IL CROWDFUNDING PER LE ICC Comunicazione, matchfunding e Lancio della campagna

IL CROWDFUNDING
PER LE ICC
Comunicazione, matchfunding e
Lancio della campagna
5 Aprile 2024
Officina degli Esordi - BARI

Tutoring applicativo:
Comunicazione, matchfunding e
Lancio della campagna

Francesca Passeri, 5 Aprile 2024
Agenda della
giornata e
metodologia
Argomento Timing
Introduzione alla lezione e recap della sessione precedente 15 minuti
Comunicazione e fasi della campagna di crowdfunding 20 minuti
Metriche e monitoraggio nelle varie fasi 20 minuti
Strumenti a supporto del piano di comunicazione 20 minuti
BREAK 15 minuti
Match funding: quadro generale 20 minuti
Match-funding: Fasi e Benefici 20 minuti
Amplificazione e capitalizzazione dei benefici 20 minuti
BREAK 15 minuti
Preparazione e lancio: strutturare il pitch perfetto 20 minuti
Sprint: finalizzazione del pitch 20 minuti
Pitching session e peer review finale 20 minuti
Domande dal pubblico e chiusura dei lavori 15 minuti

Le macrofasi della comunicazione nel
Crowdfunding

PREPARARE
• progetto e piano di
comunicazione
• assegnazione compiti
• pagina di pre-lancio
• video della campagna
• grafica/immagini
• testi della campagna
• FAQ
• questioni legali
L'83% dei progetti che hanno
raccolto oltre 100.000 dollari ha
trascorso più di due mesi a
prepararsi per il lancio.
La dimensione media della lista
per un progetto che ha raccolto
con successo più di 100.000
dollari è di 7.000 utenti
Il 70% ha assunto un supporto
esterno prima del lancio, e ha
raccolto in media 90.000 dollari
in più rispetto a coloro
che non lo hanno fatto.
COSTRUIRE
•titolo della campagna
• testi descrittivi
• grafica e immagini
• rewards
• team
• video della campagna
La fase di pre-
lancio
TESTARE
•accesso alla campagna
• funzionamento bonifico
• canali di comunicazione

GENERARE
• invio di (e)mail personali
• pubblicare comunicato
stampa
• inviare messaggi diretti
• aggiornare la comunità
• pubblicità sui social media
• Utilizzare gli strumenti per
buzz
• organizzare un evento
INGAGGIARE
• rispondere a mail e FAQ
• pianificare una sessione di
domande e risposte in diretta
• avviare un contest di referral
• visitare gli eventi offline
• richiedere feedback
• socializzare sui canali
consolidati
La fase di campagna
INFORMARE
• stato del progetto
• interviste e articoli
• mail-newsletter
• promemoria alla chiusura
campagna
• notizie/aggiornamento
• nuovi premi e obiettivi
• testimonials

La sfida del long-term support
• Fase di consapevolezza - La persona viene a
conoscenza della vostra organizzazione
• Fase di valutazione - La scoperta di ulteriori
informazioni sulla vostra organizzazione
• Fase di riflessione - La persona sta valutando se
sostenere o meno la causa o la startup
• Fase decisionale - La persona prende una
decisione
• Fase di donazione - La persona diventa
donatore/investitore
• Believer Stage - Il donatore/investitore supporta a
lungo termine

Metriche
Comunicazione efficace

• posso contare su una cerchia di pre-committed sufficiente
a creare fiducia nella crowd ?
• Quale livello di interazione (engagement) ho con loro? e
attraverso quali modalità?
• Ho selezionato la piattaforma più adatta al mio progetto?
• Metriche da includere nella due diligence della piattaforma:
1. totale fondi raccolti dal
portale
2. numero di campagne totali
3. target goal medio
4.importo medio raccolto per
campagna
5. tasso di successo
(campagne
finanziate/totale
campagne)
6.durata media campagne
7. totale utenti
COSA MONITORARE PRIMA DELLA CAMPAGNA

