Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Loading in …3
×
1 of 63

مهارات البيع Selling - skills

41

Share

Download to read offline

لكي تنجح في حياتك وتعرض أفكارك وتقنع من حولك بما تملك يجب عليك ان تمتلك مهارات بيع فعالة

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

مهارات البيع Selling - skills

  1. 1. ‫األساسية‬ ‫البيع‬ ‫مهارات‬ Dr. tamer elmoghzy C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 1
  2. 2. ‫رجاء‬ C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 2
  3. 3. ‫الهدف‬ ‫عالي‬ ‫بيع‬ ‫تحقيق‬/‫بيع‬/‫؟‬ ‫بيع‬ ‫أعلي‬ ‫السؤال‬ ‫يمكن‬ ‫هنا‬... ‫العمالء؟‬ ‫مع‬ ‫مصداقية‬ ‫بناء‬ C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 3
  4. 4. ‫اآلجندة‬ •‫الهدف‬. •‫تعريفات‬. •‫البيع‬ ‫فلسفة‬. •‫عامة‬ ‫مهارات‬. •‫البيع‬ ‫دورة‬. •‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫مسؤول‬ ‫صفات‬. •‫الهدف‬ •‫البيع‬ ‫عملية‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 4
  5. 5. ‫البيع؟‬ ‫هو‬ ‫ما‬ ‫عند‬ ‫احتياجات‬ ‫أو‬ ‫باحتياج‬ ‫الوفاء‬ ‫عملية‬ ‫هو‬ ‫أج‬ ‫من‬ ‫لديك‬ ‫تتوفر‬ ‫خدمة‬ ‫أو‬ ‫منتج‬ ‫من‬ ‫العميل‬‫ل‬ ‫المتبادلة‬ ‫المصلحة‬. ‫أو‬.. ‫رغبة‬ ‫أو‬ ‫إحتياج‬ ‫تولد‬ ،‫تحدد‬ ‫أن‬... C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 5
  6. 6. ‫البيع‬ ‫فلسفة‬ ‫االتفاق‬ ‫على‬ ‫العميل‬ ‫تحفيز‬ ‫عملية‬ ‫هو‬ ‫البيع‬ ‫الصفقة‬ ‫اتمام‬ ‫و‬ C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 6
  7. 7. ‫المهارات‬‫العامة‬ 1-‫االنصات‬ ‫مهارات‬:‫لم‬ ‫ينصت‬ ‫أن‬ ‫عليه‬ ‫البيع‬ ‫رجل‬‫ا‬ ‫له‬ ‫يقوله‬‫العميل‬.‫وعليه‬‫لف‬ ‫وقته‬ ‫أخد‬ ‫يقرر‬ ‫أن‬‫هم‬ ‫له‬ ‫يحل‬ ‫كيف‬ ‫ليحدد‬ ‫العميل‬ ‫مايحتاجه‬‫مشكلته‬. 2-‫فعال‬ ‫اتصال‬ ‫مهارات‬:‫يتفا‬ ‫أن‬ ‫عليه‬ ‫البيع‬ ‫رجل‬‫عل‬ ‫الحلول‬ ‫ويوفر‬ ‫ويستجيب‬‫للعميل‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 7
  8. 8. ‫العامة‬ ‫المهارات‬ 3-‫المشاكل‬ ‫حل‬ ‫مهارات‬:‫طول‬ ‫المشاكل‬ ‫يحلون‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫عملهم‬ ‫جوهر‬ ‫وهو‬ ، ‫الوقت‬. 4-‫شخصية‬ ‫مهارات‬:‫االحترام‬/‫االدب‬/‫الود‬/‫القبول‬...... C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 8
  9. 9. ‫العامة‬ ‫المهارات‬ 5-‫تنظيمية‬ ‫ادارية‬ ‫مهارات‬:‫تنظيم‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫لألفكار‬ ‫وترتيب‬ ‫والمعلومات‬. 6-‫الذاتي‬ ‫التحفيز‬ ‫مهارات‬:‫تحفز‬ ‫أن‬ ‫عليك‬ ‫يجب‬ ‫مايدفعك‬ ‫هذا‬ ‫البيع‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫ستعمل‬ ‫طالما‬ ‫نفسك‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫التالية‬ ‫الخطوة‬ ‫نحو‬ ‫قدما‬ ‫المضي‬ ‫إلي‬ ‫عملك‬ ‫في‬ ‫انجاحك‬ ‫علي‬ ‫وستعمل‬ ‫البيع‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 9
