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Leader - Forrester Wave™: Enterprise Social Listening Platforms Q1 2016 NA/EMEA & APAC
Plus de 1 300+ clients, dont 1/3 du Fortune 100 | 97 % satisfaction client
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Présence internationale : 400 employés, 7 bureaux sur 3 continents
Partenaire Stratégique Officiel de Twitter | Intégrations Hootsuite, Salesforce
Équipe de Customer Success de 80 personnes
Quelques ressources...
Plan d'action de Social Selling - http://ow.ly/IJcP30bJniU
Le Social Selling Démystifié - http://ow.ly/ysva30bJnyp
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Guide Brandwatch / Social listening en pratique : Social Selling
http://ow.ly/FVBt30bJra2
Qu’est ce que le Social Selling ?
● Le Social Selling (ou vente sociale) est la démarche qui consiste à
utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente.
● Sur des réseaux sociaux tels que LinkedIn et Twitter.
Définition du Social Selling
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..
Identifier & Engager
Marketing Commerciaux
Social Selling
Pont entre les Commerciaux et le Marketing
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Off Line Digital Social
L’utilisation des canaux digitaux et des médias
sociaux s’est accélérée
Dans le monde :
Il y a plus de pages Facebook que de sites web
Les utilisateurs de réseaux sociaux sont plus nombreux que les possesseurs d’emails
Notre environnement business change…
75% 90% 84%
Des opportunités naissent
d’une première bonne
impression et chaleureuse
présentation
Utilisent les médias
sociaux pour s’informer
Des décisionnaires ne
répondent pas au Cold
calling
51%
Plus de chance
d’atteindre vos
objectifsLes leaders du Social selling
ont 51% de chance
d’atteindre leurs targets
Certains y sont déjà…
45%
d’opportunités en
plus
Les Social sellers créent 45%
d’opportunités en plus que
leurs collègues
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$193K
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Les acheteurs sociaux
dépensent 84% de plus
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de plus
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Les acheteurs sociaux
font 61% d’achat en plus
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Gagner en maturité dans le Social
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Quelles différences entre les réseaux ?
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Ramper - “To Do List”
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commerciaux :
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3. Créer et diffuser du contenu : Fidélité - exemple de
dashboard sur le service client
3. Créer et diffuser du contenu : Identifier les
opportunités et réagir
3. Créer et diffuser du contenu : Interaction &
engagement
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relatifs à votre activité
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Twitter, etc.)
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Identifiez et collaborez avec des influenceurs, des
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Mesure
4. Mesurer ses résultats
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campagne
Augmenter les profits :
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Augmenter les ventes
Acquisition de nouveaux
leads/clients
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5. Optimiser et continuer...
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Social Selling: Comment des opportunités commerciales au travers des médias sociaux

  • 1. Join the conversation using #finservsocial Social Selling : Comment générer des opportunités commerciales au travers des médias sociaux Le webinaire débutera à 11h15 Rejoignez la conversation sur Twitter en utilisant le hashtag : #BWHootWebinar
  • 2. Catherine Zamora Barbosa Marketing Coordinator Europe du Sud @catherinezamo @HootsuiteFR Mélanie Corolleur Marketing Manager France @Pititemel @BrandwatchFR
  • 4. 1. Qu’est-ce-que le Social Selling ? 2. Gagner en maturité dans le Social Selling 3. Comment mettre en place une stratégie de Social Selling : 5 étapes 4. Exemples pratiques 5. Questions Programme Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 6. Leader - Forrester Wave™: Enterprise Social Listening Platforms Q1 2016 NA/EMEA & APAC Plus de 1 300+ clients, dont 1/3 du Fortune 100 | 97 % satisfaction client 98 % des langues du web couvertes | Plus de 80 millions de sources Présence internationale : 400 employés, 7 bureaux sur 3 continents Partenaire Stratégique Officiel de Twitter | Intégrations Hootsuite, Salesforce Équipe de Customer Success de 80 personnes
  • 7. Quelques ressources... Plan d'action de Social Selling - http://ow.ly/IJcP30bJniU Le Social Selling Démystifié - http://ow.ly/ysva30bJnyp Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar Guide Brandwatch / Social listening en pratique : Social Selling http://ow.ly/FVBt30bJra2
  • 8. Qu’est ce que le Social Selling ?
