1. NEGOCIACIÖN 1

2. 1. Concepto de Negociación 1. Es un proceso de comunicación 2. Implica la persuasión de otro/s Elementos básicos de la Negociación 3. Atiende a resolver diferencias 4. Está orientado a la consecución de un resultado 5. Es un proceso formal con reglas y normas específicas 6. Implica una actitud de cooperación 2

3. 1. Concepto de Negociación Definición de Negociación “La negociación es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, conjugando mecanismos de influencia y persuasión, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga de forma equitativa sus respectivos intereses.” 3

5. El resultado del aprendizaje por la experiencia siempre adolece de déficit o errores en áreas como la comunicación, el control de las respuestas emocionales o los anclajes perceptivos.

6. Proporciona una importante “facultad de interpretación” de los hechos que ocurren en la negociación.4

7. 5 1. Concepto de Negociación

8. 1. Concepto de Negociación 1.2. Ámbitos de la Negociación 6 Ámbito interno No trascienden del ámbito de la empresa. No interviene ningún agente externo Ámbitos de la Negociación Ámbito externo Trascienden al exterior de la empresa. Intervienen agentes externos como clientes y proveedores

9. 7 1. Concepto de Negociación 1.2. Ámbitos de la Negociación Horizontales: entre personal del mismo nivel Laborales Verticales: entre personal de diferente nivel Ámbito Interno Productivos: relativos al proceso productivo Organizacionales Propiamente dichos: relativos a la estructura 7

10. 8 1. Concepto de Negociación 1.2. Ámbitos de la Negociación Contractuales Relativos a las relaciones entre la empresa y clientes o proveedores Ámbito externo Estratégicos Relativos a las relaciones con otras empresas 8

11. 1. Concepto de Negociación Método de Negociación Estilo Componentes más subjetivos del método. Los que definen a cada uno de los negociadores Método de Negociación Técnica Todos aquellos elementos pragmáticos que se pueden aprender de forma sistemática 9

12. 1. Concepto de Negociación 1.3. Estilos de Negociación 10

14. Las partes en lugar de atacarse una a otra, deben atacar conjuntamente el problema. 11

15. 1. Concepto de Negociación La orientación del Centro de Negociación y Mediación del IE Criterios exponentes: Definición de objetivos que deben guiar nuestra actuación Atención al proceso Actuación orientada a la obtención de un resultado Actuación deliberada: proactiva y no reactiva Elección de las formas comunicativas Aspectos éticos 12

16. 13 1. Concepto de Negociación La Negociación como proceso de comunicación La negociación es, en sí misma, de naturaleza comunicativa La negociación es una comunicación entre personas concretas La negociación es un proceso comunicativo de alta complejidad La comunicación tiene como meta el logro de un acuerdo 13

17. 14 1. Concepto de Negociación Funciones de la comunicación en los procesos negociadores Establecer el primer contacto entre los negociadores Posibilitar el conocimiento mutuo Explicitar los hechos, datos, propuestas, etc., de forma clara Sentar las bases para el logro de efectos persuasivos Hacer progresar la negociación hacia el acuerdo y el cierre 14 14

18. 15 1. Concepto de Negociación Objetivos de la comunicación interpersonal Objetivos informativos Dan prioridad a la transmisión fiel de datos y contenidos Objetivos de la comunicación Objetivos interpersonales Dan prioridad a la relación y al efecto de esta relación sobre uno mismo y el otro 15

19. 16 1. Concepto de Negociación Continuo de la comunicación Elementos responsables de que se produzca el efecto interpersonal (persuasivo): A. Preguntar y escuchar C. Responder B. Empatizar EFECTO PERSUASIVO

20. 17 1. Concepto de Negociación Continuo de la comunicación A. Preguntar y escuchar Abiertas Según el formato Cerradas Concretas Preguntas Según el tipo de lenguaje Abstractas Preguntas guía Según el efecto Preguntas refuerzo 17

22. Control emocional

23. Expresión emocional

24. Elementos expresivos no verbales

26. 20 1. Concepto de Negociación Continuo de la comunicación D. Efecto persuasivo Autoafirmación Habilidad de mostrar claramente nuestra identidad, nuestros puntos de vista y objetivos al mismo tiempo que reconocemos y legitimamos a nuestro interlocutor en su propia identidad. Efecto persuasivo Persuasión Cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación.

