El documento describe los cinco grandes motivos de compra que impulsan a los consumidores a adquirir productos y servicios: 1) utilidad, 2) dinero, 3) status, 4) placer, y 5) precaución. Explica que los vendedores deben entender estos motivos y hablarles a los clientes sobre cómo sus ofertas satisfacen estos factores para tener éxito en las ventas.

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Los Cinco Grandes Motivos
de Compra
Estas son las cinco razones por las que las personas compran:
Deben existir cientos o miles de razones para que el consumidor compre
algo, para que tome la decisión de adquirir un producto o un servicio. Sin
embargo, los estudios indican que existen cinco grandes motivos o razones
de compra, que vez tras vez se colocan a la cabeza de la lista.
Apréndaselos, recuérdelos y aplíquelos cada vez que esté delante de un
cliente intentando un cierre de ventas.
Motivo número 1: Utilidad
Las personas tienen que estar convencidas de que ese producto o servicio
que usted les está ofreciendo, les va a ser de utilidad. Deben necesitarlo.
Deben pensar que les hará la vida más fácil o les mejorará su estilo de vida.
Recuerde hablar al cliente de la utilidad que su oferta le traerá, ya sea para
su vida personal, su vida empresarial o cualquier otro ámbito que el
producto cubra.
Motivo número 2: Dinero
Las personas quieren ganar dinero, quieren ahorrar dinero y quieren gastar
dinero inteligentemente. El dinero, el precio del producto o servicio,
generalmente será un factor muy importante como detonante en la decisión
de compra. Por eso usted debe conocer muy bien las condiciones de precio
de su producto y el de la competencia. Debe estar preparado, además, para
vender valor (value) más allá de precio.
Motivo número 3: Status
Las personas quieren sentirse importantes, saberse superiores, sentirse
mejores o al menos “a la altura de”. Por eso la competencia es un
detonante muy importante de la compra. El status, el ego, el orgullo es uno
de los recursos que los mejores vendedores emplean más para cerrar
ventas en todo el mundo.

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Motivo número 4: Placer
Hay productos o servicios que no se compran porque sean útiles, o porque
ahorren dinero, o por status. Se compran meramente por placer. El ser
humano –decía el gran psicólogo Karl Gustav Jung-- intenta acercarse al
placer y alejarse del dolor. Hable siempre de sensaciones placenteras a su
cliente, ligadas con la positiva decisión de compra del producto o servicio
que usted le lleva.
Motivo número 5: Precaución
Se trata aquí del temor que una persona siente por no tomar una decisión
adecuada en cierto momento. Es temor a las consecuencias de no actuar de
una manera determinada en un momento dado. Por ejemplo, un seguro de
vida se compra muchas veces por temor a dejar a la familia desamparada
en caso de faltar el jefe de la familia. El perder un buen precio que está
vigente “sólo por pocos días”, es un buen ejemplo de este motivo de
compra. Use el motivo de Precaución ligado con un plazo perentorio, y los
resultados serán aún más positivos.
1. Conoce las razones de compras de sus clientes?
2. Conoce claramente los segmentos de mercado que atiende?
3. Sus estrategias de ventas están alineadas con las razones de
compra?
4. Conocen sus vendedores o usted los impulsores de compra de sus
clientes?