Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
1 of 34

Tesco Clubcard

7

Share

Презентация переведена маркетинговым агентством PRM group, Краснодар.

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Tesco Clubcard

  1. 1. Постоянная связь с 15 миллионами клиентов<br />
  2. 2. Сегодня компания Tesco – это:<br />Крупнейший ритейлер в Англии, один из 3х крупнейших в мире<br />Каждый третий доллар потраченный на продукты<br />Каждый восьмой доллар от всех розничных продаж<br />15 миллионов постоянных покупателей<br />Более 1600 торговых точек в Англии<br />Сайт tesco.com - крупнейший в мире продуктовый ритейлер онлайн<br />Международный успех на Дальнем Востоке и в Центральной Европе<br />Один из наиболее уважаемых бизнесов Англии<br />
  3. 3. Tesco 15 лет назад:<br />Всего лишь 2 место (после компании Sainsbury’s)<br />Малая доля на рынке, низкая цена акций, медленный рост<br />Жесткие ограничения на расширение торговых площадей<br />Давление со стороны магазинов-дискаунтеров<br />Постоянная борьба за клиентскую базу<br />
  4. 4. Задачи компании Tesco:<br />Защита и выживание<br />Удержать существующих клиентов<br />Привлечь большинство<br />Повысить частоту и стоимость покупок<br />Поощрять связь «магазин-магазин»<br />Увеличить долю клиентов компании<br />
  5. 5. Решение – вознаграждать нужное покупательское поведение<br />
  6. 6. «Вступайте в клуб покупателей Tesco сегодня и экономьте на покупках»<br />Клуб покупателей Tesco был впервые запущен в октябре 1993 года в трёх торговых точках. В 1994 география проекта расширилась до 14 магазинов, а в феврале 1995 года проект получил статус национального.<br />
  7. 7. Карта Tesco Clubcard:<br />Позволяет идентифицировать каждого клиента по имени и фамилии<br />Имеет универсальное применение<br />Позволяет вознаградить клиента за частоту и ценность совершенных покупок<br />Формирует национальную и локальную клиентскую базу <br />
  8. 8. Как это работает<br />Покупатель предъявляет карту Tesco Clubcard или брелок на кассе магазина для считывания данных<br />Информация попадает в локальную базу данных<br />Данные загружаются в главную базу и хранятся там<br />Используются для формирования статистики, отчетов, а также для таргетинга и стимуляции продаж<br />
  9. 9. Что получает участник?<br />Каждый потраченный доллар = 1 клубный балл<br />Ежеквартальный отчет с доставкой на дом<br />Целевые предложения и скидки на нужные товары<br />Предложения от брендов-партнеров<br />Клубы по интересам (Вина/Дети/Здоровый образ жизни)<br />Эксклюзивные предложения только для членов Клуба<br />Ежегодно часть потраченных средств возвращается на клубную карту покупателя <br />
  10. 10. Много способов получать баллы<br />Программа проводится совместно с некоторыми фирмами по предоставлению услуг: автозаправки, автосервисы, туристические агентства и пр.<br />
  11. 11. Ежеквартальный возврат части стоимости покупок<br />Около 200 млн. долларов возвращается каждые 3 месяца<br />Масса индивидуальных предложений<br />Около 13 млн. отчетов по клубным картам рассылаются ежеквартально<br />Обналичиваются 90% призовых ваучеров<br />
  12. 12. Специальные предложения от брендов<br />Члены клуба получают предложения и пробные образцы продукции от брендов-партнеров (таких как: Coca-Cola, Ariel, Flash, Finish, Pringles)<br />Нулевая стоимость для Tesco<br />
  13. 13. Специальные предложения по затратам<br />Повышают продажи<br />Имеют сезонный характер<br />Скидки по определенным числам<br />Пример: одна из таких акций привлекла 20,5 млн. долларов дополнительных продаж за месяц<br />
  14. 14. Специальные предложения по интересам<br />«Детский клуб» - первая программа тематической рассылки, запущенная в 1997 году<br />Сегодня компания Tesco управляет 5 успешными клубами по интересам, приносящими 50 млн. долларов дополнительного дохода ежеквартально<br />В этих клубах состоит 2 млн. человек<br />
  15. 15. Винный клуб<br />В 2007 году проект «Винный клуб» принёс 100 млн. долларов дополнительного дохода<br />
  16. 16. Для тех, кто много тратит: Предложения Клуба = четырёхкратная выгода<br />Участники программы скидок Клуба:<br />тратят на 12 долларов больше с каждой неделей<br />проявляют бóльшую лояльность в целом<br />Сегодня насчитывается 1,2 млн. постоянных участников программы «Предложения Клуба»<br />
