Pour attirer les prospects et générer du trafic qualifié, les marketeurs ont compris qu’il fallait privilégier le contenu. Mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing va permettre de placer le bon contenu aux bonnes personnes et ce, au bon moment : que ce soit pour générer du trafic qualifié, pour travailler ces prospects, pour les convertir en clients et pour les fidéliser. Pour proposer du bon contenu il faut commencer par identifier parfaitement sa ou ses coeur de cible, encore appelées Buyers Personas. Cela nécessite ensuite de définir une stratégie éditoriale qui sera en adéquation avec les différents canaux de distribution du contenu afin de toucher ces cibles à l’endroit où elles se trouvent. Le principe étant de faire venir spontanément une audience qualifiée en étant identifié comme la référence sur son secteur et en bénéficiant d’une visibilité accrue sur le web (SEO, media sociaux, …). Pour des problématiques de temps et de coût, mixer la curation à la création de contenus s’avère une combinaison gagnante. La curation de contenu permet de facilement sélectionner, mettre en contexte et diffuser du contenu de qualité sans y passer beaucoup de temps et d’y attribuer beaucoup de forces vives et de développer des thématiques peu ou pas couvertes par son propre contenu. Enfin, s’appuyer sur des contenus tiers crédibilise aussi le discours de la marque, qui ne devient donc plus la seule à affirmer ses arguments de vente.

1. #SCMWdej

2. La démarche « inbound
marketing » 1
AGENDA
2
3
La curation avec Scoop.it!
Business Case : 3M et
carrementartisans.fr

3. MATTHIEU FISCHER
Directeur Conseil chez Aressy
INTRODUCTION À L'INBOUND
MARKETING
@aressy_experts
#SCMWdej
FLORIAN COMPAIN
Inbound Manager chez Aressy
@FlorianCompain

4. La démarche « inbound
marketing » 1
AGENDA
2
3
• L’ « inbound marketing » : pourquoi ?
• L’ « inbound marketing » : comment ?
• L’ « inbound marketing » : avec quoi ?
La curation avec Scoop.it!
Business Case : 3M et
carrementartisans.fr

5. L’inbound,
pourquoi ?

6. 44% des
courriers
publicitaires
ne sont jamais
ouverts
84% des 25-34
ans ont quitté
un site en raison
d’une publicité
intrusive
ou non pertinente
En général : des cibles moins réceptives
6,1% de taux d’ouverture
0,4% de taux de clics
les performances des e-mails
déclinent (données
BtoB 2013)

7. Visuel guerre
< 20%
= la part des contacts
immédiatement
exploitables par la
force commerciale
En B to B, un cycle de vente long

8. Et si on était intéressant avant d’être intéressé ?
Une nouvelle approche

9. Par exemple, sur le marché de la gestion documentaire :
Et si on parlait des enjeux de la dématérialisation des
documents, plutôt que de pousser des copieurs ?
L’Inbound : Pourquoi ?

10. Par exemple, sur le marché de la location de voitures aux entreprises :
Et si on éduquait les PME sur les avantages des véhicules
société plutôt que de solder tel ou tel modèle ?
L’Inbound : Pourquoi ?

11. Par exemple, sur le marché des solutions de gestion :
Et si on parlait des mutations du retail, plutôt que
d’énumérer les fonctionnalités de ses logiciels ?
L’Inbound : Pourquoi ?

12. Une tendance qui s’observe aussi en BtoC

13. L’inbound = une stratégie visant à faire venir le client
vers soi plutôt que d’aller le chercher
1- ATTIRER 2- IDENTIFIER 3-TRANSFORMER
Susciter le trafic
d’une audience qualifiée
en proposant un contenu
intéressant* et ciblé
Visiteurs
L’Inbound : Pourquoi ?
Transformer cette
audience en leads par
des mécaniques de
capture
Accompagner ces contacts
dans leur cycle de réflexion
jusqu’à la vente
Leads Clients

14. L’inbound,
comment ?

15. 1-
Stratégie Choix d’une approche inbound & définition de ses
lignes directrices :
Quels contenus diffuser ?
Avec quelle fréquence ?
Comment ?
A qui ? (leads propriétaires / new leads)
Quels scénarii selon les réactions des cibles
?
Stratégie

