Доклад с Online MDDay 2014. http://online2014.mdday.ru Расскажу о том, что делать, когда вам «кажется», что приложение готово и его пора начать рекламировать. Обычно это обманчивое чувство :-) Как устроены сторы (App Store и Google Play), какие существуют типы трафика, как устроен топ и что можно или даже нужно сделать для продвижения самостоятельно. Зачем и почему стОит сделать ASO и «разобраться» с конкурентами. Когда всё-таки можно начинать платное продвижение и какие каналы выбрать.

1. Продвижение мобильных
приложений: с чего начать?
AppConsulting.ru
Анатолий Шарифулин
Online MDDay, 16 октября 2014 г.

2. Анатолий
Шарифулин
Консалтинг мобильных приложений
AppConsulting.ru
Ранее работал в Ostrovok.ru,
Applifto Inc. и Точка Кипения
AppConsulting.ru
,
2

3. AppConsulting.ru
1. Интро
• Предположим, что
• вы уже доделали приложение,
• или вам сделали его на заказ,
• или вы купили готовое за $25 :-)
3

4. • Кажется, что вас от успеха
отделяет всего лишь чуть-чуть
• Но возникают вопросы…
AppConsulting.ru
4
1. Интро

5. AppConsulting.ru
— Как продвигать
приложение?
5
1. Интро

6. — Какие есть способы
и какова цена вопроса?
AppConsulting.ru
6
1. Интро

7. Честно говоря, на такие
вопросы НЕТ ответов! :-)
AppConsulting.ru
7
1. Интро

8. Честно говоря, на такие
вопросы НЕТ ответов! :-)
AppConsulting.ru
8
1. Интро
— Почему?

9. • Наличие приложения или закупка
установок — не являются залогом
успеха
• Прошли те времена, когда можно
было мерить эффективность
приложения количеством
установок!
AppConsulting.ru
9
1. Интро

10. Возникают встречные вопросы:
AppConsulting.ru
10
1. Интро

11. • Ваше приложение вообще нужно
пользователям?
• Если да, то кто они и как их много?
• Даёт ли приложение необходимый
функционал для решения «проблемы»?
• Готов ли пользователь платить за такое
приложение или доп. функционал?
• Захочет ли он вернуться в приложение
или порекомендовать друзьям?
AppConsulting.ru
11
1. Интро

12. — Хорошо, хорошо,
AppConsulting.ru
с чего начать?
12

13. 2. Первичный анализ
• Проведите (да-да, ещё раз) первичный
анализ рынка
• Найдите ответы на озвученные вопросы
• Составьте список конкурентов
• Изучите их кейсы по продвижению
и маркетинговым усилиям
AppConsulting.ru
13

14. Главное: чётко сформулируйте,
чем ваше приложение отличается
от конкурентов (лучше ли?)
AppConsulting.ru
14
2. Первичный анализ

15. Кстати, именно на этом этапе
можно «забыть» про приложение
и сэкономить время, нервы и деньги :-)
AppConsulting.ru
15
2. Первичный анализ

16. AppConsulting.ru
— Let’s go!
16

17. Самая распространенная ошибка
— «забить» на аналитику
AppConsulting.ru
17

18. 3. Базовая аналитика
• Обязательно интегрируйте
аналитические сервисы до релиза
• Это позволит ответить
на многочисленные вопросы
про пользователей приложения
• Минимум: Flurry и Google Analytics
AppConsulting.ru
18

19. Если есть возможность,
подключите серверную аналитику
AppConsulting.ru
19
3. Базовая аналитика
Рекомендуется всем E-commerce приложениям

20. • Определитесь с метриками
• Базовые: новые и вернувшиеся
пользователи, кол-во сессий
и экранов за сессию, средняя
длительность сессии, …
• Важные: активные пользователи
(DAU/WAU/MAU), retention
(на 1, 7, 14, 28 дни), кол-во
транзакций, ARPU, ARPPU,
конверсии в покупку или
целевые действия, …
AppConsulting.ru
20
3. Базовая аналитика

21. • Сегментируйте данные по:
• странам (городам) и локалям
пользователей,
• устройствам и ОС,
• версиям ОС и приложений,
• временным когортам (неделя,
месяц).
AppConsulting.ru
21
3. Базовая аналитика

22. • Настройте кастомные дашборды с нужными виджетами:
AppConsulting.ru
22
3. Базовая аналитика

23. • Настройте кастомные дашборды с нужными виджетами:
AppConsulting.ru
23
3. Базовая аналитика

24. • Обязательно настройте события
• Как минимум: основные этапы
воронки и возможные ошибки
• Но не пытайтесь завести
событие на каждый чих!
AppConsulting.ru
24
3. Базовая аналитика

