Transformación Digital Emeritis MIT: Caso SAP

1. Tarea en Equipo
CASO

2. Miembros del equipo
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Los siguientes integrantes participaron en la tarea:
• Claudia Ogueda
• Rodrigo Vera
• Edgar Pinos
• Luis Ramos
• Pedro Cabañas
• Ernesto Luebbert

3. P.1 ¿Cómo SAP categoriza las diferentes partes y niveles de su
ecosistema. ¿Qué son los múltiples lados?
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4. P.2 ¿Qué tipo de conflictos es probable que surjan en el
ecosistema de SAP? ¿Cómo los resolverías?
La clave de crecimiento de SAP ha sido su cambio hacia una plataforma, esto le ha
permitido lograr su expansión y ganar su cuota de mercado; ahora se enfrenta a varios
conflictos que surgen de esa dinámica por eso es imporante que SAP diseñe el modelo
de gobierno que le permita solucionar esos conflictos a través de políticas claras para
esta gestión.
Los principales conflictos que encontramos son:
Conflicto 1: Que SAP rompa y traspase las actuales reglas o políticas que ha definido en cuanto a
promoción de socios y decida desarrollar por cuenta propia la tecnología e innovación de los socios.
Solución: Establecer un acuerdo previo en donde se establezcan los alcances, obligaciones y
sanciones de cada parte dentro del proceso, así como las acciones en donde solamente los socios
puedan intervenir con su tecnología.
Conflicto 2: Que los socios no puedan abastecer la demanda por limitaciones de recursos / tamaño
de empresa / Capability.
Solución: Establecer la evaluación correspondiente para que un determinado proveedor pueda ser
incluído como socio en el ecosistema; estableciendo los compromisos formales de tiempos de
entrega.
Conflicto 3: Que uno de los socios como los “Channel Partners” decida ir por sí solo al mercado o
bien, sea una parte tan importante que tengan más valor asociarse con otra compañíay compita con
SAP.
Solución: Revisar constantemente la cartera de clientes de los socios e identificar crecimiento
potenciales para colocar estos productos en uno de las 3 clasificaciones definidas.

5. P.2 ¿Qué tipo de conflictos es probable que surjan en el
ecosistema de SAP? ¿Cómo los resolverías?
Continuación…
Conflicto 4: Que las políticas sean débiles y no se vayan actualizando con el crecimiento o
incorporación de actores, y eso haga que algunos se vean perjudicados. SAP no tiene una política
definida para la decisión “desarrollar/comprar/asociarse”, la misma se basa en múltiples criterios que
están en constante evolución; esto puede ocasionar un conflicto con sus socios que nunca saben
cuando pueden acceder a ser un nivel 1 o cuando SAP va a desarrollar algo internamente.
Solución: Tener un plan definido para actualización de políticas y no dejar detalles pendientes o
grises en estos lineamientos.
Conflicto 5: Que diversos socios entreguen soluciones a un mismo proveedor en la cadena de valor
que no sea verificado e integrado por SAP creando una solución no transparente o de mayor
complejidad logística para esta cadena.
Solución: Debe existir una política en donde se plasmen lineamientos que establezcan que cualquier
solución que se intercambie entre socios de diferentes ecosistemas tienen que ser aprobado y
verificado por SAP.

6. P.3 ¿SAP cuenta con un sistema de engagement efectivo para los
socios de su ecosistema? ¿Cómo SAP fomenta el engagement y la
participación?
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Consideramos que SAP si tiene un engagement efectivo para los socios de su
ecosistema, prueba de ello es que en 2007 tuvieron más de 7,000 firmas involucradas
como socios. A continuación como SAP fomenta el engagement y la participación:
a) Comunicación continua de mejora a lo largo del ecosistema, esto incluye los foros
y las respuestas con visibilidad de todos los actores lo cual ayuda a la fidelidad,
sentido de pertenencia, los socios son parte de las soluciones.
b) Sistema de prueba de funcionalidades previas a la salida al mercado con
NetWeaver. esto permite asegurar la calidad técnica del producto e incluye
soporte de mercadotecnia para el socio, quienes pueden usar “powered by
NetWeaver” y la marca SAP.
c) Dependiendo de la clasificación de los socios, se permite dar opiniones de mejora
en soluciones relevantes del sistema.
d) Incursión en el programa de SAP PartnerEdge para proveer a los socios: servicios,
certificaciones y soporte básico.
e) Continua incorporación de nuevas soluciones para todas las industrias, la adopción
de las recomendaciones de las comunidades son parte de la fortaleza de SAP
f) Constante búsqueda de mejorar su ecosistema y mejora de plataforma,
involucrando a los socios, clientes y comunidad para dicho fin.

7. P.4 ¿Debería SAP concederle a Nakisa el estatus de nivel 1? Si sí, ¿por
qué? Si no, ¿por qué no?
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Consideramos que SAP NO debe darle el estatus de N1 a Nakisa por los siguientes
motivos:
• Empresa Pequeña que no necesariamente podrá abastecer la demanda del Mercado.
• Trabajo con la competencia por lo que se presume que no estaría dispuesto a llevar a cabo convenio de
exclusividad.
• Expansión: No creemos que Nakisa limite sus fronteras de promoción de servicios por ya que además de ser
socio de SAP, Oracle y Microsoft, es socio de grandes corporaciones como Coty, Nestlé, Wal-Mart, T-Mobile,
British Petroleum; entre otras (fuente: www.nakisa.com).
• No hay certeza de un total compromiso por parte de SAP derivado de incluirlo como extensión del ecosistema
que estaba construyendo.
• Pueden existir negativas de colaboración o reclamos de actuales socios (de todos los niveles) de otorgarle el
Nivel 1 derivado de su tamaño y la capacidad de abastecer la demanda.
• Quedaría amarrada a una compañía pequeña en un ámbito y quizá perdería su mejor característica abierta y
con espacio para que muchos desarrolladores entren en su comunidad y den mejores características a SAP.
Sin embargo SAP debe tener en cuenta lo siguiente (Opps Positivos):
Nakisa tiene dos soluciones ganadoras en el mercado: la organización por organigramas y la gestión de
sucesión, esto es una oportunidad de incorporación a la oferta holística de SAP misma que es complementaria
y SAP no tiene la experiencia en este campo.
SAP podría conocer los movimientos de la competencia por la actual relación de Nakisa.
No se refuerza la relación existente con Nakisa y ellos puden desarrollar una solución para otras plataformas.
Posible malestar en los clientes de Nakisa que están acostubmrados a éste y valoren sus soluciones.
Nakisa ha respondido de forma eficiente como asociado en NetWeaver y como Tier 2 contribuyendo al
crecimiento y desarrollo de SAP.

8. www.emeritus.org