Curso ecommerce abr10

Master Europeo de Publicidad Digital y comunicación Directa e Interactiva:Modulo II- PD

CÓMO LOGRAR E INCREMENTAR
LAS VENTAS DE CLIENTES EN
COMERCIO ELECTRÓNICO
CHRISTIAN PALAU SANZ
DIRECTOR DE FOTOCASA.ES- ANUNTIS
ABRIL 2010

1

CURSO SUPERIOR DE COMERCIO ELECTRÓNICO

CHRISTIAN PALAU SANZ
11-04-1975 (Barcelona)

Director de Fotocasa.es
@ chr
istian
skype .palau
: cer k @anun
Blog: dti tis.co
m
2009- .../... Director de Fotocasa.es Blog:
http:/
http:/
/cer kd
ti.tum
Twitt /cer kd blr.co
er : ht ti.blog m
2009-2009 Adjunto al CEO- Anuntis Slides
hare:
tp://w
http:/
ww.tw
spot.c
itter.c
om
/www om/ce
.slide r kdti
2003-2009 Director de Marketing InfoJobs.net share
.net/c
er kdt
i
2002-2003 Productor Ejecutivo Ag. Blawcel
1998-2002 Project Manager GeoPlaneta.com

PDD IESE
INGENIERO POR LA UNIVERSIDAD DE BARCELONA

2


ÍNDICE
INTRODUCCIÓN
PRODUCTO

CLIENTES

11 CONSEJOS PARA CONSTRUIR UN WEBSITE DE ÉXITO
CLAVES PARA INTENTAR VENDER ONLINE
8 CONSEJOS PARA CREAR LAS BASES DE UN SÓLIDO E.COMMERCE

MONETIZACIÓN Y ESTRATEGIAS DE PRICING
HERRAMIENTAS PARA AYUDARNOS A VENDER ONLINE
CREANDO UN PROGRAMA DE AFILIACIÓN
RESUMEN

3


INTRODUCCIÓN

4


TODO
EMPIEZA
AQUÍ...

PRODUCTO
5


PRODUCTO
PROPUESTA DE VALOR
CARACTERÍSTICAS DIFERENCIALES
POSICIONAMIENTO COMPETITIVO

6


¿Cómo es nuestro producto?

PROPUESTA
DE VALOR !!
¿QUÉ PROBLEMA SOLVENTAMOS?

¿QUÉ NECESIDAD CUBRIMOS?

7



¿MISMO PRODUCTO?

¿MISMA PROPUESTA DE VALOR?

8



CARACTERÍSTICAS
DIFERENCIALES...

9



CARACTERÍSTICAS

RACIONALES
VS.
EMOCIONALES

10



Una buena gestión de las
emociones es capaz de desbancar
a los más poderosos argumentos
racionales ...

11


Ahora bien...
Una racionalidad dirigida
puede modificar
sentimientos ...

Un Audi a precio de Seat
vs.
Un Seat con
pretensiones de Audi

12


Una superficie
comercial más...

Decoración “cool”
a “low cost” ...

13



POSICIONAMIENTO
COMPETITIVO
VOLUMEN DE COMPETENCIA...

INTENSIDAD DE COMPETENCIA...

AGRESIVIDAD DE COMPETENCIA...

POSICIONAMIENTO RELATIVO...

14


MERCADO INMOBILIARIO
-3 PLAYERS DESTACADOS
-LONG, LONG TAIL DE PLAYERS
-MUCHOS PLAYERS FORÁNEOS
-ALTO RELEVANCIA REGIONAL
-BAJA DIFERENCIACIÓN
-BAJA RECURRENCIA DE USO

MERCADO EMPLEO
-1 PLAYER DESTACADO
-ALTAS BARRERAS DE ENTRADA
-EN REINVENCIÓN POR EL FENÓMENO 2.0
-ROL DE LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA
-GRANDES DIFERENCIAS REGIONALES

15



16


SIGUE
POR
AQUÍ...
CLIENTES
17


CLIENTES
¿LOS CONOCEMOS?
¿CÓMO USAN EL PRODUCTO?
¿QUÉ PIENSAN DEL PRODUCTO?

18


NUESTROS CLIENTES

¿LOS CONOCEMOS?
¿Controlamos su evolución?

