SlideShare a Scribd company logo
1 of 25
Download to read offline
Как оценивать эффективность
программы лояльности?
Иван Боровиков
управляющий партнёр
Что я знаю о нашей 

программе лояльности?
Я знаю, сколько 

мы на неё тратим!
CEO одного крупного

интернет-магазина
“
Скидки! Накопительные
скидки!
Статусы 

от объема
покупок
Накопление
и оплата
бонусами
Нужна
регистрация
Что обычно подразумевают под ПЛ?
Длительные сроки Доступна всем покупателям
(публичное предложение)
Компания
«Урюпинские утюги»
Стало две группы
покупателей:
1) Участники ПЛ
2) Непонятно кто
Маркетолог
Марфа Захаровна
Внедрила ПЛ
Количество (процент) покупателей в ПЛ
Средний чек покупателей ПЛ выше
После внедрения ПЛ продажи выросли
И что дальше?
Как измерить эффект от такой ПЛ?
Как же тогда
измерять?
Суровая правда жизни:
по крайней мере, простым, быстрым и общедоступным способом
ИЗМЕРИТЬ НЕЛЬЗЯ
«программы лояльности»
Эффект от такой
Ну что, все?
Совсем нельзя?
Все пропало?
Расходимся?
Балльная программа лояльности
Общая часть: начисляются баллы за покупки
Персональная часть: дополнительные баллы за больший 

объем, частоту и покупку высокомаржинальных продуктов
Крупный производитель молочных продуктов
Доступны независимые исследования рынка
Как мы измеряли
«исторически сложившуюся» ПЛ
Среднее потребление, в кг/мес
3
6
9
12
08.13 09.13 10.13 11.13 12.13 01.14 02.14 03.14
Клуб GFK
Клуб увеличивает потребление 

или является фильтром для лояльных? 

Если увеличивает, то насколько?
А может клуб привлекает в основном heavy? 

А medium и light – это отток?
Это точно эффект клуба?
Но результат — сомнителен
Может быть, участники ПЛ 

изначально суперлояльные?
А обычные покупатели —
не участвуют в клубе?
Попробовали измерить, как меняется потребление продукта
в период участия в клубе и соотнести это с рынком
Пришлось копать глубже
Начало участия
эффект
кг/мес
В процессе
Выявилось очень много сложностей
Результат получили, но…
Очень сложно
Затратно
Не для быстрых 

улучшений
Только для высокой
частоты продаж
и не совершать типичных ошибок?
Как же на самом деле
строить программу лояльности
Рост частоты покупок
Рост среднего чека
Снижение оттока
Метрики
Не давать скидку
там, где не надо!
Конечный
смысл ПЛ
Больше денег через
точечное воздействие
на конкретного покупателя
Цель ПЛ
точечное воздействие
Что такое точечное воздействие?
Публичное
предложение
Доступно всем и всегда
Канал вовлечения в ПЛ
Небольшое предложение
Персональные
предложения
Индивидуальны для каждого 

участника
Решают конкретную бизнес-

задачу конкретным способом
Эффект измерить
нельзя Эффект измерить
можно
точечное воздействие
Эффект программы лояльности — в сумме эффектов
от точечных персональных предложений:
E-мейл рассылки на основе RFM-сегментации
Индивидуальные товарные рекомендации
Индивидуальные скидки за больший объем покупок
Эффект от персональных 

предложений измерить легко
Без
воздействия
Получившие
предложение
PROFIT!
— средний чек
— частота покупок
— отток
Измеряем то, что
должно измениться:
Важно: контрольные группы 

надо выделять заранее
1 Покупатели, которые не получают вообще
никаких персональных предложений
2 Покупатели, которые не получают
измеряемого персонального предложения
Вот блин, а я уже запустила
ПЛ типа «скидки всем».
Может можно как-то
что-то измерить?
Но потребуется он!
Можно.
ИТОГО: Как построить ПЛ с измеримым эффектом
1
Персональные предложения2
3 Контрольные группы.
Обобщенные публичные предложения
Для завлечения людей в ПЛ. Денег не приносит.
Это и есть ПЛ. Быстро и просто измерять профит.
Планируя рекламные воздействия, 