  10. 10. ‫العامة‬ ‫المهارات‬ 7-‫اقناع‬ ‫مهارات‬:‫قدرتك‬ ، ‫اختيار‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫امامه‬ ‫العميل‬ ‫غير‬ ‫دون‬ ‫معك‬ ‫يتعامل‬ ‫تجعله‬ ‫التي‬ ‫هي‬ ‫اقناعه‬ ‫علي‬‫ك‬ . 8-‫العمالء‬ ‫خدمه‬ ‫مهارات‬:‫تقنع‬ ‫أن‬ ‫بعد‬ ‫تبيع‬ ‫أن‬ ‫مهم‬ ‫ثانية‬ ‫مرة‬ ‫يعود‬ ‫العميل‬ ‫تجعل‬ ‫أن‬ ‫واألهم‬ ، ‫العميل‬. ‫مستمرة‬ ‫عملية‬ ‫البيع‬ ‫فعملية‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 10
  11. 11. ‫البيع‬ ‫نموذج‬ .1‫وخدماتك‬ ‫ومنتجاتك‬ ‫مزايا‬ ‫وتعرف‬ ‫تحدد‬ ‫أن‬ ‫عليك‬. .2‫المحتملين‬ ‫العمالء‬ ‫تحدد‬ ‫أن‬ ‫عليك‬. .3‫البيع‬ ‫عمليه‬ ‫إلتمام‬ ‫بالعمالء‬ ‫اتصل‬. .4‫العالقة‬ ‫بتأسيس‬ ‫قم‬. .5‫العميل‬ ‫يريده‬ ‫الذي‬ ‫االحتياج‬ ‫أو‬ ‫المشكلة‬ ‫حدد‬. .6‫االحتياج‬ ‫توفي‬ ‫سوف‬ ‫خدمتك‬ ‫أو‬ ‫سلعتك‬ ‫أن‬ ‫كيف‬ ‫اشرح‬. .7‫العمليه‬ ‫اتم‬. .8‫المتابعة‬ ‫ثم‬ ‫المتابعة‬ ‫ثم‬ ‫المتابعة‬. .9‫االتصال‬ ‫علي‬ ‫حافظ‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 11
  12. 12. ‫والخدمات‬ ‫المنتجات‬ ‫عن‬ ‫معلومات‬. ‫وتوفر‬‫القوة‬‫الدافعة‬ ‫بدون‬‫مكان‬ ‫أي‬ ‫إلي‬ ‫نذهب‬ ‫لن‬ ‫قوية‬ ‫خلفيه‬ ‫عجله‬ ‫األساسية‬ ‫البيع‬ ‫مهارات‬ *‫للعميل‬ ‫الوصول‬ ‫نحو‬ ‫المعلومات‬ ‫دقة‬ ‫تقود‬ C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 12
  13. 13. ‫البيع‬ ‫دورة‬ •‫واحدة‬ ‫لمرة‬ ‫عميل‬ ‫صنعت‬ ‫قد‬ ‫تكون‬ ‫الخطوات‬ ‫من‬ ‫الدورة‬ ‫هذه‬ ‫باتمام‬. •‫من‬ ‫أقل‬ ‫طاقه‬ ‫يستهلك‬ ‫حالي‬ ‫لعميل‬ ‫البيع‬ ‫أن‬ ً‫ا‬‫متأكد‬ ‫كن‬ •‫جديد‬ ‫عميل‬ ‫عن‬ ‫والبحث‬ ‫البيع‬. •ً‫ا‬‫جد‬ ‫مهمة‬ ‫الحالي‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫العالقة‬ ‫علي‬ ‫والحفاظ‬ ‫حماية‬ ‫فإن‬ ‫لهذا‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 13
  14. 14. ‫جدا‬ ‫هام‬ ‫الفارق‬‫أقل‬ ‫هو‬ ‫ومن‬ ‫البارع‬ ‫البيع‬ ‫مسؤوول‬ ‫بين‬‫ي‬ ً‫ا‬‫نجاح‬ ‫األقل‬ ‫المسؤول‬ ‫أن‬ ‫منه‬‫همل‬ ‫هامه‬ ‫بيع‬ ‫خطوات‬. ‫صحيحة‬ ‫غير‬ ‫بطريقة‬ ‫بها‬ ‫يقوم‬ ‫أنه‬ ‫أو‬. ‫أو‬ ‫أو‬ ‫جذاب‬ ‫أو‬ ‫أفضل‬ ‫يتكلم‬ ‫أو‬ ‫خارق‬ ‫نجم‬ ‫ألنه‬ ‫وليس‬........ C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 14
  15. 15. ‫صفات‬‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫مسؤول‬ .1‫مبادر‬. .2‫خلوق‬. .3‫عليه‬ ‫يعتمد‬. .4‫للتعلم‬ ‫الحافز‬ ‫عنده‬. .5«‫مؤسسته‬ ‫في‬ ‫واثق‬». .6‫خدماته‬ ‫وجودة‬ ‫منتجاتة‬ ‫في‬ ‫واثق‬. .7‫نفسه‬ ‫في‬ ‫واثق‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 15
