Jak stworzyć i mierzyć proces sprzedaży B2B
•
2 gefällt mir•31,131 views
Prezentacja z webinarium z dn. 27.11.2017 r.
Empfohlen
Weitere ähnliche Inhalte
Was ist angesagt?
Was ist angesagt? (9)
Ähnlich wie Jak stworzyć i mierzyć proces sprzedaży B2B
Ähnlich wie Jak stworzyć i mierzyć proces sprzedaży B2B (20)
Mehr von Livespace
Mehr von Livespace (20)
Jak stworzyć i mierzyć proces sprzedaży B2B
- 1. Jak stworzyć i mierzyć proces sprzedaży B2B Michał Skurowski CEO, Livespace
- 2. Agenda • Koszmar każdego przedsiębiorcy • Co się dzieje, gdy nie ma procesu • Co to jest proces sprzedaży? • Jak stworzyć skuteczny proces • Co i jak mierzyć?
- 3. #YOLO
- 4. Sprzedaż to statystyka. Nie robisz, nie styka. - Paulo Coelho
- 5. Grzech #1: Delegowanie bez wsparcia „Weźcie i ogarnijcie nowe zlecenia”
- 6. Grzech #2: Brak jasnych celów Handlowcy nie wiedzą, czego się od nich oczekuje
- 7. Grzech #3: Nie wiadomo kogo zatrudnić Jeśli większość kandydatów pasuje, to nie wiesz, kogo szukasz
- 8. Grzech #4: Brak pomysłu na sprzedaż Nie wiadomo co, kiedy i po co
- 9. Grzech #5: Marnowanie leadów Ciężko wypracowane przez marketing leady uciekają przez nieszczelny lej
- 10. Od leada do deala Proces marketingowy Proces sprzedaży
- 11. Proces zakupowy Proces marketingowy Proces sprzedaży Proces zakupowy
- 12. - Sales Management Association Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost sprzedaży.
- 13. Co należy robić? 1. Ustalić proces 2. Analizować lejek 3. Przeszkolić managerów
- 14. Jak stworzyć efektywny proces sprzedaży? Krok po kroku
- 15. Status quo
- 17. Utrzymanie i lojalność Uświadomienie potrzeby Poszukiwanie rozwiązania Podziel na etapy Wybór rozwiązania
- 18. Utrzymanie i lojalność Uświadomienie potrzeby Poszukiwanie rozwiązania Wybór rozwiązania Wypisz kluczowe zadania Zadzwonić i dopytać o szczegóły Umówić spotkanie Ustalić budżet klienta Przygotować ofertę Przesłać wstępną prezentację Dodać do CRM Przygotować umowę Dodać klienta do Linkedin Sprawdzić na fejsie Ustalić kryteria wyboru Ustalić, czy może kupić Sprawdzić, czy ma potrzebę Ustalić osoby decyzyjne Ustalić wartościowy powód kontaktu Uzupełnić dane kontaktowe Upselling
- 19. Zadzwonić i dopytać o szczegóły Umówić spotkanie Ustalić budżet klienta Przygotować ofertę Przesłać wstępną prezentację Uzupełnić dane kontaktowe Przygotować umowę Dodać klienta do Linkedin Sprawdzić na fejsie Ustalić kryteria wyboru Ustalić, czy może kupić Sprawdzić, czy ma potrzebę Ustalić osoby decyzyjne Ustalić wartościowy powód kontaktu Upselling Pogrupuj zadania Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie
- 20. Stwórz etapy lejka Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie
- 21. Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie • Ustalić osoby decyzyjne • Uzupełnić dane kontaktowe • Ustalić wartościowy powód kontaktu • Nawiązać kontakt • Spotkać się z osobą decyzyjną • Ustalić wymagania • Ustalić kryteria wyboru oferty • Ustalić budżet • Wysłać ofertę • Zaprezentować i omówić ofertę • Ustalić warunki współpracy • Podpisać umowę 1 1 1 1 3 5 3 4 5 5 3 2 0% Rozpisz konkretne kroki
- 22. 45% Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie • Ustalić osoby decyzyjne • Uzupełnić dane kontaktowe • Ustalić wartościowy powód kontaktu • Nawiązać kontakt • Spotkać się z osobą decyzyjną • Ustalić wymagania • Ustalić kryteria wyboru oferty • Ustalić budżet • Wysłać ofertę • Zaprezentować i omówić ofertę • Ustalić warunki współpracy • Podpisać umowę 1 1 1 1 3 5 3 4 5 5 3 2 Proces nie jest liniowy!
- 23. 85% Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie • Ustalić osoby decyzyjne • Uzupełnić dane kontaktowe • Ustalić wartościowy powód kontaktu • Nawiązać kontakt • Spotkać się z osobą decyzyjną • Ustalić wymagania • Ustalić kryteria wyboru oferty • Ustalić budżet • Wysłać ofertę • Zaprezentować i omówić ofertę • Ustalić warunki współpracy • Podpisać umowę 1 1 1 1 3 5 3 4 5 5 3 2 Prognozuj precyzyjnie
- 26. Odpowiedni moment Proces marketingowy Proces sprzedaży Proces zakupowy
- 27. Wejście na stronę ! Zostawienie danych ! Scoring behawioralny !
- 28. Co i jak mierzyć? Coaching oparty o liczby i fakty
- 29. #1 Konwersje lejka sprzedaży Źródło: Livespace.pl
- 30. #2 Powody wygrania i przegrania Źródło: Livespace.pl
- 31. #3 Jakość procesu sprzedaży Źródło: Livespace.pl
- 32. #4 Długość cyklu sprzedaży • Na każdym etapie • W każdym procesie Źródło: Livespace.pl
- 33. #5 Kluczowe aktywności Źródło: Livespace.pl
- 35. #7 Cele indywidualne i zespołowe Źródło: Livespace.pl
- 36. #8 Prognozowane przychody Źródło: Livespace.pl
- 37. #9 Szanse sprzedaży Źródło: Livespace.pl
- 40. Stwórz prawdziwą maszynę sprzedaży Procesy + Ludzie + Technologia
- 41. Michał Skurowski m.skurowski@livespace.pl +48 502 603 129 Zostańmy w kontakcie, dodaj mnie na Linkedin :)