SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 23
Downloaden Sie, um offline zu lesen
Værdibaseret
kundesegmentering

Værdibaseret Kundesegmentering
Værdibaseret
kundesegmentering

Kender I jeres kunders præcise
købspræferencer?
Kunderne vælger jer, hvis I er relativt bedre til at skabe værdi for dem frem for
andre konkurrenter.
For at skabe værdi for jeres kunder, skal I kende deres behov, krav og ønsker
præcist!
…. men mange virksomheder har ikke det præcise billeder af deres kunders
behov!
• Hvilken værdi efterspørger jeres kunder?
• Er det den samme ”værdi-løsning”, alle kunderne efterspørger?
• Har de samme behov?

2
Værdibaseret
kundesegmentering

Værdibaseret kundesegmentering
- kort fortalt
Værdibaseret kundesegmentering guider jeres virksomhed igennem en proces,
hvor jeres kunder inddeles i grupper med ens behov frem for størrelse eller
branche.
På baggrund af de værdibaserede kundesegmenter kan I dernæst vurdere,
hvem I betjener relativt bedst.
Det giver jeres virksomhed mulighed for mere velovervejede valg af nye
markeder. Fokus skal være på udvikling af nye markeder for de foretrukne
kundetyper frem for valg af nye markeder ud fra generel markedsvækst.

3
Værdibaseret
kundesegmentering

Derfor er klassisk
kundesegmentering ikke optimal
Når I segmenterer ud fra kundestørrelse eller branche, arbejder I ikke med
kundesegmenter med ens behov.
Det får I ikke fordi:

…I tager udgangspunkt i fortiden
…jeres segmentering viser hvordan
kunderne har skabt værdi for jer –
men ikke omvendt
…det eneste, kunderne har tilfælles,
er størrelsen af deres omsætning
hos jeres virksomhed

4
Værdibaseret
kundesegmentering

Løsning: Værdibaseret segmentering
• Forstå kundernes behov, indsaml
viden om jeres kunder, vurdér
præcist hvad der skaber værdi for de
forskellige kunder
• Kunderne grupperes sammen med
andre kunder, som ligner dem selv
på en række behovs-karakteristika
• Jo mere præcist et kundesegment
kan defineres, jo mere effektivt kan
markedsføringen udformes
• Man afskærer bevidst en del af
markedet, og retter sin ”markedsoffering” og markedskommunikation til de udvalgte kundesegmenter

Tre fordele:
1.

Optimal
ressourceallokering

2.

Øget profit

3.

Underbygget
markedsudvælgelse
Værdibaseret
kundesegmentering

Klassisk “ABC”segmentering vs.
værdibaseret segmentering

ABC kundesegmentering

Værdibaseret kundesegmentering

ABC segmentering: Fokus på størrelsen af omsætningen, den enkelte kunde lægger hos jer.
Værdibaseret segmentering: Fokus på ens værdiskabelse for kunden fra jer.
Forskellige kunder med forskellige størrelser kan godt efterspørge de samme behov.
Værdibaseret
kundesegmentering

Værdibaseret kundesegmentering

- Sådan gør du

7
Værdibaseret
kundesegmentering

Værdibaseret segmentering - de 3 trin
Formålet med segmenteringen
fastlægges, og 6-8 segmenteringsvariabler udvælges.

Kundeprofiler udarbejdes ud fra
jeres viden omkring eksisterende
kunder. På baggrund af kundeprofilerne dannes ensartede
kundegrupper.

Ud fra en intern analyse udvælges
jeres fokussegmenter.
Værdibaseret
kundesegmentering

Trin 1: Variabler

9
Værdibaseret
kundesegmentering

Trin 1: Metode
•

Medlemmer i den udvalgte gruppe (ledelsen/repræsentanter fra
salgsorganisationen) kommer uafhængigt af hinanden med et oplæg til
6-8 segmenteringsvariabler.

•

De respektive oplæg diskuteres, og en endelig række af
segmenteringsvariable udvælges.

•

Dernæst fastlægges yderpunkter for hver segmenteringsvariabel.

•

Det er vigtigt, at yderpunkterne for segmenteringsvariablerne
fastlægges i fællesskab, således at der er en ens opfattelse i gruppen.

