Veja também meu curso online sobre o assunto: http://bit.ly/curso-marketing-viral Resumo do livro. Jonah Berger fala sobre elementos comuns que conferem popularidade a determinadas mensagens. Ele chamou de Princípios do Contágio.Moeda Social, Gatilhos, Emoção, Público, Valor Prático e Histórias.

1. Contágio
Por que as coisas pegam
Jonah Berger

2. Resumo do Livro
Contágio - Jonah Berger
• O que torna as coisas populares?
• O que faz de um conteúdo viral?

3. “
O Marketing mais poderoso
é a recomendação pessoal.

4. Jonah Berger fala sobre elementos comuns
que conferem popularidade a determinadas
mensagens.
Ele chamou de Princípios do Contágio.

5. Princípios do Contágio
◎ Moeda Social
◎ Gatilhos
◎ Emoção
◎ Público
◎ Valor Prático
◎ Histórias

6. Moeda Social
Um Segredo Muito Especial
1

7. Pesquisas constatam que mais de 40% do que
as pessoas compartilham é sobre experiências,
opiniões e relacionamentos pessoais.
Neurocientistas descobriram que falar sobre
nós mesmos confere a mesma sensação de
recompensa que temos quando ganhamos
dinheiro ou quando saboreamos algo delicioso.

8. ◎ Apresente algo notável
◎ Utilize a mecânica de jogo
◎ Faça as pessoas se
sentirem por dentro
Moeda Social

9. Notabilidade
Coisas incomuns, extraordinárias, dignas de
nota ou atenção.
É algo interessante, surpreendente ou
original.
Uma forma de gerar surpresa é quebrar o
padrão que as pessoas estão acostumadas.
Entregar o inesperado.
A notabilidade deve estar diretamente
relacionada ao produto, serviço ou ideia.

10. Mecânica de Jogo
Um exemplo simples nesse caso são os
programas de fidelidade, onde a pessoa
realiza um determinado número de ações e
assim ganha algo em troca.
Porém não é apenas ganhar que motiva as
pessoas, existe a comparação social, ou
seja, as pessoas gostam de comparar seu
desempenho ao dos outros.

11. Por Dentro
A escassez e a exclusividade tornam as
coisas mais interessantes e desejáveis.
O acesso a essa exclusividade torna as
pessoas parte de um grupo privilegiado, ou
seja, também gera boa a boca.

12. Marketing tem a ver
com espalhar amor.

13. Gatilhos
Pequenos Lembretes
2

14. ◎ Lembretes para ideias ou
conceitos relacionados
◎ São esses lembretes que
levam a ação
Gatilhos

15. A diferença entre boca a boca
contínuo e o imediato
Dependendo do produto, pode ser mais
interessante o boca a boca imediato, como
no caso dos filmes. O sucesso deve ocorrer
no período que está em cartaz. Outro
exemplo são as campanhas eleitorais.
Ou seja, existe um prazo para a ação ser
tomada.
Porém, para a maioria dos produtos ou
ideias, o boca a boca contínuo é crucial.

16. Kit Kat e Café
Em 2007 a marca Kit Kat tinha perdido a força e
precisava fazer com que os consumidores
pensassem na marca novamente.
Descobriu-se então, por meio de pesquisa que a
maioria das pessoas consumia o chocolate
durante um intervalo (give me a break) e muitas
combinavam o doce com uma bebida quente.
Daí surgiu a nova campanha que combinava Kit
Kat e café.
Assim que se forma um gatilho. Quando as
pessoas pensarem em café, pensarão em Kit Kat.

17. O que torna um gatilho eficiente?
◎ A frequência com que o estímulo ocorre
Fica fácil entender com o exemplo do Kit Kat.
O café é um gatilho eficiente porque as pessoas
pensam nele e consomem com muita frequência.
◎ A força de ligação entre duas ideias tem a ver
com a quantidade de associações que fazemos a
ela. Um gatilho forte garante que a associação
será assimilada, por isso certifique-se de não
tentar criar associações com ideias já fortemente
utilizadas.
◎ A proximidade do gatilho ao local onde a ação
deve ocorrer também é importante, pense no
cenário, o ambiente. Cozinha? Restaurante?

18. Emoção
O poder da surpresa
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19. ◎ Surpresa
◎ Animação
◎ Humor
◎ Raiva
◎ Ansiedade
Emoção

20. Ativação
As emoções que geram alto grau de excitação
são as que levam a ativação, a uma ação.
Essas emoções acendem o fogo, ativam as
pessoas e as impelem a agir.
As mensagens de marketing tendem a focar
na informação. Muitas vezes apenas a
informação não basta.

21. Público
O poder da observação
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22. ◎ Se é difícil ver os
outros fazendo, vai
ser difícil de imitar
Público

23. Validação Social
Com frequência olhamos o que os outros
estão fazendo e imitamos.
Entendemos que se muitas pessoas estão
naquele restaurante, a comida deve ser boa.

24. Influência Social
Quantas vezes em uma reunião de condomínio
a maioria levanta a mão quando questionada
se concorda com o aumento?
A maioria concorda, apesar de não querer.
O comportamento é público, mas os
pensamentos são privados.

25. Valor Prático
As pessoas gostam de compartilhar
informações práticas e úteis
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26. ◎ Informações práticas
e úteis
◎ Economia de tempo
ou dinheiro
◎ Fazer as coisas de
modo mais rápido,
melhor ou mais fácil
Valor Prático

27. Ajudar os Outros
A vida moderna nos distanciou de vizinhos e
amigos, sendo assim encontramos outras
formas de compartilhar algo útil.
Tem a ver com ajudar os outros a economizar
tempo ou dinheiro. Isso nos dá uma sensação
boa. Compartilhar é se importar.

28. Teoria Prospectiva
Julgamentos e decicões nem sempre são
racionais, muitas vezes baseiam-se em
princípios psicológicos e como as pessoas
percebem e processam as informações.
As pessoas não avaliam as coisas em termos
absolutos, avaliam em relação a um padrão
comparativo ou ponto de referência.

29. A Regra do 100
A forma como as ofertas são apresentadas
muda seu impacto. Considere um desconto
de 20% em uma camiseta de R$ 25.
Podemos apresentar o desconto como:
Desconto de 20% ou Desconto de R$ 5
Qual das opções parece o melhor negócio?
Um jeito simples de determinar como deve
apresentar sua oferta é com a regra do 100.
Pense em quanto o preço cai com relação a
R$ 100 e como isso muda quando
apresentamos em valor absoluto ou relativo.

30. Histórias
As histórias transportam mensagens
6

31. ◎ A informação viaja
embalada pela narrativa
Histórias

32. Mensagens
As histórias transportam mensagens.
Existe uma grande diferença entre pessoas
falando do conteúdo e pessoas falando da
empresa ou organização que criou a história.
Criar uma história viral apenas não vale a pena,
a informação sobre a marca ou empresa deve
ser parte integrante da história.
Quando as pessoas contarem a história, não
poderão omitir a marca.

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