Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Upcoming SlideShare
What to Upload to SlideShare
What to Upload to SlideShare
Loading in …3
×
1 of 72

Optimización de la conversión de un e-commerce

0

Share

Download to read offline

Ciclo de vida del cliente online, medición del rendimiento de un ecommerce, diseño del cambio del comportamiento, cultura de experimentación.

Optimización de la conversión de un e-commerce

  1. 1. Optimización de la conversión de un e- Commerce Jordi Rosell
  2. 2. Jordi Rosell Consultor e-Commerce y analista digital Desde antes de Google Analytics (2005), dedicado a convertir usuarios en clientes en e-Commerce.
  3. 3. Objetivo Conocer las técnicas que usan los comercios electrónicos para convertir sus usuarios en clientes de forma eficiente.
  4. 4. Introducción - Entender el comportamiento del comprador online - Medir el comportamiento en un e-commerce - Diseñar cambios de comportamiento de los usuarios - Adoptar una cultura de la experimentación
  5. 5. El comportamiento del cliente online En Internet, somos cazadores y seguimos el rastro de nuestras presas. Cazamos información, somos “informávoros” y seguimos el “rastro” de la información.
  6. 6. El comportamiento del cliente online Antes de elegir un camino, evaluamos los riesgos, costes y beneficios de todos los caminos que se nos presentan.
  7. 7. El comportamiento del cliente online Tradicionalmente, las campanas son un aviso para ir a Misa. Los usuarios online también necesitamos señales para conocer los caminos que podemos tomar.
  8. 8. Para conseguir los objetivos de negocio, antes el usuario debe satisfacer sus necesidades.
  9. 9. Podemos aplicar el método Conversion Trinity
  10. 10. Un ejemplo Imaginad que un usuario quiere comprar un portátil que tenga un disco SSD. Y llega al sitio web de Worten desde Google buscando «comprar portátil ssd».
  11. 11. SERP vs Página de destino ● ¿La página siguiente sigue con el “rastro” anterior? ● ¿Se presentaba un incentivo o propuesta de valor y se mantiene? ● ¿Se hace evidente una acción que el usuario ya está preparado para hacer?
  12. 12. SERP vs Página de destino ● ¿La página siguiente sigue con el “rastro” anterior? NO ● ¿Se presentaba un incentivo o propuesta de valor y se mantiene? NO ● ¿Se hace evidente una acción que el usuario ya está preparado para hacer? NO
  13. 13. Esta vez sin distracciones ● Relevancia. Crearía una categoría específica para los portátiles SSD. ● Valor. Rediseñaría la presentación de las ventajas generales para que fueran más claras ● Llamada a la acción. Extendería los filtros más importantes.
  14. 14. Boceto tentativo ● Relevancia. Crearía una categoría específica para los portátiles SSD. ● Valor. Rediseñaría la presentación de las ventajas generales para que fueran más claras ● Llamada a la acción. Extendería los filtros más importantes.
  15. 15. Consejos ● Aunque un diseño esté genial, hay que generar ideas nuevas para todos los factores. ● Es mejor separar el análisis por una parte y las ideas propuestas por otra. ● Vale la pena elaborar un boceto. Será un diseño tentativo que incluya ideas propuestas. No es definitivo, si es necesario ya se refinará. ● Puede ser papel y boli o una presentación en Google Slides/PowerPoint con capturas, cometarios y flechas.
  16. 16. ¿Y cómo medimos el rendimiento? Un usuario convierte cuando realiza una acción de valor para el negocio: ● En e-Commerce solo consideramos una macro-conversión y es la compra por parte del usuario. ● Este usuario podría realizar distintas micro-conversiones confirmando acciones intermedias relevantes que pueden llegar a hacer más probable la macro-conversión.
