Técnicas básicas de negociación internacional desde el punto de vista intercultural. Se recogen las diferentes modalidades protocolarias y de conducta de las principales potencias comerciales.

1. Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
@granzama

2. La comunicación intercultural
se ha hecho popular en el
mundo sobretodo en el aspecto
de los negocios, en la medida
que los medios y vías de
comunicación se han expandido
por todo el mundo.
Comunicación intercultural y negocios

3. La globalización de la economía mundial ha originado la
necesidad de trabajar con personas de diferentes países y
culturas, una buena capacidad de comunicación intercultural es
un aspecto cada vez más importante , comunicación intercultural
efectiva es necesario conocer otras culturas.
Comunicación intercultural y negocios
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia

4. Definiciones de cultura
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
La cultura es una capacidad humana distinta para
adaptarse a las circunstancias y transmitir este
conjunto de instrumentos y conocimientos
aprendidos a la generación siguiente.
La cultura incluye los valores, ideas, actitudes y
símbolos, conocimientos, etc que dan forma al
comportamiento humano y son transmitidos desde
una generación al la siguiente.
La cultura es el modo de vida desarrollado por un
grupo humano y transmitido de generación en
generación.

5. Elementos de la cultura
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
El lenguaje, la religión, los valores y actitudes, los modales y costumbres, la
estética y la educación son elementos de la cultura que explican las diferentes
conductas existentes entre las personas.
Costumbres y modales
Las costumbres son prácticas comunes o establecidas. Los modales son
comportamientos que se juzgan correctos en una sociedad particular. Las
costumbres indican las cosas; los modales son la forma de realizarlas ej.:
Puntualidad en los diferentes países
Estética :
La estética se refiere a cómo deben hacerse los gustos culturales de una
cultura. El lenguaje, la religión, los valores y actitudes, los modales y
costumbres, la estética y la educación son elementos de la cultura que
explican las diferentes conductas existentes entre las personas

6. Elementos de la cultura
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
El lenguaje, la religión, los valores y actitudes, los modales y costumbres, la
estética y la educación son elementos de la cultura que explican las diferentes
conductas existentes entre las personas.
Costumbres y modales
Las costumbres son prácticas comunes o establecidas. Los modales son
comportamientos que se juzgan correctos en una sociedad particular. Las
costumbres indican las cosas; los modales son la forma de realizarlas ejm.
Puntualidad en los diferentes países
Estética :
La estética se refiere a cómo deben hacerse los gustos culturales de una
cultura. El lenguaje, la religión, los valores y actitudes, los modales y
costumbres, la estética y la educación son elementos de la cultura que
explican las diferentes conductas existentes entre las personas

7. Elementos de la cultura
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
Valores y actitudes
Los valores son convicciones básicas que se tienen
respecto a lo que es bueno o correcto e incorrecto,
importante e intrascendente.
Ej.: En el valor que los norteamericanos atribuyen
actualmente a la igualdad en el trabajo y que da origen a
leyes e iniciativas en contra de la discriminación sexual.

8. Una buena negociación se basa en una
correcta comunicación intercultural
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
La comunicación intercultural es el proceso de interacción
simbólica que incluye a individuos y grupos que poseen
diferencias culturales reconocidas en las percepciones y formas de
conducta, de tal forma que esas variaciones afectarán
significativamente la forma y resultado del encuentro.

9. Requisitos para una buena negociación
Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
1.- Una lengua común
2.- El conocimiento de la cultura ajena
3.- El reconocimiento de la cultura propia
4.- La eliminación de prejuicios
5.- Ser capaz de empatizar

10. Obstáculos para la negociación
Negociación en el contexto internacional
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1.- Desigualdades entre los interlocutores
2.- Discriminación
3.- Etnocentrismo
4.- Prejuicios y estereotipos

11. Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
Muchas empresas han fracasado y su
fracaso les ha costado millones de dólares
como consecuencia de implantar su
sistema de valores y cultura propia en
otros países distintos al suyo.

12. Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
Barreras
Primero, hay barreras causadas por la semántica: las palabras
significan diferentes cosas para distintas personas. Esto es
particularmente cierto para gente con culturas nacionales
diferentes.
Segundo, hay barreras causadas por las connotaciones de la
palabra: las palabras implican diferentes cosas en distintos idiomas.
Tercero, hay barreras causadas por las diferencias de tono: en
algunas culturas, el tono cambia dependiendo del contexto: la
gente habla diferente en casa en situaciones sociales y en el trabajo.
Cuarto, hay barreras causadas por las diferencias entre las
percepciones: la gente que habla diferentes idiomas en realidad ve
al mundo de diferentes formas.

13. Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
La negociación se puede definir como la
relación que establecen dos o más personas en
relación con un asunto determinado.
La negociación

14. Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
Los norteamericanos son generalmente
menos demostrativos de afecto . Después de
breves palabras de carácter protocolar, van
directo al grano del negocio,el empresario
norteamericano está preparado para tomar
decisiones rápidas y espera que su
contraparte también pueda hacerlo.
El estilo de los negocios en EE UU
Absténgase de discutir asuntos personales
durante una negociación.
El rol de las mujeres en el ámbito de los
negocios es mayor que en otros países.
Cultura de negocios en los EE UU

15. Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
Las negociaciones se realizan siempre en
grupo. Por tanto, no se debe acudir solo.
La puntualidad es esencial ya que se la
relaciona con el respeto y la seriedad en los
negocios.
El contacto físico (abrazos, besos,
palmadas) debe evitarse en las relaciones
de negocios.
Cultura de negocios en China

16. Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
Las negociaciones se realizan siempre en
grupo. Por tanto, no se debe acudir solo.
El concepto del respeto y hospitalidad es
básico. Acepte siempre las invitaciones a
tomar té o bebidas similares o a comer.
No tenga prisa, sea paciente y respete el
orden de edad.
Conozca a lo líderes del grupo y haga una
presentación respetuosa ante ellos.
Cultura de negocios en países árabes

17. Negociación en el contexto internacional
Gorka Zamarreño Aramendia
- A la hora de realizar un negocio con algún país diferente al nuestro ,
tendremos que tener en cuenta las diferencias sociales, culturales y de
ingresos, porque el comportamiento en los mercados varía de acuerdo a su
cultura.
- La globalización de la economía mundial nos exige la necesidad de
trabajar con personas de diferentes culturas, por eso se requiere de una
buena capacidad de comunicación intercultural , es un aspecto cada vez
más importante.
- Las organizaciones empresariales no son ajenas a la realidad de la era de
las comunicaciones y de las relaciones, la habilidad que tengan para
comunicarse en contextos interculturales puede significar el éxito o
fracaso en una negociación o relación económica para su desarrollo.
Recapitulando