Este documento fornece informações sobre um bootcamp de design thinking para vender seguros para pequenas e médias empresas. O bootcamp abordará técnicas como SCAMPER e 5W1H para definir o problema e desenvolver soluções centradas no cliente. Os participantes explorarão como vender seguros da AXA para empresas que não querem comprar seguros, com um orçamento de R$100.000,00.

1. BOOTCAMP DE
DESIGN THINKING

2. Caio Bianchi
Edney “Interney” Souza
Marcelo Pimenta
Sergio Lage Carvalho

3. Intérprete
Trilíngue
Roteirista
Produtor Empreendedor
Gestão da
Criatividade para
Inovação
Doutorando em
Inovação
Internacional
Mestre em
Gestão
Internacional
Especialista em
Negociação
Internacional
Internacionalista

4. Consultor de Marketing especializado em Conteúdo, Eventos e
Mídias Sociais, Professor de Marketing Digital, Design Thinking e
Novos Modelos de Negócios e Redes Sociais na ESPM e
ComSchool, Organizador e Curador da Social Media Week São
Paulo, Editor do blog WordPress.com Brasil, Colunista do portal
Adnews, Curador do Catarse, Conselheiro na ABRADi-SP e
LinkedIn Top Voice.

5. Tudo que existe ao nosso redor pode ser desenhado/projetado.
Design é uma das dimensões da inteligência humana, junto da ciência e da arte.
Ciência é encontrar similaridades entre coisas que são diferentes.
Arte é encontrar diferenças entre coisas que são similares.
Design é criar “inteiros viáveis” a partir de “partes inviáveis”.

6. É uma metodologia para resolver problemas complexos e desenvolver
soluções centradas no cliente.
São essenciais:
• Quebra de modelos mentais
• Criatividade
• Pensamento crítico
• Trabalho em equipe
• Foco no cliente

8. • Processo de abertura de possibilidades e rompimento de padrões.
• É ser criativo para buscar o máximo de soluções possíveis para o
desafio proposto.
• São essenciais:
• Criatividade
• Quebra de modelos mentais
• Ausência de julgamento e pré-conceitos

9. • Processo de análise e seleção das possibilidades de solução.
• É ser racional para buscar a melhor solução a partir das possibilidades
de solução levantadas.
• São essenciais:
• Pragmatismo
• Foco no cliente
• Pensamento crítico

15. Grupo AXA
Atuando em 64 países, nossos 165
mil colaboradores estão
comprometidos em colocar mais
de 107 milhões de clientes
pessoais e empresariais no centro
de tudo que fazemos.
Nossa experiência em Ramos
Elementares, Vida & Previdência,
Saúde e Gestão de Ativos, nos
permite oferecer o produto certo
na hora certa. Um parceiro de
negócios global com
conhecimento e equipes locais.
Estamos focados em desenvolver
e entregar serviços de alto nível,
adaptados às necessidades dos
clientes e que garantam um
crescimento sustentável a todos.
Dados 2016

16. Nossos escritórios
São Paulo
Rio de Janeiro
Porto Alegre
Belo Horizonte
Curitiba
Goiânia
Campinas
Joinville
Uberlândia
Recife
Dados 2016
AXA no Brasil
Pautada em um relacionamento confiável
com parceiros e clientes e no compromisso
de longo prazo com o mercado nacional,
nossa atuação conta com mais de 700
colaboradores que atendem a todo o país.
Todas as empresas do Grupo AXA presentes
no Brasil estão unidas a serviço de nossos
parceiros e clientes em uma única filosofia:
o One AXA.

17. Ramos
Elementares
Cascos Marítimos
D&O e E&O
Empresarial
Garantia
Máquinas e Equipamentos
Residencial
Responsabilidade Civil
Riscos Aeronáuticos
Riscos de Engenharia
Riscos Nomeados
Riscos Operacionais
Satélite
Transporte
Vida &
Afinidades
Aparelhos Eletrônicos
Bolsa Protegida
Educacional
Garantia Estendida
Perda ou roubo de cartão
Prestamista
Residencial
Vida e Acidentes Pessoais
Portfólio de Produtos

18. O digital como
facilitador
Acreditamos que a tecnologia é um
facilitador de negócios e que, cada
vez mais poderemos oferecer
processos simplificados e ágeis,
sem perder a proximidade e o
zelo característicos da AXA.
O movimento sentido à digitalização
é forte dentro da companhia e as
equipes estão comprometidas em
ouvir nossos parceiros e garantir
que sejam o foco de cada evolução.
Digitalizar processos e produtos, criar
novos canais e tornar os sistemas mais
inteligentes nos permitirá focar ainda
mais no que fazemos de melhor:
proteger pessoas.

19. Relacionamentos
mais próximos
É assim que fazemos negócios na
AXA: aproximando as pessoas e
compreendendo suas necessidades
para, com nossas equipes comerciais
e técnicas em sintonia, oferecermos
soluções sob medida a todos os
parceiros e clientes que a nós
confiaram o gerenciamento de
seus riscos.
Confiança e transparência são os
pilares da atuação da AXA no Brasil,
e assim vamos seguir conquistando
pessoas e negócios em todo o país.

20. PHILIPPE JOUVELOT
Presidente da AXA no Brasil
“Para inovarmos no mercado
é preciso ouvir e trazer o
corretor para o centro de
nossa transformação digital.”

21. O desafio

22. Contexto
As pessoas não querem comprar
seguro, não é um objeto de
desejo;
Porém, ter seguro, quando o
sinistro (momento que você
precisa do seguro) acontece,
vem aquele alivio de ter
contratado na hora certa;
Os seguros são oferecidos
através de corretores de
seguros.

23. Desafio PME
Pequenas e Médias Empresa
No Brasil temos 6.4 milhões de PMEs;
PMEs representam 27% PIB;
Penetração de mercado inferior a 5%;
Crescimento estimado de 23% para os próximos 05 anos;
Representam 44% do faturamento global de seguros no Brasil;
51% são homens com idade média de 35 anos;
48% são empresas familiares (casal);
Vendas através do corretor de seguros.
Dados de 2015

24. Como vender seguros da Axa para
PMEs que não querem comprar?
(com um budget de R$ 100.000,00)

25. Horário Etapa Facilitadores
09h00 – 10h00 Abertura e Integração
Caio Bianchi
Edney “Interney” Souza
10h00 – 11h15 Exploração do Problema
11h15 – 12h30 Definição do Problema
12h30 – 13h30 Almoço
14h00 – 15h00
Marcelo Pimenta
Sergio Lage
15h00 – 16h00
16h00 – 17h00
17h00 – 18h00 Pitches e Fechamento

26. • Nome
• Formação
• Cargo – Empresa

29. • Objetivo: descobrir e explorar diferentes aspectos sobre o desafio
• Resultado: recorte específico do problema, representado em um
mapa mental (flipchart + post its)
• Técnica: SCAMPER

31. Técnica Significado Questão-guia
Substitute Substituir alguma parte O que posso usar no lugar?
Combine Juntar com algo
Como posso combinar coisas ou partes para
gerar algo mais eficiente/útil?
Adapt Atingir outras necessidades E se for utilizado em uma situação diferente?
Modify / Magnify / Minify
Mudar o tamanho,
frequência ou oferta
E se mudar o formato, apresentação ou
tamanho?
Put to Other Uses Usar para outra coisa Como usar de uma maneira diferente?
Eliminate
Eliminar a parte ou
alguma característica
Eu consigo eliminar algo para se tornar mais
eficiente/útil?
Reverse / Rearrange Inverter ou mudar a ordem E se eu inverter tudo ou a ordem de algo?

36. • Objetivo: definir o problema e sua persona mais afetada
• Resultado: construção de persona, representada em storytelling ou
jornada do cliente (flipchart + post its)
• Técnica: 5W1H

38. Técnica Significado Questão-guia
What O que? O que o cliente compraria? (1ª etapa)
Who Quem? Quem é o cliente? (segmentação)
When Quando? Quando o cliente compraria? (jornada)
Why Por que? Por que o cliente compraria? (motivação)
Where Onde? Onde o cliente compraria? (canais)
How Como? Como o cliente compraria? (oferta)

42. Caio Bianchi
caio.bianchi@espm.br
11 9 7154 7175
In: Caio Bianchi
Edney “Interney” Souza
interney@gmail.com
In: Edney Souza