сразу же планируйте контрольные группы.
www.mindbox.ru
ВОПРОСЫ
Задавайте
Иван Боровиков
+7 903 724 08 88
ibg@mindbox.ru

More Related Content

What's hot

Почему у всех болит маркетинг лояльности
Почему у всех болит маркетинг лояльностиПочему у всех болит маркетинг лояльности
Почему у всех болит маркетинг лояльностиMindbox
 
Как внедрить сегментацию. Практические советы Mindbox
Как внедрить сегментацию. Практические советы MindboxКак внедрить сегментацию. Практические советы Mindbox
Как внедрить сегментацию. Практические советы MindboxMindbox
 
Кейс: рост выручки и конверсии в магазине ВАШАКОМНАТА.РФ
Кейс: рост выручки и конверсии в магазине ВАШАКОМНАТА.РФКейс: рост выручки и конверсии в магазине ВАШАКОМНАТА.РФ
Кейс: рост выручки и конверсии в магазине ВАШАКОМНАТА.РФMindbox
 
Продуктовая презентация Mindbox
Продуктовая презентация MindboxПродуктовая презентация Mindbox
Продуктовая презентация MindboxMindbox
 
Mindbox: как оценивать эффект от программы лояльности
Mindbox: как оценивать эффект от программы лояльностиMindbox: как оценивать эффект от программы лояльности
Mindbox: как оценивать эффект от программы лояльностиMindbox
 
Как выбирать единую маркетинг CRM?
Как выбирать единую маркетинг CRM?Как выбирать единую маркетинг CRM?
Как выбирать единую маркетинг CRM?Mindbox
 
Email marketing: что не так с его измерением?
Email marketing: что не так с его измерением?Email marketing: что не так с его измерением?
Email marketing: что не так с его измерением?Mindbox
 
Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse
Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse
Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse SEO.UA
 
Почему у всех «болит» маркетинг лояльности, Иван Боровиков, Mindbox
Почему у всех «болит» маркетинг лояльности, Иван Боровиков, MindboxПочему у всех «болит» маркетинг лояльности, Иван Боровиков, Mindbox
Почему у всех «болит» маркетинг лояльности, Иван Боровиков, MindboxADLABS
 
Спикер Игорь Паринов.CEO в Call Hard
Спикер Игорь Паринов.CEO в Call HardСпикер Игорь Паринов.CEO в Call Hard
Спикер Игорь Паринов.CEO в Call HardSEO.UA
 
Триггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of Cloud
Триггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of CloudТриггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of Cloud
Триггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of CloudOut of Cloud
 
Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"
Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"
Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"FutureBit
 
Имейл-маркетинг - Внимание и Деньги
Имейл-маркетинг - Внимание и ДеньгиИмейл-маркетинг - Внимание и Деньги
Имейл-маркетинг - Внимание и ДеньгиWIM
 
3. Классические механики Consumer promo
3. Классические механики Consumer promo3. Классические механики Consumer promo
3. Классические механики Consumer promoOleksandr Dyma
 
Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)
Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)
Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)Out of Cloud
 
Omniretail Forum MINSK, Марат Арсланов, GIFTD
Omniretail Forum MINSK, Марат Арсланов, GIFTDOmniretail Forum MINSK, Марат Арсланов, GIFTD
Omniretail Forum MINSK, Марат Арсланов, GIFTDInSales
 
Игорь Соловьев "Создаем результативные рассылки"
Игорь Соловьев "Создаем результативные рассылки"Игорь Соловьев "Создаем результативные рассылки"
Игорь Соловьев "Создаем результативные рассылки"Loyalty Plant Ukraine
 
Omniretail Forum MINSK, Алексей Граков, UniSender
Omniretail Forum MINSK, Алексей Граков, UniSenderOmniretail Forum MINSK, Алексей Граков, UniSender
Omniretail Forum MINSK, Алексей Граков, UniSenderInSales
 

