This presentation is inspired by famous book by Robert Cialdini "Influence: The Psychology of Persuasion" and will be useful to those who would like to get acquainted with popular weapons of influence or just broaden own outlook. It recalls real life cases mentioned in the book as well as similar situations that are fully IT-related and based on my own experience and observation.
Design by Yarko Filevych (http://www.filevych.com/)
4. Warning
When using approaches described ahead,
make sure that you use them honestly
and by persuading people to do things
that are good for them.
If you persuade people to do things
that are wrong for them, then this is
manipulative, and it's unethical.
5. The 6 Principles of Influence
also known as the Weapons of Influence
• Reciprocation
• Consistency
• Social proof
• Liking
• Authority
• Scarcity
7. Shortcut
“Civilization advances by extending
the number of important operations
which we can perform without thinking of them.”
- Alfred North Whitehead,
English mathematician and philosopher
8. Shortcut Motivations
People tend to respond intelligently to the information
when they have the desire and the ability
to thoroughly analyze it
10. Shortcut Examples
• Expensive = good
• Pink for girls, blue for boys
• Dolls for girls, cars for boys
• Handbag and shoes should match
• Blondes and IQ
• All domestic goods are of poor
quality
• Etc.
11. Shortcut Examples in IT
• Legacy projects
• Testing takes a lot of time
• Technology X sucks
• Customer doesn’t know what he/she wants
• TL/PM knows what he/she is doing
• Similar tasks – same old solutions
• Etc.
12. Contrast Principle
The way we see the difference
between two things
that are presented one after another
13. Contrast Principle Examples
• Real estate agents and rents
• Expensive thing first, accessories
second
• Beautiful woman first, less
attractive second
• Etc.
14. Contrast Principle Examples in IT
• Interesting task first, boring second
• Complex task first, simple second
• Project descriptions during
recruiting
• Etc.
21. The Reciprocation
Rule Is Overpowering
It overwhelms the influence of a
factor,
liking for the requester,
that normally affects the decision
to comply
24. The Reciprocation Rule is a Weapon
of Influence
Reciprocal concessions,
i.e. rejection-then-retreat
technique
25. The Reciprocation Rule in IT
• Extremely complex task – retreat – complex
task, that was the goal right from the start
• Extremely boring task – retreat – boring
task, that was the goal right from the start
• Expensive conference compensation – retreat
– cheaper conference compensation
• Headhunter offer – retreat – “Can you
recommend someone?”
• Etc.
26. Should I Say No?
• reciprocation rule is not bad in
general
• reject is not the best option
• favor vs. trick
28. Commitment and Consistency
“It is easier to resist at the beginning than at the end.”
- Leonardo da Vinci,
Italian painter, scientist, and engineer
29. From Commitment to Consistency
Humans have a deep desire to be
consistent.
For this reason, once we've
committed to something, we're then
more inclined to go through with
it.
30. Commitment Examples
• “Watch my things”
• Signing petitions
• Lowball strategy
• College initiation
ceremony
• Etc.
31. Commitment is the Key
• committing power of written or
verbal statement
• committing power of public
statement
• committing power when appropriate
actions are effortful
36. Social Proof
"safety in numbers"
“Where all think alike, no one thinks very much.”
- Walter Lippmann,
American writer, reporter, and political commentator
37. The Principle of Social Proof
We use to determine what is correct
by finding out what other people think
is correct
39. Social Proof Examples
• Put a tip in a jar if it already
contains money
• Laugh if we hear canned laughter
• Buy goods influenced by commercials
using average-person-on-the-street
• Etc.
40. Social Proof Conditions
• we are feeling uncertain or
ambiguous
• we are even more likely to be
influenced if the people we see
seem to be similar to us
41. Situation in which a majority of group
members privately reject a norm,
but incorrectly assume that most
others accept it,
and therefore go along with it
Pluralistic Ignorance Phenomenon
50. Likability Forms
• People might be physically
attractive
• People might be similar or
familiar to us
• People might give us compliments
• People might be associated with
smth. good or successful
• We may just simply trust them
• Etc.
