SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 38
Downloaden Sie, um offline zu lesen
CRM
проблематика выбора современной платформы
Поднять продажи через лояльность и bigdata
поменьше побольше
красной кнопки не существует
Поднять продажи через лояльность и bigdata
поменьше побольше
Чтобы понять, что работает,
а что - нет, нужны
эксперименты
Маркетинг 2.0 -
поток экспериментов
Гипотеза
Куча
тестов
Автоматизировать
то, что работает
Девочки могут покупать
туфли чаще, чем раз в год
Разные сообщения, разное
время, скидки, баллы, подарки,
счастливые часы, разные
каналы….
E-mail / SMS / ретаргетинг
цепочка с усиливающимся
предложением
И тут начинается интересное
1) Нужен совсем другой mindset
2) Классические IT-решения не подходят
фокус на цифрах vs брэнд-маркетинг
3) Оргструктура: «война отделов» не работает
разработка по ТЗ за деньги с большими сроками - совсем другое
Маркетинг должен уметь быстро менять продукт
Другой mindset
• Не предполагать, а проверять на тестах
• Не имиджи, а эксперименты и данные
• Очень быстро - короткие итерации (недели)
• Специальные знания (аналитика, ИТ), много
инструментов, все время все меняется
Стык компетенций маркетинга и IT1
Новые специальности
Marketing IT
Retentioneer
Data Marketer
Это вот как раз
те дефицитные люди
Growth hacker
Классический IT
не умеет быстро меняться2
Классический IT
не умеет быстро меняться2
А что если попробовать переработать «Брошенную корзину»?
Цепочка e-mail / sms / push? Разные письма в зависимости от
наличия и цены «брошенного» товара у конкурентов? Может
лояльным доп. скидку предложить?
Классический IT
не умеет быстро меняться2
А что если попробовать переработать «Брошенную корзину»?
Цепочка e-mail / sms / push? Разные письма в зависимости от
наличия и цены «брошенного» товара у конкурентов? Может
лояльным доп. скидку предложить?
Пиши ТЗ! Дай денег! Три месяца! Интеграция-шминтеграция!
Мы перегружены! Задачу в багтрекер! Давайте внедрять SAP,
Siebel и прочую Teradata!
Классический IT
не умеет быстро меняться2
А что если попробовать переработать «Брошенную корзину»?
Цепочка e-mail / sms / push? Разные письма в зависимости от
наличия и цены «брошенного» товара у конкурентов? Может
лояльным доп. скидку предложить?
Пиши ТЗ! Дай денег! Три месяца! Интеграция-шминтеграция!
Мы перегружены! Задачу в багтрекер! Давайте внедрять SAP,
Siebel и прочую Teradata!
Ну и в пень тогда все это. Раздадим всем скидку 30%
Что хочется от идеальной платформы?
1. Централизация, объединение и чистка данных, конструктор сегментов
2. Отчетность с контрольными группами
(желательно в реальном времени)
(в идеале - готовые отраслевые дашборды)
3. «Честная» интеграция с прямыми каналами
(или встроенные шлюзы)
4. Минимальный TTM экспериментов, нулевое или дешевое внедрение
5. Прозрачность: открытый API или много готовых интеграций
(мы сами хотим выбирать bigdata или аналитическое решение)
Отчетность? Are you f**king serious?
Централизация данных
Централизация данных
• «Умная» дедубликация с учетом ошибок в ФИО
• объединяем не только персданные, но и действия, покупки, баллы, инфо из внешних систем и т.п.
• обязательно - мониторинг (отчеты по качеству и потоку данных)
• в идеале - в реальном времени в обе стороны
• Хотим гибко хранить любые данные про B2C
• Звонки, транзакции, покупки в онлайн и оффлайн, веб-трекинг, каталоги, цены, статусы заказов…
• Добавляем без программистов новые типы взаимодействий и свойства (поля)
• SSO - single-sign-on и deviceGUID
• узнаем пользователя на всех наших ресурсах и любом устройстве
• Связи между покупателями и «семьи»
• Управление данными в понятном интерфейсе без программистов
• Конструктор сегментов, событий и отчетов
• Единая система терминов и метрик
Отчетность
• Главное слово - контрольные группы
• В идеале - три уровня метрик:
• операционная: для «работы руками»
• «что мне поменять в этой кампании»
• тактическая: для маркетинг-директора
• «что происходит с каналом с тзр количества кампаний, тестов и денег»
• отток и LTV / CLV
• стратегическая: топ-менеджмент и собственники
• «сколько денег принесли рассылки и лояльность
• Легкость использования внешних инструментов - MS BI, Excel, SPSS итп
Немного про контрольные
группы
5%
Отправили e-mail рассылку, вроде все круто
Рекламные рассылки
Во, 5% конверсия в заказ, клево
?%
А если бы не рассылка, этих покупок бы не было?
Рекламные рассылки
Действительно ли выручка выросла?
Правда ли, что она выросла из-за рассылки?
Или может еще по какой-то причине?
Случай второй: купили сервис триггерных рассылок
Рекламные рассылки
Была одна рекламная рассылка
5%
Случай второй: купили сервис триггерных рассылок
Рекламные рассылки
Была одна рекламная рассылка
5%
триггер «Брошенная корзина»
триггер «Вы давно не покупали»
триггер «Брошенный просмотр»
5%
7%
3%
, стало много: рекламные + триггеры: выглядит круто
Стало несомненно круто
• Только что-то кратный рост конверсий в Google Analytics не очень
совпадает с ростом выручки - выручка выросла всего на 3-5%
• Зато сервис триггерных рассылок просит %% от цены каждого заказа,
который Google Analytics «засчитал» сервису
• Не факт, что экономика «сошлась»
Случай третий: давайте улучшим триггер
Рекламные рассылки