  17. 17. Páginas de un e-Commerce y conversiones DETALLE PRODUCTO PÁGINA INICIAL RESULTADOS DE BÚSQUEDA DISTRIBUIDORAS Y LISTADOS CARRITO FINALIZACIÓN DE COMPRA CONFIRMACIÓN DEL PEDIDO
  18. 18. Medir el comportamiento en Google Analytics Visitas que acaban comprando Visitas que inician el proceso de compra Visitas que visualizan una ficha de producto
  19. 19. Medir el comportamiento en herramienta de BI ¿Hubo algún cambio en el proceso de compra en esa fecha?
  20. 20. Necesitamos una visión completa de la UX ¿Por qué? ¿Cuántos de ellos? ¿Qué hacen los usuarios? ¿Qué dicen los usuarios?
  21. 21. Datos cuantitativos + Datos cualitativos = WIN WIN ● No nos quedemos solo con el “cuantos hacen qué” de la analítica web. ● Debemos buscar explicaciones plausibles de por qué pasa lo que pasa con métodos de investigación de la UX. Necesitamos una visión completa de la UX
  22. 22. Necesitamos una visión completa de la UX ¿Por qué? ¿Cuántos de ellos? ¿Qué hacen los usuarios? ¿Qué dicen los usuarios? Entrevistas. Encuestas. Analítica digital y A/B Testing. Test de usabilidad y grabación de visitas.
  23. 23. En promedio, hay 2 de cada 3 tests inconcluyentes
  24. 24. No se trata de cambiar la web, se trata de cambiar el comportamiento del usuario Gran motivación Pequeño esfuerzo Llamada a la acción
  25. 25. ¿Qué ocurre cuando no estamos motivados?
  26. 26. Comportamiento aburrido Comportamiento fácil Molestia «Puedo pero no quiero» Comportamiento difícil Comportamiento motivador Motivación Habilidad ¿Qué ocurre cuando no estamos motivados?
  27. 27. Comportamiento aburrido Comportamiento fácil Molestia «Puedo pero no quiero» Comportamiento difícil Comportamiento motivador Motivación Habilidad Aceptación/rechazo social, anticipación de esperanza/miedo, sensación de placer/dolor Necesitamos un incentivo que nos motive
  28. 28. Necesitamos un incentivo que nos motive
  29. 29. ¿Qué ocurre cuando no estamos preparados?
  30. 30. ¿Qué ocurre cuando no estamos preparados? Comportamiento aburrido Comportamiento fácil Comportamiento difícil Comportamiento motivador Motivación Habilidad Frustración «Quiero pero no puedo»
  31. 31. Necesitamos simplificar el comportamiento Comportamiento aburrido Comportamiento fácil Comportamiento difícil Comportamiento motivador Motivación Habilidad Frustración «Quiero pero no puedo» Menos tiempo, menos dinero, menos esfuerzo, más intergrado en la rutina.
  32. 32. Necesitamos simplificar el comportamiento
  33. 33. Conclusión Motivemos a los usuarios Simplifiquemos comportamientos Para optimizar
  34. 34. ¿Vamos bien?
  35. 35. Adoptar una cultura de la experimentación ● Hipótesis: “Dado que los usuarios no saben qué elegir, marcar los 3 primeros les facilitará la elección”
  36. 36. Adoptar una cultura de la experimentación ● Hipótesis: “Dado que los usuarios no saben qué elegir, marcar los 3 primeros les facilitará la elección”
  37. 37. Adoptar una cultura de la experimentación ● Hipótesis: “Dado que la mayoría elige recibir mañana, añadir una opción específica facilitará la elección”
  38. 38. Adoptar una cultura de la experimentación ● Hipótesis: “Dado que la mayoría elige recibir mañana, añadir una opción específica facilitará la elección”
  39. 39. Adoptar una cultura de la experimentación
  40. 40. Adoptar una cultura de la experimentación
  41. 41. Adoptar una cultura de la experimentación ● Ejemplo de proyecto en el que se cambió el proceso de finalización de pago y se continuó trabajando.
  42. 42. ¡Gracias! Contacto del autor y su organización: ● Email: jordi@thediar.com ● Twitter: @jrosell ● LinkedIn: in/jroselln ● Mi página web: www.thediar.com ● Enlace a esta presentación: https://j.mp/croEcommIebs21
