SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 13
Downloaden Sie, um offline zu lesen
Saša Jovanović




 Osnovni
 principi
 veštine
PRODAJE
SADRŽAJ
CILJ ....................................................................................................................................4

BUDITE ORGANIZOVANI .............................................................................................6

METOD DESETOGODIŠNJE DEVOJČICE ................................................................7

POSAO RADITE SA LJUDIMA .....................................................................................7

PORTRET PRODAVCA ..................................................................................................7

ZLATNA PRAVILA PRODAJE ......................................................................................8

KUPCI .................................................................................................................................8

PROIZVOD ........................................................................................................................9

PRODAJNI RAZGOVOR ................................................................................................9

SKICA PRODAJNOG RAZGOVORA ........................................................................................9
ZAPOČINJANJE RAZGOVORA .............................................................................................10
KVALIFIKOVANJE ..............................................................................................................11
PRIMEDBE ..........................................................................................................................12
PRODAJA NAKON PRODAJE................................................................................................12

KAKO JE NASTALA OVA KNJIGA? .........................................................................13
"Možete postići bilo šta na svetu, sve što poželite,
                                              jednostavno tako, što ćete u dovoljnoj meri
                                           pomoći drugima da postignu ono što oni žele."




      edina profesija u kojoj imate priliku da za svoj rad dobijete onoliko koliko zaista on

J     vredi je profesija prodavca. I mada vlada mišljenje da postoje osobe koje su
      “rođene” i “predodređene” za profesiju prodavca, to jednostavno nije tačno. Sve
veštine koje su potrebne vrhunskom prodavcu svako od nas poseduje u dovoljnoj meri.
To su: veština pregovaranja, moć nagovaranja, taktika neprihvatenja odgovora “NE” koje
inače nesvesno primenjujemo u svakodnevnom životu. Kao deca “prodajemo” roditeljima
da bi nas mazili i dali ono što želimo, da bi nam kupili ono što nam se sviđa, kao nešto
stariji - da bi ostali duže uveče, da bi dobili ključeve od auta itd. Prodajemo se svojim
drugovima da bi nas prihvatili, profesorima da bi dobili bolje ocene itd. Međutim, kada se
suočimo sa prodajom proizvoda ili usluga, kao da zaboravimo sve ove tehnike. Problem
je u tome što ulaskom u svet biznisa po prvi put naše sposobnosti su na proceni - rezultati
su tako vidljivi ... To nas plaši ... Problemi prodaje leže ne u talentu, već u tome kako
gledamo na sam proces prodaje. Neko to smatra poslom niže vrednosti, drugi isuviše
agresivnim i teškim poslom. A skoro svi se plašimo neuspeha i odbijanja.

         Profesija prodavca je časna profesija jer pravi prodavac teži da zadovolji potrebe
svojih kupaca. Zaboravite one koji se hvale kako su nekog “smotali”, “zeznuli”, “odrali”
itd. - to su obični prevaranti i šljam među prodavcima.

      Upamtite: veština prodaje je svesna primena svih onih stvari koje već nesvesno
znamo i primenjujemo tokom celog života.

        U ovoj brošuri naći ćete neke tako očigledne tehnike da ćete povremeno doći u
iskušenje da kažete “Ja to znam” i prekinete sa čitanjem. Tačno, Vi to znate, ali da li i
primenjujete? Koliko ste zaradili prošle godine? Da li želite ponoviti to i ove godine ili
želite više? Ovde ćete naći put kako da postanete uspešni u prodaji - osnovne ideje,
principe, metode koje treba da usvojite i dalje razvijate kroz praksu. Na Vama je da ih
unapredite i prilagodite sebi. Univerzalnog recepta nema. U prodaji ste sami. Kada bi
recept postojao, budite uvereni da Vam ga niko ne bi otkrio - jer to bi bila tajna vredna
milijarde. Ali zato Vam mogu dati 100% siguran recept kako da izbegnete bilo koji
neuspeh - i to besplatno:
                                    Nemojte ništa da radite.
                                Ne pokušavajte da živite bolje,
                               izbegavajte kontakte sa ljudima,
                                 nemojte se javljati na telefon,
                                   nemojte ništa pokušavati.
                                  Sedite - i čekajte penziju !

       Verujem da to nije ono što želite da načinite od svog života.
       Zato krenite, bez straha i bez oklevanja. Sreća je sestra hrabrosti.
CILJ
           rvi korak je uvek i najteži. Pokušaću da Vam bar taj korak olakšam. Krenite od

     P     svojih želja. Od svojih snova. Morate imati cilj. To je Vaš putokaz u ovom poslu.
           To je ono što treba da Vas motiviše i “gura” i kada je najteže. Morate imati cilj - to
     je osnov uspeha. Recite sebi jasno i precizno šta želite postići. A zatim to i napišite.
     Napravite pisani ugovor sa samim sobom i pridržavajte se tog ugovora:

1.   Ovo je moj cilj za narednih 5 godina:
     (Kolebate se da li uopste treba bilo sta zapisati? Ovo je prvi i najvazniji korak: pravljenje ugovora sa
     samim sobom. Ako sebi ne mozete obecati da cete istrajati u necemu, onda budite sigurni da necete ni
     istrajati.)




2. Učiniću sve da taj cilj ostvarim.

3. Ako ikada uočim da je moj cilj nerealan ili je postavljen preskromno modifikovaću ga
   ali ga neću potpuno napustiti.

4. Svakodnevno ću čitati svoj cilj, razmišljati o njemu i raditi na njegovom ostvarenju.
   Na kraju svakog dana analiziraću šta sam danas uradio za svoj cilj.

5. Moram ostvariti svoj cilj pre isteka 5 godina.




              Ovo je na prvi pogled najlaksi deo. Ustvari ovde propadaju i najveci talenti.
     Nemojte propustiti da dobro proucite i primenite prvi korak: definisanje svog cilja.
              Vaš cilj treba da bude obećanje koje ste dali sami sebi, prvi dokaz Vaše
     spremnosti da učinite nešto i za sebe. Pazite, ovo obećanje dajete osobi koju najviše
     volite - sebi, nemojte je zato razočarati! Napišite svoje ciljeve, svakog jutra ih pročitajte,
     svakog dana napravite bar jedan korak do cilja i svake večeri analizirajte svoj rad u tom
     danu. Zapitajte sebe: Koliko sam učionio za svoj cilj ? Da li sam šta propustio ? Šta sam
     dobro danas uradio ? Šta mogu sutra uraditi za sebe i svoje ciljeve ?
              Razmišljajte o svojim ciljevima i trudite se da te slike koje u glavi stvarate sadrže
     što više detalja. Zamislite sebe kako ste već ostvarili svoje ciljeve. Kako ćete se tada
     osećati ? Pokušajte da to još danas doživite. Vremenom ciljevi će postati nerazdvojni deo
     Vašeg života i davaće Vam dodatnu energiju za rad.
Koristite jednostavna pravila za postavljanje ciljeva:

   1. Ako nije napisan onda to i nije cilj već maštanje
   2. Ako nije precizno određen, onda to nije cilj
   3. Cilj mora biti dostižan –
            Moraš verovati da neki cilj možeš ostvariti da bi bio spreman da platiš
           njegovu cenu.
   4. Efikasan cilj je ubudljiv izazov
            Nemojte postavljati ciljeve koji vas ne uzbuđuju i koje ćete lako ostvariti.
            Cilj mora biti interesantan.
   5. Ciljevi moraju biti prilagođeni novim inforamacijama
            Ako ikada primetite da su Vaši ciljevi nerealni ili neambiciozni - promenite
            ih.
   6. Cilj ne trpi alternative
            Izaberite cilj za koji nema alternative i krenite. Odmah. Ne oklevajte i ne
            tražite prečice.
   7. Kratkoročni ciljevi ne smeju biti za period duži od 90 dana
            U protivnom izgubićete interes.
   8. Ravnoteža kratkoročnih i dugoročnih ciljeva
            Ne smete imati samo kratkoročne ili samo dugoročne ciljeve.
            Morate imati približno podjednako kratkoročnih i dugoročnih ciljeva.
   9. Uključite u svoje ciljeve i svoje najbliže
            Neka i oni znaju za Vaše ciljeve i koristi koje ćete od njih imati. A vi ćete
            znati na koga se možete osloniti kada naiđu teški periodi za ostvarenje cilja.
   10.Postavite ciljeve za sve oblasti svog života
            Nemojte nikako postavljati ciljeve samo za jednu oblast života.
            Postavite ciljeve i za zdravlje, porodicu, kao i za posao.
   11.Ciljevi moraju biti međusobno usklađeni
   12.Redovno razmatrajte svoje ciljeve
            Dugoročni ciljevi treba da budu kulminacija Vaših kratkoročnih ciljeva.
   13.Uzmite svoju budućnost u svoje ruke
            Napravite spisak svega što želite postići za 20 godina.
            “Iskopajte” sve svoje želje.
            Kroz nedelju dana ponovo napravite spisak i uporedite. Ono što ne postoji u
            oba spiska nije vaš stvarni cilj, već trenutna želja.
            Zatim prepolovite ciljeve na 10 godina, pa ponovo, na 5 i tako dok ne dođete
            do kratkoročnih cilljeva, kraćih od 90 dana.
   14.Odredite grupu ciljeva za svaki dan i analizirajte rezultate svake večeri
            Naučite sebe da budete disciplinovani. Samo tako ćete moći da uspete.
   15.Uvežbavajte da žudite za svojim ciljevima.
            Razmišljajte o ciljevima. Pokušajte da zamislite kako će to isgledati.
            Zatvorite oči i pokušajte da zamislite što više detalja. Radite to svakodnevno i
            neprimetno, Vaši napisani ciljevi postaće deo Vas - nećete moći bez njih,
            moraćete da ih ispunite. Oni će Vas voditi
   16. Razumite sreću i naterajte je da radi za Vas
            Očekujte uvek nešto dobro, a ne loše. Očekujte sreću.
            Planirajte kako da izbegnete i sprečite nevolje.
   17.KRENITE ODMAH
BUDITE ORGANIZOVANI
1. Dnevni planovi
        a) Uveče, uvek u isto vreme, napravi spisak svih stvari koje neizostavno
           moraš sutra uraditi da bi ti dan bio maksimalno iskorišćen, maksimalno
           produktivan i da bi učinio najviše što možeš za ostvarenje svojih ciljeva.
           Ovaj spisak treba da sadrži 5-7 obaveza odnosno poslova.
                  - Zamisli sebe kako radiš na najtežem delu svake pojedinačne
                      stvari iz spiska.
                  - Zamisli sebe kako uspešno završavaš sve poslove i kako uživaš u
                      činjenici da si uspešno završio sve poslove predviđene za
                      sutrašnji dan.
           Nemoj određivati prioritete!
        b) Ujutru, prva stvar koju treba da uradiš je da odrediš prioritete poslovima iz
           spiska.
        c) KRENI! Prati redosled koji si odredio tog jutra. Nemoj odustajati sve dok
           ne završiš prvu obavezu pa tek onda pređi na sledeću i tako redom. Nemoj
           preskakati obaveze, po cenu da ne uradiš ništa. Tako ćeš brzo naučiti da se
           dobro organizuješ i pametno određuješ prioritete.
        d) Uveče pre izrade novog spiska, podseti se šta si sve dobro tog dana uradio.
           Pohvali sebe. Ne opterećuj se previše ako izvršenje nekog predviđenog
           posla nije bilo savršeno – bitno je da je završen. Ukoliko je neki posoa
           ostao nezavršen, analiziraj u čemu je bio problem i proceni koliko
           vremena ti treba da taj posao završiš. Ohrabri sebe pozitivnim stavom da
           ćeš taj posao kao i ostale uspešno završiti bez obzira na prepreke.
2. Prati rezultate i ostvarenje svojih planova.
3. Napravi spisak svega što možeš uraditi i naučiti da bi postao efikasniji. Napravi
   plan za ostvarenje ovog i ostvari ga.
4. U svakom trenutku moraš činiti ono što je najproduktivnije.
5. Ne žuri, ali i ne oklevaj. Kada donosiš odluke, zastani na kratko i zapitaj se: mogu
   li pronaći neki drugi put – bolji od ovog? Ova pauza treba da bude kratka i
   konstruktivna, ne treba da traje duže od jednog minuta.
METOD DESETOGODIŠNJE DEVOJČICE
Nedavno, moja ćerka koja je tada imala tek 10 godina uzela je list papira i ispisala
obaveze koje ima:
    ustajanje, pranje zuba, češljanje, vežbanje, učenje, užina, itd...
Spisak mi je najpre bio smešan jer je sadržao i stvari o kojima nikad ne razmišljamo već
ih radimo rutinski i svakako ih često zbog toga i zaboravimo.
Pored svake obaveze nacrtala je 12 kvadrata za narednih 12 dana koliko je trajao školski
raspust. Svih 12 dana spisak je stajao na njenom radnom stolu, uvek pred njenim očima.
Posle 12 dana video sam da pravi novi spisak i pitao gde je prethodni. Pokazala mi je
spisak od 20-ak obaveza u kome je za 12 dana propustila tek 2 ili 3 i objašnjavala mi,
izvinjavajući se, da je zaboravila, eto, da to uradi kako je planirala. Postideo sam se, jer je
moja organizacija i posle toliko godina „šuplja“ i baš te obične svakodnevne stvari sam
redovno zanemarivao.
Od tada sam počeo da u svoj plan upisujem i takve jednostavne, najčešće privatne
obaveze.
Upamtite: nemate dobro organizovan posao ako imate haotičan i neorganizovan privatni
život – primenite uspešne tehnike iz posla i na svoj privatni život.


                       POSAO RADITE SA LJUDIMA
Ne možete uspeti kao individualac. ne možete se osamiti unutar 4 zida i očekivati da
uspeh dođe po vas i nagradi vas za čekanje.
Morate raditi sa ljudima.
Ako već morate, krenite od ljudi koje poznajete. Biće vam mnogo lakše.
Najpre napravite spisak svih ljudi koje poznajete. Nemojte praviti selekciju.
Napisite najpre imena svojih rođaka, zatim suseda, čak i onih sa kojima niste u dobrim
odnosima, napišite dalje imena svojih prijatelja, svojih starih školskih drugova, i svih
ljudi kojih se možete setiti. Svakog dana dopunite ovaj spisak osobama kojih se setite i
upisujte osobe koje tek upoznajete dok pravite spisak.
Uskoro ćete videti da je spisak narastao na 300, 500 možda čak i 1000 ljudi! Niste ni bili
svesni koliko ljudi poznajete!
Kada imate ovaj spisak znaćete koliko najmanje vizit karti morate napraviti. Napravite ih
nekoliko puta više i počnite da srećete ljude, da ih pozivate, da se družite, pričajte im o
svom poslu sa oduševljenjem. Pitajte ih da li znaju nekog kome treba ono šta vi prodajete.
Mogu li da vas preporuče? Budite prijatni i aktivni.


                             PORTRET PRODAVCA
Planira, postavlja ciljeve, radi i ispunjava ih bez obzira na slučajnosti koje mu stoje na
putu a koje su dobar izgovor neuspešnim prodavcima i gubitnicima. Usresređen je na
izvršenje posla i zadovoljenje interesa kupaca.
ZLATNA PRAVILA PRODAJE
Prodaja je kreativna aktivnost. Ali da bi došli do kretivnosti naučite prvo proverene
tehnike onih koji to rade uspešno. Oponašajte ih. Naučite napamet dobre rečenice za
započinjanje razgovora, postavljanje pitanja, zaključenje. Nije sramota oponašati - to je
proces učenja.

Prodaja se ne radi u fotelji. Morate se pokrenuti. Morate razgovarati sa ljudima. Ne sa
par njih, pet, deset već dvadeset, trideset i više dnevno. Mnogo? Jeste! Uspeh u prodaji
direktno zavisi od broja ostvarenih kontakata. I upamtite niste ništa uradili ako ste samo
ostvarili kontakt. Morate razgovarati sa kupcem detaljno o onome što nudite. Tek tada ste
zaista pokušali.

Uspešan prodavac zarađuje dobro. Ako uspešno prodaje a loše je plaćen, onda je loše
prodao sebe svom poslodavcu, a to je prva prodaja koja je morao uspešno obaviti.



                                          KUPCI
                                                             Da bi bio borac sa bikovima,
                                                      moraš najpre naučiti da budeš - bik !
                                                                           Španska Izreka

1. Ljudi kupuju da bi zadovoljili svoje a ne Vaše potrebe. Kada su Andrea Hajnigera,
predsednika Roleksa pitali kako ide posao sa satovima on je odgovorio: “ Nemam pojma!
Roleks se ne bavi satovima - mi se bavimo luksuzom!” Upamtite: ljudi nikad ne kupuju
naše usluge, proizvode ili ideje već osećanja koja zamišljaju i očekuju da će imati kad
koriste naše prizvode ili usluge.

2. Ljudi vole da kupuju. Svi volimo da kupujemo, ali ne i da im se prodaje. Kada kupite
nešto čime ste zadovoljni svojim prijateljima ćete verovatno reći: “Vidi šta sam KUPIO!”
Međutim, kada niste zadovoljni onim što ste kupili obično ćete reći “Vidi ŠTA su mi
PRODALI!”

3. Svi kupci lažu. I svi ne-kupci lažu. Možda ovo nije baš 100% tačno ali je dobro biti
oprezan. Oni koji kupuju od nas ne otkrivaju nam do kraja svoje mogućnosti i želje. A
oni koji ne kupuju od nas naći će milion razloga da nas odbiju, ali će pravi skoro uvek biti
sakriven.

4. Kupca je lako pridobiti. Teško ga je zadržati. Većina prodavaca poklanja
neverovatnu pažnju potencijalnim kupcima dok im konačno ne prodaju, a nakon uspešne
prodaje zaboravljaju na njih. Ovo nije uvek nenamerno - ima čak prodavaca koji
razmišljaju: Baš me briga prodao sam mu, šta ću još da se mlatim sa njim.
PROIZVOD
      vaki proizvod pruža korist u okviru vrlo uske oblasti. Van toga je delimično

S     koristan ili je potpuno beskoristan. Nema savršenih proizvoda. Zato Vi prvi morate
      znati koje su mane Vaših proizvoda i usluga. Morate biti spremni na neugodna
pitanja o manama onoga što nudite i da pripremite dovoljno pravih kontra-argumenata
koji mogu prevagnuti nad manama. Ako izbegavate da razmišljate o manama svog
proizvoda/usluge, jednom ćete doći u situaciju u kojoj će Vas to neznanje koštati ugovora
i neće biti nimalo prijatno.


                           PRODAJNI RAZGOVOR
      Skica prodajnog razgovora

         d svega što u jednom razgovoru kažete sagovornik će zapamtiti samo prvih 30-ak

O        sekundi kao i u poslednjih 30-ak sekundi razgovora. To naravno ne znači da je
         dovoljno govoriti jedan minut i očekivati uspeh u prodaji. Jednostavno - početak
         mora biti dovoljno informativan da uvede sagovornika u temu razgovora i
dovoljno inspirativan da pobudi njegovo interesovanje, a završetak takav da kod
sagovornika ostavi pozitivan utisak i podseti ga na dogovor koji je postignut ili obezbedi
osnovu za naredni razgovor. Dakle, na početku se morate obavezno predstaviti, poštujući
sve norme lepog ponašanja, reći odakle dolazite (koga predstavljate) i šta želite. Svakako,
nećete reći “Ja sam taj i taj iz kompanije X i želim nešto da Vam prodam/ponudim.” Reći
ćete, naprimer, jednostavno: “Ja sam (ime i prezime) iz (ime kompanije), i želim da
razgovaram sa (ime ili funkcija) o nečemu što može biti jako korisno za Vašu firmu.” Ko
će odbiti da razgovara sa Vama o nečemu što može biti od koristi za njega? Postoji
psihološko pravilo koje se koristi u prodaji: stepen jačine veze između dve osobe
srazmeran je stepenu izražene saglasnosti u prvim trenucima razgovora. Zato sebi ne
smete dozvoliti luksuz da u početku prodaje dobijete negativne odgovore od sagovornika
i zato u razgovor treba ući sa izvesnom dozom uzdržanosti.

Nastavak razgovora zavisi od više elemenata, od kojih mnogi nisu pod Vašom direktnom
kontrolom. Tada treba sagovorniku pružiti taman onoliko informacija koliko je potrebno
da počne da razmišlja o onome što nudite. Pogrešno je da u razgovoru otkrijete sve karte i
iskoristite sve adute, jer će to biti pucanj u prazno. A kada dođu priemdbe sagovornika Vi
nećete imati ništa novo da mu kažete. Dijalog, upamtite, nije skup dva ili više monologa,
već razmena mišljenja i zato nemojte nikada “puniti glavu” sagvorniku raznim
informacijama, već tražite informacije od njega i opisujte kako ono što Vi nudite može
rešiti neke od njegovih problema ili potreba. Mudro je prvo saznati i pre razgovora što
više o sagovorniku i firmi koju predstavlja, ali kada to nije moguće, onda treba u prvim
trenucima razgovora saznati što više. Zato treba da postavljate pitanja i to ne bilo kako i
bilo kojim redosledom, već po planu i tako da smanjite mogućnost dobijanja negativnih
odgovora.

U toku razgovora sa potencijalnim kupcem čućete manje ili više primedbi. Mnogi
prodavci ne uspevaju zato što kada čuju primedbu misle da su negde pogrešili, i
pokušavaju da onda nametnu svoje mišljenje kupcu. Naravno kada to začine izjavom
“Kupac je uvek u pravu” to obično zvuči kao: ”Što se mene tiče ja ostajem pri svom
stavu, a za Vaš me baš briga, ali pošto ja ovo radim za pare reći ću Vam da ste u pravu jer
ću u protivnom biti kažnjen ili dobiti otkaz a u najboljem slučaju možete još da me
iznervirate!”. Da li su ovo misli profesionalca ? Kupac nije uvek u pravu kada nešto
izjavljuje, ali je u pravu kada očekuje da treba da bude ispoštovan. Zato primedbe treba i
shvatiti kao želju sagovornika da sazna detalje o ponudi, na njih treba odgovoriti jer one
pokazuju da je on zainteresovan i da je na dobrom putu da postane kupac.