¿Podemos hacer una
radiografía sociodemográfica
de los mismos?

19


NUESTROS CLIENTES

Composition
Index 2-17 18-24 25-34 35-49 50-64 +65

En alquiler 13 129 148 97 80 56

idealista 18 57 134 114 108 96

Trovit 28 88 137 100 103 93

Fotocasa 35 80 130 108 100 82

¿CUÁNTO DE RELEVANTE ES CADA TARGET PARA NUESTRO NEGOCIO?

20


NUESTROS CLIENTES

¿CUÁNTO DE
RELEVANTE ES
CADA TARGET?

Todo depende del
producto...

21


NUESTROS CLIENTES
¿CÓMO USAN NUESTRO
PRODUCTO/ SERVICIO?
¿Qué funcionalidades usan más?

¿Qué frecuencia de uso tienen?

¿Lo combinan con otros?

22


NUESTROS CLIENTES
Un mundo de
posibilidades ...

¿Cuál es el mix de compra?
¿Cuál es la frecuencia de compra?

¿Sabemos que experiencia están
teniendo?

23


NUESTROS CLIENTES

PRODUCTOS EXCLUYENTES...

PRODUCTOS VINCULANTES...

PRODUCTOS ADYACENTES...

24


NUESTROS CLIENTES
¿QUÉ OPINAN DE NUESTRO
PRODUCTO/SERVICIO?

¿Y de nuestra
marca?
¿Lo comparten?

25


NUESTROS CLIENTES
LA CONVERSACIÓN SE PRODUCE... SÍ O SÍ

¿Sabemos como son
nuestros fans?

¿Con qué marcas nos
vinculan?

26


NUESTROS CLIENTES
LA CONVERSACIÓN SE PRODUCE... SÍ O SÍ

Seguirla es lo
mínimo que
debemos
hacer...
Nos nutrirá de información
relevante para el negocio...
27


¿POR QUÉ ESTA INTRO?...

TODO SIGUE IGUAL???... NO, MÁS COMPLICADO

28


TODO SIGUE IGUAL..? NO!, MÁS COMPLICADO...

29



30



Llegar a los
consumidores
es cada vez más
complicado...

31



32



El consumidor
tiene el poder...
Poder de comparición
Poder de elección

Poder de compra

Poder de discusión
Poder de difusión
Poder de compartición

33



34



Se necesita disponer de una
estrategia más sólida...
35


11
CONSEJOS PARA
CONSTRUIR UN
WEBSITE DE ÉXITO

36


CONSEJOS PARA CONSTRUIR UN WEBSITE DE ÉXITO

ROMPER BARRERAS DE ENTRADA

SI NO SE LO
PONEMOS
FÁCIL...
ESCOGERÁN

37



1’ 5’-20’ 20’-40’

40’

Suscripción CV visible y
Inscripción
a alertas de buscable en
a ofertas de
empleo & BBDD- Test de
empleo
newsletter autoconocimiento

EXIGE ESFUERZO Y APORTA VALOR DE FORMA PROGRESIVA

38



Solicita la información
estrictamente necesaria
para cada fase del
proceso...

39


SIMPLICIDAD AL PODER

KEEP IT SIMPLE & STUPID

40


Facilita la
toma de
decisiones...

Facilita la
búsqueda...

41



Un nuevo target...
a través de la
simplicidad

42



43


DEFINE TUS AUTOPISTAS

Pensar que el
usuario puede
preguntarnos
como si fuese
una ventanilla...

44


Los caminos
que llevan al
usuario al
objetivo
deseado...
No
impongas
peajes...

45


Relativiza
lo no
vinculante
con la
transacción

Conviértelo
en
Focaliza en argumento
la de venta
transacción

46


Si confundes... Tus
argumentos a nivel de
producto debe ser
extremadamente
poderosos...

Lo simple transfiere
confianza...

47



48


CLAVES PARA VENDER ONLINE
CREAR BARRERAS DE ENTRADA
HAY QUE DESARROLLAR
ELEMENTOS/
FUNCIONALIDADES QUE
GARANTICEN LA
RECURRENCIA DE LOS
USUARIOS Y QUE LES HAGA
PENSAR DOS VECES EL
CAMBIO DE OPCIÓN...

