Guarda il webinar: https://www.youtube.com/watch?v=C-Wvy0sNXOc Lo sapevi? Dal 2023 i cookie commerciali scompariranno! Ma cosa vuol dire questo per gli utenti e per chi lavora sul web? In questo webinar Francesco Susca, CRM e Marketing Automation Specialist, In questo webinar Francesco Susca, CRM e Marketing Automation Specialist, ci spiega nel dettaglio: - Cosa vuol dire Cookieless - Lo scenario attuale e quello futuro dei cookie - Le differenze tra dati di prime parti, terze parti e dati zero-party - Quali strategie di Marketing Automation possono aiutare in questa situazione

1. #SGwebinar
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SITEGROUND WEBINAR
Cookieless World:
La Marketing Automation a
supporto del business online
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2. OSPITE SPECIALE
Francesco Susca
https://linktr.ee/francescosusca
Business & Marketing Automation Specialist
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3. Cookieless World
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4. Il mondo digitale oggi
Il marketing digitale si sviluppa attorno alla
possibilità di tracciare il comportamento degli
utenti attraverso le azioni che gli stessi
compiono online.
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5. 2 player principali: Meta e Google
(ovviamente non solo loro)
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Grazie al tracciamento mediante cookie hanno
creato un complesso ecosistema di algoritmi e IA
che si basa su gusti, preferenze, abitudini di
acquisto e comportamento degli utenti per avere
una profilazione analitica del target.

6. #SGwebinar
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Vantaggio per aziende e publisher
Comunicazioni e offerte mirate grazie ad una
«conoscenza» del target precisa al millimetro.
In aggiunta, la possibilità di raggiungere un pubblico
simile a determinate caratteristiche dei propri contatti.

7. Cos’è un cookie?
Un piccolo file, composto da stringhe di testo e
conservato temporaneamente in locale (sul pc
dell’utente), utilizzato per mantenere in memoria
le interazioni fatte su quel pc e i diversi server.
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8. #SGwebinar
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Un classico esempio
Carrello abbandonato nella sessione di acquisto
su un eCommerce.

9. Cosa dice la normativa in materia di
cookie?
Il 10 luglio 2021 il Garante della Privacy pubblica le
nuove Linee Guida sui cookie, applicate a partire dal 10
gennaio 2022.
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10. ● Due tipologie di cookie: cookie tecnici e cookie di profilazione.
● Consenso non necessario sui cookie tecnici. Obbligatorio, preventivo
e libero sui cookie di profilazione.
● Ban di consenso su Scroll e Cookie Wall.
● Banner cookie (già obbligatorio) con «X» o «Rifiuta», Cookie Policy,
Accettazione e Personalizzazione ben evidenti.
● Possibilità in qualsiasi momento di poter rivedere le scelte sui cookie
da parte dell’utente.
I punti principali
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11. #SGwebinar
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Cookie tecnici e cookie di profilazione
I cookie tecnici sono cookie utili al funzionamento del
sito. I cookie di profilazione servono, invece, per
analizzare il comportamento dell’utente e le sue
azioni per poterlo includere in determinati profili.

12. È possibile, infatti, suddividere i cookie in altre due importanti categorie:
● cookie di prima parte
● cookie di terza parte
Ma la distinzione non si ferma…
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13. Sono cookie utilizzati per migliorare e personalizzare l’esperienza di
navigazione dell’utente (riconoscendolo automaticamente essendo già
passato) sul sito o portale in base alle preferenze espresse.
Si definiscono di prima parte perché a generare il cookie è il web server
del sito stesso. Quindi, sono utilizzabili solo sul dominio in cui sono stati
creati e, di conseguenza, non possono essere utilizzati per pubblicità su
altri siti.
Cookie di prima parte
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14. Sono cookie creati da domini diversi rispetto a quelli del sito che l’utente
visita.
Sono quindi rilasciati da player «esterni» il più delle volte per attivare
strategie pubblicitarie personalizzate in base alle abitudini e agli
interessi espressi durante la navigazione e sono utilizzabili da qualsiasi
piattaforma sia in grado di leggere quel codice.
Cookie di terza parte
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15. #SGwebinar
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Perché un cookieless world?
Il problema nasce proprio dall’utilizzo dei cookie di terze parti.
La tecnologia evolve e con essa la privacy degli utenti.
Ad oggi, se guardo un corso di cucina su un sito in cui sono presenti
cookie di terze parti non è escluso che a partire da domani possa essere
raggiunto per fini pubblicitari da aziende che sponsorizzano pentole,
padelle e altri accessori.
Fin quando l’esempio è questo, può andare ancora bene.

