1. Chương 6
Chiến lược giá

2. Nội dung chương
1. Khái niệm và vai trò của chiến lược giá trong hoạt
động kinh doanh
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược và các quyết
định về giá của doanh nghiệp
3. Quy trình định giá
4. Các phương pháp định giá
5. Các chiến lược giá

4. 1.1 Các khái niệm

5. 1.1 Các khái niệm
• Giá cả là biểu
hiện bằng tiền của
giá trị hàng hóa,
đồng thời biểu
hiện tổng hợp các
quan hệ kinh tế
như cung - cầu
hàng hoá, tích luỹ
và tiêu dùng,
cạnh tranh…

6. 1.1 Các khái niệm
• Thị trường: giá là mối tương quan trao đổi.
• Người mua: giá là khoản tiền phải trả cho
người bán để được quyền sở hữu, sử dụng một hàng
hóa hay dịch vụ nhất định.
• Người bán: giá của một loại hàng hóa, dịch vụ là
khoản thu nhập mà người bán nhận được từ
việc tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ đó.

7. 1.2 Tầm quan trọng của giá
• Đối với thị trường: là người chỉ đạo hệ thống kinh tế,
có ảnh hưởng đến sự phân phối các yếu tố sản xuất;
lạm phát, lãi suất ngân hàng
• Đối với khách hàng: là cơ sở để quyết định mua sản
phẩm này hay sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích
tiêu dùng.
• Đối với doanh nghiệp:
Là biến số marketing duy nhất quy định doanh thu
cho doanh nghiệp.
 Tác động nhanh và mạnh đến lợi nhuận, vị thế cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu.

8. 1.3 Chiến lược giá
Nắm bắt
các nhân
tố tác động
đến giá cả
Xác định
mức giá
bán cụ thể
Điều chỉnh
và thay đổi
giá
Ứng xử
trong cạnh
tranh giá

10. 2. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá

11. 2.1 Các yếu tố bên trong
2.1.1 Các mục tiêu marketing
• Tồn tại
• Tối đa hóa lợi nhuận trước mắt
• Tối đa hóa khối lượng bán ra
• Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
• Mục tiêu khác:
 Tạo ra hàng rào gia nhập ngành
 Tạo chỗ đứng cho sản phẩm mới
 Bình ổn thị trường

12. 2.1 Các yếu tố bên trong
2.1.2 Chiến lược định vị và marketing mix
Chiến lược
định vị
2
Lựa chọn
4Ps
1
Quyết
định về giá

13. 2.1 Các yếu tố bên trong
2.1.3 Chi phí sản xuất

14. 2.1 Các yếu tố bên trong
2.1.4 Nhân tố khác
• Đặc tính của sản phẩm
• Hệ số co giãn của cung
• Cơ chế quản lý giá của doanh nghiệp

15. 2.2 Các yếu tố bên ngoài
2.2.1 Đặc điểm của thị trường và cầu
• Mối quan hệ giữa cầu và giá
P1
Khối lượngQ1
Giá
P2
Q2
Đường cầu có
độ dốc âm Đường cầu có
độ dốc dương
Khối lượngQ2Q1
P1
P2
Giá

16. 2.2 Các yếu tố bên ngoài
2.2.1 Đặc điểm của thị trường và cầu
• Hệ số co giãn của cầu theo giá
- Sự nhạy cảm về giá của người mua không
phải là như nhau trong mọi tình huống và ở
mọi sản phẩm.
- Cầu sẽ ít co giãn khi:
+Sản phẩm có tính dị biệt cao;
+ Ít đối thủ cạnh tranh;
+ Khách hàng chậm nhận thấy sự tăng giá;
+ Chậm thay đổi thói quen mua hàng
+ Đồng cảm với doanh nghiệp.