триггер «Брошенная корзина»
триггер «Вы давно не покупали»
триггер «Брошенный просмотр»
Добавим скидку, промокод или автоматические товарные рекомендации
9%
5%
7%
3%
Сумма заказов - 110 р.
Процент выкупа - хз
Маржинальность - хз
3%
9%
2% 2%
Сумма заказов - 112 р.
Процент выкупа - хз
Маржинальность - хз
Улучшили! Улучшили… Улучшили?
Рекламные рассылки
триггер «Брошенная корзина»
триггер «Вы давно не покупали»
триггер «Брошенный просмотр»
Или эти наши скидки с бигдатой тут вообще ни при чем?
Самое плохое, что можно сделать с рассылками -
считать их по lastclick / GA
Проблема номер один:
Впоследствии - не значит вследствие
9%
Конверсия по «Ласт Клик» не отражает реальный добавленный эффект, а только последний переход
Цифра из Google Analytics (конверсия по последнему непрямому переходу в оформленный заказ)
Проблема номер один:
Впоследствии - не значит вследствие
9% 7%
(поэтому не надо покупать триггеры по CPO, который считается по GA / lastclick)
реальный добавленный эффект
контрольная группа
Конверсия по «Ласт Клик» не отражает реальный добавленный эффект, а только последний переход
Цифра из Google Analytics (конверсия по последнему непрямому переходу в оформленный заказ)
Проблема номер два:
9%
5%
7%
3%
3%
9%
2% 2%
Не можем достоверно выделить эффект от наших изменений
Если не можем померять = не можем улучшить
VS
Какая реальная добавленная выручка с учетом %% выкупа?
Проблема номер три:
Метрики не отражают эффект на бизнес
Как поменялась маржинальность после изменений триггера?
Сколько справедливо будет платить за триггерные рассылки?
5%
Контрольная группа
5%
Контрольная группа
основная группа
98%
2% 4%
1%
контрольная
(не шлем) покупают и без письма
реальный эффект
100% тех, кто бросил корзину
(шлем письмо)
5%
Что изменит контрольная группа?
Рекламные рассылки
Во, 5% конверсия в заказ, клево
4%
Основная группа Контрольная группа
добавленный эффект 1%
Не 5%, а 1%
Случай второй: купили сервис триггерных рассылок
Рекламные рассылки
Была одна рекламная рассылка
5%
триггер «Брошенная корзина»
триггер «Вы давно не покупали»
триггер «Брошенный просмотр»5%
7%
3%
, стало много: рекламные + триггеры: выглядит круто
контрольная группа
4% упс, похоже проблемки
Уже измеряют через КГ
Интеграция с шлюзами
• Большинство рассыльщиков (SMS, e-mail, viber итп) живут в парадигме
списков рассылок:
• Список контактов + данные которые подставляются (имя) + шаблон
• Статистика отдается в обобщенном, агрегированном виде
• Интеграция - примитивная: отдайте нам п.1 (обычно асинхронно) и получите п. 2 когда-нибудь
• В чем проблема:
• На каждый отдельный А/Б тест приходится делать отдельный шаблон
• Глубоко персонализировать сообщения (собрать для каждого индивидуальное письмо из
правильных блоков, использовать правильные словоформы, цены, баннеры, исходя из реального
положения вещей, зачинить ошибки с описаниями и картинками) - почти невозможно
• Если не видим каждый клик каждого человека по каждой ссылке - теряем массу возможностей:
• Сегментация по частоте
• Факт интереса к товару или к категории
• Clickmaps по сегментам
• Возможность авторизации покупателя на сайте при переходе по ссылке из смс/viber или письма -
важна (брошенные корзины, просмотры итп)
Минимальный ТТМ
• Быстро построить любой сегмент на данных покупателя или товара или любой комбинации (или
получить из внешней системы)
• плюс возможность «положить» в существующую схему данных новые типы взаимодействий
(обогащение данных)
• Инфраструктура для А/Б тестов, в т.ч. кроссканальных:
• Рассылки (неважно, какие)
• Акции
• Скидки и бонусы
• Персонализация в web и приложениях
• Возможность управлять внешними системами с минимальной интеграцией (webhooks)
• Единая система отчетности и метрик втч для новых каналов и кампаний
• Сравнимость
Прозрачность и интеграции
• Возможность выгрузить данные наружу для анализа во внешних системах
• Через интерфейс или API, в идеале - в реальном времени
• Использование полученных «снаружи» сегментов для маркетинга
• Готовые интеграции или витрины данных для инструментов типа MS
Power BI, Excel, SPSS (аналитики должны пользоваться привычным)
• Готовые интеграции с рекомендательными системами + возможность
накладывать собственные бизнес-правила на рекомендации
• Открытый API с документацией, интеграция с использованием
стандартного API не должна стоить ничего
Что точно не советую
1. Выбирать IT-решение на основе красоты презентации без use-cases
Попросите продемонстрировать на любом проекте важные для вас сценарии, попробуйте
поработать сами. Послушайте других заказчиков. Важна не абстрактная широта решения
(«конструктор всего»), а скорость, цена и удобство для конкретно ваших задач
2. Покупать пачку модных решений и на этом останавливаться
Не факт, что сделаете компании (и себе) хорошо. Сервисы чаще заинтересованы в росте своего
бизнеса, а не вашего, а в истории «интеграционного хаоса» оценить результат не получится
3. Внедрять глобальное за самосвал денег типа «на века»
Результат (и возможность измениться) здесь и сейчас - важнее. Внедрение со сроком год+
переложит через ТЗ ответственность на вас, а изменения и доработки будут стоить дорого. Сервис
должен разделять ответственность за бизнес с компанией.

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Этапы построения Email-маркетинга
Этапы построения Email-маркетингаЭтапы построения Email-маркетинга
Этапы построения Email-маркетингаMindbox
 
Как внедрить сегментацию. Практические советы Mindbox
Как внедрить сегментацию. Практические советы MindboxКак внедрить сегментацию. Практические советы Mindbox
Как внедрить сегментацию. Практические советы MindboxMindbox
 
Email marketing: что не так с его измерением?
Email marketing: что не так с его измерением?Email marketing: что не так с его измерением?
Email marketing: что не так с его измерением?Mindbox
 
Как оценивать эффективность программы лояльности?
Как оценивать эффективность программы лояльности?Как оценивать эффективность программы лояльности?
Как оценивать эффективность программы лояльности?Mindbox
 
Механики интерактивных промо в FMCG - краткий обзор
Механики интерактивных промо в FMCG - краткий обзорМеханики интерактивных промо в FMCG - краткий обзор
Механики интерактивных промо в FMCG - краткий обзорMindbox
 
A/B тест SMS-рассылок покупателям обувной сети
A/B тест SMS-рассылок покупателям обувной сетиA/B тест SMS-рассылок покупателям обувной сети
A/B тест SMS-рассылок покупателям обувной сетиMindbox
 
Триггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of Cloud
Триггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of CloudТриггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of Cloud
Триггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of CloudOut of Cloud
 
Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse
Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse
Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse SEO.UA
 
Мастер класс создания email стратегии
Мастер класс создания email стратегииМастер класс создания email стратегии
Мастер класс создания email стратегииAlexander Rys
 
Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)
Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)
Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)Out of Cloud
 
Презентация Ивана Боровикова
Презентация Ивана БоровиковаПрезентация Ивана Боровикова
Презентация Ивана БоровиковаOleg Mikhalevich
 
Продвижение продуктов (MyTarget)
Продвижение продуктов (MyTarget)Продвижение продуктов (MyTarget)
Продвижение продуктов (MyTarget)Mindbox
 
Презентация CRM-линейки bpm’online (CRM день в Сколково)
Презентация CRM-линейки bpm’online (CRM день в Сколково)Презентация CRM-линейки bpm’online (CRM день в Сколково)
Презентация CRM-линейки bpm’online (CRM день в Сколково)Terrasoft
 
Управление ассортиментом в интернет-магазине - Антон Галушко, Мастер Марио
Управление ассортиментом в интернет-магазине - Антон Галушко, Мастер МариоУправление ассортиментом в интернет-магазине - Антон Галушко, Мастер Марио
Управление ассортиментом в интернет-магазине - Антон Галушко, Мастер Мариоweb2win
 
Математика продаж: как эффективно управлять всеми каналами продаж в одной CRM...
Математика продаж: как эффективно управлять всеми каналами продаж в одной CRM...Математика продаж: как эффективно управлять всеми каналами продаж в одной CRM...
Математика продаж: как эффективно управлять всеми каналами продаж в одной CRM...Terrasoft
 
Bpm’online sales: повышаем конверсию на каждой стадии продажи
Bpm’online sales: повышаем конверсию на каждой стадии продажиBpm’online sales: повышаем конверсию на каждой стадии продажи
Bpm’online sales: повышаем конверсию на каждой стадии продажиTerrasoft
 
Увеличение дохода от Email маркетинга без увеличения маркетинговых бюджетов м...
Увеличение дохода от Email маркетинга без увеличения маркетинговых бюджетов м...Увеличение дохода от Email маркетинга без увеличения маркетинговых бюджетов м...
Увеличение дохода от Email маркетинга без увеличения маркетинговых бюджетов м...Intelligent Emails
 
Mindbox: как оценивать эффект от программы лояльности
Mindbox: как оценивать эффект от программы лояльностиMindbox: как оценивать эффект от программы лояльности
Mindbox: как оценивать эффект от программы лояльностиMindbox
 
3. Классические механики Consumer promo
3. Классические механики Consumer promo3. Классические механики Consumer promo
3. Классические механики Consumer promoOleksandr Dyma
 

Was ist angesagt? (20)

Этапы построения Email-маркетинга
Этапы построения Email-маркетингаЭтапы построения Email-маркетинга
Этапы построения Email-маркетинга
 
Как внедрить сегментацию. Практические советы Mindbox
Как внедрить сегментацию. Практические советы MindboxКак внедрить сегментацию. Практические советы Mindbox
Как внедрить сегментацию. Практические советы Mindbox
 
Email marketing: что не так с его измерением?
Email marketing: что не так с его измерением?Email marketing: что не так с его измерением?
Email marketing: что не так с его измерением?
 
Как оценивать эффективность программы лояльности?
Как оценивать эффективность программы лояльности?Как оценивать эффективность программы лояльности?
Как оценивать эффективность программы лояльности?
 
Механики интерактивных промо в FMCG - краткий обзор
Механики интерактивных промо в FMCG - краткий обзорМеханики интерактивных промо в FMCG - краткий обзор
Механики интерактивных промо в FMCG - краткий обзор
 
5 признаков, что Ваш email маркетинг уже перешагнул в 2016г. Вебинар WebPromo...
5 признаков, что Ваш email маркетинг уже перешагнул в 2016г. Вебинар WebPromo...5 признаков, что Ваш email маркетинг уже перешагнул в 2016г. Вебинар WebPromo...
5 признаков, что Ваш email маркетинг уже перешагнул в 2016г. Вебинар WebPromo...
 
A/B тест SMS-рассылок покупателям обувной сети
A/B тест SMS-рассылок покупателям обувной сетиA/B тест SMS-рассылок покупателям обувной сети
A/B тест SMS-рассылок покупателям обувной сети
 
Триггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of Cloud
Триггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of CloudТриггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of Cloud
Триггерные email-рассылки интернет-магазина — кейс от Out of Cloud
 
Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse
Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse
Спикер Александр Рысь. Директор по развитию SendPulse
 
Мастер класс создания email стратегии
Мастер класс создания email стратегииМастер класс создания email стратегии
Мастер класс создания email стратегии
 
Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)
Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)
Как на деле работают автоматические email-рассылки (email-триггеры)
 
Презентация Ивана Боровикова
Презентация Ивана БоровиковаПрезентация Ивана Боровикова
Презентация Ивана Боровикова
 
Продвижение продуктов (MyTarget)
Продвижение продуктов (MyTarget)Продвижение продуктов (MyTarget)
Продвижение продуктов (MyTarget)
 
Презентация CRM-линейки bpm’online (CRM день в Сколково)
Презентация CRM-линейки bpm’online (CRM день в Сколково)Презентация CRM-линейки bpm’online (CRM день в Сколково)
Презентация CRM-линейки bpm’online (CRM день в Сколково)
 
Управление ассортиментом в интернет-магазине - Антон Галушко, Мастер Марио
Управление ассортиментом в интернет-магазине - Антон Галушко, Мастер МариоУправление ассортиментом в интернет-магазине - Антон Галушко, Мастер Марио
Управление ассортиментом в интернет-магазине - Антон Галушко, Мастер Марио
 
Математика продаж: как эффективно управлять всеми каналами продаж в одной CRM...
Математика продаж: как эффективно управлять всеми каналами продаж в одной CRM...Математика продаж: как эффективно управлять всеми каналами продаж в одной CRM...
Математика продаж: как эффективно управлять всеми каналами продаж в одной CRM...
 
Bpm’online sales: повышаем конверсию на каждой стадии продажи
Bpm’online sales: повышаем конверсию на каждой стадии продажиBpm’online sales: повышаем конверсию на каждой стадии продажи
Bpm’online sales: повышаем конверсию на каждой стадии продажи
 
Увеличение дохода от Email маркетинга без увеличения маркетинговых бюджетов м...
Увеличение дохода от Email маркетинга без увеличения маркетинговых бюджетов м...Увеличение дохода от Email маркетинга без увеличения маркетинговых бюджетов м...
Увеличение дохода от Email маркетинга без увеличения маркетинговых бюджетов м...
 
Mindbox: как оценивать эффект от программы лояльности
Mindbox: как оценивать эффект от программы лояльностиMindbox: как оценивать эффект от программы лояльности
Mindbox: как оценивать эффект от программы лояльности
 
3. Классические механики Consumer promo
3. Классические механики Consumer promo3. Классические механики Consumer promo
3. Классические механики Consumer promo
 

Ähnlich wie Как выбирать единую маркетинг CRM?

3 попытки персонализации интернет-магазина: фатальные ошибки, повороты и л...
3 попытки персонализации интернет-магазина:  фатальные ошибки,  повороты  и л...3 попытки персонализации интернет-магазина:  фатальные ошибки,  повороты  и л...
3 попытки персонализации интернет-магазина: фатальные ошибки, повороты и л...E96
 
Георгий Терновский (K50) для конференции Оборот-2013 "Назначение ставок в кон...
Георгий Терновский (K50) для конференции Оборот-2013 "Назначение ставок в кон...Георгий Терновский (K50) для конференции Оборот-2013 "Назначение ставок в кон...
Георгий Терновский (K50) для конференции Оборот-2013 "Назначение ставок в кон...K50 Project
 
Простые ошибки, которые могут завалить самую четкую стратегию
Простые ошибки, которые могут завалить самую четкую стратегиюПростые ошибки, которые могут завалить самую четкую стратегию
Простые ошибки, которые могут завалить самую четкую стратегиюNetpeak
 
Вебинар: Как использовать OWOX BI для вашего бизнеса. Часть 2
Вебинар: Как использовать OWOX BI для вашего бизнеса. Часть 2Вебинар: Как использовать OWOX BI для вашего бизнеса. Часть 2
Вебинар: Как использовать OWOX BI для вашего бизнеса. Часть 2Маркетинг-аналитика с OWOX BI
 
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. КейсыСквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. КейсыКомплето
 
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продажDigital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продажКомплето
 
Персонализация
ПерсонализацияПерсонализация
ПерсонализацияDernov
 
Магазины в соцсетях: покупка не выходя из ВКонтакте и Facebook
Магазины в соцсетях: покупка не выходя из ВКонтакте и FacebookМагазины в соцсетях: покупка не выходя из ВКонтакте и Facebook
Магазины в соцсетях: покупка не выходя из ВКонтакте и FacebookBusiness incubator HSE
 