49



+5 M de CV’s...
pero lo relevante es...
67% su portal
principal
>60% tráfico
directo

50



Si la parte OFF
del proceso no
falla... La lista y
el esfuerzo de
réplica y
comparación
son un freno a la
salida del
consumidor...

51



AÑADIR VALOR
- No nos quedemos en los “basics” ...

- Las necesidades “mutan”...

- Los usuarios “maduran” ...

- La competencia “aprieta” ...

Si reforzamos nuestra propuesta ...

- Diversificamos el riesgo

- Ampliamos el universo objetivo
- Amplificamos el potencial de recurrencia

52


AÑADIR VALOR

53


AÑADIR VALOR

54


AÑADIR VALOR
Consumidores versus empresas...

vs.

55


POSICIONARSE

Si no somos “encontrables”... de nada
sirve todo el resto de esfuerzos...

56


POSICIONARSE
Be
Goo
gle
Frie
ndly,
my
frie
nd

Si a nivel de
indexación natural
estás más allá de la 3ª
página de resultados,
tienes muy bajas
posibilidades de ser
encontrado…
Conseguir enlaces de calidad (Linkin), tener una página
correctamente maquetada, jugar con las URL’s, evitar el abuso de
enlances externos, tener contenido estático, no duplicar
contenidos, no engañar a Google (Link Farming, Ring linking), es
básico para mejorar el PR

57


POSICIONARSE

Y eso que...
1.400M de internautas
250M comparten/ publican contenido
30M crean contenido
0.2M dicen vivir de lo publican/ crean

58


POSICIONARSE
Los usuarios
prefieren saber y
confiar en aquellos
que consideran sus
“amigos”...
Google ha pagado
15M $ por poder
indexar el
contenido de
Twitter ...

59


CUIDAR LA EXPERIENCIA
- Un medio nuevo

- Se merma el contacto humano
- Que evoluciona de forma acelerada
- Abierto a nivel global
- Que puede transmitir sensación
de descontrol

NO DEFRAUDEMOS LA
CONFIANZA DEPOSITADA…

HAY QUE ACOMPAÑAR, PONÉRSELO FÁCIL, INTERACTUAR Y CUIDAR
LA RELACIÓN ENTRE ESFUERZO Y VALOR PERCIBIDO…

60


“TEORÍA DEL CAOS” Crecimiento en:
Ventas a través e.Bay 2005: 52.5 billion $
Usuarios Registrados
Estrategia inicial: CREAR MASA CRÍTICA 2004: +42% 2006: +23%
Portfolio: 100M productos (+7M/ day) Usuarios activos
2004: +37% 2006: +14%
PODEMOS MORIR DE ÉXITO!!! Productos listados
Búsqueda Blackberry: 23.000 resultados…
2004: +44% 2006: +26%
“Ha dejado de ser útil”
Ventas brutas de productos

FOCO EN LOS- COMPRADORES!!!!! 2004: +43%
Ingresos
2006: +19%

OJO!- Los vendedores son 2004: +50% 2006: +30%
los que pagan… Facturación
2004: +76% 2006: +4%

61


LA
EXPERIENCIA
EMPIEZA EN EL
PRIMER CLIC...

VAMOS AL GRANO...

62



COMO EN
CASA...
DE TODA
LA VIDA...
CONFIANZA Y
RECEPCIÓN
VERSUS LA
MARCA

63


ESCUCHAR EL MERCADO
Es fácil dejar de tener los pies
en el suelo…

HAY QUE EVITARLO!!!!!
Hay que aprovechar los
canales de interacción…
Preguntar, Preguntar,
Escuchar, Escuchar y
ACTUAR!!!…
Debemos aplicar métricas de “salud”
del negocio, usar herramientas
propias y externas …, monitorizar la
EL MERCADO HABLA... SÓLO
competencia, lo que se dice de
ESPERA QUE LO ESCUCHEMOS ...
nosotros,…

64


ESCUCHAR EL MERCADO
El caso de Amazon y un contenido “peliaguado”...
De los resultados de búsqueda de
1 Amazon desaparecen libros de
temática “gay & lésbica” de los autores
James Bladwin, Gore Vidal, Jeannette
Winterson....