  43. 43. ANEXO Algunas ideas
  44. 44. Algunas ideas para la página inicial No mezclar funcionalidad con promoción.
  45. 45. Algunas ideas para la página inicial Usar el menú para dar visibilidad a ofertas.
  46. 46. Algunas ideas para la página inicial Anticipar la sensación de placer, encaje social o beneficios futuros.
  47. 47. Algunas ideas para la página inicial Ayudar al usuario a elegir, entreteniéndolo o divirtiéndolo.
  48. 48. Algunas ideas para la página inicial Distribuir los usuarios por nuevos caminos.
  49. 49. Algunas ideas para la página inicial Preparar páginas por donde van a entrar audiencias concretas, por ejemplo el busca gangas o selección de expertos.
  50. 50. Algunas ideas para la página inicial Destacar los productos que funcionan mejor para generar el mayor interés en lo que hemos visto que convertirá mejor.
  51. 51. Algunas ideas para la página inicial Trabajar bien las páginas de marca y de campañas de fechas especiales, ya que los usuarios más motivados suelen saber exactamente la marca que quieren.
  52. 52. Algunas ideas para la página inicial Enlazar desde la página inicial a una página para que puedan ver los “más añadidos a favoritos”.
  53. 53. Algunas ideas para las categorías Hay que diferenciar entre listado de productos y sección que distribuye entre promociones, ofertas, novedades, marcas, categorías y subcategorías.
  54. 54. Algunas ideas para las categorías ● Permitir comparar por valoración. ● Mostrar atributos principales. ● Visualizar atributos a destacar. ● Promociones de distintos tipos. ● Disponibilidad.
  55. 55. Algunas ideas para las categorías El buscador podría sugerir otros términos de búsqueda, productos, categorías marca, contenidos, etc.
  56. 56. Algunas ideas para las categorías Editar imágenes principales de producto para que se puedan visualizar los atributos clave en mobile sin entrar en las fichas de producto.
  57. 57. Algunas ideas para las fichas de producto ● Título y descripción ● Características para filtraje y ordenación. ● Opiniones del experto ● Información adicional sobre la marca
  58. 58. Algunas ideas para las fichas de producto Varias formas de poder sentir el producto: Imágenes, 360º, zoom, vídeo, audio...
  59. 59. Algunas ideas para las fichas de producto Comentarios de los clientes valorando los distintos atributos de los productos.
  60. 60. Algunas ideas para las fichas de producto Como usar el producto. Por ejemplo, incluir recetas o consejos de uso.
  61. 61. Algunas ideas para las fichas de producto Atributos con información interactiva en las imágenes.
  62. 62. Algunas ideas para las fichas de producto Cross-sell y up-sell en fichas de producto por si hay algún producto que se complemente bien.
  63. 63. Algunas ideas para el carrito Incentivar la compra haciendo participar a todos los compradores en un sorteo.
  64. 64. Otras ideas Mantener al día de las tendencias a nuestros usuarios con un canal de YouTube, Instagram o un podcast, una revista o un catálogo impreso.
  65. 65. Otras ideas Usar el email marketing para enviar ofertas personalizadas, avisos de nuevos lanzamientos, resumen de nuevos contenidos, etc.
  66. 66. Otras ideas Usar redes sociales mantener al día a tus seguidores.
  67. 67. Otras ideas Si tienes volumen o necesitas funcionalidades que sólo puedes tener en una App, piensa en oportunidades exclusivas para App.
  68. 68. Otras ideas Un recomendador en forma de test o una guía de compra.
  69. 69. ¡Gracias! Contacto del autor y su organización: ● Email: jordi@thediar.com ● Twitter: @jrosell ● LinkedIn: in/jroselln ● Mi página web: www.thediar.com ● Enlace a esta presentación: https://j.mp/croEcommIebs21

×