Apresentação do Planejamento de Abertura da Filial da empresa Premier IT em São Paulo

Abertura Filial São Paulo – Premier IT
V 3.0
Plano de Negócio
29/12/2009 1
Dezembro / 2009

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1 - Determinação do objetivo geral do plano de negócio
2 - Resumo Executivo
3 - Histórico de Marketing
4 - Análise da Empresa
5 - Análise do Macro Ambiente
6 - Análise da Situação
7 - Análise SWOT
8 - Objetivos de Marketing
9 - Plano de Ação
10 - Orçamento
11 - Controles.

3
Controle de Versão:
Versão: Criado Por: Revisado Por: Alterações:
1.0 Alexandre Conte Jorge Biesczad Junior Criação do Documento
2.0 Demetrios Orcas Alexandre Conte Inserções de dados locais
3.0 Alexandre Conte Alexandre Conte e
Jorge Biesczad Junior
Complemento e Finalização

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1 - Determinação do objetivo
geral do plano de marketing
Expansão da empresa por meio de abertura e estruturação
de uma filial produtiva e lucrativa na cidade de São Paulo em
busca de novos clientes e melhor cobertura aos atuais
clientes locais.

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2 - Resumo Executivo
Este documento tem por objetivo, apresentar o Plano de Negócio para abertura da Filial
São Paulo da empresa Premier IT.
Serão apresentados os planos de Estratégia, Marketing e Financeiro para suprir as tomadas
de decisão e viabilidade de abertura do empreendimento.
O documento completo com a análise e apontamentos gerados pelo trabalho estão
disponíveis em suas posições.

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3.1 Institucional
A Premier IT é especializada em outsourcing de serviços de IT com forte atuação em:
Service Desk, Impressão, Consultoria e Monitoramento de Infraestrutura 24X7.
A metodologia de trabalho e a entrega dos serviços da Premier IT consiste na melhor
equação entre: pessoas, processos e produtos.
Com mais de 20 anos, a Premier IT atua em todo Brasil, contando com matriz em Curitiba e
representantes em Londrina, São Paulo, Brasília e Rio de Janeiro.
3.1.1 Visão
Ser a melhor empresa brasileira na gestão de pessoas e
processos em TI.
3.1.2 Missão
Fornecer soluções e controles em TI com excelência,
contribuindo para o cliente focar no seu negócio

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3.2 Estatísticas
Crescimento médio anual de 30% desde 2001.
Possui mais de 400 colaboradores, atendendo a mais de 40.000 usuários de TI, 6 milhões
de impressões/mês e mais de 3.000 ativos monitorados.
3.4 Suportes
Existe atualmente uma estrutura de pré-venda, assim como um back Office dedicado. O
que permite um grau de segurança e controle nas atividades desenvolvidas com ganho de
produtividade e performance. Uma gerência segmentada por meio das “torres de serviços”
proporciona agilidade e flexibilidade para os negócios. E assim como o apoio da diretoria
(disponibilidade, contatos, investimentos e atenção), a nova unidade (filial SP) poderá
contar com todo este suporte para suas atividades.
3.5 Gerencial
Sob a gestão da diretoria da empresa, existe uma gerência dedicada a cada Torre de
Serviços, conforme disposto no organograma ilustrado no anexo II.

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3.6 Fornecedores
Atualmente a Premier IT conta com alguns fornecedores e parceiros importantes, os quais
podem vir a contribuir com o processo de implantação da nova Filial-SP e suas atividades.
Seriam:
Conde Design – Comunicação Visual
Vanessa Class – Assessoria de Imprensa.
ITMídia – Veículo de comunicação
IT4CIO – Eventos de relacionamentos.
ASG -
Relativa -
Fabricantes de impressoras -
Consultores associados -
Gente Certa – Seleção e Treinamento (RH)

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(variáveis controláveis para a nova unidade)
4.1 Infra-estrutura
A Filial de São Paulo deverá contatar com uma infra-estrutura mínima para suportar seus
profissionais e principalmente receber seus clientes e demonstrar uma empresa sólida e
com raiz.
Algumas diretrizes:
- Preferência pelos bairros: Itaimbibi Berrini, Alphavile ou vila Olímpia.
- Locação de sala com 200m² com disposição de mesas e baias.
- Locação de carro
- Link de Internet com redundância.
- Estruturar uma sala de reunião com condição de apresentações visuais e áudio
conferência (Tela p/ projetor, projeto, TV, Estrela de áudio-conferência, etc).
- 3 NoteBooks
- Blackberry
- Servidor de arquivos
- Nobreak
-Áudio, vídeo e Web Meetings
- e demais itens relacionados à infra-estrutura listados na planilha de orçamento.

