SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 31
Downloaden Sie, um offline zu lesen
Regards Croisés

Edition 2009
A retenir…
Regards Croisés, état annuel des relations marketing entre les revendeurs, leurs grossistes
et les marques des constructeurs et éditeurs, l’édition 2009 fait apparaître 3 grands
enseignements :

1// des relations qui, dans un contexte de crise, ne cèdent pas à la panique, excepté pour les
grossistes qui voient l'appréciation de leurs prestations marketing chuter fortement.

2// Un réalisme nouveau marqué par des attentes de chaque acteur, recentrées sur le cœur
de métier du partenaire.

3// Une énergie démultipliée et des déclarations d'intentions multiples pour faire du marketing
et de la communication pragmatiques, le bras armé du développement commercial.

Par Iria Siboni-Marquès                        Laurent Ollivier
Directeur Conseil Associée - Aressy            Directeur Général - Aressy
• La méthodologie :


> Le site Web
   pour les votes
> Les hôtesses
   lors d’IT-Partners
Les appels aux votes
•   E-mailing
•   Encart pub Presse
•   Bannières Web
Votants
•   138 revendeurs

•   22 grossistes

•   62 constructeurs / éditeurs
2008
Aressy Regards Croises 2009
2009
Aressy Regards Croises 2009
Regards croisés…

Côté constructeurs /
       éditeurs
Regards côté constructeurs
                • L’avis des grossistes :
                      – 12
                        (12 en 2008)

                • L’avis des revendeurs :
                      – 10,78
                        (11,39 en 2008)

                Commentaires :
                une légère baisse… qui pourrait même être considérée
                comme un encouragement dans cette période de crise,
                donc d’instabilité des équipes, de réorganisation
                permanente chez les constructeurs / éditeurs
Ce qu’attendent les revendeurs
de la part des constructeurs




• Produits de démonstration (57,6%)
• Contact commercial direct (50,7%)
• Prospects qualifiés (40,9%)
                               Commentaires :
                               L’item « Produits de démonstrations » était déjà n°1
                               dans l’étude de l’année passée… Pourtant un moyen de
                               vendre plus facilement des produits à plus forte marge
                               car à plus forte valeur ajoutée… démontrée !
Ce qu’attendent les grossistes
    de la part des constructeurs


•     Aide au développement de nouveaux marchés
      VoIP, PDA, EGP (66,7%)
•     Dispositif génération de leads (61,5%)
•     Motivation des équipes (61,5%)

                  Commentaires :
                  Les grossistes attendent de l’aide de la part des constructeurs pour se lancer sur de nouveaux marchés…
                  (En 2008, cette demande n’était exprimée que par 28,6% des personnes interviewées)
                  2 manières d’analyser les choses :
                  !POSITIVE = Ouverture et une soif de nouvelles opportunités technologiques…
                  !NEGATIVE = SOS !! Besoin de produits à + forte mages pour survivre
                  Les 2 autres attentes concernent les fondamentaux du métier d’un grossiste => pousser des produits,
                  pousser des IC à les vendre.
Regards croisés…

Côté revendeurs
Regards côté revendeurs
                • L’avis des grossistes :
                    – 13,5
                      (14,5 en 2008)

                • L’avis des
                  constructeurs :
                    – 10,9
                      (13 en 2008)

                  Commentaires :
                  Les revendeurs sont les bons élèves, les mieux
                  notés du Regards Croisés à 3.
Ce qu’attendent les grossistes
 de la part des revendeurs


• Un effort sur les leads :
  détection + suivi (81,8%)
• Relais efficace des nouveautés et promos (75%)
• Pro-activité commerciale (66%)
                             Commentaires :
                             A noter que l’année passée, ces 3 « attentes » se retrouvaient également
                             sur ce même podium et avec le même niveau de puissance.