17. 2.2 Các yếu tố bên ngoài
2.2.1 Đặc điểm của thị trường và cầu
• Yếu tố tâm lý của khách hàng
Giá càng cao thì chất lượng càng tốt
Hoài nghi về giá
Tham khảo giá

18. 2.2 Các yếu tố bên ngoài
2.2.2 Cạnh tranh
•Tương quan về chi phí
•Tương quan chất lượng và giá của ĐTCT
•Phản ứng của ĐTCT và quyền chi phối của
doanh nghiệp

19. 2.2 Các yếu tố bên ngoài
2.2.2 Cạnh tranh
Tính chất cạnh tranh của thị trường
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
Thị trường cạnh tranh độc quyền
Thị trường độc quyền nhóm
Thị trường độc quyền thuần túy

20. - Thị trường cạnh
tranh hoàn hảo
- Cạnh tranh độc
quyền
- Độc quyền nhóm
- Độc quyền thuần
túy
•Số lượng người mua và bán tham gia
đông.
•Sản phẩm thuần nhất.
•Người mua không quan tâm sản phẩm do
ai sản xuất
•Điều kiện tham gia và rút lui khỏi thị
trường dễ dàng.
•Thông tin về thị trường rõ ràng.
•Các hoạt động tiếp thị đóng vai trò
không đáng kể
•Người bán và người mua chấp nhận giá
hơn là ấn định giá
Ví dụ : Thị trường nông sản , hải sản

21. •Số lượng người bán ít hơn
•Sản phẩm khác biệt vế chất lượng,
mẫu mã .
•Người mua rất quan tâm sản phẩm do
ai sản xuất
•Điều kiện tham gia và rút lui khỏi thị
trường không dễ dàng.
•Các hoạt động tiếp thị đóng vai trò
đáng kể
•Người bán định giá theo đặc điểm
sản phẩm và nhu cầu
Ví dụ : Thị trường hàng điện tử, thực
phẩm chế biến, vải
- Thị trường cạnh
tranh hoàn hảo
- Cạnh tranh độc
quyền
- Độc quyền nhóm
- Độc quyền thuần
túy

22. •Gồm một số ít người bán
•Sản phẩm có thể đồng nhất hoặc
không đồng nhất.
•Điều kiện tham gia và rút lui
khỏi thị trường khó
•Cạnh tranh rất gay gắt rất nhạy
cảm với chiến lược tiếp thị và giá
của người khác.
Ví dụ : Thị trường sắt thép,
ciment, hàng không
- Thị trường cạnh
tranh hoàn hảo
- Cạnh tranh độc
quyền
- Độc quyền nhóm
- Độc quyền thuần
túy

23. •Thị trường chỉ có một người bán
•Người bán đưa ra quyết định giá
khác nhau tùy tình hình thị
trường
•Mức giá cao hay thấp nhưng
việc định giá còn tùy thuộc vào
sự điều tiết của chính phủ và mục
tiêu của công ty
Ví dụ : Thị trường điện, nước,
đường sắt ...
- Thị trường cạnh
tranh hoàn hảo
- Cạnh tranh độc
quyền
- Độc quyền nhóm
- Độc quyền thuần
túy

24. 2.2 Các yếu tố bên ngoài
2.2.3 Nhân tố khác
 Môi trường kinh tế: tỉ lệ lạm phát, thất
nghiệp, tốc độ tăng trưởng hay suy thoái,
chính sách tiền tệ,…
 Phản ứng của chính phủ:
Ấn định mức giá trần, giá sàn
Ban hành các đạo luật về giá.

26. 3.1 Tiến trình xác định mức giá bán
Xác định nhiệm vụ cho mức giá.
Xác định số cầu của sản phẩm
Dự tính chi phí
Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của
đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn phương pháp định giá
Lựa chọn mức giá cuối cùng

27. 3.2Xác định nhiệm vụ cho mức giá

28. 3.3 Xác định cầu ở thị trường mục tiêu
3.3.1 Xác định tổng cầu
• Số lượng khách hàng tiềm năng
• Mức tiêu thụ mong muốn
• Sức mua và kế hoạch phân bổ ngân sách trong
chi tiêu
Qd = n.q.p

