2. Influenciar pessoas é movê-las a fazer algo que você deseja, isto pode ser feito de
duas formas: através da manipulação ou através da persuasão. As duas ações são
muito parecidas, ambas são ações usadas por profissionais ou pessoas que entendem
como as pessoas reagem, o que as motivam e seus instintos, com o uso de gatilhos
mentais (argumentação), mas mesmo assim existe uma grande diferença entre
manipulação e persuasão.
Persuasão é o que você precisa fazer para que as pessoas te conheçam,
confiem em você e comprem de você, isto é, usar a força da influência,
que é a chave do sucesso.
AsArmasdaPersuasão - Gerandoinfluência
Nãoconfundapersuasãocommanipulação!
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3. Persuasão
A Persuasão tem o objetivo de influenciar a outra pessoa, mas esta influência será benéfica
para o outro, em caso de persuadir uma pessoa a comprar seu produto ou serviço, você utiliza
técnicas avançadas de influência como gatilhos mentais para que haja uma atenção, interesse
e convencimento por parte do outro, mas o resultado disto deve ser benéfico, pois no fim,
a pessoa que compra seu produto, resolve um problema que ela estava sofrendo e se sente
satisfeita com você, com o produto, com a situação e ainda te indica para os amigos.
Apessoaqueusapersuasãoganhaeooutroqueépersuadidotambémganha,
portantonãohásentimentosnegativosenvolvidosnestatroca.
Manipulação
O objetivo da manipulação, no entanto, é o controle e não a cooperação. Não considera
as vontades e necessidades da outra pessoa que está sendo manipulada. Isto resulta
em uma situação de perda para a outra parte. E quando uma pessoa se sente
manipulada ela simplesmente evita o manipulador de todas as formas,
gerando um grande ressentimento.
O manipulador sempre vai usar suas armas de influência para ganhar
a qualquer custo, mesmo que o outro perca.
Então, o que eu ensino nos meus cursos é utilizar a persuasão para
que você consiga atrair e fidelizar clientes.
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5. “O uso dos gatilhos mentais é a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado,
mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”. Trecho
retirado do livro “As Armas da Persuasão” de Roberto Cialdinni.
Muitas pessoas associam marketing e vendas com manipulação,“empurroterapia”
de produtos e isto é porque estas pessoas já se sentiram manipuladas alguma vez, talvez
porque tenham sido convencidas a comprar algo que não foi o esperado e este sentimento
negativo causou um trauma com relação aos métodos de influência usados nas ações de
marketing daquela venda.
Vender corretamente é ter produtos se serviços que as pessoas realmente
querem ou precisam e assim que elas comprar a satisfação tem que
acontecer!
Por isso é necessário estudar muito bem o seu público-alvo e entender muito
bem o que ele precisa, o que ele deseja, o que ele quer e também o que ele ainda
não sabe que quer.
Aqui descrevo alguns gatilhos mentais que ativam emoções no cérebro
das pessoas e fazem as pessoas prestarem mais atenção naquilo que você está
apresentando:
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6. GatilhosMentais
Gatilho da História:
É um dos gatilhos mais importantes, faz com que as pessoas prestem atenção e se
conectem com a narrativa. É o famoso Storytelling, muito usado nas estratégias
avançadas de Marketing.
É preciso contar uma história para que as pessoas realmente possam se conectar com você,
sua marca e produto.
É mais fácil as pessoas lembrarem de uma história que você conta do que dos benefícios dos seus produtos.
A história carrega uma dose alta de emoção, por isso use-a com integridade.
Tipos de Personagens e Trajetórias de Histórias
Herói Relutante: É aquela pessoa que não quer fazer algo, reluta em fazer, mas quando realmente faz, alcança o sucesso.
Herói com Perda e Recuperação: História da pessoa que tinha tudo e depois ela perde tudo, mas após recupera e triunfa.
Herói Azarão: O herói é uma pessoa que não tinha nada pra dar certo, mas no fim consegue dar certo.
Descoberta do Herói: É aquele herói que tenta descobrir algo, ou explora novos meios para descobrir soluções.
Herói em Ascenção: O herói passa por vários obstáculos, vários pontos de viradas e depois consegue vencer e ter sucesso.
Gatilho do Evento: As pessoas querem estar conectadas com outras pessoas. Um evento une pessoas com propósitos
semelhantes. Com a internet as pessoas estão distantes a algumas vezes ficam entediadas. O evento ao vivo pode ser parte de um
ritual que você pode ter sobre seu produto, serviço, empresa.
Um exemplo é um evento de corrida para mulheres, organizado por uma marca de absorvente íntimo, é uma oportunidade de
pessoas com as mesmas necessidades, mesmo sexo, que gostam das mesmas atividades, estarem juntas e compartilharem uma
experiência.
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7. Gatilho da Comunidade: Pessoas de uma comunidade agem da mesma forma. A comunidade gera uma
sensação de pertencimento. A comunidade pode ser virtual ou pode ser offline.
Exemplo de comunidade online: Grupo de facebook, grupo de whatsapp
Gatilho da Prova Social: As pessoas observam as outras pessoas para agir. Este gatilho é de efeito
manada, mostra que você não está sozinho.
Quando você mostra que uma pessoa fez determinada ação para outra pessoa que
tem o mesmo perfil da primeira, isto pode influenciar a outra a realizar a mesma ação.
Gatilho da Escassez: Tudo que é escasso se deseja. Um evento pode ser escasso, quanto mais
escasso mais valorizado. Outro tipo de escassez é a escassez de imagem, quando você aparece
por um tempo e depois dá uma pausa nestas aparições isto gera uma curiosidade por parte das
pessoas sobre quando e como será sua próxima aparição.