                             Définitivement les grossistes attendent de leurs clients d’être des têtes de
                             pont du business, chasseurs de business en s’appuyant sur leurs offres.
Ce qu’attendent les constructeurs
    de la part de leurs revendeurs



•     Relais des nouveautés et promos (68,8%)
•     Suivi des leads (65,6%)
•     Formation des équipes (59,4%)
    Commentaires :
    A noter une attente exprimée + réaliste que l’année passée par rapport au métier et au quotidien du revendeur…
    Quand l’année passée les constructeurs demandaient de la pro-activité commerciale, aujourd’hui ils expriment une attente
    en matière de suivi des leads apportés.
    => une plus grande réalité dans la répartition du QUI FAIT QUOI :
    •• les mécaniques marketing et la pro-activité commerciale sont de la responsabilité du constructeur
    •• le suivi des leads jusqu’à la vente étant de la responsabilité du revendeur


    ==> L’année passée, Regards Croisés concluait par une requête exprimée vis à vis des constructeurs :
    « Ne demandez pas à vos revendeurs de se concentrer sur des sujets éloignés de leur activité principale : VENDRE »
Ce qu’attendent les constructeurs
de la part de leurs revendeurs




• Olivier Rondeau
  Gérant du réseau Escrim
•   Le commentaire Olivier Rondeau
    Gérant du réseau Escrim
    60 sites en France - 45 adhérents
    55 millions Euros de CA




                       Propos recueillis par Didier Barathon
Regards croisés…

Côté grossistes
Regards côté grossistes
                   •    L’avis des revendeurs :
                         – 10,20/20
                            (12/20 en 2008)

                   •    L’avis des constructeurs :
                         – 8,7/20
                            (12/20 en 2008)
               Commentaires :
               Un passage en dessous de la moyenne en raison d’une forte
               baisse de la part des constructeurs (- 3 points)
               L’avis des revendeurs également en baisse (-2 points)


               => La baisse très significative nous semble résulter des
               attentes toujours + grandes de la part des constructeurs,
               des moyens humains et financiers linéaires des grossistes
Ce qu’attendent les constructeurs
    de la part de leurs grossistes


•     Relais des nouveautés/promos (87,1%)
•     Pro-activité (71%)
•     Formation des équipes (48,4%)
•     Traitement efficace des leads (48,4%)
                                     Commentaires :
                                     Les attentes exprimées par les constructeurs cette année sont les mêmes que celles
                                     de 2008.
                                     « Pro-activité » étant juste citée, en premier, l’année passée.
                                     A noter des attentes fortes le premier item étant cité par + 87% des personnes
                                     interrogées
                                     => Les constructeurs attendent de leurs grossistes la puissance d’un relais qu’ils n’ont
                                     plus les moyens ni humains ni financiers de mettre en place eux mêmes.
Ce qu’attendent les revendeurs
de la part de leurs grossistes




• Meilleure connaissance des produits (49,3%)
• Pro-activité (47,8%)
• De l’aide pour relayer les nouveautés (44,9%)
                                 Commentaires :
                                 Des attentes en dessous de 50%.
                                 Les revendeurs attendant surtout de l’efficacité sur des sujets non-marketing,
                                 comme la disponibilité des produits, les encours…
3 enseignements

• Crise   Panique

• Réalisme > Crise

• Crise = Activisme
Au-delà de l’étude Regards Croisés…
Réflexion…




 Quelle(s) stratégie(s) adopter
          en temps de crise ?
Chiffres IREP (Institut de Recherches & Etudes Publicitaires) + France Pub

Les dépenses publicitaires accusent une baisse moyenne de 1,4%
tous médias confondus




-1,4%
Répartition des dépenses
Chiffres IREP - France Pub
Evolution 2007 -> 2008




                             L’avis de l’agence :
                             Le multimédia poursuit sa progression et bénéficie des avantages d’un média rassurant
                             en temps de crise car : + mesurable + réactif + ciblé + économique + relationnel.
                             Mais : il ne faut pas oublier les autres médias qui sont véritablement les seuls a pouvoir
                             installer et nourrir une marque.
Et le « média Salon » ?
     Focus sur l’édition 2009 de




 •   9853 professionnels de la distribution IT
 •   185 exposants représentant 350 fournisseurs
 •   60 grossistes représentant un CA > à 5 mds !
 •   5385 revendeurs dont 1700 présents sur les 2J
 •   3300 raisons sociales
 •   59% viennent de province
4 recommandations
                                               L’avis de l’agence Aressy


• Soyez sages
  => Dispositifs (Mail + Web) CPC/CPL… pour garantir le ROI

• Soyez attentifs
  => à vos clients : sécuriser, upseller, crosseller

• Soyez fous
  => Profitez du silence pour émerger

• Soyez bien entourés
  => Partenaires experts
www.regardscroises2009.com

Weitere ähnliche Inhalte

Andere mochten auch

Intelliquote presentation 060712
Intelliquote presentation 060712Intelliquote presentation 060712
Intelliquote presentation 060712Erica DePalma
 
How To Prepare for the Launch of Your B2B eCommerce Platform by Four51
How To Prepare for the Launch of Your B2B eCommerce Platform by Four51How To Prepare for the Launch of Your B2B eCommerce Platform by Four51
How To Prepare for the Launch of Your B2B eCommerce Platform by Four51Four51, Inc.
 
