La mia metodologia in 7 passi, descritta nel mio libro su "Social Selling". Intervento a SMAU Milano tenuto il 24 ottobre 2018

1. Generare lead
qualificati con
LinkedIn

2. Ciao!Leonardo Bellini
Digital Marketing Advisor
Autore di 3 libri su LinkedIn e Social
Selling
www.linkedinforbusiness.it
www.socialsellingacademy.it

3. Grazie per l’attenzione
Scrivimi a:
leonardobellini@dml.it

4. Perché sono qui…
➜ Obiettivo del mio intervento è descrivere il processo,
articolato in 7 passi, per identificare, ingaggiare,
coinvolgere e convertire un potenziale cliente tramite
LinkedIn.

5. Punti trattati
1. Identifica il tuo cliente
ideale
2.Attira i clienti sul tuo
Profilo LinkedIn
3. Ricerca i Prospect su
LinkedIn
4. Analizza e Classifica i
tuoi Prospect
5. Connettiti e ingaggia
con i tuoi Prospect
6. Coltiva la relazione,
trasforma i Prospect in
lead qualificati
7. Presentati e converti

6. 1. Identifica
il tuo cliente
ideale
2. Ottimizza
il Profilo per
attirare i
clienti
3. Cerca i
tuoi
Prospect su
LinkedIn
4. Analizza
e classifica i
Prospect
5. Connettiti
e ingaggia
con i tuoi
Prospect
6. Coltiva la
relazione su
LinkedIn
7.
Presentati e
converti

7. 1.Identifica
il tuo cliente
ideale

8. È una rappresentazione fittizia, archetipale, del mio cliente
tipo,sulla base di ricerche di mercato e dati reali su clienti
esistenti
Sono uno strumento di marketing potentissimo che ci aiuta ad
individuare meglio il nostro pubblico, il nostro micro target.

9. Le Buyer Personas
➜ Una buyer persona è un personaggio
con un nome ed un volto
immaginari, ma che incarna la somma
dei bisogni, dei pensieri e dei
comportamenti di tutti i potenziali
clienti di un’azienda.
➜ Le Buyer Personas sono costruite su dati
reali, non immaginati o supposti, sulle
parole dette da veri
acquirenti che hanno raccontato la
storia del loro processo decisionalehttps://www.buyerpersonas.it/buyer-personas/

10. Non solo un Profilo psico-socio-demografico
➜ Non è una
semplice
descrizione del
profilo psico-
socio-
demografico del
cliente, ma
l’estrapolazione
degli insights
delle loro
decisioni di

11. Usa le Buyer Personas per identificare i tuoi prospect
A chi mi rivolgo?
Devo pensare esattamente ai profili
di persone alle quali voglio far
arrivare il mio messaggio
• Voglio intercettare un CEO o
Proprietario?
• Un responsabile di produzione?
• L’addetto alle vendite?
• Voglio raggiungere il resp. Mktg?
• il responsabile IT?
• L’addetto all’ufficio acquisti
/Buyer?
5,4 le persone coinvolte in media nel processo decisionale

12. Usa il modello delle Buyer Personas per definire il tuo pubblico target
• Modellizza il tuo target
• Utilizza la tecnica delle
Personas per restringere il
tuo pubblico
• Quale funzione
lavorativa ricopre?
• Ha competenze
specifiche?
• Lavorain un settore
specifico?
• Ha un ruolo aziendale
specifico?
Se operi nel marketing B2B la profilazione della tua audience
utilizza fattori legati alla sfera professionale

13. Come organizzare le informazioni

14. Ruolo aziendale:
Area geografica
Nazione:
Regione:
Città:
Funzione aziendale:
Settore industriale:
Anzianità aziendale:
Interessi:
N dipendenti:
Competenze:
Scuola/Università:
1. Traccia l’identikit del tuo cliente ideale
Sfide/Criticità:

15. 2. Attira i
clienti sul
tuo Profilo
Linkedin

16. 1. Fatti trovare su LinkedIn
➜ Crea un Profilo SEO friendly, ricco di parole chiave
➜ Seleziona le parole chiave per cui desideri essere trovato:
○ Il tuo ruolo, la tua specializzazione
○ I tuoi servizi, le tue esperienze

17. 1. Fatti trovare su LinkedIn
➜ Su Linkedin devi farti trovare
da chi sta cercando una
figura come la tua, con le tue
competenze e i servizi
➜ Usa le parole chiave giuste
per essere trovato da chi sta
cercando il prodotto/servizio
che offri

18. 2. La tua Why Story
➜ Farsi trovare non basta
➜ Devi fornire al tuo cliente
ideale una ragione
persuasiva per prestare
attenzione a te o a ciò che
hai da dire
➜ La cosa che differenzia te dai
tuoi concorrenti è la tua Why
Story, che mette in evidenza
le tue motivazioni.

19. 3. Credibilità➜ Ogni relazione di successo e duratura si basa
sulla fiducia
➜ Dato che il tuo Profilo è la 1° cosa che
vedranno, deve essere chiaro nel dimostrare
che sei credibile e degno della loro fiducia e
confidenza

20. 3. Credibilità
➜ Domanda: appari
credibile ai loro occhi?
➜ Risposta: ottieni
segnalazioni da coloro che
appaiono credibili agli
occhi dei tuoi prospect

21. 3. Credibilità
➜ Accresci quantità e qualità
delle tue segnalazioni
➜ Fai in modo che le
recensioni siano più
dettagliate e accurate
possibile,
➜ Aumenteranno la fiducia
guadagnata agli occhi dei
tuoi clienti

22. Segnalazione su LinkedIn
➜ Una segnalazione su LinkedIn è
molto diversa da una
testimonianza pubblicata sul sito
➜ La segnalazione ha un link
diretto alla persona che ti
“segnala”

23. Le conferme di competenze
➜ Anche se meno “forti”
delle segnalazioni, avere
ricevuto molte conferme
per le proprie competenze
chiave rappresenta una
forte validazione sociale
(social proof)

24. Le conferme di competenze
➜ I traguardi
raggiunti e le tue
esperienze
contribuiscono a
rafforzare la tua
credibilità

25. I Progetti creati in team
➜ Condividi i profili
dei clienti top
con cui hai
lavorato,
rappresentano
una forma di
validazione
sociale

26. 4. I tuoi clienti ideali
➜ Se un tuo cliente ideale
dovesse leggere il tuo Profilo si
renderebbe subito conto che
tu potresti essere la
SOLUZIONE al PROBLEMA che
loro stanno affrontando?
➜ Usa la Qualifica e il riepilogo
per evidenziare a chi ti rivolgi,
chi sono i tuoi clienti tipo e
come puoi aiutarli

27. 5. Call to action
➜ Una CTA risponde alla
domanda: “cosa vuoi che
faccia ora il lettore del tuo
Profilo”?
➜ Senza questo dettaglio molti
lettori lasceranno il tuo
Profilo senza aver fatto
niente

28. 5. Call to action
➜ Invita i tuoi lettori a:
○ iscriversi alla tua
newsletter
○ a un corso gratuito
○ a scaricare un PDF
gratuito
○ A schedulare una
telefonata di consulenza
gratuita
○ A inviarti un’email o
telefonarti

29. Aggiungi una call to action
➜ Aggiungi una CTA al tuo Profilo LinkedIn
➜ Aiuta a ottenere contatti qualificati
➜ Facilita ulteriore engagement tra te e i
tuoi clienti
➜ Spiega chiaramente ai tuoi clienti cosa
devono fare quando sono sul tuo Profilo

30. 6. Autorevolezza
➜ Devi dimostrare nel tuo Profilo che possiedi
l’autorevolezza e le conoscenze per essere
una soluzione al problema del tuo cliente
➜ Includi nel tuo Profilo:
○ Risorse aggiuntive
○ Video di un tuo intervento

