1. RITEL DAN WARALABA
BAHAN BACAAN :
 PHILIP KOTLER :
MANAJEMEN PEMASARAN JLD 2
 CHRISTINA WHIDYA UTAMI :
MANAJEMEN RITEL
 HENDRI MA’RUF :
PEMASARAN RITEL
 INTERNET

2. PERBANDINGAN ANTARA KONSEP PENJUALAN DAN
KONSEP PEMASARAN
Pabrik Produk
Menjual
dan
berpromsi
Laba
melalui
penjualan
Pasar
sasaran
Kebutuhan
pelanggan
Pemasaran
terintegrasi
Laba
melalui
kepuasan
pelanggan
Titik awal Fokus Sasaran Hasil
Konsep Penjualan
Konsep Pemasaran

3. NO MATERI
METODE
PEMBLJRN
ALOKS
WAKTU
KETE-
RANGAN
1 Pengantar Ritel & Waralaba
2 Perilaku Belanja Pelanggan dalam Bisnis Ritel
3 Strategi Pemasaran dalam Bisnis Ritel
4 Aspek SDM & Manajemen Keuangan dalam Bisnis Ritel
5 Pemilihan Lokasi dalam Bisnis Ritel
6 Sistem Informasi dan Jaringan Manejemen Persediaan
dalam Bisnis Ritel
7 Membangun Manajemen Relasional dam Bisnis Ritel
8 Perencenaan & Pengelolaan Barang Dagangan
9 Strategi Penetapan Harga dalam Bisnis Ritel
10 Bauran Komunikasi dalam Bisnis Ritel
11 Rancangan Tata Ruang Toko
12 Kualitas Layanan dalam Bisnis Ritel
13 Sistem Antrean dan Penanganan Keluhan
14 Menganalisis Kinerja bisnis Ritel
RENCANA PEMBELAJARAN
MK. MANAJEMEN RITEL &
WARALABA

4. MENGELOLA RITEL
 Kata Ritel berasal dari bahasa Perancis : ritellier, yg berarti
memotong, atau memecah sesuatu.
 Eceran (retailing) meliputi semua kegiatan yg terlibat dalam
penjualan barang atau jasa langsung kepada konsumen akhir
untuk penggunaan pribadi dan non-bisnis (Kotler).
 Setiap organisasi yg melakukan penjualan kepada konsumen
akhir – apakah itu produsen, pedagang besar, atau pengecer –
melakukan eceran. Apakah melalui orang, surat, telepon,
mesin penjaja, internet, apakah di toko, di pinggir jalan, atau di
rumah konsumen). (Kotler).
 Bisnis ritel dapat dipahami sebagai semua kegiatan yg terlibat
dalam penjualan barang atau jasa, secara langsung kepada
konsumen akhir untuk penggunaan pribadi atau bukan bisnis.
Christina W Utami (Manajemen Ritel, hal. 5).

5. JENIS-JENIS RITEL
Kotler membagi tipe-tipe pedagang eceran menjadi
3 bagian besar yaitu:
1. Store Retailer (Pengecer Umum)
- speciality store
- departement store
- supermarket
- convenience store
- superstore, combination store and hypermarket
- discount store
- off price retailer
- catalog showroom.

6. JENIS-JENIS RITEL
2. Non Store Retailer (Eceran Non Toko)
- direct selling
- direct marketing
- automatic vending machine
- buying service
3. Retailer Organization (Eceran Korporat)
- corporate chain
- valuntary chain and retail cooperative
- customer cooperative
- franchise organization
- merchandising conglomerate.

7. Major Retailer Types
• Specialty store
• Department store
• Supermarket
• Convenience store
• Discount store
• Off-price retailer
• Superstore
• Catalog showroom

8. Major Retailer Types
• Speciality Store : lini produk yg sempit dg keragaman yg dalam. Cth:
Athlete’s Foot, The Body Shop.
• Department Shop : Beberapa lini produk – biasanya pakaian, perlengkapan
rumah, brg kebutuhan rumah tangga, cth Matahari, dll.
• Supermarket : Usaha yg relatif besar, berbiaya rendah, marjin rendah,
volume tinggi, swa layan - kebutuhan makanan, sarana mencuci, produk2
keluarga – Cth : Hero, Giant, Indomart.
• Convinience Store : toko yg relatif kecil terletak di daerah pemukiman,
dibuka berjam-jam, tujuh hari dalam seminggu, menjual lini terbatas produk-
2 kenyamanan dg tkt perputaran tinggi, hrg sedikit rendah, ada minuman
ringan. Cth : 7-Eleven, Circle K.
• Discount Store : Brg dagangan standar, lebih murah, marjin rendah, volume
tinggi. Cth : Wal-mart,
• Off-Price Retailer : Brg dagangan dijual di bawah harga pedagang besar,
sering merupakan brg sisa, berlebihan dan tdk biasa,
• Superstore : Ruang penjualan sekitar 35.000 kaki persegi, memenuhi
seluruh kebutuhan konsumen untk jenis produk makanan / non makanan yg
lebih rutin, ditambah layanan seperti binatu, perbaikan sepatu, pencairan
cek, pembayaran tagihan. Cth : Hipermarket, Carrefour.
• Ruang Pameran Katalog : Barang berharga tinggi, perputaran cepat,
bermerek dg harga tinggi.