Product Launch Presentation By Linda Johnson
Product Launch Presentation By Linda JohnsonProduct Launch Presentation By Linda Johnson
Product Launch Presentation By Linda Johnsonlindajohnsonh
 
Marketing new product launch ppt
Marketing new product launch pptMarketing new product launch ppt
Marketing new product launch pptbilal khan
 
How to Become a Thought Leader in Your Niche
How to Become a Thought Leader in Your NicheHow to Become a Thought Leader in Your Niche
How to Become a Thought Leader in Your NicheLeslie Samuel
 

Andere mochten auch (6)

Intelliquote presentation 060712
Intelliquote presentation 060712Intelliquote presentation 060712
Intelliquote presentation 060712
 
How To Prepare for the Launch of Your B2B eCommerce Platform by Four51
How To Prepare for the Launch of Your B2B eCommerce Platform by Four51How To Prepare for the Launch of Your B2B eCommerce Platform by Four51
How To Prepare for the Launch of Your B2B eCommerce Platform by Four51
 
Product Launch Presentation By Linda Johnson
Product Launch Presentation By Linda JohnsonProduct Launch Presentation By Linda Johnson
Product Launch Presentation By Linda Johnson
 
Marketing new product launch ppt
Marketing new product launch pptMarketing new product launch ppt
Marketing new product launch ppt
 
Product launch ppt
Product launch pptProduct launch ppt
Product launch ppt
 
How to Become a Thought Leader in Your Niche
How to Become a Thought Leader in Your NicheHow to Become a Thought Leader in Your Niche
How to Become a Thought Leader in Your Niche
 

Ähnlich wie Aressy Regards Croises 2009

Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonVendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonSamir Bounab
 
Regards croises 2011_aressy_web
Regards croises 2011_aressy_webRegards croises 2011_aressy_web
Regards croises 2011_aressy_webaressy
 
Observatoire Régies Limelight-Consulting – Edition 2014 / 2015
Observatoire Régies Limelight-Consulting – Edition 2014 / 2015Observatoire Régies Limelight-Consulting – Edition 2014 / 2015
Observatoire Régies Limelight-Consulting – Edition 2014 / 2015BVA Limelight
 
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventesSylvain Deniau
 
Guide Pad. 15 Etapes Questions Et Outils.0610
Guide Pad. 15 Etapes   Questions Et Outils.0610Guide Pad. 15 Etapes   Questions Et Outils.0610
Guide Pad. 15 Etapes Questions Et Outils.0610Club Alliances
 
Veille stratégique et intelligence économique
Veille stratégique et intelligence économiqueVeille stratégique et intelligence économique
Veille stratégique et intelligence économiqueAkova
 
Se développer en restant rentable
Se développer en restant rentableSe développer en restant rentable
Se développer en restant rentableproetco
 
Day rh methodes strategies commerciales
Day rh methodes strategies commercialesDay rh methodes strategies commerciales
Day rh methodes strategies commercialesproetco
 
Pilote optimisation sur données MCA®
Pilote optimisation sur données MCA®Pilote optimisation sur données MCA®
Pilote optimisation sur données MCA®ROI\marketing
 
Pano trade2010le site marketing
Pano trade2010le site marketingPano trade2010le site marketing
Pano trade2010le site marketingRETAIL EXPLORER
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Samir Bounab
 
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...IKO System
 
INNOVATION : MODE D'EMPLOI "les clés du succès"
INNOVATION : MODE D'EMPLOI "les clés du succès"INNOVATION : MODE D'EMPLOI "les clés du succès"
INNOVATION : MODE D'EMPLOI "les clés du succès"Philippe Laurent
 
Aide mémoire de marketing b to b
Aide mémoire de marketing b to bAide mémoire de marketing b to b
Aide mémoire de marketing b to bFaurie Christophe
 
