Gabriel Lima é um empreendedor brasileiro que fundou o grupo eNext em 2008, que hoje possui diversas empresas de consultoria e serviços digitais para comércio eletrônico. O documento fornece detalhes sobre a experiência e especialização de Gabriel Lima e do grupo eNext em projetos de comércio eletrônico no Brasil.

2. GABRIEL LIMA
CONTATO
BR +55 11 96372 8760
+55 11 3078 0430
Rua Usussuí, 71 cj. 81/82 – Itaim Bibi, São Paulo, 04542-050
USA + 1 646 233 3062
19 West 34th Street, Suite #1018 – New York, New York, 10001
gabriel.lima@enext.com.br
www.enext.com.br
Graduado em Publicidade & Propaganda pela ESPM e mestre em Administração de Empresas
pelo Insper, já trabalhou no Citibank e na B2W. Professor da Business School São Paulo e
Empreendedor serial, fundou o grupo eNext em 2008 que hoje possui as empresas eNext
Consultoria, Next Target, Uber Digital e representa a SLI e Certona no Brasil, além de possuir
escritórios no Brasil e EUA e mais de 80 clientes.

3. Escopo de Negócio:
Grupo GRDsquare Consultoria com sede nos EUA visa
Comércio Eletrônico LLC auxiliar empresas Americanas que
queiram desenvolver Ecommerce
www.grdsquare.com.br no Brasil.
Head: Gabriel Lima Head: Danilo Fadel Head: André Cassita Head: Felipe Gomes Head: Dany Chvaicer
Fundação: 2008 Fundação: 2011 Fundação: 2009 Fundação: 2012 Fundação: 2012
Escopo de Negócio: Escopo de Negócio: Escopo de Negócio: Escopo de Negócio: Escopo de Negócio:
Maior consultoria Primeira agência Representação, Agência especializada Empresa de Web
especializada em especializada em comercialização e na produção de Analytics
projetos de comércio Email Marketing para implantação das Layout, implantação especializada no
eletrônico do pais Comércio Eletrônico. soluções de Busca da de CSS e planejamento, análise
com mais de 60 Atua com Estratégia, SLI e Personalização acompanhamento de e otimização de
projetos atendidos Produção e da Certona. SEO para comércio websites.
em diversas verticais. Operação de E-MKT. eletrônico.
www.enext.com.br www.nexttarget.com.br www.improvebr.com.b www.uberdigital.com.br www.123k.com.br
r
Escopo de Negócio:
Site de geração de conteúdo para comércio eletrônico. Canal de divulgação de estudos,
pesquisas e tendências produzidos pelas empresas do grupo.

4. A ENEXT: METODOLOGIA
Habilidades Estratégicas Melhores Práticas do PMI Foco nos KPIs
Experiência em Consultoria Metodologia Ferramenta de Dashboard
para Ecommerce Time de Gerenciamento
Formação Financeira
2. Gerenciamento
1. Planejamento 3. Gestão
de Projeto

5. CLIENTES

6. A IMPORTÂNCIA DE UM BOM PLANEJAMENTO
PARA INICIAR E SE MANTER NO E-COMMERCE

7. OPERAÇÃO É DIFERENTE ENTRE
O FÍSICO E O VIRTUAL
E-COMMERCE LOJA FÍSICA

8. MODELO DE COMÉRCIO ELETRÔNICO

9. BENEFÍCIOS DO PLANEJAMENTO
O Planejamento dá uma visão mais ampla e de longo prazo do negócio. Além de
garantir que todas as pontas do negócio estão amaradas para a operação de
Ecommerce.
Custos: Decisões mais acertadas
Tempo de Desenvolvimento: Caminho mais claro
Eficiência: Já sabe o que precisa ser feito

10. PRIMEIROS PASSOS: PLANEJAMENTO
Obter o máximo de Informações precisas sobre o seu negócio, seu mercado e
seus concorrentes é o primeiro passo do planejamento
Dados da Empresa
Marketing
Operações e Tecnologia
Financeiro
Dados dos Concorrentes
Produtos & Ofertas
Ser minucioso e detalhista Dados do Mercado
Crescimento do Mercado
Comportamento do Consumidor

