Prezentacja z Online Marketing Maraton.
Z prezentacji dowiesz się m.in.
- Jak stworzyć proces sprzedaży dopasowany do specyfiki firmy,
- Co i jak mierzyć w procesie sprzedaży,
- Jak wykorzystać automatyzację marketingu do wsparcia zespołu sprzedażowego
1. Jak stworzyć proces sprzedaży,
by sprzedawać więcej?
Michal Skurowski
CEO @ Livespace
2. Agenda
• Koszmar każdego przedsiębiorcy
• Kiedy potrzebny jest proces sprzedaży - sygnały?
• Co to jest proces sprzedaży?
• Dlaczego warto?
• Jak stworzyć skuteczny proces
• Automatyzacja i kilka porad
2
11. Częste problemy
• Nie wiadomo kto co robi
• CRM nie jest używany codziennie
• Brak profesjonalnej wiedzy o zarządzaniu sprzedażą
• Nowi handlowcy nie mają wzorców
• Organizacja się nie uczy
• Nie ma jednego miejsca, w który można sprawdzić
jakie są zasady sprzedaży
11
19. Ustal, jak kupuje Twój klient 19
Uświadomienie
potrzeby
Poszukiwanie
rozwiązania
Wybór rozwiązania Utrzymanie
i lojalność
20. Ustal, jak kupuje Twój klient 20
Uświadomienie
potrzeby
Poszukiwanie
rozwiązania
Wybór rozwiązania Utrzymanie
i lojalność
Zadzwonić i
dopytać o
szczegóły
Umówić
spotkanie
Ustalić budżet
klienta
Przygotować
ofertę
Przesłać
wstępną
prezentację
Dodać do
CRM
Przygotować
umowę
Dodać klienta
do Linkedin
Sprawdzić na
fejsie
Ustalić
kryteria
wyboru
Ustalić, czy
może kupićSprawdzić,
czy ma
potrzebę
Ustalić osoby
decyzyjne
Ustalić
wartościowy
powód
kontaktu
Uzupełnić
dane
kontaktowe
Upselling
21. Pogrupuj działania w etapy 21
Zadzwonić i
dopytać o
szczegóły
Umówić
spotkanie
Ustalić budżet
klienta
Przygotować
ofertę
Przesłać
wstępną
prezentację
Uzupełnić
dane
kontaktowe
Przygotować
umowę
Dodać klienta
do Linkedin
Sprawdzić na
fejsie
Ustalić
kryteria
wyboru
Ustalić, czy
może kupić
Sprawdzić,
czy ma
potrzebę
Ustalić osoby
decyzyjne
Ustalić
wartościowy
powód
kontaktu
Zbieranie danych Kontakt
Rozpoznanie
potrzeb
Ofertowanie
Upselling
23. Proces nie jest liniowy 23
Zbieranie danych Kontakt
Rozpoznanie
potrzeb
Ofertowanie
• Ustalić osoby
decyzyjne
• Uzupełnić dane
kontaktowe
• Ustalić
wartościowy
powód kontaktu
• Nawiązać kontakt
• Spotkać się z
osobą decyzyjną
• Ustalić
wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
24. Ustal wagi 24
Zbieranie danych Kontakt
Rozpoznanie
potrzeb
Ofertowanie
• Ustalić osoby
decyzyjne
• Uzupełnić dane
kontaktowe
• Ustalić
wartościowy
powód kontaktu
• Nawiązać kontakt
• Spotkać się z
osobą decyzyjną
• Ustalić
wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
45%
25. Prognozuj precyzyjnie 25
Zbieranie danych Kontakt
Rozpoznanie
potrzeb
Ofertowanie
• Ustalić osoby
decyzyjne
• Uzupełnić dane
kontaktowe
• Ustalić
wartościowy
powód kontaktu
• Nawiązać kontakt
• Spotkać się z
osobą decyzyjną
• Ustalić
wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
86%
30. Połącz kilka procesów w jeden 30
Automatycznie
Automatycznie
Automatycznie
Automatycznie
Automatycznie
Automatycznie
Automatycznie
Automatycznie
Automatycznie
Ręcznie
Ręcznie
Ręcznie
Ręcznie