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2. Reseña Historica
Howard Head, presidente y fundador de Head Sky era
un diseñador de aeronaves y apasionado del sky.
La empresa fue creada en 1950 para vender esquís
metálicos desarrollados por Howard.
Invirtió más de 3 años en desarrollar un esquí que no
se rompiera, girara fácilmente y no tuviera
vibraciones.
3. Reseña Historica
Head se encontró con un mercado que no esperó, pues
pese a los precios altos los esquís fabricados por su
empresa resultaban atractivos a los debutantes del mundo
del esquí.
A los 15 años de iniciar operaciones, Head Sky ya cotizaba
en bolsa y sus ventas estaban por encima de los 2 millones
de dólares.
El plan de marketing de HEAD se basa en que los esquís
pueden venderse únicamente por un vendedor que sepa
esquiar y que pueda vender basándose en su experiencia
personal
4. Caracteristicas hacia el Mercado
Alto contenido
innovador
Alto contenido de
elaboración
Alto atractivo de
elaboración
Alto atractivo de estilo
5. Mision y Vision
MISIÓN:
“Lograr la fidelización del cliente a través de un producto
que logre sobrepasar sus expectativas, aplicando la
creatividad, imaginación y estándares de perfección”.
VISION:
“Ser la empresa líder en la fabricación y comercialización
de Ski e implementos a nivel mundial reconocidos por su
alta calidad”.
6. Matriz EFE
FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO Peso Calificación Ponderación
OPORTUNIDADES
1 Incremento de los deportes extremos. 0.12 4 0.48
2 Creciente interés de las personas por la práctica del esquí. 0.12 3 0.36
3 El mercado de equipos y vestuario de esquí con alto crecimiento 0.10 4 0.40
Los esquís metálicos fabricados en Estados Unidos están aumentando el
4 0.10 4 0.40
valor más rápido que cualquier otra categoría
Las importaciones de esquís de madera están motivando la práctica de
5 0.06 3 0.18
este deporte.
AMENAZAS
Fabricantes estadounidenses de esquís de fibra de vidrio están
1 0.15 2 0.30
ingresando al mercado
2 Campañas contra la practica del esquí (Deporte no rudo) 0.10 1 0.10
3 Ingreso de nuevas compañías al mercado. 0.10 2 0.20
4 Nuevos productos de buena calidad a precio bajo (Value for money) 0.15 2 0.30
TOTAL 1.00 2.72
CONCLUSIÓN:
La Compañía Head Sky esta por encima de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las
oportunidades externas y eviten la amenazas.
7. Matriz EFI
Factores Controlables
FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO Peso Calificación Ponderación
FORTALEZAS
1 Énfasis en la calidad y el estilo del producto 0.10 4 0.4
2 Venta personalizada sólida a nivel de fabricante y vendedor 0.10 4 0.4
3 Personal altamente identificado con la compañía 0.08 4 0.32
4 Buena comunicación con su cliente interno 0.08 4 0.32
5 Buen posicionamiento de la marca 0.08 4 0.32
6 Costo - beneficio del producto era alto 0.04 3 0.12
7 Buen servicio post venta 0.06 3 0.18
DEBILIDADES
1 Estructura organizacional fue lenta y compleja 0.08 2 0.16
2 Falta de planificación y gestión empresarial lo hizó lento el crecimiento 0.08 1 0.08
3 Pocas opciones tecnológicas, reacios al cambio 0.04 1 0.04
4 Poca automatización y estandarización de los procesos 0.06 1 0.06
5 Capacidad Ociosa en épocas de ventas bajas 0.06 2 0.12
6 Alto porcentaje de deudas a largo plazo 0.08 2 0.16
7 Los gastos administrativos altos 0.06 2 0.12
TOTAL 1.00 2.8
CONCLUSIÓN:
La Compañía Head Sky responde favorablemente sobre el promedio a factores internos, reforzando sus
fortalezas y minimizando sus debilidades
8. Matriz FODA FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Énfasis en la calidad y el estilo del producto D1: Estructura organizacional fue lenta y compleja
F2: Venta personalizada sólida a nivel de fabricante y D2: Falta de planificación y gestión empresarial lo
vendedor hizó lento el crecimiento
F3: Personal altamente identificado con la compañía D3: Pocas opciones tecnológicas, reacios al cambio
F4: Buena comunicación con su cliente interno D4: Poca automatización y estandarización de los
procesos
F5: Buen posicionamiento de la marca D5: Capacidad Ociosa en épocas de ventas bajas
F6: Costo - beneficio del producto era alto D6: Alto porcentaje de deudas a largo plazo
F7: Buen servicio post venta D7: Los gastos administrativos altos
FODA
OPORTUNIDADES
O1: Incremento de los deportes extremos. O1 / F1 Aprovechamiento del creciente interés para
diseñar esquíes por líneas de producto
O2: Creciente interés de las personas por la práctica del esquí. F2 / O2 Crear una especialización en la fuerza de
ventas sobre el uso y asesoría para los clientes
creando valor en el servicio
O3: El mercado de equipos y vestuario de esquí con alto crecimiento O3 / F5 Aprovechar el posicionamiento de la marca
para crear aianzas con empresas de venta de
vestuario y accesorias de esquíes.