29. 3.3 Xác định cầu ở thị trường mục tiêu
3.3.2 Xác định hệ số co giãn của cầu
- Dựa vào kinh nghiệm và các số liệu lịch sử về mối
quan hệ giữa giá và cầu đã thu thập được.
- Qua điều tra, phỏng vấn khách hàng mục tiêu.
Ed = (ΔQ/Q)/(ΔP/P)

30. 3.4 Xác định chi phí
- Tổng chi phí cố định (FC): là toàn bộ chi phí
chi cho các đầu vào cố định. Nó không thay đổi
theo mức độ sản xuất hay doanh số bán. Ví dụ:
chi phí nhà xưởng, máy móc thiết bị, tiền lương
cho cán bộ quản lý,… Nhưng nếu tính cho một
đơn vị sản phẩm thì chi phí cố định (AFC) là một
đại lượng biến đổi, có mối quan hệ tỷ lệ nghịch
với khối lượng sản xuất.
- Tổng chi phí biến đổi (VC): là toàn bộ các
loại chi phí chi cho các đầu vào biến đổi. Nó thay
đổi cùng với sản lượng sản xuất. Ví dụ: chi phí
nguyên vật liệu, tiền lương cho công nhân sản
xuất,… Nhưng nếu tính cho một đơn vị sản phẩm
thì chi phí biến đổi (AVC) là một hằng số.

31. 3.4 Xác định chi phí
 Phân biệt chi phí và giá thành:
Chi phí: TC = FC + VC
Giá thành: AC = FC/Q + VC/Q
 Khả năng cắt giảm giá thành:
Doanh nghiệp có cơ hội hạ thấp giá thành đơn
vị sản phẩm bằng hiệu ứng đường cong kinh
nghiệm: khi gia tăng khối lượng sản xuất,
kinh nghiệm sản xuất được tích lũy hoặc có
các nỗ lực hạ thấp chi phí (tiết kiệm vật tư,
tăng năng suất lao động,…).

32. 3.5 Phân tích hàng hóa và giá cả của ĐTCT
• Những nhiệm vụ cơ bản cần thực hiện ở bước
này là:
- Thu thập các thông tin về giá thành, giá bán,
chất lượng và những đặc tính khác của sản
phẩm cạnh tranh; thái độ của khách hàng về
tương quan giá và sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh.
- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu trong chính
sách giá của đối thủ cạnh tranh.
- Xác định phạm vi, mức độ và tính chất phản
ứng về giá của đối thủ cạnh tranh.

33. 3.5 Phân tích hàng hóa và giá cả của ĐTCT
• Để làm được điều này, công ty có thể sử dụng
các phương pháp sau:
- Cử nhân viên của mình đóng vai khách hàng
bí mật đến mua sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh để tìm hiểu sản phẩm của họ.
- Phỏng vấn khách hàng của các đối thủ cạnh
tranh để biết đánh giá của họ về chất lượng và
giá cả của các đối thủ.
- Điều tra để tìm hiểu công nghệ, bí quyết của
các đối thủ.

34. 3.6 Lựa chọn phương pháp định giá
Cảm nhận
của khách
hàng
Giá của
đối thủ
cạnh tranh
Giá
Chi phí
sản phẩm
Giá quá cao
Giá quá thấp

35. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí
a) Phương pháp cộng lãi vào giá thành:
- Nếu lãi tính theo tỷ suất lợi nhuận trên chi phí (m):
- Nếu lãi tính theo tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (n):
(Giá thành = Chi phí biến đổi + Chi phí cố định/Số đvsp)
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + lãi dự kiến
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm x (1 + m)
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm / (1 - n)

36. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí
Ví dụ : Doanh nghiệp có các chỉ tiêu chi phí và dự kiến
mức tiêu thụ như sau:
- Chi phí biến đổi: 10.000 đ
- Tổng chi phí cố định: 300.000.000 đ
- Số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ: 50.000 SP
Tính mức giá dự kiến:
+ Nếu mức lãi dự kiến của nhà sản xuất là 25% trên chi
phí trung bình hay giá thành?
+ Nếu mức lãi dự kiến là 20% trên giá bán?

37. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí
a) Phương pháp cộng lãi vào giá thành:
Ưu điểm
- Đơn giản, dễ tính toán
- Không cần thay đổi giá khi cầu thay đổi
- Công bằng cho cả người mua và người bán
- Nếu ĐTCT cũng áp dụng thì thị trường sẽ ổn định
Nhược điểm:
- Bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu và nhận thức của KH
- Khó dung hòa sự cạnh tranh trên thị trường

38. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí
b) Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu
và phương pháp hòa vốn:
 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
phương pháp này định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi
nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI).
Giá = CP đơn vị + Lợi nhuận mong muốn trên vốn
đầu tư/ Số lượng tiêu thụ

39. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí
• Ví dụ: doanh nghiệp có số liệu như sau:
- Chi phí biến đổi: 10.000 đ/1 sp
- Tổng chi phí cố định: 300 triệu
- Số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ: 50.000 sp
- Vốn đầu tư: 1 tỷ đồng
- ROI: 20%
• Tính giá theo lợi nhuận mục tiêu?

40. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí
b) Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu
và phương pháp hòa vốn:
 Phương pháp hòa vốn:

41. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí
b) Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu
và phương pháp hòa vốn:
 Phương pháp hòa vốn:
=
∑ Chi phí cố định
Giá – Chi phí biến đổi đơn vị
Khối lượng hòa vốn

42. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí
b) Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu
và phương pháp hòa vốn:
 Phương pháp hòa vốn:
=
∑ Chi phí cố định + ∑Lợi nhuận mục tiêu
Giá – Chi phí biến đổi đơn vị
Khối lượng đạt LNMT

43. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí
• Ví dụ: doanh nghiệp có số liệu như sau:
- Chi phí biến đổi: 10.000 đ/1 sp
- Tổng chi phí cố định: 300 triệu
- Số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ: 50.000 sp
- Vốn đầu tư: 1 tỷ đồng
- ROI: 20%
a) Tính giá bán đạt lợi nhuận mục tiêu?
b) Tính sản lượng hòa vốn?
c) Nếu giá bán tăng 2000 đ/sp, tính sản lượng bán
đạt lợi nhuận mục tiêu?

44. 3.6.1 Định giá dựa vào chi phí
Phương pháp hòa vốn:
• Ưu điểm:
- Cho phép doanh nghiệp xem xét các mức giá
khác nhau và ước tính những ảnh hưởng có thể có
của chúng đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận.
- Cho phép dự báo khoảng thời gian để đạt được
“điểm hòa vốn”.
• Nhược điểm:
- Xem nhẹ ảnh hưởng của giá sản phẩm cạnh
tranh.
- Chưa tính đến độ co giãn của cầu đối với giá.

45. 3.6.2 Định giá theo giá trị cảm nhận
Im lặng là vàng
Edison phát minh một dụng cụ điện tử, ông muốn bán phát minh này với
giá 3.000 USD, và tự nhủ nếu các thương gia chỉ trả 2.000 USD cũng được.
Lúc gặp nhau, họ hỏi ông về giá cả, Edison lúng túng không biết phải nói
như thế nào. Một người trong số họ đành phải bắt đầu trước:
- Chúng tôi không trả cao đâu, ông nghĩ sao với cái giá 40.000 USD
Phản hồi từ khách hàng
Một người đo thị lực đang hướng dẫn nhân viên mới cách tính tiền khách
hàng...
"Khi anh đang điều chỉnh mắt kính, nếu khách hỏi anh là mất bao nhiêu
tiền, anh nói rằng "125$"...
Nếu mắt anh ta không chớp, nói, "Cho gọng, và các thấu kính sẽ là 75$"...
Nếu mắt anh ta vẫn tiếp tục không chớp, anh nói thêm..."Mỗi chiếc".