16. 1-
Stratégie
2-
Création des
contenus
● Identification et mobilisation des sources
d’information (éditeur, curation…),
● séquencement de la publication &
définition des différentes mise en forme,
● réalisation proprement dite
Création des contenus

17. 1-
Stratégie
2-
Création des
contenus
3-
Médiatisation
des contenus
Utilisation de différents canaux
pour porter les contenus auprès
des cibles.
Owned Media Earned Media Paid Media
= les canaux d’information
contrôlés par l’entreprise :
- votre site web
- votre enews
- vos espaces
communautaires
= l’audience acquise via des
médias tiers, non contrôlés
par votre entreprise :
- mentions sur les réseaux
sociaux
- diffusion virale de vidéos
- retombées presse
= achat d’espace
- Display
- Sponsored updates Linked in
- Liens sponsorisés
Médiatisation des contenus

18. 1-
Stratégie
2-
Création des
contenus
● Génération et qualification
● Scenarii
● Scoring / transfert aux commerciaux
3-
Médiatisation
des contenus
4-
Lead
Management
COMPORTEMENT
Un étudiant qui a
cliqué 1 fois sur 1
contenu aura peu de
points
Un décisionnaire qui
clique + télécharge un
ebook obtient la
meilleure note
Un décisionnaire qui a
cliqué 1 fois sur 1
contenu aura
davantage de points
PROFIL
Lead Management

19. 1-
Stratégie
2-
Création des
contenus
3-
Médiatisation
des contenus
4-
Lead
Management
5-
Marketing
automation
● Application automatique des scénarii
● Gestion de l’échelonnement
Exemple d’email automatiquement envoyé
dans le cadre du nurturing Aressy
Exemple d’échelonnement sur des
thématiques ERP pour un éditeur de logiciel
Marketing Automation

20. L’inbound,
avec quoi ?

21. Le carburant c’est le contenu !
• Quels sujets traiter ?
• Sous quelle forme ?
• Comment les produire ?
• Avec quelle fréquence ?
Le contenu est roi…
content
Qu’est-ce qu’une bonne
stratégie de contenu ?

22. L’ATTRAIT
Une variété de formats engageants et
adaptés au web
Facteur clé de succès n°1

23. LA COHERENCE
La direction éditoriale pour fixer le cap de la
production des contenus
Sur le fond :
• Identifier et choisir les sujets
Facteur clé de succès n°2
porteurs
• Choisir des angles adaptés au
lectorat
• Animer une équipes de rédacteurs
• …
Sur la forme :
• Garantir l’unité de ton et de forme
• Adapter le style rédactionnel au
web
• Doser l’utilisation des mots clés de
façon à améliorer le référencement
naturel
• …

24. LA QUANTITE
1/ Assurer la bonne fréquence
2/ Sourcer les contenus
3/ « Respecter les proportions »
Facteur clé de succès n°3

25. MARC ROUGIER
Président et co-fondateur de Scoop.it
@MarcFuseki
COMMENT LA CURATION DE CONTENU S'INTÈGRE DANS UNE
STRATÉGIE D'INBOUND MARKETING ?
#SCMWdej

26. Outbound vs. Inbound
@MarcFuseki

27. “Outbound marketing
is inherently
obfuscated,
duplicitous
and full of shit ” Jeff Rosenblum
CEO, Questus
Outbound vs. Inbound
@MarcFuseki

28. Outbound vs. Inbound
Interruption Invitation
@MarcFuseki

29. Outbound vs. Inbound
Shout Converse
@MarcFuseki

30. Outbound vs. Inbound
Propaganda Value
#@SMCaMrWcFduesjeki

31. Outbound vs. Inbound
Paid Earned
@MarcFuseki

32. Outbound vs. Inbound
Ads
n/a
SEM
SMM
Buy lists
Cold calls
n/a
Posts
SEO
CM
Opt-in
Nurture
@MarcFuseki

33. Content vs. Inbound
Content
Social Media conversation
Blog posts & comments
White Papers
Webinars
Ebooks
…
@MarcFuseki

34. Inbound Content
Social Media conversation
Blog posts & comments
White Papers
Webinars
Ebooks
Marketing Automation, …
Analytics, Landing Pages
Technical SEO, etc
Off-line events
Content vs. Inbound
@MarcFuseki