Pasan las horas y días... y Amazon no
3 da ninguna respuesta oficial... el
contenido sigue sin aparecer...
Inmediatamente... en
El ruido sube de volumen... surge
twitter bajo el
rumorología al respecto de si ha sido
#amazonfail, empiezan
un ataque “hacker” al site...
aparecer miles de tweets
2 al respecto... nada
4 Tras más de 48horas... Amazon a
positivos por cierto... través de su VP de Comunicación
El tag se convierte en habla...- “Ha sido un error”.
uno de los TOP de twitter

¿Nos podemos permitir no escuchar al mercado?
65


NO RELAJARSE
El esfuerzo por conseguir el
liderazgo puede provocar
que una vez alcanzado
perdamos el rumbo...
Este mundo avanza a muy alta
velocidad, la competencia es
global y el mercado altamente
exigente ...

No queda otra... tenemos que...

Seguir creciendo, escuchando al mercado, aportando valor,
innovando, monitorizando, ...
66


NO RELAJARSE
The “PEANUT BUTTER” Manifesto - Nov2006

“Yahoo is spreading its resources too thinly, like peanut butter on a slice of bread”

YME (Musimatch) vs. Lastfm; Dreezer; …

?
Flickr (Photos) vs. Picassa, Photobucket, Photolog,…
YMG (video Search Video) vs Youtube, Google Video,…
YMG (Front Page) vs iGoogle, Netvibes,…
360 & Groups (Social Media) vs MySpace, Facebook, Bebo,…
67


ROMPER PARADIGMAS
No te quedes con
el orden
establecido ...

Hay que darle “al
coco” de forma
continuada para
encontrar nuevas
fórmulas que
If you only give customers what they expect, incrementen el
someone else will engage them... valor aportado ...

68


ROMPER PARADIGMAS

Música en Internet
de forma gratuita,
con alta calidad de
reproducción y ...

Con las
discográficas de
tu parte ...

69


CUENTA CON TUS USUARIOS

Para crear producto, para
difundirlo, para crear
campañas, para
defenderlo, para atender
a otros usuarios,...
En definitiva... Para
ayudarte a crecer...

70



Un producto creado por los usuarios ...
71



Customer care por
parte de los usuarios

72


CLAVES PARA
INTENTAR VENDER
EN LA RED

73


MODELOS DE NEGOCIO

Vs.

74


MODELOS DE NEGOCIO

75


MODELOS DE NEGOCIO

El clásico modelo en el
que el producto base
es 100% gratuito y el
usuario paga por los
“ad-on’s” (extras)

76


MODELOS DE NEGOCIO


77


MODELOS DE NEGOCIO


78


MODELOS DE NEGOCIO

El clásico en ausencia
de un modelo de negocio
transaccional detrás...
Google ha fomentado su
crecimiento...

79


MODELOS DE NEGOCIO

crecimiento...

80


MODELOS DE NEGOCIO

crecimiento...

81


MODELOS DE NEGOCIO

El caso en el que la
mayoría de los
usuarios usan un
producto “limitado” y
una minoria pagan por
la versión completa

82


MODELOS DE NEGOCIO

mayoría de los
usuarios usan un

83


MODELOS DE NEGOCIO

mayoría de los
usuarios usan un

84


MODELOS DE NEGOCIO

El objetivo no es vender
en este momento... sino
generar/ fortalezar la
relación con la marca...

85


MODELOS DE NEGOCIO

El objetivo no es vender
en este momento... sino
generar/ fortalezar la
relación con la marca...

86


8
CONSEJOS PARA
CREAR LAS BASES
DE UN SÓLIDO
E.COMMERCE

87


FOMENTAR EL TRY & BUY
ELIMINA MIEDOS
+
ELIMINA BARRERAS DE
ENTRADA
+
PON UN GANCHO
ATRACTIVO

NO ABRUMES
NO LO ABANDONES A
Debemos generar SU SUERTE

confianza TRANSMITE EL VALOR

88


Que lo prueben, sin
miedo...

Si la experiencia es
buena repetirán...
89



2006: 30.725 usuarios suscritos

2007: 500.000 usuarios suscritos

2008: 3.500.000 usuarios suscritos

2010: 10.650.000 usuarios suscritos

90



91


¿Y si no podemos
fomentar el Try & Buy?

Sólo nos queda...
Ser claros...