ShoppyBoom — покупка не выходя из ВКонтакте и Facebook
ShoppyBoom — покупка не выходя из ВКонтакте и FacebookShoppyBoom — покупка не выходя из ВКонтакте и Facebook
ShoppyBoom — покупка не выходя из ВКонтакте и FacebookShoppyBoom
 
Принципы системного подхода в email-маркетинге
Принципы системного подхода в email-маркетингеПринципы системного подхода в email-маркетинге
Принципы системного подхода в email-маркетингеArtjoker
 
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...Комплето
 
"Маркетинг и 1С-Битрикс. Что уже может ваш сайт и как этим пользоватся?" Анас...
"Маркетинг и 1С-Битрикс. Что уже может ваш сайт и как этим пользоватся?" Анас..."Маркетинг и 1С-Битрикс. Что уже может ваш сайт и как этим пользоватся?" Анас...
"Маркетинг и 1С-Битрикс. Что уже может ваш сайт и как этим пользоватся?" Анас...NewMark
 
Владимир Давыдов, Completo: "Построение и повышение продаж через интернет. По...
Владимир Давыдов, Completo: "Построение и повышение продаж через интернет. По...Владимир Давыдов, Completo: "Построение и повышение продаж через интернет. По...
Владимир Давыдов, Completo: "Построение и повышение продаж через интернет. По...web2win
 
Результаты внедрения Ringostat intelligent Call Tracking на проекте market.ri...
Результаты внедрения Ringostat intelligent Call Tracking на проекте market.ri...Результаты внедрения Ringostat intelligent Call Tracking на проекте market.ri...
Результаты внедрения Ringostat intelligent Call Tracking на проекте market.ri...Oleksandr Maksymeniuk
 
Подготовка интернет-магазина к новогодним акциям и распродажам
Подготовка интернет-магазина к новогодним акциям и распродажамПодготовка интернет-магазина к новогодним акциям и распродажам
Подготовка интернет-магазина к новогодним акциям и распродажамASPRO - Готовые сайты на 1С-Битрикс
 
Назначение ставок в контекстной рекламе и "Яндекс.Маркете" в зависимости от к...
Назначение ставок в контекстной рекламе и "Яндекс.Маркете" в зависимости от к...Назначение ставок в контекстной рекламе и "Яндекс.Маркете" в зависимости от к...
Назначение ставок в контекстной рекламе и "Яндекс.Маркете" в зависимости от к...elenae00
 
Дарья Трохина. 100 000 товаров. Как проанализировать работу рекламных кампани...
Дарья Трохина. 100 000 товаров. Как проанализировать работу рекламных кампани...Дарья Трохина. 100 000 товаров. Как проанализировать работу рекламных кампани...
Дарья Трохина. 100 000 товаров. Как проанализировать работу рекламных кампани...DariaShalahinova
 
Мультиканальная аналитика рекламных каналов для эффективного распределения ма...
Мультиканальная аналитика рекламных каналов для эффективного распределения ма...Мультиканальная аналитика рекламных каналов для эффективного распределения ма...
Мультиканальная аналитика рекламных каналов для эффективного распределения ма...Netpeak
 

Ähnlich wie Как выбирать единую маркетинг CRM? (20)

3 попытки персонализации интернет-магазина: фатальные ошибки, повороты и л...
3 попытки персонализации интернет-магазина:  фатальные ошибки,  повороты  и л...3 попытки персонализации интернет-магазина:  фатальные ошибки,  повороты  и л...
3 попытки персонализации интернет-магазина: фатальные ошибки, повороты и л...
 
Георгий Терновский (K50) для конференции Оборот-2013 "Назначение ставок в кон...
Георгий Терновский (K50) для конференции Оборот-2013 "Назначение ставок в кон...Георгий Терновский (K50) для конференции Оборот-2013 "Назначение ставок в кон...
Георгий Терновский (K50) для конференции Оборот-2013 "Назначение ставок в кон...
 
Простые ошибки, которые могут завалить самую четкую стратегию
Простые ошибки, которые могут завалить самую четкую стратегиюПростые ошибки, которые могут завалить самую четкую стратегию
Простые ошибки, которые могут завалить самую четкую стратегию
 
Вебинар: Как использовать OWOX BI для вашего бизнеса. Часть 2
Вебинар: Как использовать OWOX BI для вашего бизнеса. Часть 2Вебинар: Как использовать OWOX BI для вашего бизнеса. Часть 2
Вебинар: Как использовать OWOX BI для вашего бизнеса. Часть 2
 
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. КейсыСквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. Кейсы
 
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продажDigital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продаж
 
Персонализация
ПерсонализацияПерсонализация
Персонализация
 
Магазины в соцсетях: покупка не выходя из ВКонтакте и Facebook
Магазины в соцсетях: покупка не выходя из ВКонтакте и FacebookМагазины в соцсетях: покупка не выходя из ВКонтакте и Facebook
Магазины в соцсетях: покупка не выходя из ВКонтакте и Facebook
 
ShoppyBoom — покупка не выходя из ВКонтакте и Facebook
ShoppyBoom — покупка не выходя из ВКонтакте и FacebookShoppyBoom — покупка не выходя из ВКонтакте и Facebook
ShoppyBoom — покупка не выходя из ВКонтакте и Facebook
 
Секреты Enhanced Ecommerce в Google Analytics. Вебинар WebPromoExperts #138
Секреты Enhanced Ecommerce в Google Analytics. Вебинар WebPromoExperts #138Секреты Enhanced Ecommerce в Google Analytics. Вебинар WebPromoExperts #138
Секреты Enhanced Ecommerce в Google Analytics. Вебинар WebPromoExperts #138
 
Marketing with 1C-Bitrix
Marketing with 1C-Bitrix Marketing with 1C-Bitrix
Marketing with 1C-Bitrix
 
Принципы системного подхода в email-маркетинге
Принципы системного подхода в email-маркетингеПринципы системного подхода в email-маркетинге
Принципы системного подхода в email-маркетинге
 
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России...
 