35. “Content is Inbound lifeblood ” - Joe Chernov, VP Content, Hubspot
“You wouldn’t be able to execute an Inbound marketing program without
content marketing” - Mike Lieberman, CIS, Square2Marketing
“Inbound marketing is based on earning attention. Content marketing is
about producing content to earn customers” - Rand Fishkin, Wizard of Moz
Content marketing
Inbound marketing
Content vs. Inbound
@MarcFuseki

36. Content is King!...
@MarcFuseki

37. … but a complex and expensive king
Multimedia Community Useful Frequent
@MarcFuseki

38. @MarcFuseki

39. Content is King & Curation is ROI
@MarcFuseki

40. What is Content Curation?
Find, enrich and share existing content.
@MarcFuseki

41. What is Content Curation?
Find, enrich and share existing content.
aka:
Repurpose existing content within your editorial line
@MarcFuseki

42. The Curation Force
 Knowledge acquisition
 Richer, more credible
line
 Brute force: ROI
“Size matter not!”
@MarcFuseki

43. Scoop.it and Content Curation
3000+
Businesses
1,500,000
Curator
s
130,000,000
Cumulated Uniques
@MarcFuseki

44. Curation vs. Creation: Credibility
Curation/Creation: x6
@MarcFuseki

45. Curation vs. Creation: Credibility
Curation/Creation: x7
@MarcFuseki

46. Curation vs. Creation: ROI
Performance of Curation / Creation for 1 dollar spent
Traffic
Engagement
Thought Leadership
Leads
Source: http://business.scoop.it/content-curation-roi/
Content
@MarcFuseki

47. Curation vs. Creation: ROI
Performance of Curation / Creation for 1 dollar spent
Content +450%
Traffic
+120%
Engagement +90%
Thought Leadership +80%
Leads +50%
Source: http://business.scoop.it/content-curation-roi/
@MarcFuseki

48. Inbound Marketing with Curation:
Example
@MarcFuseki

49. Inbound Marketing with Curation:
Example
@MarcFuseki

50. Inbound Marketing with Curation:
Example
@MarcFuseki

51. Inbound Marketing with Curation:
Example
@MarcFuseki

52. Inbound Marketing with Curation:
Example
@MarcFuseki

53. Inbound Marketing with Curation:
Example
@MarcFuseki

54. Inbound Marketing with Curation:
Example
@MarcFuseki

55. Inbound Marketing with Curation:
Example
@MarcFuseki

56. Content Curation Delivers Traffic
@MarcFuseki

57. Content Curation Delivers Leads
@MarcFuseki

58. Inbound Marketing & Content Curation
Conclusion
Inbound rocks
Content reigns
Curation delivers
@MarcFuseki

59. IT WORKS!
Thank You!
Contact: marc@scoop.it
@MarcFuseki

60. #SCMW
dej

61. La démarche « inbound
marketing » 1
AGENDA
2
3
La curation avec Scoop.it!
Business Case : 3M et
carrementartisans.fr

62. NICOLAS DRU
Communications Advisor, 3M Corporate &
Marketing Communications
@NicolasDru
ETUDE DE CAS
CARREMENT ARTISAN
#SCMWdej

63. Business Case Carrément Artisans

64. 1
Pourquoi une démarche
contenu vers les artisans ?

65. Recréer le lien marque / user,« par-dessus la distribution »

66. Ne pas laisser l’audience artisan entre les mains des GSB

67. 2
Quels challenges à relever ?

68. L’extrême hétérogénéité des cibles

69. 3
Quelles réponses
à ces challenges ?

70. Niveau 3 :
articles métiers
Niveau 1 :
articles transverses
Niveau 2 :
articles secteurs
Uns stratégie éditoriale
sur plusieurs niveaux

71. Re-publication
chefdentreprise.com
Nouvel article par la
rédaction de
chefdentreprise.com
L’industrialisation de la
production de contenu

72. Re-utilisation des
contenus 3M
Curation, avec Scoop.it!

73. 4
Quel rôle pour Scoop it
dans ce process ?

74. Scoop.it! Carrément Artisans

75. 5
Des 1ers résultats ?

76. Un projet « jeune », médiatisé
depuis 3 semaines