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4.2 Gerencial
Necessidade de contratação de um Gerente comercial com um amplo relacionamento
comercial com alto valor agregado através de contatos e abertura de portas em grandes
contas com alto nível de maturidade e forte poder de compra em projetos de TI.
Este profissional será responsável por gerenciar a Filial-SP e se dedicará em garantir a
obtenção dos objetivos de negócio.

 4.3 RH
 - 1 Diretor Comercial de Filial.
 - Apoio contínuo do Diretor de Negócios e Parcerias.
- 1 Staff
- 1 Pré-venda técnico (Service Desk, RITM e Impressão)
 - 2 Gerentes de Conta (Cuja distribuição de carteiras deverá ser definido
pelo Diretor Comercial da Filial).
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Diretor
Filial SP

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4.5 Marketing/Comercial
• Mapeamento dos 160 mais potenciais/favoráveis clientes.
Em andamento pela equipe Alexandre Conte, Claudemir e Giuliana Araújo desde
01/12/2009 através de contato telefônico e pesquisa eletrônica com os Gestores de TI.
• Visitas conjuntas e constantes, de apresentação e apoio no desenvolvimento da RFP,
edital ou processo de compras junto a estes clientes.
• Estudar e ofertar o melhor serviço no momento mais pertinente.
• Estabelecer metas em cima do panorama levantado
Através do levantamento do potencial real dos prospects
selecionados (Tendo como base valores de fechamento
de contratos de 24 meses (período padrão)) conforme
disposto no anexo I.
• VIDE ANEXO I

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4.6 Produção/Produtos/Serviços
Principais serviços disponíveis
• Service Desk
Produto básico de grande demanda entre os potenciais clientes. Preço altamente
competitivo com as demais ofertas do mercado.... Rentabilidade moderada-alta..
• Managed Printing Services
Produto tradicional de grande valor percebido pelo segmento alvo, rápida implantação,
porém baixo índice de rentabilidade devido ao custo de implantação, operacional e de
manutenção.
• NOC (TVista e Sentry)
Produto inovador – Alto valor percebido – Porém de Complexo
detalhamento técnico....
Importante investimentos na área de conectividade e Segurança
(CHECKPOINT)
SOC – SECURITY OPERATION CENTER

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Serviços Secundários disponíveis
• Consulting Services
Alta resistência na aquisição por know-how reduzido, porém é um serviço de altíssima
lucratividade. Seu maior potencial está em empresas já clientes que reconhecem e já se
certificaram das competências e resultados da Premier IT em seus domínios.
• Serviços Adicionais (eventuais)
• Body Shop
• Treinamentos e Certificações.
• Venda de Hardware, Suprimentos e Impressoras.
•.Microsoft
• Roll out.
• Virtualização
•Solucoes de Telecom e Networking (CISCO,Nortel)
• Projetos de TI.
• Listar demais serviços...

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4.6.1 Ciclo de vida
Estudando os produtos/serviços principais e secundários, é possível afirmar que entre os
quatros estágios do seu ciclo de vida (Introdução, Crescimento, Maturação e Declínio), cada
um está:
Consulting Service – Introdução
NOC – Introdução/Crescimento
Service Desk - Maturidade
Managed Printing Services - Maturidade
Consulting Services
NOC
Managed Printing
Services
Service Desk

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4.6.2 Matriz BCG (Portfólio)
Matriz
BCG
Novidade - Pontos de interrogação Estrelas
Abacaxi – Estimação
- Vendas de Hardware
- Suporte Técnico Linux e Microsoft
Vaca Leitera
• Segurança
• Suporte SAP
• NOC
•Consulting Services
• Service Desk
• Managed Printing
Services
Taxadecrescimentodomercado
Participação relativa de mercado

