UAB „TOC sprendimai“ vadovas Nerius Jasinavičius ir UAB „TOC sales and marketing“ vadovas Mindaugas Voldemaras, „Kaip padidinti pardavimus?“

1. KAIP PADIDINTI
PARDAVIMUS?
Nerius Jasinavičius
Mindaugas Voldemaras
www.TOC.lt

2. Skaidrės
www.VersloAkademija.lt/sales
www.TOC.lt

3. Nerius Jasinavičius
• 7 metų vadovavimo patirtis
finansų, gamybos, IT srityse
• 8 metų patirtis konsultuojant
„unikalius“ klientus
• Specializacija procesų
tobulinime
• Sertifikuotas LEAN and TOC
ekspertas
• Sertifikuotas vadybos
konsultantas
• www.CommonSense.lt
autorius
www.TOC.lt

4. Mindaugas Voldemaras
• 6 metų patirtis
konsultuojant įmones, kaip
padidinti pardavimus
• Specializacija pardavimo
procesų tobulinime
• Sertifikuotas TOC
ekspertas
• www.CommonSense.lt
autorius
www.TOC.lt

5. Net kalakutai
skraido,
kai pučia stiprus vėjas
Sena patarlė
www.TOC.lt

6. Bet verslo tikslas tas pats
Uždirbti pinigus
dabar ir ateityje
www.TOC.lt

7. Realybės patikrinimas
Du klausimai
• Ar turite nepanaudotų gamybos pajėgumų?
• Ar jūsų užimama rinkos dalis <30%?
www.TOC.lt

8. Realybės patikrinimas
Dvi išvados
• Jūs turite galimybę augti
• Jūsų organizacijos apribojimas yra
PARDAVIMAI
www.TOC.lt

9. Augimo potencialas
Rinkos apimtys
Pardavimai
Gamybiniai pajėgumai
Dabartiniai pardavimai
www.TOC.lt

10. Pirmyn, pardavinėkime !!!
www.TOC.lt

11. Kas yra pardavimas ?
www.TOC.lt

12. Ką aš vadinu pardavimu ?
• Naujų klientų paieška ir pritraukimas...
O NE…
• Klientų aptarnavimas
• Pakartotiniai pardavimai (užsakymų priėmimas ir
jų vykdymas)
www.TOC.lt

13. Kas yra Didelis Pardavimas?
Didelio pardavimo charakteristikos
F Ilgas pardavimo ciklas (Daug susitikimų per santykinaipardavėjų,
Dideli pardavimai reikalauja tikrų ilgą laiką).
o ne tik užsakymų priėmimo klerkų.
F sprendimą (Įtikinimas emociniame lygmenyje tampa įsipareigojimu).
Klientas (darbuotojas) turi pasitarti su kitais prieš priimdamas
F Esminėspardavimo vadybininkas nedalyvauja. tarp susitikimų,
kuomet
diskusijos dėl pirkimo klausimų vyksta
F Dauguma ir klientas turi susitikinėti ir poilgalaikius santykius su klientu.
pardavėjas
didelių pardavimų reiškia
pardavimo. Todėl nėra
lengva atskirti pardavimo vadybininko nuo produkto.
F Didelis pardavimas reiškia didelį sprendimą – kurios lengvai yra
neteisingas, tai reiškia ir didelę klaidą – tokią,
jei sprendimas
nepaslėpsi ar neignoruosi.
www.TOC.lt

14. Kuo didesnis pardavimas,
tuo svarbiau pabrėžti produkto
ar paslaugos vertę.
www.TOC.lt

15. Praktinis požiūris į didelį pardavimą
Tyrimas, stebėjęs 35,000 pardavimo susitikimus, 23
šalyse per 12 metų periodą, padarė šias išvadas:
1. Kuo daugiau prieštaravimų klientas išsako –
tuo didesnė tikimybė prarasti susitarimą.
2. Pagrindinis prieštaravimų šaltinis yra
pardavimų vadybininkas.
3. Pardavimų vadybininkas iššaukia prieštaravimus pristatydamas
produkto privalumus per anksti ar bandydamas gauti
užsakymą greičiau.
Didelio pardavimo psichologija
labai skiriasi nuo mažo
pardavimo psichologijos.
www.TOC.lt

