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Le canevas de modèle d’affaires
Votre portrait de succès!
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Qu’est-ce un modèle d’affaires ?
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Comment vous
créez,
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de la valeur
Qu’est-ce le canevas
de modèle d’affaires?
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Une représentation visuelle des différentes composantes de
votre modèle d’affaires.
 Voir les relations entre les éléments de votre modèle;
 Identifier les hypothèses, les suppositions et les risques;
 Planifier comment valider votre modèle (marché, canaux
de distribution, prix);
 Trouver des façons d’ajouter de la valeur ou de réduire
le coût;
 Démontrer comment vous vous démarquez de la
concurrence.
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Le canevas illustré
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Proposition de valeur
Value Propositions Relations client
Customer Relationships
Segments du march
Customer Segments
Canaux de distribution
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Flux de revenus
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Structure de coût
Cost Structure
Ressources clés
Key Resources
Partenariats
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Activités clés
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1. Segments de marché
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Segments du march
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1. Segments de marché
Votre marché est constitué de plusieurs
segments:
 utilisateurs
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nécessaire pour votre succès )
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Chaque segment peut être décrit par
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Le canevas illustré
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Proposition de valeur
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Valider le canevas
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Valider le canevas
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Tout est HYPOTHÈSE.
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Découvrir
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Le canevas de modèle d'affaires: Votre portrait de succès

  • 1. Le canevas de modèle d’affaires Votre portrait de succès! Coach Davender Gupta Startup-Académie www.startupacademie.com @coachdavender facebook.com/coachdavender 418-948-1553 | 514-448-1894 coach@davender.com © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429
  • 2. Qu’est-ce un modèle d’affaires ? © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 2 Comment vous créez, livrez, et récoltez de la valeur
  • 3. Qu’est-ce le canevas de modèle d’affaires? © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 3 Une représentation visuelle des différentes composantes de votre modèle d’affaires.  Voir les relations entre les éléments de votre modèle;  Identifier les hypothèses, les suppositions et les risques;  Planifier comment valider votre modèle (marché, canaux de distribution, prix);  Trouver des façons d’ajouter de la valeur ou de réduire le coût;  Démontrer comment vous vous démarquez de la concurrence.
  • 4. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 4
  • 5. Le canevas illustré © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 5 Proposition de valeur Value Propositions Relations client Customer Relationships Segments du march Customer Segments Canaux de distribution Channels Flux de revenus Revenue Streams Structure de coût Cost Structure Ressources clés Key Resources Partenariats Key Partners Activités clés Key Activities
  • 6. 1. Segments de marché © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 6 Segments du march Customer Segments
  • 7. 1. Segments de marché Votre marché est constitué de plusieurs segments:  utilisateurs  clients (utilisateurs qui paient)  investisseurs  parties prenantes (touchées par votre offre, ne sont pas activement impliquées mais leur accord est nécessaire pour votre succès )  prescripteurs (validation sociale, crédibilité) Chaque segment peut être décrit par  ses caractéristiques (démographie) et  ses qualités (valeurs intangibles) © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 7
  • 8. 1. Segments de marché © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 8 • Qui sont vos clients et utilisateurs les plus importants? • Créez un portrait détaillé (archétype) pour chaque • Regardez au-delà de l’évident • Qui sont les parties prenantes ? • Qui sont les plus motivés ? • Qui sont les moins bien servis ? • Qui ont le plus à gagner ?
  • 9. 1. Segments de marché © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 9 Essayer de plaire à tous, c’est ne plaire à personne. Visez le « 1% » qui veulent et qui apprécient ce que vous offrez.
  • 10. 2. Proposition de valeur © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 10 Proposition de valeur Value Propositions
  • 11. 2. Proposition de valeur © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 11 Les gens ne veulent pas savoir ce que vous faites… Ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux.
  • 12. 2. Proposition de valeur © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 12 Pour chaque segment de marché :  Quel est leur « DOULEUR » (B2B) ou leur « DÉSIR » ? (B2C)  Quel est le BÉNÉFICE pour eux pour résoudre cette douleur ou satisfaire leur désir ?  Quel est leur DÉCLENCHEUR DÉCISIONNEL?
  • 13. Le déclencheur décisionnel © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 13 Comment votre offre change-t-elle la vie de votre client pour le mieux ? Quel est leur RETOUR SUR UTILISATION ? Votre offre promet-elle assez de valeur ajoutée pour leur motiver à sortir leur portefeuille ?
  • 14. 3. Canaux de distribution © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 14 Canaux de distribution Channels
  • 15. 3. Canaux de distribution © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 15 Comment livrez-vous cette valeur ajoutée à chaque étape du processus d’achat? • Découverte • Évaluation • Achat • Livraison • Suivi après-vente Le « comment » de votre offre Canaux physiques ou virtuels ? Quelle est la valeur ajoutée à chaque étape ?
