SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 70
Downloaden Sie, um offline zu lesen
MANAJEMEN
PEMASARAN
      BY
ARASY ALIMUDIN
APAKAH MANAJEMEN
          PEMASARAN ?
• Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang
  untuk merencanakan,menentukan harga,mempromosikan
  dan mendistribusikan barang-barang yang dapat
  memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para
  konsumen saat ini maupun konsumen potensial.( William J.
  Stanton ).
• Pemasaran adalah kreasi dan realisasi sebuah standar
  hidup. Pemasaran mencakup kegiatan :
   – Menyelediki dan mengetahui keinginan konsumen
   – Kemudian merencanakan dan mengembangkan sebuah produk
     atau jasa yang akan memenuhi keinginan tersebut
   – Dan kemudian memutuskan cara terbaik untuk menentukan
     harga,mempromosikan dan mendistribusikan produk atau jasa
     tersebut.
• Pemasaran berbeda dengan penjualan karena penjualan itu
  sekupnya lebih kecil dan penjualan merupakan bagian dari
  promosi sedangkan promosi adalah salah satu bagian dari
  keseluruhan sistem pemasaran.
• Pemasaran juga berbeda dengan Seni dagang ( merchandising )
  karena seni dagang : Perencanaan produk- perencanaan dalam
  perusahaan untuk menghasilkan jasa atau produk yang tepat
  ,dalam harga yang pantas dan dengan warna serta ukuran yang
  sesuai.
• Filsafat pemasaran berpandangan bahwa sebuah perusahaan
  harus ( 1 ) berorientasi ke konsumen, ( 2 ) berusaha keras untuk
  mempunyai volume penjualan yang menghasilkan laba, dan ( 3 )
  mengkoordinasikan semua kegiatan pemasaran.
• Kegiatan marketing merupakan kegiatan perusahaan dalam
  mengatur atau menjuruskan peralatan ( company resources )
  yang dimiliki kearah eksploitasi factor – factor diluar perusahaan
  yaitu pasar, untuk mendapatkan laba.
• Sifat khusus yaitu eksploitasi faktor – faktor diluar perusahaan
  inilah yang membedakan fungsi marketing dari ke tiga fungsi
  pokok business management yang lain.
konsep pemasarannya menurut Kotler
  (2000 : 22) adalah :
• “Untuk menegaskan bahwa kunci
  untuk mencapai tujuan
  organisasional yang ditetapkan
  adalah perusahaan tersebut harus
  menjadi efektif dibandingkan dengan
  para pesaingnya dalam menciptakan,
  menyerahkan, dan
  mengkomunikasikan nilai pelanggan
  kepada pasar sasaran yang di pilih”
Untuk membedakan konsep penjualan dengan pemasaran.
Berikut ini definisi pemasaran yang diungkapkan oleh
Theodore Levitt seperti yang di kutip oleh Kotler (2000 :
22), yaitu :
– “Penjualan  mengutamakan kebutuhan
   pihak penjual; sedang pemasaran
   berfokus pada pihak pembeli. Penjualan
   memberikan perhatian pada kebutuhan
   penjual untuk mengubah produknya
   menjadi uang tunai ; Pemasaran
   mempunyai gagasan untuk memuaskan
   kebutuhan pelanggan lewat sarana
   produk dan keseluruhan kelompok
   barang yang dihubungkan dengan hal
   penciptaan, menyerahkan dan akhirnya
   mengkonsumsinya”
Gambar Perbedaan Konsep Pemasaran dan Penjualan




           Pabrik                 Produk          Menjual/Promosi        Laba




           Konsep Penjualan




            Pabrik                Kebutuhan        Pemasaran            Laba melalui
            sasaran               pelanggan        terintegrasi     kepuasan pelangan




           Konsep Pemasaran
KONSEP INTI PEMASARAN
      (PHILIP KOTLER)

Kebutuhan,                           Pertukaran
                      Nilai, biaya
Keinginan,                           Transaksi
             Produk       Dan                       Pasar
   Dan                                  Dan
                      Kepuasan
Permintaan                           hubungan




                                                  Pemasaran
                                                     Dan
                                                   Pemasar
• Kebutuhan manusia adalah keadaan
  merasa tidak memiliki kepuasan dasar
  (fisiologis)
• Keinginan adalah hasrat akan pemuas
  tertentu dari kebutuhan tersebut
• Permintaan adalah keinginan akan suatu
  produk yang didukung dengan
  kemampuan serta kesediaan membelinya
• Produk adalah sesuatu yang dapat
  ditawarkan untuk memenui kebutuhan
  atau keinginan
• Pertukaran adalah cara mendapatkan
  suatu produk yang diinginkan dengan
  menawarkan sesuatu sebagai gantinya
PENGERTIAN PASAR

• Secara ringkas pengertian pasar meliputi tiga
  komponen :
  – Sekelompok orang atau lembaga yang mempunyai
    kebutuhan atau keinginan untuk dipenuhi.
  – Mempunyai kemampuan ntuk membeli atau berdaya
    beli.
  – Berkeinginan atau bersedia melakukan pertukaran untuk
    memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
• Manajemen pemasaran dapat memandang pasar
  sebagai satu keselurahan ( pasar total ) atau
  sebagai suatu pasar yang terdiri dari berbagai
  bagian pasar ( Pangsa pasar ).
Proses Manajemen Pemasaran
          (PHILIP KOTLER 1994)


                   MENELITI DAN           MERANCANG
MENGANALISIS
                   MEMILIH PASAR           STRATEGI
 PEMASARAN
                     SASARAN              PEMASARAN




                                   MENGORGANISIR
                                   MELAKSANAKAN
           MERENCANAKAN                 DAN
             PROGRAM                 MENGAWASI
            PEMASARAN                  USAHA
                                     PEMASARAN
Armstead, Colin G & Graham Clark
          (1996 :88) :


            Analisa Pasar




          Segmentasi Pasar         Penelitian Pemasaran



          Penempatan Pasar
                                       Analisa Lingkungan


         Bauran Pemasaran



    Penentuan Kepuasan Pelanggan
• Analisa Pasar. Dimulai dari suatu pertanyaan yang
  ditujukan pada “ apa yang dibeli pelanggan”, yaitu
  produk yang bernilai melalui proses penjualan dan
  prestasi produk, kesetiaan pelanggan yang terbentuk.
  Selain itu perlu juga diperhatikan faktor-faktor yang
  melekat pada produk yang menjadikan konsumen tetap
  menggunakannya.
• Segmentasi Pasar. Pelayanan serta pemenuhan akan
  kebutuhan pelanggan sudah semestinya mendapatkan
  suatu perhatian yang sangat besar serta terus-menerus
  dari si pemasar, agar segala sesuatunya bisa berjalan
  dengan efisien dan efekfif, maka diperlukan suatu
  segmentasi pasar yang jelas untuk menempatkan
  produknya di pasar. Segmentasi yang di maksud di sini
  adalah mengelompokan pelanggan berdasarkan hal-hal
  yang melekat pada diri pelanggan, contohnya : foktor
  gaya hidup, status sosial, tingkat pendidikan dan lain
  sebagainya.
• Penempatan Pasar. Untuk menempatkan produk di pasar serta
  mampu di serap oleh konsumen, pemasar harus jeli dalam
  melihat hal-hal yang diinginkan oleh pelanggan sesuai dengan
  persepsi serta harapan-harapannya. Hal ini berguna sekali agar
  pelanggan mampu mengenali produk yang dipasarkannya dengan
  jelas melalui analisa lingkungan yang digunakan untuk
  mengetahui seberapa baik kinerja perusahaan di pasar segmen
  serta melalui penelitian pasar sehingga mampu meyimpulkan
  perbandingan antara kelemahan dan kekuatan (internal
  perusahaan) di tiap segmen, serta melihat kesempatan dan
  ancaman dari luar perusahaan (external perusahaan).
• Bauran Pemasaran. Merupakan suatu gabungan dari beberapa
  unsur kombinasi yang saling berkaitan yang memungkinkan kita
  mendapatkan pelanggan yang sesuai dengan target. Maksud dari
  penyusunan bauran pemasaran adalah menerapkan strategi untuk
  menempatkan produknya sedekat mungkin dengan yang
  diinginkan pesar di tingkat pasar sasaran.
• Kepuasan Pelanggan/Konsumen. Puas atau tidak terhadap
  prestasi suatu produk sangat tergantung pada prioritas harapan
  serta pembobotan terhadap unsur-unsur yang dituntut serta di
  anggap penting bagi konsumen
MENGANALISIS
 PEMASARAN

MELALUI MARKET RISET
DAN INTELJEN MARKET
MARKET RISET
Aturan Main :
     Arasy Alimudin
1. Bentuk Kelompok dengan Anggota
   Maksimum 10 org
2. Duduk harus sesuai dg kelompok.
3. Harus mencium
4. Menggali informasi
5. Membuat Laporan
• Buatlah 25 daftar kelemahan
  saudara
  ( kelompok )
• Buatlah 25 daftar
  keunggulan saudara
  ( kelompok )
                • Rangking Masalah
                  –   Keuangan ……………….
                  –   Personalia/SDM ………..
                  –   Produk yg dijual …………….
                  –   Pemasaran ……………….
MARKET RISET
• Kegiatan Penelitian tentang
  Pemasaran yang dilakukan secara
  sistematis dan bertujuan untuk
  memecahkan masalah yang terkait
  dengan pemasaran.
• Kegiatan tersebut meliputi :
  – Perumusan Masalah dan Tujuan
    Penelitian
  – Pengumpulan data
  – Pengolahan Data dan Interprestasi
    hasil penelitian
RUANG LINGKUP MARKET RISET

                      KONSUMEN




VAR.PEMASARAN                        LINGKUNGAN


• Produk                           • Sosekpolbud
• Harga                            • Teknologi
• Promosi                          • Persaingan
• Distribusi                       • Peraturan
PENELITIAN TENTANG
            SURAT KABAR
Tujuan :
-Meningkatkan pangsa pasar
-The First in East Java
Var.Pemasaran
Desain,isi,redaksional,jumlah
halaman,Mutu,Retrur,Ukuran dan kemasan,reliability
dan kecepatan.
Harga,potongan,price psychology,Jangka waktu
pembayaran
Promosi,Jenis,media,figur,wiraniaga,teknologi.
Saluran,Cakupan,Jenis,Lokasi,Transportasi,Penyimp
anan.
Lingkungan :
Tingkat Persaingan
Kondisi Sosial Ekonomi
Pola pengeluaran

Konsumen :
Budaya,sosial,kepribadian,Kejiwaan,
Ideologi,Pendapatan,Kebutuhan,
Pendidikan.
PROSES MARKET RISET

1. DEFINISI MASALAH
2. MENYUSUN KERANGKA TEORI DAN
   PENGEMBANGAN PENDEKATAN UNTUK
   PEMECAHAN MASALAH
3. DISAIN RISET
4. PENGUMPULAN DATA
5. ANALISIS DATA
6. PENYUSUNAN LAPORAN
DEFINISI MASALAH

• Dibuat dalam bentuk pertanyaan dan merupakan
  rumusan dari permasalahan yang ada didasarkan
  atas fakta dan latar belakang masalah.
• Fakta
   – Perusahaan mengalami penurunan jumlah
     volume penjualan.
   – Perusahaan mengurangi biaya marketing.
• Rumusan masalahnya
   – Apakah biaya marketing mempunyai pengaruh
     terhadap volume penjualan perusahaan.
   – Apakah kegiatan marketing berpengaruh
     terhadap volume penjualan
KERANGKA TEORI DAN PENGEMBANGAN
         PENDEKATAN UNTUK PEMECAHAN MASALAH

• Volume penjualan ;
  – Besarnya jumlah penjualan perusahaan pada periode
    tertentu
• Biaya marketing ;
  – Besarnya biaya marketing yang dikeluarkan oleh
    perusahaan
• Pemasaran 4 P
• Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
  pembelian
  – Pengenalan Kebutuhan,-Pencarian informasi,-Evaluasi
    alternatif,-Keputusan pembelian,-Perilaku pasca
    pembelian
Disain Riset
• Riset Eksplorasi
  – Untuk menjawab what,sampel tidak
    banyak,analisis lebih bersifat kualitatif.
• Riset Konklusif (pemecahan
  masalah)
  – Riset Deskriptif (6 W)
  – Riset Kausal
• Pendekatan Riset;
  Observasi,terfokus,survei,eksperime
  n
Pengumpulan Data
• Sumber Data;
  – Sekunder,Primer
• Instrumen Riset ;
  – Kuesioner,Instrumen mekanis
• Rencana Pengambilan sampel;
  – Unit pengambilan sampel,ukuran
    sampel,prosedur pengambilan sampel.
• Metode kontak;
  – Telepon,Surat menyurat,wawancara langsung.
Analisis Data
• Merumuskan Hipotesis
• Menetapkan model uji statistik yg
  digunakan
• Menetapkan besarnya signifikansi
  daerah penolakan
• Melakukan perhitungan uji statistik
• Interprestasi hasil analisis data
• Menetapkan keputusan dan simpulan
PENYUSUNAN LAPORAN
1. Pendahuluan
     1. Latarbelakang Masalah
     2. Rumusan Masalah
     3. Tujuan Penelitian
2.   Kerangka Konsep dan Hipotesis
3.   Metode Penelitian
4.   Analisa dan interprestasi data
5.   Simpulan dan Saran
MENELITI DAN
 MEMILIH PASAR
   SASARAN

      MELALUI
SEGMENTASI,TARGETING
  DAN POSISIONING
Segmentasi
•   Levy (2001) dalam tulisannya yang dimuat disitus DMReview menegaskan
    kembali pendapat Kotler dan Amstrong bahwa tidak ada satu cara yang
    unik untuk melakukan segmentasi. Walaupun tidak ada satu cara yang
    unik untuk melakukan segmentasi, bukan berarti segmentasi dapat
    dilakukan secara sembarang
•   Levy (2001) berpendapat bahwa segmentasi yang baik harus mudah
    dipahami, memiliki cukup segmen, relevan dengan tujuan segmentasi, dan
    memberikan cukup informasi yang akan digunakan untuk mengambil
    keputusan
•   Pendapat lain datang dari Trout dan Ries (2005). Mereka berpendapat
    bahwa setidaknya ada empat kriteria yang dapat digunakan untuk menilai
    kebaikan segmentasi pasar. Keempat kriteria yang diungkapkan oleh Trout
    dan ries adalah, kebutuhan dari suatu segmen sama atau cenderung
    sama, kebutuhan antar segmen dapat dibedakan dengan tegas, segmen –
    segmen yang dihasilkan harus dapat didefinisikan dan dapat dijangkau dan
    segmen – segmen yang dihasilkan harus memberikan cukup informasi
    mengenai keadaan pasar yang sebenarnya.
•   Segmentasi adalah usaha untuk membagi suatu populasi menjadi
    kelompok – kelompok yang dapat dibedakan satu sama lain. Dalam dunia
    pemasaran segmentasi digunakan untuk membagi pasar yang besar dan
    heterogen menjadi segmen – segmen yang lebih kecil yang dapat
    dijangkau secara lebih efisien dan efektif melalui produk dan layanan yang
    unik sesuai kebutuhan pasar
Menurut Kotler dan Amstrong
            2004
• Segmentasi adalah usaha untuk membagi pasar
  kedalam kelompok-kelompok yang dapat
  dibedakan satu sama lain dalam hal
  kebutuhan,karakteristik,atau perilaku yang
  mungkin akan memerlukan produk-produk dan
  strategi pemasaran tertentu untuk
  menjangkaunya
• Pasar yang tersegmentasi dengan baik dapat
  dijangkau dan dilayani lebih efisien dan lebih
  mudah dikelola karena cenderung memberikan
  respon yang homogen terhadap suatu stimuli
• Beberapa variabel pokok yang sering digunakan
  sebagai pembeda antara lain adalah
  geografis,demografis,psikografis (gaya
  hidup),dan perilaku
Variabel-variabel segmentasi
pasar Kotler dan Amstrong (2004)
• Segmentasi geografis
  – Bangsa,negara,daerah,kota,lingkungan
• Segmentasi demografis
  – Umur,jenis kelamin,jumlah
    keluarga,pendapatan,jumlah
    pengeluaran,pekerjaan,pendidikan,agama,golo
    ngan,generasi dan kebangsaan
• Segmentasi psikografis
  – Kelas sosial,gaya hidup dan karakter pribadi
• Segmentasi Perilaku
  – Pengetahuan,sikap,penggunaan atau
    tanggapan konsumen terhadap suatu produk
Gaya hidup adalah pola seseorang dalam mengelola
  waktu dan uangnya.Gaya hidup mempengaruhi
perilaku seseorang yang pada akhirnya menentukan
             pola konsumsi seseorang