16. Pardavėjų tipai
• Sunkiai dirbantis
(The Hard Worker)
• Vienišas vilkas
(The Lone Wolf)
• Problemų sprendėjas
(The Problem Solver)
• Santykių mezgėjas
(The Relationship Builder)
• Prieštaraujantysis
(The ChallengerTM)
www.TOC.lt

17. Kurie pardavėjai sėkmingi ?
www.TOC.lt

18. Prieštaraujantysis sukuria
konstruktyvią įtampą
• Mokydamas
įvertindamas egzistuojančias kliento praktikas bei
pakeisdamas kliento požiūrį į veiklą bei
problemas
• Prisitaikydamas
komunikuodamas savo pasiūlymą kliento
kontekste
• Kontroliuodamas
tiesiai ir atvirai bet ne agresyviai siekdamas tikslų
bei mažindamas kliento rizikas
www.TOC.lt

19. Pasipriešinimo pokyčiams lygiai
0. Problemos nėra
1. Problema ne tokia
2. Sprendimo kryptis ne tokia
3. Sprendimo elementai ne tokie
4. “Taip, bet...” rizikos, neigiamos pasekmės
5. “Taip, bet...” kliūtys
6. Neįvardintos baimės
www.TOC.lt

20. Pasiūlymo dizainas
• Kai pasiūlymo detalės nėra aiškiai suformuluotos,
labai lengvai galima sužlugdyti net geriausio
pasiūlymo pardavimą.
• Kai pasiūlymo elementai
nesumažina rizikos ir neužtikrina
naudos (klientams ir įmonei),
galima prarasti daug gerų
pardavimų ir/arba sumažinti
pelną
www.TOC.lt

21. Tikslinė rinka
• Pastangos parduoti “neteisingiems”
potencialiems klientams ne tik iššvaisto vertingus
išteklius (pinigus, pardavimų pajėgumus, laiką...),
jis gali paskatinti "išvadą“, kad pati kryptis
(gaminys/pasiūlymas) yra netinkama
www.TOC.lt

22. Tarkime, marketingo skyrius
padarė darbą
• Mes apibrėžėme tikslinę rinką
• Turime detalų pasiūlymą tikslinei rinkai
Einame ir parduokime?
www.TOC.lt

23. Ko mums reikia?
• Klientų (kam)
• Pasiūlymo (ką, kokia kaina)
• Proceso (žingsnių, įrankių, valdymo
sistemos)
• Teisingų žmonių
www.TOC.lt

24. Pardavimo procesas
www.TOC.lt

25. Dabartiniai įsitikinimai
• Pardavimai tai – menas, todėl tai gali daryti tik menininkai
– Talentas
– Patirtis
– Santykiai
• Pardavimo veikla NE SISTEMINĖ.
• Kai jūs turite tokį darbuotoją – saugokite jį, rūpinkitės juo,
rodykite jį kaip pavyzdį kitiems. Geriausiai – paskirkite jį
PARDAVIMŲ VADOVU
Geras PARDAVĖJAS = Geras PARDAVIMŲ VADOVAS ?
www.TOC.lt

26. Kokios problemos egzistuoja ?
• Pardavimų vadovas fokusuojasi į PARDAVIMUS,
bet ne į pardavimų VEIKLĄ
– Fokusuojasi į tai, ką jie gerai žino, bet ne į tai kas
svarbu
– Nėra sisteminės metodologijos tobulinti pardavimų
veiklos
– Pardavimų veiklos apimtys sunkiai didinamos
(scalability)
www.TOC.lt

27. Palyginkime
• Pardavimo galimybė:
– Klientas A, suma 1 000 000 Lt, derybų etape
LENGVA !
• Pardavimo galimybė:
– 100 klientų, bendra suma 1000 000 Lt, kiekvienas yra
kažkuriame iš10 pardavimo proceso etapų,
– Skirtingiems klientams skirtingi produktai/pasiūlymai
MISIJA – NEĮMANOMA !
www.TOC.lt

28. Pardavimų valdymas –
neįmanoma misija
Pardavimų valdymo atsakomybė
Pajėgumai
www.TOC.lt

29. Kas yra pardavimų valdymas
• Laiko valdymas
• Derybų įgudžiai
• Produkto žinojimas
• Klientų skambučiai
• Sutarčių sudarymo įgūdžiai
Ar tai ?
• Pardavimo personalo (ir proceso) valdymas
www.TOC.lt