46. 3.6.2 Định giá theo giá trị cảm nhận
Các bước tiến hành định giá theo giá trị cảm nhận:
• Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu
với chất lượng và giá cả dự kiến cụ thể.
• Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự
kiến.
• Dự kiến công suất cần thiết của nhà máy, vốn đầu tư
và xác định chi phí sản xuất sản phẩm.
• Xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến.
• Khẳng định mức giá dự kiến đem lại lợi nhuận mục
tiêu cho doanh nghiệp và lợi ích thỏa đáng cho khách
hàng.

47. 3.6.2 Định giá theo giá trị cảm nhận
 Một số cách thức định giá theo giá trị cảm
nhận của khách hàng :
• Khảo sát thị trường
• Định giá tâm lý:
- Định giá lẻ (99.000 thay vì 100.000)
- Chiết giá tâm lý (giá mong muốn 80.000, doanh
nghiệp đưa ra mức giá 100.000 và thực hiện giảm
giá 20%)
• Xây dựng thương hiệu (thuốc, sữa)

48. 3.6.3 Định giá theo đối thủ cạnh tranh
a, Định giá theo mức giá hiện hành:
- Ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh
+ Sản phẩm tương tự
+ Thị trường thuộc hình thái độc quyền nhóm
+ Doanh nghiệp “theo sau” thị trường
Ví dụ: gạo, muối, xăng dầu hoặc VLXD

49. 3.6.3 Định giá theo đối thủ cạnh tranh
a, Định giá theo mức giá hiện hành:
- Cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh:
Sản phẩm của doanh nghiệp có sự vượt trội so
với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và được
khách hàng chấp nhận
Ví dụ:

50. 3.6.3 Định giá theo đối thủ cạnh tranh
a, Định giá theo mức giá hiện hành:
- Thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh:
+ Sản phẩm thua kém đối thủ về chất lượng,
công nghệ hoặc thương hiệu
+ Doanh nghiệp muốn mở rộng thị phần
+ Thị trường quá nhạy cảm về giá
Ví dụ:

51. 3.6.3 Định giá theo đối thủ cạnh tranh
b, Định giá đấu thầu:
- Khi các doanh nghiệp dự thầu công trình
- Dự đoán giá của đối thủ cạnh tranh
- Dựa trên nguyên tắc giá thấp
Giá Lợi nhuận
theo mức giá
Xác suất giành được
hợp đồng
Lợi nhuận dự
kiến
9.500 USD 100 USD 0,81 81 USD
10.000 600 0,36 216
10.500 1.100 0,09 99
11.000 1.600 0,01 16

52. 3.7 Quyết định giá cuối cùng
 Yếu tố tâm lý:
- Thích giá lẻ
- Giá cả tương ứng với chất lương
- Tham khảo giá
 Ảnh hưởng của các biến số khác của marketing
mix:
- Sản phẩm
- Phân phối
- Xúc tiến

53. 3.7 Quyết định giá cuối cùng
 Phản ứng của các lực lương có liên quan:
- Các đại lý cảm thấy như thế nào với giá đó?
- Lực lượng bán hàng có sẵn lòng bán với giá đó
hay không?
- Các đổi thủ cạnh tranh phản ứng như thế nào?
- Các nhà cung ứng có tăng giá không khi thấy
giá mới của công ty?
- Chính phủ có can thiệp và ngăn cấm hay không?

55. Các chiến lược giá
a, Xác định giá cho SP mới
b, Quyết định giá cho danh mục hàng hóa
c, Quyết định điều chỉnh giá
d, quyết định thay đổi giá
e, Phản ứng với đối thủ cạnh tranh

56. 4.1 Xác định giá cho sản phẩm mới
Chiến lược “Hớt váng thị trường”
 Mục tiêu:
Hớt được phần lợi nhuận cao nhất ngay tròng giai đoạn
đầu của chu kỳ sống SP
 Điều kiện áp dụng:
- Chu kỳ sống ngắn
- Mức cầu cao, khách hàng ít nhạy cảm về giá
- Sản phẩm độc đáo
- Giá cao góp phần tạo nên hình ảnh thượng hạng