• Menurut kasali (1998)
  – Pendekatan gaya hidup cenderung mengklasifikasikan
    konsumen berdasarkan variabel-variabel AIO,yaitu
    aktifitas,interes/minat dan opini
• Joseph Plumer (1974)
  – Pola seseorang dalam menghabiskan waktunya
  – Minat seseorang
  – Pandangan seseorang terhadap diri sendiri dan orang
    lain
  – Karakter-karakter dasar (penghasilan,pendidikan,dan
    dimana mereka tinggal)
Value and Life style
•    VALS ( Value and Lifestyle ) adalah salah satu contoh
     pendekatan segmentasi gaya hidup yang lain.
     Pendekatan ini menggunakan penggabungan beberapa
     teori, yaitu :
1.   Teori hirarki kebutuhan manusia (need hierarchy ) yang
     dikembangkan oleh Abraham H. Maslow. Menurut teori
     ini, ada lima tingkat kebutuhan yang dilalui oleh manusia
     secara bertingkat, yaitu: kebutuhan fisik dasar, rasa
     aman, memiliki, esteem, dan aktualisasi diri. VALS
     mengidentifikasi nilai – nilai ( values ) yang dianut
     masyarakat pada setiap tingkat kebutuhan tersebut.
2.   Teori tentang dorongan – dorongan kepribadian (the
     inner and outer directed personality theory ) yang
     diperkenalkan oleh Riesman, Glazer dan Denney (1950).
     Di dalam VALS, terminologi other directed diubah
     menjadi outer directed ( dorongan dari luar )
Segmentasi Psikografis tidak semata –
  mata di dasarkan atas gaya hidup

• Mengutip pendapat Peter dan Olson (1994) bahwa,
  segmentasi psikografis secara sempit dapat diartikan
  sebagai usaha memilah pasar ke dalam segmen – segmen
  berdasarkan gaya hidup, sikap – sikap dan minat – minat
  konsumen, maka dapat disimpulkan : gaya hidup hanya
  merupakan salah satu unsur dari segmentasi psikografis.
• Nilai – nilai individu, dan psikografis dalam ilmu – ilmu
  sosial dianggap sebagai the softer side of science ( Kahle
  dan Chiagouris, 1997). Mereka berpendapat bahwa nilai –
  nilai individu mempunyai hubungan langsung terhadap
  perilaku konsumen.
• Kasali (1998) mengartikan nilai individu sebagai sesuatu
  yang dipercaya seseorang yang dalam beberapa hal lebih
  disukai dari hal – hal yang berlawanan (preferable to its
  opposite).
Berbagai studi menemukan bahwa nilai
    – nilai yang dianut seseorang
    menentukan pola konsumsinya
• Kahle (1983) dalam studinya menemukan bahwa
  orang – orang yang menganut nilai kesenangan
  dan kenikmatan hidup banyak mengkonsumsi
  alkohol, dan mereka yang menganut nilai
  pentingnya berprestasi memiliki penghasilan yang
  tinggi.
• Dalam studinya para ahli menemukan bahwa
  human values dan values system menentukan
  perilaku – perilaku dalam kehidupan seperti
  kontribusi – kontribusi karikatif / zakat (Manser
  dan Miller, 1978), konsumsi media massa
  ( Becker dan Connor, 1981), konsumsi rokok
  (Grube et al, 1984), dan kencanduan obat bius
  (Toler, 1975).
• Ada beberapa kondisi yang diperlukan
  agar proses segmentasi pasar dapat
  efektif yaitu :
  – Luas pasar memadai
    • Apabila pasar tidak cukup luas untuk dibagi,
      sehingga akan merugikan
  – Dapat ditindakkan
    • Segmentasi pasar akan sulit ditindakkan apabila
      basis pembagiannya sulit untuk diukur. Misalnya,
      mengukur tingkat motivasi pembelian.
  – Dapat dilayani
    • Segmen yang ada harus dapat dilayani jika tidak
      maka akan sia-sia.
Struktur pasar meliputi dua hal yaitu :
  Faktor Populasi
     Yaitu keadaan dan perubahan dari jumlah
     serta pertumbuhan penduduk.
       –   Luas dan pertumbuhan
       –   Struktur umur
       –   Pertumbuhan wanita pekerja
       –   Jumlah rumah tangga
       –   Keluarga kecil
       –   Perpindahan penduduk geografis
  Faktor kemampuan membeli.
  – Apabila kemampuan ini sangat dipengaruhi
     oleh pendapatan maka faktor yang
     mempengaruhi pendapatan tersebut adalah
     pendidikan dan pekerjaan konsumen.
Struktur pasar meliputi dua hal yaitu :
   Faktor Populasi
   Yaitu keadaan dan perubahan dari jumlah serta pertumbuhan penduduk.
       •      Luas dan pertumbuhan
       •      Struktur umur
       •      Pertumbuhan wanita pekerja
       •      Jumlah rumah tangga
       •      Keluarga kecil
       •      Perpindahan penduduk geografis
   Faktor kemampuan membeli.
   –    Apabila kemampuan ini sangat dipengaruhi oleh pendapatan maka
        faktor yang mempengaruhi pendapatan tersebut adalah pendidikan
        dan pekerjaan konsumen.
   –    Perilaku Pasar
   Perilaku     pasar    terbagi   menjadi     dua yaitu:
   –       Pasar individual meliputi pribadi- Pribadi yang melakukan
           pembelian barang untuk digunakan sendiri dan atau keluarganya.
   –       Pasar organisasional meliputi organisasi pembelian yang melakukan
           keputusan pembelian secara formal dan atau pembelian untuk
           dijual kembali . meliputi para penjual ( pedagang ), produsen
           ( industriawan ), pemerintah dan pasar internasional.
Perilaku Konsumen
• Perilaku konsumen merupakan tanggapan
    terhadap rangsangan baik dari luar maupun
    dari konsumen itu sendiri. Pengaruh luar yang
    memberi rangsangan kepada konsumen adalah
    faktor pemasaran dan faktor-faktor lingkungan
    yang lain
• Sedangkan pengaruh dari dalam adalah
    karakteristik pribadi serta pengaruh
    psikologisnya. Tanggapan atau respon terhadap
    rangsangan tersebut adalh meliputi : pemilihan
    barang, merk, penjual, saat dan kuantitas
    pembeliannya.
• Kebudayaan.
• Suatu keseluruhan yang secara kompleks
    meliputi pengetahuan, kepercayaan, seni,
    moral, hukum, kebiasaan, kemampuan dan
    kebiasaan lainyang diperlukan oleh seseorang
    untuk hidup bermasyarakat.
Masyarakat
• Dimana terdiri dari
   Kelas masyarakat.
   – Suatu kelompok besar yang terdiri dari sejumlah orang yang
     mempunyai posisi seerajat dalam masyarakat .masing masing
     kelas masyarakat mempunyai perbedaan dalam nilai, sikap
     dan perilakunya dan mempunyai variasi kelas dan gaya hidup
     yang berbeda.
   – Kelompok Masyarakat
      • Kelompok-kelompok masyarakat dapat dibedakan menurut
        dimensi fungsi keterlibatan pribadi dan tingkat organisasinya.
      • Kelompok yang dibedakan atas dasar dimensi fungsi adalah
      • kelompok pekerja, guru, anggota klub olahraga dan sebagainya.
      • Kelompok yang dibedakan dari keterlibatan pribadi anggotanya
        adalah kelompok primer dan sekunder.
   – Kelompok primer adalah kelompok yang mempunyai interaksi
     anggotanya secara kontinyu dan erat. misal ; keluarga
   – Kelompok sekunder adalah kelompok yang hubungan antar
     anggota tidak langusng dan lebih formal. Misalnya; organisasi
     pekerja, keagamaan dlsb.
Kelompok referensi
• Kelompok yang mempengaruhi
   pendapat,pengalaman,kepercayaan dan perilaku baik secara
   langsung maupun tidak langsung. Kelompok referensi
   mempengaruhi seseorang melalui tiga jalan :
       •   Kelompok memperkenalkan gaya dan perilaku baru.
       •   Kelompok mempengaruhi karena seseorang memang menginginkan masuk
           kedalamnya.
       •   Kelompok mempengaruhi seseorang karena adanya proses kebersamaan
           atau keseragaman.
Keluarga
• Suatu keluarga dapat dibedakan dalam kehidupan pembeliannya.
    Orientasi keluarga ( peranan orang tua sangat dominan ) dan
    prokreasi keluarga ( peranan dari dominasi salah satu anggota
    keluarga ).
Status dan Peranan
• Sesorang dalam kehidupannnya berkelompok akan mempunyai
    peranan dan status yang berbeda-beda. Dalam
    organisasimungkin seseorang menjadi ketua, tetapi dalam
    keluarga statusnya sebagai anak dst.
Pribadi
• Keputusan pembelian sesorang juga dipengaruhi oleh
    karakteristik pribadinya. Misalnya usia dan siklus kehidupan,
    pekerjaan, kondisi perekonomian,gaya hidup, kepribadian dan
    konsep diri
Faktor Psikologi
•    Pemilihan dalam pembelian dari seseorang juga dipengaruhi
     oleh beberapa faktor psikologi. Yaitu faktor motivasi, persepsi,
     pemahaman, kepercayaan dan sikap diri.
Motivasi
•    Suatu dorongan atau desakan dari dalam diri seseoarang yang
     menekannya untuk berusaha memenuhi kebutuhan-
     kebutuhannya.
Persepsi
•    Suatu proses pemilihan, pengorganisasian dan
     penginterpretasian masukan informasi dari suatu objek tertentu
     dengan informasi yang sudah terdapat dalam diri seseorang
     untuk menciptakan suatu gambaran atau pengertian terhadap
     objek tersebut.Persepsi dipengaruhi oleh rangsangan fisik atau
     tipuan mata,rangsangan yang ada disekitarnya dan kondisi
     seseorang.
Pemahaman
•    Perubahan-perubahan perilaku seseorang karena
     pengalamannya.
Kepercayaan dan sikap
•    Keyakinan terhadap pemikiran diri terhadap sesuat. Sedang
     sikap adalah suatu penilaian, perasaan emosional dan
     kecenderungan untuk melakukan tindakan menyukai maupun
     tidak menyukai terhadap suatu objek.
Proses Keputusan pembelian
• Untuk memahami terhadap keputusan pembelian
  seseorang maka perlu diperhatikan :
• Peran seseorang dalam pembeliannya.
• Peranan itu dapat sebagai : pemberi inisiatif,
  pemberi pengaruh, pengambil keputusan,
  pembeli dan pemakai akhir.Dengan mengetahui
  peranan mana yang paling dominan dalam
  penentuan proses pengambilan keputusan maka
  sasaran program pemasaran dapat diarahkan
  kepadanya.
• Perilaku seseorang dalam pembelian
• Dapat dibedakan empat jenis perilaku
  seseorangdalam pembeliannya. Penggoongan ini
  didasarkan atas variabel tingkat keterlibatan
  seseorang dalam pembeliannya dan tingkat
  perbedaan diantara berbagai merk barang yang
  dibeli :
Perilaku pembelian kompleks
•     Perilaku pembelian ini ditujukan pada pembeli yang
      banyak melibatkan pertimbangan untuk pengambilan
      keputusan bagi barang yang mempunyai banyak
      perbedaan diantara merk yang dibeli. Misal kamera.
Perilaku pembelian pengurangan ketidaksesuaian
•     Ditujukan pada proses pengambilan keputusan bagi
      barang-barang yang tidak banyak mempunyai perbedaan
      diantara merk-merk yang dibeli . akan tetapi
      memerlukan banyak pertimbangan untuk menentukan
      keputusa pembelian.Misal karpet
Perilaku pembelian pencarian variasi.
•     Ditujukan pada proses pengambilan keputusan yang
      tidak banyak memerlukan pertimbangan mendalam
      tetapi pilihan merk yang tersedia beragam jenisnya.
      Misal mau makan di warung yang ada di pusat
      pembelanjaan.
Perilaku pembelian karena kebiasaan
•     Ditujukan pada proses pengambilan keputusan membeli
      barang yang sering dibeli.
Proses Pengambilan keputusan
•    Ada beberapa langkah khusus untuk memahami proses
     pengambilan keputusan seseorang. Yaitu dengan :
Introspective
•    Melakukan pemahaman perilaku diri sendiri dalam proses
     pembelian barang tertentu untuk memahami perilaku
     pembelian bagi orang lain.
Retrospective
•    Pemahaman perilaku orang lain atas dasar pengalaman
     pembelian barang tertentu dari orang lain yang telah
     dilakukannya beberapa waktu lalu
Prospective
•    Melakukan pemahaman terhadap langkah-langkah dalam
     proses pembelian barang tertentu dari seseorang yang
     akan melakukan pembeliannya nanti.
Presprictive
•    Melakukan pemahaman terhadap langkah-langkah proses
     pembelian orang lain yng ideal harus dilakukannya untuk
     melakukan pembelian barang tertebtu.
Pada umumnya proses pengambilan keputusan dapat
  dinyatakan dalam beberapa langkah :
Pengenalan masalah
• Proses pembelian diawali dengan mengenali masalah atau
  kebutuhan yang dihadapi pembeli. Masalah tersebut timbul
  karena perbedaan antara kenyataan dengan sesuatu yang
  diharapkan.
Pencarian informasi
• Sumber informasi konsumen yang ada dapat
  dikelompokkan menjadi :
   – Sumber pribadi.
      • Informasi dari keluarga, tetangga, sahabat dlsb.
   – Sumber Komersial
      • Iklan, penjual, dealer, pembungkus dan sebagainya
   – Sumber publik
      • Media massa, lembaga konsumen dsb.
   – Sumber Pengalaman
      • Pengalaman pribadi menggunakan barang
• Rangsangan informasi yang datang lebih
  meningkat akan meningkatkan kesadaran
  konsumen.Yaitu menimbulkan minat untuk
  mengetahui lebih lanjut.
• Secara singkat tahapan proses kesadaran
  tersebut di atas adalah sebagai berikut :
  –   Tahap   kesadaran
  –   Tahap   menaruh minat
  –   Tahap   keinginan untuk memiliki
  –   Tahap   tindakan pembelian
Evaluasi alternatif
    Beberapa konsep yang mendasari proses evaluasi
    alternatif konsumen adalah sbb :
   1.   Konsep atribut barang.
        Dianggap bahwa konsumen akan melihat suatu barangterdiri dari
        beberapa atribut yang bernilai.
        Misalnya atribut dari Ban : aman, ketahanan,kualitas, harga.
   1.   Konsep bobot penilaian atribut
        Bobot penilaian masing-masing atribut barang berbeda untuk
        konsumen satu dengan yang lain.
   1.   Konsep kepercayaan terhadap merk
        Kepercayaan ini tergantung dari pengalaman dan persepsi
        konsumen
   1.   Konsep fungsi Utilitas
        Konsep menganggap bahwa masing-masing atribut barang
        akan mempunyai tingkat utilitas manfaat yang diharapkan
        fungsional.
   5.   Konsep prosedur penilaian
        Konsumen akan mempunyai sikap preferensi terhadap
        prosedur penilaian alternatif barang
Keputusan pembelian
    Ada dua faktor yang mempengaruhi keputusan
   membeli oleh konsumen yaitu sikap pihak lain
   dan antisipasi faktor situasional.
    Keputusan pembelian yang akan diambil akan
   terdiri dari beberapa sub keputusan yaitu
   meliputi :
     1.   Keputusan   tentang   merk
     2.   Keputusan   tentang   penjual
     3.   Keputusan   tentang   kuantitas
     4.   Keputusan   tentang   saat
     5.   Keputusan   tentang   cara pembayaran
Perilaku setelah pembelian
     Kegiatan setelah pembelian kadang-kadang
    sangat menentukan bagi konsumen untuk
    melakukan pembelian ulang atau tidak sama
    sekali
Targeting adalah penetapan pasar sasaran,
   dimana perusahaan harus meng-evaluasi
  berbagai segmen dan memutuskan segmen
          mana yang akan di layani

