1. Los 12 cierres más poderosos
Para cerrar las ventas es necesario conocer acerca de las técnicas de
las mismas, esto con la finalidad de saber contestar a las objeciones del
prospecto.
El cierre consiste en ayudar a la gente a tomar decisiones que son
buenas para ellos, es decir, se busca llegar a una situación en la que los
clientes ganen y los vendedores también ganen.
Es importante saber, que en las citas con los prospectos no se trata de
hablar únicamente, sino de tomar el control haciendo preguntas, hay que
escuchar sus necesidades y en base a ellas, persuadirlos.
Una vez escuchado el prospecto hay que tomar una decisión de su
comportamiento. Debemos decidir si el prospecto es acelerado o
paciente y tranquilo.
Si el prospecto es acelerado, hay que persuadirlo siendo práctico.
Si el prospecto es tranquilo, hay que generar relaciones entre el
producto y sus necesidades.
Hay que saber mínimo unos 5 cierres para poder cerrar las ventas
Inventario de cierres:
1. Cierre por conclusión
Llegar a la conclusión de que el prospecto sí quiere el servicio.
(Esto es un estado mental)
Es un estado mental, ya que hay que convencerse a uno mismo de
que el prospecto si quiere el servicio, aunque no de retroalimentación
positiva.
Siempre hay que pensar positivamente, esto hará que demos los
mejores argumentos que tenemos.
Aplicación:
Siempre que el prospecto tenga una postura muy seria y hasta cierto
punto negativa hacia la venta, hay que aplicar el cierre por
conclusión. Tenemos que estar convencidos de que sí va a querer el
servicio en lugar de tirar la toalla y darnos por vencidos.
Ejemplo:

2. 2. Doble alternativa
Siempre ofrecer a los prospectos 2 opciones o más.
Siempre hay que darle 2 opciones al prospecto, para que por inercia
escoja una de las alternativas.
La doble alternativa es un proceso de eliminación, ya que al tener 2
opciones, el prospecto las va a comparar y prácticamente en todas
las ocasiones va a tomar una de las 2 opciones sugeridas por el
vendedor. Es decir, va a acabar haciendo algo propuesto por el
vendedor, que a fin de cuentas es lo que queremos.
Aplicación:
La doble alternativa se puede aplicar en muchas ocasiones, desde
para agendar una cita:
“¿A qué hora lo veo? ¿A las 4 o a las 6?”
También para cerrar la venta:
“Entonces, ¿qué servicio prefiere? ¿Reclutamiento puro o con
administración?”
Ejemplo:
3. El amarre
Consiste en poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr
un estímulo positivo.
Se busca que el prospecto responda con una aceptación positiva “sí”,
mientras más veces logremos que el prospecto asienta a nuestras
preguntas, más nos acercamos al cierre.
Las principales preguntas que se deben agregar al final de cada
frase son:
¿Verdad?
¿No cree?
¿No le parece?
¿No es cierto?
¿Sí o no?
Aplicación:
“Sin duda es una buena idea invertir en una de las empresas líderes
en servicios de recursos humanos. ¿No cree?”

3. “El punto es mejorar la eficiencia en las operaciones de su empresa,
lo cual es muy lograble contratando el servicio de payrolling. ¿No le
parece?
Ejemplo:
4. El amarre invertido
Poner una pregunta al inicio de cualquier frase para lograr un
estímulo positivo.
Es exactamente la misma técnica que el amarre, la razón por la que
se debe variar el poner la pregunta al inicio o al final de la frase es
para que el prospecto no se dé cuenta de que estas utilizando
técnicas de ventas y así puedas seguir persuadiéndolo.
Aplicación:
“¿Verdad que quiere mejorar el rendimiento de su empresa?”
“¿No le parece buena idea asegurar el bienestar de sus
trabajadores?”
Ejemplo:
5. El puerco espín
Contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería.
Se usa cuando, una vez avanzada la venta, el prospecto te hace una
pregunta dando a entender una preferencia o comodidad suya en el
servicio, así como en el pago o financiamiento.
El punto de esta técnica es preguntarle al prospecto si lo que quiere
es exactamente lo que él te pregunto, sólo que de una forma un
poco distinta, buscando como objetivo que su respuesta a tu
pregunta sea un “sí”.
Después de eso ya se puede proceder a cerrar la venta.
Aplicación:
Prospecto:” ¿lo puedo pagar de contado?”
Vendedor: “Ahh, ok. ¿Lo prefiere pagar de contado?”
Prospecto: “Sí, lo preferiría.”
Prospecto:” ¿puedo contratar solo el servicio de administración de
personal?”

