محاضرة ( 3 ) الخطة التسويقية الفرق بين التسويق والبيع المنافسين المسهلك والزبون ما هي الحصة السوقية وحجم الطلب الكلي ؟ ما هي الية توقع المبيعات ؟ المزيج التسويقي

1. ‫محاضرة‬(2)
‫خــــطـــة‬‫الــعــمـــل‬–‫التسويقية‬ ‫الخطة‬
MARKETING PLAN
‫التسويقية‬ ‫الخطة‬

3. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬:
•‫الس‬ ‫بانسياب‬ ‫المتعلقة‬ ‫األنشطة‬ ‫جميع‬ ‫انه‬ ‫على‬ ‫التسويق‬ ‫يعرف‬‫لع‬
‫المستهلكي‬ ‫أيدي‬ ‫إلى‬ ‫تصل‬ ‫حتى‬ ‫األولية‬ ‫اإلنتاج‬ ‫مراكز‬ ‫من‬ ‫والخدمات‬‫ن‬
‫النهائيين‬.
•‫وتسع‬ ‫والخدمات‬ ‫والسلع‬ ‫األفكار‬ ‫مفهوم‬ ‫وتنفيذ‬ ‫تخطيط‬ ‫عملية‬ ‫هو‬‫يرها‬
‫المستهلك‬ ‫أهداف‬ ‫ترضي‬ ‫تبادل‬ ‫عمليات‬ ‫إليجاد‬ ‫وتوزيعها‬ ‫وترويجها‬
‫والمؤسسة‬.‫للتسويق‬ ‫األمريكية‬ ‫الجمعية‬

4. ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬
•‫اإلحتياجات‬ ‫تحويل‬ ‫هي‬ ‫التسويق‬ ‫وظيفة‬ ‫إن‬
‫مربحة‬ ‫فرص‬ ‫إلى‬ ‫اإلجتماعية‬.
•‫للمستهلكين‬ ‫موجه‬ ‫التسويق‬
•‫للمستهلك‬ ‫أهمية‬ ‫ذات‬ ‫مسبوقة‬ ‫غير‬ ‫جديدة‬ ‫قيمة‬ ‫خلق‬ ‫فن‬
‫الملك‬ ‫هو‬ ‫الزبون‬.....‫رغبة‬ ‫تلبي‬ ‫انت‬ ،‫خدمة‬ ‫او‬ ‫سلعة‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫انت‬
•‫معزولة‬ ‫وظيفة‬ ‫ليس‬ ‫و‬ ‫متكامل‬ ‫نشاط‬ ‫التسويق‬

5. ‫رغبات‬ ‫تحويل‬ ‫هي‬ ‫التسويق‬ ‫فوظيفة‬ ‫لذا‬
‫تحق‬ ‫فرص‬ ‫إلى‬ ،‫المتغيرة‬ ‫الزبائن‬ ‫واحتياجات‬‫ق‬
ً‫ا‬‫أرباح‬‫حلول‬ ‫خلق‬ ‫فهو‬ ‫التسويق‬ ‫هدف‬ ‫وأما‬ ،
‫إلى‬ ‫الحاجة‬ ‫الزبون‬ ‫على‬ ‫توفر‬ ،‫بكثير‬ ‫أفضل‬
‫مستوى‬ ‫وتقدم‬ ،‫وجهده‬ ‫وقته‬ ‫وتوفر‬ ،‫البحث‬
‫ككل‬ ‫للمجتمع‬ ‫أفضل‬ ‫معيشة‬.

6. ‫تتلخص‬ ‫متكاملة‬ ‫أنشطة‬ ‫التسويق‬‫في‬:
•‫لمنتج‬ ‫الزبائن‬ ‫حاجات‬ ‫وقياس‬ ‫احتياجات‬ ‫تحديد‬/‫ما‬ ‫خدمة‬
•‫منتج‬ ‫إلى‬ ‫االحتياجات‬ ‫هذه‬ ‫ترجمة‬/‫مطورة‬ ‫خدمة‬
•‫تقديم‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫إنتاج‬ ‫تجعل‬ ‫أن‬ ‫شأنها‬ ‫من‬ ‫خطة‬ ‫وضع‬
ً‫ا‬‫ممكن‬ ‫الخدمة‬
•‫المنتج‬ ‫وجود‬ ‫على‬ ‫المستقبل‬ ‫زبائن‬ ‫إطالع‬/‫الخدمة‬
•‫المنتج‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫وتشجيع‬ ‫المستمر‬ ‫الترويج‬/‫الخدمة‬‫من‬
‫الدعائية‬ ‫والحمالت‬ ‫العروض‬ ‫خالل‬.