57. 4.1 Xác định giá cho sản phẩm mới
Chiến lược “Xâm nhập thị trường”
 Mục tiêu:
Giành cành nhiều thị phần càng tốt để áp đảo đối
phương nhờ đạt được lợi thế “hiệu quả theo quy mô”
 Điều kiện áp dụng:
- Chu kỳ sống dài
- Khách hàng chưa từng sử dụng hoặc đã trung thành
với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
- Thị trường rất nhạy cảm về giá
- Đạt được hiêu quả theo quy mô

58. 4.2 Quyết định giá cho danh mục hàng hóa
a, Định giá cho chủng loại sản phẩm:
là định giá cho những sản phẩm cùng loại, được bán cho
cùng một nhóm người tiêu dùng nhưng khác nhau về
chất lượng, mẫu mã,…
Ví dụ: Panasonic chào bán 5 kiểu đầu máy video màu khác
nhau từ đơn giản cho đến phức tạp, mỗi kiểu đầu đắt tiền
hơn lại có một số tính năng mới.

59. 4.2 Quyết định giá cho danh mục hàng hóa
b, Xác định giá cho sản phẩm kèm theo không bắt buộc
- Phim chống nhiệt, hệ thống chống trộm, cảm biến
lùi dành cho xe ô tô
- Cavat, kính râm, sơ mi dành cho người mua comple
c, Xác định giá cho sản phầm kèm theo bắt buộc
- Phim cho máy ảnh
- Lưỡi dao cho bàn dao cạo

60. 4.2 Quyết định giá cho danh mục hàng hóa
d, Định giá cho sản phẩm phụ:
- SP phụ trong chế biến thit là da, xương, nội tạng
- SP phụ trong ngành lọc dầu là nhựa đường, dầu nhớt
- SP phụ trong ngành luyện kim là khí lò cao,…
 Nếu SP phụ không có giá trị thương mại và phải tốn chi
phí xử lý thì phải tăng giá SP chính
 Nếu ngược lại, nhà SX có cơ hội hạ giá sản phẩm chính,
giành lợi thế cạnh tranh

61. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá
a, Định giá hai phần:
• Cách định giá hai phần bao gồm một phần trả cho mức tiêu
dùng tối thiểu và một phần trả cho mức tiêu dùng vượt trội.
Thông thường, mức giá cho dịch vụ tối thiểu nên đặt thấp để
thu hút khách hàng. Phần lãi chủ yếu thu từ bộ phận chi trả
cho phần tiêu dùng thêm các dịch vụ khác.
• Ví dụ: Các công ty điện thoại, các khu vui chơi giải trí
thường đặt giá như vậy. Cước thuê bao, vé vào cửa là mức
giá tiêu dùng tối thiểu.

62. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá
b, Định giá trọn gói:
• Người bán thường kết hợp các sản phẩm của mình
lại với nhau rồi bán với giá trọn gói. Nguyên tắc định
giá trọn gói là giá trọn gói phải nhỏ hơn tổng giá bán
các món hàng riêng biệt. Vì khách hàng có thể không
có ý định mua tất cả những phần trong gói đó, nên
khoản tiết kiệm được do giá trọn gói mang lại phải
đủ lớn để thu hút khách hàng thích mua cả gói.
• Ví dụ: Siêu thị Coop Mart có chính sách bán trọn gói
cả bột giặt và nước xả vải với giá rẻ hơn là mua riêng
từng thứ.

63. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá
c, Định giá theo nguyên tắc địa lý:
- Giá FOB/CIF
+ Giá FOB: Hàng sẽ được giao theo giá xuất xưởng
thống nhất tại mạn tàu, sau đó toàn bộ quyền hạn và
trách nhiệm, cũng như chi phí vận chuyển từ điểm
giao hàng đến địa điểm cuối cùng cần chuyển đến
cho khách hàng là thuộc về người mua.
+ Giá CIF: Tương tự như giá FOB, mọi quyền hạn
và trách nhiệm về rủi ro đối với lô hàng được chuyển
cho người mua tại mạng tàu nhưng với giá CIF thì
người bán phải chịu chi phí vận chuyển đến địa điểm
người mua lựa chọn.

64. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá
c, Định giá theo nguyên tắc địa lý:
- Xác định giá thống nhất gồm chi phí vận chuyển:
Đơn giản, hấp dẫn người mua ở cự ly vận chuyển xa,
đảm bảo mức giá thống nhất cho mọi khách
hàng.Tuy nhiên, còn tỏ ra kém hấp dẫn đối với khách
hàng có cự ly vận chuyển gần.
- Xác định giá bán theo khu vực:
Với phương pháp này, doanh nghiệp phải chia khách
hàng thành các khu vực khác nhau. Mỗi khu vực có
một giá bán kể cả cước phí vận chuyển riêng.

65. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá
d, Chiết khấu và bớt giá:
- Chiết khấu theo số lượng mua:
+ Nếu nhà bán lẻ nào mua 100 thùng sữa tươi trong một
lần sẽ được giảm 5% trên tổng giá trị đơn hàng.
+ Trong khoảng thời gian quy định, nhà bán lẻ nào
mua 100 thùng sữa tươi trở lên sẽ được giảm 2% trên
tổng giá trị hàng đã mua

66. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá
d, Chiết khấu và bớt giá:
- Chiết khấu chức năng:
Là loại chiết giá mà nhà sản xuất áp dụng cho các
thành viên trong kênh phân phối. Phần chiết khấu
này bao gồm: chi phí mà các nhà phân phối bỏ ra để
thực hiện chức năng phân phối của họ và phần lãi
thỏa đáng cho những nỗ lực và sự gánh chịu rủi ro
cùng với nhà sản xuất.

67. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá
d, Chiết khấu và bớt giá:
- Chiết khấu thời vụ:
Là hình thức giảm giá cho những khách hàng mua
sản phẩm hoặc dịch vụ trái vụ. Loại chiết khấu này
giúp cho doanh nghiệp tránh tình trạng quá tải công
suất phục vụ trong thời vụ cao điểm và khai thác khả
năng phục vụ dư thừa trong thời kỳ nhàn rỗi.
Ví dụ: Các khách sạn hay các tour du lịch thường
giảm giá vào thời kỳ trái vụ (mùa đông), Giá cước
của các nhà viễn thông sau 23h cho đến 5h thường
được giảm so với các cung giờ khác.

68. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá
d, Chiết khấu và bớt giá:
- Chiết khấu thanh toán:
Là việc giảm giá cho những khách hàng thanh
toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh, nhằm
giảm bớt chi phí thu hồi nợ và nợ khó đòi cho
doanh nghiệp.
Ví dụ: 5/10 net 90

69. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá
d, Chiết khấu và bớt giá:
- Bớt giá:
Là dạng giảm giá bán so với biểu giá đã quy
định. Nó được áp dụng cho các trường hợp như bán
lại hàng cũ, mua hàng mới; giải phóng hàng tồn kho;
hay thưởng cho các đại lý tham gia vào các chương
trình hỗ trợ tiêu thụ,...
Ví dụ: SP bếp ga, điện thoại di động thường áp
dụng chính sách giá này nhằm thu hồi sản phẩm cũ
không còn thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng, đồng
thời thu hút khách hàng tiếp tục mua và trung thành
với doanh nghiệp.

70. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá
e, Định giá khuyến mãi:
Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ
cho các hoạt động xúc tiến bán. Có một số hình thức định
giá khuyến mãi phổ biến như sau:
- Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng mua sản phẩm mới, hoặc
sản phẩm bán chậm.
- Định giá thấp vào các dịp đặc biệt như ngày lễ, tết để lôi
kéo khách hàng.
- Giá bán trả góp (cho khách hàng vay với lãi suất thấp)
- Giảm giá theo phiếu mua hàng (đối với khách hàng đã mua
các lần trước) để khuyến khích khách hàng mua thường
xuyên.
- Chiết giá tâm lý (là cách thức người bán đề ra mức giá cao
giả tạo cho sản phẩm, rồi sau đó bán với giá thấp).

71. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá
f, Định giá phân biệt:
Là chiến lược mà công ty bán cùng một loại sản phẩm với
các mức giá khác nhau tuỳ vào các điều kiện khác nhau.
- Phân biệt theo đối tượng khách hàng:
+ Cước viễn thông rẻ hơn dành cho đối tượng sinh viên.
+ Giá vé tàu hỏa ưu đãi cho học sinh, sinh viên;
- Phân biệt theo hình thức sản phẩm:
+ Cùng một sản phẩm nước hoa nhưng được chiết vào
những mẫu chai khác nhau và gắn nhãn hiệu khác nhau
thì định giá khác nhau.
+ Mì ăn liền đóng hộp có giá cao hơn mì gói.

72. 4.3 Quyết định điều chỉnh giá
- Phân biệt theo thời gian:
+ Giá dịch vụ karaoke hay dịch vụ cà phê vào buổi
tối thường được tính cao hơn ban ngày.
+ Giá điện lúc cao điểm cao hơn lúc thấp điểm,…
- Phân biệt theo địa điểm:
+ Trong rạp hát, những dãy ghế phía trước có giá vé
cao hơn những dãy ghế ở phía sau;
+ Trong sân vận động, tùy theo vị trí khán đài mà
mức giá vé là khác nhau.
+ Cùng một chuyến bay hoặc chuyến tàu nhưng có
khu vực dành cho khách cao cấp và khu vực dành
cho khách bình dân.

73. 4.4 Quyết định thay đổi giá
a) Chủ động cắt giảm giá
- Dư thừa năng lực sản xuất;
- Tỷ phần thị trường giảm sút;
- Khống chế thị trường bằng việc bán hạ giá.
Ví dụ: Cuộc đại hạ giá vào cuối những năm 90
của Coca-Cola khi xâm nhập vào thị trường Việt
Nam để giành giật thị phần với Pepsi – thương
hiệu đã mặt từ đầu những năm 90 và đánh bại tất
cả những đơn vị sản xuất nước ngọt có gas nhỏ lẻ
của Việt Nam.

74. 4.4 Quyết định thay đổi giá
b, Chủ động tăng giá
Nguyên nhân:
- Tình trạng lạm phát: tăng giá để ổn định lợi
nhuận;
- Cầu tăng quá mức so với cung: tăng giá giúp
tăng lợi nhuận.
Biện pháp:
- Giảm bớt trọng lượng, kích thước sản phẩm
- Loại bớt 1 số tính năng/dịch vụ,
- Sử dụng bao bì rẻ tiền hơn,…

75. 4.5 Phản ứng đối với đối thủ cạnh tranh
a, Các vấn đề cần xem xét:
- Tại sao đối thủ cạnh tranh thay đổi giá?
- Đối thủ cạnh tranh dự tính thay đổi giá tạm thời
hay lâu dài?
- Nếu doanh nghiệp không đối phó thì hậu quả gì
sẽ xảy ra về lợi nhuận và tỷ phần thị trường?
- Có những cách đối phó nào có thể áp dụng?
Phản ứng tiếp theo của đối thủ cạnh tranh sẽ ra
sao?

76. 4.5 Phản ứng đối với đối thủ cạnh tranh
b, Các phương án đối phó:
- Giảm giá bán thấp hơn giá bán của các đối thủ cạnh
tranh khi công ty có đủ tiềm lực tài chính và không
vi phạm “Luật chống bán phá giá”.
- Giữ nguyên giá nhưng cần thúc đẩy các hoạt động
xúc tiến để giữ khách hàng như khuyến mại, quảng
cáo.
- Nâng giá cùng với cải tiến chất lượng, mẫu mã sản
phẩm (định vị lại sản phẩm). Phương án này có hiệu
quả trong trường hợp khách hàng ít nhạy cảm về giá
và ưa thích những sản phẩm chất lượng cao.