All about tesco

ПРОДУКТОВЫЙ РИТЕЙЛ КАК ОН ЕСТЬ

История TESCO
• Основана в 1919 году в Англии и представляла собой сеть лавок
• Первый магазин открылся в 1929 году
• К 1939 году TESCO имела более 100 магазинов по всей стране
• В 1947 вышла на Лондонскую биржу (LSE)
• Первый магазин самообслуживания был открыт лишь в 1956 году
• Диверсифицирована в 1990 году и начала международную экспансию
• 1995 год TESCO выпустила карту лояльности для клиентов, которая
ознаменовалась успехом
• В июле 2001 года вошла на рынок продуктового ритейла онлайн

TESCO 15 лет назад
• Занимал 2 место в Великобритании после Sainsbury’s
• Небольшая доля рынка, низкая цена акций
• Жесткие ограничения на расширения торговых площадей
• Давление со стороны дискаунтеров
• Борьба за клиентов

TESCO сегодня
• Крупнейший ритейлер в Великобритании
• Входит в 3 крупнейших в мире
• 2й по показателям прибыли среди ритейлеров
• 15 000 000 постоянных покупателей
• 6900 магазина в 12 странах мира (на 2 октября 2013)
• Сайт tesco.com – крупнейший в мире онлайн продуктовый ритейл
• Один из наиболее успешных и уважаемых бизнесов в Великобритании

TESCO структура
МиМиМи

TESCO потребители | UK

TESCO форматы | Кол-во магазинов
Tesco Extra
8%
Tesco Home
Plus
1%
Tesco
15%
Tesco Metro
6%
Tesco express
49%
OneStop
20%
Dobbies
1%

TESCO форматы | Площади магазинов

TESCO форматы
Формат
Средняя
площадь, кв.м
Основная товарная
категория
Типичное месторасположение
Tesco
2,714 Продовольственный
магазин
В черте города, высокая
транспортная доступность
Tesco Metro
магазин
В центре города рядом с ж/д
станцией
Tesco Express
215 Продовольственный
магазин
Оживленные районы города,
малые города/села, на АЗС
One Stop
141 Продовольственный
магазин
Небольшой населенный пункт
Dobbies
4,471 Садовый центр Недалеко от города
Tesco Extra
магазин
Загородный гипермаркет
Tesco Home Plus
4,049 Непродовольственный
магазин
В торговых центрах вместе с
Tesco Superstore

TESCO форматы | Другие опции
Coffee Shop Homeshopping Service Tesco BankTesco Petro Stations
Tesco Mobile Tesco Tech Support Tesco Tyres Tesco Gold Exchange
Your Beauty Salon
Photo
processing
Technika
Film
making
Record
Label
Video-on-
demand

ALDI
Aldi, являясь сетью магазинов-жёстких
дискаунтеров (торговая наценка — порядка
12 %), экономит на торговых площадях,
оборудовании, персонале, поддерживая,
однако, единый уровень обслуживания,
качества товаров и их ассортимента. В
частности, в магазинах сети нет витрин,
меньший выбор товаров. Средняя площадь
магазина составляет 1000—1500 м²,
ассортимент — всего 700—800 позиций,
более 80 % —собственная торговая марка;
в магазинах работает три-четыре человека,
(500 магазинов UK)
— «a good all-round store, offering value for money with
cheaper prices than the main supermarkets»

ASDA
Сеть стала дочерней компанией
американской сети суперцентров Wal-
Mart в 1999 годуи в данный момент
является второй крупнейшей сетью
розничных магазинов в Великобритании
послеTesco.
ASDA — крупнейший
зарубежный филиал Wal-Mart, дающий
почти половину выручки от зарубежных
операций. (Более 500 в UK)
— «Asda tends to sell food that’s cheap but not
particularly good quality. It looks good, but is tasteless»

LIDL
Как правило магазины LIDL представляют
собой супермаркеты площадью 700—1000 м².
Оформление магазинов стандартно и
неизменно во всех филиалах, вплоть до
цветового решения залов, подбора
холодильного оборудования, кассовых
аппаратов, тележек, товарных полок и плитки
на полу. Практически по всей Европе LIDL
скупает и берет в долгосрочную аренду
земельные участки под все новые и новые
филиалы. (Более 580 в UK)
— «You just want to shop quickly and get out»

