Strategic Retail Loyalty Program to support your sales in Traditional Trade. National coverage. Targeting most potential outlets. Motivating outlet personnel all the year round.

1. представляет
Strategic Retail Loyalty Program
in Traditional Trade Channel
от компании

2. Контекст
В канале modern trade возможности Канал traditional trade остаётся
развития продаж ограничены: стратегически важным
• Сети консервативны в механиках • За ним останется не менее 30%
промо продаж FMCG
• Планируется рост доли private lables • С помощью продавцов возможен
• Интенсивное развитие продаж прямой контакт с покупателем
требует масштабных и • Канал позволяет проводить
дорогостоящих решений единообразные механики, без
• Из-за экспансии снижается качество ограничений ЦО сетей
менеджмента сетей на уровне • Конкуренция в канале ниже – из-за
магазинов сложности координации промо
Предлагаем системное решение:
постоянную программу лояльности традиционной розницы
от компании

3. KPI программы
Strategic Retail Loyalty Program in Traditional Trade
Цели 1.1.1
Увеличение APL
1.1 на 4 SKU
Рост off-take
на 7—25% 1.1.2
с помощью
Увеличение доли полки
1. Увеличить продажи на 25%
на 10—20%
1.1.3
в канале традиционной Улучшение приоритетности
розницы 1.2 расположения на 30%
Рост
дистрибьюции 1.1.4
Рост выпонения ценовых
на 5% соотношений на 20%
2. Лояльная база 1.1.5
торговых точек Снижение OOS
стратегическое Рост по растущим на 15%
субкатегориям
преимущество на 20%

4. Исполнитель проекта:
Наши оценки основаны на практике
Strategic Retail Loyalty Program in Traditional Trade

5. Архитектура программы
Strategic Retail Loyalty Program in Traditional Trade
1. Аналитика базы торговых точек
1 и составление выборки потенциальных партнёров программы
Рекрутинг 2. Постановка задач для каждого типа торговых точек
торговых точек 3. Визиты в торговые точки и подключение их к программе
— презентация, расчёт индивидуальных целей, договор
1. Посещение торговых точек
2 2. Фотоотчёт
Контроль 3. Заполнение контрольного листа
выполнения условий 4. Запрос данных о поставках дистрибьютора
программы 5. Обратная связь с торговой точкой — работа над ошибками
1. Расчет выполнения каждым партнёром KPI, начисление баллов
3
2. Информирование о количестве накопленных баллов
Вознаграждение 3. Партнёры заказывают призы по каталогу
участников 4. Доставка приза совмещается со следующей контрольной проверкой
1. Ежеквартально рассчитываются показатели каждой торговой
4 точки и проводится корректировка целей (KPI)
Подведение 2. Ежеквартально проводятся стимулирующие акции
итогов 3. По итогам года (сезона), проводятся локальные мероприятия для
партнёров программы

6. Ключевые особенности программы
Strategic Retail Loyalty Program in Traditional Trade
В течение года цели, приоритеты, KPI каждой точки могут корректироваться
Работаем год ежеквартально, основываясь на результатах контрольных проверок выполнения
условий программы, а также с помощью механизма обратной связи.
Гибкая система Партнеры программы самостоятельно выбирают, когда и на что тратить баллы
поощрения — копить ли их на большое поощрение, или сразу обменивать на малое.
Доставка поощрения до торговой точки партнёра многократно повышает его
лояльность программе и позволяет сохранять эмоциональную связь с брендом.
Логистика с нас Совмещение доставок поощрений с плановой проверкой выполнения KPI позволяет
вносить положительные эмоции в рутинные процессы.
Обратная связь и работа над ошибками — обязательный этап плановых выездов на
Обратная связь торговые точки, в результате которых для партнёра разрабатываются рекомендации по
повышению показателей KPI и эффективности продаж бренда.
для партнёров Кроме того, партнёр всегда сможет получить оперативную консультацию по «горячей»
линии или через веб-интерфейс.
Обратная связь Предусмотрен дополнительный поощрительный механизм, стимулирующий партнёров
предоставлять полезную для бренда информацию — о покупательских привычках,
для бренда действиях конкурентов, объёмах брака, статистические данные и др.