7. ‫؟؟؟‬ ‫التسويق‬ ‫يبدأ‬ ‫أين‬ ‫من‬
•‫زبائني‬ ‫هم‬ ‫من‬‫؟‬
•‫السوق‬ ‫تقسيم‬
•‫السوق‬ ‫استهداف‬

8. ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬Marketing Mix
.1‫المنتج‬(Product)‫الزبائن‬ ‫فيه‬ ‫يرغب‬ ‫صنعما‬.
.2‫التسعير‬(Pricing)‫مستع‬ ‫هم‬ ‫بالسعرالذي‬ ‫فيه‬ ‫يرغبون‬ ‫ما‬ ‫توفير‬‫دون‬
‫لدفعه‬.
.3‫الترويج‬(Promotion)‫يرغبو‬ ‫ما‬ ‫بتوفر‬ ‫المستهلكين‬ ‫أولئك‬ ‫اعالم‬‫ن‬
‫لديك‬ ‫فيه‬.
.4‫المكان‬(Place)‫الت‬ ‫والسبل‬ ‫الطرق‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫فيه‬ ‫يرغبون‬ ‫ما‬ ‫تقديم‬‫ي‬
‫فيه‬ ‫يريدونه‬ ‫الذي‬ ‫المكان‬ ‫في‬ ‫المستهلكين‬ ‫أولئك‬ ‫يريدها‬.

9. ‫المنتج‬
‫أ‬ ‫حاجة‬ ‫ليرضى‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫عرضه‬ ‫يمكن‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫هو‬ ‫فالمنتج‬‫و‬
‫رغبه‬.
‫المنتج‬ ‫ينقسم‬‫الى‬:
‫سلعة‬:‫خام‬ ‫مواد‬ ‫من‬ ‫تصنيع‬ ‫يتم‬ ‫ملموس‬ ‫منتج‬
‫خدمة‬:‫ملموس‬ ‫غير‬ ‫منتج‬

10. ‫التسعير‬
‫المشاريع‬ ‫في‬ ‫التسعير‬ ‫استراتيجيات‬ ‫يلي‬ ‫فيما‬‫الصغ‬‫يرة‬:
•‫التكلفة‬ ‫إستراتيجية‬
•‫المنافسين‬ ‫إستراتيجية‬
•‫الطلب‬ ‫إستراتيجية‬

11. ‫الترويج‬Promotion
‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫في‬ ‫الثاني‬ ‫العنصر‬ ‫الترويج‬ ‫يعتبر‬‫بأنه‬ ‫ويعرف‬
‫للمعلومات‬ ‫منافذ‬ ‫إقامة‬ ‫في‬ ‫البائع‬ ‫جهود‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬‫وفى‬
‫معين‬ ‫فكرة‬ ‫قبول‬ ‫في‬ ‫أو‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫بيع‬ ‫تسهيل‬‫ه‬

12. ‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬
‫اإلعالنات‬Advertising
‫الشخصي‬ ‫البيع‬Personal Selling
‫األحداث‬Events
‫العامة‬ ‫العالقات‬Public relations
‫المبيعات‬ ‫ترويج‬Sales Promotion
‫المباشر‬ ‫التسويق‬Direct marketing

13. ‫تحقيقها‬ ‫على‬ ‫الترويح‬ ‫يعمل‬ ‫التي‬ ‫األهداف‬
1-‫عن‬ ‫الالزمة‬ ‫بالمعلومات‬ ‫المستهلك‬ ‫تزويد‬‫المنتجات‬/
‫السوق‬ ‫في‬ ‫المتاحة‬ ‫المختلفة‬ ‫الخدمات‬.
2-‫معي‬ ‫تجارية‬ ‫ماركة‬ ‫عن‬ ‫ايجابية‬ ‫ذهنية‬ ‫صورة‬ ‫تكوين‬‫نة‬.
3-‫على‬ ‫الطلب‬ ‫استمالة‬‫المنتج‬/‫المروجة‬ ‫الخدمات‬.
4-‫المنتج‬ ‫نحو‬ ‫ايجابية‬ ‫اتجاهات‬ ‫تكوين‬/‫المروج‬ ‫الخدمة‬
‫لها‬.
5-‫التنافسية‬ ‫المكانة‬ ‫تعزيز‬‫للمنتج‬/‫م‬ ‫بين‬ ‫الخدمة‬‫ثيالتها‬
‫في‬ ‫المنافسة‬‫السوق‬.

14. ‫التوزيع‬Place
‫العنص‬ ‫تعتبر‬ ‫التوزيع‬ ‫ومسالك‬ ‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫إن‬‫الرابع‬ ‫ر‬
‫التسويقي‬ ‫للمزيج‬.‫منافذ‬ ‫أفضل‬ ‫اختيار‬ ‫هي‬ ‫وسياستها‬
‫الم‬ ‫للشريحة‬ ‫المنتج‬ ‫إيصال‬ ‫على‬ ‫القادرة‬ ‫التوزيع‬‫ستهدفة‬.

15. ‫التسوي‬ ‫المزيج‬ ‫عجلة‬ ‫في‬ ‫التوازن‬ ‫من‬ ‫بد‬ ‫ال‬‫قي‬

16. ‫الفرق‬‫بين‬"‫المستهلك‬"‫و‬"‫الزبون‬"
‫النهائي‬ ‫فالمستهلك‬‫ت‬ ‫الذي‬ ‫المستهلك‬ ‫أنه‬ ‫على‬ ‫تعريفه‬ ‫يمكن‬‫السلعة‬ ‫عد‬
‫منها‬ ‫واالنتفاع‬ ‫باستهالكها‬ ‫ليقوم‬ ‫نهائي‬ ‫بشكل‬ ‫له‬‫مباشرة‬.
‫المحتمل‬ ‫الزبون‬ ‫أما‬‫الم‬ ‫بشراء‬ ‫يقومون‬ ‫الذين‬ ‫الوصل‬ ‫حلقة‬ ‫فهم‬‫نتجات‬
‫للمستهلك‬ ‫توصيلها‬ ‫أو‬ ‫ببيعها‬ ‫يقومون‬ ‫و‬ ‫السلع‬ ‫أو‬‫النهائ‬‫ي؛‬
‫ف‬ ‫كما‬ ‫المستهلك‬ ‫نفسه‬ ‫هو‬ ‫الزبون‬ ‫يكون‬ ‫األحيان‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫وفي‬‫ي‬
‫التجزئة‬ ‫محالت‬ ‫من‬ ‫الشخصية‬ ‫والمستلزمات‬ ‫المالبس‬ ‫شراء‬

17. ‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫حجم‬ ‫تقدير‬
•‫الطلب‬ ‫حجم‬ ‫تقدير‬ ‫يمكن‬‫الكلي‬‫الت‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫المنتجات‬ ‫على‬‫عرف‬
‫نمو‬ ‫ومعدل‬ ‫واحتياجاتهم‬ ‫وسلوكهم‬ ‫وأعمارهم‬ ‫المستهلكين‬ ‫على‬
‫ت‬ ‫يتم‬ ‫ذلك‬ ‫على‬ ‫وبناء‬ ‫السابقة‬ ‫السنوات‬ ‫خالل‬ ‫الفئات‬ ‫هذه‬‫حجم‬ ‫قدير‬
‫للسنوات‬ ‫الطلب‬‫القادمة‬.‫ال‬ ‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫حجم‬ ‫حساب‬ ‫ويمكن‬‫متوقع‬
‫المستهدفة‬ ‫الجغرافية‬ ‫المنطقة‬ ‫في‬‫كالتالي‬:
‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫حجم‬‫لخدمة‬/‫سلعة‬‫ما‬=
‫مشتريات‬ ‫او‬ ‫المستهلك‬ ‫استهالك‬ ‫متوسط‬‫الزبون‬×‫عدد‬‫األفر‬‫اد‬
(‫األسر‬)‫المستهدفة‬ ‫المنطقة‬ ‫في‬

18. ‫السوقية‬ ‫الحصة‬ ‫حجم‬
‫فج‬ ‫بحجم‬ ‫بالتنبؤ‬ ‫والتسويقية‬ ‫السوقية‬ ‫الدراسة‬ ‫تهتم‬‫الطلب‬ ‫وة‬
‫السابقة‬ ‫السوق‬ ‫فجوة‬ ‫تقدير‬ ‫أوال‬ ‫ويستلزم‬ ،‫المتوقعة‬‫والحالية‬
‫طر‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫علمية‬ ‫إحصاءات‬ ‫حسب‬ ‫يتم‬ ‫والذي‬ ‫والمتوقعة‬‫ح‬
‫عام‬ ‫لكل‬ ‫له‬ ‫المتوقع‬ ‫الطلب‬ ‫من‬ ‫للمنتج‬ ‫المتوقع‬ ‫العرض‬‫من‬
‫وتق‬ ‫الطلب‬ ‫تقدير‬ ‫على‬ ‫بالتعرف‬ ‫وذلك‬ ،‫المشروع‬ ‫أعوام‬‫دير‬
‫العرض‬