58. Authority Accessories
• job titles
• uniform
• status
• height
• attributes
• etc.
can lend an air of authority
and can persuade us to accept
what these people say
59. Authority or not?
• remove element of surprise
• ask yourself – is this authority truly
an expert
• seek for the authority’s credentials and the
relevance of those credentials to the topic at
hand
• may show apparent lack of concern for
personal profit in order to look more
frankful
62. Authority in IT
• Is senior engineer truly a senior?
• Is architect really an expert in this
technology stack?
• Is manager truly an expert in risk
mitigation, understands development
processes, estimates techniques, etc.?
• Is this customer/client truly a domain
expert (SME)?
63. Authority in IT
Push from customer for
specific technology,
framework, tool, etc.
without getting into the
essence of the problem
65. Scarcity
“The way to love anything
is to realize that it might be lost.”
- G. K. Chesterton,
English writer, theologian, poet, philosopher, dramatist
71. Other Aspects of Scarcity Principle
• recently less available vs. have
always been scarce
• competition-for-limited-resources-
fever
• discounts
• real estate agents
• the same appointment time approach
• auction
• uniqueness
72. Scarcity in IT
• Unique task
• Unique skill set
• Unique title
• Unique project
• Etc.
73. Psychological Reactance
Theory in IT
• Time tracking
• Freelance vs. out staff
• Fixed work schedule
• 20 kinds of tea – 2 kinds of tea
• Etc.
75. Epilogue
“Every day in every way, I’m getting busier.”
- Robert Cialdini,
American professor, writer
76. Rapidity of Modern Daily Life
• We contact more people and have
shorter relationships with them
• We are faced with an array of choices
among styles and products
• We travel more and faster
• We relocate more frequently to new
residences
• Etc.
77. Rapidity of Modern Daily Life
Our ability to collect, store,
retrieve, communicate
and analyze information is limited
78. Evolvement of Technology
• Technology evolve much faster
• Our natural capacity to process
information is likely to be
increasingly inadequate
Shortcuts to rescue
79. Decision Making and IT
• we don’t use all the relevant
available information
• we use, instead, only a single, highly
representative piece of the total
• an isolated piece of information can
lead us to clearly stupid mistakes
80. Resistance
• Be aware
• Change current conditions
• Take your time
• Collect more data and analyze it more
carefully
• Listen to your gut feeling
принцип взаємного обміну
принцип послідовності
принцип соціального доказу
принцип прихильності
принцип авторитету
принцип дефіциту
найкоротший шлях
економний, раціональний шлях досягнення чого-небудь
стереотип
Цивілізація рухається вперед шляхом збільшення числа операцій,
які ми можемо здійснювати, не роздумуючи над ними
Напружений ритм сучасного життя часто не дозволяє нам приймати повністю осмислені рішення навіть з багатьох важливих для нас питань. Іноді питання бувають такими складними, час - таким обмеженим, відволікаючі моменти - такими настирливими, емоційне збудження - таким сильним, розумове напруження - таким високим, що ми не в змозі бути уважними і діяти обдумано. Важливим є питання чи ні, ми змушені мислити стереотипно.
Приклади з ІТ:
замовник мудак і не знає чого хоче
така то технологія - гавно, така то технологія – кльово
legacy проекти – застарілі, скучні, гавно код, на них нічого не навчишся
схожі візуально таски не завжди мають схоже рішення
моя хата скраю – далі за свою таски я взагалі не дивлюся
тім лід/менеджер все порішає
технологія х – гавно
технологія y - офігенна
Якщо другий предмет явно відрізняється від першого, ми будемо схильні перебільшувати їх відмінність.
Тому якщо ми спочатку піднімемо легкий предмет, а потім - важкий, ми будемо оцінювати другий предмет як більш важкий, ніж якби ми підняли його, не намагаючись спочатку підняти легкий.