9. Nonstore Retailing
Direct
selling
Buying
service
Automatic
vending
Direct
marketing

10. Nonstore Retailing
 Direct selling : penjualan dari rumah ke rumah. Cth :
Electrolux, Tupperware
 Direct marketing : berakar dalam pemasaran surat
langsung dan katalog seperti telemarketing,
tanggapan langsung televisi, belanja elektronik
(amazon.com)
 Automatic vending machine : mesin penjaja otomatis
untuk produk-2 seperti rokok, minuman ringan,
permen, kosmetik, makanan hangat, dll. Mesin tsb
menerina uang receh dan memberikan kembalian
uang kertas. Biasanya di tempatkan di kantor, toko
eceran besar, pompa bensin, hotel, restoran dsb.
 Buying service : jasa pembelian yg melayani
karyawan dg mendapatkan diskon sbg imbalan
keanggotaan.

11. Major Types of Corporate
Retail Organizations
• Corporate chain store
• Voluntary chain
• Retailer cooperative
• Consumer cooperative
• Franchise organization
• Merchandising conglomerate

12. Major Types of Corporate
Retail Organizations
 Corporate chain store: Memiliki dua gerai atau lebih, dg melakukan
pembelian dan perdagangan terpusat, dan menjual lini dagangan yg mirip.
Cth : GAP
 Valuntary chain : kelompok pengecer independen yg disponsori pedagang
besar, melakukan pembelian besar-besaran dan perdagangan umum.
 Retail cooperative : pengecer-2 independen yg membentuk organisasi
pembelian pusat dan melakukan kegiatan promosi bersama. Cth : ACE
Hardware.
 Customer cooperative : kelompok menyerahkan uang untuk membuka toko
bersama, memberikan suara unt menetapkan kebijakan, memilih kelompok
pengelola, menerima dividen keanggotaan
 Franchise organization : perhimpunan berdasarkan kontrak antara pemberi
waralaba (produsen, pedagang besar, organisasi jasa) dan pemegang
waralaba (pengusaha independen yg membeli hak) untuk memiliki dan
menjalankan satu atau beberapa unit dlm sistem waralaba. Cth :
McDonald’s, Pizza Hut, 7-Eleven.
 Merchandising conglomerate : Perusahaan berbentuk bebas yg
menggabungkan beberapa unit eceran yg berbeda-beda dan terbentuk di
bawah kepemilikan yg terpusat, penggabungan distribusi dan manajemen.
Cth : Dunkin’ Donuts.

13. Corporate Retailing

14. • Pengecer dapat memposisikan diri dalam menawarkan salah
satu dari empat tingkat layanan :
1. Swa-layan (self service). Pelanggan bersedia melakukan
proses menemukan, membandingkan, memilih sendiri guna
menghemat uang.
2. Swa-pilih (self selection). Pelanggan mencari barangnya
sendiri, walaupun mereka dapat meminta bantuan.
3. Layanan terbatas (limited service). Pelanggan memerlukan
lebih banyak informasi dan bantuan. Pengecer menawar-kan
sistem kredit dan hak mengembalikan barang.
4. Layanan lengkap (full service). Wiraniaga siap membantu
dalam setiap tahap proses menemukan, membandingkan,
memilih barang. Biaya karyawan yg tinggi, ditambah dg jlh
barang khusus yg tinggi dan jenis brg yg perputarannya
lambat, menyebabkan ”ritel” yg berbiaya tinggi.
TINGKAT LAYANAN RITEL

15. Levels of Retail Service
Self-service
Self-selection
Limited service
Full service

16. Strategi Pemosisian Bagi Pengecer
1. Toko-toko yg menampilkan produk yg sangat beragam dan
bernilai tinggi. Memperhatikan rancangan toko, mutu produk,
layanan, dan citra. Marjin laba tinggi & volume tinggi.
2. Menampilkan keragaman produk yg sempit dan bernilai
tambah tinggi. Mengembangkan citra eksklusif dan
cenderung beroperasi dg marjin tinggi dan volume rendah.
3. Menampilkan lini sempit dan bernilai rendah. Biaya dan harga
rendah, melakukan pembelian, perdagangan, iklan, dan
distribusi terpusat. Marjin rendah, volume rendah
4. Menampilkan lini produk yg luas dan bernilai rendah.
Mempertahankan harga tetap rendah sehingga memiliki citra
sbg tempat untuk membeli brg. Marjin laba rendah dg volume
yg tinggi.