19. ‫الحصة‬ ‫حجم‬‫السوقية‬...‫تابع‬
‫تق‬ ‫طريقة‬ ‫منها‬ ‫نذكر‬ ،‫مختلفة‬ ‫طرق‬ ‫هناك‬ ‫فإن‬ ‫الغرض‬ ‫ولهذا‬‫دير‬
‫ف‬ ،‫المنافسين‬ ‫تحليل‬ ‫على‬ ً‫ء‬‫بنا‬ ‫التسويقية‬ ‫الحصة‬‫الكلي‬ ‫الطلب‬
‫متفا‬ ‫بنسب‬ ً‫ا‬‫موزع‬ ‫سيكون‬ ً‫ا‬‫سابق‬ ‫عنه‬ ‫تحدثنا‬ ‫الذي‬‫على‬ ‫وتة‬
‫الباحث‬ ‫ومهمة‬ ،‫عليهم‬ ‫الزبائن‬ ‫يتردد‬ ‫الذين‬ ‫المنافسين‬‫يقوم‬ ‫أن‬
‫الجديد‬ ‫للمنشأة‬ ‫المتوقعة‬ ‫التسويقية‬ ‫الحصة‬ ‫بتقدير‬‫والتي‬ ،‫ة‬
‫والطلب‬ ‫العرض‬ ‫بين‬ ‫فجوة‬ ‫وجود‬ ‫جراء‬ ‫إما‬ ‫عليها‬ ‫سيحصل‬،
‫مجم‬ ‫يتحول‬ ‫أن‬ ‫عنه‬ ‫ينجم‬ ‫قد‬ ‫المنافسين‬ ‫عند‬ ‫لضعف‬ ‫وإما‬‫وعة‬
‫ا‬ ‫المزايا‬ ‫فيها‬ ‫توفرت‬ ‫ما‬ ‫إذا‬ ‫الجديدة‬ ‫للمنشأة‬ ‫الزبائن‬ ‫من‬‫لتي‬
‫الزبون‬ ‫عنها‬ ‫يبحث‬.

20. ‫المنافسين‬
‫يتنا‬ ‫قد‬ ‫أو‬ ‫معك‬ ‫يتنافس‬ ‫شخص‬ ‫أو‬ ‫مؤسسة‬ ‫أي‬ ‫هو‬ ‫المنافس‬‫فس‬
‫معك‬.‫بالطبع‬‫يصعب‬–‫أحيانا‬-‫كل‬ ‫دراسة‬‫المنافسين‬‫بالتالي‬ ‫و‬
‫ا‬ ‫نفس‬ ‫على‬ ‫التنافس‬ ‫ناحية‬ ‫من‬ ‫أهمهم‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫يتم‬‫لشريحة‬
‫عدد‬ ‫ندرس‬ ‫وبالتالي‬ ‫الجغرافية‬ ‫المنطقة‬ ‫نفس‬ ‫أو‬
‫من‬‫المنافسين‬‫المنافسين‬ ‫دراسة‬ ‫حال‬ ‫وفي‬ ‫الرئيسيين‬
‫دراسة‬ ‫يفضل‬ ‫فانه‬ ‫دقة‬ ‫أكثر‬ ‫معلومات‬ ‫على‬ ‫والحصول‬
‫نفس‬ ‫يقدمون‬ ‫الذين‬ ‫المنافسين‬‫الخدمة‬/‫و‬ ‫بديلة‬ ‫خدمات‬‫لديهم‬
‫والمستوى‬ ‫المال‬ ‫راس‬ ‫نفس‬‫االقتصادي‬.

21. ‫التنافسية‬ ‫الميزة‬
‫التنافسية‬ ‫الميزة‬‫الحياة‬ ‫فى‬ ‫الكلمات‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫وهى‬‫التسوي‬‫قية‬،
‫ل‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫على‬ ‫األعمال‬ ‫عالم‬ ‫فى‬ ‫مشروع‬ ‫أي‬ ‫نجاح‬ ‫ويرتكز‬‫ه‬
‫من‬ ‫تحدثه‬ ‫ما‬ ‫مالحظة‬ ‫ويمكن‬ ‫وقوية‬ ‫واضحة‬ ‫تنافسية‬ ‫ميزة‬
‫على‬ ‫تفوق‬‫المنافسين‬.‫البد‬ ‫أنه‬ ‫تعنى‬ ‫باختصار‬ ‫وهى‬
‫المنافسي‬ ‫عن‬ ‫مختلفة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫الصغيرة‬ ‫للمشروعات‬‫في‬ ‫ن‬
‫النجاح‬ ‫أرادت‬ ‫إذا‬ ‫المجال‬ ‫نفس‬.‫قد‬ ‫المنافسين‬ ‫عن‬ ‫والتميز‬
‫مت‬ ‫خدمات‬ ‫أو‬ ‫منتجات‬ ‫بتوفير‬ ،‫بالجودة‬ ،‫بالسعر‬ ‫يكون‬‫ال‬ ‫نوعة‬
‫عند‬ ‫تتوفر‬‫المنافسين‬.