•

Den endelige liste af segmenteringsvariabler fastlægges, inklusiv
definition af yderpunkterne.
Værdibaseret
kundesegmentering

Trin 1: Eksempel på udvalgte
segmenteringsvariabler
•

Pris

•

Købsforhold

•

Rådgivning

•

Service

•

Produkt og kvalitet

Tænk på når variablerne
vælges:
• I kan ikke dække alle hjørner –
udvælg max 6-8 variabler og hold
jer til dem.
• Fokuser på, hvad der er
udslagsgivende for, at kunden
vælger jer
Værdibaseret
kundesegmentering

Trin 2: Skab yderpunkter for de valgte
variabler
Værdibaseret
kundesegmentering

Trin 2: Kundeprofiler
Værdibaseret
kundesegmentering

Trin 2: Metode
1. Gruppen af medarbejdere i virksomheden udarbejder kundernes
kundeprofil (gerne anført af den person, som har størst kendskab til
kunderne, men med input fra øvrige medarbejdere).

2. Efterfølgende sammenlignes de skitserede kundeprofiler og eventuel
varians drøftes. (Denne drøftelse er vigtig, da det er her, I sætter fokus på,
hvordan jeres virksomhed skaber værdi, og jeres markedsposition)
3. Udarbejd kundeprofiler for alle typer kunder, så billedet bliver
repræsentativt.
4. Opdel kundeprofilerne i homogene grupper og beskriv dem derefter som
kundesegmenter.

5. Test evt. kundeprofiler på basis af interview med kunderne med fokus på,
hvor virksomheden er værdiskabende og ikke-værdiskabende for kunden.
Værdibaseret
kundesegmentering

Trin 2: Eksempel på kundeprofil
Værdibaseret
kundesegmentering

Trin 2: Kundebeskrivelse – Eksempel
Når de homogene grupper er dannet, skal de defineres og beskrives som kundesegmenter med hver
sit entydige navn. Dermed skabes genkendelighed i det efterfølgende daglige salgsarbejde samt
genkendelighed for ledelsen.

Segmenteringsvariabel

Hvad beskrives

Eksempel på beskrivelse i et kundesegment

Pris

Kundens prisniveau
beskrives

Prisen er ikke altafgørende, men kunden forventer ofte en form for
kvantumrabat.

Teknologi
og kvalitet

Kundens krav til
kvalitet og teknologi
beskrives

De teknologiske krav til produktet varierer meget fra kunde til kunde,
men fælles er, at virksomheden i høj grad har deltaget i fastlæggelse
af kundens behov. Kunder, som køber mange simple enheder,
vælger typisk på et senere tidspunkt også at investere i mere
komplekse enheder som supplement
Eftersom kunden har mange af virksomhedens enheder, stilles der
meget store krav til kvaliteten, ligesom kunden er meget afhængig af
et højt serviceniveau.

Købsforhold

Det beskrives, hvad
kunden lægger
vægt på ved købet

Købsfrekvensen er høj, og kunden køber typisk flere enheder pr.
ordre.
Relationerne til virksomheden er meget tætte, idet kunden ofte
deltager aktivt i virksomhedens udvikling af eksisterende og nye
produkter, ligesom virksomheden i høj grad fungerer som kundens
sparringspartner.
Værdibaseret
kundesegmentering

Trin 2: Eksempel på et kundesegment
Kendetegn ved kundesegment X:
•
•
•
•

Der er tale om prisbevidste storkunder inden for områderne xx
Kunderne efterspørger typisk systemløsninger eller komponenter med særlige krav.
Kunderne sætter pris på et tæt samarbejde og er servicekrævende.
….

Hvad skal vi som virksomhed?
• Vi skal vide, at vi er prisbevidste med hensyn til emner og systemer, men vi har også
blik for helheden.
• Vi skal kunne levere komponenter eller systemer alt efter kundens behov og vores
konkurrenceevne.
• Vi skal kunne yde rådgivning og sparring samt service.
• Vi skal kunne løfte opgaven som en strategisk samarbejdspartner og være
opmærksom på, at vi ønsker at arbejde tæt sammen med kunden
• Vi skal levere til den aftalte tid – det er et must!
• Vi skal kunne tilbyde korte/konkurrencedygtige leveringstider på nye emner.
Vi optjener goodwill ved at være hurtige og fleksible.
Værdibaseret
kundesegmentering

Trin 3: Fokussegmenter
Værdibaseret
kundesegmentering

Trin 3: Metode
Intern analyse – Fastlæggelse af målgruppe(r)
•

Vurdér alle kundesegmenter ud fra to dimensioner:
1. Kundesegmentets attraktivitet?
2. Virksomhedens evne til at betjene kundesegmentet?