Pilihan pasar sasaran yang dituju tersebut, bisa didasarkan
atas beberapa pertimbangan, yang diantaranya :
• Ukuran segmen dan pertumbuhan. Informasi mengenai
    volume penjualan, proyeksi tingkat pertumbuhan dan profit
    margin yang diharapkan akan membantu perusahaan
    dalam mengetahui, apakah segmen yang dipilihnya itu
    cukup besar dan mampu mendorong pertumbuhan
    perusahaan dimasa datang atau tidak.
• Daya tarik struktural segmen. Pertimbangan ini mencakup
    analisa pesaing, produk atau jasa substisusi, daya beli
    konsumen.
• Tujuan-tujuan dan sumber-sumber perusahaan.
    Perusahaan juga harus mempertimbangkan apakah
    pelayanan yang akan diberikan kepada segmen yang akan
    dipilihnya itu sesuai atau tidak dengan tujuan dan sumber-
    sumber yang dimiliki perusahaan
Craven (1991 : 256), mendefinisikan pasar sasaran
sebagai berikut :
• “the choice of the people or organization in a
  product market that an organization will target its
  positioning strategy.”
• Dapat diartikan bahwa, pasar sasaran adalah
  Pilihan atas orang atau organisasi dalam sebuah
  pasar produk yang mana akan dijadikan suatu
  strategi positioning dari sebuah organisasi.
• Terdapat tiga alternatif dalam program pemilihan
  pasar sasaran yang menurut Philip Kotler
  (1984 : 220), disebutkan ketiga alernatif
  tersebut antara lain :
•   Pemasaran tak dibedakan, disini pemasar
    menganggap pasar sasaran adalah sama, baik
    tingkat keinginan ataupun kebutuhan konsumen,
    sehingga menimbulkan kelemahan yaitu dengan
    adanya konsumen yang tidak terlayani yang
    berakibat masuknya pesaing baru yang akan
    menggarap konsumen tersebut.
•   Pemasaran yang dibedakan, yaitu melayani dua
    atau lebih segmen pasar dengan pengembangan
    program pemasaran yang terpisah untuk tiap
    segmen. Dengan tertanganinya tiap segmen, maka
    akan meningkatkan posisi yang lebih baik di tiap
    segmen. Kelemahannya adalah membengkaknya
    biaya produksi dan pemasaran.
•   Pemasaran yang terkonsentrasi, dimana perusahaan
    hanya menetapkan untuk melayani satu segmen
    pasar saja dengan mengkonsentrasikan semua
    program strategi ke segmen pasar tersebut
Menurut Al Ries dan Jack Trout yang dikutip
oleh Kotler (2000:341) menyatakan bahwa
            Positioning adalah :
“Penentuan posisi di mulai dari produk.
 Suatu barang, jasa, perusahaan, lembaga
 atau bahkan orang…Tetapi penentuan
 bukanlah sesuatu yang dilakukan terhadap
 produk. Penentuan posisi adalah apa yang
 dilakukan terhadap pikiran pelanggan.
 Jadi, pemasar memposisikan produk itu di
 dalam pikiran calon pelanggan”
Beberapa strategi menurut Boyd dan Walker (1992 : 224),
yang dapat dikembangkan untuk menciptakan positioning
yang relevan antara lain :
• Monosegment positioning. Positioning monosegmen
  melibatkan pengembangan produk dan program pemasaran
  yang lebih khusus pada pasar segmen yang tunggal.
• Multisegment positioning. Terdiri dari posisi produk dalam
  jalur yang diinginkan konsumen dari segmen yang berbeda.
• Imitative positioning. Dimana keberadaan positioning
  produk-produk baru adalah sama dibandingkan produk-
  produk terkenal lainnya.
• Adaptive positioning. Memposisikan kembali secara periodik
  suatu produk/merk dalam mengikuti perubahan segmen
  pasarnya.
• Anticipatory positioning. Sebuah perusahaan boleh
  menempatkan sebuah merk baru untuk mengantisipasi
  peralihan dalam suatu kebutuhan segmennya.
Adapun langkah-langkah penyusunan strategi
positioning menurut Yazid (1999 : 105), adalah :
• Analisa pasar, yaitu untuk menentukan fakor-faktor
  penentu yang ada di pasar, seperti ; kecenderungan
  permintaan, lokasi, pesaing, kemudian
  dipertimbangkan alternatif atau cara-cara mensegmen
  pasar sekaligus menilai ukuran dan potensinya.
• Analisa internal perusahaan, yaitu dengan
  mengidentifikasi berbagai sumber kekuatan dan
  kelemahan perusahaan. Atas dasar analisa itu,
  perusahaan harus mampu memilih segmen target
  pasarnya.
• Analisa kompetitif, yaitu identifikasi terhadap pesaing
  yang mungkin akan memberikan pemasar berbagai
  masukan atau inspirasi untuk menentukan
  kesempatan-kesempatan diferensiasi.
STRATEGI POSITIONING
• Ketika sebuah positioning telah ditetapkan untuk
  suatu produk atau jasa, pemasar harus mampu
  menterjemahkan ke dalam suatu strategi untuk
  mengkomunikasikan manfaat atas atribut produk
  kepada konsumen. Dalam mengkomunikasikan,
  pemasar dapat mengunakan pendekatan
  konsumen (consumer positioning) dan persaingan
  (competitive positioning). Consumer positioning
  menghubungkan manfaat produk serta layanan
  produk secara keseluruhan kepada konsumen.
  Competitive positioning mengkomunikasikan
  manfaat produk atau jasa dengan cara
  membandingkan dengan produk pesaing (Assael,
  1985:437)
Consumer Positioning Strategies
•   pemasar dapat memposisikan melalui manfaat kepada
    konsumen secara berkelanjutan dari informasi ke image.
    Penetapan berdasarkan manfaat secara khusus dan
    mencoba untuk membentuk image melalui layanan
    produk.
•   Positioning berdasarkan image adalah suatu pendekatan
    yang lebih umum untuk mencoba menampilkan manfaat
    yang samar dan memiliki lebih dari satu manfaat.
Competitive Positioning Strategies
•   Pendekatan lain dalam memposisikan produk adalah
    dengan meningkatkan hubungan antara manfaat dengan
    produk , dengan cara memfokuskan terhadap
    persaingan. Strategi ini mengkaitkan suatu hubungan
    produk yang sudah tertanam dalam benak konsumen.
    Pemasar biasanya menggunakan competitive positioning
    melalui iklan perbandingan (comparative advertising)
    yang menyebutkan nama pesaing utamanya dalam iklan
    sebagai kerangka referensi dalam memposisikan
    produknya
STRATEGI PEMASARAN
Strategi pemasaran adalah usaha-usaha pemasaran yang
logis untuk pencapaian suatu tujuan pada lingkungan
pemasaran tertentu.
Tujuan-tujuan pemasaran yang umum adalah : Profitabilitas,
pertumbuhan penjualan, pengembangan market share,
Pemimpin,pasar, produktivitas, mempertahankan pasar dan
sebagainya.
1. Strategi Pengembangan Barang Baru.
     Ada enam strategi yang dapat dikembangkan :
      •   Sebagai penemu dan pelopor barang baru
      •   Mempertahankan pasar
      •   Mengarah pasar yang belum dikuasai
      •   Mengisi kesempatan pasar yang masih kosong
      •   Pemanfaatan kemajuan teknologi
      •   Pengembangan pada kekuatan distribusi.
Prosedur pengembangan barang baru.
• Pengembangan gagasan, gagasan dapat diperoleh dari
     –   Kebutuhan dan keinginan konsumen
     –   Ilmuwan, peneliti dan teknolog
     –   Pesaing
     –   Perusahaan ; Penjualan, eksekutif dan karyawan
     –   Departemen pemerintah : lisensi, patent dan lab. Universitas.
•   Pemilihan gagasan
    Pemilihan gagasan yang konsisten dengan tujuan atau sumber daya yang
    dikuasai oleh perusahaan.
•   Pengembangan Konsep
    Pengembangan dari gagasan barang oleh prusahaan sesuai dengan
    pandangan kebutuhan konsumen.
•   Rancangan barang
    Memperhitungkan dan merancang karakteristik fungsional ( manfaat yang
    diharapkan diperoleh dari suatu barang ), struktural ( ukuran, bentuk,
    bahan,warna, tekstur dan kualitas barang ) dan estetika barang ( impresi
    sensual untuk menciptakan persepsi model yang dapat menimbulkan
    perasaan tertentu bagi pemakainya..
•   Pengujian Konsep
    Perlu diukur reaksi konsumen terhadap diskripsi barang juga perlu
    diketahui preferensi tentang kualitas barang yag diinginkan.
Analisis Bisnis
• Ada beberapa teknik analisa bisnis yang dapat dipergunakan.
     –   Titik pulang pokok
     –   Periode pengembalian investasi
     –   Tingkat pengembalian investasi
     –   Demon dan Sprinter
•   Pengembangan fisik barang
•   Pengujian pasar
•   Setelah manajemen menyelesaikan performansi barang, maka langkah
    berikutnya adalah mempersiapkan nama ( merk ), pembungkus dan
    program awal pemasarannya untuk diujikan terhadap konsumen, untuk
    memahami luas pasar dan bagaimana reaksinya terhadap penanganan,
    penggunaan dan pembelian ulang suatu barang.
•   Komersialisasi
•   Tujuan utama dari komersialisasi adalah kesediaan dealer menerima
    barang untuk kemudian membujuk konsumen mau mebeli untuk yang
    petama kalinya. Beberapa faktor yang penting diperhatikan adalah saat
    ( timing ), sasaran pasar, strtegi perkenalan dan koordinasi barang.
•   Proses penerimaan konsumen
     –   Tahap   kesadaran
     –   Tahap   ketertarikan
     –   Tahap   penilaian
     –   Tahap   percobaan
•   Tahap penerimaan
Masa barang muda ( tahap perkenalan dan tahap pertumbuhan
barang )
Strategi perkenalan barang
•    Strategi memasuki pasar ( market-entry strategy ).
     Secara umum terdapat tiga pedoman untuk memasuki pasar :
   1.   Memasuki keseluruhan pasar ( total entry )
        Strategi ini merupakan gebrakan dengan skala penuh mengarah
        kepada keseluruhan pasar
        Tindakan pemasaran ini dapat dilaksanakan apabila :
        •    Barang dapat diharapkan menjadi penopang utama perusahaan dan
             cukup penting untuk dikembangkan cepat.
        •    Barang dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing, yang memungkinkan
             pesaing yang mampu dapat menguasai pasar lebih dahulu.
        •    Pasar secara keseluruhan memang sangat membutuhkan barang
             tersebut.
   2.   Memasuki wilayah pasar ( zone entry )
        Barang baru diperkenalkan hanya kepada pilihan wilayah tertentu
        saja.Kemudian berdasarkan keberhasilan pada wilayah tersebut
        mengarah wilayah lain.
   3.   Memasuki segmen pasar ( market-segment entry )
        Hanya satu atau beberapa segmen pasar saja yang diarah oleh
        perusahaan. Umumnya bagian pasar yang mempunyai permintaan
        kuat yang dipilih sebagai sasaran pertama.
Ada beberapa alternatif keputusan dalam marketing mix ( 4 P ) pengenalan
   barang baru:
Barang ( Product ) :
   Jenis rancangan barang cenderung terbatas dan mempunyai model barang
   standar yang sederhana.
Promosi ( Promotion )
   Promosi yang terutama dipergunakan adalah periklanan dan kemudian
   promosi penjualan. Terdapat dua alternatif pada program promosi barang
   perkenalan :
    Promosi gencar
       Tujuanya adalah membangkitkan kesadaran dan minat dengan segera karena
       pasar penuh pesaing yang mudah meniru.
    Promosi lambat
       Pasar tidak cukup luas dan sudah ada kesadaran akan adanya barang.
Harga ( Price )
   Harga merupakan variabel yang peka.Ada dua strategi yang umum
   dipergunakan :
   Premium atau cream-skiming.
      Harga ditetapkan pada tingkat kemampuan pembeli setinggi-tingginya.Strategi
      ini dipergunakan apabila permintaan pasar cukup kuat dan persaingan tidak
      ketat.
   Penetration.
      Harga ditetapkan pada tingkat minimum terendah yang masih diterima oleh
      pembeli. Strategi harga rendah dipergunakan apabila konsumen peka terhadap
      harga dan tingkat persaingan cukup ketat.
Distribusi ( Place )
   Memberikan kemudahan bagi pembeli untuk memperoleh barang.
Strategi Pertumbuhan barang
    Apabila strategi memasuki pasar telah berhasil
    dan permintaan cenderung meningkat dengan
    tajam maka dapat dikatakan bahwa barang
    telah sampai pada tahap pertumbuhannya.
    Dimana strategi yang digunakan adalah strategi
    mengembangkan dan mempertahankan tingkat
    penguasaan pasar, terutama diarahkan untuk :
  –   Mengamati jumlah pesaing aktual maupun potensial
      yang mampu memasuki pasar.
  –   Perkiraan tingkat penjualan dan panjangnya
      kehidupan barang sebagai penentu investasi.
  –   Kemampuan barang memberikan keuntungan
Penerapannya pada marketing mix adalah sebagai berikut :
Barang ( Product ) :
• Besar kemungkinan terjadi perubahan dalam rancangan,
   menambah jenis rancangan barang maupun kualitas
   barang.
Promosi ( Promotion )
• Promosi yang terutama dipergunakan untuk peningkatan
   permintaan sekunder, yaitu permintaan selektif terhadap
   pengembangan merk yang mebedakan dengan merk lain,
   strategi tersebut meliputi :
      • Memperluas jaringan media periklanan untuk mencapai
        segmen pasar yang tidak membeli.
      • Mengintensifkan usaha penjualan untuk memperluas pasar
        dan membangun jaringan distribusi yang luas.
      • Pengembangan barang dan atribut-atributnya yang besifat
        promosional yang mengesankan berbeda atau bahkan
        baru. Misalnya rancangan bungkus, penambahan variasi
        dan sebagainya.
Harga ( Price )
• Penetapan harga cenderung lebih lunak daripada tahap
   perkenalan, kecuali pda situasi monopolistik atau
   oligopolistik.Akan lebih baik apabila terdapat pergeseran
   dari strategi harga tinggi kearah harga penetrasi untuk
   memperluas pasar
Distribusi ( Place )
• Jika barang tertentu sudah mempunyai arti khusus bagi
   konsumennya, maka perlu ditingkatkan pelayanan,
   penjualan dan standar yang khusus pula serta distribusi
   yang selektif. Ada beberapa hal yang dapat ditindakkan :
       • Melakukan kontrak dengan distributor misalnya sistem
         franchising.
       • Membantu pengelolaan dealer pada penjualan,
         pengendalian persediaan dan sebagainya.
       • Meningkatkan persediaan dan sistem pemesanannya.
       • Menawarkan potongan khusus yang menarik bagi dealer
         agar bersedia memesan lebih banyak untuk dijual
Strategi Tahap Kedewasaan Barang.
Dapat dibedakan strategi tersebut menjadi tiga :
Strategi pemeliharaan
    Tujuannya adalah untuk mempertahankan
    tingkat pasar yang telah dikuasai selama ini .
    Untuk maksud tersebut dapat melayani
    segmen-segmen paar yang ada.
Strategi memasuki
    Tujuannya adalah untuk menembus segmen
    pasar lain agar dapat meningkatkan kembali
    paar yang pernah dicapai.
Strategi memasuki kembali.
    Strategi ini ditujukan untuk memperbaiki
    penjualan yang menurun dengan beberapa
    pendekatan yang dperbaharui.
Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing mix yang
dapat dilakukan dalam tahap kedewasaan barang :
Barang ( Product ) :
• Merubah barang dengan
      •   barang eksklusif atau model baru.
      •   Model khusus untuk segmen khusus
      •   Menyederhanakan model untuk kelas ekonomi
      •   Menambah beberapa barang tambahan.
• Merubah bungkus dengan
      • Menambah nilai manfaat bagi pemakai
      • Menambah daya tarik
      • Menawarkan bungkus prestis
• Menambah merk
      • Menambah merk prestis
      • Menambah merk yang dapat bersaing
• Menambahkan pelayanan
      • Menambahkan pelayanan khusus atau penaganan masalah yang
        khusus.
      • Meningkatkan kualitas pelayanan
      • Menambahkan jaminan atau garansi kepuasan.
Promosi ( Promotion )
• Meningkatkan strategi menarik ( pull strategi ) pada media
   massa demi efisiensi.
• Beragam pesan untuk mencapai segmen pasar khusus.
• Penekanan pada keungulan merk dibanding pesaing.
• Peningkatan personal selling dan promosi penjualan untuk
   mendekati konsumen.
• Peningkatan promosi kerjasama dengan dealer.
Harga ( Price )
• Merencanakan harga lebih murah untuk menunjukkan
   bahwa biaya eksperimen telah dapat diatasi.
• Menawarkan potongan harga menarik bagi distributor.
• Menawarkan harga promosi pada saat tertentu.
Distribusi ( Place )
• Mendorong barang melalui berbagai saluran
• Menemukan dealer yang lebih murah
• Meningkatkan pelayanan dalam kecepatan sistem
   pendistribusian apabila kesulitan dalam membedakan
   barang.
Strategi Tahap Penurunan Barang.
Untuk menentukan suatu barang berada dalam tahap ini adalah
dengan :
•    Menguji Efektivitas periklanan dan promosi penjualan.Jika iklan
     tidak lagi mampu meningkatkan minat yang kuat terhadap
     berang tersebut dan tidak lagi mampu menciptakan kesetiaan
     pembeli,
•    Melakukan penelitian konsumen terhadap perbandingan antara
     daya tarik barang dengan pengganti.
Tujuan utama pada akhir krhidupanbarang tersebut adalah berkaitan
dengan:
•    Waktu
     Berusaha mencari saat yang tepat untuk menghentikan
     produksi dan melakukan tindakan agar tidak merugikan
     penjualan selanjutnya.
•    Ekonomis
     Biaya perlu dikendalikan dengan ketat. Terutama karena
     pendapatan yang semakin berkurang.
•    Residu
     Diharapkan akhir dari kehidupan barang dapat memberikan
     nilai yang dapat mengurangi kerugian yang ditimbulkannya.
Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing mix yang dapat
dilakukan dalam tahap kedewasaan barang :
Barang ( Product ) :
• Pengembangan barang yang memerlukan biaya rendah, walau
    hanya dengan pengembangan yang bersifat tiruan saja.
• Mengarahkan pada pembeli terkuat.
• Menjual lisensi dan atau perlengkapannya kepada perusahaan
    yang dapat bekerja dengan skala kecil.
• Tetap menyediakan perlengkapan barang untuk membina
    kesetiaan pembeli.
Promosi ( Promotion )
• Mengarahkan promosi kepada pasar yang masih setia
    mengefektifkan personal selling.
Harga ( Price )
• Tingkatkan harga untuk mrningkatkan keinginan.
• Lebih seringmengadakan harga promosi.
Distribusi ( Place )
• Menekan biaya distribusi dengan mengunakan agen penjualan
    sendiri.
• Menarik persediaan dari deale yang kurang potensial untuk dijual
    melalui pos.