What's hot (20)

Почему у всех болит маркетинг лояльности
Почему у всех болит маркетинг лояльностиПочему у всех болит маркетинг лояльности
Почему у всех болит маркетинг лояльности
 
Как внедрить сегментацию. Практические советы Mindbox
Как внедрить сегментацию. Практические советы MindboxКак внедрить сегментацию. Практические советы Mindbox
Как внедрить сегментацию. Практические советы Mindbox
 
Кейс: рост выручки и конверсии в магазине ВАШАКОМНАТА.РФ
Кейс: рост выручки и конверсии в магазине ВАШАКОМНАТА.РФКейс: рост выручки и конверсии в магазине ВАШАКОМНАТА.РФ
Кейс: рост выручки и конверсии в магазине ВАШАКОМНАТА.РФ
 
Продуктовая презентация Mindbox
Продуктовая презентация MindboxПродуктовая презентация Mindbox
Продуктовая презентация Mindbox
 
Mindbox: как оценивать эффект от программы лояльности
Mindbox: как оценивать эффект от программы лояльностиMindbox: как оценивать эффект от программы лояльности
Mindbox: как оценивать эффект от программы лояльности
 
Как выбирать единую маркетинг CRM?
Как выбирать единую маркетинг CRM?Как выбирать единую маркетинг CRM?
Как выбирать единую маркетинг CRM?
 
Email marketing: что не так с его измерением?
Email marketing: что не так с его измерением?Email marketing: что не так с его измерением?
Email marketing: что не так с его измерением?
 
Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse
Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse
Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse
 
Как собрать базу и разогреть её? Вебинар WebPromoExperts #126
Как собрать базу и разогреть её? Вебинар WebPromoExperts #126 Как собрать базу и разогреть её? Вебинар WebPromoExperts #126
Как собрать базу и разогреть её? Вебинар WebPromoExperts #126
 
Почему у всех «болит» маркетинг лояльности, Иван Боровиков, Mindbox
Почему у всех «болит» маркетинг лояльности, Иван Боровиков, MindboxПочему у всех «болит» маркетинг лояльности, Иван Боровиков, Mindbox
Почему у всех «болит» маркетинг лояльности, Иван Боровиков, Mindbox
 
Спикер Игорь Паринов.CEO в Call Hard
Спикер Игорь Паринов.CEO в Call HardСпикер Игорь Паринов.CEO в Call Hard
Спикер Игорь Паринов.CEO в Call Hard
 
Триггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of Cloud
Триггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of CloudТриггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of Cloud
Триггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of Cloud
 
5 признаков, что Ваш email маркетинг уже перешагнул в 2016г. Вебинар WebPromo...
5 признаков, что Ваш email маркетинг уже перешагнул в 2016г. Вебинар WebPromo...5 признаков, что Ваш email маркетинг уже перешагнул в 2016г. Вебинар WebPromo...
5 признаков, что Ваш email маркетинг уже перешагнул в 2016г. Вебинар WebPromo...
 
Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"
Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"
Futurebit на Mailing Day 2014 "Работа с email: конверсия и прокрастинация"
 
Имейл-маркетинг - Внимание и Деньги
Имейл-маркетинг - Внимание и ДеньгиИмейл-маркетинг - Внимание и Деньги
Имейл-маркетинг - Внимание и Деньги
 
3. Классические механики Consumer promo
3. Классические механики Consumer promo3. Классические механики Consumer promo
3. Классические механики Consumer promo
 
Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)
Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)
Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)
 
Omniretail Forum MINSK, Марат Арсланов, GIFTD
Omniretail Forum MINSK, Марат Арсланов, GIFTDOmniretail Forum MINSK, Марат Арсланов, GIFTD
Omniretail Forum MINSK, Марат Арсланов, GIFTD
 
Игорь Соловьев "Создаем результативные рассылки"
Игорь Соловьев "Создаем результативные рассылки"Игорь Соловьев "Создаем результативные рассылки"
Игорь Соловьев "Создаем результативные рассылки"
 
Omniretail Forum MINSK, Алексей Граков, UniSender
Omniretail Forum MINSK, Алексей Граков, UniSenderOmniretail Forum MINSK, Алексей Граков, UniSender
Omniretail Forum MINSK, Алексей Граков, UniSender
 

Similar to Как оценивать эффективность программы лояльности?