•

Resultatet plottes ind i et vurderingsmatrix

•

Fokussegment(er) udvælges
Værdibaseret
kundesegmentering

Trin 3A: Segmentattraktivitet
1. Kundesegmentets attraktivitet
Den første dimension vil vurdere forhold som f.eks.:

• Kundesegmentets tilgængelighed
• Størrelse
• Udviklingen i dette
• Muligheden for at kunne måle udviklingen
• Profit i kundesegmentet
Værdibaseret
kundesegmentering

Trin 3B: Intern Vurdering
2. Virksomhedens evne til at betjene kundesegmentet

Den anden dimension vil vurdere forhold som f.eks.:
• Om virksomheden i dag kan betjene kundesegmentet optimalt med den
nuværende produktpalette?

• Om virksomhedens marketing-mix kan nå kundesegmentet?
• Om virksomheden betjener kundesegmentet bedre end konkurrenterne?
Værdibaseret
kundesegmentering

Trin 3: Resultatet - Vurderingsmatrix
På baggrund af den samlede
score og de kommentarer, der
er givet, plottes
kundesegmenterne ind i den
interne vurderingsmatrix.

Det er vigtigt ved
rangordningen, at virksomheden ikke kun ser isoleret på
score, men også betragter de
kommentarer, der er givet
under hvert spørgsmål, da det
vil give en mere nuanceret og
præcis vurdering af
kundesegmentet.
Værdibaseret
kundesegmentering

DI er med dig hele vejen

di.dk/international
Tlf. 33 77 33 77
23

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Brand Positioning Development Workshop
Brand Positioning Development WorkshopBrand Positioning Development Workshop
Brand Positioning Development WorkshopHawkPartners
 
Blackdot White Paper - Sales Force Effectiveness is Dead or is it
Blackdot White Paper - Sales Force Effectiveness is Dead or is itBlackdot White Paper - Sales Force Effectiveness is Dead or is it
Blackdot White Paper - Sales Force Effectiveness is Dead or is iteviang
 
Identifying market segment
Identifying market segment Identifying market segment
Identifying market segment Martin Villa
 
KOL Relationship Management in Pharma
KOL Relationship Management in PharmaKOL Relationship Management in Pharma
KOL Relationship Management in PharmaAnup Soans
 
Consumer Behaviour of Indian customers towards Personal care and Health suppl...
Consumer Behaviour of Indian customers towards Personal care and Health suppl...Consumer Behaviour of Indian customers towards Personal care and Health suppl...
Consumer Behaviour of Indian customers towards Personal care and Health suppl...Suyash Sharma
 
Brand Archetypes: The Science Behind Brand Personality
Brand Archetypes: The Science Behind Brand PersonalityBrand Archetypes: The Science Behind Brand Personality
Brand Archetypes: The Science Behind Brand PersonalityStephen Houraghan
 
Chapter 1 brands and brand management
Chapter 1   brands and brand managementChapter 1   brands and brand management
Chapter 1 brands and brand managementgabbsy
 
Marketing management orientations
Marketing management orientationsMarketing management orientations
Marketing management orientationsSuleyman Ally
 
segmentazione mercato assorbenti femminili
segmentazione mercato assorbenti femminilisegmentazione mercato assorbenti femminili
segmentazione mercato assorbenti femminilimarcolm
 
Dual branding
Dual brandingDual branding
Dual brandingidealajay
 
Creating customer value, satisfaction and loyalty
Creating customer value, satisfaction and loyalty Creating customer value, satisfaction and loyalty
Creating customer value, satisfaction and loyalty Muhammad Zeeshan Baloch
 
Qualities of a good Medical Representative
Qualities of a good Medical RepresentativeQualities of a good Medical Representative
Qualities of a good Medical RepresentativeDebojite Bhowmick
 
Kotler Chapter 01
Kotler Chapter 01Kotler Chapter 01
Kotler Chapter 01Alwyn Lau
 
Chapter 11 ppt 11 market segmentation, targeting and positioning
Chapter 11   ppt 11 market segmentation, targeting and positioningChapter 11   ppt 11 market segmentation, targeting and positioning
Chapter 11 ppt 11 market segmentation, targeting and positioningKritika Nagdev
 
Our Startup Branding Journey - What Makes A Brand Memorable?
Our Startup Branding Journey -  What Makes A Brand Memorable?Our Startup Branding Journey -  What Makes A Brand Memorable?
Our Startup Branding Journey - What Makes A Brand Memorable?Customericare
 
Kotler dealing with competition
Kotler dealing with competitionKotler dealing with competition
Kotler dealing with competitionnoelenthns
 

Was ist angesagt? (20)