7. Где работает программа
Сейчас в базе более 30000 розничных торговых точек
в 164 городах России с населением 100 тыс. человек
Минимаркеты, гастрономы, продмаги, павильоны.
Киоски, фаст-фуды, лавки, сельпо, автолавки, рынки.
Аптеки, drogery, horeca и другие спецканалы.
Мы рекомендуем
выбрать панель из 5000 РТТ в 20 ключевых городах
и далее постепенно расширять программу до 20000 РТТ

8. Что мы проверяем
В ходе визита и
Strategic Retail Loyalty Program in Traditional Trade
по фотоотчету
Выполнение MML
Отсутствие OOS
Соответствие цены рекомендованной
Удвоенность фейсинга
Эксклюзивное использование брендированного торгового оборудования
Выполнение планограммы в брендированном торговом оборудовании
Приоритетность расположения
По отчётности
дистрибьютора
Заказ MML и новинок в обусловленном объёме
Выполнение плана закупок

9. Как мы обрабатываем данные
Для аналитики данных, отчётности и расчёта KPI
используется ПО Iceberg Analytics .
Синхронизируем с
данными по описанию
Создаем базу Обрабатываем данные
по продажам в каждую
РТТ: формат,
Синхронизируем с
данными Nielsen и
расположение,
данных: РТТ за последние 3 года
приоритетность, размер
других исследователей
полки под категорией.
Выделяем модельные
Разделяем массив РТТ на
точки: оптимальные Выделяем в каждом
Формируем продажи и другие KPI
кластеры по формату,
размеру полки
кластере наиболее
(по опыту прошлых важные и наиболее
выборку: акций, рекомендациям
категории, типу
покупателя.
перспективные РТТ.
полевого персонала).
Просчитываем
Ставим приоритеты Конкретизируем
Рассчитываем потенциал роста продаж
в выделенных точках с
развития ситуации на (материализируем) KPI
каждый кластер, на каждую точку в
задачи: помощью разных
инструментов ТМк.
определяем KPI абсолютных показателях.
Синхронизируем Вычисляем зависимости
Обрабатываем отчётность по программе Начисляем баллы для продаж от изменений в
с отчётностью о заказах и программы KPI на различных
результаты: поставках массивах точек
На основе данных
Раз в квартал программы Предлагаем ключевые
Развиваем пересчитываем просчитываем наиболее инструменты для
абсолютные KPI на перспективные РТТ- внедрения в розницу вне
программу: каждую точку. кандидатов на программы
включение в программу.
Дополнительная информация: http://www.icebergfmcg.ru

10. Возврат инвестиций
Инвестиции Инвестиции на 1 РТТ в год
Запуск 1200 рублей
Операционные расходы 3000 рублей
Призовой фонд 4200 рублей
ИТОГО инвестиции 8400 рублей
Дополнительные Рост показателя на 1 РТТ в год
поступления *
Off-take (рост 10%) 27000 рублей (OT - 750 р/день)
Маржа (33%) 9000 рублей
ИТОГО доход 600 рублей
Прибыль – >7% . Учитывая распределение платежей по году
– призовой фонд выплачивается в основном в конце года, -
возврат инвестиций может составить >13%
*Настоящий расчет является приблизительным и нуждается в дополнительной корректировке на основе данных клиента.

11. +
Strategic Retail Loyalty Program in Traditional Trade
БУДЕМ РАДЫ СПОСОБСТВОВАТЬ
УВЕЛИЧЕНИЮ ВАШИХ ПРОДАЖ!
Думитро Чаттерджи +7-906-7290244
эксперт по торговому и покупательскому маркетингу
dumitro@chatterjee.ru