il processo di social selling in 8 punti

1. Un processo per il social selling
Leonardo Bellini
@dmlab
www.digitalmarketinglab.it

2. Credits: Convince&Convert.com
http://www.convinceandconvert.com/social-media-strategy/the-key-to-social-selling/

3. Il processo in 8 punti
1. Definisci i tuoi obiettivi commerciali
2. Identifica i tuoi Prospect
3. Profila i tuoi Lead
4. Analizza il tuo target
5. Associa un punteggio alla tua target
audience
6. Crea engagement in modo autentico
7. Automatizza l’engagement su vasta scala
8. Spingi e misura ricavi e risultati

4. 1. Definisci i tuoi obiettivi
commerciali
• Qual è l’output che
speri di ottenere?
• Un incontro
• Un collegamento su
LinkedIn con il Buyer o
il CMO
• Un ingaggio con un
Thought leader
• Se non hai chiari i tuoi
obiettivi non puoi
definire la tua strategia
di social selling

5. 2. Identifica i tuoi Prospect
• Chi o quale gruppo di
persone stai cercando
di raggiungere e
contattare?
• Un CMO, CFO
• Un Buyer aziendale
• Un Influencer
• Crea i tuoi Social
media filters
• Parole chiave
• Categorie di prodotti
• Clienti insoddisfatti dei
tuoi concorrenti

6. 3. Profila i tuoi Lead
• Aggiungi dati e
Informazioni ai tuoi
Lead
• Twitter handle
• Profilo Facebook
• Gruppi a cui sono
iscritto
• Analizza i contenuti
condivisi dai lead
• Post, articoli
• Commenti, Likes,
Shares
• Crea una
segmentazione basata
sul grafo di interessi

7. 4. Analizza il target
• Analizza il comportamento social
dei tuoi Lead
• Hot topics: su quali contenuti hanno
mostrato maggiore interesse?
• Hashtags: su quali # hanno
• Gruppi a cui sono iscritto
• Analizza i contenuti condivisi dai
lead
• Post, articoli
• Commenti, Likes, Shares
• Crea una segmentazione basata sul
grafo di interessi
• Istruisci il team di vendita
• Che sia preparato a interagire sui
temi di interesse del prospect

8. 5. Associa un punteggio al tuo target
• Crea un sistema di scoring
per classificare i tuoi
Prospect
• Dati comportamentali
• Dati demografici
• Dati aziendali
• Le info sono basate su dati
pubblici
• Bio su Twitter, Facebook
• Profilo LinkedIn
• Topics ricorrenti associati al
profilo Twitter….

9. 6. Ingaggia in maniera autentica
• Crea campagne di
social lead
generation e
nurturing
• Partecipa alle
Conversazioni
• Condividi Contenuti
• Offri insight
• Non pensare subito
a vendere, prima
pensa a creare o
sviluppare la
relazione

10. 7. Automatizza e scala l’engagement
• Automatizza campagne di
social lead generation e
nurturing
• Inserisci qualche elemento
di contesto
• Fallo su grande scala
• Puoi farlo manualmente
oppure utilizzare tool di
Social relationship
Intelligence come
InsightPool

11. 8. Analizza ricavi e risultati
• Obiettivo del social selling
è abilitare il tuo team di
vendita a trarre massimo
vantaggio sui social
• Crea un programma di
formazione
• Fornisci di una piattaforma
per gestire la relazione e
misurare i risultati
• I nuovi Social leads
dovrebbero essere
taggati sul CRM in modo
da tracciare il loro
progress nella Pipeline
InsightPool.com