Fijación de Precios por segmentos del mercado

2. La segmentación del mercado es la division de los compradores en
distintos subgrupos o segmentos que permite en la empresa
particularizar los programas de marketing de forma mas adecuada en
función de los compradores de cada segmento.
Para ilustrar las ventajas de la fijación de precios por segmentos
suponga que el proveedor ha identificado cinco segmentos
distintos todos ellos con compradores que están dispuesto a
pagar un precio distinto por las ventajas en la compra de un
producto.

3. La Regla de la fijación de precios por segmentos es la
siguiente: es mejor atender a distintos segmentos del mercado
con precios independientes, que atender a todo el mercado con
un único precio.

4. ¿Cómo Puede la empresa cobrar
distintos precios por el mismo
producto o servicio?
La empresa no varia los precios
para la misma oferta del producto.
Las empresas varían de forma
creativa la oferta o los criterios
para poder optar a la misma.
Los distintos segmentos están
dispuestos a pagar mas o menos
en función de su capacidad de
pago o del valor económico que
reciben.

5. Segmentación en función de
la identificación del
comprador
La fijación de precios
distintos en los segmentos
es fácil, porque los
compradores de cada
segmento tienen
características evidentes
que les diferencian.

6. Obtención de
Información
Son pocas las ocasiones en las
que la identificación de los
clientes en distintos segmentos
resulta clara.
Otra forma de inducir a que los
compradores se identifiquen
consiste en utilizar cupones
La calve para animar a los
compradores de cualquier
producto es revelar su
sensibilidad.

7. Segmentos en Función de
la Localización de la
Compra
Si los clientes d3e un segmento del mercado hacen sus compras en otra
localidad, pueden ser segmentados en función de la localización de la
compra. Esta practica es común para una amplia gama de productos y se
denomina ¨Diferenciación Geográfica¨.
La segmentación de los precios en función de la distancia es muy para
muchos productos y normalmente se realiza bajo la forma de un coste de
envió o entrega añadido.

8. Segmentación en Función del
Momento de la Compra
Es cuando los clientes de los distintos segmentos del mercado compran en
distintos momentos, se puede segmentar en función del momento de la
compra.
Los clientes consumidores menos sensibles al precio no tienen tanta
faciulidad para fijar los horarios o las fechas y aprovechar los precios
reducidos.
La segmentación en función del momento de la compra es
la fijación de precios por prioridades. Los nuevos productos
se ofrecen a un precio sin descuento a veces con una
prima sobre el precio sin descuento en caso en que la
demanda sea excesiva.

9. Fijación de Precios en Función de
la Demanda Pico
La segmentación en función del momento de la compra tambien es util
cuando el coste de atender a un comprador varia significativamente
dependiendo de cuando se realice la compra.
Esta sensibilidad al tiempo se produce cuando la demanda varia en
distintos momentos y el producto no es almacenable.
Al no poder pasar la oferta del producto de un momento a otro, su única
opción consiste en gestionar la demanda. Una forma de conseguirlo es
mediante la fijación de precios en función de la demanda pico.

10. Fijación de precios para la Demanda
Pico
Gestión de Rendimiento
Esta suele ser bastante evidente la capacidad solo es adicional
para el cambio de ventas durante los precios pico. Por tanto los
costes de capacidad son relevantes únicamente para fijar
precios de las ventas de la demanda pico, cuando reducción del
precio para atender a mas clientes exigiría añadir mas
capacidad.
Esta función de la demanda pico, utilizada ampliamente en la
actualidad por la compañías aéreas, los cruceros y la industria
hotelera ya que la gestión del rendimiento se trata de los
distintos costes de atender a los clientes la gestión del
rendimiento integra simultáneamente las diferentes de costes y
de sensibilidad de los precios.

11. Segmento en función de la cantidad
adquirida
Las tácticas de descuento por cantidad adquirida son de cuatro tipos:
Descuentos por volumen
Descuentos por pedido
Descuentos por etapas
Precios dobles
Todas son habituales cuando existen diferencias de sensibilidades a los
precios, costes y competencia

12. Descuentos por Volumen
Los clientes que compran grandes volúmenes suelen ser as sensibles al
precio. Es un mayor incentivo financiero para conocer todas las
alternativas y negociar el mejor contrato posible.
El atractivo de vender a estos clientes suele aumentar la competencia,
suele ser menos costoso atender a los grandes compradores.
Descuentos por Pedidos
El coste por procesamiento y de los envíos aumenta muy poco con el
tamaño del pedido de un cliente , por tanto el costo por unidad de procesar y
enviar disminuye significativamente con la cantidad pedida, los vendedores
suelen preferir que los compradores hagan grandes pedidos con poca
frecuencia.

13. Descuentos por Etapas
El motivo es animar a los compradores individuales a comprar mas
de un producto sin que sea necesario reducir el precio de las
cantidades menores por las que pagarían un precio superior.
Doble Precio
Un doble precio implica que se cobran dos cifras independientes
cuando se consume un único producto.

14. Segmentación en Función del diseño
del Producto
Esta sola consiste en segmentar en funcion de la identificacion del
comprador impide que algunos clientes hagan sus compras a los
precios mas bajos.
Segmentación por Paquetes de
Productos
La oferta de paquetes de productos y servicios es una tactica
apliamente utilizada para fijar precios por segmentos, aunque los
motivos suelen olvidarse, las tiendas minoristas suelen ofrecer
aparcamiento gratuito a sus clientes.

15. Paquetes Opcionales
Normalmente los productos no se venden en
paquetes indivisibles, la mayoría de las
empresas aplica una técnica de paquetes
opcionales que permiten adquirir los
productos por separado, pero con la opción
de comprarlos en un paquete a un precio
inferior a lo que costaría comprarlos por
separado.
Paquetes de valor Añadido
En vez de reducir los precios para los clientes
sensibles al precio, el paquete de valor añadido
ofrece algún valor adicional que los compradores
menos sensibles al precio no quieren.

16. Contadores
Los tribunales han limitado seriamente los
acuerdos vinculados precisamente en lso
casos en los que son mas eficaces. La
normativa obliga a los vendedores a
controlar el uso de estos acuerdos de odo
que no restrinjan la competencia.

17. Segmentación por Vinculaciones y
por Contadores
Suele ser extremadamente
importante para fijar los precios
de los activos.
La razón es que los
compradores suelen otorgar mas
valor a un activo cuanto mas lo
utilizan

18. Ventas Ligadas
En cada uno de estos casos el activo en si se vende por un precio
explicito muy bajo muy próximo el coste directo de producción, sin
embargo los materiales ligados tienen precios que incluía una prima.
Importancia de la Fijación de
Precios por Segmentos
Genera una innovación competitiva, las empresas mejoran sus
productos, porque la mejora les perite cobrar precios as rentables, pero
esas mejoras suelen ser valoradas de distinta manera por los distintos
compradores.