22. ‫المنافسين‬ ‫تحليل‬
•‫مباشرين‬ ‫منافسين‬ ‫خمسة‬ ‫أقرب‬ ‫هم‬ ‫من‬‫؟‬ ‫لك‬
•‫غير‬ ‫منافسوك‬ ‫هم‬ ‫من‬‫؟‬ ‫المباشرين‬
•‫أنهم‬ ‫أم‬ ‫ثابتة‬ ‫بصورة‬ ‫أعمالهم‬ ‫تنمو‬ ‫هل‬‫؟‬ ‫يتراجعون‬
•‫أسلوب‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫أو‬ ‫عملياتهم‬ ‫من‬ ‫تعلمه‬ ‫يمكنك‬ ‫الذي‬ ‫هو‬ ‫ما‬‫؟‬ ‫إعالنهم‬
•‫والضعف‬ ‫القوة‬ ‫نقاط‬ ‫هي‬ ‫ما‬‫؟‬ ‫لديهم‬
•‫هو‬ ‫عما‬ ‫وخدمتهم‬ ‫منتجهم‬ ‫اختالف‬ ‫أوجه‬ ‫هي‬ ‫ما‬‫؟‬ ‫لديك‬
•‫ال‬ ‫وأنت‬ ‫المنافسون‬ ‫يقدمها‬ ‫التي‬ ‫الخدمات‬ ‫هي‬ ‫ما‬‫تقدمها؟؟‬‫أنت‬ ‫هل‬‫وموظفيك‬
(‫وجد‬ ‫إن‬)‫لتستطي‬ ‫وخبراء‬ ‫متخصصين‬ ‫بمثابة‬ ‫لتكونوا‬ ‫مؤهالت‬ ‫عندكم‬‫خدمة‬ ‫عوا‬
‫منافسيكم‬ ‫مثل‬ ‫مشاكلهم‬ ‫حل‬ ‫وتستطيعون‬ ‫الزبائن‬.
•‫منافسيك‬ ‫يعامل‬ ‫كيف‬‫عمالئه؟‬‫سريعة‬ ‫خدمته‬ ‫هل‬‫وفعالة؟‬
•‫الجغرافي‬ ‫والمكان‬ ‫السعر‬,‫القوة‬ ‫نقاط‬,‫الضعف‬ ‫نقاط‬,‫األساليب‬,‫الخدما‬‫ت‬,
‫التوزيع‬‫والخدمات؟؟؟‬

23. ‫المبيعات‬ ‫حجم‬ ‫توقع‬
‫التسويقي‬ ‫الحصة‬ ‫وحساب‬ ‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫حجم‬ ‫تقدير‬ ‫بعد‬‫يمكن‬ ،‫ة‬
‫ضرب‬ ‫حاصل‬ ‫أنها‬ ‫على‬ ‫الشهرية‬ ‫المبيعات‬ ‫متوسط‬ ‫حساب‬
‫و‬ ‫المنطقة‬ ‫في‬ ‫الكلي‬ ‫الطلب‬ ‫إجمالي‬ ‫مع‬ ‫السوقية‬ ‫الحصة‬‫بطبيعة‬
‫األشهر‬ ‫حسب‬ ‫ويتذبذب‬ ‫يتغير‬ ‫المتوسط‬ ‫هذا‬ ‫فإن‬ ‫الحال‬
‫والمواسم‬.

24. ‫من‬ ‫التواصل‬ ‫يمكنكم‬ ‫االستفسارات‬ ‫او‬ ‫المعلومات‬ ‫من‬ ‫للمزيد‬‫خ‬‫الل‬:
www.facebook.com/Falyouna
eng.ahmedfalyouna@hotmail.com
…..‫تابع‬‫محاضرة‬(3)
‫خــطـــة‬‫الـعـمـل‬-‫االنتاجية‬ ‫الخطة‬