  16. 16. ‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫مسؤول‬ ‫صفات‬ ‫ا‬‫الفعال‬ ‫لتواصل‬ ‫يغطي‬‫المجاالت‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫التواصل‬. ‫على‬ ‫القدرة‬ ‫وإنما‬ ، ‫المتميز‬ ‫المحاضر‬ ‫مهارات‬ ‫هناعن‬ ‫أتحدث‬ ‫ال‬ ‫أنا‬ ‫الفهم‬ ‫سهل‬ ‫بشكل‬ ‫والتعامل‬ ‫بوضوح‬ ‫التحدث‬. ‫ما‬ ‫يفهمون‬ ‫وجعلهم‬ ‫الناس‬ ‫مع‬ ‫التحدث‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬ ‫كلها‬ ‫هي‬ ‫المبيعات‬ ‫لهم‬ ‫إيصاله‬ ‫تود‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 16
  17. 17. ‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫مسؤول‬ ‫صفات‬ ‫اإلصغاء‬ ‫على‬ ‫القدرة‬ ‫مع‬‫الكال‬ ‫عن‬ ‫يتوقف‬ ‫متى‬ ‫الجيد‬ ‫المبيعات‬ ‫رجل‬ ‫يعرف‬ ، ‫التحدث‬ ‫على‬ ‫قدرته‬‫م‬ ‫ويستمع‬. ‫مع‬ ‫في‬ ‫فسيفشل‬ ‫ذلك‬ ‫فعل‬ ‫إذا‬ ‫ألنه‬ ، ‫يتحدث‬ ‫عندما‬ ‫أبدا‬ ‫أحد‬ ‫يقاطع‬ ‫ال‬ ‫فهو‬‫رفة‬ ‫الزبون‬ ‫متطلبات‬ ‫يوضح‬ ‫مهم‬ ‫عامل‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 17
  18. 18. ‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫مسؤول‬ ‫صفات‬ ‫المهمة‬ ‫األسئلة‬ ‫طرح‬ ‫م‬ ‫يكتشف‬ ‫لكي‬ ‫أنه‬ ‫ويعلم‬ ،‫بطبيعته‬ ‫فضولي‬ ‫المبيعات‬ ‫رجل‬‫اهي‬ ‫لدى‬ ‫الحقيقية‬ ‫الرغبة‬ ‫أو‬ ‫الحاجة‬‫المشتري‬. ‫اإلجابة‬ ‫لتلك‬ ‫تقودهم‬ ‫التي‬ ‫األسئلة‬ ‫لسؤال‬ ‫يحتاجون‬ ‫فهم‬. ‫ح‬ ‫في‬ ‫لديهم‬ ‫الرغبة‬ ‫لوجود‬ ‫األسئلة‬ ‫يسألون‬ ‫بطبيعتهم‬ ‫فهم‬‫ل‬ ‫المشاكل‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 18
  19. 19. ‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫مسؤول‬ ‫صفات‬ ‫المشاكل‬ ‫حالل‬ ‫المشاكل‬ ‫حل‬ ‫على‬ ‫القدرة‬ ‫و‬ ‫الرغبة‬ ‫هي‬ ‫أخرى‬ ‫فطرية‬ ‫مهارة‬. ‫المشاكل‬ ‫يحلون‬ ‫دائما‬ ‫المتميزون‬ ‫المبيعات‬ ‫فرجال‬. ‫لحله‬ ‫الفعالة‬ ‫الحلول‬ ‫واقتراح‬ ‫المشتري‬ ‫مشاكل‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫على‬ ‫فالقدرة‬‫مع‬ ‫ا‬ ‫االعتبار‬ ‫عين‬ ‫في‬ ‫يبيعونها‬ ‫التي‬ ‫والخدمات‬ ‫المنتجات‬ ‫أخذ‬,‫ت‬ ‫ما‬ ‫غالبا‬‫ثمر‬ ‫بيع‬ ‫صفقة‬ ‫عن‬. ‫المشكلة‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫جزء‬ ‫تكن‬ ‫ال‬ ‫و‬ ‫الحل‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫جزء‬ ‫كن‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 19
  20. 20. ‫البيع‬ ‫مسؤول‬ ‫صفات‬‫الناجح‬ ‫الذاتي‬ ‫واإلتمام‬ ‫الذاتي‬ ‫االبتداء‬ ‫بفرده‬ ‫األمام‬ ‫إلى‬ ‫يتقدم‬ ‫الناجح‬ ‫المبيعات‬ ‫رجل‬. ‫الوقت‬ ‫هو‬ ‫متى‬ ‫ليخبره‬ ‫ألحد‬ ‫أبدا‬ ‫يحتاج‬ ‫ال‬ ‫فهو‬‫الال‬‫زم‬ ‫ي‬ ‫فلن‬ ‫يعمل‬ ‫لم‬ ‫إذا‬ ‫أنه‬ ‫يعلم‬ ‫ألنه‬ ‫للعمل‬ ‫للذهاب‬‫جني‬ ‫ًا‬‫د‬‫عائ‬. ‫به‬ ‫ابتدأ‬ ‫ما‬ ‫إنهاء‬ ‫في‬ ‫جدا‬ ‫ملتزم‬ ‫أنه‬ ‫كما‬.‫يحقق‬ ‫فهو‬ ‫صغيرة‬ ‫ا‬ً‫ف‬‫أهدا‬ ‫كانت‬ ‫وإن‬ ‫حتى‬ ‫أهدافه‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 20