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5.2 Econômico
Estudo da IDC mostra que projetos de outsourcing, governança, adequação a normas
regulatórias e redução de custos sustentarão um crescimento positivo do mercado neste
ano.
A forte desaceleração econômica mundial, que atingiu especialmente o último trimestre de
2008, impactou de forma negativa o mercado de TI no Brasil. Este impacto, porém, foi
menor no mercado de serviços profissionais de TI, já que boa parte da receita ainda é
lastreada em contratos de médio e longo prazo (incluindo suporte, manutenção, outsourcing
etc). A pesquisa foi realizada pela IDC Brazil IT Services Tracker 2H08, que espera que
muitos destes contratos sejam renegociados em virtude da forte necessidade das empresas
em reduzir seus custos.
O PIB da cidade de São Paulo é de cerca de R$ 263 bilhões e representa 12,26% do PIB
total do país. São Paulo tem uma frota de 30 mil táxis, 15 mil ônibus, 61,3 quilômetros de
metrô, 70 shopping centers, 30 mil milionários, 1.500 agências bancárias, 37% das cem
principais empresas privadas. A riqueza produzida em São Paulo equivale a duas vezes o
que é produzido na região Norte e 94% do PIB de todos os estados do Nordeste.

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5.6 Cultural
São Paulo, devido ao seu tamanho geográfico, excesso de veículos e dificuldade de
locomoção, possui um horário diferenciado de trabalho.
Regularmente as empresas atuam na jornada de 9:30 as 18:30/19hs e as visitas e/ou
reuniões de trabalho normalmente são agendadas para as 10hs ou mesmo em horários de
almoço dependendo da dificuldade de acesso ao cliente.
O rodízio de carros (placas) prejudica deslocamentos e estadias de quem vem do interior
fazer reunioes seguidas na capital e eventualemnte faz-se necessário estadia extra em São
Paulo.

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5.7 Competitivo
A Premier IT possui uma estrutura de Back Office menos “custosa” (em Curitiba) do que a
dos concorrentes diretos em São Paulo.
Porém enfrenta algumas barreiras por vir a operar em um novo estado, tais como: baixa
familiaridade da marca na nova praça e cultural; pois a negociação e formatação de
propostas, do mercado paulista difere na paranaense em forma e velocidade.
Para amenizar algumas fraquezas e tornar a presença
da Permier IT no mercado de São Paulo mais forte e
competitiva, sugere-se a contratação de um
profissional de Vendas reconhecido pelo mercado
que fale “Paulistano”, e buscar afinidades com
pessoas que possuam bons relacionamentos com os
principais decisores de TI do mercado local. Propiciando
assim uma entrada mais aprofundada neste novo
mercado.
A Premier IT encontrará muitos concorrentes diretos
com capilaridade internacional (América Latina, EUA e
Europa).

PARCERIAS COMERCIAIS - locais
 ASG – parceria comercial – gerentes de contas com
relacionamentos
 Engeset – parceria comercial – diretor presidente –
Osvaldo Lopes Medeiros + equipe comercial
 PAULO MALVEZZI – EX-GPTI – TECHFOR
 GLOBAL CROSSING – M. MALFATTI e equipe
comercial.
 Oi – Pré-vendas
 Geneses – interior de SP – JUNDIAÍ e arredores.
 Demetrios, Pompeo, Kurt (IT 4 CIO)
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6 – Análise da Situação
6.2 Mercado
Atualmente, as empresas de São Paulo buscam melhoria operacional, qualidade no serviço
final aos seus clientes cada vez mais exigentes, diferenciação de seus concorrentes e ao
mesmo tempo redução dos custos e a forma encontrada para esta equação é a
terceirização de serviços não CORE.
A Premier IT, com sua estrutura já consolidada, produtos maduros e
com uma carteira de clientes atuais esta apta a atender um
segmento que atualmente se encontra descoberto de fortes
fornecedores.
Classificação de médios e médios-grandes clientes:
Número de colaborados: Entre 500 a 5000;
Número de servidores: Entre 10 a 100;
Volume de Impressões mês: Entre 50.000 a 300.000 pgs;
Faturamento anual: Entre R$ 1MM a 20MM.