Clarity trumps
persuasion
92


Hemos de activar la parte emocional
del cerebro de nuestros consumidores

93



94



95



96


NO COMPLICARSE LA VIDA...
Hay que pensar que el usuario y
nosotros debemos conocernos y
habituarnos al entorno de
interacción ...

Debemos centrarnos en nuestro
“core” y focalizar todos los esfuerzos
en ello ...

El usuario debe identificarnos con
que le “cubrimos una necesidad
concreta”... debemos ser únicos...

Hay que evitar escuchar...
“Tu web me confunde”
97



98


???

99


MEZCLAR TARGETS??
PRACTICIDAD vs DISEÑO??

Clarity trumps persuasion
100


PRACTICIDAD
vs.
DISEÑO

Clarity trumps
persuasion
101


FOCALIZAR EN LOS EARLY ADOPTERS
Actitud: Usuario exceptico
Actitud: usuario entusiasta
Motivación: Sacar algún beneﬁcio
Motivación: Es nuevo y novedoso
Expectativas:Valor y usabilidad
Expectativas: Funcionalidad y diseño

Actitud: Usuario “terrorista”
Motivación: Forzado a usarlo
Serán nuestros Expectativas: Seguridad y facilidad
para dar el salto
embajadores!!

102



103



¿ES SU
TARGET
TRADICIONAL?

104



DIRIGIDO A
UN PERFIL
MUY
ESPECÍFICO
105



DIRIGIDO A UN PERFIL MUY ESPECÍFICO 106


NO QUEMAR A LOS USUARIOS
SE CONSECUENTE EN
TU GESTIÓN DEL
NEGOCIO …
- Prima la experiencia de usuario

- Maximiza el valor entregado

- Incide en los que sacan mayor rédito

- Cuida a los “más débiles”… pueden
convertirse enlos “más fuertes” en la
red…
- No traiciones la “confianza” que te
entreguen…

107



Fuente: New York Times- Sep 07

Free $ Free

El caso del NYT ...
108



¿DÓNDE
ESTÁ LO
QUE YO
ESTOY
BUSCANDO?

109



110


THINK GLOBAL, ACT LOCAL
EL MEDIO ES GLOBAL… PERO DETRÁS
DE ÉL TENEMOS SERES HUMANOS Y SU
REALIDAD ES LOCAL…
- Conoce tus mercados …
- Conoce las motivaciones de tus
targets objetivo …
- Conoce a tus competidores
a nivel local…
- Adapta el mensaje y el
posicionamiento
- Adapta el producto… pero no
pierdas tu rumbo…

111


THINK GLOBAL, ACT LOCAL
Aspectos políticos
vs.
Aspectos culturales
Aspectos de percepción de valor
Aspectos Legales

112


CONSTRUIR EL E.FUNNEL

113


CONSTRUIR EL E.FUNNEL
9 KPI A TENER EN CUENTA
Ratio de conversión a lead
Tiempo de conversión a lead
Coste adquisición
Valor medio de compra

Mix de la cesta de compra
Recurrencia de compra

Valor de vida de cliente
Churn Rate
Margen Bruto por cliente

114


TESTING, TESTING, TESTING,...

No hay reglas
sólidas...
El medio evoluciona
muy rápido...

El paradigma del
jardín japonés

115



30$/month
29% 6month to month -15% monthly
120$/6 month 39% 1year to 6 months +250% year
180$/year = 6 months
auto-check +expensive :-(
copy&move :-(
all in months :-)
116



+10% de ventas

+20% de Valor Compra
117


CREATIVIDAD Y ATREVIMIENTO

NO NOS PODEMOS
RELAJAR…
- Debemos seguir pensando en
como incrementar el valor a
nuestros usuarios…
- Debemos monitorizar las
motivaciones de los usuarios y
poner atención a su evolución…
CENTRAR ESFUERZOS EN EL “CORE BUSINESS”…
¿CÓMO PUEDO HACER MEJOR LO QUE HAGO? - No debemos ponernos
NO TENGAMOS MIEDO A LA PRUEBA…, barreras mentales…
CONTEMOS CON TODO EL EQUIPO...

colaboradores, usuarios, clientes,
expertos, referentes,... ¿Por qué no ha de ser posible?