31. 7. Stand out – emergere dalla folla
➜ Assicurati di essere notato tra la folla di
professionisti simili a te:
○ Includi una foto professionale
○ Mostra una qualifica che catturi
l’attenzione dei tuoi clienti
○ Includi rich-media (video, slideshare,
presentazioni)
○ Un’immagine di sfondo professionale
○ Segnalazioni ed endorsement per
aumentare la validazione sociale

32. Il tuo Personal brand
➜ Che ci piaccia o no, nell’era digitale,
ciascuno ha un suo personal brand
➜ Personal branding: “la pratica tenuta da
persone di fare marketing di se stesse e
delle loro carriere come se fossero una
marca”
➜ È quel processo che ti permette di stabilire
un’immagine precisa e un’opinione nella
mente degli altri, attorno a un individuo, un
gruppo, un’organizzazione
➜ Il tuo Personal brand esiste, con o senza di

33. 3. Cerca i
tuoi
Prospect su
Linkedin

34. Uso degli Operatori Booleani
➜ Per funzione: (marketing OR sales)
➜ Per Title: (manager OR director OR VP)
➜ Per Title: (marketing OR sales) AND
(manager OR director OR VP)
1. Marketing Manager
2. Sales Manager
3. Marketing Director
4. Sales Director
5. Marketing VP
6. Sales VP

35. Ricerca avanzata con operatori Booleani
➜ Li puoi usare nella Qualifica, nel filtro
aziende o nel filtro Scuole

36. • Puoi usare gli operatori
Booleani nei campi:
1. Qualifica
2. Azienda
3. Scuola/Università

37. Uso degli operatori Booleani
Qualifica: digital marketing manager

38. Usa LinkedIn Sales Navigator
➜ Se disponi di LinkedIn Sales Navigator puoi
scoprire chi tra i tuoi collegamenti diretti ha
cambiato recentemente lavoro.
• Filtra tra coloro che hanno cambiato lavoro
negli ultimi 90 giorni

39. 4. Analizza e
classifica i
tuoi
Prospect

40. Visualizza Profili e prendi alcune note
➜ Non tutti i risultati della ricerca avanzata sono
Prospect ideali…

41. Filtro i risultati della ricerca
➜ Filtro per tipo di relazione (2° livello) e
Location(Milan Area)
➜ Passo da 99 a 12 risultati

42. Analizza il primo prospect…
➜ Dopo la 1° scrematura vado sui Profili e
registro alcuni dati

43. Analizza il primo prospect…
➜ Dopo la 1° scrematura vado sui Profili e
registro alcuni dati
Cosa abbiamo in comune? Persone, interessi…
Di cosa scrive? Quanto è attivo? Quale seguito ha?
Lo cerco
su Twitter

44. Analizza i collegamenti condivisi, articoli, post e attività

45. Analizza i suoi interessi
Traccia gli influencer che il tuo Prospect segue, le aziende che segue e i gruppi a cui
è iscritto

46. Analizza il Profilo dei Prospect
➜ Cosa avete in comune (prossimità sociale)
➜ Esperienze professionali in comune:
○ siete stati ex-colleghi
○ stessa università o scuola
○ esperienze professionali in comune
➜ Interessi in comune:
○ competenze in comune
○ gruppi LinkedIn in comune
➜ Collegamenti in comune:
○ Quantità dei collegamenti condivisi
○ Forza del legame

47. Registra i dati in un file esterno
➜ Puoi salvare i nominativi in un file excel/Google
Spreadsheet o List.ly:
○ Nome
○ Cognome
○ Titolo
○ Azienda
○ Settore
○ Sito Web
○ Twitter handle

48. Registra e traccia i tuoi Prospect
Nome Cognome Titolo Azienda Settore Website Twitter
Michael Wolff Quantum
Shift
Facilitator
Trainer
Freedom
Within
Health
Welness,
Fitness
http://freedo
mwithin.org/
@michaelwol
ff
Salva le informazioni di contatto che puoi trovare visitando
il profilo del Prospect (es. collegamento di 2° livello)