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6.4 Concorrência
Stefanini
www.stefanini.com.br
- Grande número de clientes
- Forte e desenvolvimento de
sistemas
- Atuação fora do País
- Certificações ISO e CMMI5
- Nome forte no mercado TI
- Empresa com alto turnover de
funcionários (CLT Flex)
- Principal foco em grandes clientes
- Muitos projetos de BodyShop
- Falta de gestão dos técnicos
- Foco atual em projetos de
Outsourcing
CPM Braxis
www.cpmbraxis.com
- Recente fusão
- Braço de Ti do Bradesco
- Atuação fora do país.
- Empresa com muitos profissionais
CLT Flex(5400)
- Foco apenas em grandes clientes
Outsourcing
- Crescimetno desordenado
Medidata
www.medidata.com.br
- Empresa revenda Cisco e SUN
- Forte integradora de infra-
estrutura e sistemas
- Baixo turnover de profissionais
- Nome forte no mercado de TI e
Telecom
- Foco em integração e soluções
- Alto custo de proposta
- Parceria e representação SUN
debilitada com a fusão
- Principais clientes; Grupo
Telefônica
Pontos
Fortes
Pontos
Fracos

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6.4 Concorrência
Sonda Procwork
www.procwork.com.br
- ESPECILIZADA EM SUPORTE E
IMPLANTAÇÃO SAP
- Atuação fora do País
- Certificações ISO e CMMI5
- Nome forte no mercado TI
- Empresa com alto turnover de
funcionários (CLT Flex)
- Principal foco em grandes clientes
- Muitos projetos de BodyShop
Outsourcing
Asyst
www.asystinternational.com
- Certificação dos projetos em ISO
- Atuação na Argentina e México
- Atuação fora do país.
- 100% de renovação de contratos
- Empresa com muitos profissionais
CLT Flex
- Foco apenas em grandes clientes
Outsourcing
- Crescimetno desordenado
CIMCORP
www.cimcorp.com.br
- Focada em outsourcing de TI;
- Segmentos financeiro, eletrico e
telecom
- Não mapeado
Pontos
Fortes
Pontos
Fracos

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6 – Análise SWOT
.
- NOC e inovações de métricas e alertas
- Parcerias com ASG, Relativa e fabricantes de
impressoras e consultores associados.
- Foco em projetos de Outsourcing ??
- Gestão dos técnicos
- Back Office de baixo custo (CWB)
- Flexibilidade
- Diretoria (Continuidade e segurança do negócio)
- Gestão por torres de negócio (Segmentada)
- Grandes cases de sucesso na área corporativa.
- Suporte SAP
- Distãncia geográfica da Matriz para suporte e pré-venda.
- Não possuir certificação ISSO e MS e ITIL
- Nome pouco conhecido em SP
- Não possui atuação fora do país.
- Solidez financeira para assumir grandes folhas salariais
e leasing.
- SITE FRACO COM RELAÇÃO A CONCORRENCIA
- Carência de relacionamento humano e comercial
Paulista-Paulista
- Baixo nível de banco de curriculuns e conhecimento do
mercado de RH de IT em SP.
- Concorrentes Diretos não estão focados no
mesmo segmento de médias empresas.
- http://computerworld.uol.com.br/
itleaders/2009/ranking_geral
- Tamanho do Mercado X Maturidade
- Crescimento do Mercado de Outsourcing.
- Venda de NOC e Consultoria (Diagnóstico e
treinamento) como ferramenta de entrada.
- Grandes concorrentes podem enchergar com
maus olhos a entrada da Premier IT no
mercado Paulista e tomar ações de dumpin e
ataque à nossa base de clientes para
desestruturar nosso back Office ou uma
eventual falta de foco ou desastenção com a
base atual pode gerar brechas de ataques para
concorrentes menores em ascensão do
mercado paranaense
- Assumir grandes contratos (Comuns em SP).
-riscos não pagamento e atrasos.