Принцип контрасту може бути застосований практично до всіх видів сприйняття.
Якщо ми на вечірці розмовляємо з красивою жінкою, а потім до нас приєднується неприваблива, то ця друга жінка буде здаватися нам ще менш привабливою, ніж вона є насправді.
Приклади з ІТ:
дві таски, одна гавніше іншої і третя трошки цікавіша альтернатива, яка сприймається як мана небесна, хоча вона і була ціллю номер один з самого початку
велика задача йде перша, всі інші легкі даються ненапряжно в накидку
порядок розповідей про потенційні проекти на технічному інтерв’ю
Відповідно до одного широко відомого принципу людської поведінки, коли ми просимо кого-небудь зробити нам послугу, ми добиваємося більшого успіху, якщо представляємо причину. Сама причина значення не має, головне її наявність.
Часто очевидна помилка капітана не виправляється іншими членами команди, що призводить до краху.
Схоже, що, незважаючи на очевидну особисту значимість питань, пов'язаних з управлінням літаком, члени команди використовували правило-стереотип «Якщо так говорить фахівець, це має бути вірно», не звертаючи уваги на згубну помилку капітана.
Приклади в ІТ очевидні:
на помилки найдосвідченіших розробників в команді ніхто не зважає
на помилки тім ліда/менеджера ніхто не зважає
І що найголовніше, на помилки самого замовника ніхто не зважає
Принцип взаємного обміну
Існує обов'язок давати, обов'язок отримувати і обов'язок віддавати тим же
Обов'язок отримувати обмежує нашу здатність вибирати тих, кому ми хотіли б бути вдячними.
Приклади в ІТ:
деякі незначні люб’язності від менеджера/замовника, які Ви не просили. Наприклад: обід/вечеря, сувенірка, квиток на конференцію і так далі. В результаті Ви почуваєтесь винним і зобов’язаним як керівництву, так і замовнику.
Невелика люб'язність може породити відчуття вдячності, що змушує нас погодитися на надання набагато важливішої відповідної послуги, тобто піти на нерівноцінний обмін. Тому нас легко можуть втягнути в нечесний обмін ті, хто побажає використовувати дане правило з метою отримання власної вигоди і маніпуляції оточуючими.
Приклади в ІТ:
на незначні люб’язності від менеджера/замовника, обід/вечеря, сувенірка, квиток на конференцію і так далі, Ви будете відповідати набагато більш продуктивною роботою на проекті, овертаймами, гіпертрофованою вірністю, адже Ви почуваєтесь винним і зобов’язаним як керівництву, так і замовнику.
Один з наслідків правила взаємного обміну полягає в обов'язку оплачувати послуги, які були нам надані. Проте іншим наслідком даного правила є обов'язок йти на поступку по відношенню до того, хто поступився нам.
Оскільки правило взаємного обміну управляє процесом досягнення компромісів, існує можливість використовувати початкову поступку як частина надзвичайно ефективної методики отримання згоди. Цю просту методику можна назвати методикою «відмова-потім-відступ».
Приклади в ІТ:
принцип контрасту, замість мега склданої задачі поступка і більш проста, хоча і вона була самоціллю
квиток на конференцію/сертифікація замість хорошого підняття ЗП, в той час від Вас теж отримають обіцянку на щось важливе, наприклад що Ви рік не звільнитеся
рекрутинг – можете когось порекомендувати?
Зобов’язання і послідовність
Люди більше вірять в правильність свого вибору, якщо вже він вже зроблений.
Плюс страх:
страх людей видатися непослідовним – у поведінки, вчинках, речах, одязі, машині, стилю життя в цілому. Да і що скажуть люди?
страх людей не дотриматися власного незначного зобов’язання, коли прийде необхідність зробити щось значніше
College Initiation Ceremony
Подібні акти необхідні для виживання групи, так як спонукають її майбутніх членів вважати групу більш привабливою і цінною. Сувора церемонія посвяти значно збільшує відданість новачків групі.