49. Traccia i tuoi Prospect in un file
Nome e
Cognome
Azienda Ruolo Gruppi Competenze Aziende Follower Temi di
interesse
Sara
Lovenci
Unicredit
Group
Social &
Digital
Branding
• HR
Business
Partner
• Social
media
Today
• Comunicazion
e interna
• Markom
• Social Media
CKSK
Aegis
DB
Unicredit
…..
Pulse Marketing
Communication
Content Marketing
Social media
branding
Silvia
Primavera
BNL Digital
Communicat
ions & social
media
Manager
• Future trends
• Social media
Today
• Social media
marketing
Veneto
Banca
LinkedIn
Unicredit
• Richard
Branson
• Charles
Best
• Mahesh
Marketing
Digitlal
marketing
Social media
Federica
Fiorillo
BPER
banca
Digital
Social media
Specialist
• Social
media mktg
• Ninja
marketing
• Marketing
digitale
• Social media
• SEO
Veneto
Banca
LinkedIn
Unicredit
• Richard
Branson
• Charles
Best
• Mahesh
Marketing
Digitlal
marketing
Social media
Analizza a fondo il profilo dei Prospect

50. Analizza le aree di affinità
Nella mappatura dei tuoi Prospect tieni conto del
livello di prossimità Sociale tra te e il tuo Prospect.
Cosa avete in comune?
• Interessi (frequentate gli stessi Gruppi di intere
sse)
• tipo di Professione (ricoprite lo stesso ruolo)
• avete frequentato la stessa Università?
• avete lavorato nella stessa Azienda?
• avete vissuto e vivete nello stessa Località?
• avete Competenze ed Esperienze in comune?

51. Analizza il livello di social engagement
• Quante volte, quanto spesso e quanto di recente hai
interagito con quel Prospect?
•Conferme di competenze /segnalazioni: il Prospect ha
recentemente confermato le tue competenze o viceversa? Uno
dei due ha scritto una raccomandazione all’altro?
•Collegamenti recenti: vi siete collegati solo recentemente?
•Engagement: Commentate e consigliate i vostri post e status
update a vicenda?

52. Prossimità Sociale➜ Identifica 3 prospect identificati in base ai
risultati della ricerca avanzata
➜ Compila la seguente tabella
Misura Il social Affinity Score

53. Misura Attività e Social Engagement
➜ Classifica i tuoi prospect in base a:
○ Livello di attività sociale su LinkedIn
○ Social engagement tra te e il prospect
➜ Compila la tabella inclusa nell’esercitazione
[Social engagement]
[Social Activity]

54. Mappa i tuoi Prospect
Livello di affinità (prossimità sociale)
Livellodisocialengagement
- +
+
-
Sara Iovenci
Silvia Primavera

55. Livello di affinità (prossimità sociale)
Livellodisocialengagement
Mario Rossi
Giovanni Bianchi
- +
+
-
Giulio Verdi
Alessio Grigi
Mappa I tuoi Prospect nella matrice

56. Applica la migliore strategia di engagement
Livello di affinità (prossimità sociale)
Livellodisocialengagement
- +
+
-
PULL
PUSH
PULL/PUSH
PUSH/PULL• InMails Sponsored U
pdates
• Connection Requests
• Messaging
• LinkedIn SEO
• Profile Optimization
• Content Curation &
Creation
• Social engagement

57. • Non basta farsi trovare e costruire un
buon posizionamento
• Devi affiancare alla strategia Pull
una strategia Push, complementare

58. Push OR/& Pull
Push Pull
LinkedIn Seo
Positioning
Connections
InMails
Introductions
targeted direct
updates

59. 5.Connettiti
e ingaggia
con i
Prospect

60. Crea il 1° contatto➜ Una volta che hai localizzato un
primo elenco di prospect e
cominciato a seguirli puoi
inviare una richiesta di
collegamento personalizzata
➜ Dai alle persone una ragione
per cui dovrebbero accettare la
tua richiesta
➜ I contenuti della tua richiesta
determineranno gran parte del
buon esito della relazione
futura

61. Supera le prime difficoltà
• Inviare una richiesta di collegamento
a un prospect che non conosci, non
hai mai visto o incontrato, è più
difficile che invitare:
• Una persona che conosci e
frequenti abitualmente
• Una persona che hai conosciuto o
frequentato in passato
• Una persona che hai
recentemente incontrato in un
evento di settore (seminario, fiera
etc.)