  21. 21. ‫البيع‬ ‫مسؤول‬ ‫صفات‬‫الناجح‬ ‫الجيد‬ ‫التنظيم‬ ‫األفك‬ ‫عن‬ ‫وإنما‬ ،‫الشخصي‬ ‫المحيط‬ ‫عن‬ ‫بالضرورة‬ ‫هنا‬ ‫أتحدث‬ ‫ال‬‫ار‬ ‫ووسائل‬‫التخطيط‬. ‫خ‬ ‫إلى‬ ‫األمور‬ ‫لتقسيم‬ ‫شديدة‬ ‫قابلية‬ ‫لديهم‬ ‫المبيعات‬ ‫فرجال‬‫طوات‬ ‫للعمل‬ ‫خطة‬ ‫وتنظيم‬ ‫صغيرة‬. ‫يج‬ ‫ترتيب‬ ‫أي‬ ‫وحسب‬ ‫هدفهم‬ ‫ماهو‬ ‫يحللون‬ ‫كيف‬ ‫يعرفون‬ ‫فهم‬‫أن‬ ‫ب‬ ‫الهدف‬ ‫ذلك‬ ‫إلى‬ ‫للوصول‬ ‫الخطوات‬ ‫تكون‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 21
  22. 22. ‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫مسؤول‬ ‫صفات‬ ‫اإليجابية‬ ‫الذاتية‬ ‫الصورة‬ ‫في‬ ‫مألوف‬ ‫شيء‬ ‫هو‬ ‫فيه‬ ‫تركيزهم‬ ‫يضعون‬ ‫شيء‬ ‫أي‬ ‫فعل‬ ‫على‬ ‫القدرة‬‫رجال‬ ‫المبيعات‬. ‫األشياء‬ ‫وتجريب‬ ‫الناس‬ ‫إلى‬ ‫والتحدث‬ ‫االجتماعات‬ ‫من‬ ‫يخافون‬ ‫ال‬ ‫فهم‬ ‫الجديدة‬. ‫وهم‬‫ت‬ ‫أن‬ ‫بهم‬ ‫تتعلق‬ ‫أو‬ ‫يسمعونها‬ ‫التي‬ ‫للسلبيات‬ ‫يسمحون‬ ‫ما‬ ‫نادرا‬‫ؤثر‬ ‫يريدون‬ ‫ما‬ ‫على‬‫تحقيقه‬. ‫فعله‬ ‫على‬ ‫يقدرون‬ ‫وما‬ ‫هم‬ ‫من‬ ‫يعلمون‬ ‫ألنهم‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 22
  23. 23. ‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫مسؤول‬ ‫صفات‬ ‫واللبق‬ ‫المهذب‬ ‫تتمك‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ،‫اللباقة‬ ‫من‬ ‫عالية‬ ‫درجة‬ ‫على‬ ‫هم‬ ‫المتميزين‬ ‫المبيعات‬ ‫رجال‬‫من‬ ‫ن‬ ‫تفهم‬‫ذلك‬. ‫االحترام‬ ‫إلظهار‬ ‫طريقة‬ ‫هي‬ ‫العالية‬ ‫اللباقة‬ ‫ولكن‬‫لآلخرين‬. ‫الذين‬ ‫ألولئك‬ ‫ينجذبون‬ ‫فالناس‬‫يحترمونهم‬. ‫و‬ ‫الناس‬ ‫مع‬ ‫دائمة‬ ‫عالقات‬ ‫بناء‬ ‫في‬ ‫أساسي‬ ‫شيء‬ ‫المتبادل‬ ‫فالتقدير‬‫بخاصة‬ ‫العمالء‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 23
  24. 24. ‫مسؤول‬ ‫صفات‬‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫مقنع‬‫بطبيعته‬ ‫أنهم‬ ‫هو‬ ‫و‬ ‫المتميزين‬ ‫المبيعات‬ ‫رجال‬ ‫عند‬ ‫ومنتشرة‬ ‫غريزية‬ ‫أخرى‬ ‫مهارة‬ ‫مقنعين‬‫للغاية‬. ‫ما‬ ‫على‬ ‫يحصلون‬ ‫كي‬ ‫يعرفون‬ ‫أو‬‫يريدون‬. ‫المحبطات‬ ‫إبقاء‬ ‫على‬ ‫ويصرون‬ ‫يريدون‬ ‫ما‬ ‫على‬ ‫ويركزون‬‫ي‬ ‫حتى‬ ‫بعيدا‬‫صلوا‬ ‫يريدون‬ ‫ما‬ ‫إلى‬. ‫ييأسون‬ ‫أو‬ ‫يستسلمون‬ ‫ال‬ ‫غالبا‬ ‫وهم‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 24
  25. 25. ‫مسؤول‬ ‫صفات‬‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫اإلنسان‬‫المستقيم‬ ‫م‬ ‫غالبا‬ ‫والتي‬ ‫الصعوبات‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫سيواجه‬ ‫استقامة‬ ‫بدون‬ ‫مبيعات‬ ‫رجل‬‫تشمل‬ ‫ا‬ ‫وظيفة‬ ‫من‬ ‫القفز‬‫ألخرى‬. ‫أن‬ ‫المهارة‬ ‫لهذه‬ ‫ويستحيل‬ ‫األهمية‬ ‫غاية‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫في‬ ‫فاألمانة‬‫تدرس‬. ‫فكن‬ ،‫ال‬ ‫أو‬ ‫مستقيم‬ ‫شخص‬ ‫إما‬ ‫توظيفه‬ ‫عن‬ ‫تبحث‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫أو‬ ‫فأنت‬‫شديد‬ ‫المهارة‬ ‫هذه‬ ‫تقييم‬ ‫في‬ ‫الدقة‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 25
  26. 26. ‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫عن‬ ‫المسؤول‬ ‫لمهارات‬ ‫فيديو‬ C:UsersTamerDownloads ‫شطارتك‬ ‫و‬ ‫أنت‬-‫البيع‬ ‫مهارات‬. flv C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 26