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8 - Objetivos de Vendas
Alcançar R$ 15.000.000,00 em vendas em 2010 por meio da Filial-SP.
Aumentar o faturamento em R$ 630.000,00 por mês
Metas
• Abertura da filial e contratações até 31/02/2010.
• Manutenção de todos os contratos da Premier em 2010 em SP.
• Fechamento do primeiro contrato até 01/05/2010.
• Fechamento de um contrato para cada torre (SD,NOC,MPS e CS) até 01/10/2010.

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8.1 Estratégia
Expansão da empresa para a praça de maior PIB do país e onde existe hoje a maior
concentração do mercado de IT do Brasil e América latina, buscando o objetivo de
crescimento desejado (52 milhões em vendas até 2012. com EBITDA: 10%).
8.2 Tático
• Utilizar os serviços principais para atender o mercado local e conquistar novos clientes.
• Fomentar o mercado e beneficiar-se da grande demanda para aumentar sua participação
com os Service Desk e Managed Printing Services.
• Utilizar os serviços de NOC como diferencial e/ou inovação para a sedução de novos e
recentes clientes.
• Blindar sua posição nos novos clientes conquistados, com os serviços adicionais,
solucionando problemas pontuais de demandas eventuais. Para manter-se como a melhor
opção de TI para estes clientes.
• Conquistar a confiança e demonstrar competência nos serviços principais, para que seja
percebido alto valor no serviço secundário de Consulting Services.

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• Filiação a SUCESU-SP;
• Campanha de Vendas local
• Parcerias e Vínculos com instituições de ensino paulistanas.
• PROSOFT: crédito para projetos expansionistas em TI federal.
• Reforçar cases paulistanos: Elektro, Leão JR/JV, Global Crossing e Philip Morris.
•Verificar também ações de DELLIVERY da Premier IT em SP para as 4 Torres.

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8.2 Segmentação
Diante da conhecida demanda fragilmente atendida sugere-se a busca inicial de
empresas classificadas como médias e médias-grandes empresas, do seguinte
perfil:
• Número de colaborados: Entre 500 a 5000;
• Número de servidores: Entre 10 a 100;
• Número de Impressões mês: Entre 50.000 a 300.000;
• Faturamento anual: Entre R$ 1MM a 20MM.
8.3 Target
CIOs dos 160 potenciais clientes selecionados conforme levantamento de dados
contidos na planilha “Painel de controle”.
A força de venda deve buscar contato com os gestores responsáveis pela tomada
de decisão alcançar e despertar sua atenção e conquistar confiabilidade.

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8.4 Posicionamento
Por estar chegando a uma nova praça altamente competitiva e com a presença de muitos
concorrentes fortes, sugere-se que o posicionamento da Premier IT seja de “ataque”, ou
seja; agressivo e expansionista.
Para o mercado de TI (ou seja CIOs) e não contra os concorrentes diretores, sem a
intenção de depreciação nem disputa aberta ou direcionada. Mas sim de modo a garantir
que o target tome conhecimento de sua existência/chegada e ofertas.

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8.5 Comunicação
A sugestão de comunicação é que seja direcionada à tornar a Premier IT mais conhecida e
relevante no mercado de São Paulo e também no estreitamento das relações com os
gestores das empresas consideradas como potenciais clientes.
Tendo como diretriz os BENEFÍCIOS ENTREGUES de:
Segurança - Tempo - Controle
Performance Disponibilidade Métrica

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8.5.1 Mídias
Sugere-se a utilização das seguintes mídias classificadas em 3 objetivos diretos:
Divulgação
• Outdoors
• Jornais
• Revistas
especializadas
• Periódicos
Casuais
• RP
• Web
Apresentação
• e-mail mkt
• Mala Direta
• Contatos
Telefônicos
• Visitas
• Participação
em Eventos
Relacionamento
• Boletim
Informativo
Eletrônico
• Brindes e
Prêmios
• Eventos