Se si raggiunge il 30% dell’ obiettivo di crowdfunding in fase di pre-lancio, sarà più facile
raggiungere il 100% entro la fine della campagna. E’ diventato un punto di riferimento
riconosciuto per il successo. Il 30% dell’ obiettivo di crowdfunding dovrebbe
rappresentare il valore della vostra rete personale.
Una volta superato il traguardo del 30%, le statistiche suggeriscono che i crowdfunders hanno
un tasso di successo di quasi il 90%.
I progetti che partono da 0% hanno mostrato una probabilità di successo del 15%.
I progetti che iniziano con l'1% hanno avuto una probabilità di successo del 27%.
I progetti che iniziano con il 20% hanno avuto l'80% di probabilità di successo
Progetti che iniziano con il 35% o più completano i loro obiettivi in ogni caso.
Il divario tra il 30% e il 100% è nelle mani della rete secondaria, ossia l’ "amico di un amico".
Nessuno vuole essere il primo a investire denaro su un progetto sconosciuto e incerto.
Con l'esaurimento della vostra rete personale all'inizio, vi assicurate che coloro che si trovano
nella rete secondaria abbiano già
familiarità con il progetto.
Indicazioni generali - Funding

La figura Campaign Video dimostra chiaramente
che le campagne con un video hanno più
successo di quelle senza.
L'analisi mostra che il 70% delle campagne di
successo aveva un video contro il 66% delle
campagne non riuscite che non avevano un
video.
Anche l'analisi del conteggio delle parole è molto
interessante.
A seconda della piattaforma scelta, l'analisi
mostra il numero medio di
parole nella descrizione del profilo della
campagna su ciascuna delle principali
piattaforme di campagne che hanno avuto
successo.
Indicazioni generali - Video

Le immagini nella descrizione della campagna e la
durata della campagna sono parametri chiave utili
a determinare come implementare
strategie di campagne di successo. Le immagini
nella descrizione della campagna mantengono
alta l'attenzione dei sostenitori del progetto.
La maggior parte delle piattaforme consentono di
eseguire una campagna per un periodo compreso
tra i 30 e i 60 giorni. La maggior parte delle
campagne ha una durata media di quasi 30 giorni,
che è la durata più efficace perché tendono a
comunicare meglio
l’urgenza.
Indicazioni generali - Immagini

COSA MONITORARE DURANTE LA CAMPAGNA
• Da dove arrivano gli investimenti/donazioni? Quali canali di
comunicazione?
• Quanti investitori sono contatti diretti del mio second
circle?
• (Budget totale - budget raccolto) / Numero di giorni
rimanenti = raccolta minima giornaliera
• Quale strumento di comunicazione o format ha il tasso di
conversione* più alto?

Strumenti e supporti
Comunicazione efficace

Planning
calendar

AUDIENCE TIPO DI MESSAGGIO
MODALITÁ DI
COMUNICAZIONE
CALENDARIO FONTE DEL MESSAGGIO
CHI
Componenti del piano di
comunicazione
COSA COME QUANDO CHI
Identificare l’audience
del progetto, inclusi:
dipendenti
cluster
associazioni
gruppi di lavoro
Determinare il tipo di
messaggio (varia con il
tipo di audience): email
dichiarazioni
incontro bilaterale
report di update
aggiornamento
Determinare la
modalità più
appropriata:
meeting informale
presentazione formale
mass messaging (?)
online/offline
Determinare la
frequenza:
settimanale
mensile
trimestrale
ogni milestone
quando necessario
Determinare la fonte
del messaggio:
CEO
Board esecutivo
Project Manager
Partners

Calendario attività di
comunicazione

Il match-funding è un meccanismo di combinazione di risorse
raccolte tramite crowdfunding e risorse provenienti da altre fonti di
finanziamento, nel quadro di un’iniziativa promossa da un’ente
finanziatore
In base al momento in cui le risorse dell’ente finanziatore vengono stanziate al promotore si
distinguono:

Allocazione più efficiente,
trasparenza, meritocrazia, co-
decisione
Enti pubblici locali e regionali
Altri enti pubblici (università,
agenzie) Fondazioni private
Banche
Filantropi
ONG e non-profit
Start-up
Organizzazioni di attivisti
Associazioni e loro soci
Ogni altro potenziale project
owner
Maggiori probabilità di essere finanziati,
visibilità, possibilità di nuove
partnership
Promotori Beneficiari

Aumenta le possibilità di successo
della campagna
Fornisce maggiore visibilità
Limita le fasi di bassa contribuzione
Permette di premiare progetti
meritevoli e validati
Meccanismo decisionale inclusivo e
Partecipativo
Permette ai supporter di beneficiare anche
economicamente, in caso di crowdfunding
finanziario
Fornisce legittimità esterna e credibilità ai
progetti
Difficile da gestire a livello amministrativo
Difficile convincere enti a fare da promotori
Mancanza di conoscenza del meccanismo
Scetticismo da parte dei supporter nel co-
finanziare iniziative di competenza dell’ente.
Difficile attivare meccanismi di matchfunding
finanziario, quindi benefici economico-
finanziari per i supporter limitati
Vantaggi Svantaggi

La complementarietà del
crowdfunding: fasi e benefici

Modalità 1: sequenziale
Modalità 2:
complementare
esistenza
sopravvivenz
a
successo
take-off
maturità
In quale fase sarà più utile inserire il crowdfunding, e
quando sarà più facile integrarlo in maniera
armonico con la strategia aziendale?
identificato in che fase utilizzare il C
identificare che tipo di CF utilizzareF
come integrarlo nella strategia di finanziamento.

PRIMA DURANTE DOPO
Utilizzo del crowdfunding in combinazione con altre fonti di finanziamento
porta benefici e ostacoli diversi a seconda delle diverse fasi in cui si applica
Le tre fasi identificate si riferiscono al momento in cui si inserisce il crowdfunding rispetto al momento
in cui si ottiene il sussidio.

PRIMA
Validazione dell’idea e del mercato
Capacità di attrarre investimenti privati
Capacità di sviluppo di prototipi
Trasmette fiducia a investitori/supporter privati della potenzialità concreta dell’idea ed elementi concreti a supporto del
pitch Comunica all’ente pubblico la capacità di essere economicamente sostenibile, e rassicura rispetto all’investimento
Permette di sviluppare e far visionare i prodotti/servizi ai futuri investitori, pubblici e/o privati, e di integrare il loro
feedback

PRIMA
Difficoltà di selezione della modalità/modello giusto
Assenza di validazione «esterna»
Scarsa conoscenza della possibilità di integrare fondi
Il panorama frammentato e multiforme del crowdfunding può disorientare e scoraggiare, se non si è informati a
sufficienza Come in tutte le campagne, la raccolta fondi è quasi interamente basata sulla presentazione della propria
idea di progetti
Poche iniziative e casi conosciuti di imprese o iniziative che hanno integrato con successo vari tipi di finanziamento

DURANTE
Permette di coprire i costi (risorse umane, costi fissi) tramite il sussidio
Dimostrazione di aver ricevuto valutazione positiva e finanziamento in una procedura competitiva
Riduzione del problema di cash-flow creato dalla modalità di erogazione propria dei sussidi
La campagna può fornire i fondi necessari a coprire delle voci di costo altrimenti non finanziabili (non elegibili)
Comunica ai potenziali investitori tramite crowdfunding la solidità del progetto, selezionato per il finanziamento via
sussidio
La raccolta fondi tramite crowdfunding permette di coprire le spese e i costi che andrebbero «prefinanziati» dall’impresa