118



Naranjas por
Internet???
Y las pagas
sólo cuando
las
recibes???

119



Pioneros en
e.commerce
en España
Desde un
pequeño
pueblo...
Referente Europeo ...
120



Los pedidos
se preparan
en la misma
barca...

121



Del impulso racional... A la
compra emocional ...

122


MONETIZACIÓN
Y ESTRATEGIAS
DE PRICING

123


€ € € €

1 2 3 4

t t t t
FREE TRY& BUY INCREMENTAL PUNTUAL

€ € € €

5 6 7 8

t t t t
LINEAL VOLUMEN USO INVERSO TEMPORAL

124



Nuestro producto/
servicio compite contra
una realidad global o
contra muchas realidades
locales??

¿Nuestros competidores son globales o locales?

125



CLASIFICADOS DE EMPLEO
¿CÓMO CONSEGUIR QUE LAS PYMES
USEN INTERNET?
DEL CAFÉ PARA TODOS... A UN PRICING
ADAPTATIVO POR TIPOLOGÍA DE EMPRESA Y
ZONA...
126



DIVIDE Y GANA...
Una propuesta para cada target

DE 6.5M a 12M en 1 año...
127



Tener claro
los flujos de
interacción
¿Cómo
evoluciona el
usuario dentro
del site?

BUSINESS
INTERACTION
CHART
128



HEMOS DE DETECTAR LOS
“HOTSPOTS”....
Aquellos puntos de
interacción donde existe una
mayor probabilidad de
transacción...

129



¿CUÁLES SON?
Cada negocio
tiene los suyos...
pero hay unos
clásicos

130



HOME
PUNTO DE
ACCESO
PRINCIPAL
BAJA CAPACIDAD DE
SEGMENTACIÓN...

131



HOME
PUNTO DE
ACCESO
PRINCIPAL
BAJA CAPACIDAD DE
SEGMENTACIÓN...

132



ALTA
HAY UNA CLARA
MUESTRA DE
INTERÉS
MOMENTO PARA
ACELERAR LA
MADURACIÓN...

133



ALTA
HAY UNA CLARA
MUESTRA DE
INTERÉS
MOMENTO PARA
ACELERAR LA No
per
MADURACIÓN... vis dam
ta e o
l ob s de
jeti
vo

134



ALTA
HAY UNA CLARA
MUESTRA DE
INTERÉS
MOMENTO PARA
ACELERAR LA
MADURACIÓN...

135



USO
EL USUARIO
NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE
FORMA CLARA

136



USO
EL USUARIO
NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE
FORMA CLARA

137



USO
EL USUARIO
NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE
FORMA CLARA

138



USO
EL USUARIO
NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE
FORMA CLARA

139



NIVEL
USO
EL USUARIO
NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE
FORMA CLARA

140



NIVEL
USO
EL USUARIO
NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE
FORMA CLARA

141



NIVEL
USO
EL USUARIO
NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE VALUE
FORMA CLARA
$$$$$

142



NIVEL
USO
EL USUARIO
NECESITA
ASESORAMIENTO
HAY QUE APORTAR
EL BENEFICIO DE
FORMA CLARA

143



RELACIONALES INFO

EL USUARIO NO
€
SIEMPRE ESTÁ EN
EL SITE
PERO NOSOTROS SI
PODEMOS ESTAR INFO
CON ÉL

144



MANTENEMOS LA
ATENCIÓN!!!
RELACIONALES APORTAMOS
VALOR!!!

EL USUARIO NO
SIEMPRE ESTÁ EN
EL SITE
PERO NOSOTROS SI
PODEMOS ESTAR
CON ÉL

145



RELACIONALES

EL USUARIO NO
SIEMPRE ESTÁ EN
EL SITE
PERO NOSOTROS SI
PODEMOS ESTAR
CON ÉL

146



RELACIONALES

EL USUARIO NO
SIEMPRE ESTÁ EN
EL SITE
PERO NOSOTROS SI
PODEMOS ESTAR
CON ÉL

147



RELACIONALES

EL USUARIO NO
SIEMPRE ESTÁ EN
EL SITE
PERO NOSOTROS SI
PODEMOS ESTAR
CON ÉL

148



RELACIONALES

EL USUARIO NO
SIEMPRE ESTÁ EN
EL SITE
PERO NOSOTROS SI
PODEMOS ESTAR
CON ÉL

149



RELACIONALES

EL USUARIO NO
SIEMPRE ESTÁ EN
EL SITE
PERO NOSOTROS SI
PODEMOS ESTAR
CON ÉL

150



RELACIONALES BE RELEVANT
MY FRIEND
Hay que
aportar valor
en cada segmentar,
interacción... segmentar,...