Regards Croises 2012 - résultats - Aressy
Regards Croises 2012 - résultats - AressyRegards Croises 2012 - résultats - Aressy
Regards Croises 2012 - résultats - Aressyaressy
 
Outils et méthodes d'analyse stratégique et marketing
Outils et méthodes d'analyse stratégique et marketingOutils et méthodes d'analyse stratégique et marketing
Outils et méthodes d'analyse stratégique et marketingPhilippe Massol
 

Ähnlich wie Aressy Regards Croises 2009 (20)

Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonVendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
 
Regards croises 2011_aressy_web
Regards croises 2011_aressy_webRegards croises 2011_aressy_web
Regards croises 2011_aressy_web
 
Observatoire Régies Limelight-Consulting – Edition 2014 / 2015
Observatoire Régies Limelight-Consulting – Edition 2014 / 2015Observatoire Régies Limelight-Consulting – Edition 2014 / 2015
Observatoire Régies Limelight-Consulting – Edition 2014 / 2015
 
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
 
Guide Pad. 15 Etapes Questions Et Outils.0610
Guide Pad. 15 Etapes   Questions Et Outils.0610Guide Pad. 15 Etapes   Questions Et Outils.0610
Guide Pad. 15 Etapes Questions Et Outils.0610
 
Business plan
Business planBusiness plan
Business plan
 
Veille stratégique et intelligence économique
Veille stratégique et intelligence économiqueVeille stratégique et intelligence économique
Veille stratégique et intelligence économique
 
Se développer en restant rentable
Se développer en restant rentableSe développer en restant rentable
Se développer en restant rentable
 
Day rh methodes strategies commerciales
Day rh methodes strategies commercialesDay rh methodes strategies commerciales
Day rh methodes strategies commerciales
 
Waoupacademy 10pointsclefs
Waoupacademy 10pointsclefsWaoupacademy 10pointsclefs
Waoupacademy 10pointsclefs
 
Pilote optimisation sur données MCA®
Pilote optimisation sur données MCA®Pilote optimisation sur données MCA®
Pilote optimisation sur données MCA®
 
Pano trade2010le site marketing
Pano trade2010le site marketingPano trade2010le site marketing
Pano trade2010le site marketing
 
Etude economique
Etude economiqueEtude economique
Etude economique
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
 
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
 
INNOVATION : MODE D'EMPLOI "les clés du succès"
INNOVATION : MODE D'EMPLOI "les clés du succès"INNOVATION : MODE D'EMPLOI "les clés du succès"
INNOVATION : MODE D'EMPLOI "les clés du succès"
 
Aide mémoire de marketing b to b
Aide mémoire de marketing b to bAide mémoire de marketing b to b
Aide mémoire de marketing b to b
 
99615634 strategie(2)
99615634 strategie(2)99615634 strategie(2)
99615634 strategie(2)
 
Regards Croises 2012 - résultats - Aressy
Regards Croises 2012 - résultats - AressyRegards Croises 2012 - résultats - Aressy
Regards Croises 2012 - résultats - Aressy
 
Outils et méthodes d'analyse stratégique et marketing
Outils et méthodes d'analyse stratégique et marketingOutils et méthodes d'analyse stratégique et marketing
Outils et méthodes d'analyse stratégique et marketing
 

Mehr von aressy

BtoB summit 2017 interview laurent ollivier
BtoB summit 2017   interview laurent ollivierBtoB summit 2017   interview laurent ollivier
BtoB summit 2017 interview laurent ollivieraressy
 
Aressy invitation petit déjeuner Mobilité & BtoB
Aressy invitation petit déjeuner Mobilité & BtoBAressy invitation petit déjeuner Mobilité & BtoB
Aressy invitation petit déjeuner Mobilité & BtoBaressy
 
Regards Croises Edi Kyocera Document Solutions Regards Croises Channel Market...
Regards Croises Edi Kyocera Document Solutions Regards Croises Channel Market...Regards Croises Edi Kyocera Document Solutions Regards Croises Channel Market...
Regards Croises Edi Kyocera Document Solutions Regards Croises Channel Market...aressy
 
Regards Croisés Channel Marketing IT - Eté 2016
Regards Croisés Channel Marketing IT - Eté 2016Regards Croisés Channel Marketing IT - Eté 2016
Regards Croisés Channel Marketing IT - Eté 2016aressy
 