  • 16. 4. Relations client © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 16 Relations client Customer Relationships
  • 17. 4. Relations client © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 17 Comment allez-vous ATTIRER, GARDER, et faire CROÎTRE votre clientèle ? (GET-KEEP-GROW) Comment bâtir une tribu loyale et enthousiaste autour de votre offre?
  • 18. 4. Relations client © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 18 Comment connectez-vous avec vos segments de clients?  canaux de communications  communautés  type de service (self-serve, automatisé, préposé)
  • 19. 5. Flux de revenus © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 19 Flux de revenus Revenue Streams
  • 20. 5. Flux de revenus © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 20 Comment récoltez-vous du revenu de chaque segment de marché ?  Quelle VALEUR vos clients accordent-ils aux bénéfices que vous leur apportez ?  Quelle VALEUR vos clients sont-ils prêts à payer ?  Quelle VALEUR vos clients interprètent-ils par votre politique de prix ? Flux de revenus = Stratégies (Quoi et comment) Politique de prix = Tactiques (Combien et quand)
  • 21. 5. Flux de revenus © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 21 Établir vos prix en fonction de la VALEUR au client, et non vos coûts  forfait  souscription  location  license  affilié ou prime de référencement  par heure (attention!)  « payez ce que vous voulez » ou gratuit (freemium)  Où pouvez-vous générer du revenu que les autres laissent sur la table?
  • 22. 6. Ressources clés © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 22 Ressources clés Key Resources
  • 23. 6. Ressources clés © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 23 De quelle infrastructure avons-nous besoin pour livrer sur nos promesses ?  outils  personnel (qualifications, expérience)  immobilier  équipement  fournitures et matières premières  finances  temps  licences, permis, certifications, homologations
  • 24. 7. Activités clés © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 24 Activités clés Key Activities
  • 25. 7. Activités clés © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 25 Quelles activités importantes avons-nous besoin d’accomplir pour réaliser ce modèle d’affaires? • dépendances • responsabilités • qui et quand
  • 26. 8. Partenariats © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 26 Partenariats Key Partners
  • 27. 8. Partenariats © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 27 Qui sont nos partenaires clés pour réaliser notre modèle d’affaires? • Fournisseurs • Développeurs • Distributeurs • Investisseurs • Collaborateurs • Associations • “Coopétition”
  • 28. 8. Partenariats © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 28 Partenaires Compétiteurs Alternatives De quelle façon chaque groupe pourrait-il aider ou nuire au modèle d’affaires ?
  • 29. 9. Structure de coût © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 29 Structure de coût Cost Structure
  • 30. 9. Structure de coût © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 30 Quels sont les éléments de coût critiques au modèle d’affaires?  Coûts fixes  Coûts variables  Coûts des ressources, des activités  Coûts des partenaires  Coûts des ventes (canaux de distribution, relations client)  Infrastructure, opérations  Coûts sociaux, structure de bonus, taxes, impôts
  • 31. 9. Structure de coût © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 31 • Quels sont les risques? Les inconnus? • Où sont les économies d’échelle? • Que pouvons-nous contrôler? • Quels coûts sont hors de notre capacité à contrôler?
  • 32. Le canevas illustré © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 32 Proposition de valeur Value Propositions Relations client Customer Relationships Segments du march Customer Segments Canaux de distribution Channels Flux de revenus Revenue Streams Structure de coût Cost Structure Ressources clés Key Resources Partenariats Key Partners Activités clés Key Activities
  • 33. Valider le canevas © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 33 « The problem is that startups fall in love with the solution too early. They don't focus enough on the foundation of vision and strategy to make sure it connects to what people want and use. » -- Ash Mauriya
  • 34. Valider le canevas © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 34 Tout est HYPOTHÈSE. Vous devez VALIDER chaque élément via – la découverte (votre propre data) la recherche (data des autres) le test (simulation, MVP) pour découvrir la VÉRITÉ.
  • 35. Valider le canevas © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 35 Découvrir ce que vous savez de ce que vous savez (croyance) de ce que vous ne savez pas (hypothèse) ce que vous ne savez pas de ce que vous savez (intuition) de ce que vous ne savez pas (votre avantage légitime)
  • 36. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 36
  • 37. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 37
  • 38. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 38
  • 39. www.businessmodelgeneration.com © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 39
  • 40. Coach Davender Gupta, MSc. Venture Catalyst Startup Leadership Coach www.startupacademie.com www.coachdavender.com 418-948-1553 | 514-448-1894 coach@davender.com @coachdavender facebook.com/coachdavender linkedin.com/in/coachdavender © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 40