30. Ką daryt ?
Kaip reikia valdyti pardavimo
procesą galima pamatyti
gamykloje
www.TOC.lt

31. Koks turėtų būti geresnis būdas ?
Gamyba
• Gamybos vadovas pats negamina.
• Gamybos vadovas turi užtikrinti geresnį
gamybos funkcionavimą, o ne tiesiog versti
darbuotojus dirbt.
• Darbo specializacija – geram tekintojui nelieps
užsiimti dažymu
www.TOC.lt

32. Koks turėtų būti geresnis būdas ?
Pardavimai
• Pardavimų vadovo darbas skiriasi nuo bet kurių pardavėjo
funkcijų. Pardavimų vadovas turi užtikrinti geresnį sistemos
funkcionavimą, o ne tiesiog versti darbuotojus pardavinėt
• Tai labai sudėtingas darbas, todėl Pardavimų Vadovai
(per)dažnai susikoncentruoja į didelius pardavimus arba į
neesminius sistemos pagerinimus
• Turi būti Pardavimo Procesas su darbų specializacija,
atsakomybėmis ir valdymu
www.TOC.lt

33. Koks rezultatas ?
+
300 km/h
www.TOC.lt

34. Koks rezultatas ?
+
60 km/h
www.TOC.lt

35. Kas yra procesas
• Procesas – tai pridėtinę vertę pridedančių darbų
seka, paverčianti įdėjimus (input) rezultatu
(output)
• Proceso tikslas:
– Perdirbti, transformuoti
– Perdirbimas pasiekiamas judant iš vieno proceso
etapo į kitą.
www.TOC.lt

36. Problema
• Detalaus pardavimo proceso neturėjimas gali
sąlygoti neteisingo kito žingsnio pasiūlymą ar (dar
blogiau) bandymą paspausti pirkėją per kuo
greičiau apsispręsti sudaryti sutartį, kas paprastai
sąlygoja pardavimo praradimą.
www.TOC.lt

37. Ką daryti ?
• Nustatykite pardavimų procesą - ką turi daryti
įmonės darbuotojai, kurioje stadijoje, kaip
(naudojant standartines priemones), su kuo ir
kokia tvarka atvesti potencialų pirkėją nuo
“abejingumo” iki sandorio sudarymo.
www.TOC.lt

38. Pardavimų padalinio našumo
gerinimas
Industrializacijos esmė - darbo pasidalijimas
(specializacija)
• Standartizacija
• Centralizuotas valdymas
• Formalizuota valdymo
tvarka
www.TOC.lt

39. Standartizacija
www.TOC.lt

40. Piltuvėlio koncepcija
Galimybės
Pagrindinis
parametras:
•Laikas
•Santykis
Užsakymai
www.TOC.lt

41. Procesas
• Bet kokio proceso paskirtis yra:
– Transformacija
– Transformacija gali būti pasiekta perduodant
kažką iš vieno proceso žingsnio į kitą.
• Judėjimas yra būtinas proceso rezultatui
gauti.
– Jeigu judėjimas sulėtėja, transformacija
sulėtėja.
– Jeigu judėjimas sustoja, transformacija
sustoja.
www.TOC.lt

42. Pardavimų valdymas
Jūs negalite
valdyti, jeigu
nežinote kas
vyksta!
www.TOC.lt

43. Pardavimų rodikliai
Neįmanoma patobulinti to, ko nematuojate
• Pasiūlymų skaičius
• Sėkmės %
• Pardavimų ciklo trukmė
• Vidutinis sandorio dydis
www.TOC.lt

44. Pardavimų piltuvėlio valdymas
www.TOC.lt

45. Pardavimų piltuvėlio statusas
Process name Produkcijos pardavimas
TOTAL LATE
Current Current
Step Step Client Current throughput Client Current sales throughput
number Step name length count sales sum sum count sum sum
Pirminis skambutis,
1 informacijos siuntimas 7 10 50,000 30,000 0 0 0
2 Susitikimo suderinimas 14 6 40,000 20,000 1 5,000 3,000
3 Susitikimas 7 4 20,000 15,000 1 3,000 2,000
Bandomosios partijos
4 išsiuntimas 7 4 23,000 17,000 2 15,000 13,000
5 Derybos 14 2 9,000 5,000 0 0 0
6 Sutarties pasirašymas 7 1 5,000 3,000 0 0 0
TOTAL 27 147,000 90,000 4 23,000 18,000
www.TOC.lt