"Маркетинг и 1С-Битрикс. Что уже может ваш сайт и как этим пользоватся?" Анас...
"Маркетинг и 1С-Битрикс. Что уже может ваш сайт и как этим пользоватся?" Анас..."Маркетинг и 1С-Битрикс. Что уже может ваш сайт и как этим пользоватся?" Анас...
"Маркетинг и 1С-Битрикс. Что уже может ваш сайт и как этим пользоватся?" Анас...
 
Владимир Давыдов, Completo: "Построение и повышение продаж через интернет. По...
Владимир Давыдов, Completo: "Построение и повышение продаж через интернет. По...Владимир Давыдов, Completo: "Построение и повышение продаж через интернет. По...
Владимир Давыдов, Completo: "Построение и повышение продаж через интернет. По...
 
Результаты внедрения Ringostat intelligent Call Tracking на проекте market.ri...
Результаты внедрения Ringostat intelligent Call Tracking на проекте market.ri...Результаты внедрения Ringostat intelligent Call Tracking на проекте market.ri...
Результаты внедрения Ringostat intelligent Call Tracking на проекте market.ri...
 
Подготовка интернет-магазина к новогодним акциям и распродажам
Подготовка интернет-магазина к новогодним акциям и распродажамПодготовка интернет-магазина к новогодним акциям и распродажам
Подготовка интернет-магазина к новогодним акциям и распродажам
 
Назначение ставок в контекстной рекламе и "Яндекс.Маркете" в зависимости от к...
Назначение ставок в контекстной рекламе и "Яндекс.Маркете" в зависимости от к...Назначение ставок в контекстной рекламе и "Яндекс.Маркете" в зависимости от к...
Назначение ставок в контекстной рекламе и "Яндекс.Маркете" в зависимости от к...
 
Дарья Трохина. 100 000 товаров. Как проанализировать работу рекламных кампани...
Дарья Трохина. 100 000 товаров. Как проанализировать работу рекламных кампани...Дарья Трохина. 100 000 товаров. Как проанализировать работу рекламных кампани...
Дарья Трохина. 100 000 товаров. Как проанализировать работу рекламных кампани...
 
Мультиканальная аналитика рекламных каналов для эффективного распределения ма...
Мультиканальная аналитика рекламных каналов для эффективного распределения ма...Мультиканальная аналитика рекламных каналов для эффективного распределения ма...
Мультиканальная аналитика рекламных каналов для эффективного распределения ма...
 

Mehr von Mindbox

Как получать пользу от A/B тестирования?
Как получать пользу от A/B тестирования?Как получать пользу от A/B тестирования?
Как получать пользу от A/B тестирования?Mindbox
 
Mindbox: integrated marketing platform
Mindbox: integrated marketing platformMindbox: integrated marketing platform
Mindbox: integrated marketing platformMindbox
 
Кейс Prism+Mindbox+Mixit
Кейс Prism+Mindbox+MixitКейс Prism+Mindbox+Mixit
Кейс Prism+Mindbox+MixitMindbox
 
Жизнь после автоматизации маркетинга
Жизнь после автоматизации маркетингаЖизнь после автоматизации маркетинга
Жизнь после автоматизации маркетингаMindbox
 
Mindbox b2c marketing automation platform
Mindbox b2c marketing automation platformMindbox b2c marketing automation platform
Mindbox b2c marketing automation platformMindbox
 
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовить
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовитьЧто такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовить
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовитьMindbox
 

Mehr von Mindbox (6)

Как получать пользу от A/B тестирования?
Как получать пользу от A/B тестирования?Как получать пользу от A/B тестирования?
Как получать пользу от A/B тестирования?
 
Mindbox: integrated marketing platform
Mindbox: integrated marketing platformMindbox: integrated marketing platform
Mindbox: integrated marketing platform
 
Кейс Prism+Mindbox+Mixit
Кейс Prism+Mindbox+MixitКейс Prism+Mindbox+Mixit
Кейс Prism+Mindbox+Mixit
 
Жизнь после автоматизации маркетинга
Жизнь после автоматизации маркетингаЖизнь после автоматизации маркетинга
Жизнь после автоматизации маркетинга
 
Mindbox b2c marketing automation platform
Mindbox b2c marketing automation platformMindbox b2c marketing automation platform
Mindbox b2c marketing automation platform
 
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовить
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовитьЧто такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовить
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовить
 

Как выбирать единую маркетинг CRM?

