История о том, как мы изменили всё.

1. ИСТОРИЯ о том,
как мы
изменили всё

3. Кому
всё это надо?!

4. Наша ситуация,
конец 2010 года:
ведём 40 проектов;
перегружены работой;
а смысла нет.
Надо что-то менять!

5. Мы решили
сконцентрироваться
на 7 проектах,
и у нас появилось время подумать.

6. Что мы делаем
не так

7. ?
Реклама Сайт Продажа
Проблема: не знаем
отдачу от рекламы

8. Получаем замкнутый круг
Нет роста продаж —
нет мотивации вкладывать
Не повышаем Нет обратной связи
рекламный бюджет
Не знаем,
окупятся ли вложения?

9. Получаем замкнутый круг
Нет роста продаж — Нет роста продаж —
нет мотивации вкладывать нет мотивации что-то менять
Не повышаем Нет обратной связи Не докручиваем
рекламный бюджет
Не знаем, Не видим,
окупятся ли вложения? что докрутить в рекламе

10. Внедрили обратную связь
Операторы в call-центре уточняют,
по какому каналу пришёл клиент
Сбор статистики по виртуальным
номерам телефонов
В офисе клиент проходит
анкетирование или опрос

11. Увидели отдачу от рекламы
Можно
Продажи
масштабировать
Надо
оптимизировать
т1
о ек
Пр
ое кт 2
Пр
Бюджет

12. Если масштабирование, то
увеличиваем бюджет
Расширяем охват кампании:
—за счёт времени показов;
—дополнительных запросов;
—увеличения ставок;
Тестируем новые площадки,
если по старым упёрлись
в потолок по эффективности

13. Если оптимизация, то
мы «докручиваем»
Сайт Рекламу Процессы Продукт Сотрудников

14. Оптимизируем дизайн
Делаем сплит-тесты
дизайна и текстов

15. Правим содержимое
...
Положить
Депозиты
Вклады
Меняем заголовки Подбираем верные
исходя из запросов цели на сайте

16. Анализируем рекламу
Перераспределяем бюджеты в зависимости от отдачи
Рекламный Посетители Звонки Средний Выручка Конверсия ROI
бюджет сайта чек
Кампания 1 11 451 $ 573 10 633 2 676 $ 41 % 150
Кампания 2 20 436 $ 1 022 19 616 5 028 $ 42 % 30
Кампания 3 25 041 $ 1 252 26 650 7 519 $ 44 % –50
Кампания 4 34 847 $ 1 742 35 670 10 454 $ 45 % 10

17. Меняем бизнес-процессы
Продлили работу Внедрили удаленное
офисов до 21 часа одобрение кредитов
Кол-во клиентов Минус один
увеличилось приезд в офис

18. Улучшаем продукт
Повышаем средний чек
За счёт платных анализов
и дополнительных услуг
Заказчик +50%
Конкуренты

19. Оцениваем персонал
Не все менеджеры заказчика одинаковы
Слушаем записи Сопоставляем Ставим
диалогов с клиентами с продажами диагноз

20. А лечение выбирает клиент
Один заказчик уволил всех безнадёжно
«больных» менеджеров в питерском офисе.

21. Так мы начали работать над
всеми этапами воронки
продаж
Рекламный бюджет
20 р за клик
По рекламе перешли на сайт
Управление кампаниями
40%
Повышение эффективности сайта Заинтересовались услугами
5%
Привязка звонков к кампаниям Позвонили и записались
Улучшение сценариев разговора
45%
Приехали и оплатили
Повышение доходности продукта 20 т.р.
сред. чек
Выручка
75%
Доход

22. И это привело к рождению
комплексного подхода
Анализ эффективности
Оптимизация сайта
Управление рекламой
Оптимизация бизнес процессов заказчика
Еженедельная отчетность и контроль

23. Но наша
структура мешала
комплексной работе
Отдел Отдел Отдел
поддержки дизайна технологов
Отдел Отдел Отдел
рекламы SEO копирайтеров

24. Тогда мы...
убили отделы
2011 г.