Social O Mètre Aressy EDI CMIT Linkfluence Ensemble BtoB - Juillet 2016
Social O Mètre Aressy EDI CMIT Linkfluence Ensemble BtoB - Juillet 2016Social O Mètre Aressy EDI CMIT Linkfluence Ensemble BtoB - Juillet 2016
Social O Mètre Aressy EDI CMIT Linkfluence Ensemble BtoB - Juillet 2016aressy
 
Interview b2b Summit 7 juillet 2016 Laurent Ollivier Aressy BtoB
Interview b2b Summit 7 juillet 2016 Laurent Ollivier Aressy BtoBInterview b2b Summit 7 juillet 2016 Laurent Ollivier Aressy BtoB
Interview b2b Summit 7 juillet 2016 Laurent Ollivier Aressy BtoBaressy
 
Invitation B to B Summit Paris 2016
Invitation B to B Summit Paris 2016Invitation B to B Summit Paris 2016
Invitation B to B Summit Paris 2016aressy
 
Nomination Synthèse Club Clients 2016 avec participation de Aressy
Nomination Synthèse Club Clients 2016 avec participation de AressyNomination Synthèse Club Clients 2016 avec participation de Aressy
Nomination Synthèse Club Clients 2016 avec participation de Aressyaressy
 
Brand storming 2
Brand storming 2Brand storming 2
Brand storming 2aressy
 
Social o'mètre -> Découvrez qui a de l'influence sociale IT BtoB
Social o'mètre -> Découvrez qui a de l'influence sociale IT BtoBSocial o'mètre -> Découvrez qui a de l'influence sociale IT BtoB
Social o'mètre -> Découvrez qui a de l'influence sociale IT BtoBaressy
 
L'Opinion - vendredi 11 décembre — Oodrive Aressy B2B
L'Opinion - vendredi 11 décembre — Oodrive Aressy B2BL'Opinion - vendredi 11 décembre — Oodrive Aressy B2B
L'Opinion - vendredi 11 décembre — Oodrive Aressy B2Baressy
 
Portfolio creation b2 b btob
Portfolio creation b2 b btobPortfolio creation b2 b btob
Portfolio creation b2 b btobaressy
 
Brand storming Aressy 1 > Volkswagen : Nier la crise, c’est nier les client
Brand storming Aressy 1 > Volkswagen : Nier la crise, c’est nier les clientBrand storming Aressy 1 > Volkswagen : Nier la crise, c’est nier les client
Brand storming Aressy 1 > Volkswagen : Nier la crise, c’est nier les clientaressy
 
Portrait Chinois Laurent Ollivier - Magazine CB News
Portrait Chinois Laurent Ollivier - Magazine CB NewsPortrait Chinois Laurent Ollivier - Magazine CB News
Portrait Chinois Laurent Ollivier - Magazine CB Newsaressy
 
BtoB Summit 2015 interview Laurent Ollivier Aressy, cookies & B2B
BtoB Summit 2015 interview Laurent Ollivier Aressy, cookies & B2BBtoB Summit 2015 interview Laurent Ollivier Aressy, cookies & B2B
BtoB Summit 2015 interview Laurent Ollivier Aressy, cookies & B2Baressy
 
BtoB Summit 2015 interview Roland Koltchakian Potentiel Data
BtoB Summit 2015 interview Roland Koltchakian Potentiel DataBtoB Summit 2015 interview Roland Koltchakian Potentiel Data
BtoB Summit 2015 interview Roland Koltchakian Potentiel Dataaressy
 
Aressy marketing communication bto b b2b stratégies 2015
Aressy marketing communication bto b b2b stratégies 2015Aressy marketing communication bto b b2b stratégies 2015
Aressy marketing communication bto b b2b stratégies 2015aressy
 
Social o Metre Barometre Social BtoB / High Tech - IT par Aressy avec Edi Lin...
Social o Metre Barometre Social BtoB / High Tech - IT par Aressy avec Edi Lin...Social o Metre Barometre Social BtoB / High Tech - IT par Aressy avec Edi Lin...
Social o Metre Barometre Social BtoB / High Tech - IT par Aressy avec Edi Lin...aressy
 
Aressy RP Flexico Presse
Aressy RP Flexico PresseAressy RP Flexico Presse
Aressy RP Flexico Pressearessy
 
3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB
3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB
3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoBaressy
 

Mehr von aressy (20)

BtoB summit 2017 interview laurent ollivier
BtoB summit 2017   interview laurent ollivierBtoB summit 2017   interview laurent ollivier
BtoB summit 2017 interview laurent ollivier
 
Aressy invitation petit déjeuner Mobilité & BtoB
Aressy invitation petit déjeuner Mobilité & BtoBAressy invitation petit déjeuner Mobilité & BtoB
Aressy invitation petit déjeuner Mobilité & BtoB
 
Regards Croises Edi Kyocera Document Solutions Regards Croises Channel Market...
Regards Croises Edi Kyocera Document Solutions Regards Croises Channel Market...Regards Croises Edi Kyocera Document Solutions Regards Croises Channel Market...
Regards Croises Edi Kyocera Document Solutions Regards Croises Channel Market...
 
Regards Croisés Channel Marketing IT - Eté 2016
Regards Croisés Channel Marketing IT - Eté 2016Regards Croisés Channel Marketing IT - Eté 2016
Regards Croisés Channel Marketing IT - Eté 2016
 
Social O Mètre Aressy EDI CMIT Linkfluence Ensemble BtoB - Juillet 2016
Social O Mètre Aressy EDI CMIT Linkfluence Ensemble BtoB - Juillet 2016Social O Mètre Aressy EDI CMIT Linkfluence Ensemble BtoB - Juillet 2016
Social O Mètre Aressy EDI CMIT Linkfluence Ensemble BtoB - Juillet 2016
 
Interview b2b Summit 7 juillet 2016 Laurent Ollivier Aressy BtoB
Interview b2b Summit 7 juillet 2016 Laurent Ollivier Aressy BtoBInterview b2b Summit 7 juillet 2016 Laurent Ollivier Aressy BtoB
Interview b2b Summit 7 juillet 2016 Laurent Ollivier Aressy BtoB
 
Invitation B to B Summit Paris 2016
Invitation B to B Summit Paris 2016Invitation B to B Summit Paris 2016
Invitation B to B Summit Paris 2016
 
Nomination Synthèse Club Clients 2016 avec participation de Aressy
Nomination Synthèse Club Clients 2016 avec participation de AressyNomination Synthèse Club Clients 2016 avec participation de Aressy
Nomination Synthèse Club Clients 2016 avec participation de Aressy
 
Brand storming 2
Brand storming 2Brand storming 2
Brand storming 2
 
Social o'mètre -> Découvrez qui a de l'influence sociale IT BtoB
Social o'mètre -> Découvrez qui a de l'influence sociale IT BtoBSocial o'mètre -> Découvrez qui a de l'influence sociale IT BtoB
Social o'mètre -> Découvrez qui a de l'influence sociale IT BtoB
 
L'Opinion - vendredi 11 décembre — Oodrive Aressy B2B
L'Opinion - vendredi 11 décembre — Oodrive Aressy B2BL'Opinion - vendredi 11 décembre — Oodrive Aressy B2B
L'Opinion - vendredi 11 décembre — Oodrive Aressy B2B
 
Portfolio creation b2 b btob
Portfolio creation b2 b btobPortfolio creation b2 b btob
Portfolio creation b2 b btob
 
Brand storming Aressy 1 > Volkswagen : Nier la crise, c’est nier les client
Brand storming Aressy 1 > Volkswagen : Nier la crise, c’est nier les clientBrand storming Aressy 1 > Volkswagen : Nier la crise, c’est nier les client
Brand storming Aressy 1 > Volkswagen : Nier la crise, c’est nier les client
 
Portrait Chinois Laurent Ollivier - Magazine CB News
Portrait Chinois Laurent Ollivier - Magazine CB NewsPortrait Chinois Laurent Ollivier - Magazine CB News
Portrait Chinois Laurent Ollivier - Magazine CB News
 
BtoB Summit 2015 interview Laurent Ollivier Aressy, cookies & B2B
BtoB Summit 2015 interview Laurent Ollivier Aressy, cookies & B2BBtoB Summit 2015 interview Laurent Ollivier Aressy, cookies & B2B
BtoB Summit 2015 interview Laurent Ollivier Aressy, cookies & B2B
 
BtoB Summit 2015 interview Roland Koltchakian Potentiel Data
BtoB Summit 2015 interview Roland Koltchakian Potentiel DataBtoB Summit 2015 interview Roland Koltchakian Potentiel Data
BtoB Summit 2015 interview Roland Koltchakian Potentiel Data
 