151


Lo tengo activo
RELACIONALES desde hace 1 año

Lo abrí en
Diciembre con
Hace 10 años que ellos...
tengo la nómina con ellos...

¿Qué me aporta?... ¿No son
seguras sus otras
tarjetas y
métodos?

152



RELACIONALES

BE RELEVANT MY FRIEND

¿Qué me aporta?...
153



MOTIVACIÓN Reducir tiempo maduración
Incrementar número clientes
Incrementar valor de compra

Incrementar recurrencia de compra

Incrementar valor de cliente INCREMENTAR
FACTURACIÓN DE
FORMA SANA !!!
154


HERRAMIENTAS
PARA
AYUDARNOS A
VENDER ONLINE

155


HERRAMIENTAS PARA VENDER ONLINE
PREGUNTAS DE BASE
TENEMOS UN CLIENTE
RECURRENTE O PUNTUAL???
TENEMOS UN PRODUCTO DE
CONSUMO RÁPIDO O DE LARGA
DURACIÓN???
TENEMOS UN PRODUCTO
COMBINABLE O
INDEPENDIENTE???

156


PREGUNTAS DE BASE

BUSCAMOS INCREMENTAR
CARTERA O FORTALEZAR
RECURRENCIA???

BUSCAMOS POTENCIAR UN
PRODUCTO O DIVERSIFICAR
MIX??

157


PREGUNTAS DE BASE

La pregunta
del millón de
dolares...

Redención de puntos, e-bonus,
dinero, premios, sorteos...
¿Cuál es más eficaz?
DEPENDE!!!!
158


OPCIONES... DEPENDE
RECURRENCIA +
SORTEOS
PUNTOS
PREMIOS

DCTO. DCTO.
2ª COMPRA COMPRA
-

- TIEMPO CONSUMO +

159


PREGUNTAS DE BASE
RECURRENCIA +

DCTO.
PUNTOS PROD. AFIN

DCTO.
DCTO.
NUEVO
PROD AFIN
PRODUCTO
-

- COMBINABLE +

160


OPCIONES... DEPENDE

S.M.A.R.T
SIMPLE

MEDIBLE
ALCANZABLES
REALISTAS
TEMPORALES

161


OPCIONES... DEPENDE

NO SIRVE
EL CAFÉ
PARA
TODOS...

162


OPCIONES... DEPENDE

NO SIRVE
EL CAFÉ
PARA
TODOS...

163


OPCIONES... DEPENDE
NO SIRVE EL CAFÉ
PARA TODOS...

164


PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN SÍ o NO?

CAPTAR UN CLIENTE PUEDE
LLEGAR A SER 50 VECES MÁS
CARO QUE FIDELIZARLO...

165



1 VENTA ON, GENERA DE
MEDIA 3.5 EN EL MUNDO OFF
166



PRINCIPAL MOTIVO
DE FIDELIZACIÓN
EXPERIENCIA
DE PRODUCTO
Y MARCA
167



EXPERIENCIA DE
PRODUCTO Y MARCA
CALIDAD PRODUCTO
RELACIÓN CALIDAD/PRECIO
PROXIMIDAD
ESCUCHA
CAPACIDAD REACCIÓN
ADPATACIÓN E INNOVACIÓN

168



QUEREMOS QUE NAZCAN
EMBAJADORES DE
MARCA...
NO QUEREMOS COMPRAR
EMBAJADORES...

169



DEBE APORTAR VALOR AL NEGOCIO 6
REGLAS
EL CLIENTE DEBE SER CONSCIENTE DE ÉL BÁSICAS
DEBE CUBRIR TODOS NUESTROS TARGETS
DEBE APORTAR RECOMPENSAS QUE FORTALEZCAN LAZOS
DEBE TENER UNAS BASES CLARAS POR ANTICIPADO
LA REDENCIÓN DEBE SER EXTREMADAMENTE FÁCIL

170


EL CASO KINDLE

171



NO ES OBLIGACIÓN TENER UN
PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN

172



FIDELIZAR PARA
MEJORAR LOS
RESULTADOS DEL
NEGOCIO

INTRUSIVO
O ÚTIL???
70% de ocupación de tocador es la "bomba"... 30% waste time...