25. И создали
выделенные
команды
Группа специалистов на проект

26. Набираем команды
из наших сотрудников
23

27. Основа команды — джедай
Сайт
Реклама Аналитика
Стратегия Отчётность
Специалист по
интернет-маркетингу

28. Ведёт только 1 проект
1 1
Джедай Проект

29. И делает всё сам,
а что не делает — передаёт специалистам
Дизайнер
Верстальщик
Клиент Менеджер
Джедай
Программист

30. Джедайство сработало!
+ =
1 джедай — 1 проект Делаю всё сам 1-й результат

31. Привлекли 300 млн. руб.
во вклады «РОСТ» банка
Октябрь 2010 425 тыс. 55 млн
Фев. 2011 918 тыс. 118 млн
Май 2011 3 млн 300 млн

32. Клиент больше, чем доволен
Работая с АйТи-Агентством, мы открыли
стабильный канал привлечения вкладов
физических лиц и за год увеличили
их объем в 8 раз
Президент ОАО БАНК «РОСТ»
Артём Хенкин

33. ! Но оказалось, что внедрять
обратную связь не так просто.
Внедрение больше зависит
от клиента, чем от нас.

34. Сотрудники
Не понимают важности
и ничего не делают
Руководители
Понимают важность, но не критичность,
поэтому не мотивируют сотрудников
Собственник
Всё понимает, но нет времени
всем объяснять и внедрять

35. Клиенту
требовался человек,
способный реализовать эту задачу

36. Таким человеком стал менеджер
Клиент
Внедряет
обратную связь
Улучшает продукт Джедай
Менеджер
Доверенный
Пишет сценарии
разговора с поку- советник клиента
пателями
Обеспечивает
внедрение CRM

37. Но менеджер и джедай смотрели
на проект под разным углом
ая
еск ия
ич ац
ехнлиз
Т а
ре
Менеджер
Хот
кли елки
ент
а
Джедай

38. Им требовался наставник,
чтобы фокусировать их усилия

39. 2012 г.
Так появился магистр
и вместе они стали выделенной командой
Дизайнер
Клиент Менеджер Джедай Верстальщик
Программист
Магистр
Задаёт видение проекта,
мотивирует и наставляет

40. А как это
помогло клиентам
{ Комплексный
подход
+ Выделенные
команды
= }

41. Доходы клиентов выросли
Доход от продаж в месяц
млн. руб.
Расход на рекламу в месяц
9
5
Продажа Продажа Медицинские Выдача Продажа
строймате- металло- услуги кредитов под коттеджей
риалов проката залог авто
Значения дохода приведены с вычетом расходов на рекламу

42. Почему у других
не так

43. Одни занимаются
только стратегией
—Филин, нас все обижают.
—Станьте ёжиками.

44. Другие только реализацией
—Добавьте
розового
—И паучков

45. Мы строим стратегию
и сами реализуем
Чтобы не получалос
ь так
Стратегия Результат

46. Так сформировались
принципы нашей работы
Комплексный Выделенные Стратегия
подход команды и реализация

47. А отладив процессы, мы смогли
открыть офис на Бали
Клиентский офис Центр маркетинговой
компетенции

48. 2013 год: с чем мы сейчас работаем
Медиа- Сайт Call-центр
планирование
Чт о из этого
Единая база у вас у же есть?
Стратегия
данных

49. Медиапланирование
Отдачу измеряете
в стоимости:
1. клика
У вас есть план Вы строите 2. действия на сайте
прогноз отдачи
3. звонка
4. продажи
5. ROI
Отключаете
неэффективные
кампании И тестируете
Эффективные новые площадки
масштабируете

50. Сайт компании
У вас есть сайт Сайт генерирует
звонки и продажи На сайте продуманы
лэндинги и они имеют
хорошую конверсию
Вы развиваете сайт Принимаете решения на
и конверсия растёт основе статистики и тестов

51. Call-центр
Ведёте статистику Разделяете их Отслеживаете
по звонкам по источникам конверсию каждого
звонка в следующий
шаг
Прослушиваете
звонки (выборочно)
Хороших поощряете,
и правите скрипты Ведёте статистику нерадивых лечите
операторов
по операторам

52. Единая база данных
по рекламе, звонкам и продажам
Детализируете до:
—Рекламных площадок
и отдельных кампаний
Единая база есть —Операторов колл-центра
—Городов, офисов и менеджеров
—Товарных категорий
и конкретных продуктов
Используете данные
для оперативного
Данным можно контроля:
доверять —Все ли в порядке? И для принятия
—Где проблема? решений

53. Единая стратегия
План есть Он реалистичный
(хотя бы на год) Вы постоянно его
актуализируете
x
Понимаете,
2
как увеличить
продажи в 2 раза
И как справиться
с таким объемом

54. Мы можем
или
Создать Добавить то,
всё с нуля чего не хватает

55. Кирилл Касимский
управляющий партнер
kas@it-agency.ru
+7 495 646 61 37
Создание презентации: burba.pro
Следите: Скачивайте:
Facebook
Twitter
Вконтакте
PDF
Google+