  27. 27. SMART OBJECTIVE *‫أن‬ ‫البد‬ ً‫ال‬‫معقو‬ ً‫ا‬‫هدف‬ ‫يكون‬ ‫لكي‬ ‫الدنيا‬ ‫في‬ ‫هدف‬ ‫أي‬ ‫المذكورة‬ ‫الشروط‬ ‫فيه‬ ‫تتوافر‬. *‫المستهدف‬ ، ‫المرتب‬ ‫في‬ ‫فكر‬(‫التارجت‬)‫ماتشات‬ ، ‫الكرة‬... • Specific • Measurble • Ambitious • Realistic • Time based C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 27
  28. 28. ‫الناجح‬ ‫البيع‬ ‫مسؤول‬ ‫بيع‬ ‫عملية‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫يصل‬Win _win situation ‫البيع‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫الحوار‬ ‫أو‬ ‫الديالوج‬ ‫مسار‬ ‫في‬ ‫يتحكم‬. ‫بانصات‬ ‫يستمع‬ ‫و‬ ‫هادفة‬ ‫اسئلته‬ ‫لكن‬ ً‫ا‬‫كثير‬ ‫يتكلم‬ ‫ال‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 28
  29. 29. ‫البيع‬ ‫عملية‬ ‫أساسيات‬ ‫المذاكرة‬ ‫و‬ ‫التدريب‬ ‫و‬ ‫التحضير‬. ‫التخطيط‬. ‫المهمة‬ ‫بالمعلومات‬ ‫اإللمام‬. ‫الشركة‬ ‫و‬ ‫بالنفس‬ ‫التعريف‬. ‫الجليد‬ ‫حاجز‬ ‫كاسر‬. ‫التحقيق‬ ‫سؤال‬. ‫حوار‬ ‫انشاء‬. ‫اإلنصات‬. ‫العميل‬ ‫احتياجات‬ ‫تخرج‬ ‫تحقيقية‬ ‫أسئلة‬ ‫طرح‬. ‫العملية‬ ‫اتمام‬ ‫من‬ ‫التأكد‬. ‫الشراكة‬ ‫في‬ ‫باالستمرار‬ ‫وعد‬ ‫على‬ ‫الحصول‬. ‫المتابعة‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 29
  30. 30. ‫البيع‬ ‫عملية‬ ‫مكونات‬ C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 30
  31. 31. ‫البيع‬ ‫عملية‬ ‫المقدمة‬. .1‫الشركة‬ ‫و‬ ‫بالنفس‬ ‫التعريف‬. .2‫الجليد‬ ‫حاجز‬ ‫كسر‬. ‫المبدئية‬ ‫أو‬ ‫األساسية‬ ‫المميزات‬ ‫عبارات‬. ‫التحقيقية‬ ‫األسئلة‬. ‫الفعال‬ ‫اإلنصات‬. ‫الخواص‬ ‫و‬ ‫المميزات‬ ‫تعديد‬. ‫اإلعتراضات‬ ‫معالجة‬. ‫الختام‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 31
  32. 32. ‫الجليد‬ ‫حاجز‬ ‫كاسر‬ ‫البيع‬ ‫عملية‬ ‫طرفي‬ ‫إراحة‬ ‫هدفه‬ ‫بسيط‬ ‫حديث‬ ‫هو‬. ‫وطبيعي‬ ‫سهل‬ ‫حوار‬ ‫لتشكيل‬ ‫ذلك‬ ‫و‬ C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 32
  33. 33. ‫الجليد‬ ‫حاجز‬ ‫كاسر‬ ‫المهنية‬ ‫العميل‬ ‫اهتمامات‬ ‫يعكس‬ ‫الذي‬ ‫هو‬ ‫الجليد‬ ‫لحاجز‬ ‫كاسر‬ ‫أفضل‬: .1‫عمله‬ ‫ساعات‬ .2‫زمالئه‬ .3‫مكتبه‬ .4‫مرؤوسيه‬ ‫مثال‬: .1‫الصيدلية‬ ‫في‬ ‫التجديد‬ ‫مبروك‬. .2‫الجديد‬ ‫التليفون‬ ‫مبروك‬. .3‫الفالني‬ ‫المؤتمر‬ ‫من‬ ‫السالمة‬ ‫علي‬ ‫هللا‬ ‫حمد‬ C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 33
  34. 34. ‫الجليد‬ ‫حاجز‬ ‫كاسر‬ ‫ل‬ ‫الذكي‬ ‫الجليد‬ ‫حاجز‬ ‫كاسر‬3‫خصائص‬: 1-‫مهني‬ ‫موضوع‬ ‫في‬ ‫يتكلم‬. 2-‫العميل‬ ‫يهم‬ ‫الموضوع‬. 3-‫نفسها‬ ‫البيع‬ ‫عملية‬ ‫وهي‬ ‫األهم‬ ‫وهي‬ ‫التالية‬ ‫العملية‬ ‫إلي‬ ‫االنتقال‬ ‫علي‬ ‫العميل‬ ‫يشجع‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 34