Як тільки людина займає позицію, очевидну для інших, у нього виникає прагнення дотримуватися цієї позиції, щоб виглядати послідовним людиною.
Непослідовну людину в сусупільстві можуть вважати непостійним, ненадійним, легковажним; послідовна ж людина зазвичай має славу розумної, упевненої, гідним довіри, розсудливої. Тому не дивно, що люди бояться здатися непослідовними. Отже, чим більш відкритою є позиція, яку ми займаємо, тим більш неохоче ми будемо її міняти.
Внутрішнє зобов’язання, без жодного тиску ззовні. Можна провести аналогію з фільмом «Початок».
Приклади з ІТ:
після мітингів писати action items, чітко вказувати хто за що відповідає, змушувати людей підтвердити написане
вікі сторінки, листи на ол, все, що публічно підтверджує власну позицію, зобов’язання
Дурна послідовність є марновірством недалеких умів
Ми визначаємо, що є правильним, з'ясовуючи, що вважають правильним інші люди.
Ми вважаємо свою поведінку правильною у даній ситуації, якщо часто бачимо інших людей, що ведуть себе подібним чином.
work late if others in our team are doing the same :)
This is also described as "no one believes, but everyone thinks that everyone believes." In short, pluralistic ignorance is a bias about a social group, held by a social group.
Pluralistic ignorance may help to explain the bystander effect. If no-one acts, onlookers may believe others believe action is incorrect, and may therefore themselves refrain from acting.
With several potential helpers around, the personal responsibility of each individual is reduced
social evidence
Феномен плюралістичного невігластва.
Розуміння суті цього феномена допомагає пояснити причину одного поширеного негативного явища, що вважається національною ганьбою, - нездатності великого числа сторонніх спостерігачів надати допомогу жертвам, які надзвичайно її потребують.
Феномен плюралістичного невігластва.
Розуміння суті цього феномена допомагає пояснити причину одного поширеного негативного явища, що вважається національною ганьбою, - нездатності великого числа сторонніх спостерігачів надати допомогу жертвам, які надзвичайно її потребують.
Приклади в ІТ:
коли є проблема в продукті, всі її помічають, але так як всі почувають себе не впевнено і інші схожі на них люди теж не реагують, то ніхто і не помічає існування проблеми. Тому проблема і не піднімається. Лідер має і створити умови за яких та проблема буде легко озвучена, так і першим про неї відкрито заявити. Проблеми можуть бути різного роду: розвалений білд, критичні баги, проблема якості та тестів, проблема процесів, проблема комуніікації і так далі.
лідер має пам’ятати про природню схильність людей до наслідування до схожих людей і їх поведінки у випадку мінімальної невизначеності
Приклади в ІТ:
коли є проблема в продукті, всі її помічають, але так як всі почувають себе не впевнено і інші схожі на них люди теж не реагують, то ніхто і не помічає існування проблеми. Тому проблема і не піднімається. Лідер має і створити умови за яких та проблема буде легко озвучена, так і першим про неї відкрито заявити. Проблеми можуть бути різного роду: розвалений білд, критичні баги, проблема якості та тестів, проблема процесів, проблема комуніікації і так далі.
лідер має пам’ятати про природню схильність людей до наслідування до схожих людей і їх поведінки у випадку мінімальної невизначеності
Принцип прихильності
Ми автоматично приписуємо індивідам, які мають приємну зовнішність, такі позитивні якості, як талант, доброта, чесність, розум. Звісно, що безпідставно.
Ми автоматично приписуємо індивідам, які мають приємну зовнішність, такі позитивні якості, як талант, доброта, чесність, розум. Звісно, що безпідставно.
Приклади в ІТ:
згадайте як часто ви переоцінюєте колегу, менеджера і так далі чисто тому, що вони фізично привабливі, схожі з Вами і чи говорять Вам приємні речі?