62. Queste persone ricevono periodicamente inviti non personalizzati
e la domanda che si fanno è:
«Perché questa persona sta cercando
di connettersi con me?»

63. Invia una richiesta di collegamento a
un Prospect di 2° livello

64. Come scrivere un invito personalizzato
➜ Visita il profilo della persona, cerca di estrarre alcune
informazioni rilevanti in merito alla sua storia personale
o professionale:
➜ Analizza:
○ Esperienze passate in comune (Scuola, università,
aziende passate)
○ Stesse competenze o interessi (Skills, interessi e
gruppi in comune)
○ Collegamenti in comune
○ Livello di attività su LinkedIn (frequenza di
pubblicazione e temi ricorrenti)
➜ Leggi il suo Riepilogo, cerca di capire cosa è importante
per lui/lei

65. 1° esempio: compagni di Università
➜ Ciao «nome», ho notato che hai
frequentato «Nome
scuola/università».
➜ Anche io ho frequentato la stessa
università, sebbene mi sembri che
sia passato tanto tempo da allora.
➜ Di solito cerco di collegarmi con gli
ex compagni di università e avrei
piacere a collegarmi anche con te.
➜ «tuo nome»

66. 2° esempio: ex colleghi
➜ Ciao «nome», ho notato che
hai lavorato in «Nome
azienda/».
➜ Anche io ho lavorato nella
stessa azienda, sebbene mi
sembri che sia passato tanto
tempo da allora…
➜ Mi piace collegarmi con ex
colleghi e avrei piacere a
collegarmi anche con te.
➜ «tuo nome»

67. 3° esempio: stessi interessi professionali
➜ Ciao «nome», ho notato che anche
tu come me sei interessato al
«Nome disciplina» e che condividi il
tuo punto di vista qui su LinkedIn in
alcuni gruppi professionali che
anche io frequento.
➜ Mi piace condividere interessi ed
esperienze professionali qui su
LinkedIn, per questo mi piacerebbe
aggiungerti al mio network
➜ «tuo nome»

68. 4° esempio: citazione di un post del prospect
➜ Ciao «nome»,
ho molto apprezzato il post
«Inserisci post» che hai
scritto/condiviso qui su LinkedIn
➜ Ho dato un’occhiata al tuo Profilo
e ho scoperto che hai fatto una
carriera davvero interessante
➜ Apprezzerei l’opportunità di
aggiungerti al mio network
professionale qui su LinkedIn
➜ «tuo nome»
Prima di inviare un invito:
• Metti like
• commenta un Post del Prospect

69. 5° esempio: recente incontro➜ Ciao «nome», è stato bello
essersi conosciuti ieri al
«Convegno/Fiera/Conferenza/Ev
ento di networking» a
«location».
➜ Mi piacerebbe aggiungerti al mio
network professionale qui su
LinkedIn.
➜ Se c’è qualcosa che posso fare
per te, non esitare a contattarmi
e a chiedermelo.
➜ «tuo nome»
• INVIA LA RICHIESTA DI COLLEGAMENTO SUBITO DOPO
L’EVENTO
• NON LASCIARE PASSARE PIÙ DI 24 ORE

70. 5 conversation starter per l’invito
1. Trova una comunanza:
○ Stessa università o azienda passata
○ Stessi interessi professionali /gruppi in
comune
○ Stessi collegamenti in comune
2. Commenta su qualcosa nel suo Profilo:
○ Formazione, esperienza professionale, skills,
progetti, referenze, corsi, pubblicazioni etc.
3. Commenta un contenuto che il tuo prospect ha
condiviso
4. Commenta o complimentati per la sua azienda
5. Commenta o fai i complimenti (traguardo