  35. 35. ‫األولية‬ ‫الميزه‬ ‫عبارة‬: ‫البيع‬ ‫عمليه‬ ‫بداية‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫مبكر‬ ‫تقال‬ ‫جملة‬ ‫هي‬. ‫للعميل‬ ‫الخدمة‬ ‫او‬ ‫المنتج‬ ‫وتقدم‬. ‫بالشراء‬ ‫عالى‬ ‫اهتمام‬ ‫عنده‬ ‫تخلق‬ ‫بحيث‬ (‫النهاية‬ ‫في‬ ‫تحدث‬ ‫قد‬)... C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 35
  36. 36. ‫للمهارة‬ ‫عملي‬ ‫مثال‬ 1-‫باالسم‬ ‫المنتج‬ ‫اسم‬ ‫نقول‬. 2-‫والميزات‬ ‫المواصفات‬ ‫نذكر‬. 3-‫خدمة‬ ‫من‬ ‫اقدمه‬ ‫ما‬ ‫بحلها‬ ‫سيقوم‬ ‫العميل‬ ‫يواجهها‬ ‫مشكله‬ ‫عن‬ ‫نتكلم‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 36
  37. 37. ‫؟‬ ‫تستخدم‬ ‫متى‬ ‫الذكى‬ ‫الجليد‬ ‫كاسر‬ ‫بعد‬. ‫المنتج‬ ‫ذكر‬ ‫او‬ ‫الخدمة‬ ‫الستعراض‬. ‫ألخري‬ ‫خدمه‬ ‫أو‬ ‫ألخر‬ ‫منتج‬ ‫من‬ ‫االنتقال‬ ‫عند‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 37
  38. 38. ‫االولية‬ ‫الفائدة‬ ‫عبارة‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ *‫البيع‬ ‫عملية‬ ‫التمام‬ ‫الهادف‬ ‫والحوار‬ ‫النقاش‬ ‫يبدأ‬. *‫العميل‬ ‫بطلبات‬ ‫اهتمامك‬ ‫يظهر‬. *‫فعل‬ ‫برد‬ ‫ويقوم‬ ‫يستجيب‬ ‫كي‬ ‫للعميل‬ ‫الفرصة‬ ‫يتيح‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 38
  39. 39. ‫الخطأ‬ ‫بطريقة‬ ‫الفائدة‬ ‫شرح‬ ‫تم‬ ‫اذا‬ -‫العميل‬ ‫احتياجات‬ ‫تلبية‬ ‫في‬ ‫رغبتك‬ ‫من‬ ‫اكتر‬ ‫البيع‬ ‫في‬ ‫ترغب‬ ‫انك‬ ‫كالمك‬ ‫من‬ ‫يفهم‬. -‫لخبطة‬ ‫عنده‬ ‫يحدث‬ ‫قد‬ ‫العميل‬. -‫العميل‬ ‫ببساطه‬(‫بيسخن‬ ‫من‬)‫الكرة‬ ‫العبي‬ ‫زى‬. -‫المحادثه‬ ‫علي‬ ‫السيطرة‬ ‫وتفقد‬ ‫بالبيع‬ ‫لها‬ ‫العالقه‬ ‫مواظيع‬ ‫في‬ ‫يتكلم‬ ‫يظل‬ ‫العميل‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 39
  40. 40. ‫المطلوبة‬ ‫لالستجابة‬ ‫التدعيم‬ ‫بالشراء‬ ‫سيقوم‬ ‫أنه‬ ‫على‬ ‫تدل‬ ‫العميل‬ ‫من‬ ‫عبارة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫هي‬ ‫هنا‬ ‫المطلوبة‬ ‫اإلستجابة‬... ‫المنتج‬ ‫أو‬ ‫الخدمة‬ ‫عن‬ ،‫الشركة‬ ‫عن‬ ،‫عنك‬ ‫تكون‬ ‫قد‬... ‫البيع‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫للدخول‬ ‫العميل‬ ‫كالم‬ ‫من‬ ‫الخيط‬ ‫طرف‬ ‫بالتقاط‬ ‫بعدها‬ ‫أنت‬ ‫فتقوم‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 40
  41. 41. ‫التدعيم‬ ‫و‬ ‫التقدير‬ ‫عملية‬ ‫فوائد‬ ‫للبيع‬ ‫اتمام‬ ‫و‬ ‫اتفاق‬ ‫على‬ ‫تحصل‬ ‫ان‬ ً‫ا‬‫نفسي‬ ‫تساعدك‬. ‫إيجابية‬ ‫أفعال‬ ‫إلى‬ ‫تؤدي‬ ‫اإليجابية‬ ‫العبارات‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 41
  42. 42. ‫التحقيق‬ ‫أسئلة‬ ‫تفاعلي‬ ‫حوار‬ ‫استمرار‬ ‫و‬ ‫بدء‬ ‫من‬ ‫تمكنك‬ ‫التي‬ ‫األسئلة‬ ‫هي‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 42
  43. 43. ‫التحقيق‬ ‫سؤال‬ ‫أهمية‬ ‫المعلومات‬ ‫سريان‬ ‫على‬ ‫يساعد‬. ‫عليك‬ ‫يلتبس‬ ‫قد‬ ‫ما‬ ‫به‬ ‫تستوضح‬ ‫أن‬ ‫يساعدك‬. ‫مهتم‬ ‫أنك‬ ‫للعميل‬ ‫يظهر‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 43