11. PLANEJAMENTO
FINANCEIRO OPERACIONAL

12. PLANEJAMENTO FINANCEIRO
O que cabe no meu bolso e o que devo esperar de retorno?
Expectativas de Vendas e Receitas
Investimentos, Mercadorias e Despesas Operacionais
O Retorno que devo esperar

13. PLANEJAMENTO FINANCEIRO: DRE
As siglas Financeiras: DRE
2009
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 6 Ano 7 OSF IGT MRB IBP
SSS real 30,0% 27,5% 25,0% 22,5% 15,0% 10,0%
Receita Bruta 805 1.099 1.471 1.931 2.484 2.999 3.464 916 2.256 1.224 838
Deduções (241) (328) (439) (577) (742) (896) (1.035) (242) (602) (332) (230)
% Rec. Bruta 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 29,9% 26,4% 26,7% 27,1% 27,5%
Receita Líquida 565 771 1.032 1.354 1.742 2.103 2.429 674 1.654 892 608
% Crescimento 36,5% 33,9% 31,3% 28,6% 20,8%
Projeção do DRE
15,5%
CMV
CMV
(240)
(240)
(328)
(328)
(439)
(439)
(576)
(576)
(741)
(741) Demonstrativo de Resultados do(308)
(895)
(895)
(1.033)
(1.033)
(296)
(296)
(791)
(791)
(428)
(428) (308)
Lucro Bruto 325 443 593 778 1.001
Exercício - serve para863
1.209 1.396 378
avaliar se 300
464
% Rec. Líq. 57,5%
-56,8%
57,5%
-53,0%
57,5%
-46,1%
57,5%
-46,5%
57,5%
-42,2%
o negócio esta -57,1% -45,6% -43,3% -56,5%
57,5%
-37,1%
57,5%
-34,0%
sendo rentável 49,3%
56,0% 52,2% 52,0%
SG&A (321) (409) (475) (630) (734) (779) não sem levar em (755)
ou (825) (385) (386) (343)
Despesas de Vendas (19) (23) (31) (41) (52) (63) (73) - - - -
Despesas de Adm. (302) (386) (444) (589) (682) consideração o (384) (750) caixa (343)
(716) (752) fluxo de (386)
Outras -
- - - - - - - - - - -
Depreciação - - - - - - - (0) (5) (0) (1)
EBITDA 4 34 118 148 267 429 571 (6) 113 78 (43)
EBITDA margin 0,7% 4,4% 11,4% 10,9% 15,3% 20,4% 23,5% -1,0% 6,8% 8,7% -7,0%
Lucro Liquido (15) 9 84 103 209 360 491 (44) (16) 26 (77)
Margem Líq. -2,6% 1,1% 8,1% 7,6% 12,0% 17,1% 20,2% -6,5% -1,0% 2,9% -12,7%

14. PLANEJAMENTO FINANCEIRO: VPL
As siglas Financeiras: VPL
VPL
Valor Presente Líquido - serve
para avaliar se o investimento
realizado no negócio é
rentável se comparado ao
investimento em outro ativo

15. PLANEJAMENTO FINANCEIRO: FLUXO DE CAIXA
Descasamento do Fluxo de Caixa
PARCELAMENTO
O Parcelamento no Ecommece
geralmente é mais elástico
que no varejo tradicional e o
pgamento aos fornecedores é
o mesmo, causando
desencaixe do fluxo.

16. PLANEJAMENTO FINANCEIRO: FRETE GRÁTIS
FRETE GRÁTIS
Políticas de frete grátis, além
de primeira troca grátis
devem ser planejadas com
parcimônia pois impactam
diretamente a margem dos
produtos.

17. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO
1. Tecnologia flexível: Permitir integração via webservice
1. Preço: Competitivo dada a comodidade do processo
com sistemas legados;
de vendas através da Web (Mix Abrangente e Rapidez
2. Escalabilidade: Plataforma Frente de Loja e ERP que
de Entrega);
possibilitem crescimento do negócio de acordo com cada
2. Produto: Mix de Produtos abrangente e necessidade
uma das fases;
de categorização, descrição e fotos de forma
3. Navegabilidade: Permitir fácil navegação tanto em Tablets
estratégica;
e Mobiles quando em PCs;
3. Promoção: Caso tenha lojas físicas, alinhamento com
4. Segurança e disponibilidade: Sistema Anti-Fraude e
Força de Vendas e ações promocionais;
Hospedagem redundante;
4. Estratégia de Comunicação: O ecommerce vive de
5. Ferramentas de conversão: garantir busca e
tráfego, as mídias são caras e se você não tem uma
personalização para clientes encontrarem as peças e itens
marca forte saiba que terá de investir boa parte de
relacionados;
suas receitas em comunicação. Tenha clara sua
6. Equipe: Time de tecnologia capacitado para atuar no
estratégia de posicionamento e investimento;
negócio online (Conhecimento e Agilidade);
TI MKT
SAC LOG
1. Venda não presencial: Políticas de troca e devolução 1. Gestão de Estoque: Controle de Estoque Próprio de forma
claras; sistematizada;
2. Resposta imediata: SAC interno e operadores com 2. Operação de Compra e Venda: Recebimento,
autonomia para solucionar problemas. Integração com armazenagem, picking, packing e posting, e logística
as áreas do Ecommerce para ágil solução dos reversa;
problemas; 3. Operação de Fornecedores: Garantir entrega em lote para
3. Venda Técnica: Televendas atuante com foco no armazém;
consumidor e conhecimento dos produtos oferecidos; 4. Operação de Clientes: Garantir integridade do estoque e
4. Atendimento com foco em fidelização: Eventual entrega das vendas realizadas;
contato deve ser tratado como relacionamento e 5. Acompanhamento do Ciclo de vida do pedido: Garantir
serviço, fidelizar cliente; tracking e prazo de entrega para todos os canais;
6. Gestão de transportadoras e valores de frete: Gestão para
entregas de forma fracionada para pequenos produtos ou
cubados;

18. MARKETING DIGITAL: POSICIONAMENTO
Construir uma reputação virtual
MARCA EMPRESAS 100% VIRTUAIS
Assim como no mundo físico
a construção de uma marca
no mundo virtual é uma das
etapas essenciais para o
sucesso do negócio na
internet. A marca para uma
empresa virtual é o que
tangibiliza a experiência de
compra do cliente e o que
trás a confiança necessária
para que ele concretize a
transação.

19. MARKETING DIGITAL: MÍDIA ONLINE
Seleção criteriosa e adequada dos Canais
MIDIAS
O ideal é balancear CPC - Custo por
Click, uma mídia para gerar vendas
com CPM – Custo por Mil, mídia
para gerar marca, desta forma o
crescimento será constante.

20. MARKETING DIGITAL: MÉTRICAS
Acompanhamento é fundamental
Relatórios Gerenciais
O Google disponibiliza
gratuitamente a melhor
ferramenta de
acompanhamento e
gerenciamento de acessos de
sites. O Analytics permite
acompanhar tempo de
navegação, quantidade de
usuários, canais de acessos e
até mesmo funil de
conversão.

21. TECNOLOGIA: PLATAFORMA É COADJUVANTE
1
A plataforma é o sistema no qual a sua loja virtual irá rodar, portanto é
uma decisão delicada. Uma boa plataforma deve ser escalonável,
possuir diversas opções de pagamento on-line e boas ferramentas de
marketing on-line, para que sua loja consiga gerar relacionamento com
seus clientes.
2
Procure acessar as lojas on-line que possuem as plataformas do seu
interesse, tente acessá-las de outros navegadores, e não somente do
Explorer, converse com os proprietários das lojas para conseguir
referências.