Как «закрыть» лида? Жизненный цикл входящего трафика и email маркетинг.
Как «закрыть» лида? Жизненный цикл входящего трафика и email маркетинг. Как «закрыть» лида? Жизненный цикл входящего трафика и email маркетинг.
Как «закрыть» лида? Жизненный цикл входящего трафика и email маркетинг. SPECIA
 
Обзор всех нестандартных рекламных каналов и систем привлечения аудитории. Ве...
Обзор всех нестандартных рекламных каналов и систем привлечения аудитории. Ве...Обзор всех нестандартных рекламных каналов и систем привлечения аудитории. Ве...
Обзор всех нестандартных рекламных каналов и систем привлечения аудитории. Ве...Академия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»
 
Д.Мацкевич расшифровка идеального покупателя
Д.Мацкевич расшифровка идеального покупателяД.Мацкевич расшифровка идеального покупателя
Д.Мацкевич расшифровка идеального покупателяInSales
 
7 секретов реферального маркетинга
7 секретов реферального маркетинга7 секретов реферального маркетинга
7 секретов реферального маркетингаFlocktory
 
Как избежать типичных ошибок в социальных медиа и увеличить свой доход в разы
Как избежать типичных ошибок в социальных медиа и увеличить свой доход в разыКак избежать типичных ошибок в социальных медиа и увеличить свой доход в разы
Как избежать типичных ошибок в социальных медиа и увеличить свой доход в разыWorld Brand Academy
 
Семь секретов реферального маркетинга. Илья Айзен (Flocktory)
Семь секретов реферального маркетинга. Илья Айзен (Flocktory)Семь секретов реферального маркетинга. Илья Айзен (Flocktory)
Семь секретов реферального маркетинга. Илья Айзен (Flocktory)Digital Guru Club
 
Динамические Landing Pages. Как они помогают в работе с медийкой? Чухляев Илья
Динамические Landing Pages. Как они помогают в работе с медийкой? Чухляев ИльяДинамические Landing Pages. Как они помогают в работе с медийкой? Чухляев Илья
Динамические Landing Pages. Как они помогают в работе с медийкой? Чухляев ИльяAdventum
 
Стратегия онлайн-коммуникаций
Стратегия онлайн-коммуникацийСтратегия онлайн-коммуникаций
Стратегия онлайн-коммуникацийUAMASTER Digital Agency
 
Gftmn управление выручкой lv4
Gftmn управление выручкой lv4Gftmn управление выручкой lv4
Gftmn управление выручкой lv4Alexey Kostarev
 
Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011
Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011
Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011it-people
 
7 секретов реферального маркетинга_Илья Айзен
7 секретов реферального маркетинга_Илья Айзен7 секретов реферального маркетинга_Илья Айзен
7 секретов реферального маркетинга_Илья АйзенBusiness incubator HSE
 
C чего начинается Loyalty - Практические рекомендации по построению программ ...
C чего начинается Loyalty - Практические рекомендации по построению программ ...C чего начинается Loyalty - Практические рекомендации по построению программ ...
C чего начинается Loyalty - Практические рекомендации по построению программ ...NGM
 
Аналитика и KPI в маркетинге
Аналитика и KPI в маркетингеАналитика и KPI в маркетинге
Аналитика и KPI в маркетингеКомплето
 
Эффективный e-mail-маркетинг: автоматизация сохранит рекламный бюджет
Эффективный e-mail-маркетинг: автоматизация сохранит рекламный бюджетЭффективный e-mail-маркетинг: автоматизация сохранит рекламный бюджет
Эффективный e-mail-маркетинг: автоматизация сохранит рекламный бюджетAstra Media Group, Russia
 