DURANTE
Possono emergere clausole di incompatibilità con il sussidio
Lavoro raddoppiato per il buon esito della campagna e il rispetto delle scadenze fissate dal sussidio
Aumentano il carico amministrativo e/o gli impegni legati a promozione e comunicazione
Ci sono delle clausole per cui si possono coprire, con i fondi dei sussidi, unicamente costi di personale e/o
macchinari Ricevendo fondi da due fonti di finanziamento distinte, raddoppiano gli oneri per l’impresa se non c’è
buona sinergia Bisogna tenere presente la propria capacità in termini di risorse umane e attività, sia verso l’esterno
che verso l’interno

DOPO
Dimostrazione dei risultati ottenuti al termine del sussidio
Focus su fase di follow-up e concentrazione di risorse umane
Buona reputazione e contatti con ente erogatore del sussidio
Il sussidio avrà permesso di sviluppare l’idea in maniera concreta, con una prima applicazione da poter mostrare su CF
L’attenzione del team interamente sulla preparazione ed esecuzione della campagna, con esperienza già acquisita
Situazione che porta, nella maggior parte dei casi, ad un atteggiamento più aperto a facilitare connessioni con nuovi
contatti

DOPO
«Dipendenza da sussidio»
Difficoltà ad approcciare nuovi investitori
Difficoltà ad elaborare un business plan solido
Rischio di circolo vizioso che trascina il project owner in una ricerca continua di sussidio, ostacolandone la sostenibilità
Le modalità di interazione e richiesta di capitali tramite sussidio o ad investitori privati sono molto diverse
Se il focus sul raggiungimento degli obiettivi fissati per ricevere il sussidio è eccessivo, si perde di vista l’obiettivo di lungo
periodo

DOPO
PRIMA
DURANTE
Validazione dell’idea e del mercato
Capacità di attrarre investimenti
privati Capacità di sviluppo di prototipi
Dimostrazione dei risultati ottenuti al termine del sussidio
Focus su fase di follow-up e concentrazione di risorse
umane Buona reputazione e contatti con ente erogatore
del sussidio
Permette di coprire i costi (risorse umane, costi fissi) tramite il sussidio
Aver ricevuto valutazione positiva e finanziamento in una procedura
competitiva Riduzione del problema di liquidità creato dalla modalità di
erogazione dei sussidi

DOPO
PRIMA
DURANTE
«Dipendenza da sussidio»
Difficoltà ad approcciare nuovi investitori
Difficoltà ad elaborare un business plan
solido
Difficoltà di selezione della modalità/modello
giusto Assenza di validazione «esterna»
Scarsa conoscenza della possibilità di integrare
fondi
Possono emergere clausole di incompatibilità con il sussidio
Lavoro raddoppiato per crowdfunding e scadenze fissate dal sussidio
Aumentano carico amministrativo e impegni legati a promozione e
comunicazione

