Apresentação que ministrei na Virada Empreendedora sobre Modelo de Negócios que explica o que é um Modelo, um Negócio - apresenta o Quadro (canvas) do Modelo de Negócios, a estratégia e o ambiente externo, processo de construção, protótipos, a atitude de design e a importância da avaliação e validação do modelo de negócios.
Para saber mais sobre Startups e sobre Empreendedorismo Inovador vide minha entrevista na CBN - Mundo Corporativo - http://youtu.be/EZbmS_DWPyI e/ou visite o blog - http://neigrando.blog.br
Explicando o Modelo de Negócios (canvas) - Virada Empreendedora 2013
1. Nei Grando (@neigrando) – http://neigrando.blog.br - Virada Empreendedora - Abril / 2013.
Explicando o Modelo de Negócios (canvas)
2. Um modelo é
representação ou
interpretação
simplificada da
realidade, ou seja,
algo que tenta mostrar
de uma forma simples
coisas um tanto
complexas.
O que é um Modelo?
Perspectiva
MAQUETE
3. A planta de uma casa,
uma maquete de um
prédio, um protótipo
de engenharia e/ou
design, um objeto de
impressão 3D, etc.
Exemplos de Modelo
Perspectiva
PLANTA
4. Um negócio nos
possibilita vender coisas,
fazer ou construir coisas
(produtos e/ou serviços) e
entregar coisas. Além
disso pagamos impostos e
taxas, fazemos controles
contábeis e financeiros,
etc.
E um Negócio?
5. Em algum momento de
nossa história alguém
trocou alguma coisa por
outra de outra pessoa e
assim nascia o
comércio. Depois
surgiu o dinheiro para
facilitar tais trocas.
Troca e Dinheiro
6. Vender coisas tornou-se criar
demanda. Com vendas,
marketing, publicidade,
desenvolvimento de produtos
e serviços ao cliente, ...
Envolvendo conceitos como
proposição de valor, canais de
distribuição, mercados e
segmentos de clientes.
A evolução dos Negócios - Vender
7. Ao criar demanda você terá
que atendê-la entregando
os produtos/serviços ao
usuário.
Isso requer processos
(atividades), tecnologia e
pessoas (recursos) e
parcerias de negócio.
A evolução dos Negócios - Entregar
8. E o que é um Modelo de Negócios?
“Um Modelo de Negócio
descreve os
fundamentos de como
uma organização Cria,
Entrega e Captura valor.”
- Alexander Osterwalder
Vide o artigo : A Importância da
Modelagem de Negócios em meu blog
Lógica <-----------------------> Emoção
Eficiência <-----------------------> Valor
10. 1) Segmento de Clientes
Uma organização serve um ou vários segmentos de clientes.
Diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma
empresa pretende alcançar e servir.
Para quem estamos criando valor?
11. 1) Segmento de Clientes
Tipos
• Mercado de massa
• Nicho de mercado
• Segmentados
• Diversificados
• Plataformas multi-
face
12. 2) Proposição de Valor
Procura resolver os problemas e satisfazer as necessidades e/ou
desejos dos clientes. Pacote de produtos/serviços e diferenciais
que criam valor para um segmento de clientes específico.
Que pacotes de Produtos e Serviços estamos oferecendo para
cada segmento de clientes?
13. 2) Proposição de Valor
Características
• Novidade
• Desempenho
• Personalização
• Fazer as coisas acontecerem
• Design
• Marca / status
• Preço
• Redução de custos
• Redução de riscos
• Acessibilidade
• Conveniência / usabilidade
Exemplo, um “sabão em pó” que:
Torna as roupas mais brancas.
Remove aquelas manchas difíceis.
Rende mais com menos.
14. 3) Canais
As ofertas são entregues aos Segmentos de Clientes através de
Canais de distribuição e vendas.
Por quais Canais nossos Segmentos de Clientes querem ser
alcançados?
15. 3) Canais
Tipos
• Força de vendas
• Vendas pela Web
• Lojas próprias
• Lojas parceiras
• Atacadista/Distribuidor
16. 4) Relacionamento com Clientes
Os Relacionamentos são estabelecidos e mantidos com cada
Segmento de Clientes.
Que tipo de Relação cada um dos nossos Segmentos de Clientes
espera de nós?
18. 5) Fontes de Receita
Resultam das propostas de valor oferecidas com sucesso aos
clientes. Representam o dinheiro que uma empresa gera a
partir de cada Segmento de Clientes.
Que valor os nossos clientes estão dispostos a pagar?
19. 5) Fontes de Receita
Tipos
• Venda de ativos
• Taxa de utilização
• Assinaturas
• Empréstimo / Locação /
Leasing
• Licenciamento
• Taxas de corretagem
• Publicidade
20. 5) Fontes de Receita
Precificação Fixa
• Preço de Lista
• Dep. Característica do
Produto
• Dep. Segmento de Clientes
• Dependendo de Volume
Precificação Dinâmica
• Negociação
• Dep. da Produção /
Disponibilidade
• Mercado em tempo real
(oferta/demanda)
• Leilões
21. 6) Recursos-chave
Ativos importantes necessários a oferta e entrega das propostas de valor.
Que Recursos nossas Proposições de Valor, Canais,
Relacionamento com Clientes e Fontes de Receita exigem?
23. 7) Atividades-chave
As Coisas mais importantes que precisam ser feitas.
Que Atividades são necessárias à Proposições de Valor, Canais,
Relacionamento com Clientes?
25. 8) Parcerias-chave
Mão de obra terceirizada, rede de fornecedores e parceiros.
Quem são os nossos Parceiros-chave e Fornecedores?
26. 8) Parcerias-chave
Tipos
• Alianças estratégicas
entre não concorrentes
• Coopetition: parcerias
estratégicas entre
concorrentes
• Joint ventures para
desenvolver novos
negócios
• Relações fornecedor-
comprador para garantir
abastecimento confiável
27. Modelo de Negócios: 9) Estrutura de Custos
Principais custos necessário para operar um modelo de negócio.
Quais são os custos mais importantes ref. ao modelo de negócio?
28. 9) Estrutura de Custos
Características
• Custos fixos
• Custos variáveis
• Economias de
escala
• Economias de
escopo
29. O Modelo de Negócios e a relação dos blocos
A Proposta de Valor é oferecida aos Clientes, através de Canais e do
Relacionamento, gerando as Receitas. Este valor para o cliente é
gerado pelas Atividades, que empregam Recursos da empresa e de
Parceiros, gerando os Custos.
30. O quadro para a Modelagem do Negócio
“Business Model Generation canvas” - www.businessmodelgeneration.com
33. Ambiente externo ao modelo de negócios
Forças da Industria que incluem a Concorrência; Forças do Mercado;
Principais Tendências (tecnológicas, regulatórias, sociais e culturais e
socioeconômicas); e Forças Macroeconômicas (infraestrutura, ...)
34. Processo de Construção do Modelo de Negócio
Mobilização - preparação do cenário e conscientização
das pessoas, descrevendo a motivação e
estabelecendo uma linguagem para criar, analisar e
discutir os modelos.
Compreensão - imersão da equipe na pesquisa e
análise necessária sobre clientes, tecnologia e
ambiente. Coleta de informações, entrevista com
especialistas e estudo de prospects para identificar
necessidades e problemas.
Design - questionamento, geração e testes de várias
opções viáveis de modelos de negócio para escolher a
melhor. Transforma-se as informações e ideias
levantadas em protótipos de modelo de negócios a
serem explorados e testados.
35. Processo de Construção do Modelo de Negócio
Implementação - fase de execução, em que se
coloca o modelo de negócios para funcionar em
campo. A partir do design final do modelo de
negócios, definimos todos os projetos, medidas,
metas e responsáveis, marcos, orçamento, etc.
Gerenciamento - fase de evolução do modelo,
onde se monitora, avalia, adapta e modifica o
modelo em resposta ao mercado.
36. Protótipos do Modelo de Negócios
“Não há um Modelo de
Negócios único – na verdade, o
que há são muitas
oportunidades e muitas opções,
precisamos apenas descobrir
todas elas.” – Tim O´Reilly
37. A Atitude de Design
Vide no meu blog o artigo:
Usando o Design Thinking para Criar e
Inovar nos Negócios
A atitude de design, explora
ideias e prototipa muitas
possibilidades até conseguir
algo claro e amadurecido.
Não se apaixone por uma idéia.
Explore e busque a melhor
entre muitas alternativas.
38. Desenhando o Modelo & Técnicas
Use o Canvas impresso em
tamanho grande, com Post-
it ® notas ou marcadores.
Use técnicas de Design
Thinking como: Insights do
Cliente e Mapa de Empatia,
Pensamento Visual,
Prototipação, Narrativa
(Story Telling) e Cenários.
39. Usando SWOT para avaliar o Modelo de Negócios
Vide no meu blog o artigo:
A Ferramenta Estratégica de Análise SWOT é FOFA
A técnica SWOT,
abreviação das palavras
(Strengths, Weaknesses,
Opportunities, Threats)
pode ser útil ao analisar
as partes e os
respectivos elementos
do Modelo de Negócios.
Na conquista do objetivo
Origemdofator
40. Por que Validar o Modelo de Negócios?
Porque o desenho de um
novo modelo de negócios
contém uma série de
suposições, sobre: o
cliente, o problema dele,
a solução para atendê-lo,
...
41. O que Validar no Modelo de Negócios?
O PROBLEMA do cliente.
A SOLUÇÃO do problema.
VENDA, DISTRIBUIÇÃO e
outras hipóteses do
modelo de negócios.
42. Como Validar o Modelo de Negócios?
Usando mapa de empatia;
Definindo critérios e
métricas para validação;
Planejando e fazendo
visitas e/ou entrevistas
via telefone e/ou
ferramentas de
formulários via Web;
Landing Page; Testes A/B;
Protótipos; PMV; ...
43. O Modelo de Desenvolvimento do Cliente
“Do sonho a realização em 4 Passos” - Steve G. Blank
Vide o artigo: O Modelo de Desenvolvimento do Cliente em meu blog
1- Valida o Problema e a
Solução (MVP).
2 - Valida o modelo de Venda e
Distribuição.
3 - Prepara Marketing e Vendas
p/ Demanda, faz Lançamento.
4 - Formalização da Estrutura
com Departamentos, ...
44. Citação Final
"Se queremos saber sobre um
negócio, temos que começar
com um propósito. E o seu
propósito deve estar fora do
negócio em si. Na verdade, ele
deve estar na sociedade, pois
uma empresa é um órgão da
sociedade ..... lucro não é a
explicação, causa ou razão de
comportamento de negócios e
decisões de negócios, mas o
teste de sua validade.“
Peter Drucker
45. Muito Obrigado!
Nei Grando (@neigrando)
Blog: http://neigrando.blog.br
(vide páginas Sobre e Contato)
www.linkedin.com/in/neigrando