2. QUALE
TIPOLOGIA DI
DISCUSSIONE
PREFERITE?

3. QUALE
TIPOLOGIA DI
DISCUSSIONE
PREFERITE?

4. Tipica frase del venditore:
“QUAL E' IL PROBLEMA?”

5. Come se ci
fosse
sempre
qualcosa
che non
vada bene.

6. Dobbiamo cercare qualcosa
di nuovo ...

7. “COSA FUNZIONA
PARTICOLARMENTE
BENE?”

8. Occorre concentrarsi sulle
forze, sul lato positivo,
sul potenziale.

9. COSTRUTTIVO
QUALE
NEGATIVOATTEGGIAMENTOPOSITIVO
PERSEGUIRE?
DISTRUTTIVO

10. NEGATIVO
NO!
DISTRUTTIVO

11. POSITIVO
SI', MA ...
DISTRUTTIVO

12. COSTRUTTIVO
NO, PERCHE' ...
NEGATIVO

13. COSTRUTTIVO
Sì, e ...
POSITIVO

14. COSTRUTTIVO
NEGATIVO POSITIVO
DISTRUTTIVO

15. COSTRUTTIVO
NO, PERCHE' ... Sì, e ...
NEGATIVO POSITIVO
NO! SI', MA ...
DISTRUTTIVO

16. RIFLESSIONE

17. ECCO
QUELLO CHE
CI SERVE
(VERAMENTE)

18. BISOGNO DI RAPPORTI SOCIALI
BISOGNO DI SICUREZZA
BISOGNI FISIOLOGICI DI BASE

19. DESIDERIO DI
REALIZZAZIONE
DESIDERIO DI
RICONOSCIMENTO SOCIALE
BISOGNO DI RAPPORTI SOCIALI
BISOGNO DI SICUREZZA
BISOGNI FISIOLOGICI DI BASE

20. ECCO QUELLO
CHE (INVECE) VOGLIAMO

21. DESIDERIO DI
REALIZZAZIONE
DESIDERIO DI
RICONOSCIMENTO SOCIALE
BISOGNO DI RAPPORTI SOCIALI
BISOGNO DI SICUREZZA
BISOGNI FISIOLOGICI DI BASE

22. DESIDERIAMO
SOPRATTUTTO
QUELLO CHE
CI SERVE
DI MENO

23. IL NOSTRO
FALLIMENTO
NON DIPENDE
DALLA SCONFITTA
CHE ABBIAMO
SUBITO

24. MA
DALLE DISCUSSIONI
CHE NON ABBIAMO
MAI FATTO

25. COME RISOLVERE
(IN MODO ELEGANTE)
UN CONFLITTO?

26. FUGGIRE
LOTTARE
RINUNCIARE
DECLINARE RESPONSABILITA'
RAGGIUNGERE UN COMPROMESSO
OPPURE ...

27. TROVARE
CONSENSI