Marks & Spencer
Marks & Spencer всегда был известен как
производитель одежды, но начиная с 2000-х годов,
компания освоила и другие направления, среди
которых: продукты, товары для дома, мебель,
технологии, товары для красоты, финансовые услуги
и т. д. В настоящее время, магазины Marks &
Spencerпредставляют собой полноценные торгово-
развлекательные комплексы, с
продуктовымисупермаркетами, кафе,
развлекательными заведениями и т. д.
В 1998 году M&S стал первым британским
ритейлером, прибыль которого превысила £1 млрд
(без учёта налогов). Более 700 в UK
— «Its fruit and vegetable quality is the best. I don't mind
paying extra for the additional freshness»

OCADO
Образованный в 2000
году он-лайн
супермаркет, который
продаёт продукты
Waitrose. На сегодняшний
день доставка покрывает
70% территории UK
— « I’m able to buy Fairtrade and environmentally-
friendly products more easily, which is important to me»

WAITROSE
Сеть супермаркетов класса
«выше среднего» имеет чуть
больше 340 магазинов в UK.
Держит около 5% английского
рынка продуктового ритейла.
Входит в шестёрку
крупнейших ритейлоров.
— « It has high-quality products, a large range of
groceries, and friendly and helpful staff»

SAINSBURY’S
— « 'I shop there because I dislike Tesco and Asda – it's
the best of a bad bunch.»
Третий по величине
ритейл в стране.
Имеет более 1000
магазинов в UK под
брендом Sainsbury’s и
Sainsbury’s Local

Co-op
— « The availability of local, organic, ethical and
Fairtrade produce is more important to me than price»
Совместный магазин
открытый 6
миллионами людей,
насчитывает около
2800 магазинов в UK,
имеет региональный
формат

MORROSONS
— « It's the fish that we go for – it has the best fish
counter by far. The rest of the shop is OK, but nothing
special.»
Четвертый
крупнейший ритейл в
UK. 569 магазинов
включая локальные
магазинчики.

Доли рынка
Источник: Kantar Worldpanel

Рейтинг супермаркетов по покупке в магазине
Источник: исследование Which Co (2012)
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Waitrose Aldi Lidl Marks &
Spencer
Morrisons Sainsbury's Asda Co-op Tesco
Customer score (%)

Рейтинг супермаркетов по покупке онлайн
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Ocado Waitrose Deliver Sainsbury's Tesco Asda
Customer score (%)
Источник: исследование Which Co (2012)

Кто где?
-1
1
3
5
Сервис
Выкладка
СвежестьЦены
Атмосфера Waitrose
Aldi
Lidl
Marks&Spencer
Morrisons
Sainsbury's
Asda
Co-op
Tesco

Кто где, а мы в сети
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
4,5
5
Удобство размещения
заказа
Доставка
Свежесть
Работа водителя
Цены
Замена товара
Ocado
Waitrose Deliver
Sainsbury's
Tesco
Asda

Отношения с конкурентами
• Прямых отношений с конкурентами не
выстраивают
• Но!
– Ценовые войны
– Asda, Morrisons, Sainsbury’s and Tesco –
олигополистическая конкуренция
Источник: http://people.exeter.ac.uk/wl203/BEAM011/Materials/Lecture%204/TESCO%20Company%20Profile.pdf

Партнерство
• Tesco – партнер различных организаций,
крупных поставщиков и местных
предприятий регионального и локального
масштаба
• Tesco – активный сторонник общественных
объединений
Источник: http://www.tescoplc.com/index.asp?pageid=160

Партнерство
Форум
потребительских
товаров
Программа
поддержки
окружающей
среды
Исследование
пищевой
промышленности
Круглый стол по
устойчивому
развитию
пальмового масла
Программа
действий «Отходы
и ресурсы»

Сообщества
Красный Крест
Футбольная
ассоциация
Чемпионат
Шотландии по
футболу
Программа
поддержки
питания в школах
Диабет в
Великобритании
Программа
исследований по
борьбе с раком

Аудитория TESCO
Наша главная цель — это завоевание доверия и лояльности
клиентов.
Источник: http://blogbrandaid.com/private-labels-example/собственные-торговые-марки-tesco/
Из ценностей компании TESCO
Напомним, что компания работает в 6 различных форматах:
• Гипермаркеты (Tesco Extra). Имеют весь ассортимент, предлагаемый Tesco.
• Супермаркеты (Tesco Superstore). Акцент – на продовольственные товары.
• Магазины в оживленных местах (Tesco Metro)
• Магазины у дома (Tesco Express). Небольшие магазины, в ассортименте которых
преимущественно повседневные и наиболее популярные товары.
• One Stop – не содержат в названии упоминания о Tesco. Это самый маленький
формат магазина.
• Tesco Homeplus. В них можно купить все, что продается в гипермаркетах, за
исключением продуктов питания.

Источник: http://blogbrandaid.com/private-labels-example/собственные-торговые-марки-tesco/
Соотношение ТМ с аудиторией TESCO. Сегментация по цене и потребительским
предпочтениям:
Цены выше рыночных
Средне-рыночные цены
Цены ниже рыночных
Любители
изысканной
продукции
Заботящиеся о
здоровье
Традиционные
продукты
Ценящие удобство
Основная часть
Чувствительные к
цене

Подготовлено при использовании материалов корпоративных сайтов Tesco.
На основании выявленных сегментах выстраивались и Private Labels TESCO.
Описатели суббрендов опираются на ЦА и информируют о:
Ценовом уровне продукции
Дополнительных выгодах, предлагаемых
товаром
Целевой аудитории товара

Подготовлено при использовании материалов корпоративных сайтов Tesco.
Примеры продукции TESCO и ее целевой аудитории:
Средняя ценовая категория. ЦА: те, кто предпочитает
традиционные продукты, которые можно купить в любом
магазине Tesco
Продукция для детей от 5 до 11 лет. ЦА: мамы, молодые
семьи с детьми этого возраста
Органические продукты. Широкая ЦА: люди, заботящиеся о
своем здоровье. Доход ABC1
Премиум-линия Tesco. ЦА: ценители изысканного,
качественных продуктов. Доход A>70%, B

Привлечение и удержание клиентов. Case TESCO
Источник: http://www.tesco.com/clubcard/; http://reports.yougov.com/sectors/retail/retail-uk/loyalty-schemes/
http://www.bbc.co.uk/news/technology-21429675
В начале 90х гг. TESCO построила новую стратегию, приводящую к целям:
• увеличить долю клиентов (на тот момент всего 2 место после Sainsbury’s)
• удержать существующих клиентов
• повысить частоту и стоимость покупок
• поощрять связь «магазин-магазин»
1993 год – компания представила
клуб покупателей TESCO
1994 год – география расширилась
до 14 магазинов
1995 год – проект получил статус
национального

Карта Tesco Clubcard:
• идентифицирует каждого клиента по
имени и фамилии
• имеет универсальное применение
• вознаграждает клиента за частоту и
ценность совершенных покупок
• формирует огромную национальную и
локальную базу

Что это дает покупателю:
• каждый потраченный 1 фунт = 1 балл
• N баллов = ваучер на определенную сумму
• ежеквартальный отчет с доставкой на дом
• целевые предложения и скидки
• предложения от брендов-партнеров (отели,
рестораны, АЗС, автосервисы, мебель и т.д.)
• клубы по интересам (Вина/Дети/ЗОЖ и т.д.)
• эксклюзивные предложения для членов
• ежегодно часть денег возвращается (!) на
карту

В итоге для покупателей:
• $200 млн. возвращаются каждые 3 месяца
• обналичиваются 90% призовых ваучеров
• 13 млн. отчетов ежеквартально
• бесплатные пробные образцы продукции
(нулевая стоимость для Tesco)
• персонализированный директ-маркетинг на
кассе
• 10% возврат денежных средств