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Bab 4 melaksanakan riset pemasaran dan meramalkan permintaan
Bab 4 melaksanakan riset pemasaran dan meramalkan permintaanBab 4 melaksanakan riset pemasaran dan meramalkan permintaan
Bab 4 melaksanakan riset pemasaran dan meramalkan permintaanJudianto Nugroho
 
manajemen retail
manajemen retailmanajemen retail
manajemen retailDevi Rahmi
 
Bab 3 mengumpulkan informasi dan memindai lingkungan
Bab 3 mengumpulkan informasi dan memindai lingkunganBab 3 mengumpulkan informasi dan memindai lingkungan
Bab 3 mengumpulkan informasi dan memindai lingkunganJudianto Nugroho
 
MANAJEMEN PEMASARAN - Prinsip Pemasaran Kotler
MANAJEMEN PEMASARAN - Prinsip Pemasaran KotlerMANAJEMEN PEMASARAN - Prinsip Pemasaran Kotler
MANAJEMEN PEMASARAN - Prinsip Pemasaran KotlerDiana Amelia Bagti
 
Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran
Mengembangkan Strategi dan Rencana PemasaranMengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran
Mengembangkan Strategi dan Rencana PemasaranNandang Sunandar
 
Presentasi bisnis model canvas
Presentasi bisnis model canvasPresentasi bisnis model canvas
Presentasi bisnis model canvasRona Binham
 
Bab 1 pemasaran, mengatur hubungan pelanggan yang menguntungkan
Bab 1   pemasaran, mengatur hubungan pelanggan yang menguntungkanBab 1   pemasaran, mengatur hubungan pelanggan yang menguntungkan
Bab 1 pemasaran, mengatur hubungan pelanggan yang menguntungkanmsahuleka
 
Penetapan Segmentasi dan Target Pasar _Materi Training
Penetapan Segmentasi dan Target Pasar _Materi TrainingPenetapan Segmentasi dan Target Pasar _Materi Training
Penetapan Segmentasi dan Target Pasar _Materi TrainingKanaidi ken
 
Mempromosikan Produk - STRATEGI PROMOSI
Mempromosikan Produk - STRATEGI PROMOSIMempromosikan Produk - STRATEGI PROMOSI
Mempromosikan Produk - STRATEGI PROMOSIFalanni Firyal Fawwaz
 
Pemasaran (marketing)
Pemasaran (marketing)Pemasaran (marketing)
Pemasaran (marketing)Dani Maulana
 
Marketing Pemasaran Kotler & Keller - Penyusunan Rencana dan Strategi Pemasaran
Marketing Pemasaran Kotler & Keller - Penyusunan Rencana dan Strategi PemasaranMarketing Pemasaran Kotler & Keller - Penyusunan Rencana dan Strategi Pemasaran
Marketing Pemasaran Kotler & Keller - Penyusunan Rencana dan Strategi PemasaranRizky Pradiatma
 
Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan - Bab 7 Prinsip-prinsip Pem...
Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan - Bab 7 Prinsip-prinsip Pem...Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan - Bab 7 Prinsip-prinsip Pem...
Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan - Bab 7 Prinsip-prinsip Pem...Mirza Syah
 
Manajemen Pemasaran
Manajemen PemasaranManajemen Pemasaran
Manajemen PemasaranEdhi Wasisto
 
Bab 5 - Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
Bab 5 - Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian KonsumenBab 5 - Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
Bab 5 - Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumenmsahuleka
 
Segmentasi pasar presentasi
Segmentasi  pasar presentasiSegmentasi  pasar presentasi
Segmentasi pasar presentasizulyantoari
 

Was ist angesagt? (20)

Bab 4 melaksanakan riset pemasaran dan meramalkan permintaan
Bab 4 melaksanakan riset pemasaran dan meramalkan permintaanBab 4 melaksanakan riset pemasaran dan meramalkan permintaan
Bab 4 melaksanakan riset pemasaran dan meramalkan permintaan
 
Strategi Penetapan Harga
Strategi Penetapan HargaStrategi Penetapan Harga
Strategi Penetapan Harga
 
Sistem informasi pemasaran
Sistem informasi pemasaranSistem informasi pemasaran
Sistem informasi pemasaran
 
manajemen retail
manajemen retailmanajemen retail
manajemen retail
 
Bab 3 mengumpulkan informasi dan memindai lingkungan
Bab 3 mengumpulkan informasi dan memindai lingkunganBab 3 mengumpulkan informasi dan memindai lingkungan
Bab 3 mengumpulkan informasi dan memindai lingkungan
 
MANAJEMEN PEMASARAN - Prinsip Pemasaran Kotler
MANAJEMEN PEMASARAN - Prinsip Pemasaran KotlerMANAJEMEN PEMASARAN - Prinsip Pemasaran Kotler
MANAJEMEN PEMASARAN - Prinsip Pemasaran Kotler
 
Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran
Mengembangkan Strategi dan Rencana PemasaranMengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran
Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran
 
2.konsep pemasaran
2.konsep pemasaran2.konsep pemasaran
2.konsep pemasaran
 
Presentasi bisnis model canvas
Presentasi bisnis model canvasPresentasi bisnis model canvas
Presentasi bisnis model canvas
 
Bab 1 pemasaran, mengatur hubungan pelanggan yang menguntungkan
Bab 1   pemasaran, mengatur hubungan pelanggan yang menguntungkanBab 1   pemasaran, mengatur hubungan pelanggan yang menguntungkan
Bab 1 pemasaran, mengatur hubungan pelanggan yang menguntungkan
 
Penetapan Segmentasi dan Target Pasar _Materi Training
Penetapan Segmentasi dan Target Pasar _Materi TrainingPenetapan Segmentasi dan Target Pasar _Materi Training
Penetapan Segmentasi dan Target Pasar _Materi Training
 
Pengertian merchandising
Pengertian merchandisingPengertian merchandising
Pengertian merchandising
 
Materi Studi Kelayakan Bisnis
Materi Studi Kelayakan BisnisMateri Studi Kelayakan Bisnis
Materi Studi Kelayakan Bisnis
 
Mempromosikan Produk - STRATEGI PROMOSI
Mempromosikan Produk - STRATEGI PROMOSIMempromosikan Produk - STRATEGI PROMOSI
Mempromosikan Produk - STRATEGI PROMOSI
 
Pemasaran (marketing)
Pemasaran (marketing)Pemasaran (marketing)
Pemasaran (marketing)
 
Marketing Pemasaran Kotler & Keller - Penyusunan Rencana dan Strategi Pemasaran
Marketing Pemasaran Kotler & Keller - Penyusunan Rencana dan Strategi PemasaranMarketing Pemasaran Kotler & Keller - Penyusunan Rencana dan Strategi Pemasaran
Marketing Pemasaran Kotler & Keller - Penyusunan Rencana dan Strategi Pemasaran
 
Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan - Bab 7 Prinsip-prinsip Pem...
Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan - Bab 7 Prinsip-prinsip Pem...Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan - Bab 7 Prinsip-prinsip Pem...
Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan - Bab 7 Prinsip-prinsip Pem...
 
Manajemen Pemasaran
Manajemen PemasaranManajemen Pemasaran
Manajemen Pemasaran
 
Bab 5 - Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
Bab 5 - Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian KonsumenBab 5 - Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
Bab 5 - Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
 
Segmentasi pasar presentasi
Segmentasi  pasar presentasiSegmentasi  pasar presentasi
Segmentasi pasar presentasi
 

Andere mochten auch

Marketing 1 Philip Kotler
Marketing 1 Philip KotlerMarketing 1 Philip Kotler
Marketing 1 Philip KotlerSamudra Minang
 
Marketing management jilid 1 philip kotler
Marketing management jilid 1 philip kotlerMarketing management jilid 1 philip kotler
Marketing management jilid 1 philip kotlerFikri Wahyudi
 
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...Mirza Syah
 
Manajemen produksi dan pemasaran fix
Manajemen produksi dan pemasaran   fixManajemen produksi dan pemasaran   fix
Manajemen produksi dan pemasaran fixFikahati Rachmawati
 
Marketing management
Marketing managementMarketing management
Marketing managementBMTBIF
 
Konsep inti pemasaran
Konsep inti pemasaranKonsep inti pemasaran
Konsep inti pemasaranrahmat wae
 
Prinsip Pemasaran
Prinsip PemasaranPrinsip Pemasaran
Prinsip PemasaranSelfia Dewi
 
Mkt 1 kotler
Mkt 1 kotlerMkt 1 kotler
Mkt 1 kotlertahadaud
 
THE NIELSEN TOTAL AUDIENCE REPORT: Q2 2016
THE NIELSEN TOTAL AUDIENCE REPORT: Q2 2016THE NIELSEN TOTAL AUDIENCE REPORT: Q2 2016
THE NIELSEN TOTAL AUDIENCE REPORT: Q2 2016Filipp Paster
 
Pemasaran, Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan - Prinsip-prinsip P...
Pemasaran, Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan - Prinsip-prinsip P...Pemasaran, Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan - Prinsip-prinsip P...
Pemasaran, Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan - Prinsip-prinsip P...Mirza Syah
 
Menghadapi Persaingan (Kotler,keller. edisi12 jilid 1. bab11)
Menghadapi Persaingan (Kotler,keller. edisi12 jilid 1. bab11)Menghadapi Persaingan (Kotler,keller. edisi12 jilid 1. bab11)
Menghadapi Persaingan (Kotler,keller. edisi12 jilid 1. bab11)Carl Prananda
 
Manajemen Pemasaran
Manajemen PemasaranManajemen Pemasaran
Manajemen PemasaranLEPISI
 
JamesGwee-Setiap Orang Sales
JamesGwee-Setiap Orang SalesJamesGwee-Setiap Orang Sales
JamesGwee-Setiap Orang Salesfirmansyahw
 
Perencanaan strategi pemasaran
Perencanaan strategi pemasaranPerencanaan strategi pemasaran
Perencanaan strategi pemasarankataivansadega
 
Buku manajemen-pemasaran-philip-kotler
Buku manajemen-pemasaran-philip-kotlerBuku manajemen-pemasaran-philip-kotler
Buku manajemen-pemasaran-philip-kotlerNovandy Novandy
 
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...Mirza Syah
 

Andere mochten auch (18)

Marketing 1 Philip Kotler
Marketing 1 Philip KotlerMarketing 1 Philip Kotler
Marketing 1 Philip Kotler
 
Marketing management jilid 1 philip kotler
Marketing management jilid 1 philip kotlerMarketing management jilid 1 philip kotler
Marketing management jilid 1 philip kotler
 
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...
 
Manajemen produksi dan pemasaran fix
Manajemen produksi dan pemasaran   fixManajemen produksi dan pemasaran   fix
Manajemen produksi dan pemasaran fix
 
Marketing 01 u
Marketing 01 uMarketing 01 u
Marketing 01 u
 
Marketing management
Marketing managementMarketing management
Marketing management
 
Konsep inti pemasaran
Konsep inti pemasaranKonsep inti pemasaran
Konsep inti pemasaran
 
Prinsip Pemasaran
Prinsip PemasaranPrinsip Pemasaran
Prinsip Pemasaran
 
Mkt 1 kotler
Mkt 1 kotlerMkt 1 kotler
Mkt 1 kotler
 
THE NIELSEN TOTAL AUDIENCE REPORT: Q2 2016
THE NIELSEN TOTAL AUDIENCE REPORT: Q2 2016THE NIELSEN TOTAL AUDIENCE REPORT: Q2 2016
THE NIELSEN TOTAL AUDIENCE REPORT: Q2 2016
 
Pemasaran, Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan - Prinsip-prinsip P...
Pemasaran, Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan - Prinsip-prinsip P...Pemasaran, Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan - Prinsip-prinsip P...
Pemasaran, Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan - Prinsip-prinsip P...
 