27. 21 1. Concepto de Negociación Continuo de la comunicación D. Efecto persuasivo: rasgos generales para persuadir Conocernos a nosotros mismos y saber “cuál es nuestro objetivo” Conocer al otro lo mejor posible Cambiar las condiciones (ambientales y personales) para facilitar el logro de nuestros objetivos Esperar las condiciones adecuadas para actuar Probar formas diferentes de influir en el otro Reflexionar acerca de los resultados Avanzar en forma gradual y continua hacia los objetivos

29. Reglas propias de cada situación de negociación

30. Código ético propuesto por los negociadores

31. Estructuración y preparación metódica22

32. 23 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación Obtención de la información Planificación estratégica Planificación táctica Planificación comunicativa 23 23 23

33. 24 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación Sobre la otra parte 1. Obtención de la información Sobre el dossier en sus aspectos técnicos Sobre otros factores influyentes 24 24

35. Identificación de los objetivos/pretensiones de ambas partes

36. Generación de normas justas y equitativas

37. Establecimiento de normas justas y equitativas

38. Análisis de nuestras alternativas/MAPAN y de las de la otra parte25 25

39. 26 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación Contexto espacial 3. Planificación táctica Contexto temporal Reglas de procedimiento Orden del día Contexto organizativo Equipos de negociación Identificación de autoridad 26 26 26

41. Autoconocimiento y conocimiento del otro

42. Indagación, escucha, observación y reflexión27 27 27

44. Previsión de la interacción comunicativa

45. Planificación de la estrategia comunicativa28 28 28 28

47. Cuántos negociadores compondrán el equipo contrario

48. Modos de actuar que han presentado en negociaciones anteriores

49. Cómo nos hemos comportado nosotros mismos en otras situaciones complejas29 29 29 29 29

51. ¿Cuál va a ser, previsiblemente el estilo comunicativo de la otra parte?

52. Cómo será, previsiblemente, mi comunicación con la otra parte?

53. ¿Cuáles serán, previsiblemente, los mayores obstáculos o problemas comunicativos que habrá de enfrentar?30 30 30 30 30

55. Elección de los recursos lingüísticos a utilizar

56. Elección de los recursos de control o expresión emocional

57. Elección de los recursos de autoafirmación y persuasión31 31 31 31 31

59. Comunicación emocionalmente difícil

60. Comunicación persuasivamente difícil

61. Comunicación culturalmente difícil32 32 32 32

63. Reforzar y respetar el papel del moderador

64. Formular “preguntas – guía”

65. Tomar notas de lo que se va diciendo

66. Recapitular y proponer cierres parciales por escrito33 33 33 33 33

68. Elegir a negociadores “no implicados” para dialogar en representación de los afectados

69. En caso de que negocien los implicados, preparar con cuidado los “criterios de legitimidad”

70. Negociar en equipo (que uno haga de observador)

71. Preparar técnicas de control emocional34 34 34 34 34 34

73. Identificar los indicios del “juego de poder” y proponer otra forma más igualitaria de comunicación

74. Hablar de cómo está discurriendo la comunicación y del perjuicio que tendrá sobre los resultados del proceso negociador

75. Tener previstas las medidas de distanciamiento y control emocional para neutralizar a la otra parte35 35 35 35 35 35 35

77. Informarnos de las costumbres de nuestro interlocutor

78. Preparación de contenidos, frases breves y repeticiones de los mensajes

79. Apoyar la comunicación en elementos gráficos

80. Cuidar los elementos no verbales y paraverbales

81. Evitar valoraciones y tomas de posición

82. Preguntar mucho y escuchar con atención36 36 36 36 36 36 36 36

84. Consensuar los hechos

85. Definir claramente el objeto de la negociación

86. Plantear y debatir las propuestas

87. Sentar las bases de una comunicación efectiva

88. Sentar las bases que van a regir el encuentro37 37 37 37 37 37 37 37 37

90. Sentar un precedente de escucha y respeto

91. Establecer unas reglas de trato adecuadas

92. Autoafirmación y dirección del diálogo

93. Control emocional y respuesta empática

94. Manejo de recursos para la persuasión38 38 38 38 38 38 38 38 38 38

96. Establecimiento del orden del día

97. Determinación de quién dirige el debate

98. Establecimiento de las “reglas de juego”

99. ¿Quién deja constancia de lo acordado? ¿de qué forma?