Маркетинг интернет проектов. Вводим в курс дела.
Маркетинг интернет проектов. Вводим в курс дела.Маркетинг интернет проектов. Вводим в курс дела.
Маркетинг интернет проектов. Вводим в курс дела.Бизнес-инкубатор
 
Maxim_Mozgovoy_Lamoda_cmf2013
Maxim_Mozgovoy_Lamoda_cmf2013Maxim_Mozgovoy_Lamoda_cmf2013
Maxim_Mozgovoy_Lamoda_cmf2013Evgeny Vasyuk
 

Similar to Как оценивать эффективность программы лояльности? (20)

Present joys loyalty_ru
Present joys loyalty_ruPresent joys loyalty_ru
Present joys loyalty_ru
 
Как «закрыть» лида? Жизненный цикл входящего трафика и email маркетинг.
Как «закрыть» лида? Жизненный цикл входящего трафика и email маркетинг. Как «закрыть» лида? Жизненный цикл входящего трафика и email маркетинг.
Как «закрыть» лида? Жизненный цикл входящего трафика и email маркетинг.
 
Short service overview
Short service overviewShort service overview
Short service overview
 
Обзор всех нестандартных рекламных каналов и систем привлечения аудитории. Ве...
Обзор всех нестандартных рекламных каналов и систем привлечения аудитории. Ве...Обзор всех нестандартных рекламных каналов и систем привлечения аудитории. Ве...
Обзор всех нестандартных рекламных каналов и систем привлечения аудитории. Ве...
 
Д.Мацкевич расшифровка идеального покупателя
Д.Мацкевич расшифровка идеального покупателяД.Мацкевич расшифровка идеального покупателя
Д.Мацкевич расшифровка идеального покупателя
 
7 секретов реферального маркетинга
7 секретов реферального маркетинга7 секретов реферального маркетинга
7 секретов реферального маркетинга
 
Как избежать типичных ошибок в социальных медиа и увеличить свой доход в разы
Как избежать типичных ошибок в социальных медиа и увеличить свой доход в разыКак избежать типичных ошибок в социальных медиа и увеличить свой доход в разы
Как избежать типичных ошибок в социальных медиа и увеличить свой доход в разы
 
Аналитика в рассылках — что измерять и как улучшать? Вебинар WebPromoExperts ...
Аналитика в рассылках — что измерять и как улучшать? Вебинар WebPromoExperts ...Аналитика в рассылках — что измерять и как улучшать? Вебинар WebPromoExperts ...
Аналитика в рассылках — что измерять и как улучшать? Вебинар WebPromoExperts ...
 
Семь секретов реферального маркетинга. Илья Айзен (Flocktory)
Семь секретов реферального маркетинга. Илья Айзен (Flocktory)Семь секретов реферального маркетинга. Илья Айзен (Flocktory)
Семь секретов реферального маркетинга. Илья Айзен (Flocktory)
 
Динамические Landing Pages. Как они помогают в работе с медийкой? Чухляев Илья
Динамические Landing Pages. Как они помогают в работе с медийкой? Чухляев ИльяДинамические Landing Pages. Как они помогают в работе с медийкой? Чухляев Илья
Динамические Landing Pages. Как они помогают в работе с медийкой? Чухляев Илья
 
Стратегия онлайн-коммуникаций
Стратегия онлайн-коммуникацийСтратегия онлайн-коммуникаций
Стратегия онлайн-коммуникаций
 
Gftmn управление выручкой lv4
Gftmn управление выручкой lv4Gftmn управление выручкой lv4
Gftmn управление выручкой lv4
 
Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011
Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011
Илья Ребров. Выступление на FailConf-2011
 
7 секретов реферального маркетинга_Илья Айзен
7 секретов реферального маркетинга_Илья Айзен7 секретов реферального маркетинга_Илья Айзен
7 секретов реферального маркетинга_Илья Айзен
 
C чего начинается Loyalty - Практические рекомендации по построению программ ...
C чего начинается Loyalty - Практические рекомендации по построению программ ...C чего начинается Loyalty - Практические рекомендации по построению программ ...
C чего начинается Loyalty - Практические рекомендации по построению программ ...
 