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8 - Objetivos de MarketingDivulgação
Comunicar ao
setor local de
TI a existência
e presença da
Premier IT no
mercado de
São Paulo
Apresentação
Comunicar-se
diretamente
com target.
apresentando a
empresa, seu
portfólio de
serviços e
benefícios.
Relacionamento
Estabelecer novos
e constantes
pontos de contato
com o target.
Estreitar relações,
fortificar vínculos
e mantar-se
presente, junto
ao target.
Fluxo de Comunicação

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8.5.1 Mídias
Divulgação
Como a Premier IT esta se movendo para uma nova praça, onde embora exista um
pequeno resíduo da comunicação geral e de clientes já ativos, se faz necessário uma
abordagem de impacto para evidenciar e tornar em curto-médio prazo a empresa muito
conhecida no estado de São Paulo pelo setor alvo.
Sendo assim, sugere-se a utilização de algumas mídias conforme
estudo de cobertura e viabilidade
econômica de modo constante durante
este primeiro ano de penetração:

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• Outdoors/Mobiliário Urbano
Em quantidade e pontos estratégicos da capital (estudar alguma cidade/região do interior
que possa ser interessante e pertinente).
Período: Bisemanal
Visibilidade:
Faixa de investimento: R$ 50.000,00
• Jornais
Considerar presença em algum(s) jornal de peso e consistência com o target, para agregar
valor à marca e sua imagem com o aval de veículos importantes como Valor Econômico,
Folha de São Paulo, etc (estudar formatos, quantidades e momentos).
Veículos: Valor Econômico, Folha de São Paulo, O Globo, Estado de São Paulo, etc.
Período: Diário
Visibilidade:

35
• Revistas especializadas
Levantar um “leque de opções” e considerar as melhores opções de veiculação de anúncios
e informes publicitários.
Veículos: TIDigital, Information week, ComputerWorld, Revista da Tecnologia da Informação,
etc.
Information Week
Tiragem: 14.500 exemplares
Periodicidade: Mensal
Visibilidade: 87.000
Faixa de investimento: R$ 6.000,00 – R$ 9.500,00
Revista da Tecnologia da Informação
Tiragem: 7.500 exemplares
Periodicidade: Mensal
Visibilidade: 30.000
Faixa de investimento: R$ 3.000,00 – R$ 5.500,00

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• Periódicos Casuais
Analisar alguns veículos que atinjam o target por outro meio que não o tema especializado.
Tais como; revistas de Clubes, Associações, TAM e GOL e etc.
Veículos: Publicações de Clubes Sociais, Associação Comercial de SP, entre outras.
Tiragem: 1.500 à 10.000 exemplares
Visibilidade:
Faixa de investimento: R$ 500,00 – R$ 3.500,00
• RP (melhor custo benefício)
Estabelecer bons contatos com veículos e forçar publicações em mídia impressa e
eletrônica sobre a empresa, seus serviços, diretoria, eventos, principalmente destacando
sua chegada promissora no estado de SP. (Divulgação do Case Leão Junior).
Forçar publicidade em jornais, revistas, Portais Web e demais veículos pertinentes à uma
boa difusão de imagem da Premier IT, por meio de notas, entrevistas, cases, cobertura de
eventos e etc.
Faixa de investimento: R$ 0,00 – R$ 0,00

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• VÍDEOS – institucional curto + cases e depoimentos gravados
R$ 10.000,00
• Web
Identificar alguns Web Sites, Podcastings, Blogs e Portais de conteúdo especializado onde
possa ser feito anúncios, informes publicitários, publicação de artigos, entrevistas e solicitar
cobertura de eventos.
Veículos: http://qualigovti.blogspot.com/ - http://www.tiinside.com.br/ -
http://www.jumpcast.com.br - http://www.imasters.com.br/ - http://cio.uol.com.br/
- Web Sites das revistas e jornais de publicações impressas.
Visibilidade:

38
8.5.1 Mídias
Apresentação
Após e durante as ondas de divulgação da existência e disponibilidade da marca/empresa
no mercado local, a sugestão é de que uma comunicação mais dirigida e focada seja
empregada com fins de trazer mais informações sobre a empresa e seus serviços de
maneira mais detalhada e didática.
Poderá considerar-se que o target já conhece a Premier IT devido as ações de divulgação.
Então deve-se intensificar uma abordagem mais persuasiva de apresentação de seus
serviços, diferenciais, vantagens, precificação,
garantias, resultados e etc.
Com o terreno preparado, neste ponto a força
de venda deve avançar com força e
determinação.
Para isso, sugere-se a utilização de
algumas mídias:

39
• e-mail mkt – Apresentação de serviços individualmente com uma maior fartura de
informações se comparado à um anúncio e já com teor comercial.
Prospecção è contatos obtidos em promoções, eventos, parceiros que tenham autorizado
recebimento de material eletrônico, ou então que seja realizado uma primeira comunicação
de Opt-in para convidá-lo a integrar o mailing.
- PACOTES ESPECÍFICOS POR TORRE - PROMOÇÕES VISANDO LEADS
- DIVULGAÇÃO DE NOVIDADES DE NEGÓCIOS ADERENTES.
- DIVULGAÇÃO DE CASES DE SUCESSO
-HIGIENIZAÇÃO DA BASE (EMAILS – ENDEREÇOS – DECISORES ORGANIZADO)
- Pode ser utilizado em conjunto com contato telefônico (complemento).
- Apresentação Institucional – Portfólio – Cases
- REVISÃO DE MATERIAL DE POWER POINT POR TORRE, INSTITUCIONAL E CASES
- Divulgação de entrevistas, artigos e podcastings com conteúdo próprio/conjunto.
Visibilidade:
CONTE DESGIN – VALOR MENSAL escopo a revisar do contrato atual.

40
• Mala direta – Peças gráficas de apresentação institucional, de serviços e ilustração da
aplicação dos serviços (pertinentes à cada potencial cliente) em uma estrutura semelhante
á do target, apresentação de cases, etc.
- Apresentação Institucional
-Portfólio
- Cases
Visibilidade:

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• Contatos Telefônicos – Abordagem por telefone, com o objetivo de agendar visitas
técnicas/comerciais.
- Apresentação da empresa e serviços.
- Coleta de informações chaves.
- Agendamento de visitas técnicas/comerciais
Cobertura: 160+ e novas oportunidades.
Faixa de investimento: Já presente no custo fixo da filial (Telefone)
• Visitas
Podendo ser de caráter técnico ou comercial, realizado pelos gerentes de conta e dentro do
possível também pela diretoria da Premier IT. O importante é estabelecer o mais rápido
possível um contato presencial com os gestores das empresas selecionadas e buscar
estabelecer uma relação de amizade e liberdade. Para que sintam-se à vontade para tirar
dúvidas, pedir conselhos e possam posicionar-se de forma mais aberta e receptiva à
Premier IT, o que poderá ser muito significativo em momentos chaves.
Cobertura: 160+ e novas oportunidades.
Faixa de investimento: Já presente no custo fixo da filial (Km, Viagens, etc).

42
• Participação em eventos
Para encontrar e estabelecer um ponto de contato favorável, a sugestão é estar presente
em médios e grandes eventos segmentados ao público alvo (CIOs e demais gestores da
área de TI do estado de SP). Já é de histórico e conhecimento os eventos do Gartner e
também eventos como CIO Brasil e IT Médium Business. Colocar a equipe envolvida atenta
à novas oportunidades, para que a Premier IT possa ser fazer presente.
•Gartner – R$ 60.000,00
•CIO Brasil – R$ 60.000,00
•CIO GOV – R$ 60.000,00
•IT Medium Business – R$ 60.000,00
•Prospecção de novos contatos.
•Fortificação de contatos já existentes.
•Captação de dados e informações dos gestores e Empresas prospects.
Cobertura:
Faixa de investimento: R$ 240.000,00 +

43
8.5.1 Mídias
Relacionamento
O terceiro estágio de comunicação, deve buscar estabelecer o mais rápido possível um
canal permanente de contato com o target e desenvolver este relacionamento para que a
Premier IT possa estar sempre o mais próximo e presente possível em seu cotidiano. É
Importante porém saber medir as doses para ser um relacionamento duradouro e positivo
para ambas as partes sem que possa ser desgastado ou exagerado.
Importante: almoços, cafés da manha.
Confraternizações
Presentes.
Reativação do CICLO PREMIER IT.