Sve ima svoj kraj, a u prodaji kraj razgovora je obično pre nego što smo rekli sve što smo
hteli. Ponekad treba preći na završetak razgovora i zaključenje posla iako nismo rekli sve
što smo planirali. Cilj prodavca, uostalom, nije da drži govor, već da razgovara sa
potencijalnim kupcem i pomogne mu da se odluči za korišćenje proizvoda ili usluga koje
nudi. Treba pratiti reakcije sagovornika i na prvi znak da je spreman za konačan dogovor
krenuti u zaključenje.

Uspešna prodaja je uvek nagrađena prihodom koji se “vidi”, a neuspešna? Iako u
neuspešnoj prodaji ne zarađuje ništa, prodavac treba da zna da je ona obavezan korak do
uspešne prodaje. Prodaja liči na trku sa preponama: Bitan je skok, ako ne preskačete
prepone gubite trku, ali da bi se došlo do prepone i preskočila treba preći više koraka.
Svako definitivno NE koje u prodaji čujete, za Vas znači jedan korak manje do DA, koje
vam donosi zaradu.


      Započinjanje razgovora

      apočnite ležerno. Budite učtivi. Bez obzira kako se osećate, dugujete osećanju

Z     dostojanstva i samopoštovanja, kao i kompaniji koju predstavljate da budete učtivi.
      Zainteresujte sagovornika da Vas pažljivo sasluša i ne otkrivajte sve karte. Budite
samouvereni ali ne i prepametni. I nikada, nikada nemojte pričati o cenama dok ne dođete
do kraja razgovora. Čim progovorite o cenama, sva Vaša dalja argumentacija pada u
vodu. Kod Vašeg sagovornika nakon saopštenja cena, emocije više ne igraju značajnu
ulogu, već je svaka Vaša reč na meti racionalne ocene: “Da li se to meni isplati?”

Ako se najavljujete telefonom izbegnite zamku da u tom telefonskom razgovoru objasnite
ono što ga interesuje. Ako mu kažete sve što ga interesuje - zašto se onda sastajati sa
njim?

Osmeh i ljubaznost pri prvom razgovoru nisu dovoljni. Vaše reči nikako ne smeju zvučati
kao “Ja ću Vam nešto prodati”. Potencijalnim kupcima treba prići pažljivo, tako da se
dovoljno opuste kako bi njihova emocija želje za posedovanjem proizvoda (usluge) koju
im nudite prevladala emociju straha. Oni treba da razmišljaju kako to žele a ne o tome da
Vi pokušavate nešto da im prodate i kako da se od Vas zaštite. Glavni cilj pri prvom
susretu je da se eliminiše strah i da se omogući potencijalnom kupcu da se opusti.

Osmehujte se. Vežbajte osmeh stalno, neka bude prijatan, topao. Vežbajte osmeh čak
iako se bavite tele-marketingom, odnosno svoj posao obavljate isključivo telefonom.
Postavite ogledalo ispred sebe dok razgovarate i trudite se da u ogledalu vidite svoj vedri
lik. Uporedite efekat razgovora sa ogledalom u kome vidite svoj vedri lik i bez ogledala.
Videćete razliku. Naučite da budete dobro raspoloženi. Možda imate neki problem dok
otpočinjete razgovor sa potencijalnim kupcem - ipak se osmehnite, jer taj kupac nije ni
odgovoran za Vaše probleme, a ni zaintereseovan. To što Vam želi posvetiti svoje vreme
dovoljan je razlog da budete prijatni i ne opterećujete ga svojim problemima.

Gledajte ih u oči. Nemojte dozvoliti da Vam pogled šete naokolo. To u sagovorniku budi
nesigurnost i sumnju u Vaše poštene namere.

Pozdravite ih kako treba. Uvežbavajte bar tri vrste pozdrava:
      1. Formalan, pun poštovanja (obično za prvi kontakt)
      2. Prijateljski
      3. Ležeran
Odaberite pozdrav prema prvom utisku pri susretu. Nećete pogrešiti.

Mnogi prodavci greše kad odmah pružaju ruku da se rukuju. Shvatite da potencijalni
kupci nemaju veliku potrebu da se sa Vama zbližavaju, i zato često i ne žele da se odmah
rukuju. Vi ste za njih nepoznata osoba. Vaš osnovni cilj je da ih navedete da Vas vole i da
Vam veruju. Zato pustite njima da odluče da li će se rukovati sa vama.

Osnovna šema uvodnog dela razgovora:

1. Predstavite se
2. Recite odakle dolazite i čime se bavi Vaša kompanija
3. Budite uljudni i pokažite da cenite njegovo vreme
  Naprimer: “Kako ne bih želeo da Vam utrošim ostatak dana na ovaj razgovor, da li bi
ste želeli da najpre vidimo kakve to koristi možete imati od onoga što Vam mogu
ponuditi.
4. Recite mu par koristi koje može imati kao Vaš kupac, vrlo kratko i precizno.
5. Uključite ga u razgovor pitanjima.

      Kvalifikovanje

        ajgora stvar koja se može desiti prodavcu je da posveti puno vremena onome ko to

N       neće kupiti. Zato već na početku razgovora treba proceniti potencijalnog kupca -
        da li je kvalifikovan ili nije za kupovinu onoga što nudite. Vaše vreme je
najdragocenija stvar koju imate - nemojte ga rasipati uludo. Kada kažem da treba
kvalifikovati potencijalne kupce to znači da treba izdvojiti one koji to mogu i verovatno
će kupiti od onih koji to neće kupiti. Onda možete intezivno razgovarati sa onima koji su
kvalifikovani i koji će to verovatno kupiti. U pravilnom kvalifikovanju (proceni)
potencijalnih kupaca leži i tajna uspeha svih dobrih prodavaca. Kvalifikovanje je proces a
ne jednokratna akcija. U svakom trenutku prodajnog razgovora a i van njega možete
kvalifikovati potencijalnog kupca i tako uštedeti dragoceno vreme. Zamislite da dnevno
izgubite samo 30 minuta sa ne-kupcima a što ste mogli uz bolje kvalifikovanje izbeći. To
je za godinu dana 16 punih radnih dana od 8 sati. Koliko prodajnih razgovora sa pravim
kupcima možete obaviti za to vreme? I koliko možete zaraditi?

Pokušajte da ustanovite šta sada imaju. Ovo se često ne može direktno saznati pa treba
razvijati metode da se do toh podataka dođe. Kada znate šta sada imaju - znate šta misle,
kakvi su i kuda idu.
Otkrijte šta im se najviše dopada u proizvodu/usluzi koju sada imaju. Ovo je najbitniji
podatak. On daje putokaz kako da prodate ili da ne treba da gubite vreme ako tu potrebu
ne možete zadovoljiti. Otkrijte šta bi voleli da vide izmenjeno u onome što već poseduju.
Odgovor na to pitanje daće vam informaciju šta oni cene kod konkretnog
proizvoda/usluge. Ako to možete svojim proizvodom/uslugom da zadovoljite učinite to.


      Primedbe


       ikada, nikada se nemojte raspravljati sa potencijalnim kupcem ma kakvu primedbu

N      da vam iznese. Ne kažem da dopustite da vas gaze - nikakav novac nije dovoljan
       da nadoknadi neugodan osećaj da je vaše dostojanstvo ugroženo. Tada treba da
budete odlučni i da pokažete da imate i zube. Bolje da vas smatraju osobom koja ume,
kada treba i da gazi da bi ostvarila nešto nego da vas zgaze.

Ali nikada ne preuveličavajte.

Potencijalni kupci najčešće imaju primedbe jer su zainteresovani za ono što im nudite. To
što je većina primedbi izrečena prilično grubo i nespretno nije dovoljan razlog za rat.
Odgovorite im, uvažavajući ih, i potrudite se da uvek istaknete koristi koje mogu zauzvrat
dobiti. Ponekad morate priznati da nešto ne može vaš proizvod/usluga zadovoljiti -
pobedite iskrenošću. I onda istaknite dodatne argumente koji mogu kompenzovati
nedostatak.


      Prodaja nakon prodaje

     rodaja nakon prodaje? To je ono kad treba da obnovi ugovor ili kupi novi model?

P    POGREŠNO! Da bi taj prijatan trenutak ponovne prodaje doživeli svom kupcu
     morate pružiti niz prijatnih trenutaka nakon prve prodaje izraženih kroz pažnju koju
mu posvećujete, zainteresovanost za to kako mu se dopada ono što je kupio, rešavanje
eventualnih problema itd. To je ono što većina “iskusnih” prodavac ne čini i zato strepe
od druge prodaje. Pozovite Vašeg kupca neposredno, dan-dva nakon prodaje
porazgovarajte sa njim. da li je sve O.K.? Da li je to ono što je očekivao itd. To je prodaja
nakon prodaje. Održavanje kontakta radi stvaranja čvršće poslovne veze.

... Vratite se na početak ovog uputstva. I vraćajte se ponovo sve dok ne počnete dobro da
zarađujete. A zatim ponovo radite na osnovnim principima prodaje. Jedino tako ćete biti
uspešni. Ako neprekidno učite i obnavljate naučeno. Biti loš je lako: treba samo prestati
sa učenjem.
KAKO JE NASTALA OVA KNJIGA?
        va mala knjiga nastala je tokom samo jedne večeri davne 1995 godine. Ona nije

O       kopije ijedne postojeće knjige, već sam je napisao na osnovu sopstvenog iskustva
        stečenog u prodaji. Zamislio sam je kao podsetnik a ne kao knjigu i namera mi je
bila da mi olakša sprovođenje obuke mojih telefonskih prodavaca. Od trenutka kada sam
im je dao u ruke, firma koju sam tada vodio i koja je grcala u dugovima, uzdigla se u
uspešnu firmu i ozbiljnog konkurenta na tržištu za samo nekoliko meseci. Nekoliko
meseci ranije, avgusta 1994. zajedno sa prijateljem pokrenuo sam tu firmu sa kapitalom
od svega 30 DEM (tada oko 15 USD) a vec septembra iduće godine zapošljavao sam 10
telefonskih prodavaca, čije su plate dostizale i 1000 USD, u Srbiji, zemlji koja se tek
izvukla iz najveće hiperinflacije koju je svet ikada video i gde su prosečne plate bile oko
100 USD. Prateći uputstva iz ove knjižice, moji prodavci su pridobili preko 1000
klijenata za manje od 6 meseci i omogućili da postanemo ozbiljan konkurent na
tadašnjem tržištu poslovnih informacija, čime smo se bavili.

U narednom veku, početkom 2004 originalan tekst knjige sam dopunio delovima “Budite
organizovani” i “Posao radite sa ljudima”, dodajući sopstvena iskustva proverena u
praksi. Deo “Metod desetogodišnje devojčice” dopisao sam kao najsvežije saznanje,
inspirisan zadivljujućom organizacijom moje ćerke koja ima samo 10 godina.