Аналитика и KPI в маркетинге
Аналитика и KPI в маркетингеАналитика и KPI в маркетинге
Аналитика и KPI в маркетинге
 
Михаил Дейнега, Groupon
Михаил Дейнега, GrouponМихаил Дейнега, Groupon
Михаил Дейнега, Groupon
 
Эффективный e-mail-маркетинг: автоматизация сохранит рекламный бюджет
Эффективный e-mail-маркетинг: автоматизация сохранит рекламный бюджетЭффективный e-mail-маркетинг: автоматизация сохранит рекламный бюджет
Эффективный e-mail-маркетинг: автоматизация сохранит рекламный бюджет
 
Маркетинг интернет проектов. Вводим в курс дела.
Маркетинг интернет проектов. Вводим в курс дела.Маркетинг интернет проектов. Вводим в курс дела.
Маркетинг интернет проектов. Вводим в курс дела.
 
Maxim_Mozgovoy_Lamoda_cmf2013
Maxim_Mozgovoy_Lamoda_cmf2013Maxim_Mozgovoy_Lamoda_cmf2013
Maxim_Mozgovoy_Lamoda_cmf2013
 

More from Mindbox

Как получать пользу от A/B тестирования?
Как получать пользу от A/B тестирования?Как получать пользу от A/B тестирования?
Как получать пользу от A/B тестирования?Mindbox
 
Mindbox: integrated marketing platform
Mindbox: integrated marketing platformMindbox: integrated marketing platform
Mindbox: integrated marketing platformMindbox
 
Кейс Prism+Mindbox+Mixit
Кейс Prism+Mindbox+MixitКейс Prism+Mindbox+Mixit
Кейс Prism+Mindbox+MixitMindbox
 
Продвижение продуктов (MyTarget)
Продвижение продуктов (MyTarget)Продвижение продуктов (MyTarget)
Продвижение продуктов (MyTarget)Mindbox
 
Жизнь после автоматизации маркетинга
Жизнь после автоматизации маркетингаЖизнь после автоматизации маркетинга
Жизнь после автоматизации маркетингаMindbox
 
Mindbox b2c marketing automation platform
Mindbox b2c marketing automation platformMindbox b2c marketing automation platform
Mindbox b2c marketing automation platformMindbox
 
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовить
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовитьЧто такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовить
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовитьMindbox
 

More from Mindbox (7)

Как получать пользу от A/B тестирования?
Как получать пользу от A/B тестирования?Как получать пользу от A/B тестирования?
Как получать пользу от A/B тестирования?
 
Mindbox: integrated marketing platform
Mindbox: integrated marketing platformMindbox: integrated marketing platform
Mindbox: integrated marketing platform
 
Кейс Prism+Mindbox+Mixit
Кейс Prism+Mindbox+MixitКейс Prism+Mindbox+Mixit
Кейс Prism+Mindbox+Mixit
 
Продвижение продуктов (MyTarget)
Продвижение продуктов (MyTarget)Продвижение продуктов (MyTarget)
Продвижение продуктов (MyTarget)
 
Жизнь после автоматизации маркетинга
Жизнь после автоматизации маркетингаЖизнь после автоматизации маркетинга
Жизнь после автоматизации маркетинга
 
Mindbox b2c marketing automation platform
Mindbox b2c marketing automation platformMindbox b2c marketing automation platform
Mindbox b2c marketing automation platform
 
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовить
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовитьЧто такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовить
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовить
 

Как оценивать эффективность программы лояльности?