  44. 44. ‫التحقيق‬ ‫أسئلة‬ ‫انواع‬ ‫مفتوح‬. ‫مغلق‬. ‫تخييري‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 44
  45. 45. ‫األسئلة‬ ‫خطوة‬ ‫أهملت‬ ‫لو‬ ‫ذلك‬ ‫لتعوض‬ ً‫ا‬‫كثير‬ ‫تتكلم‬ ‫قد‬. ‫العميل‬ ‫من‬ ‫يقال‬ ‫ما‬ ‫بعض‬ ‫فهم‬ ‫تسئ‬ ‫قد‬. ‫بالموضوع‬ ‫مهتم‬ ‫غير‬ ‫أنك‬ ‫العميل‬ ‫يفهم‬ ‫قد‬. ‫العميل‬ ‫احتياجات‬ ‫تعرف‬ ‫لن‬. ‫العميل‬ ‫يحتاجها‬ ‫ال‬ ‫مواصفات‬ ‫و‬ ‫مميزات‬ ‫تشرح‬ ‫قد‬ ‫لذلك‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 45
  46. 46. ‫تنس‬ ‫ال‬ ‫للهدف‬ ‫موجهة‬ ‫و‬ ‫قصيرة‬ ‫أسئلت‬ ‫اجعل‬. ‫المف‬ ‫بل‬ ،‫للكالم‬ ‫العميل‬ ‫تدفع‬ ‫ال‬ ‫المغلقة‬ ‫األسئلة‬‫توحة‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 46
  47. 47. ‫الفعال‬ ‫اإلنصات‬ ‫حركات‬ ‫أو‬ ‫العبارات‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫استخدام‬ ‫هو‬ ‫تظهر‬ ‫التي‬ ‫اإليماءات‬ ‫أو‬ ‫الجسد‬: .1‫متفهم‬. .2‫مهتم‬. .3‫متعاطف‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 47
  48. 48. ‫الفعال‬ ‫اإلنصات‬ ‫إظهار‬ ‫أشكال‬ ‫آخر‬ ‫لغوي‬ ‫بتركيب‬ ‫جملة‬ ‫صورة‬ ‫في‬ ‫بالكالم‬ ‫التفوه‬ ‫إعادة‬(‫بطريق‬‫تك‬ ‫أنت‬.) ‫نوعية‬ ‫من‬ ‫جمل‬:،ً‫ال‬‫فع‬ ،‫مفهوم‬... ‫الجسد‬ ‫لغة‬: C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 48
  49. 49. ‫الجسد‬ ‫لغة‬ ‫أهمية‬ C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 49
  50. 50. ‫المزايا‬ ‫لبيع‬ ‫المواصفات‬ ‫استخدام‬ ‫الصفة‬:‫أ‬ ‫لدي‬ ‫متوفرة‬ ‫خاصية‬ ‫هي‬‫و‬ ‫بي‬ ‫الخاص‬ ‫المنتج‬ ‫لدى‬. ‫الميزة‬:‫الع‬ ‫منه‬ ‫سيستفيد‬ ‫ما‬ ‫هي‬‫ميل‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 50
  51. 51. ‫خواص‬ ‫ليست‬ ‫و‬ ‫حلول‬ ‫لمشاك‬ ‫حلول‬ ‫منك‬ ‫يشتري‬ ‫العميل‬‫ل‬ ‫عنده‬. ‫تت‬ ‫و‬ ‫العميل‬ ‫احتياج‬ ‫تحدد‬ ‫أن‬ ‫بعد‬‫اكد‬ ‫الخواص‬ ‫عملية‬ ‫بعمل‬ ‫تقوم‬ ‫منه‬ ‫المزايا‬ ‫و‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 51
  52. 52. ‫الخواص‬/‫أهملتها‬ ‫لو‬ ‫المزايا‬ ‫ساعته‬ ‫في‬ ‫العميل‬ ‫ينظر‬ ‫قد‬. ‫لك‬ ‫يستجيب‬ ‫ال‬ ‫قد‬. ‫اتفاق‬ ‫على‬ ‫تحصل‬ ‫ال‬ ‫فقد‬ ‫البيع‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫استغرقت‬ ‫لو‬‫في‬ ‫النهاية‬. ‫لماذا‬ ‫تعرف‬ ‫لن‬ ‫و‬!! C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 52
  53. 53. ‫التوضيحية‬ ‫الوسائل‬ ‫أو‬ ‫المرئيات‬ ‫استخدام‬ ‫الشركة‬ ‫لوجو‬ ‫تجمل‬ ‫ربما‬. ‫منتجاتها‬ ‫مميزات‬ ‫و‬ ‫خواص‬ ‫بها‬ ‫و‬. ‫لالنتباه‬ ‫جاذبة‬ ‫و‬ ‫ملونة‬ ‫تكون‬ ً‫ا‬‫غالب‬. ‫منتجاتها‬ ‫أحد‬ ‫أو‬ ‫شركتك‬ ‫عن‬ ‫منشور‬ ‫تقرير‬ ‫أو‬ ‫مقال‬ ‫تكون‬ ‫قد‬. ‫التدرب‬ ‫و‬ ‫معلومات‬ ‫من‬ ‫بداخلها‬ ‫ما‬ ‫معرفة‬ ‫و‬ ً‫ا‬‫جيد‬ ‫مذاكرتها‬ ‫عليك‬ ‫استخدامها‬ ‫على‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 53