Gatilho da Autoridade: Gera respeito e desejo. Publicação, livro, gera autoridade,
entrevistas, aparições em programas de TV ou mídias massivas, vídeos no YouTube, tudo isto
pode construir a autoridade, claro que acompanhado de um excelente conteúdo.
Para fazer isto na internet, crie vídeos de qualidade e coloque no seu canal de YouTube, use
vídeos no Instagram, crie oportunidades no aplicativo no Periscope.
Gatilho da Antecipação: É quando você conta o que vai acontecer, mas de uma forma
provocadora, com um pouco de suspense, sem contar tudo. O interlocutor fica vidrado quando
sabe que algo vai acontecer, mas ainda não sabe o que é.
Gatilho da Prova: Demonstrar que algo funciona é muito importante, você pode fazer isto com,
testemunhos, depoimentos de outras pessoas fazendo a mesma coisa, demonstrar que aquilo
realmente funciona.
Gatilho da Polêmica: Fazer perguntas polêmicas ou usar expressões coisas contra intuitivas faz com
que as pessoas fiquem mais ligadas naquilo que você tem a dizer.
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8. Gatilho do Comprometimento e consistência: Quando suas ações são correspondentes à aquilo que você diz, escreve
e mostra para os outros. A consistência também mostra que você realmente se compromete com os assuntos que você aborda.
Gatilho da Interação e conversa: As pessoas tendem a ter respeitar mais se vocêresponder aos comentários que elas
fazem nos seus canais, por exemplo, nas suas redes sociais.
Gatilho da Reciprocidade: As pessoas tendem a retribuir àquilo que foi
feito para elas, mas isto tem que ser de uma forma natural.
Gatilho da Surpresa: Quanto mais imprevisível melhor, seja diferente dos outros,
pessoas e empresas diferenciadas são mais desejadas.
Gatilho do Carisma: Pessoas compram de pessoas que confiam e gostam. Por isto use
seu carisma em vídeos e espalhe-os pela internet, você pode usar o YouTube,Vimeo,
Facebook, Instagram, mas compartilhe seu carisma acompanhado de um conteúdo execelente!
Gatilho da Credibilidade: Prove credibilidade com provas sociais e mostrando resultados. Isto deve ser genuíno. Não
deixe seu nome sujar, principalmente em sites como reclame aqui!
Gatilho da Celebridade: As pessoas amam estar com celebridades. Se você conseguir que uma celebridade te dê um
depoimento, endosse o seu produto…UAU… é realmente algo importante para suas ações de marketing.
Você também pode se tornar uma celebridade, porém para o seu nicho de mercado,claro que isto só é possível
com muito conteúdo bom, um produto de qualidade e carisma!
Gatilho da Razão/Porque: Justificar as coisas é importante, justifique todas as suas ações, por exemplo, se você vai dar
um desconto, mostre o motivo disto, as pessoas precisam de razões, justificativas e motivos para fazer uma ação.
Gatilho da Competição: Existem muitas pessoas competitivas, este gatilho faz as pessoas quererem participar de ranking,
se comparar com outras e mostrar que são melhores.
Gatilho do Desatachamento: É o gatilho de você ser desencanado, você mostra que seu produto, ou algo que está
oferecendo é mais importante para a pessoa do que pra você. Isto é poderoso não só pra vendas, mas também para os
relacionamentos humanos, nos relacionamentos isto é conhecido como desapego.
Desapego é confiar no resultado positivo, fé inabalável, quando você tem algo bom a entregar.
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9. Gatilho da Simplicidade: Quanto mais simples na sua comunicação, mas de forma que resolva o problema, melhor!
Exemplo: Toda comunicação da empresa Apple é bem simples, mas efetiva e conecta as pessoas que são antenadas,
inovadoras e práticas.
Gatilho da Especificidade: Quanto mais exato na comunicação dos seus números, mas confiável você será.
Exemplo: Use a expressão de prova social:“Tive 5679 comentários neste vídeo” e não “Tive mais de 5000 comentários.”
Gatilho da Emoção: A emoção vem da história que você conta, este gatilho é muito poderoso para conectar as pessoas.
Gatilho das Crenças: Pessoas que acreditam em empresas e pessoas que têm os mesmos valores, crenças e éticas que as
delas.
Gatilho do Multi-canal: As pessoas tendem a acreditar naquelas pessoas que estão em diversos canais. Marque presença
em várias mídias sociais: YouTube, Blogs, Instagram, Periscope e outras…
Gatilho da Viagem subliminar: Tudo o que está ao redor de você como pano de fundo em seus conteúdos
e no que as pessoas enxergam como: fundo de um vídeo, cenário, evento, roupas, maquiagem, etc…
Gatilho da Intimidade: Quando você conta um pequeno segredo íntimo, como, falar de filhos, esposa,
marido, uma viagem que você fez, isto humaniza e o interlocutor tem uma sensação de intimidade e confiança.
Gatilho da Interrupção: Quando você interrompe um padrão, você reseta atenção. Por exemplo,
em um vídeo, quando você dá um Zoom em determinado tempo, um aplica um efeito, isto quebra o ritmo
e faz com que as pessoas se prendam mais a atenção.
Gatilho de Fatos de terceiros: A sua reputação em publicações, fatos que outras pessoas contam,
isto tudo gera uma imagem interessante, quando é positivo, claro…
Um caso bem famoso sobre persuasão e manipulação é do Jordan Belfort no Brasil, se você viu o filme O lobo de Wallstreet
entende que ele realmente tem uma sagacidade enorme, porém ele teve que pagar o preço pela alta dose
de influência manipuladora. Hoje o Jordan Belfot dá palestras pelo mundo falando sobre sua experiência
em vendas, e acredito que hoje ele esteja mais na linha persuasiva.
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