  • 1. Как оценивать эффективность программы лояльности? Иван Боровиков управляющий партнёр
  • 2. Что я знаю о нашей 
 программе лояльности? Я знаю, сколько 
 мы на неё тратим! CEO одного крупного
 интернет-магазина “
  • 3. Скидки! Накопительные скидки! Статусы 
 от объема покупок Накопление и оплата бонусами Нужна регистрация Что обычно подразумевают под ПЛ?
  • 4. Длительные сроки Доступна всем покупателям (публичное предложение)
  • 5. Компания «Урюпинские утюги» Стало две группы покупателей: 1) Участники ПЛ 2) Непонятно кто Маркетолог Марфа Захаровна Внедрила ПЛ
  • 6. Количество (процент) покупателей в ПЛ Средний чек покупателей ПЛ выше После внедрения ПЛ продажи выросли И что дальше? Как измерить эффект от такой ПЛ?
  • 8. Суровая правда жизни: по крайней мере, простым, быстрым и общедоступным способом ИЗМЕРИТЬ НЕЛЬЗЯ «программы лояльности» Эффект от такой
  • 9. Ну что, все? Совсем нельзя? Все пропало? Расходимся?
  • 10. Балльная программа лояльности Общая часть: начисляются баллы за покупки Персональная часть: дополнительные баллы за больший 
 объем, частоту и покупку высокомаржинальных продуктов Крупный производитель молочных продуктов Доступны независимые исследования рынка Как мы измеряли «исторически сложившуюся» ПЛ
  • 11. Среднее потребление, в кг/мес 3 6 9 12 08.13 09.13 10.13 11.13 12.13 01.14 02.14 03.14 Клуб GFK Клуб увеличивает потребление 
 или является фильтром для лояльных? 
 Если увеличивает, то насколько? А может клуб привлекает в основном heavy? 
 А medium и light – это отток? Это точно эффект клуба?
  • 12. Но результат — сомнителен Может быть, участники ПЛ 
 изначально суперлояльные? А обычные покупатели — не участвуют в клубе?
  • 13. Попробовали измерить, как меняется потребление продукта в период участия в клубе и соотнести это с рынком Пришлось копать глубже Начало участия эффект кг/мес В процессе
  • 15. Результат получили, но… Очень сложно Затратно Не для быстрых 
 улучшений Только для высокой частоты продаж
  • 16. и не совершать типичных ошибок? Как же на самом деле строить программу лояльности
  • 17. Рост частоты покупок Рост среднего чека Снижение оттока Метрики Не давать скидку там, где не надо! Конечный смысл ПЛ Больше денег через точечное воздействие на конкретного покупателя Цель ПЛ точечное воздействие
  • 18. Что такое точечное воздействие? Публичное предложение Доступно всем и всегда Канал вовлечения в ПЛ Небольшое предложение Персональные предложения Индивидуальны для каждого 
 участника Решают конкретную бизнес-
 задачу конкретным способом Эффект измерить нельзя Эффект измерить можно точечное воздействие
  • 19. Эффект программы лояльности — в сумме эффектов от точечных персональных предложений: E-мейл рассылки на основе RFM-сегментации Индивидуальные товарные рекомендации Индивидуальные скидки за больший объем покупок
  • 20. Эффект от персональных 
 предложений измерить легко Без воздействия Получившие предложение PROFIT! — средний чек — частота покупок — отток Измеряем то, что должно измениться:
  • 21. Важно: контрольные группы 
 надо выделять заранее 1 Покупатели, которые не получают вообще никаких персональных предложений 2 Покупатели, которые не получают измеряемого персонального предложения
  • 22. Вот блин, а я уже запустила ПЛ типа «скидки всем». Может можно как-то что-то измерить?
  • 24. ИТОГО: Как построить ПЛ с измеримым эффектом 1 Персональные предложения2 3 Контрольные группы. Обобщенные публичные предложения Для завлечения людей в ПЛ. Денег не приносит. Это и есть ПЛ. Быстро и просто измерять профит. Планируя рекламные воздействия, 
 сразу же планируйте контрольные группы.