Aressy marketing communication bto b b2b stratégies 2015
Aressy marketing communication bto b b2b stratégies 2015Aressy marketing communication bto b b2b stratégies 2015
Aressy marketing communication bto b b2b stratégies 2015
 
Social o Metre Barometre Social BtoB / High Tech - IT par Aressy avec Edi Lin...
Social o Metre Barometre Social BtoB / High Tech - IT par Aressy avec Edi Lin...Social o Metre Barometre Social BtoB / High Tech - IT par Aressy avec Edi Lin...
Social o Metre Barometre Social BtoB / High Tech - IT par Aressy avec Edi Lin...
 
Aressy RP Flexico Presse
Aressy RP Flexico PresseAressy RP Flexico Presse
Aressy RP Flexico Presse
 
3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB
3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB
3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB
 

Aressy Regards Croises 2009

  • 2. A retenir… Regards Croisés, état annuel des relations marketing entre les revendeurs, leurs grossistes et les marques des constructeurs et éditeurs, l’édition 2009 fait apparaître 3 grands enseignements : 1// des relations qui, dans un contexte de crise, ne cèdent pas à la panique, excepté pour les grossistes qui voient l'appréciation de leurs prestations marketing chuter fortement. 2// Un réalisme nouveau marqué par des attentes de chaque acteur, recentrées sur le cœur de métier du partenaire. 3// Une énergie démultipliée et des déclarations d'intentions multiples pour faire du marketing et de la communication pragmatiques, le bras armé du développement commercial. Par Iria Siboni-Marquès Laurent Ollivier Directeur Conseil Associée - Aressy Directeur Général - Aressy
  • 3. • La méthodologie : > Le site Web pour les votes
  • 4. > Les hôtesses lors d’IT-Partners
  • 5. Les appels aux votes • E-mailing • Encart pub Presse • Bannières Web
  • 6. Votants • 138 revendeurs • 22 grossistes • 62 constructeurs / éditeurs
  • 12. Regards côté constructeurs • L’avis des grossistes : – 12 (12 en 2008) • L’avis des revendeurs : – 10,78 (11,39 en 2008) Commentaires : une légère baisse… qui pourrait même être considérée comme un encouragement dans cette période de crise, donc d’instabilité des équipes, de réorganisation permanente chez les constructeurs / éditeurs
  • 13. Ce qu’attendent les revendeurs de la part des constructeurs • Produits de démonstration (57,6%) • Contact commercial direct (50,7%) • Prospects qualifiés (40,9%) Commentaires : L’item « Produits de démonstrations » était déjà n°1 dans l’étude de l’année passée… Pourtant un moyen de vendre plus facilement des produits à plus forte marge car à plus forte valeur ajoutée… démontrée !
  • 14. Ce qu’attendent les grossistes de la part des constructeurs • Aide au développement de nouveaux marchés VoIP, PDA, EGP (66,7%) • Dispositif génération de leads (61,5%) • Motivation des équipes (61,5%) Commentaires : Les grossistes attendent de l’aide de la part des constructeurs pour se lancer sur de nouveaux marchés… (En 2008, cette demande n’était exprimée que par 28,6% des personnes interviewées) 2 manières d’analyser les choses : !POSITIVE = Ouverture et une soif de nouvelles opportunités technologiques… !NEGATIVE = SOS !! Besoin de produits à + forte mages pour survivre Les 2 autres attentes concernent les fondamentaux du métier d’un grossiste => pousser des produits, pousser des IC à les vendre.
  • 16. Regards côté revendeurs • L’avis des grossistes : – 13,5 (14,5 en 2008) • L’avis des constructeurs : – 10,9 (13 en 2008) Commentaires : Les revendeurs sont les bons élèves, les mieux notés du Regards Croisés à 3.
  • 17. Ce qu’attendent les grossistes de la part des revendeurs • Un effort sur les leads : détection + suivi (81,8%) • Relais efficace des nouveautés et promos (75%) • Pro-activité commerciale (66%) Commentaires : A noter que l’année passée, ces 3 « attentes » se retrouvaient également sur ce même podium et avec le même niveau de puissance. Définitivement les grossistes attendent de leurs clients d’être des têtes de pont du business, chasseurs de business en s’appuyant sur leurs offres.