Brand Positioning Development Workshop
Brand Positioning Development WorkshopBrand Positioning Development Workshop
Brand Positioning Development Workshop
 
Blackdot White Paper - Sales Force Effectiveness is Dead or is it
Blackdot White Paper - Sales Force Effectiveness is Dead or is itBlackdot White Paper - Sales Force Effectiveness is Dead or is it
Blackdot White Paper - Sales Force Effectiveness is Dead or is it
 
Identifying market segment
Identifying market segment Identifying market segment
Identifying market segment
 
Brand Strategy
Brand StrategyBrand Strategy
Brand Strategy
 
Pharma sales territory management
Pharma sales territory managementPharma sales territory management
Pharma sales territory management
 
KOL Relationship Management in Pharma
KOL Relationship Management in PharmaKOL Relationship Management in Pharma
KOL Relationship Management in Pharma
 
Consumer Behaviour of Indian customers towards Personal care and Health suppl...
Consumer Behaviour of Indian customers towards Personal care and Health suppl...Consumer Behaviour of Indian customers towards Personal care and Health suppl...
Consumer Behaviour of Indian customers towards Personal care and Health suppl...
 
Brand Archetypes: The Science Behind Brand Personality
Brand Archetypes: The Science Behind Brand PersonalityBrand Archetypes: The Science Behind Brand Personality
Brand Archetypes: The Science Behind Brand Personality
 
Chapter 1 brands and brand management
Chapter 1   brands and brand managementChapter 1   brands and brand management
Chapter 1 brands and brand management
 
Marketing management orientations
Marketing management orientationsMarketing management orientations
Marketing management orientations
 
segmentazione mercato assorbenti femminili
segmentazione mercato assorbenti femminilisegmentazione mercato assorbenti femminili
segmentazione mercato assorbenti femminili
 
Dual branding
Dual brandingDual branding
Dual branding
 
Creating customer value, satisfaction and loyalty
Creating customer value, satisfaction and loyalty Creating customer value, satisfaction and loyalty
Creating customer value, satisfaction and loyalty
 
Qualities of a good Medical Representative
Qualities of a good Medical RepresentativeQualities of a good Medical Representative
Qualities of a good Medical Representative
 
Kotler Chapter 01
Kotler Chapter 01Kotler Chapter 01
Kotler Chapter 01
 
Marketing
Marketing  Marketing
Marketing
 
Chapter 11 ppt 11 market segmentation, targeting and positioning
Chapter 11   ppt 11 market segmentation, targeting and positioningChapter 11   ppt 11 market segmentation, targeting and positioning
Chapter 11 ppt 11 market segmentation, targeting and positioning
 
Our Startup Branding Journey - What Makes A Brand Memorable?
Our Startup Branding Journey -  What Makes A Brand Memorable?Our Startup Branding Journey -  What Makes A Brand Memorable?
Our Startup Branding Journey - What Makes A Brand Memorable?
 
Kotler dealing with competition
Kotler dealing with competitionKotler dealing with competition
Kotler dealing with competition
 
Four Strategic questions
Four Strategic questionsFour Strategic questions
Four Strategic questions
 

Ähnlich wie Eksportværktøj: Værdibaseret kundesegmentering

B2 b kundeanalyse-handling-og-positiv-forandring_analysegruppen
B2 b kundeanalyse-handling-og-positiv-forandring_analysegruppenB2 b kundeanalyse-handling-og-positiv-forandring_analysegruppen
B2 b kundeanalyse-handling-og-positiv-forandring_analysegruppenag analytics a/s
 
B2B: Commercial excellence
B2B: Commercial excellenceB2B: Commercial excellence
B2B: Commercial excellenceag analytics
 
Webinar #4 Google AdWords
Webinar #4 Google AdWordsWebinar #4 Google AdWords
Webinar #4 Google AdWordsBecome A/S
 
Kundemålskiven - opdateret
Kundemålskiven - opdateretKundemålskiven - opdateret
Kundemålskiven - opdateretRasmus Houlind
 
Quantic Årsforhandlinger 2018
Quantic Årsforhandlinger 2018Quantic Årsforhandlinger 2018
Quantic Årsforhandlinger 2018Ironmaneurope
 
Customer Relationship Management
Customer Relationship ManagementCustomer Relationship Management
Customer Relationship ManagementKasper Skott
 
AdWords kursus 2 - Afslutning
AdWords kursus 2 - AfslutningAdWords kursus 2 - Afslutning
AdWords kursus 2 - AfslutningBecome A/S
 
