Pronostico de ventas, gerencia, MArketing

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
JOSE ANGEL SALCEDO VILLAMIZAR
CABUDARE, AGOSTO 2014

2. Identificación de los Niveles deIdentificación de los Niveles de
Pronósticos de VentaPronósticos de Venta
El pronostico de ventas es una
estimación de las ventas futuras
(ya sea en términos Físicos o
monetarios) de uno o varios
Productos (generalmente todos)
para un período de tiempo
determinado.
Realizar el pronóstico de ventas y,
a partir de éste, elaborar los demás
presupuestos, tales como el de
producción, el de comprar de
insumos o mercadería, el de
requerimiento de personal, el de
flujo de efectivo, etc.

3. MétodosMétodos

4. MétodosMétodos

5. La propietaria de la zapatería Gloría Sport, señora Gloria Cordero nos
presenta la información histórica referente al calzado para caballero tipo
mocasin el cual anteriormente era uno de los mas vendidos, y sus ventas
fueron descendiendo año tras año en un porcentaje entre 5 y 6%. A
excepción del año 2013 que se incrementaron las ventas en un 5%, debido a
una promoción publicitaria y a las ofertas especiales. A continuación el
histórico de ventas mencionado:

6. En vista de que la promoción del año 2013 comienza a dar sus dividendos,
para el 2014 se proyecta un incremento en las ventas de un 10% y la tienda
se prepara para ello planificando su abastecimiento de mocasines con
anticipación y efectúa sus pedidos a su proveedor. A la fecha las
expectativas no fueron cubiertas y la demanda fue sobre estimada. A
continuación se presenta la demanda estimada y el comportamiento actual de
las ventas reales:

7. Los datos históricos de ventas desde 2007 hasta 2012 ( 5 años), evidencian
que el producto ha perdido posición en el mercado muy probablemente por
los cambios en los gustos, ya que hoy día los caballeros prefieren zapatos
deportivos, bastante casuales que les sirvan para laborar en forma cómoda,
sin que sus pies también se vean sometidos a los desafíos de esta vida
mucho mas dinámica y agitada que hace 7 años; así lo evidencian estos
datos donde las ventas cada año van disminuyendo entre 5 y 6%. Ahora en
2013 sufre un incremento gracias a la campaña publicitaria y a las ofertas las
cuales son consideradas actualmente por los consumidores debido a la alta
inflación y el elevado costo de la vida, lo cual lleva a la dueña a pensar que
el siguiente año con la misma estrategia podrá incrementar otro 5% adicional
sobre las ventas del 2013 y estima una demanda de 10%.
Si analizamos el cuadro anterior en los dos trimestres de este año el
comportamiento no ha sido el esperado y aun cuando se han incrementado
las ventas respecto al año anterior ha sido solo en un 5%, con lo cual
evidentemente al finalizar el año no se habrá alcanzado el objetivo propuesto
y por consiguiente el pronostico de ventas se considera sobre estimado.

8. Se sugiere a la señora Gloria Cordero, incrementar la publicidad para los dos
últimos trimestres y vender a precio con un menor margen de ganancia para
cumplir su objetivo anual propuesto.
Por otro lado para 2015 se sugiere migrar o poner mas énfasis hacia otra
línea de calzado, mas casual, mas juvenil y mas comercial, preservando la
calidad a fin de no perder la posición alcanzada en el mercado dado que su
tienda es muy visitada y conocida por vender productos de excelente calidad
a buen precio.
También se sugiere elaborar pronósticos de venta mas conservadores y
ajustados a la realidad.