Источник:http://www.loyalty.info/case/598.html http://www.tesco.com/clubcard/; http://reports.yougov.com/sectors/retail/retail-uk/loyalty-
schemes/
Что это дало TESCO:
• сейчас около 5 клубов по интересам (2 млн. человек), приносящие $50 млн.
ежеквартально
• сезонные акции (одна из таких акций принесла $20,5 млн. дополнительных
продаж в месяц)
• в 2007 г. «Винный клуб» принес $100 млн. доп.дохода
• участники программы клуба тратят на $12 больше в неделю; проявляют
большую лояльность в целом
• участники программы дают 75% покупок в 65% посещения магазинов
• целевая e-mail рассылка приносит от 8 до 23 млн. долларов
• доля рынка увеличилась с 16,5% (1995) до 29,9% (2012)
• создан банк Tesco PF: 5 млн. пользователей и 22 банковские услуги

3х-мерная
сегментация
клубной
карты
Доходность
клиентов
Преданность
бренду
Продвижение

Карта TESCO создает представление о клиентах
Клубная
карта
Что они
покупают
Как они
покупают
Где они
живут
Какой у них
стиль жизни
Покупат.
способность
Какие
жизненные
ценности
Сколько они
тратят
Кто они

Источник: http://www.loyalty.info/case/598.html
«Мы бы никогда не смогли создать интернет-бизнес без информации,
полученной c помощью карт лояльности Tesco»
Терри Лихи, руководитель компании Tesco
«Программа карт лояльности Clubcard вывела нас на качественно новый
уровень, по сравнению с другим мировым ритейлером»
Терри Лихи, руководитель компании Tesco
«Сегодня компания тратит 150 млн. фунтов на привлечение новых
клиентов, путем обновления программы Clubcard… Акции компании
возросли в цене до 347,9 пенсов»
Газета «London Evening Standard»

Источник: http://www.adindex.ru/news/innovations/2013/11/5/103900.phtml
• система позволяет определить кто
перед ним находится: мужчина
или женщина
• отслеживает, в какое время и
какие клиенты находятся в
очереди
• позволяет размещать объявления
на основе данных, получаемых в
реальном времени
Tesco запускает рекламные мониторы, способные
сканировать лица

Источник: http://www.tesco.com/apps/
Мобильное приложение Grocery App
• формирует список покупок
• сравнивать цены и
характеристики товаров
• используя свой код карты
лояльности можно получить
персональное предложение и
сравнить аналогичные товары
в других ритейлерах

Источник: http://www.3dnews.ru/633453
Виртуальный супермаркет в аэропорту
• в аэропорту Gatwick (London) пользователи
могут совершить покупки с мобильных
• просто сканируешь и формируешь заказ
• пока ждешь свой рейс можешь
сформировать доставку в нужное место к
времени твоего возвращения

Источник: http://habrahabr.ru/post/123702/
Виртуальный супермаркет в метро
• Tesco оклеила стены станций метро и
автобусные остановки «фотообоями»,
которые выполняли роль полок магазина
• С помощью смартфона потребитель может
оформить заказ и его доставку до дома.
• Инновация позволила увеличить объем
онлайн- продаж на 30%, а количество
регистраций на сайте – на 76%.

Работа с поставщиками
• Более 1,500 поставщиков работа с которыми ведется в течении 5 лет и
более
• Существование с 2007 года системы TescoLink, которая дает поставщикам
возможность узнать уровень продаж их продукта в каждом магазине
• Ежегодный анонимный опрос поставщиков о деятельности Tesco и
возможных путях улучшения сотрудничества
• Некоторые поставщики:
• Aine handmade chocolate
• Belview Eggs
• In for lunch
• Milleen’s Cheese
• Taste a memory foods
• etc.
Источник: http://www.slideshare.net/NevrozGsterici/tesco-13928011?from_search=6
http://www.tesco.ie/supporting-ireland/suppliers.html

Руководство для поставщиков
• https://suppliermanual.tescois.com/ - сайт для поставщиков, где они могут
получать всю необходимую информацию
• Регулярная программа проверок соответствия стандартам Tesco
• Технические группы в каждой стране для оперативного реагирования
• Основные принципы:
• Партнерство
• Политика этической торговли
• Обучение поставщиков
• Оценка риска
Источник: https://suppliermanual.tescois.com/Manual.aspx?ID=F1B70DA9-968D-4D06-A16D-9EDF340B70BB