16. #SGwebinar
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Tappe del cookieless world
2023 (ipotetica) data fine cookie terze parti
2017 Safari blocca i cookie di terze parti
2019 Firefox blocca i cookie di terze parti
2020 Edge lascia agli utenti la gestione delle autorizzazioni
2021 iOS 14.5 e l’App Tracking Transparency
2022 2023 Chrome blocca i cookie di terze parti

17. ● Completa perdita di tracciamento delle abitudini degli utenti basata
sulla cronologia di navigazione.
● L’advertising su piattaforme online e social diventa molto meno
analitico e mirato.
● Viene meno la possibilità di poter fare affidamento su algoritmi che
intercettano un pubblico simile al target di riferimento.
Quali sono le implicazioni?
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Attraverso un esperimento condotto disabilitando i cookie di terze parti,
Google ha riscontrato che la revenue media per i top 500 publisher si
abbasserà del 52%, con punte del 75% per alcuni di loro.

18. ● FLoC (Federated Learning of Cohorts) di Google con Privacy Sandbox
● Mobile Advertising ID
● Universal ID
● Contextual advertising
● Sfruttare al meglio i first party data e gli zero party data attraverso la
marketing automation
Le prime soluzioni
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19. Marketing Automation
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20. ● La soluzione a tutti i problemi dell’azienda (a volte può avere l’effetto
opposto).
● Un semplice tool.
● Una bacchetta magica.
● Il pass per l’amaca sulla spiaggia ai Caraibi.
Cosa NON È…
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21. #SGwebinar
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Cosa È…
La Marketing Automation è l’insieme di strategie e tool che
permettono di automatizzare processi ricorsivi di Marketing e
comunicare con lead, prospect, acquirenti e clienti adattandosi ai
loro canali di preferenza, alle risposte agli stimoli e alle loro azioni
e abitudini (di acquisto o legate al servizio).

22. #SGwebinar
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"The first rule of any technology used in a business is
that automation applied to an efficient operation will
magnify the efficiency.
The second is that automation applied to an inefficient
operation will magnify the inefficiency.".
Bill Gates

23. ● 51% di aziende mondiali utilizzano la Marketing Automation (fonte: Emailmonday).
● 451% aumento di lead qualificati per le aziende che usano la Marketing
Automation (fonte: Business2Community).
● 91% dei marketers dicono che la Marketing Automation gioca un ruolo
fondamentale nelle proprie campagne e azioni di marketing (fonte: Instapages).
● 76% aziende vedono un ritorno da strategie di Marketing Automation nel
primo anno, 44% già nei primi sei mesi.
Marketing Automation in dati
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24. Marketing Automation in dati
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fonte: The AI Revolution

25. Marketing Automation in dati
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fonte: G2

26. Obiettivo principale della Marketing Automation
Messaggio giusto Persona giusta Momento giusto
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27. Obiettivo principale della Marketing Automation
Canale giusto
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28. ● Generare nuovi lead
● Qualificare perfettamente i contatti
● Supportare la forza vendita
● Creare una relazione continua
● Iper-personalizzare l’offerta
● Approfondire le informazioni
● Analizzare in tempo reale ogni azione del contatto
● Sfruttare l’omnicanalità
Obiettivi della Marketing Automation
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29. 3rd-party data, 1st-party
data, 0-party data
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30. Sono dati non appartenenti all’azienda. Vengono generati su domini e piattaforme
esterne e non di proprietà e per questo non sono sotto il controllo diretto e possono
essere utilizzati da chiunque sia in grado di poter sfruttare i servizi messi a
disposizione dalle piattaforme stesse.
Sono i dati che spariranno con la rivoluzione cookieless.
3rd-party data
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31. Sono dati appartenenti all’azienda perché sono generati su domini o sistemi (vd.
anche CRM, CDP, ecc.) di proprietà dell’azienda stessa. Per questa ragione non sono
accessibili all’esterno e non possono essere messi, a meno di consenso da parte
dell’utente e passaggio da parte dell’azienda, a disposizione di altre realtà.
Sono i dati su cui concentrarsi con la rivoluzione cookieless.
1st-party data
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32. ● Transazioni.
● Scoring.
● Comportamento online (canale di ingaggio preferenziale, pagine visitate,
tempo medio di visita, ecc.).
● Comportamento offline (beacon, accessi al punto vendita, ecc.).
● Interesse in prodotti e/o servizi.
● Interazione con l’azienda.
● Abitudini e esigenze.
● Risposta agli stimoli.
Esempi di 1st-party data
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33. Sono i dati che ci vengono direttamente ceduti dall’utente per iscriversi ai nostri
servizi, per ottenere informazioni o per effettuare degli acquisti. Ad esempio, sono i
classici dati di opt-in che un nuovo lead inserisce in un form online.
Insieme ai 1st-party data, sono i dati su cui concentrarsi con la
rivoluzione cookieless.
0-party data
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34. Come sfruttare la
Marketing Automation
nel Cookieless World?
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35. Partire dai clienti migliori
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● Acquisire un nuovo cliente costa 5-6 volte di più che mantenerne uno
esistente.
● Aumentare la customer retention del 5% permette di aumentare il profitto dal
25% al 95%.
● Clienti fedeli generano il 60%-70% delle vendite complessive.
È quindi necessario sfruttare la Marketing
Automation per individuare i clienti migliori e, in
base alle loro azioni, comunicare con loro sui
giusti canali.