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

"Хајдук Станко" Јанко Веселиновић
"Хајдук Станко" Јанко Веселиновић"Хајдук Станко" Јанко Веселиновић
"Хајдук Станко" Јанко ВеселиновићJovanka Mataruga
 
3. redosled racunskih operacija
3. redosled racunskih operacija3. redosled racunskih operacija
3. redosled racunskih operacijasaculatac
 
Ppt pisanje recce ne uz glagole
Ppt pisanje recce ne uz glagolePpt pisanje recce ne uz glagole
Ppt pisanje recce ne uz glagoleGorica Mladenovic
 
Чика Бранине загонетке
Чика Бранине загонетке Чика Бранине загонетке
Чика Бранине загонетке Gordana Janevska
 
Jezera srbije
Jezera srbijeJezera srbije
Jezera srbijedjanelej
 
Prezentacija delovi tela biljke
Prezentacija   delovi tela biljkePrezentacija   delovi tela biljke
Prezentacija delovi tela biljkeDraganaBB
 
Kratke folklorne forme
Kratke folklorne formeKratke folklorne forme
Kratke folklorne formeNikola Hodoba
 
Vitamini i minerali prezentacija
Vitamini i minerali prezentacijaVitamini i minerali prezentacija
Vitamini i minerali prezentacijaIrma Jusufovic
 
Mnozenje razlike brojem obrada
Mnozenje razlike brojem obradaMnozenje razlike brojem obrada
Mnozenje razlike brojem obradasaculatac
 
Rudarstvo u Srbiji
Rudarstvo u SrbijiRudarstvo u Srbiji
Rudarstvo u Srbijiprijicsolar
 
"A zašto on vežba", Dušan Radović
"A zašto on vežba", Dušan Radović"A zašto on vežba", Dušan Radović
"A zašto on vežba", Dušan RadovićZVONIMIRKA1974
 
Latinske deklinacije - Lazar Stefanović - Tatjana Zdravković
Latinske deklinacije - Lazar Stefanović - Tatjana ZdravkovićLatinske deklinacije - Lazar Stefanović - Tatjana Zdravković
Latinske deklinacije - Lazar Stefanović - Tatjana ZdravkovićNašaŠkola.Net
 

Was ist angesagt? (20)

"Хајдук Станко" Јанко Веселиновић
"Хајдук Станко" Јанко Веселиновић"Хајдук Станко" Јанко Веселиновић
"Хајдук Станко" Јанко Веселиновић
 
3. redosled racunskih operacija
3. redosled racunskih operacija3. redosled racunskih operacija
3. redosled racunskih operacija
 
Ppt pisanje recce ne uz glagole
Ppt pisanje recce ne uz glagolePpt pisanje recce ne uz glagole
Ppt pisanje recce ne uz glagole
 
Чика Бранине загонетке
Чика Бранине загонетке Чика Бранине загонетке
Чика Бранине загонетке
 
Самогласници, сугласници, слог
Самогласници, сугласници, слогСамогласници, сугласници, слог
Самогласници, сугласници, слог
 
Pisanje ulica i trgova
Pisanje ulica i trgovaPisanje ulica i trgova
Pisanje ulica i trgova
 
Jezera srbije
Jezera srbijeJezera srbije
Jezera srbije
 
Prezentacija delovi tela biljke
Prezentacija   delovi tela biljkePrezentacija   delovi tela biljke
Prezentacija delovi tela biljke
 
Kratke folklorne forme
Kratke folklorne formeKratke folklorne forme
Kratke folklorne forme
 
Tehnike pregovaranja sa teškim klijentima
Tehnike pregovaranja sa teškim klijentimaTehnike pregovaranja sa teškim klijentima
Tehnike pregovaranja sa teškim klijentima
 
OrIjentacija pomocu plana
OrIjentacija pomocu plana OrIjentacija pomocu plana
OrIjentacija pomocu plana
 
Туризам
ТуризамТуризам
Туризам
 
Пролеће
ПролећеПролеће
Пролеће
 
Vitamini i minerali prezentacija
Vitamini i minerali prezentacijaVitamini i minerali prezentacija
Vitamini i minerali prezentacija
 
Mnozenje razlike brojem obrada
Mnozenje razlike brojem obradaMnozenje razlike brojem obrada
Mnozenje razlike brojem obrada
 
Rudarstvo u Srbiji
Rudarstvo u SrbijiRudarstvo u Srbiji
Rudarstvo u Srbiji
 
"A zašto on vežba", Dušan Radović
"A zašto on vežba", Dušan Radović"A zašto on vežba", Dušan Radović
"A zašto on vežba", Dušan Radović
 
Гласовне промене
Гласовне променеГласовне промене
Гласовне промене
 
Latinske deklinacije - Lazar Stefanović - Tatjana Zdravković
Latinske deklinacije - Lazar Stefanović - Tatjana ZdravkovićLatinske deklinacije - Lazar Stefanović - Tatjana Zdravković
Latinske deklinacije - Lazar Stefanović - Tatjana Zdravković
 
studija slucaja
studija slucajastudija slucaja
studija slucaja
 

Andere mochten auch

Prodaja Kako steci prakticne vestine i umeca prodaje?
Prodaja Kako steci prakticne vestine i umeca prodaje?Prodaja Kako steci prakticne vestine i umeca prodaje?
Prodaja Kako steci prakticne vestine i umeca prodaje?Miodrag Kostic, CMC
 
Veštine prodaje_i_pregovaranja
 Veštine prodaje_i_pregovaranja Veštine prodaje_i_pregovaranja
Veštine prodaje_i_pregovaranjaĆazim Salihi
 
Prodajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanja
Prodajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanjaProdajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanja
Prodajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanjaMiodrag Kostic, CMC
 
Prodaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodaje
Prodaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodajeProdaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodaje
Prodaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodajeMiodrag Kostic, CMC
 
Usluzivanje kupaca u maloprodaji bolja usluga kupcima
Usluzivanje kupaca u maloprodaji bolja usluga kupcimaUsluzivanje kupaca u maloprodaji bolja usluga kupcima
Usluzivanje kupaca u maloprodaji bolja usluga kupcimaMiodrag Kostic, CMC
 
Vestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranje
Vestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranjeVestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranje
Vestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranjeMiodrag Kostic, CMC
 
Prodajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanjaProdajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanjaMiodrag Kostic, CMC
 
Obuka prodaje na malo trening koucing prodavaca u maloprodaji
Obuka prodaje na malo trening koucing prodavaca u maloprodajiObuka prodaje na malo trening koucing prodavaca u maloprodaji
Obuka prodaje na malo trening koucing prodavaca u maloprodajiMiodrag Kostic, CMC
 
Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanjaProdajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanjaMiodrag Kostic, CMC
 
Creativity and innovation to competitive advantage training businessknowledge...
Creativity and innovation to competitive advantage training businessknowledge...Creativity and innovation to competitive advantage training businessknowledge...
Creativity and innovation to competitive advantage training businessknowledge...Miodrag Kostic, CMC
 
Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranje
Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranjeKako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranje
Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranjeMiodrag Kostic, CMC
 
Sprovodjenje promena i stalna poboljsanja poslovanja lean kaizen
Sprovodjenje promena i stalna poboljsanja poslovanja lean kaizenSprovodjenje promena i stalna poboljsanja poslovanja lean kaizen
Sprovodjenje promena i stalna poboljsanja poslovanja lean kaizenMiodrag Kostic, CMC
 
Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)
Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)
Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)Marko Burazor
 
Kako kreirati i odrzati dobre odnose sa kupcima i lojalnost kupaca
Kako kreirati i odrzati dobre odnose sa kupcima i lojalnost kupacaKako kreirati i odrzati dobre odnose sa kupcima i lojalnost kupaca
Kako kreirati i odrzati dobre odnose sa kupcima i lojalnost kupacaMiodrag Kostic, CMC
 
Unapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanja
Unapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanjaUnapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanja
Unapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanjaMiodrag Kostic, CMC
 
Promocija modnog proizvoda
Promocija modnog proizvodaPromocija modnog proizvoda
Promocija modnog proizvodaggland1
 
Barackai postiskusveneskole
Barackai postiskusveneskoleBarackai postiskusveneskole
Barackai postiskusveneskoleVelencei Jolán
 
Škola poslovnog coachinga
Škola poslovnog coachingaŠkola poslovnog coachinga
Škola poslovnog coachingaZoltan Baračkai
 

Andere mochten auch (20)

Prodaja Kako steci prakticne vestine i umeca prodaje?
Prodaja Kako steci prakticne vestine i umeca prodaje?Prodaja Kako steci prakticne vestine i umeca prodaje?
Prodaja Kako steci prakticne vestine i umeca prodaje?
 
Veštine prodaje_i_pregovaranja
 Veštine prodaje_i_pregovaranja Veštine prodaje_i_pregovaranja
Veštine prodaje_i_pregovaranja
 
Prodajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanja
Prodajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanjaProdajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanja
Prodajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanja
 
Prodaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodaje
Prodaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodajeProdaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodaje
Prodaja kupcima u maloprodaji trening za prodavce maloprodaje
 
Usluzivanje kupaca u maloprodaji bolja usluga kupcima
Usluzivanje kupaca u maloprodaji bolja usluga kupcimaUsluzivanje kupaca u maloprodaji bolja usluga kupcima
Usluzivanje kupaca u maloprodaji bolja usluga kupcima
 
Vestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranje
Vestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranjeVestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranje
Vestine pregovaranja sa kljucnim b2b kupcima poslovno pregovaranje
 
Prodajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanjaProdajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajno pregovaranje sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
 
Obuka prodaje na malo trening koucing prodavaca u maloprodaji
Obuka prodaje na malo trening koucing prodavaca u maloprodajiObuka prodaje na malo trening koucing prodavaca u maloprodaji
Obuka prodaje na malo trening koucing prodavaca u maloprodaji
 
Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanjaProdajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja
 
Creativity and innovation to competitive advantage training businessknowledge...
Creativity and innovation to competitive advantage training businessknowledge...Creativity and innovation to competitive advantage training businessknowledge...
Creativity and innovation to competitive advantage training businessknowledge...
 
Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranje
Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranjeKako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranje
Kako kreirati plan prodaje trening prodajna strategija prodajno planiranje
 
Sprovodjenje promena i stalna poboljsanja poslovanja lean kaizen
Sprovodjenje promena i stalna poboljsanja poslovanja lean kaizenSprovodjenje promena i stalna poboljsanja poslovanja lean kaizen
Sprovodjenje promena i stalna poboljsanja poslovanja lean kaizen
 
Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)
Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)
Coaching - Prodaja i kako steći veštine prodaje ( deo, primer prezentacije)
 
Kako kreirati i odrzati dobre odnose sa kupcima i lojalnost kupaca
Kako kreirati i odrzati dobre odnose sa kupcima i lojalnost kupacaKako kreirati i odrzati dobre odnose sa kupcima i lojalnost kupaca
Kako kreirati i odrzati dobre odnose sa kupcima i lojalnost kupaca
 
Unapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanja
Unapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanjaUnapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanja
Unapredjenje prodaje trening obuka menadzera poslovna znanja
 
Promocija modnog proizvoda
Promocija modnog proizvodaPromocija modnog proizvoda
Promocija modnog proizvoda
 
Uvod u inovacije i dijagnostikovanje inovacija
Uvod u inovacije i dijagnostikovanje inovacijaUvod u inovacije i dijagnostikovanje inovacija
Uvod u inovacije i dijagnostikovanje inovacija
 
2012.05.12. - 1. Pametna špica
2012.05.12. - 1. Pametna špica2012.05.12. - 1. Pametna špica
2012.05.12. - 1. Pametna špica
 
Barackai postiskusveneskole
Barackai postiskusveneskoleBarackai postiskusveneskole
Barackai postiskusveneskole
 
Škola poslovnog coachinga
Škola poslovnog coachingaŠkola poslovnog coachinga
Škola poslovnog coachinga
 

Ähnlich wie Osnovni principi vestine prodaje

1dbcb2ac ded3-4f7e-a57f-cf13513f629c-0000015237
1dbcb2ac ded3-4f7e-a57f-cf13513f629c-00000152371dbcb2ac ded3-4f7e-a57f-cf13513f629c-0000015237
1dbcb2ac ded3-4f7e-a57f-cf13513f629c-0000015237surtov
 
E-book Kreiranje uspeha osnovni principi
E-book Kreiranje uspeha osnovni principiE-book Kreiranje uspeha osnovni principi
E-book Kreiranje uspeha osnovni principinevaraj
 
Liderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenih
Liderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenihLiderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenih
Liderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenihMiodrag Kostic, CMC
 
Vizija-ciljevi the work
Vizija-ciljevi the workVizija-ciljevi the work
Vizija-ciljevi the workDejan Jeremic
 
Kako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obuka
Kako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obukaKako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obuka
Kako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obukaMiodrag Kostic, CMC
 
Viktor Kunovski - Koucing
Viktor Kunovski - KoucingViktor Kunovski - Koucing
Viktor Kunovski - Koucingbsckragujevac
 
Od znanja svesnog ka znanju nesvesnom - Preduzetnik
Od znanja svesnog ka znanju nesvesnom - PreduzetnikOd znanja svesnog ka znanju nesvesnom - Preduzetnik
Od znanja svesnog ka znanju nesvesnom - PreduzetnikNLP Centar Beograd
 
Marketing na internetu
Marketing na internetu Marketing na internetu
Marketing na internetu Frubi
 
Psihologija uspesnog preduzetnika - Marija Svigir
Psihologija uspesnog preduzetnika - Marija SvigirPsihologija uspesnog preduzetnika - Marija Svigir
Psihologija uspesnog preduzetnika - Marija Svigirbsckragujevac
 
Za 18 meseci_do_finansijske_nezavisnosti-_vladimir
Za 18 meseci_do_finansijske_nezavisnosti-_vladimirZa 18 meseci_do_finansijske_nezavisnosti-_vladimir
Za 18 meseci_do_finansijske_nezavisnosti-_vladimirVladimir Desancic
 
Rešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna Znanja
Rešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna ZnanjaRešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna Znanja
Rešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna ZnanjaMiodrag Kostic, CMC
 
Mr Branka Drašković, Razvijte lidera u sebi
Mr Branka Drašković, Razvijte lidera u sebiMr Branka Drašković, Razvijte lidera u sebi
Mr Branka Drašković, Razvijte lidera u sebiFEFA Faculty
 
Kako i zašto započeti svoj biznis
Kako i zašto započeti svoj biznisKako i zašto započeti svoj biznis
Kako i zašto započeti svoj biznisamilovan
 

Ähnlich wie Osnovni principi vestine prodaje (20)

Kako+da+kreirate+karijeru+koju+cete+da+obozavate
Kako+da+kreirate+karijeru+koju+cete+da+obozavateKako+da+kreirate+karijeru+koju+cete+da+obozavate
Kako+da+kreirate+karijeru+koju+cete+da+obozavate
 
1dbcb2ac ded3-4f7e-a57f-cf13513f629c-0000015237
1dbcb2ac ded3-4f7e-a57f-cf13513f629c-00000152371dbcb2ac ded3-4f7e-a57f-cf13513f629c-0000015237
1dbcb2ac ded3-4f7e-a57f-cf13513f629c-0000015237
 
Javni nastup za zrenjanin handouts
Javni nastup za zrenjanin handoutsJavni nastup za zrenjanin handouts
Javni nastup za zrenjanin handouts
 
E-book Kreiranje uspeha osnovni principi
E-book Kreiranje uspeha osnovni principiE-book Kreiranje uspeha osnovni principi
E-book Kreiranje uspeha osnovni principi
 
Javni nastup
Javni nastup Javni nastup
Javni nastup
 
Liderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenih
Liderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenihLiderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenih
Liderstvo delegiranje grupno donošenje odluka inspirisanje zaposlenih
 
Vizija-ciljevi the work
Vizija-ciljevi the workVizija-ciljevi the work
Vizija-ciljevi the work
 
Kako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obuka
Kako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obukaKako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obuka
Kako planirati prodaju trening strategija planiranje prodaje obuka
 
Ciljevi
CiljeviCiljevi
Ciljevi
 
Viktor Kunovski - Koucing
Viktor Kunovski - KoucingViktor Kunovski - Koucing
Viktor Kunovski - Koucing
 
Jm biti-dobar-roditelj
Jm biti-dobar-roditeljJm biti-dobar-roditelj
Jm biti-dobar-roditelj
 
52346 upravljanjestresom
52346 upravljanjestresom52346 upravljanjestresom
52346 upravljanjestresom
 
52346 upravljanjestresom
52346 upravljanjestresom52346 upravljanjestresom
52346 upravljanjestresom
 
Od znanja svesnog ka znanju nesvesnom - Preduzetnik
Od znanja svesnog ka znanju nesvesnom - PreduzetnikOd znanja svesnog ka znanju nesvesnom - Preduzetnik
Od znanja svesnog ka znanju nesvesnom - Preduzetnik
 
Marketing na internetu
Marketing na internetu Marketing na internetu
Marketing na internetu
 
Psihologija uspesnog preduzetnika - Marija Svigir
Psihologija uspesnog preduzetnika - Marija SvigirPsihologija uspesnog preduzetnika - Marija Svigir
Psihologija uspesnog preduzetnika - Marija Svigir
 
Za 18 meseci_do_finansijske_nezavisnosti-_vladimir
Za 18 meseci_do_finansijske_nezavisnosti-_vladimirZa 18 meseci_do_finansijske_nezavisnosti-_vladimir
Za 18 meseci_do_finansijske_nezavisnosti-_vladimir
 
Rešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna Znanja
Rešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna ZnanjaRešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna Znanja
Rešavanje menadzerskih problema i donošenje odluka u timu Poslovna Znanja
 
Mr Branka Drašković, Razvijte lidera u sebi
Mr Branka Drašković, Razvijte lidera u sebiMr Branka Drašković, Razvijte lidera u sebi
Mr Branka Drašković, Razvijte lidera u sebi
 
Kako i zašto započeti svoj biznis
Kako i zašto započeti svoj biznisKako i zašto započeti svoj biznis
Kako i zašto započeti svoj biznis
 

Mehr von Sasa Bastian Jovanovic

Avatar shops - how to implement traditional stores experience in online stores
Avatar shops - how to implement traditional stores experience in online storesAvatar shops - how to implement traditional stores experience in online stores
Avatar shops - how to implement traditional stores experience in online storesSasa Bastian Jovanovic
 
IT Awards 2014 Feedback and Benchmark Report
IT Awards 2014 Feedback and Benchmark ReportIT Awards 2014 Feedback and Benchmark Report
IT Awards 2014 Feedback and Benchmark ReportSasa Bastian Jovanovic
 
Wp speedy make your word-press website loads faster
Wp speedy   make your word-press website loads fasterWp speedy   make your word-press website loads faster
Wp speedy make your word-press website loads fasterSasa Bastian Jovanovic
 
Ocena tehnološke sofisticiranosti online B2B servisa u bankarskom sektoru
Ocena tehnološke sofisticiranosti online B2B servisa u bankarskom sektoruOcena tehnološke sofisticiranosti online B2B servisa u bankarskom sektoru
Ocena tehnološke sofisticiranosti online B2B servisa u bankarskom sektoruSasa Bastian Jovanovic
 
Firma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firme
Firma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firmeFirma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firme
Firma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firmeSasa Bastian Jovanovic
 
Firma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firme
Firma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firmeFirma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firme
Firma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firmeSasa Bastian Jovanovic
 
Fabrika pozitivne energije knjiga standarda
Fabrika pozitivne energije knjiga standardaFabrika pozitivne energije knjiga standarda
Fabrika pozitivne energije knjiga standardaSasa Bastian Jovanovic
 
Uticaj interneta na globalizaciju poslovnih procesa
Uticaj interneta na globalizaciju poslovnih procesaUticaj interneta na globalizaciju poslovnih procesa
Uticaj interneta na globalizaciju poslovnih procesaSasa Bastian Jovanovic
 
Avatar prodavnice - primena iskustava iz offline prodavnica u online prodavni...
Avatar prodavnice - primena iskustava iz offline prodavnica u online prodavni...Avatar prodavnice - primena iskustava iz offline prodavnica u online prodavni...
Avatar prodavnice - primena iskustava iz offline prodavnica u online prodavni...Sasa Bastian Jovanovic
 

Mehr von Sasa Bastian Jovanovic (20)

Avatar shops - how to implement traditional stores experience in online stores
Avatar shops - how to implement traditional stores experience in online storesAvatar shops - how to implement traditional stores experience in online stores
Avatar shops - how to implement traditional stores experience in online stores
 
IT Awards 2014 Feedback and Benchmark Report
IT Awards 2014 Feedback and Benchmark ReportIT Awards 2014 Feedback and Benchmark Report
IT Awards 2014 Feedback and Benchmark Report
 
Wp speedy make your word-press website loads faster
Wp speedy   make your word-press website loads fasterWp speedy   make your word-press website loads faster
Wp speedy make your word-press website loads faster
 
Sasa talent passport
Sasa talent passportSasa talent passport
Sasa talent passport
 
Customer Relationship Management
Customer Relationship ManagementCustomer Relationship Management
Customer Relationship Management
 
Bozicna prica o cudu
Bozicna prica o cuduBozicna prica o cudu
Bozicna prica o cudu
 
Ocena tehnološke sofisticiranosti online B2B servisa u bankarskom sektoru
Ocena tehnološke sofisticiranosti online B2B servisa u bankarskom sektoruOcena tehnološke sofisticiranosti online B2B servisa u bankarskom sektoru
Ocena tehnološke sofisticiranosti online B2B servisa u bankarskom sektoru
 
Firma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firme
Firma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firmeFirma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firme
Firma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firme
 
Firma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firme
Firma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firmeFirma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firme
Firma doo koncept ukljucivanja zaposlenih u projekte firme
 
Izvestaj prvih-100-dana-u-firma-doo
Izvestaj prvih-100-dana-u-firma-dooIzvestaj prvih-100-dana-u-firma-doo
Izvestaj prvih-100-dana-u-firma-doo
 
Firma kreiranje-vizije
Firma kreiranje-vizijeFirma kreiranje-vizije
Firma kreiranje-vizije
 
Firma doo-plan-prvih-100-dana
Firma doo-plan-prvih-100-danaFirma doo-plan-prvih-100-dana
Firma doo-plan-prvih-100-dana
 
Fabrika pozitivne energije knjiga standarda
Fabrika pozitivne energije knjiga standardaFabrika pozitivne energije knjiga standarda
Fabrika pozitivne energije knjiga standarda
 
Uticaj interneta na globalizaciju poslovnih procesa
Uticaj interneta na globalizaciju poslovnih procesaUticaj interneta na globalizaciju poslovnih procesa
Uticaj interneta na globalizaciju poslovnih procesa
 
Adbuka - prezentacija za medije
Adbuka - prezentacija za medijeAdbuka - prezentacija za medije
Adbuka - prezentacija za medije
 
Adbuka prezentacija
Adbuka prezentacijaAdbuka prezentacija
Adbuka prezentacija
 
Adbuka
Adbuka Adbuka
Adbuka
 
Avatar prodavnice - primena iskustava iz offline prodavnica u online prodavni...
Avatar prodavnice - primena iskustava iz offline prodavnica u online prodavni...Avatar prodavnice - primena iskustava iz offline prodavnica u online prodavni...
Avatar prodavnice - primena iskustava iz offline prodavnica u online prodavni...
 