71. Personalizza il tuo invito anche da Mobile
➜ Molte persone non sanno come visualizzare
da Desktop gli inviti personalizzati sul
browser
➜ Puoi chiaramente visualizzarli via mobile app
(52% user rate)
➜ Prendi il tuo tempo per personalizzare il tuo
tuo invito

72. Personalizza l’invito da Mobile
➜ Vai sul Profilo della persona che desideri
invitare e tappa sui 3 puntini in alto a destra

74. 3 pilastri per il social selling
➜ Insights Selling: vendere attraverso i contenuti. Stai facendo leva
su contenuti di rilievo per plasmare il viaggio del buyer, del tuo
prospect.
➜ Triggers based selling: puoi automatizzare e semplificare alcuni
meccanismi (es. ricevere una notifica quando una persona cambia
lavoro).
Linkedin Alerts o Google Alerts ti notificano un evento importante
per il tuo Prospect che ti porta a interagire, a contattarlo.
➜ Referral based selling: Ti permette di costruire una relazione o
avviare una conversazione chiedendo a una persona A di
presentarti la persona B.
Puoi chiudere il gap e creare ponti.

75. Il Social Selling non ha inventato
nessuna di queste 3 componenti
ma le ha rese estremamente efficienti
Trova, ingaggia ed
educa i tuoi Buyer lungo
tutto il loro viaggio di
acquisto per
incrementare pipeline e
ricavi

76. • Significa far leva sulle informazioni che stanno
accadendo nel mondo del buyer
• Per esempio: un cambiamento di lavoro, una
promozione o un salto di carriera
1. Trigger Selling
Fai leva su informazioni relative
a fatti/eventi rilevanti per il
Mondo del tuo Buyer
Trigger
Selling

77. 2. Digital Insights Selling
Istruisci, educa i Buyer con
informazioni di valore che possa
influenzare il suo processo
di acquisto
Insights
Selling

78. 3. Referral Selling
Fai leva sulle relazioni per guadagnare accesso ai tuoi account target.
Hey, puoi leggere questo articolo, oppure vedere le video-recensioni.
Fai leva sulle Relazioni
per ottenere accesso alle
Figure chiave delle aziende
Target (Account)
Referral
Selling

79. 6. Coltiva la
relazione

80. Invia un messaggio di Benvenuto/Grazie
• Obiettivo di questo messaggio è cominciare a stabilire un rapporto
con il nuovo collegamento
• Invia un messaggio anche agli inviti che hai deciso di accettare

81. Invia un messaggio a nuovo collegamento➜ NON inviare subito un messaggio commerciale!
➜ Il tuo 1° messaggio dovrebbe essere focalizzato su:
○ Sei felice di collegarti con lui/lei
○ Sei contento di aver guadagnato la sua fiducia e di
poter entrare in contatto con il loro network
○ Cosa puoi fare per lui/lei?
○ In che modo puoi essergli di aiuto?
○ C’è qualcuno tra i tuoi collegamenti a cui ti piacerebbe
essere presentato ?
○ Quali risorse gratuite puoi condividere?

82. Invia un messaggio di Benvenuto
Dalla connessione alla
conversazione
➜ “Grazie per avermi invitato.
➜ Guardando con attenzione il
tuo Profilo ho notato che
abbiamo molti interessi in
comune
➜ Che ne dici di organizzare un
approfondimento telefonico?
➜ Vai sul mio calendario -> URL
Puoi scegliere giorno e orario
che preferisci -> vai qui URL
Dalla connessione
all’approfondimento
➜ Ciao grazie per avermi
invitato.
➜ Guardando il tuo Profilo ho
notato che ti occupi di
[Marketing, vendite…]
➜ Sono anche io interessato a
queste tematiche, puoi
leggere alcuni miei articoli qui
o scaricare gratuitamente un
mio Ebook -> URL
➜ Fammi poi sapere cosa ne
pensi e se credi sia
interessante approfondire

83. Rispondi agli inviti con un messaggio➜ Se accetti un invito da un buon Prospect, invia un
messaggio di ringraziamento facendo reply prima
ancora di accettare l’invito
➜ Filtra per nuovi collegamenti

84. Invia un messaggio per costruire la relazione
• Obiettivo di questo messaggio è sviluppare la relazione mediante
la condivisione di un contenuto di valore per il tuo lead
• Definisci una sequenza cadenzata di messaggi

85. Pianifica i tuoi messaggi
Conferma le competenze tra 1° e 2° messaggio via LinkedIn
Nome e
Cognome
Richiesta di
collegamento
/risposta a invito
1° messaggio
(Grazie per aver
accettato l’invito)
2° messaggio
SOFT (aumenta la
tua credibilità)
3° messaggio
SOFT (aumenta
la tua credibilità)
4° Messaggio
ASK
5° Messaggio
Rafforza la tua
credibilità
Mario
Rossi
1° es: persona che
potresti conoscere
2° es. Interessi in
comune
3° es. Condividiamo lo
stesso gruppo
• Grazie per aver
accettato
• Invia risorse
gratuite
• Invita a
prenotare
app.to
telefonico
• Condividi
contenuti utili
• Non invitare a
un meeting o
telefonata
• Sii breve e
informale
• Condividi
contenuti utili
• Non invitare a
un meeting o
telefonata
• Sii breve e
informale
…..
Invita a rispondere
un breve
sondaggio
Poni una sola
domanda cruciale
Cita un
riconoscimento
raggiunto, un
premio conseguito
Silvia
Primavera

86. 7.
Presentati e
converti

87. Invia un messaggio per fissare un appuntamento offline
• Obiettivo di questo messaggio è spostare la relazione da online a offline
• Potresti fissare un appuntamento telefonico, una videocall o un
appuntamento di persona

88. Favorisci l’appuntamento telefonico
➜ Al termine della
sequenza di messaggi e
interazioni, hai bisogno
di spostare la
conversazione offline
➜ Nessuna relazione con
un potenziale cliente
dovrebbe essere
mantenuta solamente
su LinkedIn o altro
canale online
Stabilisci un rapporto, genera fiducia, fornisci valore al tuo prospect

89. Invita ad un appuntamento telefonico➜ Ciao Maria, mi stavo chiedendo se potessimo
programmare un appuntamento telefonico (non
più di 15 minuti)
➜ Ho una domanda da porti e mi piacerebbe avere
un tuo riscontro
➜ Prenota una chiamata con me qui:
http://linkedinforbusiness.it/contatti/prenota-
una-call-gratuita/
➜ Oppure chiamami al: 02-39438847
Dai sempre un’opzione alternativa di contatto per il tuo lead

90. Un esempio: Calendly.com
Puoi integrarlo con il tuo calendario, email marketing etc.

91. Definisci un tempo limite per una call gratuita
Puoi configurare nel sistema call gratuitedi 15 minuti, schedulabili online

92. Raccogli informazioni con la 1° call
Al tuo primo contatto Non devi essere commerciale o push, devi ascoltare e raccogliere le esigenze.

93. Chiudere la vendita
➜ Considera LinkedIn come un
altro canale che riscalda i
lead e che ti aiuta a fare ciò
che fai bene (es. incontro di
persona o telefonata)
➜ Se sei scarso a trasformare
una conversazione in un
deal, affina le tue doti
commerciali

94. Inserire qui la foto
SEGUIMI SU
SOCIAL SELLING
ACADEMY
www.socialsellingacademy,it

95. That’s all folks!
Ci sono domande?
Non dimenticare di segnarti la mia email:
leonardo@linkedinforbusiness.it

96. Grazie per l’attenzione :-)
Seguimi:
www.linkedinforbusiness.it