Отбор поставщиков
Поставщики Tesco должны удовлетворять следующим критериям
• Местный производитель
• Поддерживает целевой подход
• Ориентируется на потребителя
• Поддерживает партнерские отношения
Источник: http://www.moyo-delo.ru/ru/component/k2/item/233-tesso-%E2%80%93-mirovoy-lider-rosta.html

Отбор поставщиков (2 Ключики от ящиков)
Приоритеты:
• Доступность на полках
• Уровень поставщика (более подробно)
• Уровень дистибуции
• Задержки поставок
• Покрытие магазинами
• Покрытие центрами распределения
• Сокращение запасов на складах
• Вовлеченность поставщиков
• Компетентный (базовые принципы цепочки поставок, не срывают
сроки, планировка промо)
• Уважаемый (заказ за 6 дней с доставкой, совместное планирование)
• Известный (заказ за 7 дней, gap анализ)
• Коммуникация
Источник: http://www.igd.com/Documents/Conference%20presentations/2013/Supply%20Chain%20Summit%202013/Tesco%20snapshot_presentation.pdf

Источник: Professor Peter Hines Director, Cardiff University Innovative Manufacturing Research Centre
Tesco One Touch Replenishment
Tesco
RDC
Cola
RDC
1 2 3 4 5 6
30% Lower Logistics Costs
Tesco
X Dock
Cola
RDC
1 2 3
Tesco имеет очень простую модель:
• Мы покупаем товар у поставщика (Buy)
• Мы завозим его в магазин (Move)
• Мы продаём его нашим клиентам (Sell)

Модель снабжения (чуть сложнее)
Источник: https://suppliermanual.tescois.com/Manual.aspx?ID=2AA945B0-AE8A-4E2C-814F-4853C68A1C9F
Design
Supplier and
Factory Set Up
Sourcing Buying
Ordering
Production Shipping
Depot Receipt

Источник: Professor Peter Hines Director, Cardiff University Innovative Manufacturing Research Centre
Tesco One Touch Replenishment

Распределительные центры
Источник: http://www.igd.com/our-expertise/Supply-chain/Logistics/4689/Sustainability-driving-efficiency-in-supply-chains/

Победитель в номинации Supply Chain Innovation
Инновационный веб-портал предоставляющий данные в режиме реального
времени о всех закупках
Модель снабжения
Источник: http://supplychainanalysis.igd.com/Hub.aspx?id=13&tid=1&rid=2&nid=2924

Модель взаимодействия
Источник: http://supplychainanalysis.igd.com/Hub.aspx?id=13&tid=1&rid=2&nid=2924
Коммуникация поставщиков
Управление проектами
Интеграция форм и запросов
Создание сообществ

Модель взаимодействия (insider)
Источник: ХХХ

Tesco VS. Поставщики
Создание условий для жесткой конкуренции между фермерами и
производителями продуктов питания
Установление необоснованных сроков производства/приема товаров
Низкая закупочная цена => выгодно только крупным фермерам
Жесткие рамки договора сотрудничества, ограничивающие возможность
подать жалобу
Источник: http://www.corporatewatch.org/?lid=255
http://www.independent.co.uk/news/uk/home-news/tesco-suppliers-in-price-warning-2361187.html

Tesco VS. Поставщики (2)
Источник: http://www.thegrocer.co.uk/companies/supermarkets/tesco/tesco-suppliers-asked-to-pay-for-eye-level-display/350985.article
The Groceries Supply Code
of Practice
1. Принципы честной
торговли
2. Заключение и
изменение
договором поставок
3. Цены и выплаты
4. Промо
5. Другие
обязательства

Tesco VS. Инвесторы
"Мы ... остаемся осторожными с продуктовыми ритейлерами,
особенно с Tesco, в котором расширение пространства и
бесконечные преследования поставщиков являются, на наш
взгляд, неустойчивыми факторами развития"
Источник: http://www.corporatewatch.org/?lid=255
Tom Dobell, City Fund Management
акционер некоторых поставщиков Tesco

All about tesco

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Andere mochten auch

Andere mochten auch (17)

Ähnlich wie All about tesco

Ähnlich wie All about tesco (12)

Mehr von Marina Pugaeva

Mehr von Marina Pugaeva (9)

All about tesco