Teorija donjeg vesa
Teorija donjeg vesaTeorija donjeg vesa
Teorija donjeg vesa
 
Net promocija
Net promocijaNet promocija
Net promocija
 

Osnovni principi vestine prodaje

  • 1. Saša Jovanović Osnovni principi veštine PRODAJE
  • 2. SADRŽAJ CILJ ....................................................................................................................................4 BUDITE ORGANIZOVANI .............................................................................................6 METOD DESETOGODIŠNJE DEVOJČICE ................................................................7 POSAO RADITE SA LJUDIMA .....................................................................................7 PORTRET PRODAVCA ..................................................................................................7 ZLATNA PRAVILA PRODAJE ......................................................................................8 KUPCI .................................................................................................................................8 PROIZVOD ........................................................................................................................9 PRODAJNI RAZGOVOR ................................................................................................9 SKICA PRODAJNOG RAZGOVORA ........................................................................................9 ZAPOČINJANJE RAZGOVORA .............................................................................................10 KVALIFIKOVANJE ..............................................................................................................11 PRIMEDBE ..........................................................................................................................12 PRODAJA NAKON PRODAJE................................................................................................12 KAKO JE NASTALA OVA KNJIGA? .........................................................................13
  • 3. "Možete postići bilo šta na svetu, sve što poželite, jednostavno tako, što ćete u dovoljnoj meri pomoći drugima da postignu ono što oni žele." edina profesija u kojoj imate priliku da za svoj rad dobijete onoliko koliko zaista on J vredi je profesija prodavca. I mada vlada mišljenje da postoje osobe koje su “rođene” i “predodređene” za profesiju prodavca, to jednostavno nije tačno. Sve veštine koje su potrebne vrhunskom prodavcu svako od nas poseduje u dovoljnoj meri. To su: veština pregovaranja, moć nagovaranja, taktika neprihvatenja odgovora “NE” koje inače nesvesno primenjujemo u svakodnevnom životu. Kao deca “prodajemo” roditeljima da bi nas mazili i dali ono što želimo, da bi nam kupili ono što nam se sviđa, kao nešto stariji - da bi ostali duže uveče, da bi dobili ključeve od auta itd. Prodajemo se svojim drugovima da bi nas prihvatili, profesorima da bi dobili bolje ocene itd. Međutim, kada se suočimo sa prodajom proizvoda ili usluga, kao da zaboravimo sve ove tehnike. Problem je u tome što ulaskom u svet biznisa po prvi put naše sposobnosti su na proceni - rezultati su tako vidljivi ... To nas plaši ... Problemi prodaje leže ne u talentu, već u tome kako gledamo na sam proces prodaje. Neko to smatra poslom niže vrednosti, drugi isuviše agresivnim i teškim poslom. A skoro svi se plašimo neuspeha i odbijanja. Profesija prodavca je časna profesija jer pravi prodavac teži da zadovolji potrebe svojih kupaca. Zaboravite one koji se hvale kako su nekog “smotali”, “zeznuli”, “odrali” itd. - to su obični prevaranti i šljam među prodavcima. Upamtite: veština prodaje je svesna primena svih onih stvari koje već nesvesno znamo i primenjujemo tokom celog života. U ovoj brošuri naći ćete neke tako očigledne tehnike da ćete povremeno doći u iskušenje da kažete “Ja to znam” i prekinete sa čitanjem. Tačno, Vi to znate, ali da li i primenjujete? Koliko ste zaradili prošle godine? Da li želite ponoviti to i ove godine ili želite više? Ovde ćete naći put kako da postanete uspešni u prodaji - osnovne ideje, principe, metode koje treba da usvojite i dalje razvijate kroz praksu. Na Vama je da ih unapredite i prilagodite sebi. Univerzalnog recepta nema. U prodaji ste sami. Kada bi recept postojao, budite uvereni da Vam ga niko ne bi otkrio - jer to bi bila tajna vredna milijarde. Ali zato Vam mogu dati 100% siguran recept kako da izbegnete bilo koji neuspeh - i to besplatno: Nemojte ništa da radite. Ne pokušavajte da živite bolje, izbegavajte kontakte sa ljudima, nemojte se javljati na telefon, nemojte ništa pokušavati. Sedite - i čekajte penziju ! Verujem da to nije ono što želite da načinite od svog života. Zato krenite, bez straha i bez oklevanja. Sreća je sestra hrabrosti.
  • 4. CILJ rvi korak je uvek i najteži. Pokušaću da Vam bar taj korak olakšam. Krenite od P svojih želja. Od svojih snova. Morate imati cilj. To je Vaš putokaz u ovom poslu. To je ono što treba da Vas motiviše i “gura” i kada je najteže. Morate imati cilj - to je osnov uspeha. Recite sebi jasno i precizno šta želite postići. A zatim to i napišite. Napravite pisani ugovor sa samim sobom i pridržavajte se tog ugovora: 1. Ovo je moj cilj za narednih 5 godina: (Kolebate se da li uopste treba bilo sta zapisati? Ovo je prvi i najvazniji korak: pravljenje ugovora sa samim sobom. Ako sebi ne mozete obecati da cete istrajati u necemu, onda budite sigurni da necete ni istrajati.) 2. Učiniću sve da taj cilj ostvarim. 3. Ako ikada uočim da je moj cilj nerealan ili je postavljen preskromno modifikovaću ga ali ga neću potpuno napustiti. 4. Svakodnevno ću čitati svoj cilj, razmišljati o njemu i raditi na njegovom ostvarenju. Na kraju svakog dana analiziraću šta sam danas uradio za svoj cilj. 5. Moram ostvariti svoj cilj pre isteka 5 godina. Ovo je na prvi pogled najlaksi deo. Ustvari ovde propadaju i najveci talenti. Nemojte propustiti da dobro proucite i primenite prvi korak: definisanje svog cilja. Vaš cilj treba da bude obećanje koje ste dali sami sebi, prvi dokaz Vaše spremnosti da učinite nešto i za sebe. Pazite, ovo obećanje dajete osobi koju najviše volite - sebi, nemojte je zato razočarati! Napišite svoje ciljeve, svakog jutra ih pročitajte, svakog dana napravite bar jedan korak do cilja i svake večeri analizirajte svoj rad u tom danu. Zapitajte sebe: Koliko sam učionio za svoj cilj ? Da li sam šta propustio ? Šta sam dobro danas uradio ? Šta mogu sutra uraditi za sebe i svoje ciljeve ? Razmišljajte o svojim ciljevima i trudite se da te slike koje u glavi stvarate sadrže što više detalja. Zamislite sebe kako ste već ostvarili svoje ciljeve. Kako ćete se tada osećati ? Pokušajte da to još danas doživite. Vremenom ciljevi će postati nerazdvojni deo Vašeg života i davaće Vam dodatnu energiju za rad.
  • 5. Koristite jednostavna pravila za postavljanje ciljeva: 1. Ako nije napisan onda to i nije cilj već maštanje 2. Ako nije precizno određen, onda to nije cilj 3. Cilj mora biti dostižan – Moraš verovati da neki cilj možeš ostvariti da bi bio spreman da platiš njegovu cenu. 4. Efikasan cilj je ubudljiv izazov Nemojte postavljati ciljeve koji vas ne uzbuđuju i koje ćete lako ostvariti. Cilj mora biti interesantan. 5. Ciljevi moraju biti prilagođeni novim inforamacijama Ako ikada primetite da su Vaši ciljevi nerealni ili neambiciozni - promenite ih. 6. Cilj ne trpi alternative Izaberite cilj za koji nema alternative i krenite. Odmah. Ne oklevajte i ne tražite prečice. 7. Kratkoročni ciljevi ne smeju biti za period duži od 90 dana U protivnom izgubićete interes. 8. Ravnoteža kratkoročnih i dugoročnih ciljeva Ne smete imati samo kratkoročne ili samo dugoročne ciljeve. Morate imati približno podjednako kratkoročnih i dugoročnih ciljeva. 9. Uključite u svoje ciljeve i svoje najbliže Neka i oni znaju za Vaše ciljeve i koristi koje ćete od njih imati. A vi ćete znati na koga se možete osloniti kada naiđu teški periodi za ostvarenje cilja. 10.Postavite ciljeve za sve oblasti svog života Nemojte nikako postavljati ciljeve samo za jednu oblast života. Postavite ciljeve i za zdravlje, porodicu, kao i za posao. 11.Ciljevi moraju biti međusobno usklađeni 12.Redovno razmatrajte svoje ciljeve Dugoročni ciljevi treba da budu kulminacija Vaših kratkoročnih ciljeva. 13.Uzmite svoju budućnost u svoje ruke Napravite spisak svega što želite postići za 20 godina. “Iskopajte” sve svoje želje. Kroz nedelju dana ponovo napravite spisak i uporedite. Ono što ne postoji u oba spiska nije vaš stvarni cilj, već trenutna želja. Zatim prepolovite ciljeve na 10 godina, pa ponovo, na 5 i tako dok ne dođete do kratkoročnih cilljeva, kraćih od 90 dana. 14.Odredite grupu ciljeva za svaki dan i analizirajte rezultate svake večeri Naučite sebe da budete disciplinovani. Samo tako ćete moći da uspete. 15.Uvežbavajte da žudite za svojim ciljevima. Razmišljajte o ciljevima. Pokušajte da zamislite kako će to isgledati. Zatvorite oči i pokušajte da zamislite što više detalja. Radite to svakodnevno i neprimetno, Vaši napisani ciljevi postaće deo Vas - nećete moći bez njih, moraćete da ih ispunite. Oni će Vas voditi 16. Razumite sreću i naterajte je da radi za Vas Očekujte uvek nešto dobro, a ne loše. Očekujte sreću. Planirajte kako da izbegnete i sprečite nevolje. 17.KRENITE ODMAH