  17. 17. Пример оформления полки со специальным предложением<br />Надпись на баннере: «20 бонусных баллов за каждую покупку при сканировании клубной Карты»<br />
  18. 18. Предложения на кассе<br />Персонализированный директ маркетинг на кассе<br />Мгновенное распознание владельца Карты<br />На основе данных о покупателе подбираются купоны на скидку<br />Купоны печатаются на чеках с возможностью дальнейшего использования<br />Возврат 10% средств<br />
  19. 19. Клуб постоянно обновляется для своих клиентов<br />
  20. 20. Клуб постоянно обновляется для своих клиентов<br />
  21. 21. Клубная карта повышает продажи<br />15 миллионов покупок совершается еженедельно с использованием карты<br />Участники программы дают 75% покупок в 65% посещения магазина<br />90% участников обналичивают клубные ваучеры<br />Целевая рассылка по e-mail дает повышение продаж на сумму от 8 до 23 млн. долларов<br />
  22. 22. Программа клубных карт помогла компании стать лидером на рынке<br />
  23. 23. Программа способствовала увеличению доли на рынке<br />С тех пор как в феврале 1995 года стартовала программа Clubcard доля Tesco на рынке удвоилась: с 16,5% до 35% в 2007 году<br />
  24. 24. Клубная карта создаёт трехмерную сегментацию<br />Преданность бренду: значение (покупательские привычки), длительность отношений (удержание лояльности), доля затрат покупателей<br />Вклад: доходность клиентов<br />Продвижение: расширение бренда, эмоциональная лояльность<br />
  25. 25. Программа создает представление о клиентах<br />
  26. 26. Программа создаёт знание<br />
  27. 27. Программа влияет на формирование решений<br />
  28. 28. Создан банк программы Клубных карт <br />1997 – основан банк Tesco Personal Finance после успешного запуска программы Clubcard Plus<br />Более 5 млн. пользователей и 22 банковских услуги<br />Крупнейший в Англии и наиболее успешный банк супермаркета<br />3 место по выпуску автомобильных страховок в Англии<br />Держатели банковской карты Tesco получают на 50% больше баллов<br />
  29. 29. Клубная карта способствовала успеху сайта tesco.com<br />«Мы бы никогда не смогли создать интернет-бизнес без информации, полученной с помощью карт лояльности Tesco» - руководитель компании Tesco, Терри Лихи<br />Карта помогла:<br />Расставить приоритеты по торговым точкам<br />Привлечь покупателей живущий по пути следования товара<br />Выяснить предпочтения покупателей, чтобы упростить задачу по созданию сайта<br />Сайт tesco.com сегодня:<br />Наиболее прибыльный онлайн ритейлер<br />70% рынка розничной торговли Англии<br />Оборот - 2 биллиона долларов<br />
  30. 30. Программа Tesco подорвала деятельность конкурентов<br />1995 – компания Sainsbury отказывается от карт лояльности<br />1996 – компания Sainsbury запускает программу «Карты награды»<br />1999 – компании Asda иWalmart заявляют, что карты лояльности не важны клиентам<br />2000 – компания Asdaиспытывает и запускает свою программу лояльности<br />
  31. 31. Инновации<br />«Сегодня компания Tesco тратит 150 млн. фунтов на привлечение новых клиентов, путем обновления программы Clubcard… Акции Tesco возросли в цене с 2,9 до 347,9 пенсов»<br />Газета «London Evening Standard»<br />«Программа карт лояльности Clubcard вывела нас на качественноновый уровень, по сравнению с любым другим мировым ритейлером»Генеральный директор компании Tesco Терри Лихи<br />
  32. 32. Принципы лояльности:<br />Несколько полезных советов:<br />1. Успех состоит из множества мелких побед.<br />2. Программа лояльности это не цель, это средство достижения цели. Для начала ответьте себе на вопрос: «Какие проблемы нужно решить, чтобы покупатели остались довольны?» или «Как из покупателей сделать постоянных клиентов?»<br />3. Определитесь к чему выстраивать лояльность. Схема лояльности к одному бренду или нескольким брендам-партнерам?<br />
  33. 33. Принципы лояльности:<br />4. Вознаграждайте нужное вам покупательское поведение. Четко определите чего вы хотите от ваших покупателей и вознаграждайте их за подобное поведение.<br />5. Правила должны быть простыми для восприятия.<br />6. Легко получить – легко потратить. Постоянное участие покупателей зависит от того, насколько легко можно заработать баллы и как быстро их можно потратить.<br />
  34. 34. «…вы не сможете исправить плохой бизнес хорошей программой лояльности, но с её помощью вы можете сделать хороший бизнес ещё лучше»<br />

×