100. Acta de la reunión

101. Redacción del borrador del acuerdo39 39 39 39 39 39 39 39 39 39 39

103. Establecimiento de un clima sereno, respetuoso y equilibrado

104. Autoafirmación adecuada

105. Mantenimiento o mejora de la relación entre las partes40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40

107. Establecimiento de la identidad de las partes

108. Obtener información

109. Controlar la información que se transmite41 41 41 41 41 41 41 41 41 41 41 41 41

111. Ser pacientes y dejar hablar a los interlocutores

112. Mostrar comprensión hacia sus intereses

113. Hacer que la otra parte conozca nuestros intereses

114. Tomarse el tiempo que sea necesario antes de formular una propuesta

115. Compartir información de forma selectiva, recíproca y progresiva

116. Detenerse en el abanico de opciones

117. Realizar propuestas

118. Calibrar las concesiones42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42

120. El tiempo

121. La información43 43 43 43 43 43 43 43 43 43 43 43 43 43 43

123. Fuentes de poder objetivo

124. Fuentes de poder simétrico o de cooperación44 44 44 44 44 44 44 44 44 44 44 44 44 44 44 44

126. El autoritarismo

127. La debilidad o “aparente sumisión”45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45

129. Las alternativas / el MAPAN o BATNA

130. El grado de conocimiento sobre las cuestiones implicadas

131. El tiempo y la información46 46 46 46 46 46 46 46 46 46 46 46 46 46 46 46 46 46

133. Desarrollo de una buena relación entre los negociadores

134. Comprensión de los intereses de la otra parte

135. Adecuada utilización de criterios de legitimidad

136. Adecuado uso de los recursos comunicativos47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47

138. Claras y precisas

139. Completas

140. Creíbles

141. Fieles a nuestra lista de intenciones

142. Creativas

143. Persuasivas48 48 48 48 48 48 48 48 48 48 48 48 48 48 48 48 48 48 48 48

145. Oferta de partida moderada

146. Se sitúa dentro de la ZOPA

147. Oferta de partida dura

148. Se sitúa fuera de la ZOPA, en la zona nebulosa

149. Oferta de partida extrema

150. Excede la zona nebulosa49 49 49 49 49 49 49 49 49 49 49 49 49 49 49 49 49 49 49 49 49

151. 50 4. El debate Las propuestas ZOPA NEBULOSA EXTREMA MODERADA DURA EXTREMA 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50

154. Si la cuestión en conflicto forma parte de un contenido más amplio, dejarla aparte

155. Si la causa del bloqueo es emocional, liberar las emociones, aplicar frialdad

156. Solicitar la ayuda de un mediador

157. Sustituir a los negociadores

158. Preservar la reputación de la otra parte52 52 52 52 52 52 52 52 52 52 52 52 52 52 52 52 52 52 52 52 52 52

160. En toda negociación, tras la oferta inicial de una de las partes, comienza el proceso de intercambio, cuya esencia será el manejo adecuado de las concesiones.53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53

162. El negociador profesional debe conocerlas para poder detectarlas y reconocerlas.54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54

163. 55 4. El debate Dificultades en el debate: las concesiones Táctica del SALAME Táctica del ESPEJISMO Táctica del DESINTERÉS Táctica del DESGASTE Táctica del “GANCHO EMOCIONAL” Táctica del POLICÍA BUENO y POLICÍA MALO 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55

164. 56 4. El debate Dificultades en el debate: las concesiones Táctica de la LIMITACIÓN DE LA AUTORIDAD Táctica de la INFORMACIÓN MISTERIOSA Táctica del ATAQUE PERSONAL Táctica de las AMENAZAS Táctica de la INDIGNACIÓN Táctica del NO PUEDO MÁS 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56 56

166. Hacer pocas concesiones.

167. Las que se hagan, deben hacerse en el acuerdo o el cierre.

168. Avanzar con pasos cada vez más pequeños.

169. Frente a cada concesión que se nos solicita, pensar más, utilizar el silencio y la pregunta.57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57

170. 58 4. El debate Habilidades para hacer avanzar el debate: Mantener un adecuado control emocional Analizar en qué punto se encuentra la comunicación Anticipar consecuencias Reconducir el debate en la dirección correcta Describir lo que obstruye el debate Recapitular Proponer cambios convenientes Cuidar los elementos no verbales 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58 58

171. 59 4. El debate Cómo responder a las propuestas: Escuchar con atención y control Hacer preguntas Guardar silencio Formular una contrapropuesta Usando un lenguaje concreto Haciendo uso de la empatía Argumentando de forma consistente 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59 59

172. 60 5. El cierre Las actitudes de negociación posicional propician cierres: Competitivos, rápidos Producen gran desgaste, sin buscar una solución conjunta Con empleo de tácticas para sacar concesiones de la otra parte Acentúan el deterioro de la relación Miden el acuerdo sólo en términos económicos 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60

173. 61 5. El cierre Las actitudes de negociación basada en intereses propician cierres: Cooperativos, que satisfacen los intereses de ambas partes Tratan de salvaguardar la relación entre las partes Con acuerdos buenos a corto plazo pero óptimos a largo plazo Con criterios externos de legitimidad Minimizan el empleo de tácticas de poder interpersonal 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61 61

175. Cierre alternativo

177. Cierre aplazado

178. Cierre del pequeño movimiento negociado62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62 62

180. Paso 2: Validación del acta

181. Paso 3: Redacción de los documentos

182. Paso 4: Firma del acuerdo2. Etapa de formación del compromiso 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63

183. 64 5. El cierre El cierre comunicativo Si hay acuerdo, garantizar el cierre Recapitular y anotar las condiciones del cierre Concretar próximas acciones y plazos Mostrar satisfacción y valorar lo logrado Cuidar la despedida Si no hay acuerdo, salvar la relación Recuperar el buen clima de la relación Cuidar la despedida 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64 64

184. 65 CONCLUSIÓN Negociar CON propósito CON deliberación CON serenidad CON respeto CON empatía CON firmeza CON persuasión CON creatividad CON eficiencia CON profesionalidad