Menghadapi Persaingan (Kotler,keller. edisi12 jilid 1. bab11)
Menghadapi Persaingan (Kotler,keller. edisi12 jilid 1. bab11)Menghadapi Persaingan (Kotler,keller. edisi12 jilid 1. bab11)
Menghadapi Persaingan (Kotler,keller. edisi12 jilid 1. bab11)
 
Manajemen Pemasaran
Manajemen PemasaranManajemen Pemasaran
Manajemen Pemasaran
 
JamesGwee-Setiap Orang Sales
JamesGwee-Setiap Orang SalesJamesGwee-Setiap Orang Sales
JamesGwee-Setiap Orang Sales
 
Perencanaan strategi pemasaran
Perencanaan strategi pemasaranPerencanaan strategi pemasaran
Perencanaan strategi pemasaran
 
Buku manajemen-pemasaran-philip-kotler
Buku manajemen-pemasaran-philip-kotlerBuku manajemen-pemasaran-philip-kotler
Buku manajemen-pemasaran-philip-kotler
 
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...
Manajemen Pemasaran Principles of Marketing Philip Kotler & Gary Armstrong Ba...
 
Pemasaran1
Pemasaran1Pemasaran1
Pemasaran1
 

Ähnlich wie Manajemen pemasaran

1.Dasar-Manajemen-pemasaran.ppt
1.Dasar-Manajemen-pemasaran.ppt1.Dasar-Manajemen-pemasaran.ppt
1.Dasar-Manajemen-pemasaran.pptirfanwidyanto3
 
1.Dasar-Manajemen-pemasaran.ppt
1.Dasar-Manajemen-pemasaran.ppt1.Dasar-Manajemen-pemasaran.ppt
1.Dasar-Manajemen-pemasaran.pptIqbalRoihan
 
Manajemen pemasaran pertemuan_1 (2)
Manajemen pemasaran pertemuan_1 (2)Manajemen pemasaran pertemuan_1 (2)
Manajemen pemasaran pertemuan_1 (2)stiemberau2
 
Manajemen pemasaran pertemuan_1 (1)
Manajemen pemasaran pertemuan_1 (1)Manajemen pemasaran pertemuan_1 (1)
Manajemen pemasaran pertemuan_1 (1)stiemberau2
 
Pemasaran Etrepreneurship Award.pptx
Pemasaran Etrepreneurship Award.pptxPemasaran Etrepreneurship Award.pptx
Pemasaran Etrepreneurship Award.pptxHowardiViszaAdha
 
Pemasaran barang dan jasa
Pemasaran barang dan jasaPemasaran barang dan jasa
Pemasaran barang dan jasaramafajar6969
 
PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN
PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARANPEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN
PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARANFauzia Baiti
 
Strategi pemasaran manajemen pemasaran
Strategi pemasaran   manajemen pemasaranStrategi pemasaran   manajemen pemasaran
Strategi pemasaran manajemen pemasaranMuharni Juita
 
Strategipemasaran manajemenpemasaran-120527075257-phpapp01
Strategipemasaran manajemenpemasaran-120527075257-phpapp01Strategipemasaran manajemenpemasaran-120527075257-phpapp01
Strategipemasaran manajemenpemasaran-120527075257-phpapp01Putra Meunafa
 
Manajemen pemasaran
Manajemen pemasaranManajemen pemasaran
Manajemen pemasaranBang Izzi
 
Pengertian pelanggan
Pengertian pelangganPengertian pelanggan
Pengertian pelanggansuyoto S.Pd
 

Ähnlich wie Manajemen pemasaran (20)

123366482 manajemen-pemasaran
123366482 manajemen-pemasaran123366482 manajemen-pemasaran
123366482 manajemen-pemasaran
 
123366482 manajemen-pemasaran
123366482 manajemen-pemasaran123366482 manajemen-pemasaran
123366482 manajemen-pemasaran
 
1.Dasar-Manajemen-pemasaran.ppt
1.Dasar-Manajemen-pemasaran.ppt1.Dasar-Manajemen-pemasaran.ppt
1.Dasar-Manajemen-pemasaran.ppt
 
1.Dasar-Manajemen-pemasaran.ppt
1.Dasar-Manajemen-pemasaran.ppt1.Dasar-Manajemen-pemasaran.ppt
1.Dasar-Manajemen-pemasaran.ppt
 
Manajemen pemasaran pertemuan_1 (2)
Manajemen pemasaran pertemuan_1 (2)Manajemen pemasaran pertemuan_1 (2)
Manajemen pemasaran pertemuan_1 (2)
 
Manajemen pemasaran pertemuan_1 (1)
Manajemen pemasaran pertemuan_1 (1)Manajemen pemasaran pertemuan_1 (1)
Manajemen pemasaran pertemuan_1 (1)
 
M6 - STP.pptx
M6 - STP.pptxM6 - STP.pptx
M6 - STP.pptx
 
Pemasaran Etrepreneurship Award.pptx
Pemasaran Etrepreneurship Award.pptxPemasaran Etrepreneurship Award.pptx
Pemasaran Etrepreneurship Award.pptx
 
Pemasaran barang dan jasa
Pemasaran barang dan jasaPemasaran barang dan jasa
Pemasaran barang dan jasa
 
PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN
PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARANPEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN
PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN
 
Pertemuan1-1 (2).pptx
Pertemuan1-1 (2).pptxPertemuan1-1 (2).pptx
Pertemuan1-1 (2).pptx
 
Marketing plan
Marketing planMarketing plan
Marketing plan
 
Pemasaran
PemasaranPemasaran
Pemasaran
 
Bab 12b marketing
Bab 12b marketingBab 12b marketing
Bab 12b marketing
 
Bab i 2
Bab i 2Bab i 2
Bab i 2
 
Bab i
Bab iBab i
Bab i
 
Strategi pemasaran manajemen pemasaran
Strategi pemasaran   manajemen pemasaranStrategi pemasaran   manajemen pemasaran
Strategi pemasaran manajemen pemasaran
 
Strategipemasaran manajemenpemasaran-120527075257-phpapp01
Strategipemasaran manajemenpemasaran-120527075257-phpapp01Strategipemasaran manajemenpemasaran-120527075257-phpapp01
Strategipemasaran manajemenpemasaran-120527075257-phpapp01
 
Manajemen pemasaran
Manajemen pemasaranManajemen pemasaran
Manajemen pemasaran
 
Pengertian pelanggan
Pengertian pelangganPengertian pelanggan
Pengertian pelanggan
 

Mehr von Ahmad Kurnia

Materi psikom 14 media sosial dalam komunikasi
Materi psikom 14 media sosial dalam komunikasiMateri psikom 14 media sosial dalam komunikasi
Materi psikom 14 media sosial dalam komunikasiAhmad Kurnia
 
Materi psikom 11 public relations
Materi psikom 11 public relationsMateri psikom 11 public relations
Materi psikom 11 public relationsAhmad Kurnia
 
Materi psikom #10 Teamwork
Materi psikom #10 TeamworkMateri psikom #10 Teamwork
Materi psikom #10 TeamworkAhmad Kurnia
 
Session 11-12 OPINI DAN PROPAGANDA
Session 11-12 OPINI DAN PROPAGANDASession 11-12 OPINI DAN PROPAGANDA
Session 11-12 OPINI DAN PROPAGANDAAhmad Kurnia
 
#Materi Psikologi Komunikasi, Session 2 karakteristik manusia
#Materi Psikologi Komunikasi, Session 2   karakteristik manusia#Materi Psikologi Komunikasi, Session 2   karakteristik manusia
#Materi Psikologi Komunikasi, Session 2 karakteristik manusiaAhmad Kurnia
 
Materi Kuliah Etiquette Behavior
Materi Kuliah Etiquette BehaviorMateri Kuliah Etiquette Behavior
Materi Kuliah Etiquette BehaviorAhmad Kurnia
 
Materi 12 # hakikat statistika
Materi 12 # hakikat statistikaMateri 12 # hakikat statistika
Materi 12 # hakikat statistikaAhmad Kurnia
 
Teknik membuat blog sederhana
Teknik membuat blog sederhanaTeknik membuat blog sederhana
Teknik membuat blog sederhanaAhmad Kurnia
 
Materi 10 # penelitian kualitatif
Materi 10 # penelitian kualitatifMateri 10 # penelitian kualitatif
Materi 10 # penelitian kualitatifAhmad Kurnia
 
Session 1 hakikat, filsafat dan perkembangan Ilmu Manajemen
Session 1 hakikat, filsafat dan perkembangan Ilmu ManajemenSession 1 hakikat, filsafat dan perkembangan Ilmu Manajemen
Session 1 hakikat, filsafat dan perkembangan Ilmu ManajemenAhmad Kurnia
 
Materi 6 # populasi, sampel dan uji normalitas data
Materi 6 # populasi, sampel dan uji normalitas dataMateri 6 # populasi, sampel dan uji normalitas data
Materi 6 # populasi, sampel dan uji normalitas dataAhmad Kurnia
 
Materi 5 # teknik pengumpulan-data
Materi 5 # teknik pengumpulan-dataMateri 5 # teknik pengumpulan-data
Materi 5 # teknik pengumpulan-dataAhmad Kurnia
 
Materi 2 # masalah, variabel dan paradigma penelitian
Materi 2 # masalah, variabel dan paradigma penelitianMateri 2 # masalah, variabel dan paradigma penelitian
Materi 2 # masalah, variabel dan paradigma penelitianAhmad Kurnia
 
Materi 1 b # hakikat penelitian
Materi 1 b # hakikat penelitianMateri 1 b # hakikat penelitian
Materi 1 b # hakikat penelitianAhmad Kurnia
 
Materi 1 a # ruang lingkup perkuliahan
Materi 1 a # ruang lingkup perkuliahanMateri 1 a # ruang lingkup perkuliahan
Materi 1 a # ruang lingkup perkuliahanAhmad Kurnia
 
Materi 7 # instrumen penelitian
Materi 7 # instrumen penelitianMateri 7 # instrumen penelitian
Materi 7 # instrumen penelitianAhmad Kurnia
 
Materi 4 # analisa hipotesa
Materi 4 # analisa hipotesaMateri 4 # analisa hipotesa
Materi 4 # analisa hipotesaAhmad Kurnia
 

Mehr von Ahmad Kurnia (20)

Materi psikom 14 media sosial dalam komunikasi
Materi psikom 14 media sosial dalam komunikasiMateri psikom 14 media sosial dalam komunikasi
Materi psikom 14 media sosial dalam komunikasi
 
Materi psikom 11 public relations
Materi psikom 11 public relationsMateri psikom 11 public relations
Materi psikom 11 public relations
 
Materi psikom #10 Teamwork
Materi psikom #10 TeamworkMateri psikom #10 Teamwork
Materi psikom #10 Teamwork
 
Session 11-12 OPINI DAN PROPAGANDA
Session 11-12 OPINI DAN PROPAGANDASession 11-12 OPINI DAN PROPAGANDA
Session 11-12 OPINI DAN PROPAGANDA
 
#Materi Psikologi Komunikasi, Session 2 karakteristik manusia
#Materi Psikologi Komunikasi, Session 2   karakteristik manusia#Materi Psikologi Komunikasi, Session 2   karakteristik manusia
#Materi Psikologi Komunikasi, Session 2 karakteristik manusia
 
Materi Kuliah Etiquette Behavior
Materi Kuliah Etiquette BehaviorMateri Kuliah Etiquette Behavior
Materi Kuliah Etiquette Behavior
 
Materi 12 # hakikat statistika
Materi 12 # hakikat statistikaMateri 12 # hakikat statistika
Materi 12 # hakikat statistika
 
Teknik membuat blog sederhana
Teknik membuat blog sederhanaTeknik membuat blog sederhana
Teknik membuat blog sederhana
 
Session 13 Teamwork
Session 13  TeamworkSession 13  Teamwork
Session 13 Teamwork
 
Materi 10 # penelitian kualitatif
Materi 10 # penelitian kualitatifMateri 10 # penelitian kualitatif
Materi 10 # penelitian kualitatif
 
PENGANTAR BISNIS
PENGANTAR BISNISPENGANTAR BISNIS
PENGANTAR BISNIS
 
My Slide
My SlideMy Slide
My Slide
 
Session 1 hakikat, filsafat dan perkembangan Ilmu Manajemen
Session 1 hakikat, filsafat dan perkembangan Ilmu ManajemenSession 1 hakikat, filsafat dan perkembangan Ilmu Manajemen
Session 1 hakikat, filsafat dan perkembangan Ilmu Manajemen
 
Materi 6 # populasi, sampel dan uji normalitas data
Materi 6 # populasi, sampel dan uji normalitas dataMateri 6 # populasi, sampel dan uji normalitas data
Materi 6 # populasi, sampel dan uji normalitas data
 
Materi 5 # teknik pengumpulan-data
Materi 5 # teknik pengumpulan-dataMateri 5 # teknik pengumpulan-data
Materi 5 # teknik pengumpulan-data
 
Materi 2 # masalah, variabel dan paradigma penelitian
Materi 2 # masalah, variabel dan paradigma penelitianMateri 2 # masalah, variabel dan paradigma penelitian
Materi 2 # masalah, variabel dan paradigma penelitian
 
Materi 1 b # hakikat penelitian
Materi 1 b # hakikat penelitianMateri 1 b # hakikat penelitian
Materi 1 b # hakikat penelitian
 
Materi 1 a # ruang lingkup perkuliahan
Materi 1 a # ruang lingkup perkuliahanMateri 1 a # ruang lingkup perkuliahan
Materi 1 a # ruang lingkup perkuliahan
 
Materi 7 # instrumen penelitian
Materi 7 # instrumen penelitianMateri 7 # instrumen penelitian
Materi 7 # instrumen penelitian
 
Materi 4 # analisa hipotesa
Materi 4 # analisa hipotesaMateri 4 # analisa hipotesa
Materi 4 # analisa hipotesa
 

Kürzlich hochgeladen

Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023BintangDemarta1
 
PPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptx
PPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptxPPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptx
PPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptxAbdulGalib4
 
ANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptx
ANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptxANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptx
ANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptxrahmatraju03
 
Info-perancangan-dan-pengembangan-produk
Info-perancangan-dan-pengembangan-produkInfo-perancangan-dan-pengembangan-produk
Info-perancangan-dan-pengembangan-produkKresnaSuputra1
 
AMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketing
AMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketingAMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketing
AMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketingLhalNhiez1
 
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptx
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptxPAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptx
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptxBintangDemarta1
 
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024woronotes
 
PETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdf
PETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdfPETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdf
PETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdflucyanarahmi88
 
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023woronotes
 
ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7
ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7
ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7vickrygaluh59
 

Kürzlich hochgeladen (10)

Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
 
PPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptx
PPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptxPPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptx
PPT AKL 2-Pelaporan Segmen & Interim.pptx
 
ANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptx
ANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptxANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptx
ANALISIS LAPORAN KEUANGAN Swasta dan BUMN.pptx
 
Info-perancangan-dan-pengembangan-produk
Info-perancangan-dan-pengembangan-produkInfo-perancangan-dan-pengembangan-produk
Info-perancangan-dan-pengembangan-produk
 
AMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketing
AMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketingAMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketing
AMSI-Modul-Pelatihan-Daring -digital-marketing
 
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptx
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptxPAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptx
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI.pptx
 
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024
PAPARAN MATERI PROGRAM ASABRI AI 20032024
 
PETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdf
PETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdfPETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdf
PETUNJUK TEKNIS PELAKSANAAN PESANTREN RAMADHAN 1445 H.pdf
 
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
Paparan Penyelenggaraan Program PT ASABRI (Persero) Tahun 2023
 
ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7
ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7
ppt manajer pengelola bangunan gedung jenjang 7
 

Manajemen pemasaran

  • 1. MANAJEMEN PEMASARAN BY ARASY ALIMUDIN
  • 2. APAKAH MANAJEMEN PEMASARAN ? • Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan,menentukan harga,mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial.( William J. Stanton ). • Pemasaran adalah kreasi dan realisasi sebuah standar hidup. Pemasaran mencakup kegiatan : – Menyelediki dan mengetahui keinginan konsumen – Kemudian merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa yang akan memenuhi keinginan tersebut – Dan kemudian memutuskan cara terbaik untuk menentukan harga,mempromosikan dan mendistribusikan produk atau jasa tersebut.
  • 3. • Pemasaran berbeda dengan penjualan karena penjualan itu sekupnya lebih kecil dan penjualan merupakan bagian dari promosi sedangkan promosi adalah salah satu bagian dari keseluruhan sistem pemasaran. • Pemasaran juga berbeda dengan Seni dagang ( merchandising ) karena seni dagang : Perencanaan produk- perencanaan dalam perusahaan untuk menghasilkan jasa atau produk yang tepat ,dalam harga yang pantas dan dengan warna serta ukuran yang sesuai. • Filsafat pemasaran berpandangan bahwa sebuah perusahaan harus ( 1 ) berorientasi ke konsumen, ( 2 ) berusaha keras untuk mempunyai volume penjualan yang menghasilkan laba, dan ( 3 ) mengkoordinasikan semua kegiatan pemasaran. • Kegiatan marketing merupakan kegiatan perusahaan dalam mengatur atau menjuruskan peralatan ( company resources ) yang dimiliki kearah eksploitasi factor – factor diluar perusahaan yaitu pasar, untuk mendapatkan laba. • Sifat khusus yaitu eksploitasi faktor – faktor diluar perusahaan inilah yang membedakan fungsi marketing dari ke tiga fungsi pokok business management yang lain.
  • 4. konsep pemasarannya menurut Kotler (2000 : 22) adalah : • “Untuk menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi efektif dibandingkan dengan para pesaingnya dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang di pilih”
  • 5. Untuk membedakan konsep penjualan dengan pemasaran. Berikut ini definisi pemasaran yang diungkapkan oleh Theodore Levitt seperti yang di kutip oleh Kotler (2000 : 22), yaitu : – “Penjualan mengutamakan kebutuhan pihak penjual; sedang pemasaran berfokus pada pihak pembeli. Penjualan memberikan perhatian pada kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai ; Pemasaran mempunyai gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan lewat sarana produk dan keseluruhan kelompok barang yang dihubungkan dengan hal penciptaan, menyerahkan dan akhirnya mengkonsumsinya”
  • 6. Gambar Perbedaan Konsep Pemasaran dan Penjualan Pabrik Produk Menjual/Promosi Laba Konsep Penjualan Pabrik Kebutuhan Pemasaran Laba melalui sasaran pelanggan terintegrasi kepuasan pelangan Konsep Pemasaran
  • 7. KONSEP INTI PEMASARAN (PHILIP KOTLER) Kebutuhan, Pertukaran Nilai, biaya Keinginan, Transaksi Produk Dan Pasar Dan Dan Kepuasan Permintaan hubungan Pemasaran Dan Pemasar
  • 8. • Kebutuhan manusia adalah keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar (fisiologis) • Keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut • Permintaan adalah keinginan akan suatu produk yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan membelinya • Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenui kebutuhan atau keinginan • Pertukaran adalah cara mendapatkan suatu produk yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya
  • 9. PENGERTIAN PASAR • Secara ringkas pengertian pasar meliputi tiga komponen : – Sekelompok orang atau lembaga yang mempunyai kebutuhan atau keinginan untuk dipenuhi. – Mempunyai kemampuan ntuk membeli atau berdaya beli. – Berkeinginan atau bersedia melakukan pertukaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya. • Manajemen pemasaran dapat memandang pasar sebagai satu keselurahan ( pasar total ) atau sebagai suatu pasar yang terdiri dari berbagai bagian pasar ( Pangsa pasar ).
  • 10. Proses Manajemen Pemasaran (PHILIP KOTLER 1994) MENELITI DAN MERANCANG MENGANALISIS MEMILIH PASAR STRATEGI PEMASARAN SASARAN PEMASARAN MENGORGANISIR MELAKSANAKAN MERENCANAKAN DAN PROGRAM MENGAWASI PEMASARAN USAHA PEMASARAN
  • 11. Armstead, Colin G & Graham Clark (1996 :88) : Analisa Pasar Segmentasi Pasar Penelitian Pemasaran Penempatan Pasar Analisa Lingkungan Bauran Pemasaran Penentuan Kepuasan Pelanggan
  • 12. • Analisa Pasar. Dimulai dari suatu pertanyaan yang ditujukan pada “ apa yang dibeli pelanggan”, yaitu produk yang bernilai melalui proses penjualan dan prestasi produk, kesetiaan pelanggan yang terbentuk. Selain itu perlu juga diperhatikan faktor-faktor yang melekat pada produk yang menjadikan konsumen tetap menggunakannya. • Segmentasi Pasar. Pelayanan serta pemenuhan akan kebutuhan pelanggan sudah semestinya mendapatkan suatu perhatian yang sangat besar serta terus-menerus dari si pemasar, agar segala sesuatunya bisa berjalan dengan efisien dan efekfif, maka diperlukan suatu segmentasi pasar yang jelas untuk menempatkan produknya di pasar. Segmentasi yang di maksud di sini adalah mengelompokan pelanggan berdasarkan hal-hal yang melekat pada diri pelanggan, contohnya : foktor gaya hidup, status sosial, tingkat pendidikan dan lain sebagainya.
  • 13. • Penempatan Pasar. Untuk menempatkan produk di pasar serta mampu di serap oleh konsumen, pemasar harus jeli dalam melihat hal-hal yang diinginkan oleh pelanggan sesuai dengan persepsi serta harapan-harapannya. Hal ini berguna sekali agar pelanggan mampu mengenali produk yang dipasarkannya dengan jelas melalui analisa lingkungan yang digunakan untuk mengetahui seberapa baik kinerja perusahaan di pasar segmen serta melalui penelitian pasar sehingga mampu meyimpulkan perbandingan antara kelemahan dan kekuatan (internal perusahaan) di tiap segmen, serta melihat kesempatan dan ancaman dari luar perusahaan (external perusahaan). • Bauran Pemasaran. Merupakan suatu gabungan dari beberapa unsur kombinasi yang saling berkaitan yang memungkinkan kita mendapatkan pelanggan yang sesuai dengan target. Maksud dari penyusunan bauran pemasaran adalah menerapkan strategi untuk menempatkan produknya sedekat mungkin dengan yang diinginkan pesar di tingkat pasar sasaran. • Kepuasan Pelanggan/Konsumen. Puas atau tidak terhadap prestasi suatu produk sangat tergantung pada prioritas harapan serta pembobotan terhadap unsur-unsur yang dituntut serta di anggap penting bagi konsumen
  • 14. MENGANALISIS PEMASARAN MELALUI MARKET RISET DAN INTELJEN MARKET
  • 15. MARKET RISET Aturan Main : Arasy Alimudin 1. Bentuk Kelompok dengan Anggota Maksimum 10 org 2. Duduk harus sesuai dg kelompok. 3. Harus mencium 4. Menggali informasi 5. Membuat Laporan
  • 16. • Buatlah 25 daftar kelemahan saudara ( kelompok ) • Buatlah 25 daftar keunggulan saudara ( kelompok ) • Rangking Masalah – Keuangan ………………. – Personalia/SDM ……….. – Produk yg dijual ……………. – Pemasaran ……………….
  • 17. MARKET RISET • Kegiatan Penelitian tentang Pemasaran yang dilakukan secara sistematis dan bertujuan untuk memecahkan masalah yang terkait dengan pemasaran. • Kegiatan tersebut meliputi : – Perumusan Masalah dan Tujuan Penelitian – Pengumpulan data – Pengolahan Data dan Interprestasi hasil penelitian
  • 18. RUANG LINGKUP MARKET RISET KONSUMEN VAR.PEMASARAN LINGKUNGAN • Produk • Sosekpolbud • Harga • Teknologi • Promosi • Persaingan • Distribusi • Peraturan
  • 19. PENELITIAN TENTANG SURAT KABAR Tujuan : -Meningkatkan pangsa pasar -The First in East Java Var.Pemasaran Desain,isi,redaksional,jumlah halaman,Mutu,Retrur,Ukuran dan kemasan,reliability dan kecepatan. Harga,potongan,price psychology,Jangka waktu pembayaran Promosi,Jenis,media,figur,wiraniaga,teknologi. Saluran,Cakupan,Jenis,Lokasi,Transportasi,Penyimp anan.
  • 20. Lingkungan : Tingkat Persaingan Kondisi Sosial Ekonomi Pola pengeluaran Konsumen : Budaya,sosial,kepribadian,Kejiwaan, Ideologi,Pendapatan,Kebutuhan, Pendidikan.
  • 21. PROSES MARKET RISET 1. DEFINISI MASALAH 2. MENYUSUN KERANGKA TEORI DAN PENGEMBANGAN PENDEKATAN UNTUK PEMECAHAN MASALAH 3. DISAIN RISET 4. PENGUMPULAN DATA 5. ANALISIS DATA 6. PENYUSUNAN LAPORAN
  • 22. DEFINISI MASALAH • Dibuat dalam bentuk pertanyaan dan merupakan rumusan dari permasalahan yang ada didasarkan atas fakta dan latar belakang masalah. • Fakta – Perusahaan mengalami penurunan jumlah volume penjualan. – Perusahaan mengurangi biaya marketing. • Rumusan masalahnya – Apakah biaya marketing mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan perusahaan. – Apakah kegiatan marketing berpengaruh terhadap volume penjualan
  • 23. KERANGKA TEORI DAN PENGEMBANGAN PENDEKATAN UNTUK PEMECAHAN MASALAH • Volume penjualan ; – Besarnya jumlah penjualan perusahaan pada periode tertentu • Biaya marketing ; – Besarnya biaya marketing yang dikeluarkan oleh perusahaan • Pemasaran 4 P • Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian – Pengenalan Kebutuhan,-Pencarian informasi,-Evaluasi alternatif,-Keputusan pembelian,-Perilaku pasca pembelian
  • 24. Disain Riset • Riset Eksplorasi – Untuk menjawab what,sampel tidak banyak,analisis lebih bersifat kualitatif. • Riset Konklusif (pemecahan masalah) – Riset Deskriptif (6 W) – Riset Kausal • Pendekatan Riset; Observasi,terfokus,survei,eksperime n
  • 25. Pengumpulan Data • Sumber Data; – Sekunder,Primer • Instrumen Riset ; – Kuesioner,Instrumen mekanis • Rencana Pengambilan sampel; – Unit pengambilan sampel,ukuran sampel,prosedur pengambilan sampel. • Metode kontak; – Telepon,Surat menyurat,wawancara langsung.
  • 26. Analisis Data • Merumuskan Hipotesis • Menetapkan model uji statistik yg digunakan • Menetapkan besarnya signifikansi daerah penolakan • Melakukan perhitungan uji statistik • Interprestasi hasil analisis data • Menetapkan keputusan dan simpulan
  • 27. PENYUSUNAN LAPORAN 1. Pendahuluan 1. Latarbelakang Masalah 2. Rumusan Masalah 3. Tujuan Penelitian 2. Kerangka Konsep dan Hipotesis 3. Metode Penelitian 4. Analisa dan interprestasi data 5. Simpulan dan Saran
  • 28. MENELITI DAN MEMILIH PASAR SASARAN MELALUI SEGMENTASI,TARGETING DAN POSISIONING
  • 29. Segmentasi • Levy (2001) dalam tulisannya yang dimuat disitus DMReview menegaskan kembali pendapat Kotler dan Amstrong bahwa tidak ada satu cara yang unik untuk melakukan segmentasi. Walaupun tidak ada satu cara yang unik untuk melakukan segmentasi, bukan berarti segmentasi dapat dilakukan secara sembarang • Levy (2001) berpendapat bahwa segmentasi yang baik harus mudah dipahami, memiliki cukup segmen, relevan dengan tujuan segmentasi, dan memberikan cukup informasi yang akan digunakan untuk mengambil keputusan • Pendapat lain datang dari Trout dan Ries (2005). Mereka berpendapat bahwa setidaknya ada empat kriteria yang dapat digunakan untuk menilai kebaikan segmentasi pasar. Keempat kriteria yang diungkapkan oleh Trout dan ries adalah, kebutuhan dari suatu segmen sama atau cenderung sama, kebutuhan antar segmen dapat dibedakan dengan tegas, segmen – segmen yang dihasilkan harus dapat didefinisikan dan dapat dijangkau dan segmen – segmen yang dihasilkan harus memberikan cukup informasi mengenai keadaan pasar yang sebenarnya. • Segmentasi adalah usaha untuk membagi suatu populasi menjadi kelompok – kelompok yang dapat dibedakan satu sama lain. Dalam dunia pemasaran segmentasi digunakan untuk membagi pasar yang besar dan heterogen menjadi segmen – segmen yang lebih kecil yang dapat dijangkau secara lebih efisien dan efektif melalui produk dan layanan yang unik sesuai kebutuhan pasar
  • 30. Menurut Kotler dan Amstrong 2004 • Segmentasi adalah usaha untuk membagi pasar kedalam kelompok-kelompok yang dapat dibedakan satu sama lain dalam hal kebutuhan,karakteristik,atau perilaku yang mungkin akan memerlukan produk-produk dan strategi pemasaran tertentu untuk menjangkaunya • Pasar yang tersegmentasi dengan baik dapat dijangkau dan dilayani lebih efisien dan lebih mudah dikelola karena cenderung memberikan respon yang homogen terhadap suatu stimuli • Beberapa variabel pokok yang sering digunakan sebagai pembeda antara lain adalah geografis,demografis,psikografis (gaya hidup),dan perilaku
  • 31. Variabel-variabel segmentasi pasar Kotler dan Amstrong (2004) • Segmentasi geografis – Bangsa,negara,daerah,kota,lingkungan • Segmentasi demografis – Umur,jenis kelamin,jumlah keluarga,pendapatan,jumlah pengeluaran,pekerjaan,pendidikan,agama,golo ngan,generasi dan kebangsaan • Segmentasi psikografis – Kelas sosial,gaya hidup dan karakter pribadi • Segmentasi Perilaku – Pengetahuan,sikap,penggunaan atau tanggapan konsumen terhadap suatu produk
  • 32. Gaya hidup adalah pola seseorang dalam mengelola waktu dan uangnya.Gaya hidup mempengaruhi perilaku seseorang yang pada akhirnya menentukan pola konsumsi seseorang • Menurut kasali (1998) – Pendekatan gaya hidup cenderung mengklasifikasikan konsumen berdasarkan variabel-variabel AIO,yaitu aktifitas,interes/minat dan opini • Joseph Plumer (1974) – Pola seseorang dalam menghabiskan waktunya – Minat seseorang – Pandangan seseorang terhadap diri sendiri dan orang lain – Karakter-karakter dasar (penghasilan,pendidikan,dan dimana mereka tinggal)
  • 33. Value and Life style • VALS ( Value and Lifestyle ) adalah salah satu contoh pendekatan segmentasi gaya hidup yang lain. Pendekatan ini menggunakan penggabungan beberapa teori, yaitu : 1. Teori hirarki kebutuhan manusia (need hierarchy ) yang dikembangkan oleh Abraham H. Maslow. Menurut teori ini, ada lima tingkat kebutuhan yang dilalui oleh manusia secara bertingkat, yaitu: kebutuhan fisik dasar, rasa aman, memiliki, esteem, dan aktualisasi diri. VALS mengidentifikasi nilai – nilai ( values ) yang dianut masyarakat pada setiap tingkat kebutuhan tersebut. 2. Teori tentang dorongan – dorongan kepribadian (the inner and outer directed personality theory ) yang diperkenalkan oleh Riesman, Glazer dan Denney (1950). Di dalam VALS, terminologi other directed diubah menjadi outer directed ( dorongan dari luar )