44
• Boletim Informativo Eletrônico
Estabelecer um vínculo informativo com o target. Sempre que possível for, sugerir e
convidar o target para assinar o informativo eletrônico (e-mail) para que além de poder
acompanhar as notícias e informações relacionadas à Permier IT, seus serviços e o
mercado como um todo. Possa com o tempo reconhecer o know how da Premier IT e
associar a marca à um formador de opinião e importante fornecedor de alta credibilidade.
- Fornecer conteúdo didático e esclarecedor tais como artigos, entrevistas e/ou opiniões.
- Tornar-se uma autoridade e formador de opinião para o target.
- Comunicar com antecedência de eventos e promoções.
- Estimular retorno e participação, por meio de enquetes, depoimentos, direcionamento para
páginas de conteúdo especial (interativo) e etc.
Visibilidade:
Faixa de investimento: R$ 0,00 à R$ 0,00
• Brindes e prêmios – Alguns brindes podem ser considerados em ocasiões especiais, tais
como participação em eventos, pós-venda, campanhas de divulgação e pesquisa de dados.
Visibilidade : Organizer, Post IT, GarrafaTérmica, Chaveiros, Caneta e PEN DRIVE.

45
• Eventos – A realização de pequenos eventos pode se apresentar como uma opção viável
e muito positiva. Pois através de pequenos treinamentos, debates ou mesmo eventos
temáticos/gastronômicos, é possível trazer para próximo os gestores em uma situação
“informal” onde é tendencioso estarem mais propícios e receptivos, “fora do seu território”
(atrás de suas grandes mesas em uma sala protegida por sua hábil secretária). Nestes
eventos, torna-se possível uma relação mais humana onde dúvidas, comentários, dicas e
experiências podem ser trocadas e amizades pessoais podem ser estabelecidas. O que
certamente será muito relevante em momentos de oportunidades atuais e futuras.
- Produção de freqüentes eventos com temas diversificados.
- Palestras, debates, mesas redondas, mini-seminários e treinamentos, são algumas
modalidades.
- Eventos temáticos e/ou gastronômicos (Cafés da manhã, almoço, jantares) também são
uma boa estratégia para atrair o target.
-Realização do Ciclo Premier – cliente, consultor, conhecido, especialista, autoridade.
(Requer uma estrutura de MKT – equipe capacitada mais contratação pontual de equipe
dedicada (Coordenação do evento e Operacional.).
Visibilidade :
Faixa de investimento: R$ 5.000,00 por evento

46
9 – Plano de Ação
O Plano de ação para o 1º. Trimestre é:
- Mapear e eleger os 160+ potenciais clientes por meio de suas necessidades, maturidade e
favorabilidade, identificando os melhores oportunidades de negócio.
- Definição dos produtos chave de atuação em cada um destes clientes;
- Definição da estratégia de abordagem e foco junto a estes clientes;
- Levantamento de possíveis parceiros de negócios com forte atuação nestes clientes;
- Contratação de RH
- Estruturação e abertura da Filial SP
- Comunicar fortemente para o mercado local a “chegada” da Premier IT à SP (Abertura de
filial).

47
9 – Plano de Ação
- Comunicar com força direcionada ao target concentrando esforços em apresentar a
Premier IT e seus serviços, visando abrir portas para visitas comerciais e fechamento de
novos negócios.
- Visitas conjuntas, constantes de apresentação e apoio no desenvolvimento da RFP, Edital
ou processo de compras junto a estes clientes;
- Apoio ao cliente na criação dos Business Plan, Business Case e ROI, assim como na
apresentação e defesa do orçamento internamente;
- Realização de ações de relacionamento e pós-venda.
- Blindagem máxima nos clientes conquistados diante de outros fornecedores.
-.

50
10 - Orçamento
10.1 Projeções
Ano Jan/Mar Abr/Jun Jul/Set Ou/Dez
Repasse da Matriz
Receita Bruta
Custos fixos
Investimentos
...

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