E-mail marketing og marketing automation Morgeninspiration 08.11.16
E-mail marketing og marketing automation Morgeninspiration 08.11.16E-mail marketing og marketing automation Morgeninspiration 08.11.16
E-mail marketing og marketing automation Morgeninspiration 08.11.16Peytz & Co
 
Guide: Messer og udstillinger - Efter messen
Guide: Messer og udstillinger - Efter messenGuide: Messer og udstillinger - Efter messen
Guide: Messer og udstillinger - Efter messenDI - Dansk Industri
 
Christian P. Olsen - MM_2015_ppt
Christian P. Olsen - MM_2015_pptChristian P. Olsen - MM_2015_ppt
Christian P. Olsen - MM_2015_pptChristian P. Olsen
 
StroedeRalton - Whitepaper - ny loyalitetsløsning
StroedeRalton - Whitepaper - ny loyalitetsløsningStroedeRalton - Whitepaper - ny loyalitetsløsning
StroedeRalton - Whitepaper - ny loyalitetsløsningPeter Enevoldsen
 
Passion A/S - Århus den 28. Februr
Passion A/S - Århus den 28. FebrurPassion A/S - Århus den 28. Februr
Passion A/S - Århus den 28. FebrurShareplay
 
Atcore konverteringsoptimering 24:TUREN 2012
Atcore konverteringsoptimering 24:TUREN 2012Atcore konverteringsoptimering 24:TUREN 2012
Atcore konverteringsoptimering 24:TUREN 2012Atcore
 
5x5 webinar 10.03.2016
5x5 webinar 10.03.20165x5 webinar 10.03.2016
5x5 webinar 10.03.2016Become A/S
 
Hvad med B2B?
Hvad med B2B?Hvad med B2B?
Hvad med B2B?Creuna
 
Hjælp, mine kunde forstår mig ikke, Stiig Binggeli, Brandhouse - Customer Cen...
Hjælp, mine kunde forstår mig ikke, Stiig Binggeli, Brandhouse - Customer Cen...Hjælp, mine kunde forstår mig ikke, Stiig Binggeli, Brandhouse - Customer Cen...
Hjælp, mine kunde forstår mig ikke, Stiig Binggeli, Brandhouse - Customer Cen...Brandhousecph
 

Ähnlich wie Eksportværktøj: Værdibaseret kundesegmentering (20)

B2 b kundeanalyse-handling-og-positiv-forandring_analysegruppen
B2 b kundeanalyse-handling-og-positiv-forandring_analysegruppenB2 b kundeanalyse-handling-og-positiv-forandring_analysegruppen
B2 b kundeanalyse-handling-og-positiv-forandring_analysegruppen
 
B2B: Commercial excellence
B2B: Commercial excellenceB2B: Commercial excellence
B2B: Commercial excellence
 
Kundefokuseret segmentering
Kundefokuseret segmenteringKundefokuseret segmentering
Kundefokuseret segmentering
 
Webinar #4 Google AdWords
Webinar #4 Google AdWordsWebinar #4 Google AdWords
Webinar #4 Google AdWords
 
Kundemålskiven - opdateret
Kundemålskiven - opdateretKundemålskiven - opdateret
Kundemålskiven - opdateret
 
Quantic Årsforhandlinger 2018
Quantic Årsforhandlinger 2018Quantic Årsforhandlinger 2018
Quantic Årsforhandlinger 2018
 
Morten Schrøder fra Wilke om segmentering
Morten Schrøder fra Wilke om segmenteringMorten Schrøder fra Wilke om segmentering
Morten Schrøder fra Wilke om segmentering
 
Customer Relationship Management
Customer Relationship ManagementCustomer Relationship Management
Customer Relationship Management
 
AdWords kursus 2 - Afslutning
AdWords kursus 2 - AfslutningAdWords kursus 2 - Afslutning
AdWords kursus 2 - Afslutning
 
E-mail marketing og marketing automation Morgeninspiration 08.11.16
E-mail marketing og marketing automation Morgeninspiration 08.11.16E-mail marketing og marketing automation Morgeninspiration 08.11.16
E-mail marketing og marketing automation Morgeninspiration 08.11.16
 
Guide: Messer og udstillinger - Efter messen
Guide: Messer og udstillinger - Efter messenGuide: Messer og udstillinger - Efter messen
Guide: Messer og udstillinger - Efter messen
 
Christian P. Olsen - MM_2015_ppt
Christian P. Olsen - MM_2015_pptChristian P. Olsen - MM_2015_ppt
Christian P. Olsen - MM_2015_ppt
 