  • 34. Segmentasi Psikografis tidak semata – mata di dasarkan atas gaya hidup • Mengutip pendapat Peter dan Olson (1994) bahwa, segmentasi psikografis secara sempit dapat diartikan sebagai usaha memilah pasar ke dalam segmen – segmen berdasarkan gaya hidup, sikap – sikap dan minat – minat konsumen, maka dapat disimpulkan : gaya hidup hanya merupakan salah satu unsur dari segmentasi psikografis. • Nilai – nilai individu, dan psikografis dalam ilmu – ilmu sosial dianggap sebagai the softer side of science ( Kahle dan Chiagouris, 1997). Mereka berpendapat bahwa nilai – nilai individu mempunyai hubungan langsung terhadap perilaku konsumen. • Kasali (1998) mengartikan nilai individu sebagai sesuatu yang dipercaya seseorang yang dalam beberapa hal lebih disukai dari hal – hal yang berlawanan (preferable to its opposite).
  • 35. Berbagai studi menemukan bahwa nilai – nilai yang dianut seseorang menentukan pola konsumsinya • Kahle (1983) dalam studinya menemukan bahwa orang – orang yang menganut nilai kesenangan dan kenikmatan hidup banyak mengkonsumsi alkohol, dan mereka yang menganut nilai pentingnya berprestasi memiliki penghasilan yang tinggi. • Dalam studinya para ahli menemukan bahwa human values dan values system menentukan perilaku – perilaku dalam kehidupan seperti kontribusi – kontribusi karikatif / zakat (Manser dan Miller, 1978), konsumsi media massa ( Becker dan Connor, 1981), konsumsi rokok (Grube et al, 1984), dan kencanduan obat bius (Toler, 1975).
  • 36. • Ada beberapa kondisi yang diperlukan agar proses segmentasi pasar dapat efektif yaitu : – Luas pasar memadai • Apabila pasar tidak cukup luas untuk dibagi, sehingga akan merugikan – Dapat ditindakkan • Segmentasi pasar akan sulit ditindakkan apabila basis pembagiannya sulit untuk diukur. Misalnya, mengukur tingkat motivasi pembelian. – Dapat dilayani • Segmen yang ada harus dapat dilayani jika tidak maka akan sia-sia.
  • 37. Struktur pasar meliputi dua hal yaitu : Faktor Populasi Yaitu keadaan dan perubahan dari jumlah serta pertumbuhan penduduk. – Luas dan pertumbuhan – Struktur umur – Pertumbuhan wanita pekerja – Jumlah rumah tangga – Keluarga kecil – Perpindahan penduduk geografis Faktor kemampuan membeli. – Apabila kemampuan ini sangat dipengaruhi oleh pendapatan maka faktor yang mempengaruhi pendapatan tersebut adalah pendidikan dan pekerjaan konsumen.
  • 38. Struktur pasar meliputi dua hal yaitu : Faktor Populasi Yaitu keadaan dan perubahan dari jumlah serta pertumbuhan penduduk. • Luas dan pertumbuhan • Struktur umur • Pertumbuhan wanita pekerja • Jumlah rumah tangga • Keluarga kecil • Perpindahan penduduk geografis Faktor kemampuan membeli. – Apabila kemampuan ini sangat dipengaruhi oleh pendapatan maka faktor yang mempengaruhi pendapatan tersebut adalah pendidikan dan pekerjaan konsumen. – Perilaku Pasar Perilaku pasar terbagi menjadi dua yaitu: – Pasar individual meliputi pribadi- Pribadi yang melakukan pembelian barang untuk digunakan sendiri dan atau keluarganya. – Pasar organisasional meliputi organisasi pembelian yang melakukan keputusan pembelian secara formal dan atau pembelian untuk dijual kembali . meliputi para penjual ( pedagang ), produsen ( industriawan ), pemerintah dan pasar internasional.
  • 39. Perilaku Konsumen • Perilaku konsumen merupakan tanggapan terhadap rangsangan baik dari luar maupun dari konsumen itu sendiri. Pengaruh luar yang memberi rangsangan kepada konsumen adalah faktor pemasaran dan faktor-faktor lingkungan yang lain • Sedangkan pengaruh dari dalam adalah karakteristik pribadi serta pengaruh psikologisnya. Tanggapan atau respon terhadap rangsangan tersebut adalh meliputi : pemilihan barang, merk, penjual, saat dan kuantitas pembeliannya. • Kebudayaan. • Suatu keseluruhan yang secara kompleks meliputi pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, hukum, kebiasaan, kemampuan dan kebiasaan lainyang diperlukan oleh seseorang untuk hidup bermasyarakat.
  • 40. Masyarakat • Dimana terdiri dari Kelas masyarakat. – Suatu kelompok besar yang terdiri dari sejumlah orang yang mempunyai posisi seerajat dalam masyarakat .masing masing kelas masyarakat mempunyai perbedaan dalam nilai, sikap dan perilakunya dan mempunyai variasi kelas dan gaya hidup yang berbeda. – Kelompok Masyarakat • Kelompok-kelompok masyarakat dapat dibedakan menurut dimensi fungsi keterlibatan pribadi dan tingkat organisasinya. • Kelompok yang dibedakan atas dasar dimensi fungsi adalah • kelompok pekerja, guru, anggota klub olahraga dan sebagainya. • Kelompok yang dibedakan dari keterlibatan pribadi anggotanya adalah kelompok primer dan sekunder. – Kelompok primer adalah kelompok yang mempunyai interaksi anggotanya secara kontinyu dan erat. misal ; keluarga – Kelompok sekunder adalah kelompok yang hubungan antar anggota tidak langusng dan lebih formal. Misalnya; organisasi pekerja, keagamaan dlsb.
  • 41. Kelompok referensi • Kelompok yang mempengaruhi pendapat,pengalaman,kepercayaan dan perilaku baik secara langsung maupun tidak langsung. Kelompok referensi mempengaruhi seseorang melalui tiga jalan : • Kelompok memperkenalkan gaya dan perilaku baru. • Kelompok mempengaruhi karena seseorang memang menginginkan masuk kedalamnya. • Kelompok mempengaruhi seseorang karena adanya proses kebersamaan atau keseragaman. Keluarga • Suatu keluarga dapat dibedakan dalam kehidupan pembeliannya. Orientasi keluarga ( peranan orang tua sangat dominan ) dan prokreasi keluarga ( peranan dari dominasi salah satu anggota keluarga ). Status dan Peranan • Sesorang dalam kehidupannnya berkelompok akan mempunyai peranan dan status yang berbeda-beda. Dalam organisasimungkin seseorang menjadi ketua, tetapi dalam keluarga statusnya sebagai anak dst. Pribadi • Keputusan pembelian sesorang juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadinya. Misalnya usia dan siklus kehidupan, pekerjaan, kondisi perekonomian,gaya hidup, kepribadian dan konsep diri
  • 42. Faktor Psikologi • Pemilihan dalam pembelian dari seseorang juga dipengaruhi oleh beberapa faktor psikologi. Yaitu faktor motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan dan sikap diri. Motivasi • Suatu dorongan atau desakan dari dalam diri seseoarang yang menekannya untuk berusaha memenuhi kebutuhan- kebutuhannya. Persepsi • Suatu proses pemilihan, pengorganisasian dan penginterpretasian masukan informasi dari suatu objek tertentu dengan informasi yang sudah terdapat dalam diri seseorang untuk menciptakan suatu gambaran atau pengertian terhadap objek tersebut.Persepsi dipengaruhi oleh rangsangan fisik atau tipuan mata,rangsangan yang ada disekitarnya dan kondisi seseorang. Pemahaman • Perubahan-perubahan perilaku seseorang karena pengalamannya. Kepercayaan dan sikap • Keyakinan terhadap pemikiran diri terhadap sesuat. Sedang sikap adalah suatu penilaian, perasaan emosional dan kecenderungan untuk melakukan tindakan menyukai maupun tidak menyukai terhadap suatu objek.
  • 43. Proses Keputusan pembelian • Untuk memahami terhadap keputusan pembelian seseorang maka perlu diperhatikan : • Peran seseorang dalam pembeliannya. • Peranan itu dapat sebagai : pemberi inisiatif, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pembeli dan pemakai akhir.Dengan mengetahui peranan mana yang paling dominan dalam penentuan proses pengambilan keputusan maka sasaran program pemasaran dapat diarahkan kepadanya. • Perilaku seseorang dalam pembelian • Dapat dibedakan empat jenis perilaku seseorangdalam pembeliannya. Penggoongan ini didasarkan atas variabel tingkat keterlibatan seseorang dalam pembeliannya dan tingkat perbedaan diantara berbagai merk barang yang dibeli :
  • 44. Perilaku pembelian kompleks • Perilaku pembelian ini ditujukan pada pembeli yang banyak melibatkan pertimbangan untuk pengambilan keputusan bagi barang yang mempunyai banyak perbedaan diantara merk yang dibeli. Misal kamera. Perilaku pembelian pengurangan ketidaksesuaian • Ditujukan pada proses pengambilan keputusan bagi barang-barang yang tidak banyak mempunyai perbedaan diantara merk-merk yang dibeli . akan tetapi memerlukan banyak pertimbangan untuk menentukan keputusa pembelian.Misal karpet Perilaku pembelian pencarian variasi. • Ditujukan pada proses pengambilan keputusan yang tidak banyak memerlukan pertimbangan mendalam tetapi pilihan merk yang tersedia beragam jenisnya. Misal mau makan di warung yang ada di pusat pembelanjaan. Perilaku pembelian karena kebiasaan • Ditujukan pada proses pengambilan keputusan membeli barang yang sering dibeli.
  • 45. Proses Pengambilan keputusan • Ada beberapa langkah khusus untuk memahami proses pengambilan keputusan seseorang. Yaitu dengan : Introspective • Melakukan pemahaman perilaku diri sendiri dalam proses pembelian barang tertentu untuk memahami perilaku pembelian bagi orang lain. Retrospective • Pemahaman perilaku orang lain atas dasar pengalaman pembelian barang tertentu dari orang lain yang telah dilakukannya beberapa waktu lalu Prospective • Melakukan pemahaman terhadap langkah-langkah dalam proses pembelian barang tertentu dari seseorang yang akan melakukan pembeliannya nanti. Presprictive • Melakukan pemahaman terhadap langkah-langkah proses pembelian orang lain yng ideal harus dilakukannya untuk melakukan pembelian barang tertebtu.
  • 46. Pada umumnya proses pengambilan keputusan dapat dinyatakan dalam beberapa langkah : Pengenalan masalah • Proses pembelian diawali dengan mengenali masalah atau kebutuhan yang dihadapi pembeli. Masalah tersebut timbul karena perbedaan antara kenyataan dengan sesuatu yang diharapkan. Pencarian informasi • Sumber informasi konsumen yang ada dapat dikelompokkan menjadi : – Sumber pribadi. • Informasi dari keluarga, tetangga, sahabat dlsb. – Sumber Komersial • Iklan, penjual, dealer, pembungkus dan sebagainya – Sumber publik • Media massa, lembaga konsumen dsb. – Sumber Pengalaman • Pengalaman pribadi menggunakan barang
  • 47. • Rangsangan informasi yang datang lebih meningkat akan meningkatkan kesadaran konsumen.Yaitu menimbulkan minat untuk mengetahui lebih lanjut. • Secara singkat tahapan proses kesadaran tersebut di atas adalah sebagai berikut : – Tahap kesadaran – Tahap menaruh minat – Tahap keinginan untuk memiliki – Tahap tindakan pembelian
  • 48. Evaluasi alternatif Beberapa konsep yang mendasari proses evaluasi alternatif konsumen adalah sbb : 1. Konsep atribut barang. Dianggap bahwa konsumen akan melihat suatu barangterdiri dari beberapa atribut yang bernilai. Misalnya atribut dari Ban : aman, ketahanan,kualitas, harga. 1. Konsep bobot penilaian atribut Bobot penilaian masing-masing atribut barang berbeda untuk konsumen satu dengan yang lain. 1. Konsep kepercayaan terhadap merk Kepercayaan ini tergantung dari pengalaman dan persepsi konsumen 1. Konsep fungsi Utilitas Konsep menganggap bahwa masing-masing atribut barang akan mempunyai tingkat utilitas manfaat yang diharapkan fungsional. 5. Konsep prosedur penilaian Konsumen akan mempunyai sikap preferensi terhadap prosedur penilaian alternatif barang
  • 49. Keputusan pembelian Ada dua faktor yang mempengaruhi keputusan membeli oleh konsumen yaitu sikap pihak lain dan antisipasi faktor situasional. Keputusan pembelian yang akan diambil akan terdiri dari beberapa sub keputusan yaitu meliputi : 1. Keputusan tentang merk 2. Keputusan tentang penjual 3. Keputusan tentang kuantitas 4. Keputusan tentang saat 5. Keputusan tentang cara pembayaran Perilaku setelah pembelian Kegiatan setelah pembelian kadang-kadang sangat menentukan bagi konsumen untuk melakukan pembelian ulang atau tidak sama sekali
  • 50. Targeting adalah penetapan pasar sasaran, dimana perusahaan harus meng-evaluasi berbagai segmen dan memutuskan segmen mana yang akan di layani Pilihan pasar sasaran yang dituju tersebut, bisa didasarkan atas beberapa pertimbangan, yang diantaranya : • Ukuran segmen dan pertumbuhan. Informasi mengenai volume penjualan, proyeksi tingkat pertumbuhan dan profit margin yang diharapkan akan membantu perusahaan dalam mengetahui, apakah segmen yang dipilihnya itu cukup besar dan mampu mendorong pertumbuhan perusahaan dimasa datang atau tidak. • Daya tarik struktural segmen. Pertimbangan ini mencakup analisa pesaing, produk atau jasa substisusi, daya beli konsumen. • Tujuan-tujuan dan sumber-sumber perusahaan. Perusahaan juga harus mempertimbangkan apakah pelayanan yang akan diberikan kepada segmen yang akan dipilihnya itu sesuai atau tidak dengan tujuan dan sumber- sumber yang dimiliki perusahaan
  • 51. Craven (1991 : 256), mendefinisikan pasar sasaran sebagai berikut : • “the choice of the people or organization in a product market that an organization will target its positioning strategy.” • Dapat diartikan bahwa, pasar sasaran adalah Pilihan atas orang atau organisasi dalam sebuah pasar produk yang mana akan dijadikan suatu strategi positioning dari sebuah organisasi. • Terdapat tiga alternatif dalam program pemilihan pasar sasaran yang menurut Philip Kotler (1984 : 220), disebutkan ketiga alernatif tersebut antara lain :
  • 52. Pemasaran tak dibedakan, disini pemasar menganggap pasar sasaran adalah sama, baik tingkat keinginan ataupun kebutuhan konsumen, sehingga menimbulkan kelemahan yaitu dengan adanya konsumen yang tidak terlayani yang berakibat masuknya pesaing baru yang akan menggarap konsumen tersebut. • Pemasaran yang dibedakan, yaitu melayani dua atau lebih segmen pasar dengan pengembangan program pemasaran yang terpisah untuk tiap segmen. Dengan tertanganinya tiap segmen, maka akan meningkatkan posisi yang lebih baik di tiap segmen. Kelemahannya adalah membengkaknya biaya produksi dan pemasaran. • Pemasaran yang terkonsentrasi, dimana perusahaan hanya menetapkan untuk melayani satu segmen pasar saja dengan mengkonsentrasikan semua program strategi ke segmen pasar tersebut