  • 18. Ce qu’attendent les constructeurs de la part de leurs revendeurs • Relais des nouveautés et promos (68,8%) • Suivi des leads (65,6%) • Formation des équipes (59,4%) Commentaires : A noter une attente exprimée + réaliste que l’année passée par rapport au métier et au quotidien du revendeur… Quand l’année passée les constructeurs demandaient de la pro-activité commerciale, aujourd’hui ils expriment une attente en matière de suivi des leads apportés. => une plus grande réalité dans la répartition du QUI FAIT QUOI : •• les mécaniques marketing et la pro-activité commerciale sont de la responsabilité du constructeur •• le suivi des leads jusqu’à la vente étant de la responsabilité du revendeur ==> L’année passée, Regards Croisés concluait par une requête exprimée vis à vis des constructeurs : « Ne demandez pas à vos revendeurs de se concentrer sur des sujets éloignés de leur activité principale : VENDRE »
  • 19. Ce qu’attendent les constructeurs de la part de leurs revendeurs • Olivier Rondeau Gérant du réseau Escrim
  • 20. Le commentaire Olivier Rondeau Gérant du réseau Escrim 60 sites en France - 45 adhérents 55 millions Euros de CA Propos recueillis par Didier Barathon
  • 22. Regards côté grossistes • L’avis des revendeurs : – 10,20/20 (12/20 en 2008) • L’avis des constructeurs : – 8,7/20 (12/20 en 2008) Commentaires : Un passage en dessous de la moyenne en raison d’une forte baisse de la part des constructeurs (- 3 points) L’avis des revendeurs également en baisse (-2 points) => La baisse très significative nous semble résulter des attentes toujours + grandes de la part des constructeurs, des moyens humains et financiers linéaires des grossistes
  • 23. Ce qu’attendent les constructeurs de la part de leurs grossistes • Relais des nouveautés/promos (87,1%) • Pro-activité (71%) • Formation des équipes (48,4%) • Traitement efficace des leads (48,4%) Commentaires : Les attentes exprimées par les constructeurs cette année sont les mêmes que celles de 2008. « Pro-activité » étant juste citée, en premier, l’année passée. A noter des attentes fortes le premier item étant cité par + 87% des personnes interrogées => Les constructeurs attendent de leurs grossistes la puissance d’un relais qu’ils n’ont plus les moyens ni humains ni financiers de mettre en place eux mêmes.
  • 24. Ce qu’attendent les revendeurs de la part de leurs grossistes • Meilleure connaissance des produits (49,3%) • Pro-activité (47,8%) • De l’aide pour relayer les nouveautés (44,9%) Commentaires : Des attentes en dessous de 50%. Les revendeurs attendant surtout de l’efficacité sur des sujets non-marketing, comme la disponibilité des produits, les encours…
  • 25. 3 enseignements • Crise Panique • Réalisme > Crise • Crise = Activisme
  • 26. Au-delà de l’étude Regards Croisés… Réflexion… Quelle(s) stratégie(s) adopter en temps de crise ?
  • 27. Chiffres IREP (Institut de Recherches & Etudes Publicitaires) + France Pub Les dépenses publicitaires accusent une baisse moyenne de 1,4% tous médias confondus -1,4%
  • 28. Répartition des dépenses Chiffres IREP - France Pub Evolution 2007 -> 2008 L’avis de l’agence : Le multimédia poursuit sa progression et bénéficie des avantages d’un média rassurant en temps de crise car : + mesurable + réactif + ciblé + économique + relationnel. Mais : il ne faut pas oublier les autres médias qui sont véritablement les seuls a pouvoir installer et nourrir une marque.
  • 29. Et le « média Salon » ? Focus sur l’édition 2009 de • 9853 professionnels de la distribution IT • 185 exposants représentant 350 fournisseurs • 60 grossistes représentant un CA > à 5 mds ! • 5385 revendeurs dont 1700 présents sur les 2J • 3300 raisons sociales • 59% viennent de province
  • 30. 4 recommandations L’avis de l’agence Aressy • Soyez sages => Dispositifs (Mail + Web) CPC/CPL… pour garantir le ROI • Soyez attentifs => à vos clients : sécuriser, upseller, crosseller • Soyez fous => Profitez du silence pour émerger • Soyez bien entourés => Partenaires experts