  54. 54. ‫اإلعتراضات‬ ‫معالجة‬ ‫ايجابي‬ ‫مردود‬ ‫عنه‬ ‫ينتج‬ ‫ال‬ ‫العميل‬ ‫من‬ ‫سلبي‬ ‫رأي‬ ‫هو‬ ‫االعتراض‬. ‫الكالم‬ ‫سياق‬ ‫من‬ ‫يفهم‬ ‫قد‬. ‫صراحة‬ ‫يذكر‬ ‫أو‬. ً‫ا‬‫عملي‬ ‫نشاهده‬ ‫أو‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 54
  55. 55. ‫االعتراضات‬ ‫أنواع‬ ‫شكوك‬. ‫فهم‬ ‫سوء‬. ‫مباالة‬ ‫ال‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 55
  56. 56. ‫المعالجة‬ Car check. C: clarify: ‫اإلحترام‬ ‫أظهر‬ ‫و‬ ،‫ال‬ ‫أم‬ ‫األعتراض‬ ‫استوعبت‬ ‫او‬ ‫فهمت‬ ‫كنت‬ ‫ان‬ ‫منه‬ ‫تستوضح‬ ‫سؤال‬ ‫اسأل‬. A: Acknowledge : ‫تتفق‬ ‫ال‬ ‫لكن‬ ‫و‬! R: respond : ‫معالجته‬ ‫و‬ ‫االعتراض‬ ‫على‬ ‫بالرد‬ ‫قم‬. Check : ‫حقه‬ ‫االعتراض‬ ‫وفيت‬ ‫قد‬ ‫كنت‬ ‫أن‬ ‫لمعرفة‬ C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 56
  57. 57. LAARC Listen Acknowledge assess Respond confirm C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 57
  58. 58. ‫االعتراض‬ ‫معالجة‬ ‫اهملت‬ ‫إن‬ ‫أخرى‬ ‫اعتراضات‬ ‫في‬ ‫ستغرق‬ ً‫ا‬‫غالب‬. ‫ارباكك‬ ‫بهدف‬ ‫مختلقة‬ ‫تكون‬ ‫لكنها‬ ‫و‬ ‫حقيقية‬ ‫تكون‬ ‫ال‬ ‫قد‬. ‫المثلى‬ ‫الطريقة‬ ‫تتبع‬ ‫لم‬ ‫إن‬:car check‫أن‬ ‫فيمكن‬ ،: .1‫آخر‬ ‫اعتراض‬ ‫تعالج‬. .2‫موجود‬ ‫غير‬ ‫اعتراض‬ ‫معالجة‬ ‫في‬ ‫وقتك‬ ‫تضيع‬! .3‫العميل‬ ‫به‬ ‫يهتم‬ ‫ال‬ ‫فيما‬ ‫تتواصل‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 58
  59. 59. ‫الختمة‬ ‫عمل‬ ‫اقتنع‬ ‫قد‬ ‫أنه‬ ‫يدلل‬ ‫العميل‬ ‫به‬ ‫يقوم‬ ‫عمل‬ ‫أو‬ ‫قول‬ ‫هي‬ ‫بسلعتك‬. ‫تحيات‬ ‫و‬ ‫سالمات‬ ‫ليست‬ ‫هي‬! ‫العميل‬ ‫من‬ ‫داخلي‬ ‫اقتناع‬ ‫عن‬ ‫تعبر‬. ‫أمامك‬ ‫العميل‬ ‫من‬ ‫خارجية‬ ‫صورة‬ ‫في‬ ‫تظهر‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 59
  60. 60. ‫الختمة؟‬ ‫عمل‬ ‫في‬ ‫البيعي‬ ‫المسؤول‬ ‫يحب‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ‫لماذا‬ ‫آداؤه‬ ‫كان‬ ‫ماذا‬ ‫معرفة‬ ‫في‬ ‫يرغب‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ‫ألنه‬. ‫العميل‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫الرفض‬ ‫من‬ ‫يخاف‬ ‫قد‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 60
  61. 61. ‫الختمة؟‬ ‫بعمل‬ ‫تقوم‬ ‫متى‬ ‫الخواص‬ ‫و‬ ‫المزايا‬ ‫تعدد‬ ‫أن‬ ‫بعد‬ ،‫الحوار‬ ‫نهاية‬ ‫في‬. ‫اإلعتراضات‬ ‫عالجت‬ ‫قد‬ ‫تكون‬ ‫ان‬ ‫بعد‬. ‫العميل‬ ‫باحتياجات‬ ‫أفيت‬ ‫قد‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫بعد‬. ‫شراء‬ ‫عالمة‬ ‫تسمع‬ ‫عندما‬! ‫اعتراضه‬ ‫عالجت‬ ‫أنك‬ ‫العميل‬ ‫لك‬ ‫يؤكد‬ ‫أن‬ ‫بعد‬. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 61
  62. 62. ‫تذكر‬ Professionals respect professionals. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 62
  63. 63. C R E A T I V E H O M E F O R A D V A N C E M E N T A N D T R A I N I N G 63

×