25. • Общие рекомендации:
• Периодично просматривайте
отчёты
• Ищите закономерности и
аномалии
• Разбирайтесь в проблемах
(почему произошло падение или
откуда резкий рост)
AppConsulting.ru
25
3. Базовая аналитика

26. Тогда приложение не будет
чёрным ящиком для вас,
можно планировать продвижение!
AppConsulting.ru
26
3. Базовая аналитика

27. Минутка «википедии»
*. Как устроены сторы
• Магазины приложений:
App Store, Google Play, …
• Главная (Home Page)
• Подборки приложений (Featured)
• Топы: Overall и по категориям
• Поиск и поисковая выдача
AppConsulting.ru
27

28. • Трафик в сторах:
• Органический
• Платный:
• мотивированный
• немотивированный (качественный)
AppConsulting.ru
28
*. Как устроены сторы

29. • Привлечение внешнего трафика к приложению приводит
к изменению позиции в топе
• В итоге увеличивается органический трафик (приложение
становится заметно большему числу пользователей)
• Поэтому органический трафик можно разделить на:
• базовый (трафик, который есть и без доп. привлечения)
• полученный из топа (заметные скачки происходят при
попадании в топ-200, топ-50, топ-5, топ-1)
AppConsulting.ru
29
*. Как устроены сторы

30. *. Как устроены сторы
Структура трафика
Органика из топа
Платный трафик
Базовая
органика
AppConsulting.ru 30

31. • Формула расчета позиции в топе точно неизвестна
• Есть понимание, что это набор коэффициентов:
• кол-во установок за период времени (App Store: часы, GP: дни)
• рейтинг и кол-во отзывов (для тек. версии и за всё время)
• кол-во удалений приложения (верно для GP)
• активные пользователи за период времени?
AppConsulting.ru
31
*. Как устроены сторы

32. • Если приложение «достойное»,
оно может попасть в различные
подборки приложений
• Фичиринг может увеличить объём
органики в 10—100 раз
• Сэкономить несколько тысяч
долларов
• Эффект длится несколько дней
AppConsulting.ru
32
*. Как устроены сторы

33. 4. ASO и работа с органикой
• ASO (App Store Optimization) — оптимизация метаданных
приложений для поиска в магазинах приложений:
• Название, описание, ключевые слова
• Иконка, скриншоты, видео
• Рейтинг и работа с отзывами
AppConsulting.ru
33

34. • ASO может в 4—5 раз увеличить
кол-во органических установок
• Это бесплатное продвижение,
которое обязан сделать каждый!
AppConsulting.ru
34
4. ASO и работа с органикой

35. • Рекомендации по оптимизации
приложений:
• http://siliconrus.com/2014/07/aso-ostrovok/
• http://siliconrus.com/2014/10/aso-ostrovok-2/
AppConsulting.ru
35
4. ASO и работа с органикой

36. • Работа с отзывами
• Реагируйте на фидбек от пользователей, исправляйте баги,
добавляйте «важные» ожидаемые функции, удаляйте «левые»
отзывы
• Мотивируйте своих пользователей оставлять положительные
отзывы о вашем приложении
• Следите за отзывами конкурентов, наличие той или другой
фичи может повлиять на поведение пользователей
AppConsulting.ru
36
4. ASO и работа с органикой

37. • К сожалению, сейчас нет возможности определить точно, откуда
пришёл пользователь в приложение:
• Из топа, поиска, подборки приложений или прямой переход
по ссылке
• Есть способ отделить внешний трафик от органического:
• Для этого обычно используют дополнительные трекер-сервисы:
• AppsFlyer, MAT, AdJust, …
AppConsulting.ru
37
4. ASO и работа с органикой

38. • Рекомендуется отслеживать любое
упоминание приложения
• Платный трафик:
обзоры, реклама, баннеры, …
• Бренд-трафик (бесплатный): сайт,
рассылка, SMS, SMM, PR, …
• По активности таких
пользователей можно
составить шаблоны поведения
и использовать эти данные
при анализе любого трафика
AppConsulting.ru
38
4. ASO и работа с органикой

39. 5. Работа с обзорами
• Один из самых дешёвых и эффективных способов продвижения
• Несколько одновременных обзоров могут дать значительный
прирост трафика и помочь попасть в топ категории
• Не стоит делать обзор сразу после первого релиза
• Частые обзоры — признак дурного тона :-)
• Будьте готовы к вопросам:
«чем вы лучше ХХХ?», «а где iPad или Android приложение?»
AppConsulting.ru
39