  • 9. ● Le Social Selling (ou vente sociale) est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. ● Sur des réseaux sociaux tels que LinkedIn et Twitter. Définition du Social Selling Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 10. .. Identifier & Engager Marketing Commerciaux Social Selling Pont entre les Commerciaux et le Marketing Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 11. Off Line Digital Social L’utilisation des canaux digitaux et des médias sociaux s’est accélérée Dans le monde : Il y a plus de pages Facebook que de sites web Les utilisateurs de réseaux sociaux sont plus nombreux que les possesseurs d’emails
  • 12. Notre environnement business change… 75% 90% 84% Des opportunités naissent d’une première bonne impression et chaleureuse présentation Utilisent les médias sociaux pour s’informer Des décisionnaires ne répondent pas au Cold calling
  • 13. 51% Plus de chance d’atteindre vos objectifsLes leaders du Social selling ont 51% de chance d’atteindre leurs targets Certains y sont déjà… 45% d’opportunités en plus Les Social sellers créent 45% d’opportunités en plus que leurs collègues Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 14. $193K $355K Les acheteurs sociaux dépensent 84% de plus par achat. 84% de plus Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 15. 12,3 19,8 Les acheteurs sociaux font 61% d’achat en plus que les acheteurs n’utilisant pas les réseaux sociaux. 61% de plus Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 16. Gagner en maturité dans le Social Selling
  • 17. Quelles différences entre les réseaux ?
  • 18. ✓ Intègrent les médias sociaux dans leur process actuels ✓ Bon investissement ✓ Education & formation ✓ A la recherche de la bonne méthode ✓ Besoin de bons outils Maturité Réfractaires au changement Centre mobile Experts Risque modéré Risque élevé Social selling maturity model Votre entreprise est-elle mature ?
  • 19. 3 niveaux de maturité dans le Social Selling
  • 20. Evolution of social Ramper Marcher Courir Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 21. Social Selling : RAMPER Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 22. • Vos commerciaux ne sont pas encore à l’aise avec l’usage – même élémentaire – des médias sociaux comme outil professionnel. • Évaluer leur niveau de présence sur les réseaux tels que LinkedIn • Faites-en de même avec Twitter. Ramper Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 23. • Développer son Personal Branding • Des profils LinkedIn et Twitter crédibles • Des publications régulières • Y inviter ses contacts • Veille ciblée • Groupes LinkedIn • #hashtags de votre secteur Ramper - “To Do List” Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 24. Social Selling: MARCHER Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 25. Vous êtes au « stade de la Marche » si vos commerciaux : • ont mis en place des profils professionnels crédibles sur les réseaux sociaux • y publient des messages et posts de manière régulière • les utilisent pour rester en contact avec leurs diverses relations professionnelles. Marcher Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 26. Prendre conscience de son écosystème: • Créer des listes sur Twitter • Influenceurs • Prospects • Clients • Concurrents • Utiliser une plateforme Social Media • Créer des flux de recherche • Écouter pour identifier les signaux et engager avec eux • Planifier les messages Marcher - “To Do List” Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 27. Social Selling: COURIR Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 28. Vous êtes au « stade de Course » si vos commerciaux : • partagent une grande variété de contenu sur les médias sociaux • engagent toutes les semaines la conversation avec leurs contacts • organisent des rendez-vous commerciaux à partir de conversations initiées sur les réseaux sociaux Courir Réagissez avec le hashtag #BWHootWebinar
  • 29. • Suivre les résultats • Outil de listening et d’analytics pour mesurer les leads et opportunités en provenance des médias sociaux • Intégrer les informations à votre CRM • Stratégie de contenu Identifier le contenu le plus impactant, générant le plus de conversion • Mettre en avant les champions & les best practices Courir – “To do List” #BWHootWebinar
  • 30. Comment implémenter une stratégie de Social Selling
  • 31. Objectifs Audit Contenu Mesure Optimisation Implémenter une stratégie de Social Selling : Les différentes étapes
  • 32. Objectifs 1. Fixer des objectifs Alignés aux objectifs globaux de l’entreprise Spécifiques Mesurables Acceptables et ambitieux Réalistes Temporellement définis Augmenter les ventes / le C.A. Par exemple : Sur le mois de juin Campagne marketing avec 3 top influenceurs, Promo de 30 % sur notre nouvelle gamme de chaussures 5000 mentions Twitter, 3000 sur Facebook, 1500 sur Instagram 20 000 référencements du social vers l’e-boutique 4 000 codes promo utilisés pour achat
  • 33. Audit 2. Réaliser un Audit en interne Ma présence sur les médias sociaux Où parle-t-on de ma marque, de mes produits? Ma cible, mes personas Mon environnement compétitif
  • 34. 2. Réaliser un Audit : Ma présence sur les média sociaux Mon entreprise Mes commerciaux Employés-ambassadeurs
  • 35. 2. Réaliser un Audit : Où parle-t-on de ma marque, de mes produits? TV Luxe Source : Étude Brandwatch sur le secteur bancaire
  • 36. 2. Réaliser un Audit : Ma cible, mes personas ?
  • 37. 2. Réaliser un Audit : Mon environnement compétitif
  • 38. Contenu 3. Créer et diffuser du contenu Analyser le contenu existant et à créer Identifier les opportunités et réagir Diffuser le contenu et communiquer
  • 39. 3. Créer et diffuser du contenu : Identifier les opportunités et réagir Mentions génériques sur la marque/ produits/ services Rechercher : iphone* OR hashtags:iphone* OR at_mentions:(iphone* OR appleiphone) Intention d’achat, mentions positives sur la marque/ produits/ service Rechercher : (comme OR “jai besoin” OR “je veux” OR “je need” OR “je kiffe” NEAR/5 iPhone) Mentions sur l’acte d’achat de la marque/ produits/ service Rechercher : (“j’ai acheté” OR “j’ai commandé” NEAR/5 iPhone) Mentions extrêmement positives sur la marque/ produits/ service Rechercher : (“j’adore” OR génial OR “au top” OR “super service client” NEAR/5 (apple OR iPhone))
  • 40. 3. Créer et diffuser du contenu : Fidélité - exemple de dashboard sur le service client
  • 41. 3. Créer et diffuser du contenu : Identifier les opportunités et réagir
  • 42. 3. Créer et diffuser du contenu : Interaction & engagement Postez des commentaires sur les articles de presse, de blogs relatifs à votre activité Prenez part aux discussions sur les réseaux sociaux Créez vos propres discussions (ex. Groupes Linkedin, sondages Twitter, etc.) Utilisez les hashtags en rapport avec votre secteur d’activité et votre catégorie de produits Soyez présents aux événements sectoriels et de networking Identifiez et collaborez avec des influenceurs, des ambassadeurs Investissez en publicités payantes sur les médias sociaux (Awareness)
  • 43. Mesure 4. Mesurer ses résultats Objectifs Globaux de l’entreprise Indicateurs Objectifs spécifiques de la campagne Augmenter les profits : Réduire les coûts d'acquisition Augmenter les ventes Acquisition de nouveaux leads/clients Rétention/fidélisation de la base de clients existants Notoriété (# mentions) Fidélité & Recommendations (# mentions positives) Risque de churn (# mentions négatives, menaçantes)
  • 44. 5. Optimiser et continuer... Objectifs Audit Contenu Mesure Optimisation
  • 47. Le cas LateRooms.com 30 % des demandes transformées en ventes
  • 48. Les cas Brandwatch et Hootsuite
  • 49. Questions / Réactions ? #BWHootWebinar @HootsuiteFR @BrandwatchFR