46. New Initial Initial Current Current
Date prospects sales throughput sales throughput
2010-02-01 0 0 0 0 0
2010-02-02 7 62,100 25,800 62,100 25,800
2010-02-03 0 0 0 0 0
2010-02-04 0 0 0 0 0
2010-02-05 0 0 0 0 0
2010-02-06 0 0 0 0 0
2010-02-07
2010-02-08
2010-02-09
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
ATASKAITA:
2010-02-10
2010-02-11
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0 Startuotos
2010-02-12 0 0 0 0 0
2010-02-13
2010-02-14
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
naujos
galimybės
2010-02-15 0 0 0 0 0
2010-02-16 0 0 0 0 0
2010-02-17 0 0 0 0 0
2010-02-18 4 28,000 28,000 28,000 28,000
2010-02-19 4 36,100 12,000 36,100 12,000
2010-02-20 0 0 0 0 0
2010-02-21 0 0 0 0 0
2010-02-22 0 0 0 0 0
2010-02-23 0 0 0 0 0
2010-02-24 0 0 0 0 0
2010-02-25 0 0 0 0 0
2010-02-26 0 0 0 0 0
2010-02-27 0 0 0 0 0
2010-02-28 0 0 0 0 0
TOTAL 15 126,200 www.TOC.lt
65,800 126,200 65,800

47. Dažna problema!
Nepakanka galimybių
• Kai įmonė per metus pritraukia tik ribotą skaičių
naujų klientų, potencialių vartotojų pritraukimas
daugiausia remiasi oportunizmu.
• Bendrovė turi turėti pakankamą, nuolatinį
srautą potencialių klientų, patenkančių į
pardavimų piltuvą.
www.TOC.lt

48. Bendra problema!
Nepakanka galimybių
• Sugebėjimai žmogaus, kuris gali rasti daug
potencialių galimybių skiriasi nuo gero pardavėjo
sugebėjimų.
• Sukurkite ir įdiekite sistemą, kuri reikalauja vis
mažiau pardavėjų laiko potencialių klientų
buferio sukūrimui.
www.TOC.lt

49. Galimybių
kūrimas
Nepaleidę į procesą,
neturėsite rezultato
Užsakymai www.TOC.lt

50. B2B marketingo&pardavimų
piltuvėlis
Marketingo procesas
Rezultatas: lead’as
Pardavimų procesas
Rezultatas: sutartis

51. Marketingo tikslas
Lead’as - kai potencialus klientas sutinka skirti laiko
susitikimui
• 7 kartų taisyklė
• Marketingo procesas:
✓segmentavimo kriterijai
✓veiksmai ir jų seka, terminai
✓marketingo medžiaga

52. Marketingo matavimai
Lead’ų kiekis per savaitę
Lead’ų konversija % (kokia dalis visų kontaktų
tapo lead’ais)

53. Įrankiai
Bet kuris CRM įrankis, kuris:
• leidžia nustatyti automatizuotą procesą ir
kiekvieno žingsnio trukmę
• leidžia neribotai segmentuoti
• leidžia centralizuotai kaupti duomenis
• leidžia siųsti personifikuotus el. laiškus

54. Kaip parduoti dabar (ir bet kada)?
• Įsitikinkite, kad turite teisingą pasiūlymą teisingu
laiku teisingai auditorijai.
• Įsitikinkite, kad jūsų pardavimo žmonės
pasiūlymą supranta.
• Įsitikinkite, kad užtikrinate pakankamą skaičių
potencialių klientų – leads’ų
• Nešvaistykite Jūsų pardavėjų laiko
• Valdykite srautą (pardavimų piltuvėlį)
www.TOC.lt

55. Ar įmanoma dabar parduoti?
Jeigu Jūs manote, kad
galite tai padaryti, ar jeigu
manote, kad negalite to
padaryti, Jūs teisūs.
Henry Ford
www.TOC.lt

56. Tik veiksmai gali pakeisti realybę
dr.E.Goldratt
Nerius Jasinavičius
Ar JŪS
TOC sprendimai pasiruošę ?
Nerius@toc.lt
Tel. +370 5 2123381
Faks. +370 5 2123391
El.p. info@toc.lt
www.TOC.lt
www.NoStockOut.eu
www.CommonSense.lt
www.VersloAkademija.lt
www.TOCSYSTEM.com
www.TOC.lt