40. • Порядок работы
• Составьте список всех площадок и агрегаторов
• Разошлите всем личное сообщение: коротко про приложение,
несколько скриншотов и видео (если есть)
• Некоторые согласятся написать бесплатно, остальные попросят
платно (это нормально, лишь бы не 90k за обзор :)
• Договоритесь со всеми на публикацию обзоров в один день
• И не забудьте указать ссылку на приложение через трекер!
AppConsulting.ru
40
5. Работа с обзорами

41. • Из тематичных площадок:
• AppleInsider.ru, Планета iPhone
(медиагруппа i10.ru)
• Новостные приложения:
Applifto, Apps, …
• Из медийных:
• Цукерберг Позвонит, Лайфхакер
AppConsulting.ru
41
5. Работа с обзорами

42. — Сделали ASO и несколько
обзоров, настроили аналитику и
увеличили органику, что дальше?
AppConsulting.ru
42

43. 6. Работа с платным трафиком
• Мотивированный трафик
• Для резкого выхода в топ
• Получение большого кол-ва
установок и органики
• Главный вопрос: топ Overall или
категории?
AppConsulting.ru
43

44. • Так же мотив подходит для проверки эластичности категории
• Сколько установок нужно для каждой позиции в топе?
• Сколько органики можно получить из топа (> 50%)?
• Затем можно перейти на качественный трафик и закупать
нужное кол-во установок для поддержания заданной позиции
AppConsulting.ru
44
6. Работа с платным трафиком

45. Главное: научиться определять
мотивированный трафик
AppConsulting.ru
по метрикам!
45
6. Работа с платным трафиком

46. • Немотивированный трафик
• По идеи самый полезный
• При достаточных объемах
можно получить PROFIT
• Но на деле не всегда так! :-)
• Проблемы с ЦА и объемами
AppConsulting.ru
46
6. Работа с платным трафиком

47. • Возможные стратегии продвижения
• Топ-1/5/10 категории на
постоянной основе
• Всегда быть выше ближайшего
конкурента в категории
• Тестирование каналов, поиск
целевой аудитории
AppConsulting.ru
47
6. Работа с платным трафиком

48. • Рекомендуется начать с первоисточников трафика:
• Facebook, Google Adwords, Таргет Mail.ru, iAd, Twitter, VK?
• Попровать разные модели: CPM, CPC, CPI
• Начать можно с CPI, но эффективней будет CPC
• Основная задача — протестировать креативы (тексты, баннеры),
найти с лучшей конверсией и понять, по какой цене получается
привлекать установки для приложения
AppConsulting.ru
48
6. Работа с платным трафиком

49. • После чего можно пойти
к рекламным сеткам, агентствам, …
• Важно не забыть о таргетинге:
форм фактор, версии ОС, локаль
пользователя
• Если лень всё делать самому,
то можно обратиться к рекламным
агентствам, например — Mobio.ru
AppConsulting.ru
49
6. Работа с платным трафиком

50. • Три правила при работе с платным трафиком:
• Используйте трекер-ссылки при создании любой РК!
• Следите за тем, как новые пользователи «работают» внутри приложения
после привлечения
• Если источникам трафика важна конверсия клик-установка,
то вам — конверсия до целевого действия
• Для каждой РК (вплоть до site_id) важны следующие метрики:
конверсии, ARPU, ARPPU, return rate/churn rate, session avg. time
• Следите за стабильностью самого приложения во время активной фазы
продвижения, особенно если приходиться выпускать обновления
AppConsulting.ru
50
6. Работа с платным трафиком

51. — Научились работать с трекером,
закупать и анализировать трафик!
AppConsulting.ru
51

52. 7. Продвинутая аналитика
• Новые метрики:
• eCPI — эффективная цена установки
(с учетом органики из топа)
• LT — время жизни пользователя в
приложении
• LTV — сколько приносит пользователь за LT
• Основная цель: LTV > eCPI
• Новые воронки, когорты, работа с сегментами
• Новые инструменты: Mixpanel и Excel :-)
AppConsulting.ru
52

53. — Спасибо! Для начала
AppConsulting.ru
хватит!
53

54. AppConsulting.ru
Итого
54

55. После релиза приложения
AppConsulting.ru
нужно приложить
больше усилий
55

56. Потребуется продуктовые,
аналитические и маркетинговые
AppConsulting.ru
навыки
56

57. AppConsulting.ru
Следите за цифрами,
проводите быстрые эксперименты
и достигайте поставленных целей!
57

58. Спасибо за внимание!
AppConsulting.ru
Вопросы?
Анатолий Шарифулин
sharifulin@gmail.com
sharifulin.ru
58