Amplificare e Capitalizzare
Matchfunding

Fonte: www.businessmodelgeneration.com /
https://www.ihk-muenchen.de/crowdfunding-canvas/
Il Crowdfunding Canvas
Visione e motivazione
Quali sono i suoi stimoli e le sue
motivazioni personali?
Quale problema risolve il vostro
progetto e qual è il valore aggiunto per i
finanziatori?
Qual è l'obiettivo principale della vostra
campagna? Finanziamento, marketing o
test di mercato?
Modello e piattaforma di
finanziamento
Quale modello di crowdfunding è adatto
al progetto?
Donazione, ricompensa, equità, prestito
Volete gestire la campagna sul vostro
sito web o su una piattaforma dedicata?
Quale piattaforma è adatta al progetto e
corrisponde al gruppo target?
Obiettivo e realizzazione del
progetto
Qual è l'obiettivo del vostro progetto?
Come viene realizzato il progetto dopo il
successo del finanziamento?
Quali sono le tappe del progetto?
Community
Chi è il gruppo target del progetto? Chi
ha più interesse a sostenere il progetto?
Quali potenziali partner di cooperazione
potrebbero essere coinvolti nella
campagna?
Chi sono i moltiplicatori e gli opinion
leader rilevanti?
Quali sono le reti e le comunità esistenti
che possono essere utilizzate per
raggiungere il pubblico?
Incentivi
Cosa ricevono i finanziatori in cambio del
loro sostegno?
Quali premi si adattano al progetto e al
gruppo target della campagna?
Risorse chiave
Di quali risorse in termini di tempo e
personale disponete per la campagna?
La ripartizione delle responsabilità e dei
compiti durante la campagna è chiara?
Quali sono le vostre competenze
principali e dove avete bisogno di un
supporto esterno?
Data:
MM/GG/AA
Nome del team o dell'azienda:
NOME DELL'AZIENDA
Struttura dei costi e obiettivi di finanziamento
Di quanti fondi avete bisogno per realizzare il vostro progetto?
Quale importo sarà coperto dal crowdfunding?
Quali sono i costi del crowdfunding prima, durante e dopo la campagna?
Comunicazione
Qual è il messaggio chiave della campagna?
Cosa deve ricordare il gruppo target?
Qual è la storia da raccontare?
Attraverso quali canali di comunicazione potete raggiungere al meglio il vostro gruppo target?
Qual è la comunicazione e il piano temporale della campagna?

15 minuti
Coffee Break

Come strutturare il
pitch perfetto

Deve “catturare
l’attenzione”
Portare ad un
secondo
Appuntamento
Nel nostro caso, deve
attirare il potenziale
supporter sulla pagina
della campagna
Deve aprire un
canale di
comunicazione
Interessante, chiaro,
breve, emotivo
A cosa serve il Pitch

1. Contesto di
riferimento
dove si colloca l'iniziativa
(concettualmente e
geograficamente)
2.
Bisogno/problema
da risolvere
Quali sono le problematiche da
cui nasce il bisogno
3. Descrizione
prodotto/iniziativa
Cosa si propone di sviluppare
dopo il crowdfunding
4. Proposta di
valore
Come questa soluzione apporta
valore per tutti gli stakeholder
coinvolti
5. Innovatività del
prodotto/iniziativa
Perché la soluzione è
innovativa/unica
Key elements per il pitch
6. Struttura
ricompense
Quali sono i
benefici/ricompense e
opportunità offerte ai supporter
7. Utilizzo del
denaro
raccolto
Come verranno impiegati i fondi
raccolti
8.
Tempistiche e
pianificazione
Entro quali tempistiche
verranno prodotti i risultati
attesi
9. Team
Chi fa parte della squadra e che
competenze ha a garanzia
dell’esecuzione
10. Call to
action
Abbiamo bisogno del tuo aiuto
perché…

Principali motivi di fallimento del pitch
Presentazione TROPPO
LUNGA
Troppe informazioni,
poca chiarezza
generale
Comunicazione
verbale/non verbale
non bilanciata a dovere
Troppi tecnicismi e
«buzzwords»
Scarsa descrizione delle
opportunità future
Scarso livello di
innovatività
Poca chiarezza
nell’allocazione e
utilizzo dei fondi

Suggerimenti utili nella
preparazione del pitch
Cerca di comunicare
con la tua audience!
Il contenuto è
importante tanto
quanto la forma e lo
stile della
presentazione
Provare la
descrizione/presentazi
one con persone che
non sanno nulla del
progetto
Preparare il
discorso/descrizione
con anticipo e in varie
riletture
Rispettare la durata
MASSIMA di 3 minuti
Approccio chiaro,
positivo e credibile
Includere elementi di
dinamismo (immagini
del luogo/proiezioni
future/altri soggetti
coinvolti)

Pitching session e Peer
review!

Francesca Passeri, 27 Marzo 2024
Grazie per l’attenzione!
Francesca Passeri,
Crowdfunding Expert and Consultant
f.passeri92@gmail.com

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