36. Cosa analizzare inizialmente?
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● CLV (Customer LifeTime Value)
● Matrice RFM (Recency – Frequency – Monetary)
fonte: SalesManago

37. Aggiungere i 1st-party data
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● Quali prodotti/servizi ha cercato?
● Quali prodotti/servizi ha guardato più frequentemente?
● Quali pagine hanno destato maggiore interesse?
● Ci sono carrelli abbandonati?
● Quanto tempo è trascorso dalla sua visita online rispetto all’acquisto?
● Ci sono prodotti correlati ai suoi precedenti acquisti che non ha ancora
acquistato?
● Quanto vale la sua fedeltà?
Ai comuni dati transazionali devono essere aggiunti tutti i dati di prima parte che
possono permettere di identificare al meglio la Customer Journey del contatto. Ad
esempio:

38. #SGwebinar
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Passaggio da CRM a CDP
Unendo tutte le informazioni di parte zero con quelle di prima parte, avviene un
passaggio strumentale anche da CRM (Customer Relationship Management) verso
l’utilizzo di più performanti CDP (Customer Data Platform) che permettono di
analizzare non solo dati transazionali ma veri e propri dati comportamentali per
definire più nel dettaglio la Customer Journey.

40. Unendo le capacità di analisi di dati comportamentali con quelli transazionali, è
possibile attribuire un punteggio ad ogni lead, acquirente o cliente in modo da
valutare il suo reale grado di interesse e fidelizzazione rispetto all’azienda e, di
conseguenza, la sua prontezza di risposta agli stimoli.
Scoring
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41. Non solo scoring, ma anche possibilità di predire con quanta probabilità quel
contatto effettuerà un determinato acquisto, quale prodotto potrebbe interessargli
maggiormente in ragione delle sue azioni e acquisti passati e analizzare quali
saranno i canali sui quali è più sensibile ad un’offerta.
AI
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42. Analizzare i clienti ad alto valore per studiare i loro modelli comportamentali e
predire tramite il Machine Learning quali clienti/contatti possono, grazie a
determinate azioni, entrare a far parte di questo cluster.
AI
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43. #SGwebinar
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44. Sfruttare i clienti migliori per creare delle Custom Audience da dare «in pasto» ai
canali di acquisizione di lead.
MA ATTENZIONE! Se è vero quello che abbiamo fin qui riportato, non sarà facile
sfruttare al millimetro le LookALike con dati derivanti dall’esterno ma i maggiori
player analizzeranno maggiormente cosa avviene in-app e soprattutto la risposta da
parte degli utenti a determinate comunicazioni contestuali.
Puntare al target
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Rendete la vostra comunicazione più
coinvolgente e precisa!

45. I clienti più fedeli e a più alto valore sono anche i migliori venditori!
Dopo determinati acquisti o determinate azioni, è importante sottoporre ai clienti
vantaggi nel presentare nuovi lead e lasciare recensioni sui canali online e offline.
Referral e recensioni
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46. È infine fondamentale sfruttare ogni possibile touchpoint con i contatti.
Anche in questo caso, i dati 1st-party data sono un valido aiuto per individuare il
canale migliore (non necessariamente l’unico) con cui dialogare con lead, acquirenti
e clienti.
Omnicanalità
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47. Francesco Susca
Business & Marketing Automation Specialist
Grazie!
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