17. Retail Positioning Map

18. WARALABA
• Waralaba (franchise) adalah kelompok usaha yg terkait erat,
pengelolaannya sistematis, direncanakan, diarahkan, dan
dikendalikan inovator usaha tsb (franchiser).
• Waralaba memiliki tiga ciri / karakter :
1. Pemberi waralaba memiliki merek dagang atau merek jasa
dan melisensikannya kepada pemegang hak waralaba dg
imbalan royalti.
2. Pemegang waralaba membayar hak tsb untuk menjadi
bagian sistem. Biaya awal meliputi perlengkapan sewa dan
kontrak, peralatan tetap, dan biasanya biaya lisensi reguler.
Pemegang waralaba kemudian membayar persentase
penjualan ditambah sewa pokok bulanan.
3. Pemberi waralaba memberikan ”sistem bisnis” kepada
pemegang hak waralaba. Umumnya mengikuti pelatihan
sistem, standar operasi dan prosedur menjalankan bisnis.

19. What is a Franchising System?
A franchising system is a system of individual
franchisees, a tightly knit group of enterprises
whose systematic operations are planned,
directed, and controlled by the operation’s
franchisor.

20. Characteristics of Franchises
• The franchisor owns a trade or service mark
and licenses it to franchisees in return for
royalty payments
• The franchisee pays for the right to be part of
the system
• The franchisor provides its franchisees with a
system for doing business

21. Franchising
• Menurut Hisrich-Peters: Franchising didefinisikan sbg
pelimpahan dari pabrikan atau distributor suatu
produk atau jasa yg diberikan kepada agen-2 lokal
atau pengecer dgn membayar royalti.
• Menurut Robert T. Justis:
Frachising merupakan sebuah peluang bisnis dimana
pemilik, produsen atau distributor sbg franchisor dari
barang & jasa atau merek tertentu memberi hak kpd
individu atau franchising utk menjadi agen lokal dari
barang & jasa & sebagai imbalannya menerima
pembayaran atau royalti yg telah ditetapkan.

22. • Orang yang memberikan franchising disebut
franchisor, sedangkan orang yang menerima
franchising disebut franchisee.
• Untuk pelaksanaan franchising dibuat
semacam kontrak antara frachisor &
franchisee. Kontrak franchising ini disebut
license agreement atau franchise contract

23. Apa saja yang dapat dijadikan
franchising?
1. Barang atau jasa yang telah mempunyai
pasaran luas dan citra unggul
2. Formula paten atau desain tertentu
3. Nama dagang atau merek dagang
4. Konsultan manajemen keuangan atau
pengawasan
5. Promosi advertising dan pembelian
6. Kantor pusat pelayanan.

24. Keuntungan Frachising
1. Produk yang ditawarkan telah memasuki pasaran
yang luas dan diterima oleh umum
2. Franchising tidak perlu mengeluarkan biaya lagi
untuk memperkenalkan kredibilitas perusahaan
induknya
3. Keahlian manajemen karena pengalaman sudah
lama dari franchisor dia dapat memberikan bantuan
manajemen kepada franchisee
4. Kelengkapan modal. Mudah meminjam uang dari
lembaga-lembaga keuangan.
5. Pengetahuan tentang pasar. Menerima dukungan
dari berbagai bidang, mulai pemasaran dan iklan,
pemilihan tempat, pengelolaan karyawan
6. Pengawasan.

25. Quiznos is a Franchising System

26. SALURAN TRADISIONAL
Mendesain, membuat, memberi merek,
menetapkan menetapkan harga, mempromosikan.
Produsen tdk menjual langsung ke konsumen.
Membeli, melakukan stocking, mempromosikan,
men-display, menjual, mengirimkan, membayar
kpd produsen. Agen tdk membuat brg dan tidak
menjual ke konsumen
Membeli, melakukan stocking, mempromosikan,
men-display, menjual, mengirimkan, membayar
kpd Agen. Peritel tdk membuat brg dan tidak
menjual ke pengecer lain.
Produsen
Ritel
Agen/Distributor
Konsumen akhir

27. SALURAN DISTRIBUSI VERTIKAL
.
Agen / distribusi
Ritel
Perusahaan
Pembeli

28. PARADIGMA RITEL MODEREN
1. Lokasi strategis merupakan faktor penting
2. Prediksi cermat terhadap potensi pembeli
3. Pengelolaan jenis barang dagangan terarah
4. Seleksi merek yg sangat ketat
5. Seleksi ketat terhadap pemasok
6. Pencatatan penjualan dg cermat
7. Evaluasi terhadap keuntungan per produk
8. Arus kas terencana
9. Pengembangan bisnis terencana

29. SEKIAN
TERIMAKASIH