  • 6. BUDITE ORGANIZOVANI 1. Dnevni planovi a) Uveče, uvek u isto vreme, napravi spisak svih stvari koje neizostavno moraš sutra uraditi da bi ti dan bio maksimalno iskorišćen, maksimalno produktivan i da bi učinio najviše što možeš za ostvarenje svojih ciljeva. Ovaj spisak treba da sadrži 5-7 obaveza odnosno poslova. - Zamisli sebe kako radiš na najtežem delu svake pojedinačne stvari iz spiska. - Zamisli sebe kako uspešno završavaš sve poslove i kako uživaš u činjenici da si uspešno završio sve poslove predviđene za sutrašnji dan. Nemoj određivati prioritete! b) Ujutru, prva stvar koju treba da uradiš je da odrediš prioritete poslovima iz spiska. c) KRENI! Prati redosled koji si odredio tog jutra. Nemoj odustajati sve dok ne završiš prvu obavezu pa tek onda pređi na sledeću i tako redom. Nemoj preskakati obaveze, po cenu da ne uradiš ništa. Tako ćeš brzo naučiti da se dobro organizuješ i pametno određuješ prioritete. d) Uveče pre izrade novog spiska, podseti se šta si sve dobro tog dana uradio. Pohvali sebe. Ne opterećuj se previše ako izvršenje nekog predviđenog posla nije bilo savršeno – bitno je da je završen. Ukoliko je neki posoa ostao nezavršen, analiziraj u čemu je bio problem i proceni koliko vremena ti treba da taj posao završiš. Ohrabri sebe pozitivnim stavom da ćeš taj posao kao i ostale uspešno završiti bez obzira na prepreke. 2. Prati rezultate i ostvarenje svojih planova. 3. Napravi spisak svega što možeš uraditi i naučiti da bi postao efikasniji. Napravi plan za ostvarenje ovog i ostvari ga. 4. U svakom trenutku moraš činiti ono što je najproduktivnije. 5. Ne žuri, ali i ne oklevaj. Kada donosiš odluke, zastani na kratko i zapitaj se: mogu li pronaći neki drugi put – bolji od ovog? Ova pauza treba da bude kratka i konstruktivna, ne treba da traje duže od jednog minuta.
  • 7. METOD DESETOGODIŠNJE DEVOJČICE Nedavno, moja ćerka koja je tada imala tek 10 godina uzela je list papira i ispisala obaveze koje ima: ustajanje, pranje zuba, češljanje, vežbanje, učenje, užina, itd... Spisak mi je najpre bio smešan jer je sadržao i stvari o kojima nikad ne razmišljamo već ih radimo rutinski i svakako ih često zbog toga i zaboravimo. Pored svake obaveze nacrtala je 12 kvadrata za narednih 12 dana koliko je trajao školski raspust. Svih 12 dana spisak je stajao na njenom radnom stolu, uvek pred njenim očima. Posle 12 dana video sam da pravi novi spisak i pitao gde je prethodni. Pokazala mi je spisak od 20-ak obaveza u kome je za 12 dana propustila tek 2 ili 3 i objašnjavala mi, izvinjavajući se, da je zaboravila, eto, da to uradi kako je planirala. Postideo sam se, jer je moja organizacija i posle toliko godina „šuplja“ i baš te obične svakodnevne stvari sam redovno zanemarivao. Od tada sam počeo da u svoj plan upisujem i takve jednostavne, najčešće privatne obaveze. Upamtite: nemate dobro organizovan posao ako imate haotičan i neorganizovan privatni život – primenite uspešne tehnike iz posla i na svoj privatni život. POSAO RADITE SA LJUDIMA Ne možete uspeti kao individualac. ne možete se osamiti unutar 4 zida i očekivati da uspeh dođe po vas i nagradi vas za čekanje. Morate raditi sa ljudima. Ako već morate, krenite od ljudi koje poznajete. Biće vam mnogo lakše. Najpre napravite spisak svih ljudi koje poznajete. Nemojte praviti selekciju. Napisite najpre imena svojih rođaka, zatim suseda, čak i onih sa kojima niste u dobrim odnosima, napišite dalje imena svojih prijatelja, svojih starih školskih drugova, i svih ljudi kojih se možete setiti. Svakog dana dopunite ovaj spisak osobama kojih se setite i upisujte osobe koje tek upoznajete dok pravite spisak. Uskoro ćete videti da je spisak narastao na 300, 500 možda čak i 1000 ljudi! Niste ni bili svesni koliko ljudi poznajete! Kada imate ovaj spisak znaćete koliko najmanje vizit karti morate napraviti. Napravite ih nekoliko puta više i počnite da srećete ljude, da ih pozivate, da se družite, pričajte im o svom poslu sa oduševljenjem. Pitajte ih da li znaju nekog kome treba ono šta vi prodajete. Mogu li da vas preporuče? Budite prijatni i aktivni. PORTRET PRODAVCA Planira, postavlja ciljeve, radi i ispunjava ih bez obzira na slučajnosti koje mu stoje na putu a koje su dobar izgovor neuspešnim prodavcima i gubitnicima. Usresređen je na izvršenje posla i zadovoljenje interesa kupaca.
  • 8. ZLATNA PRAVILA PRODAJE Prodaja je kreativna aktivnost. Ali da bi došli do kretivnosti naučite prvo proverene tehnike onih koji to rade uspešno. Oponašajte ih. Naučite napamet dobre rečenice za započinjanje razgovora, postavljanje pitanja, zaključenje. Nije sramota oponašati - to je proces učenja. Prodaja se ne radi u fotelji. Morate se pokrenuti. Morate razgovarati sa ljudima. Ne sa par njih, pet, deset već dvadeset, trideset i više dnevno. Mnogo? Jeste! Uspeh u prodaji direktno zavisi od broja ostvarenih kontakata. I upamtite niste ništa uradili ako ste samo ostvarili kontakt. Morate razgovarati sa kupcem detaljno o onome što nudite. Tek tada ste zaista pokušali. Uspešan prodavac zarađuje dobro. Ako uspešno prodaje a loše je plaćen, onda je loše prodao sebe svom poslodavcu, a to je prva prodaja koja je morao uspešno obaviti. KUPCI Da bi bio borac sa bikovima, moraš najpre naučiti da budeš - bik ! Španska Izreka 1. Ljudi kupuju da bi zadovoljili svoje a ne Vaše potrebe. Kada su Andrea Hajnigera, predsednika Roleksa pitali kako ide posao sa satovima on je odgovorio: “ Nemam pojma! Roleks se ne bavi satovima - mi se bavimo luksuzom!” Upamtite: ljudi nikad ne kupuju naše usluge, proizvode ili ideje već osećanja koja zamišljaju i očekuju da će imati kad koriste naše prizvode ili usluge. 2. Ljudi vole da kupuju. Svi volimo da kupujemo, ali ne i da im se prodaje. Kada kupite nešto čime ste zadovoljni svojim prijateljima ćete verovatno reći: “Vidi šta sam KUPIO!” Međutim, kada niste zadovoljni onim što ste kupili obično ćete reći “Vidi ŠTA su mi PRODALI!” 3. Svi kupci lažu. I svi ne-kupci lažu. Možda ovo nije baš 100% tačno ali je dobro biti oprezan. Oni koji kupuju od nas ne otkrivaju nam do kraja svoje mogućnosti i želje. A oni koji ne kupuju od nas naći će milion razloga da nas odbiju, ali će pravi skoro uvek biti sakriven. 4. Kupca je lako pridobiti. Teško ga je zadržati. Većina prodavaca poklanja neverovatnu pažnju potencijalnim kupcima dok im konačno ne prodaju, a nakon uspešne prodaje zaboravljaju na njih. Ovo nije uvek nenamerno - ima čak prodavaca koji razmišljaju: Baš me briga prodao sam mu, šta ću još da se mlatim sa njim.
  • 9. PROIZVOD vaki proizvod pruža korist u okviru vrlo uske oblasti. Van toga je delimično S koristan ili je potpuno beskoristan. Nema savršenih proizvoda. Zato Vi prvi morate znati koje su mane Vaših proizvoda i usluga. Morate biti spremni na neugodna pitanja o manama onoga što nudite i da pripremite dovoljno pravih kontra-argumenata koji mogu prevagnuti nad manama. Ako izbegavate da razmišljate o manama svog proizvoda/usluge, jednom ćete doći u situaciju u kojoj će Vas to neznanje koštati ugovora i neće biti nimalo prijatno. PRODAJNI RAZGOVOR Skica prodajnog razgovora d svega što u jednom razgovoru kažete sagovornik će zapamtiti samo prvih 30-ak O sekundi kao i u poslednjih 30-ak sekundi razgovora. To naravno ne znači da je dovoljno govoriti jedan minut i očekivati uspeh u prodaji. Jednostavno - početak mora biti dovoljno informativan da uvede sagovornika u temu razgovora i dovoljno inspirativan da pobudi njegovo interesovanje, a završetak takav da kod sagovornika ostavi pozitivan utisak i podseti ga na dogovor koji je postignut ili obezbedi osnovu za naredni razgovor. Dakle, na početku se morate obavezno predstaviti, poštujući sve norme lepog ponašanja, reći odakle dolazite (koga predstavljate) i šta želite. Svakako, nećete reći “Ja sam taj i taj iz kompanije X i želim nešto da Vam prodam/ponudim.” Reći ćete, naprimer, jednostavno: “Ja sam (ime i prezime) iz (ime kompanije), i želim da razgovaram sa (ime ili funkcija) o nečemu što može biti jako korisno za Vašu firmu.” Ko će odbiti da razgovara sa Vama o nečemu što može biti od koristi za njega? Postoji psihološko pravilo koje se koristi u prodaji: stepen jačine veze između dve osobe srazmeran je stepenu izražene saglasnosti u prvim trenucima razgovora. Zato sebi ne smete dozvoliti luksuz da u početku prodaje dobijete negativne odgovore od sagovornika i zato u razgovor treba ući sa izvesnom dozom uzdržanosti. Nastavak razgovora zavisi od više elemenata, od kojih mnogi nisu pod Vašom direktnom kontrolom. Tada treba sagovorniku pružiti taman onoliko informacija koliko je potrebno da počne da razmišlja o onome što nudite. Pogrešno je da u razgovoru otkrijete sve karte i iskoristite sve adute, jer će to biti pucanj u prazno. A kada dođu priemdbe sagovornika Vi nećete imati ništa novo da mu kažete. Dijalog, upamtite, nije skup dva ili više monologa, već razmena mišljenja i zato nemojte nikada “puniti glavu” sagvorniku raznim informacijama, već tražite informacije od njega i opisujte kako ono što Vi nudite može rešiti neke od njegovih problema ili potreba. Mudro je prvo saznati i pre razgovora što više o sagovorniku i firmi koju predstavlja, ali kada to nije moguće, onda treba u prvim trenucima razgovora saznati što više. Zato treba da postavljate pitanja i to ne bilo kako i bilo kojim redosledom, već po planu i tako da smanjite mogućnost dobijanja negativnih odgovora. U toku razgovora sa potencijalnim kupcem čućete manje ili više primedbi. Mnogi prodavci ne uspevaju zato što kada čuju primedbu misle da su negde pogrešili, i pokušavaju da onda nametnu svoje mišljenje kupcu. Naravno kada to začine izjavom “Kupac je uvek u pravu” to obično zvuči kao: ”Što se mene tiče ja ostajem pri svom