4. Vendedor: “Ahh, ok. ¿Quiere contratar solo el servicio de
administración de personal?”
Prospecto: “Sí, es lo que necesito.”
Ejemplo:
6. El envolvente
Consiste en envolver al prospecto antes de comprar.
Hasta cierto punto es como la doble alternativa, sólo que aquí damos
por un hecho la compra.
La doble alternativa que se le ofrece al prospecto son alternativas,
las cuales sólo se van a dar ya con el servicio comprado.
Aplicación:
¿Prefiere que levantemos los estudios socio-económicos el lunes o el
martes?
¿Dónde prefiere que se levante el SAI para el servicio de
reclutamiento en su sucursal o en el corporativo?
Ejemplo:
7. Por equivocación
Este cierre consiste en equivocarse a propósito con la intención de
que el prospecto te corrija.
Al corregirte el prospecto está aceptando la compra y así ya sólo se
le hace caso a la corrección del prospecto y se cierra la venta.
Aplicación:
Vendedor: “¿Me comentó que la dirección donde se levantaría el
estudio socio-económico es Madero 37?”
Prospecto: “No, Madero 39.
Vendedor: Ah, ok. No se preocupe lo levantamos en Madero 39
entonces.
Ejemplo:
8. Por compromiso
Se trata de comprometer al cliente.

5. Si se le logra comprobar al cliente que su percepción del servicio o la
empresa es errónea, mientras el vendedor tiene razón, se logra este
cierre.
Dicho cierre funciona gracias a los prejuicios que tienen los
prospectos acerca de los diferentes servicios.
Aplicación:
Prospecto: “No confío en los outsourcings de recursos humanos, ya
que están diseñados para explotar al trabajador.”
Vendedor:”Si le logró demostrar y, a su satisfacción comprobar, que
usted está equivocado y que en verdad los outsourcings de recursos
humanos se preocupan por el beneficio tanto del empleado como del
cliente, ¿compraría el servicio ahorita?
A continuación sólo hay que demostrar que el vendedor tiene
razón y ya tendremos al prospecto comprometido.
Ejemplo:
9. Por proceso de eliminación
Se trata de encontrar la verdadera razón por la que un prospecto no
quiere comprar el servicio, es decir, la objeción auténtica.
Una vez que el prospecto te dice que no le interesa el servicio, hay
que empezar a retirarse, pero justo antes de irse el vendedor debe
interrogar al prospecto para saber cuál fue la razón por la que no
compró el servicio.
Ya sabiendo cual es la objeción auténtica se toma el control de la
venta y se puede llegar a persuadir al prospecto encontrando
argumentos para esa objeción en específico.
Aplicación:
Vendedor:”Disculpe, ¿hay algo que no le gusto del producto?”
Vendedor:” ¿Será la reputación de la empresa?”
Vendedor:” ¿Entonces es el precio verdad?”
Cuando el prospecto diga que sí, ya habremos encontrado la
objeción auténtica y podremos trabajar en ella.

6. Ejemplo:
10.Cierre rebote
Se trata de convertir la objeción en un cierre, esto se logra usando la
misma fuerza con la que el prospecto objetó.
Hay que manejar la objeción del prospecto y darle la vuelta, es decir,
cuándo el prospecto diga de forma convencida su objeción, hay que
contestarle con el mismo convencimiento un argumento en contra de
esa misma objeción.
Aplicación:
Prospecto:”No hay forma de que alguien con mi nivel de ingresos
pueda pagar eso.”
Vendedor:”Le voy a demostrar que este precio se adapta
perfectamente a su presupuesto.”
Al demostrárselo con convencimiento, habremos dado un paso
enorme hacia el cierre.
Ejemplo:
11.La teoría del silencio en el cierre
Al hacer la pregunta cierre hay que callarse. El primero que hablé
pierde.
Después de hacer una buena presentación, haber mencionado las
ventajas y beneficios, se hace la pregunta cierre y se guarda silencio.
Hay dos posibles resultados:
1. El prospecto acepta la compra.
2. El prospecto te dice que lo quiere pensar, en ese caso se usa el
cierre Benjamin Franklin. (Verlo a continuación)
Aplicación:
Después de haber terminado todo el proceso se hace la pregunta
cierre. Y se guarda silencio.
Vendedor:”Esto sería un buen beneficio para su empresa. ¿No cree
usted?”
Se espera la respuesta del prospecto sin decir nada.

7. Ejemplo:
12.Cierre de Benjamin Franklin
Cuando el cliente te dice que lo quiere pensar, uno le debe dar las
gracias, empezar a recoger y seguir los siguientes pasos.
Aplicación:
El vendedor responde:
1. Supongo que lo quiere pensar para tomar una buena
decisión, ¿verdad?
2. Sin embargo con toda la información que le he dado, sólo
va a retener el 50% de la misma.
3. Permítame dejarle una lista con las razones a favor y en
contra de la compra del servicio. (Se sienta el vendedor y
pone mínimo 5 razones positivas)
4. Posteriormente, se le pregunta al prospecto por las
razones negativas, las cuales por lo general van a ser sólo
1 o 2. (También se escriben esas razones)
5. Una vez identificadas la objeción auténtica, la atacas y la
venta es tuya.
Ejemplo: