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Efectividad en programas de incentivos de ventas

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Conozca cuales son las Tendencias Globales de los Programas de Incentivos de Ventas

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Efectividad en programas de incentivos de ventas

  1. 1. Efectividad en los Programas de Incentivos de Ventas Resumen Ejecutivo de Tendencias Globales June 2012
  2. 2. Challenges Solution Testimonials Conclusions Retos Generales sobre Programas de Incentivos de Ventas 1. Relacionados con la situación económica actual: • Máximo esfuerzo para un control estricto del gasto. • Foco en maximizar la relación con el cliente dado que puede cambiar de proveedor. 2. Relacionados con los vendedores/canales de distribución: • No siempre el programa de incentivos sirve para todos los vendedores/partners. • Objetivos inalcanzables o sólo unos pocos pueden alcanzarlos. 3. Relacionados con los programas: • Aún siendo caros, los programas de incentivos son estratégicos. • Premios en metálico o en regalos. *Fuente: Incentive Marketing Association 2
  3. 3. Challenges Solution Testimonials Conclusions Flexibilidad en la elección del premio Es la primera vez que hay 4 generaciones distintas que viven y trabajan juntas*: Traditionales: nacidos Baby Boom: entre 1910 – 1945 1946 – 1964 6.5% 41.5% Generación X: Generación Y: 1965 – 1978 1979 – 1988 29.5% 22.5% Cada generación es distinta en cuanto a Formas de Vida, Expectativas Laborables, Valores e Ideales, Antecedentes Culturales, Definiciones de Éxito, Objetivos y Deseos, y Comportamientos Sociales. Así que cada generación tiene distintas motivaciones. *Fuente: US Performance Improvement Council, July 2008 3
  4. 4. Challenges Solution Testimonials Conclusions ¿Por qué incentivar a la Generación Y? Generación Y: Un sistema de incentivos y premios es (b) 1979 – 1988 absolutamente crítico para los puestos de trabajo modernos. Las razones son: 22,5% de la población activa  Retención: si una organización no tiene pero mayoritaria en retail establecido un sistema de incentivos y  Son ambiciosos premios en el negocio, los empleados “Y” cambiarán a otras empresas que lo tengan.  Son trabajadores  La generación “Y” está orientada a  Les gusta la tecnología premios, que significa que se inspira y motiva por cumplir objetivos y obtener su  Orientados a resultados reconocimiento implícito.  Piensan sólo en el corto plazo  La implementación de una estrategia de incentivos y premios nos permitirá reducir  Orientados a premios el nivel de rotación de los empleados Y. 4
  5. 5. Challenges Solution Testimonials Conclusions Rendimiento de los programas de incentivos La compañías americanas invierten anualmente más de 115 MM$ en programas de incentivos, 27 MM$ de los cuales fueron en viajes y productos de merchandising pero mayoritariamente no tuvieron un claro Retorno de la Inversión. Principales conclusiones de la encuesta* americana:  Los programas de incentivos mejoraron el rendimiento individual en un 22% y un 44% el rendimiento colectivo  Cuanto más largos mejor: mejoraron en un 42% cuando el programa duró un año o más, un 31% durante 6 meses o menos, y sólo un 18% para una semana o menos.  La implementación es muy importante: 98% de los ejecutivos se quejó de la operativa.  Los programas de incentivos basados en cuota de ventas y abiertos son los que mejor funcionaron. * Fuente: White Paper from Site Foundation 5
  6. 6. Solution Testimonials Conclusions 6 pasos para tener éxito en programas de incentivos Análisis de la diferencia entre los objetivos de la Valoración empresa y los rendimientos individuales Selección Seleccionar cuál es el programa adecuado y sus métricas Puesta en Puesta en marcha de la infraestructurar y el marcha soporte a la organización de ventas y canales Formación y Desarrollo, creación y formación inicial con communicación comunicación regular Lanzamiento del programa de Lanzamiento incentivos y soporte adecuado Resultados Seguimiento continuo de y ROI resultados y análisis del ROI * Fuente: Incentive Marketing Association 6
  7. 7. Solution Testimonials Conclusions Maximice la inversión en ventas al premiar el valor en el ciclo de ventas Recompense el comportamiento correcto de su personal o equipos de ventas cuando sea el momento en el que obtenga un mayor impacto en su negocio: Generación Prospección Identificación de demanda Diseño de de Negociación necesidades la solución y cierre Post Métricas a venta incentivar Compromiso Facturación, Up sell, Registro Gestión de con cliente margen, Cross sell Resultados deals oportunidades crecimiento actividad 7
  8. 8. Solution Testimonials Conclusions Maximice la inversión en el canal al premiar el valor en su ciclo de vida Recompense el comportamiento correcto de su canal de ventas cuando sea el momento en que obtenga un mayor impacto en su negocio: Reclutamiento Contratación Arranque Ventas del Retención de partners de partners del partner partner del partner · Plan de Negocio · Participación en · Vendedores · Cross sell, up sell lanzamiento de Métricas a · Certificaciones producto · Registro de la · Servicios oportunidad incentivar · Especialización · Uds de demo · Satisfacción del · Objetivos de cliente · Actividades ventas 8
  9. 9. Solution Testimonials Conclusions 4 Efectos psicológicos de los regalos 1. Alto valor percibido: incentivos no monetarios producen una estimación subjectiva de los atributos del incentivo muy por encima de su valor monetario. 2. Incentivos en función de objectivos: incentivos no monetarios tienden a ser separados de los monetarios como recompensa del rendimiento. 3. Poder para motivar: cuando un premio no monetario no lo compra el propio participante de su bolsillo, el participante puede auto justificarse la concesión del premio que no pagaría y, esto, le supone una mayor motivación. 4. El refuerzo social: incentivos no monetarios tienen un valor en forma de trofeo y son más propensos a ser apreciados de lo que sería si el regalo fuera en efectivo. * Fuente: Site Foundation 9
  10. 10. Solution Testimonials Conclusions 5 requisitos para los programas de incentivos de ventas Los siguientes cinco requisitos harán que obtenga el mejor resultado con su Programa de Incentivo de Ventas: 1. Actual rendimiento no es el adecuado 2. La causa del rendimiento inadecuado está relacionada con deficiencias en la motivación. 3. El tipo y el nivel de rendimiento pueden ser cuantificados. 4. El objetivo es desafiante pero alcanzable. 5. El foco en promocionar una conducta específica no entra en conflicto con otros objetivos cuotidianos. * Fuente: US Performance Improvement Council 10
  11. 11. Testimonials Conclusions Resultados probados 11
  12. 12. Conclusions Conclusiones para la efectividad de su programa de incentivos de ventas  Incentivar individuos considerando todas las edades  Programas a largo plazo, comprensibles, abiertos a todos  Análisis previo y métricas medibles para valorar el ROI  Formación y comunicación regular del programa  Premiar el valor en el ciclo de ventas/ del partner  Premiar la conducta que le interese mejorar  Premios no metálicos se consideran trofeos 12
  13. 13. www.lemon-sales.com Amsterdam – Barcelona – Bristol – Brussels – Madrid – Milano – München – Paris

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