O4: Los esquís metálicos fabricados en Estados Unidos están aumentando O4 / D3 Invertir en tecnología e innovación para
el valor más rápido que cualquier otra categoría contrarestrar la competencia estadounidense
O5: Las importaciones de esquís de madera están motivando la práctica de
este deporte.
AMENAZAS
A1: Fabricantes estadounidenses de esquíes de fibra de vidrio están A1 / F2 Capacitar a la fuerza de ventas para negociar A1 / D4 Diseñar productos estandarizados para
la venta en función al valor percibido del producto y
ingresando al mercado no en función a descuentos reducir costo.
A2: Campañas contra la practica del esquí (Deporte no rudo)
A3. Ingreso de nuevas compañías al mercado. A3 / F7 Fidelizar a los clientes mediante el servicio de A3 / D2 Reclutar gerentes profesionales y con
experiencia para reordenar y mantener el crecimiento
post venta (mantenimiento de esquíes) acelerado.
A4: Nuevos productos de buena calidad a precio bajo (Value for money) A4 / F5 Crear productos de bajo costo manteniendo A4 / D5 Incursión en otros deportes (raquetas de
la calidad como ventaja competitiva tennis)
9. Gr á fico PEYEA
GRAFI CO
Fuerzas
Financieras
CONSERVADORA +6 AGRESIVA
+5 Penetracion en el Mercado
Desarrollo de Mercado
+4 Desarrollo de Producto
Integracion hacia atras
+3
(3.00, 0.86)
)
Agresiva de tipo competitivo cauteloso
+2
+1
Ventaja Fuerzas
Competitiva Industriales
-6 -5 -4 -3 -2 -1 +1 +2 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
DEFENSIVA -6
COMPETITIVA
Estabilidad del
Ambiente
10. M a t r iz PEYEA
POSI CI ON ESTRATEGI CA Y EV ALUACI ON D E LA ACCI ON
FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO Calificación PROMEDIO
FUERZA FI N AN CI ERA ( FF)
DEUDA PATRIMONIO 4
LIQUIDEZ 4
DEUDA ACTIVO 3
RENTABILIDAD 5
SUB TOTAL 16 4 .0 0
FUERZA D E LA I N D USTRI A ( FI )
POTENCIAL CRECIMIENTO 5
POTENCIA DE UTILIDADES 4
FACILIDAD PARA ENTRAR AL MERCADO 5
ESTABILIDAD FINANCIERA 4
CONOCIMIENTOS TECNOLOGICOS 6
SUB TOTAL 24 4 .8 0
ESTABI LI D AD D EL AM BI EN T E ( EA)
CAMBIOS TECNOLOGICOS -4
RIESGO / PAIS -3
ESCALA DE PRECIOS DE PRODUCTOS DE COMPETIDORES -4
TASA DE INFLACION ESTABLE ACUMULADO ANUAL -2
DEPENDENCIA DE PROVEEDORES -3
BARRERAS PARA ENTRAR EN EL MERCADO EXTERNO -2
PRESION COMPETITIVA -4
SUB TOTAL -22 - 3 .1 4
VEN TAJACOM PETI TI VA ( VC)
PARTICIPACION EXCLUSIVA DEL MERCADO LOCAL -3
CALIDAD DEL PRODUCTO LIDERES EN EL MERCADO -1
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO -2
PRODUCTO ECOLOGICO -2
CONOCIMIENTOS TECNOLOGICOS -1
SUB TOTAL -9 - 1 .8 0
CON CLUSI ON :
Vector Eje X … 3 .0 0
Vector Eje Y… 0 .8 6
La empresa debera seguir estrategias de tipo agresivo