  • 53. Menurut Al Ries dan Jack Trout yang dikutip oleh Kotler (2000:341) menyatakan bahwa Positioning adalah : “Penentuan posisi di mulai dari produk. Suatu barang, jasa, perusahaan, lembaga atau bahkan orang…Tetapi penentuan bukanlah sesuatu yang dilakukan terhadap produk. Penentuan posisi adalah apa yang dilakukan terhadap pikiran pelanggan. Jadi, pemasar memposisikan produk itu di dalam pikiran calon pelanggan”
  • 54. Beberapa strategi menurut Boyd dan Walker (1992 : 224), yang dapat dikembangkan untuk menciptakan positioning yang relevan antara lain : • Monosegment positioning. Positioning monosegmen melibatkan pengembangan produk dan program pemasaran yang lebih khusus pada pasar segmen yang tunggal. • Multisegment positioning. Terdiri dari posisi produk dalam jalur yang diinginkan konsumen dari segmen yang berbeda. • Imitative positioning. Dimana keberadaan positioning produk-produk baru adalah sama dibandingkan produk- produk terkenal lainnya. • Adaptive positioning. Memposisikan kembali secara periodik suatu produk/merk dalam mengikuti perubahan segmen pasarnya. • Anticipatory positioning. Sebuah perusahaan boleh menempatkan sebuah merk baru untuk mengantisipasi peralihan dalam suatu kebutuhan segmennya.
  • 55. Adapun langkah-langkah penyusunan strategi positioning menurut Yazid (1999 : 105), adalah : • Analisa pasar, yaitu untuk menentukan fakor-faktor penentu yang ada di pasar, seperti ; kecenderungan permintaan, lokasi, pesaing, kemudian dipertimbangkan alternatif atau cara-cara mensegmen pasar sekaligus menilai ukuran dan potensinya. • Analisa internal perusahaan, yaitu dengan mengidentifikasi berbagai sumber kekuatan dan kelemahan perusahaan. Atas dasar analisa itu, perusahaan harus mampu memilih segmen target pasarnya. • Analisa kompetitif, yaitu identifikasi terhadap pesaing yang mungkin akan memberikan pemasar berbagai masukan atau inspirasi untuk menentukan kesempatan-kesempatan diferensiasi.
  • 56. STRATEGI POSITIONING • Ketika sebuah positioning telah ditetapkan untuk suatu produk atau jasa, pemasar harus mampu menterjemahkan ke dalam suatu strategi untuk mengkomunikasikan manfaat atas atribut produk kepada konsumen. Dalam mengkomunikasikan, pemasar dapat mengunakan pendekatan konsumen (consumer positioning) dan persaingan (competitive positioning). Consumer positioning menghubungkan manfaat produk serta layanan produk secara keseluruhan kepada konsumen. Competitive positioning mengkomunikasikan manfaat produk atau jasa dengan cara membandingkan dengan produk pesaing (Assael, 1985:437)
  • 57. Consumer Positioning Strategies • pemasar dapat memposisikan melalui manfaat kepada konsumen secara berkelanjutan dari informasi ke image. Penetapan berdasarkan manfaat secara khusus dan mencoba untuk membentuk image melalui layanan produk. • Positioning berdasarkan image adalah suatu pendekatan yang lebih umum untuk mencoba menampilkan manfaat yang samar dan memiliki lebih dari satu manfaat. Competitive Positioning Strategies • Pendekatan lain dalam memposisikan produk adalah dengan meningkatkan hubungan antara manfaat dengan produk , dengan cara memfokuskan terhadap persaingan. Strategi ini mengkaitkan suatu hubungan produk yang sudah tertanam dalam benak konsumen. Pemasar biasanya menggunakan competitive positioning melalui iklan perbandingan (comparative advertising) yang menyebutkan nama pesaing utamanya dalam iklan sebagai kerangka referensi dalam memposisikan produknya
  • 58. STRATEGI PEMASARAN Strategi pemasaran adalah usaha-usaha pemasaran yang logis untuk pencapaian suatu tujuan pada lingkungan pemasaran tertentu. Tujuan-tujuan pemasaran yang umum adalah : Profitabilitas, pertumbuhan penjualan, pengembangan market share, Pemimpin,pasar, produktivitas, mempertahankan pasar dan sebagainya. 1. Strategi Pengembangan Barang Baru. Ada enam strategi yang dapat dikembangkan : • Sebagai penemu dan pelopor barang baru • Mempertahankan pasar • Mengarah pasar yang belum dikuasai • Mengisi kesempatan pasar yang masih kosong • Pemanfaatan kemajuan teknologi • Pengembangan pada kekuatan distribusi.
  • 59. Prosedur pengembangan barang baru. • Pengembangan gagasan, gagasan dapat diperoleh dari – Kebutuhan dan keinginan konsumen – Ilmuwan, peneliti dan teknolog – Pesaing – Perusahaan ; Penjualan, eksekutif dan karyawan – Departemen pemerintah : lisensi, patent dan lab. Universitas. • Pemilihan gagasan Pemilihan gagasan yang konsisten dengan tujuan atau sumber daya yang dikuasai oleh perusahaan. • Pengembangan Konsep Pengembangan dari gagasan barang oleh prusahaan sesuai dengan pandangan kebutuhan konsumen. • Rancangan barang Memperhitungkan dan merancang karakteristik fungsional ( manfaat yang diharapkan diperoleh dari suatu barang ), struktural ( ukuran, bentuk, bahan,warna, tekstur dan kualitas barang ) dan estetika barang ( impresi sensual untuk menciptakan persepsi model yang dapat menimbulkan perasaan tertentu bagi pemakainya.. • Pengujian Konsep Perlu diukur reaksi konsumen terhadap diskripsi barang juga perlu diketahui preferensi tentang kualitas barang yag diinginkan.
  • 60. Analisis Bisnis • Ada beberapa teknik analisa bisnis yang dapat dipergunakan. – Titik pulang pokok – Periode pengembalian investasi – Tingkat pengembalian investasi – Demon dan Sprinter • Pengembangan fisik barang • Pengujian pasar • Setelah manajemen menyelesaikan performansi barang, maka langkah berikutnya adalah mempersiapkan nama ( merk ), pembungkus dan program awal pemasarannya untuk diujikan terhadap konsumen, untuk memahami luas pasar dan bagaimana reaksinya terhadap penanganan, penggunaan dan pembelian ulang suatu barang. • Komersialisasi • Tujuan utama dari komersialisasi adalah kesediaan dealer menerima barang untuk kemudian membujuk konsumen mau mebeli untuk yang petama kalinya. Beberapa faktor yang penting diperhatikan adalah saat ( timing ), sasaran pasar, strtegi perkenalan dan koordinasi barang. • Proses penerimaan konsumen – Tahap kesadaran – Tahap ketertarikan – Tahap penilaian – Tahap percobaan • Tahap penerimaan
  • 61. Masa barang muda ( tahap perkenalan dan tahap pertumbuhan barang ) Strategi perkenalan barang • Strategi memasuki pasar ( market-entry strategy ). Secara umum terdapat tiga pedoman untuk memasuki pasar : 1. Memasuki keseluruhan pasar ( total entry ) Strategi ini merupakan gebrakan dengan skala penuh mengarah kepada keseluruhan pasar Tindakan pemasaran ini dapat dilaksanakan apabila : • Barang dapat diharapkan menjadi penopang utama perusahaan dan cukup penting untuk dikembangkan cepat. • Barang dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing, yang memungkinkan pesaing yang mampu dapat menguasai pasar lebih dahulu. • Pasar secara keseluruhan memang sangat membutuhkan barang tersebut. 2. Memasuki wilayah pasar ( zone entry ) Barang baru diperkenalkan hanya kepada pilihan wilayah tertentu saja.Kemudian berdasarkan keberhasilan pada wilayah tersebut mengarah wilayah lain. 3. Memasuki segmen pasar ( market-segment entry ) Hanya satu atau beberapa segmen pasar saja yang diarah oleh perusahaan. Umumnya bagian pasar yang mempunyai permintaan kuat yang dipilih sebagai sasaran pertama.
  • 62. Ada beberapa alternatif keputusan dalam marketing mix ( 4 P ) pengenalan barang baru: Barang ( Product ) : Jenis rancangan barang cenderung terbatas dan mempunyai model barang standar yang sederhana. Promosi ( Promotion ) Promosi yang terutama dipergunakan adalah periklanan dan kemudian promosi penjualan. Terdapat dua alternatif pada program promosi barang perkenalan : Promosi gencar Tujuanya adalah membangkitkan kesadaran dan minat dengan segera karena pasar penuh pesaing yang mudah meniru. Promosi lambat Pasar tidak cukup luas dan sudah ada kesadaran akan adanya barang. Harga ( Price ) Harga merupakan variabel yang peka.Ada dua strategi yang umum dipergunakan : Premium atau cream-skiming. Harga ditetapkan pada tingkat kemampuan pembeli setinggi-tingginya.Strategi ini dipergunakan apabila permintaan pasar cukup kuat dan persaingan tidak ketat. Penetration. Harga ditetapkan pada tingkat minimum terendah yang masih diterima oleh pembeli. Strategi harga rendah dipergunakan apabila konsumen peka terhadap harga dan tingkat persaingan cukup ketat. Distribusi ( Place ) Memberikan kemudahan bagi pembeli untuk memperoleh barang.
  • 63. Strategi Pertumbuhan barang Apabila strategi memasuki pasar telah berhasil dan permintaan cenderung meningkat dengan tajam maka dapat dikatakan bahwa barang telah sampai pada tahap pertumbuhannya. Dimana strategi yang digunakan adalah strategi mengembangkan dan mempertahankan tingkat penguasaan pasar, terutama diarahkan untuk : – Mengamati jumlah pesaing aktual maupun potensial yang mampu memasuki pasar. – Perkiraan tingkat penjualan dan panjangnya kehidupan barang sebagai penentu investasi. – Kemampuan barang memberikan keuntungan
  • 64. Penerapannya pada marketing mix adalah sebagai berikut : Barang ( Product ) : • Besar kemungkinan terjadi perubahan dalam rancangan, menambah jenis rancangan barang maupun kualitas barang. Promosi ( Promotion ) • Promosi yang terutama dipergunakan untuk peningkatan permintaan sekunder, yaitu permintaan selektif terhadap pengembangan merk yang mebedakan dengan merk lain, strategi tersebut meliputi : • Memperluas jaringan media periklanan untuk mencapai segmen pasar yang tidak membeli. • Mengintensifkan usaha penjualan untuk memperluas pasar dan membangun jaringan distribusi yang luas. • Pengembangan barang dan atribut-atributnya yang besifat promosional yang mengesankan berbeda atau bahkan baru. Misalnya rancangan bungkus, penambahan variasi dan sebagainya.
  • 65. Harga ( Price ) • Penetapan harga cenderung lebih lunak daripada tahap perkenalan, kecuali pda situasi monopolistik atau oligopolistik.Akan lebih baik apabila terdapat pergeseran dari strategi harga tinggi kearah harga penetrasi untuk memperluas pasar Distribusi ( Place ) • Jika barang tertentu sudah mempunyai arti khusus bagi konsumennya, maka perlu ditingkatkan pelayanan, penjualan dan standar yang khusus pula serta distribusi yang selektif. Ada beberapa hal yang dapat ditindakkan : • Melakukan kontrak dengan distributor misalnya sistem franchising. • Membantu pengelolaan dealer pada penjualan, pengendalian persediaan dan sebagainya. • Meningkatkan persediaan dan sistem pemesanannya. • Menawarkan potongan khusus yang menarik bagi dealer agar bersedia memesan lebih banyak untuk dijual
  • 66. Strategi Tahap Kedewasaan Barang. Dapat dibedakan strategi tersebut menjadi tiga : Strategi pemeliharaan Tujuannya adalah untuk mempertahankan tingkat pasar yang telah dikuasai selama ini . Untuk maksud tersebut dapat melayani segmen-segmen paar yang ada. Strategi memasuki Tujuannya adalah untuk menembus segmen pasar lain agar dapat meningkatkan kembali paar yang pernah dicapai. Strategi memasuki kembali. Strategi ini ditujukan untuk memperbaiki penjualan yang menurun dengan beberapa pendekatan yang dperbaharui.
  • 67. Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing mix yang dapat dilakukan dalam tahap kedewasaan barang : Barang ( Product ) : • Merubah barang dengan • barang eksklusif atau model baru. • Model khusus untuk segmen khusus • Menyederhanakan model untuk kelas ekonomi • Menambah beberapa barang tambahan. • Merubah bungkus dengan • Menambah nilai manfaat bagi pemakai • Menambah daya tarik • Menawarkan bungkus prestis • Menambah merk • Menambah merk prestis • Menambah merk yang dapat bersaing • Menambahkan pelayanan • Menambahkan pelayanan khusus atau penaganan masalah yang khusus. • Meningkatkan kualitas pelayanan • Menambahkan jaminan atau garansi kepuasan.
  • 68. Promosi ( Promotion ) • Meningkatkan strategi menarik ( pull strategi ) pada media massa demi efisiensi. • Beragam pesan untuk mencapai segmen pasar khusus. • Penekanan pada keungulan merk dibanding pesaing. • Peningkatan personal selling dan promosi penjualan untuk mendekati konsumen. • Peningkatan promosi kerjasama dengan dealer. Harga ( Price ) • Merencanakan harga lebih murah untuk menunjukkan bahwa biaya eksperimen telah dapat diatasi. • Menawarkan potongan harga menarik bagi distributor. • Menawarkan harga promosi pada saat tertentu. Distribusi ( Place ) • Mendorong barang melalui berbagai saluran • Menemukan dealer yang lebih murah • Meningkatkan pelayanan dalam kecepatan sistem pendistribusian apabila kesulitan dalam membedakan barang.
  • 69. Strategi Tahap Penurunan Barang. Untuk menentukan suatu barang berada dalam tahap ini adalah dengan : • Menguji Efektivitas periklanan dan promosi penjualan.Jika iklan tidak lagi mampu meningkatkan minat yang kuat terhadap berang tersebut dan tidak lagi mampu menciptakan kesetiaan pembeli, • Melakukan penelitian konsumen terhadap perbandingan antara daya tarik barang dengan pengganti. Tujuan utama pada akhir krhidupanbarang tersebut adalah berkaitan dengan: • Waktu Berusaha mencari saat yang tepat untuk menghentikan produksi dan melakukan tindakan agar tidak merugikan penjualan selanjutnya. • Ekonomis Biaya perlu dikendalikan dengan ketat. Terutama karena pendapatan yang semakin berkurang. • Residu Diharapkan akhir dari kehidupan barang dapat memberikan nilai yang dapat mengurangi kerugian yang ditimbulkannya.
  • 70. Ada beberapa alternatif tindakan dalam marketing mix yang dapat dilakukan dalam tahap kedewasaan barang : Barang ( Product ) : • Pengembangan barang yang memerlukan biaya rendah, walau hanya dengan pengembangan yang bersifat tiruan saja. • Mengarahkan pada pembeli terkuat. • Menjual lisensi dan atau perlengkapannya kepada perusahaan yang dapat bekerja dengan skala kecil. • Tetap menyediakan perlengkapan barang untuk membina kesetiaan pembeli. Promosi ( Promotion ) • Mengarahkan promosi kepada pasar yang masih setia mengefektifkan personal selling. Harga ( Price ) • Tingkatkan harga untuk mrningkatkan keinginan. • Lebih seringmengadakan harga promosi. Distribusi ( Place ) • Menekan biaya distribusi dengan mengunakan agen penjualan sendiri. • Menarik persediaan dari deale yang kurang potensial untuk dijual melalui pos.