StroedeRalton - Whitepaper - ny loyalitetsløsning
StroedeRalton - Whitepaper - ny loyalitetsløsningStroedeRalton - Whitepaper - ny loyalitetsløsning
StroedeRalton - Whitepaper - ny loyalitetsløsning
 
Konceptudvikling
Konceptudvikling Konceptudvikling
Konceptudvikling
 
Passion A/S - Århus den 28. Februr
Passion A/S - Århus den 28. FebrurPassion A/S - Århus den 28. Februr
Passion A/S - Århus den 28. Februr
 
Atcore konverteringsoptimering 24:TUREN 2012
Atcore konverteringsoptimering 24:TUREN 2012Atcore konverteringsoptimering 24:TUREN 2012
Atcore konverteringsoptimering 24:TUREN 2012
 
5x5 webinar 10.03.2016
5x5 webinar 10.03.20165x5 webinar 10.03.2016
5x5 webinar 10.03.2016
 
Ad words - Landing Pages
Ad words - Landing PagesAd words - Landing Pages
Ad words - Landing Pages
 
Hvad med B2B?
Hvad med B2B?Hvad med B2B?
Hvad med B2B?
 
Hjælp, mine kunde forstår mig ikke, Stiig Binggeli, Brandhouse - Customer Cen...
Hjælp, mine kunde forstår mig ikke, Stiig Binggeli, Brandhouse - Customer Cen...Hjælp, mine kunde forstår mig ikke, Stiig Binggeli, Brandhouse - Customer Cen...
Hjælp, mine kunde forstår mig ikke, Stiig Binggeli, Brandhouse - Customer Cen...
 

Mehr von DI - Dansk Industri (20)

Billeder medlemsmøder 12.04.16-13.04.16
Billeder medlemsmøder 12.04.16-13.04.16Billeder medlemsmøder 12.04.16-13.04.16
Billeder medlemsmøder 12.04.16-13.04.16
 
Women Deliver
Women DeliverWomen Deliver
Women Deliver
 
Women Deliver 2016
Women Deliver 2016Women Deliver 2016
Women Deliver 2016
 
Biløkonomers dimission januar 2016
Biløkonomers dimission januar 2016Biløkonomers dimission januar 2016
Biløkonomers dimission januar 2016
 
What is global leadership
What is global leadershipWhat is global leadership
What is global leadership
 
Bilbranchen på folkemødet 2015
Bilbranchen på folkemødet 2015Bilbranchen på folkemødet 2015
Bilbranchen på folkemødet 2015
 
Bilbranchen 2015
Bilbranchen 2015Bilbranchen 2015
Bilbranchen 2015
 
Pp årsdagen 2015
Pp årsdagen 2015Pp årsdagen 2015
Pp årsdagen 2015
 
Pp årsdagen 2015
Pp årsdagen 2015Pp årsdagen 2015
Pp årsdagen 2015
 
Byg April 2015
Byg April 2015Byg April 2015
Byg April 2015
 
Virksomhedspanel 220415
Virksomhedspanel 220415Virksomhedspanel 220415
Virksomhedspanel 220415
 
Industri handel 220415
Industri handel 220415Industri handel 220415
Industri handel 220415
 
Fødevare handel 220415
Fødevare handel 220415Fødevare handel 220415
Fødevare handel 220415
 
Engros 220415
Engros 220415Engros 220415
Engros 220415
 
Detail handel 220415
Detail handel 220415Detail handel 220415
Detail handel 220415
 
Byg 220415
Byg 220415Byg 220415
Byg 220415
 
Byg 220415
Byg 220415Byg 220415
Byg 220415
 
Structured marked selection
Structured marked selectionStructured marked selection
Structured marked selection
 
Presentation leading across borders ny
Presentation leading across borders nyPresentation leading across borders ny
Presentation leading across borders ny
 
DI's work with Dolle A/S in China
DI's work with Dolle A/S in ChinaDI's work with Dolle A/S in China
DI's work with Dolle A/S in China
 

Eksportværktøj: Værdibaseret kundesegmentering

  • 2. Værdibaseret kundesegmentering Kender I jeres kunders præcise købspræferencer? Kunderne vælger jer, hvis I er relativt bedre til at skabe værdi for dem frem for andre konkurrenter. For at skabe værdi for jeres kunder, skal I kende deres behov, krav og ønsker præcist! …. men mange virksomheder har ikke det præcise billeder af deres kunders behov! • Hvilken værdi efterspørger jeres kunder? • Er det den samme ”værdi-løsning”, alle kunderne efterspørger? • Har de samme behov? 2
  • 3. Værdibaseret kundesegmentering Værdibaseret kundesegmentering - kort fortalt Værdibaseret kundesegmentering guider jeres virksomhed igennem en proces, hvor jeres kunder inddeles i grupper med ens behov frem for størrelse eller branche. På baggrund af de værdibaserede kundesegmenter kan I dernæst vurdere, hvem I betjener relativt bedst. Det giver jeres virksomhed mulighed for mere velovervejede valg af nye markeder. Fokus skal være på udvikling af nye markeder for de foretrukne kundetyper frem for valg af nye markeder ud fra generel markedsvækst. 3
  • 4. Værdibaseret kundesegmentering Derfor er klassisk kundesegmentering ikke optimal Når I segmenterer ud fra kundestørrelse eller branche, arbejder I ikke med kundesegmenter med ens behov. Det får I ikke fordi: …I tager udgangspunkt i fortiden …jeres segmentering viser hvordan kunderne har skabt værdi for jer – men ikke omvendt …det eneste, kunderne har tilfælles, er størrelsen af deres omsætning hos jeres virksomhed 4
  • 5. Værdibaseret kundesegmentering Løsning: Værdibaseret segmentering • Forstå kundernes behov, indsaml viden om jeres kunder, vurdér præcist hvad der skaber værdi for de forskellige kunder • Kunderne grupperes sammen med andre kunder, som ligner dem selv på en række behovs-karakteristika • Jo mere præcist et kundesegment kan defineres, jo mere effektivt kan markedsføringen udformes • Man afskærer bevidst en del af markedet, og retter sin ”markedsoffering” og markedskommunikation til de udvalgte kundesegmenter Tre fordele: 1. Optimal ressourceallokering 2. Øget profit 3. Underbygget markedsudvælgelse
  • 6. Værdibaseret kundesegmentering Klassisk “ABC”segmentering vs. værdibaseret segmentering ABC kundesegmentering Værdibaseret kundesegmentering ABC segmentering: Fokus på størrelsen af omsætningen, den enkelte kunde lægger hos jer. Værdibaseret segmentering: Fokus på ens værdiskabelse for kunden fra jer. Forskellige kunder med forskellige størrelser kan godt efterspørge de samme behov.
  • 8. Værdibaseret kundesegmentering Værdibaseret segmentering - de 3 trin Formålet med segmenteringen fastlægges, og 6-8 segmenteringsvariabler udvælges. Kundeprofiler udarbejdes ud fra jeres viden omkring eksisterende kunder. På baggrund af kundeprofilerne dannes ensartede kundegrupper. Ud fra en intern analyse udvælges jeres fokussegmenter.
  • 10. Værdibaseret kundesegmentering Trin 1: Metode • Medlemmer i den udvalgte gruppe (ledelsen/repræsentanter fra salgsorganisationen) kommer uafhængigt af hinanden med et oplæg til 6-8 segmenteringsvariabler. • De respektive oplæg diskuteres, og en endelig række af segmenteringsvariable udvælges. • Dernæst fastlægges yderpunkter for hver segmenteringsvariabel. • Det er vigtigt, at yderpunkterne for segmenteringsvariablerne fastlægges i fællesskab, således at der er en ens opfattelse i gruppen. • Den endelige liste af segmenteringsvariabler fastlægges, inklusiv definition af yderpunkterne.
  • 11. Værdibaseret kundesegmentering Trin 1: Eksempel på udvalgte segmenteringsvariabler • Pris • Købsforhold • Rådgivning • Service • Produkt og kvalitet Tænk på når variablerne vælges: • I kan ikke dække alle hjørner – udvælg max 6-8 variabler og hold jer til dem. • Fokuser på, hvad der er udslagsgivende for, at kunden vælger jer
  • 12. Værdibaseret kundesegmentering Trin 2: Skab yderpunkter for de valgte variabler
  • 14. Værdibaseret kundesegmentering Trin 2: Metode 1. Gruppen af medarbejdere i virksomheden udarbejder kundernes kundeprofil (gerne anført af den person, som har størst kendskab til kunderne, men med input fra øvrige medarbejdere). 2. Efterfølgende sammenlignes de skitserede kundeprofiler og eventuel varians drøftes. (Denne drøftelse er vigtig, da det er her, I sætter fokus på, hvordan jeres virksomhed skaber værdi, og jeres markedsposition) 3. Udarbejd kundeprofiler for alle typer kunder, så billedet bliver repræsentativt. 4. Opdel kundeprofilerne i homogene grupper og beskriv dem derefter som kundesegmenter. 5. Test evt. kundeprofiler på basis af interview med kunderne med fokus på, hvor virksomheden er værdiskabende og ikke-værdiskabende for kunden.
  • 16. Værdibaseret kundesegmentering Trin 2: Kundebeskrivelse – Eksempel Når de homogene grupper er dannet, skal de defineres og beskrives som kundesegmenter med hver sit entydige navn. Dermed skabes genkendelighed i det efterfølgende daglige salgsarbejde samt genkendelighed for ledelsen. Segmenteringsvariabel Hvad beskrives Eksempel på beskrivelse i et kundesegment Pris Kundens prisniveau beskrives Prisen er ikke altafgørende, men kunden forventer ofte en form for kvantumrabat. Teknologi og kvalitet Kundens krav til kvalitet og teknologi beskrives De teknologiske krav til produktet varierer meget fra kunde til kunde, men fælles er, at virksomheden i høj grad har deltaget i fastlæggelse af kundens behov. Kunder, som køber mange simple enheder, vælger typisk på et senere tidspunkt også at investere i mere komplekse enheder som supplement Eftersom kunden har mange af virksomhedens enheder, stilles der meget store krav til kvaliteten, ligesom kunden er meget afhængig af et højt serviceniveau. Købsforhold Det beskrives, hvad kunden lægger vægt på ved købet Købsfrekvensen er høj, og kunden køber typisk flere enheder pr. ordre. Relationerne til virksomheden er meget tætte, idet kunden ofte deltager aktivt i virksomhedens udvikling af eksisterende og nye produkter, ligesom virksomheden i høj grad fungerer som kundens sparringspartner.
  • 17. Værdibaseret kundesegmentering Trin 2: Eksempel på et kundesegment Kendetegn ved kundesegment X: • • • • Der er tale om prisbevidste storkunder inden for områderne xx Kunderne efterspørger typisk systemløsninger eller komponenter med særlige krav. Kunderne sætter pris på et tæt samarbejde og er servicekrævende. …. Hvad skal vi som virksomhed? • Vi skal vide, at vi er prisbevidste med hensyn til emner og systemer, men vi har også blik for helheden. • Vi skal kunne levere komponenter eller systemer alt efter kundens behov og vores konkurrenceevne. • Vi skal kunne yde rådgivning og sparring samt service. • Vi skal kunne løfte opgaven som en strategisk samarbejdspartner og være opmærksom på, at vi ønsker at arbejde tæt sammen med kunden • Vi skal levere til den aftalte tid – det er et must! • Vi skal kunne tilbyde korte/konkurrencedygtige leveringstider på nye emner. Vi optjener goodwill ved at være hurtige og fleksible.
  • 19. Værdibaseret kundesegmentering Trin 3: Metode Intern analyse – Fastlæggelse af målgruppe(r) • Vurdér alle kundesegmenter ud fra to dimensioner: 1. Kundesegmentets attraktivitet? 2. Virksomhedens evne til at betjene kundesegmentet? • Resultatet plottes ind i et vurderingsmatrix • Fokussegment(er) udvælges
  • 20. Værdibaseret kundesegmentering Trin 3A: Segmentattraktivitet 1. Kundesegmentets attraktivitet Den første dimension vil vurdere forhold som f.eks.: • Kundesegmentets tilgængelighed • Størrelse • Udviklingen i dette • Muligheden for at kunne måle udviklingen • Profit i kundesegmentet
  • 21. Værdibaseret kundesegmentering Trin 3B: Intern Vurdering 2. Virksomhedens evne til at betjene kundesegmentet Den anden dimension vil vurdere forhold som f.eks.: • Om virksomheden i dag kan betjene kundesegmentet optimalt med den nuværende produktpalette? • Om virksomhedens marketing-mix kan nå kundesegmentet? • Om virksomheden betjener kundesegmentet bedre end konkurrenterne?
  • 22. Værdibaseret kundesegmentering Trin 3: Resultatet - Vurderingsmatrix På baggrund af den samlede score og de kommentarer, der er givet, plottes kundesegmenterne ind i den interne vurderingsmatrix. Det er vigtigt ved rangordningen, at virksomheden ikke kun ser isoleret på score, men også betragter de kommentarer, der er givet under hvert spørgsmål, da det vil give en mere nuanceret og præcis vurdering af kundesegmentet.
  • 23. Værdibaseret kundesegmentering DI er med dig hele vejen di.dk/international Tlf. 33 77 33 77 23