173


CREANDO UN
PROGRAMA DE
AFILIACIÓN

174


43%

EL CASO INFOJOBS

GOOGLE 97% AFILIACIÓN ($)
27%
ADWORDS ($)
YAHOO 2% CAMPAÑAS
BUSCADORES 17% PUSH (PROPIO)

19% 21%

54% 6% PAG
DIRECTO IJ EXTERNAS
+

TARGET P.A
PROCEDENCIA TRÁFICO- DATOS NOV 07

175


EL CASO INFOJOBS

1. Incentivación natural- por el valor de poder
disponer de este tipo de contenido aportado por una
marca de referencia en tu propio site

2. Incentivación forzada- Sorteos periódicos entre todos
aquellos afiliados con campañas activas:
* Gadgets tecnológicos
* Talón “Adwords”
* Incentivo económico
* Otros …

176


EL CASO INFOJOBS

EXPERIENCIA PREVIA
1 MES EN PROGRAMAS EXTERNOS (nov-07)

IMPRESIONES: 50.000.000
CLICS: 950.000
USUARIOS ÚNICOS: 500.000
REGISTROS: 10.500

COSTE = 23.000 €

177


EL CASO INFOJOBS

OBJETIVOS
Nº AFILIADOS (a final de año)= 10.000 – 15.000
TRÁFICO ESTIMADO (a partir Q3)
Páginas Vistas/ mes = 40.000.000- 45.000.000
Usuarios únicos/ mes = 500.000 – 550.000
ORIENTACIÓN A NEGOCIO (a partir Q3)
Altas de candidatos/mes = 10.000 – 12.000
Inscripciones/ mes = 500.000 – 750.000
ORIENTACIÓN A INGRESOS (a partir Q3)
Potencial Negocio/mes = 75.000 – 100.000 €

178


RESUMEN
FIN DE
SESIÓN
179


RESUMEN...
TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO

DEBEMOS CONOCER A NUESTROS CLIENTES Y SUS NECESIDADES

DEBEMOS CONOCER COMO USAN NUESTROS PRODUCTOS

EXISTE SOBRESATURACIÓN PUBLICITARIA
EL USUARIO TIENE ALTA CAPACIDAD DE SELECCIÓN Y COMPARACÍON

SIMPLICIDAD
DEFINIR AUTOPISTAS
EXPERIENCIA DE USUARIO

180


RESUMEN...
MODELOS FREEMIUM vs MODELOS DE PAGO


SIMPLICIDAD

EARLY ADOPTERS

MEDICIÓN Y TESTING CONTINUADO
ATREVIMIENTO

ESTRATEGIA DE PRICING

HOTSPOTS y ZONAS CLÁSICAS DE MONETIZACIÓN

181


RESUMEN...
HERRAMIENTAS DE MONETIZACIÓN

LA OPCIÓN MÁS ADECUADA DEPENDE 100% DEL NEGOCIO

OBJETIVOS S.M.A.R.T

FIDELIZACIÓN, SÍ O NO?

EXPERIENCIA DE USUARIO... CLAVE DE FIDELIZACIÓN

6 REGLAS BÁSICAS PARA UN PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN

182


MUCHAS GRACIAS
@ chr
istian
skype .palau
: cer k @anun
dti tis.co
Blog: m
http:/
Blog: /cer kd
http:/ ti.tum
/cer kd blr.co
Twitt ti.blog m
er : ht spot.c
Slides tp://w om
hare: ww.tw
http:/ itter.c
/www om/ce
.slide r kdti
share
.net/c
er kdt
i

183

Curso ecommerce abr10

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Ähnlich wie Curso ecommerce abr10

Ähnlich wie Curso ecommerce abr10 (20)

Mehr von Christian Palau

Mehr von Christian Palau (20)

Kürzlich hochgeladen

Kürzlich hochgeladen (20)

Curso ecommerce abr10