Тесты на юзабилити

276. Каналы продаж могут оптимизироваться

278. Каналы продаж могут оптимизироваться

280. Не нужно фокусироваться на этом сегменте. Они не готовы тратить на это деньги, но хотят получить бесконечную поддержку, которая влечет увеличение затрат.

282. Каналы продаж могут оптимизироваться

285. Каналы продаж могут оптимизироваться

287. Убыточно

288. Управление контентом= СкучноНе связанные сотрудники должны работать в одной команде

289. Version 2.0: Доверенные консультации

290. something-something-something.com Original idea Описание бизнес-модели: Version 2.0 Разработка доверительных рекомендаций Интернет-маркетинг Партнерская программа Постоянные циклические тесты Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на сайте Верхний сегмент молодых и мобильных специалистов, которые тратят в Интренете от 2 до 10 тысяч $ в год Откройте для себя интернет-рынок товаров и услуг, которые рекомендуют друзья от надежных поставщиков по оптимальным ценам Блогеры и СМИ нацеленные на потребительский контент Партнеры в розничной торговле Команда разработчиков под IE/FF/Chrome Партнерские программы Партнерская программа SEO/SEM/SM IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов) Разработчики Маркетологи Библиотеки контента Клиентские базы по инсталляциям и подписчикам Поступления от партнерской программы Поступления от лицензий Оплата за подписку Доходы от рекламы Инфраструктура на Amazon WS Поисковый маркетинг Затраты на разработку и маркетинг

291. Новая гипотеза Социальные покупки на основе рекомендаций и создания ценности

292. Вот что получилось Version 2.0: Доверенные консультации

295. Разные исследования

296. Тесты «целевой страницы»Тест был проведен на целевой группе «богатые профессионалы» в 70/30 мужчины-женщины, более 800 тестов

298. Разные исследования

299. Тесты «целевой страницы»

301. Разные исследования

302. Тесты «целевой страницы»

303. Исследования рынка

305. Разные исследования

306. Тесты «целевой страницы»

307. Исследования рынка

308. Готовые отчеты

310. Разные исследования

311. Тесты «целевой страницы»

312. Исследования рынка

313. Готовые отчеты

314. Размер рынка

315. Два прототипаInsidely.com wantio.com

317. Разные исследования

318. Тесты «целевой страницы»

319. Исследования рынка

320. Готовые отчеты

321. Размер рынка

322. Два прототипа

325. Values celebrity trends & friends’ opinions

326. Wants high ticket items at lowest price

328. Hates tedious work

329. Identifies as influencer among friends

332. Version 2.0: Доверенные консультации Примерно 6 миллионов человек, которые тратят $9 млрд.

333. something-something-something.com Original idea Описание бизнес-модели: Version 2.0 Разработка доверительных рекомендаций Интернет-маркетинг Партнерская программа Постоянные циклические тесты Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на сайте Верхний сегмент молодых и мобильных специалистов, которые тратят в Интренете от 2 до 10 тысяч $ в год Откройте для себя интернет-рынок товаров и услуг, которые рекомендуют друзья от надежных поставщиков по оптимальным ценам Блогеры и СМИ нацеленные на потребительский контент Партнеры в розничной торговле Команда разработчиков под IE/FF/Chrome Партнерские программы Партнерская программа SEO/SEM/SM IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов) Разработчики Маркетологи Библиотеки контента Клиентские базы по инсталляциям и подписчикам Поступления от партнерской программы Поступления от лицензий Оплата за подписку Доходы от рекламы Инфраструктура на Amazon WS Поисковый маркетинг Затраты на разработку и маркетинг

334. Вот что мы обнаружили Version 2: Доверенные консультации

338. Высокая конверсия

339. Адресная потребностьSee videos at http://factnote.com/c/e245

341. Высокая конверсия

342. Адресная потребностьОчень просто установить и использовать. Я действительно наслаждался этим! Отличная идея! Я оставлю это приложение, поскольку думаю, что это мне поможет! Я буду использовать приложение постоянно

344. Высокая конверсия

347. Высокая конверсия

350. Высокая конверсия

357. Жизнь коротка - сосредоточься на достаточно больших рынках

359. I Write a Blog www.steveblank.com Автор перевода тоже ведет блог: http://wanderer-from.livejournal.com/

360. Лови момент(Горацио) www.steveblank.com