як результат цих знань, лідер команди має подобатися свої команді. Крім професіональних навичок це можуть бути і інше не менш важливі речі:
візуальна привабливість
схожість походження/виховання/життєвого шляху
схожі хобі/музичні смаки/марки авто/футбольні команди і так далі
також дуже впливає на людей спільна успішна кооперація і як результат, асоціація з чимось хорошим чи успішним. Тобто підходи до спільного навчання, спільні цілі об’єднують.
похвала як інструмент впливу, причому що виправдана, що невиправдана похвала все одно має позитивний ефект. Люди люблять, щоб їх хвалили.
Приклади з ІТ і не тільки:
Типовий тімбілдінг як ефект ланчевої методики, коли існують і інші нормальні реакції на їжу, і одна з них це благодушний настрій. Отже, приємне почуття, що виникає під час їжі можна пов'язати з чим-небудь вигідним, наприклад з приємним налаштуванням до колег, проекту, технологій, тасок, замовника.
Приклади з ІТ і не тільки:
Типовий тімбілдінг як ефект ланчевої методики, коли існують і інші нормальні реакції на їжу, і одна з них це благодушний настрій. Отже, приємне почуття, що виникає під час їжі можна пов'язати з чим-небудь вигідним, наприклад з приємним налаштуванням до колег, проекту, технологій, тасок, замовника.
Принцип авторитету
“Йди за обізнаним.” - Вергілій
У нас глибоко вкоренилася необхідность покори авторитетам.
Приклад з тестом на пам’ять і електричним зарядом
лікарські помилки
ефект капітанства
Приклади в ІТ (умовно заберіть всі зовнішні атрибути авторитету і задайте кілька питань):
чи той колега, який Вас так люто критикує є хоча б авторитетом у цій сфері?
чи архітект є дійсно експертом в тій області, в якій він дає поради? Скільки в нього є успішних рішень взагалі і базованих на цих технологіях зокрема?
чи Ваш менеджер дійсно розбирається в базових основах менеджменту чи це просто титул?
естімейти
коммітменти
зниження ризиків
процеси і практики
Чи Ваш замовник є дійсно доменним експертом для продукту, що розробляється Вами, і чи його вимогам таки треба сліпо слідувати?
Принцип дефіциту
«Для того щоб щось полюбити, треба усвідомити, що це може бути втрачено.»
Цінність чого-небудь позитивного в наших очах істотно збільшується, якщо воно стає недоступним
Цінність чого-небудь позитивного в наших очах істотно збільшується, якщо воно стає недоступним
Телефонний дзвінок з незнайомого номеру чи тут і зараз цікава важлива розмова з людьми
Втрата здоров’я чи здобуття здоров’я
Обмежена кількість чогось в якості елементу впливу (останнє курне «Scorpions» як приклад)
Обмеженість в часі
shortcut, i.e. things that are difficult to possess are typically better than those that are easy to possess
psychological reactance theory, i.e. desire to preserve our established prerogatives, humans hate to lose the freedoms they already have
стереотип
теорія психологічного реактивного опору
навіть дворічні діти реагують на обмеження їхньої свободи демонстративною непокорою
феномен Ромео і Джульєтти
Our response to the banning of information is a greater desire to receive that information and a more favorable attitude toward it than before the ban
“a book for adults only, restricted to those 21 years and over“
“exclusive” information
Приклади в ІТ:
унікальна таска, яку багато кому в тімі хочеться зробити. Причому її унікальність може бути як реальна, так і штучно завищена, щоб викликати попит
унікальний skill set, який так необхідний команді, компанії
унікальна посада, що існує одна на компанію викликає нереальну конкуренцію
унікальний проект на місто/компанію
Приклади теорії психологічного реактивного опору:
не треба було трекати час, а тепер треба буде – забрали свободу
були 20 видів чаю, а стало 2 – менеш вибору, чай в дефіциті
вільний графік, а тепер з 9 по 18. Саме тому перехід з фрілансу в чистий аутстаф є реально важкішим і зцієї точки зору.
Про швидку мінливість ІТ світу, технологій, процесів, підходів я взагалі мовчу