22. TECNOLOGIA: PLATAFORMA É COADJUVANTE
Flexível
Multi-canal
Integração com Legados
Experiência do Consumidor
Gerenciamento Amigável
SEO Amigável
FONTE: FORESTER B2C PLATAFORM REPORT Q3 2012

23. INTEGRANDO OS SISTEMAS
Financeiro/ Controle Estoque BD Cliente e
Gestão Produtos Atendimento
Fiscal Pedido
ERP
Web Service Web Service
Plataforma e-Commerce Logística e Expedição
Gateway Fraude Menu Front-end
e Pagamento Administrativo Site

24. OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: ERP
AVALIAR SE O ERP ATUAL DA EMPRESA ATENDE O NEGÓCIO DE COMÉRCIO
ELETRÔNICO ESSENCIALMENTE EM TRÊS PONTOS:
Problema Impacto
1
Cadastro de Produto com descrição Clientes não poderiam localizar facilmente
detalhada e arvore mercadológica os produtos, descrição pobre no detalhe e
multi-nível menor relevância na busca orgânica
2 Múltiplos endereços de entrega para o
mesmo cliente
Esta situação impossibilitaria a compra
para entrega em outro endereço como o
trabalho ou mesmo a opção de presente
3 Faturamento e geração de picking
Sem esta função, não seria possível
acumular pedidos para ondas de picking,
pois todos os pedidos seriam faturados no
momento do pagamento

25. OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: WMS
Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo?
ARMAZENAGEM
A armazenagem e o controle de estoque são
essenciais para o sucesso do negócio de e-
commerce, ter um estoque endereçado garante
não somente a entrega no prazo como também
maior giro das mercadorias.
OPERADOR LOGISTICO
Caso a empresa não tenha condições de
montar um estoque automatizado, ou mesmo
Operação Logística: Coração do
não possua espaço físico para armazenar as E-commerce
mercadorias, ela pode contratar um operador
logístico terceiro.

26. OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: TMS
Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo
Os correios possuem a maior rede de entregas do país e
contam com um serviço especializado para e-commerce, o e-
sedex, com fretes competitivos para empresas iniciantes.
TRANSPORTADORAS
Quanto o negócio passa a tomar um volume maior, ou
necessita de cuidados especiais, transportadoras terceiras
especializadas em e-commerce são a melhor solução.
Transportes: Comprometimento com
o Cliente TRANSPORTE PROPRIO
Caso os produtos não estejam no perfil das transportadoras,
ou a empresa já possua frota própria, a opção interna pode
ser tornar adaptada ao comercio virtual.

27. OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: PAGAMENTOS
OPERADORAS MEIOS DE PAGAMENTO
As operadoras de cartão
possuem programas
específicos para transações
via web, e o processo para
obtenção do software pode
ser um pouco mais trabalhoso
que o de um POS físico, além
das taxas geralmente mais
altas. O método de
recebimento e antecipação é
o mesmo que o praticado para
lojas físicas.

28. OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: PAGAMENTOS
ANTI-FRAUDE
FRAUDE NA INTERNET
Todas as transações realizadas com cartão de crédito
devem passar por analise anti-fraude para evitar perda
financeira. Estimativas das empresas que prestam estes
serviços mostram que um site sem a ferramenta chega a
ter 20% de seu faturamento comprometido por conta de
fraude no primeiro mês de operação.

29. OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: RECURSOS HUMANOS
Organograma funcional básico
Gerente
Geral
Marketing/ Admin./ Operações/
Tecnologia
Comercial Financeiro Logística
Atendente Analista/ Operador
Agência Estagiário
1 Coord. 1
Atendente Operador
2 2

30. O QUE PRECISO FAZER PARA VENDER NA WEB?
Abertura da Empresa
Contador
Local
Nota Fiscal
Impostos
Classificações Fiscais
Contratação de Funcionários
Burocracia: Igual para todos
Abertura de Conta Corrente
Cadastro de Meios de Pagamento
Sistema Anti-Fraude

31. OBRIGADO!
CONTATO
BR +55 11 96372 8760
+55 11 3078 0430
Rua Usussuí, 71 cj. 81/82 – Itaim Bibi, São Paulo, 04542-050
USA + 1 646 233 3062
19 West 34th Street, Suite #1018 – New York, New York, 10001
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