  • 2. Поднять продажи через лояльность и bigdata поменьше побольше
  • 3. красной кнопки не существует Поднять продажи через лояльность и bigdata поменьше побольше
  • 4. Чтобы понять, что работает, а что - нет, нужны эксперименты
  • 5. Маркетинг 2.0 - поток экспериментов Гипотеза Куча тестов Автоматизировать то, что работает Девочки могут покупать туфли чаще, чем раз в год Разные сообщения, разное время, скидки, баллы, подарки, счастливые часы, разные каналы…. E-mail / SMS / ретаргетинг цепочка с усиливающимся предложением
  • 6. И тут начинается интересное 1) Нужен совсем другой mindset 2) Классические IT-решения не подходят фокус на цифрах vs брэнд-маркетинг 3) Оргструктура: «война отделов» не работает разработка по ТЗ за деньги с большими сроками - совсем другое Маркетинг должен уметь быстро менять продукт
  • 7. Другой mindset • Не предполагать, а проверять на тестах • Не имиджи, а эксперименты и данные • Очень быстро - короткие итерации (недели) • Специальные знания (аналитика, ИТ), много инструментов, все время все меняется Стык компетенций маркетинга и IT1
  • 8. Новые специальности Marketing IT Retentioneer Data Marketer Это вот как раз те дефицитные люди Growth hacker
  • 9. Классический IT не умеет быстро меняться2
  • 10. Классический IT не умеет быстро меняться2 А что если попробовать переработать «Брошенную корзину»? Цепочка e-mail / sms / push? Разные письма в зависимости от наличия и цены «брошенного» товара у конкурентов? Может лояльным доп. скидку предложить?
  • 11. Классический IT не умеет быстро меняться2 А что если попробовать переработать «Брошенную корзину»? Цепочка e-mail / sms / push? Разные письма в зависимости от наличия и цены «брошенного» товара у конкурентов? Может лояльным доп. скидку предложить? Пиши ТЗ! Дай денег! Три месяца! Интеграция-шминтеграция! Мы перегружены! Задачу в багтрекер! Давайте внедрять SAP, Siebel и прочую Teradata!
  • 12. Классический IT не умеет быстро меняться2 А что если попробовать переработать «Брошенную корзину»? Цепочка e-mail / sms / push? Разные письма в зависимости от наличия и цены «брошенного» товара у конкурентов? Может лояльным доп. скидку предложить? Пиши ТЗ! Дай денег! Три месяца! Интеграция-шминтеграция! Мы перегружены! Задачу в багтрекер! Давайте внедрять SAP, Siebel и прочую Teradata! Ну и в пень тогда все это. Раздадим всем скидку 30%
  • 13. Что хочется от идеальной платформы? 1. Централизация, объединение и чистка данных, конструктор сегментов 2. Отчетность с контрольными группами (желательно в реальном времени) (в идеале - готовые отраслевые дашборды) 3. «Честная» интеграция с прямыми каналами (или встроенные шлюзы) 4. Минимальный TTM экспериментов, нулевое или дешевое внедрение 5. Прозрачность: открытый API или много готовых интеграций (мы сами хотим выбирать bigdata или аналитическое решение)
  • 14. Отчетность? Are you f**king serious? Централизация данных
  • 15. Централизация данных • «Умная» дедубликация с учетом ошибок в ФИО • объединяем не только персданные, но и действия, покупки, баллы, инфо из внешних систем и т.п. • обязательно - мониторинг (отчеты по качеству и потоку данных) • в идеале - в реальном времени в обе стороны • Хотим гибко хранить любые данные про B2C • Звонки, транзакции, покупки в онлайн и оффлайн, веб-трекинг, каталоги, цены, статусы заказов… • Добавляем без программистов новые типы взаимодействий и свойства (поля) • SSO - single-sign-on и deviceGUID • узнаем пользователя на всех наших ресурсах и любом устройстве • Связи между покупателями и «семьи» • Управление данными в понятном интерфейсе без программистов • Конструктор сегментов, событий и отчетов • Единая система терминов и метрик
  • 16. Отчетность • Главное слово - контрольные группы • В идеале - три уровня метрик: • операционная: для «работы руками» • «что мне поменять в этой кампании» • тактическая: для маркетинг-директора • «что происходит с каналом с тзр количества кампаний, тестов и денег» • отток и LTV / CLV • стратегическая: топ-менеджмент и собственники • «сколько денег принесли рассылки и лояльность • Легкость использования внешних инструментов - MS BI, Excel, SPSS итп
  • 18. 5% Отправили e-mail рассылку, вроде все круто Рекламные рассылки Во, 5% конверсия в заказ, клево
  • 19. ?% А если бы не рассылка, этих покупок бы не было? Рекламные рассылки Действительно ли выручка выросла? Правда ли, что она выросла из-за рассылки? Или может еще по какой-то причине?
  • 20. Случай второй: купили сервис триггерных рассылок Рекламные рассылки Была одна рекламная рассылка 5%
  • 21. Случай второй: купили сервис триггерных рассылок Рекламные рассылки Была одна рекламная рассылка 5% триггер «Брошенная корзина» триггер «Вы давно не покупали» триггер «Брошенный просмотр» 5% 7% 3% , стало много: рекламные + триггеры: выглядит круто
  • 22. Стало несомненно круто • Только что-то кратный рост конверсий в Google Analytics не очень совпадает с ростом выручки - выручка выросла всего на 3-5% • Зато сервис триггерных рассылок просит %% от цены каждого заказа, который Google Analytics «засчитал» сервису • Не факт, что экономика «сошлась»