  • 10. stavu, a za Vaš me baš briga, ali pošto ja ovo radim za pare reći ću Vam da ste u pravu jer ću u protivnom biti kažnjen ili dobiti otkaz a u najboljem slučaju možete još da me iznervirate!”. Da li su ovo misli profesionalca ? Kupac nije uvek u pravu kada nešto izjavljuje, ali je u pravu kada očekuje da treba da bude ispoštovan. Zato primedbe treba i shvatiti kao želju sagovornika da sazna detalje o ponudi, na njih treba odgovoriti jer one pokazuju da je on zainteresovan i da je na dobrom putu da postane kupac. Sve ima svoj kraj, a u prodaji kraj razgovora je obično pre nego što smo rekli sve što smo hteli. Ponekad treba preći na završetak razgovora i zaključenje posla iako nismo rekli sve što smo planirali. Cilj prodavca, uostalom, nije da drži govor, već da razgovara sa potencijalnim kupcem i pomogne mu da se odluči za korišćenje proizvoda ili usluga koje nudi. Treba pratiti reakcije sagovornika i na prvi znak da je spreman za konačan dogovor krenuti u zaključenje. Uspešna prodaja je uvek nagrađena prihodom koji se “vidi”, a neuspešna? Iako u neuspešnoj prodaji ne zarađuje ništa, prodavac treba da zna da je ona obavezan korak do uspešne prodaje. Prodaja liči na trku sa preponama: Bitan je skok, ako ne preskačete prepone gubite trku, ali da bi se došlo do prepone i preskočila treba preći više koraka. Svako definitivno NE koje u prodaji čujete, za Vas znači jedan korak manje do DA, koje vam donosi zaradu. Započinjanje razgovora apočnite ležerno. Budite učtivi. Bez obzira kako se osećate, dugujete osećanju Z dostojanstva i samopoštovanja, kao i kompaniji koju predstavljate da budete učtivi. Zainteresujte sagovornika da Vas pažljivo sasluša i ne otkrivajte sve karte. Budite samouvereni ali ne i prepametni. I nikada, nikada nemojte pričati o cenama dok ne dođete do kraja razgovora. Čim progovorite o cenama, sva Vaša dalja argumentacija pada u vodu. Kod Vašeg sagovornika nakon saopštenja cena, emocije više ne igraju značajnu ulogu, već je svaka Vaša reč na meti racionalne ocene: “Da li se to meni isplati?” Ako se najavljujete telefonom izbegnite zamku da u tom telefonskom razgovoru objasnite ono što ga interesuje. Ako mu kažete sve što ga interesuje - zašto se onda sastajati sa njim? Osmeh i ljubaznost pri prvom razgovoru nisu dovoljni. Vaše reči nikako ne smeju zvučati kao “Ja ću Vam nešto prodati”. Potencijalnim kupcima treba prići pažljivo, tako da se dovoljno opuste kako bi njihova emocija želje za posedovanjem proizvoda (usluge) koju im nudite prevladala emociju straha. Oni treba da razmišljaju kako to žele a ne o tome da Vi pokušavate nešto da im prodate i kako da se od Vas zaštite. Glavni cilj pri prvom susretu je da se eliminiše strah i da se omogući potencijalnom kupcu da se opusti. Osmehujte se. Vežbajte osmeh stalno, neka bude prijatan, topao. Vežbajte osmeh čak iako se bavite tele-marketingom, odnosno svoj posao obavljate isključivo telefonom. Postavite ogledalo ispred sebe dok razgovarate i trudite se da u ogledalu vidite svoj vedri lik. Uporedite efekat razgovora sa ogledalom u kome vidite svoj vedri lik i bez ogledala. Videćete razliku. Naučite da budete dobro raspoloženi. Možda imate neki problem dok
  • 11. otpočinjete razgovor sa potencijalnim kupcem - ipak se osmehnite, jer taj kupac nije ni odgovoran za Vaše probleme, a ni zaintereseovan. To što Vam želi posvetiti svoje vreme dovoljan je razlog da budete prijatni i ne opterećujete ga svojim problemima. Gledajte ih u oči. Nemojte dozvoliti da Vam pogled šete naokolo. To u sagovorniku budi nesigurnost i sumnju u Vaše poštene namere. Pozdravite ih kako treba. Uvežbavajte bar tri vrste pozdrava: 1. Formalan, pun poštovanja (obično za prvi kontakt) 2. Prijateljski 3. Ležeran Odaberite pozdrav prema prvom utisku pri susretu. Nećete pogrešiti. Mnogi prodavci greše kad odmah pružaju ruku da se rukuju. Shvatite da potencijalni kupci nemaju veliku potrebu da se sa Vama zbližavaju, i zato često i ne žele da se odmah rukuju. Vi ste za njih nepoznata osoba. Vaš osnovni cilj je da ih navedete da Vas vole i da Vam veruju. Zato pustite njima da odluče da li će se rukovati sa vama. Osnovna šema uvodnog dela razgovora: 1. Predstavite se 2. Recite odakle dolazite i čime se bavi Vaša kompanija 3. Budite uljudni i pokažite da cenite njegovo vreme Naprimer: “Kako ne bih želeo da Vam utrošim ostatak dana na ovaj razgovor, da li bi ste želeli da najpre vidimo kakve to koristi možete imati od onoga što Vam mogu ponuditi. 4. Recite mu par koristi koje može imati kao Vaš kupac, vrlo kratko i precizno. 5. Uključite ga u razgovor pitanjima. Kvalifikovanje ajgora stvar koja se može desiti prodavcu je da posveti puno vremena onome ko to N neće kupiti. Zato već na početku razgovora treba proceniti potencijalnog kupca - da li je kvalifikovan ili nije za kupovinu onoga što nudite. Vaše vreme je najdragocenija stvar koju imate - nemojte ga rasipati uludo. Kada kažem da treba kvalifikovati potencijalne kupce to znači da treba izdvojiti one koji to mogu i verovatno će kupiti od onih koji to neće kupiti. Onda možete intezivno razgovarati sa onima koji su kvalifikovani i koji će to verovatno kupiti. U pravilnom kvalifikovanju (proceni) potencijalnih kupaca leži i tajna uspeha svih dobrih prodavaca. Kvalifikovanje je proces a ne jednokratna akcija. U svakom trenutku prodajnog razgovora a i van njega možete kvalifikovati potencijalnog kupca i tako uštedeti dragoceno vreme. Zamislite da dnevno izgubite samo 30 minuta sa ne-kupcima a što ste mogli uz bolje kvalifikovanje izbeći. To je za godinu dana 16 punih radnih dana od 8 sati. Koliko prodajnih razgovora sa pravim kupcima možete obaviti za to vreme? I koliko možete zaraditi? Pokušajte da ustanovite šta sada imaju. Ovo se često ne može direktno saznati pa treba razvijati metode da se do toh podataka dođe. Kada znate šta sada imaju - znate šta misle, kakvi su i kuda idu.
  • 12. Otkrijte šta im se najviše dopada u proizvodu/usluzi koju sada imaju. Ovo je najbitniji podatak. On daje putokaz kako da prodate ili da ne treba da gubite vreme ako tu potrebu ne možete zadovoljiti. Otkrijte šta bi voleli da vide izmenjeno u onome što već poseduju. Odgovor na to pitanje daće vam informaciju šta oni cene kod konkretnog proizvoda/usluge. Ako to možete svojim proizvodom/uslugom da zadovoljite učinite to. Primedbe ikada, nikada se nemojte raspravljati sa potencijalnim kupcem ma kakvu primedbu N da vam iznese. Ne kažem da dopustite da vas gaze - nikakav novac nije dovoljan da nadoknadi neugodan osećaj da je vaše dostojanstvo ugroženo. Tada treba da budete odlučni i da pokažete da imate i zube. Bolje da vas smatraju osobom koja ume, kada treba i da gazi da bi ostvarila nešto nego da vas zgaze. Ali nikada ne preuveličavajte. Potencijalni kupci najčešće imaju primedbe jer su zainteresovani za ono što im nudite. To što je većina primedbi izrečena prilično grubo i nespretno nije dovoljan razlog za rat. Odgovorite im, uvažavajući ih, i potrudite se da uvek istaknete koristi koje mogu zauzvrat dobiti. Ponekad morate priznati da nešto ne može vaš proizvod/usluga zadovoljiti - pobedite iskrenošću. I onda istaknite dodatne argumente koji mogu kompenzovati nedostatak. Prodaja nakon prodaje rodaja nakon prodaje? To je ono kad treba da obnovi ugovor ili kupi novi model? P POGREŠNO! Da bi taj prijatan trenutak ponovne prodaje doživeli svom kupcu morate pružiti niz prijatnih trenutaka nakon prve prodaje izraženih kroz pažnju koju mu posvećujete, zainteresovanost za to kako mu se dopada ono što je kupio, rešavanje eventualnih problema itd. To je ono što većina “iskusnih” prodavac ne čini i zato strepe od druge prodaje. Pozovite Vašeg kupca neposredno, dan-dva nakon prodaje porazgovarajte sa njim. da li je sve O.K.? Da li je to ono što je očekivao itd. To je prodaja nakon prodaje. Održavanje kontakta radi stvaranja čvršće poslovne veze. ... Vratite se na početak ovog uputstva. I vraćajte se ponovo sve dok ne počnete dobro da zarađujete. A zatim ponovo radite na osnovnim principima prodaje. Jedino tako ćete biti uspešni. Ako neprekidno učite i obnavljate naučeno. Biti loš je lako: treba samo prestati sa učenjem.
  • 13. KAKO JE NASTALA OVA KNJIGA? va mala knjiga nastala je tokom samo jedne večeri davne 1995 godine. Ona nije O kopije ijedne postojeće knjige, već sam je napisao na osnovu sopstvenog iskustva stečenog u prodaji. Zamislio sam je kao podsetnik a ne kao knjigu i namera mi je bila da mi olakša sprovođenje obuke mojih telefonskih prodavaca. Od trenutka kada sam im je dao u ruke, firma koju sam tada vodio i koja je grcala u dugovima, uzdigla se u uspešnu firmu i ozbiljnog konkurenta na tržištu za samo nekoliko meseci. Nekoliko meseci ranije, avgusta 1994. zajedno sa prijateljem pokrenuo sam tu firmu sa kapitalom od svega 30 DEM (tada oko 15 USD) a vec septembra iduće godine zapošljavao sam 10 telefonskih prodavaca, čije su plate dostizale i 1000 USD, u Srbiji, zemlji koja se tek izvukla iz najveće hiperinflacije koju je svet ikada video i gde su prosečne plate bile oko 100 USD. Prateći uputstva iz ove knjižice, moji prodavci su pridobili preko 1000 klijenata za manje od 6 meseci i omogućili da postanemo ozbiljan konkurent na tadašnjem tržištu poslovnih informacija, čime smo se bavili. U narednom veku, početkom 2004 originalan tekst knjige sam dopunio delovima “Budite organizovani” i “Posao radite sa ljudima”, dodajući sopstvena iskustva proverena u praksi. Deo “Metod desetogodišnje devojčice” dopisao sam kao najsvežije saznanje, inspirisan zadivljujućom organizacijom moje ćerke koja ima samo 10 godina.