  • 23. Случай третий: давайте улучшим триггер Рекламные рассылки триггер «Брошенная корзина» триггер «Вы давно не покупали» триггер «Брошенный просмотр» Добавим скидку, промокод или автоматические товарные рекомендации 9% 5% 7% 3% Сумма заказов - 110 р. Процент выкупа - хз Маржинальность - хз
  • 24. 3% 9% 2% 2% Сумма заказов - 112 р. Процент выкупа - хз Маржинальность - хз Улучшили! Улучшили… Улучшили? Рекламные рассылки триггер «Брошенная корзина» триггер «Вы давно не покупали» триггер «Брошенный просмотр» Или эти наши скидки с бигдатой тут вообще ни при чем?
  • 25. Самое плохое, что можно сделать с рассылками - считать их по lastclick / GA
  • 26. Проблема номер один: Впоследствии - не значит вследствие 9% Конверсия по «Ласт Клик» не отражает реальный добавленный эффект, а только последний переход Цифра из Google Analytics (конверсия по последнему непрямому переходу в оформленный заказ)
  • 27. Проблема номер один: Впоследствии - не значит вследствие 9% 7% (поэтому не надо покупать триггеры по CPO, который считается по GA / lastclick) реальный добавленный эффект контрольная группа Конверсия по «Ласт Клик» не отражает реальный добавленный эффект, а только последний переход Цифра из Google Analytics (конверсия по последнему непрямому переходу в оформленный заказ)
  • 28. Проблема номер два: 9% 5% 7% 3% 3% 9% 2% 2% Не можем достоверно выделить эффект от наших изменений Если не можем померять = не можем улучшить VS
  • 29. Какая реальная добавленная выручка с учетом %% выкупа? Проблема номер три: Метрики не отражают эффект на бизнес Как поменялась маржинальность после изменений триггера? Сколько справедливо будет платить за триггерные рассылки?
  • 31. 5% Контрольная группа основная группа 98% 2% 4% 1% контрольная (не шлем) покупают и без письма реальный эффект 100% тех, кто бросил корзину (шлем письмо)
  • 32. 5% Что изменит контрольная группа? Рекламные рассылки Во, 5% конверсия в заказ, клево 4% Основная группа Контрольная группа добавленный эффект 1% Не 5%, а 1%
  • 33. Случай второй: купили сервис триггерных рассылок Рекламные рассылки Была одна рекламная рассылка 5% триггер «Брошенная корзина» триггер «Вы давно не покупали» триггер «Брошенный просмотр»5% 7% 3% , стало много: рекламные + триггеры: выглядит круто контрольная группа 4% упс, похоже проблемки
  • 35. Интеграция с шлюзами • Большинство рассыльщиков (SMS, e-mail, viber итп) живут в парадигме списков рассылок: • Список контактов + данные которые подставляются (имя) + шаблон • Статистика отдается в обобщенном, агрегированном виде • Интеграция - примитивная: отдайте нам п.1 (обычно асинхронно) и получите п. 2 когда-нибудь • В чем проблема: • На каждый отдельный А/Б тест приходится делать отдельный шаблон • Глубоко персонализировать сообщения (собрать для каждого индивидуальное письмо из правильных блоков, использовать правильные словоформы, цены, баннеры, исходя из реального положения вещей, зачинить ошибки с описаниями и картинками) - почти невозможно • Если не видим каждый клик каждого человека по каждой ссылке - теряем массу возможностей: • Сегментация по частоте • Факт интереса к товару или к категории • Clickmaps по сегментам • Возможность авторизации покупателя на сайте при переходе по ссылке из смс/viber или письма - важна (брошенные корзины, просмотры итп)
  • 36. Минимальный ТТМ • Быстро построить любой сегмент на данных покупателя или товара или любой комбинации (или получить из внешней системы) • плюс возможность «положить» в существующую схему данных новые типы взаимодействий (обогащение данных) • Инфраструктура для А/Б тестов, в т.ч. кроссканальных: • Рассылки (неважно, какие) • Акции • Скидки и бонусы • Персонализация в web и приложениях • Возможность управлять внешними системами с минимальной интеграцией (webhooks) • Единая система отчетности и метрик втч для новых каналов и кампаний • Сравнимость
  • 37. Прозрачность и интеграции • Возможность выгрузить данные наружу для анализа во внешних системах • Через интерфейс или API, в идеале - в реальном времени • Использование полученных «снаружи» сегментов для маркетинга • Готовые интеграции или витрины данных для инструментов типа MS Power BI, Excel, SPSS (аналитики должны пользоваться привычным) • Готовые интеграции с рекомендательными системами + возможность накладывать собственные бизнес-правила на рекомендации • Открытый API с документацией, интеграция с использованием стандартного API не должна стоить ничего
  • 38. Что точно не советую 1. Выбирать IT-решение на основе красоты презентации без use-cases Попросите продемонстрировать на любом проекте важные для вас сценарии, попробуйте поработать сами. Послушайте других заказчиков. Важна не абстрактная широта решения («конструктор всего»), а скорость, цена и удобство для конкретно ваших задач 2. Покупать пачку модных решений и на этом останавливаться Не факт, что сделаете компании (и себе) хорошо. Сервисы чаще заинтересованы в росте своего бизнеса, а не вашего, а в истории «интеграционного хаоса» оценить результат не получится 3. Внедрять глобальное за самосвал денег типа «на века» Результат (и возможность измениться) здесь и сейчас - важнее. Внедрение со сроком год+ переложит через ТЗ ответственность на вас, а изменения и доработки будут стоить дорого. Сервис должен разделять ответственность за бизнес с компанией.