O documento discute os serviços de uma consultoria de marketing para pequenas empresas, resumindo: (1) O consultor faz um diagnóstico e propõe ações para alcançar objetivos com base em sua experiência; (2) O consultor orienta a execução das ações pelos funcionários da empresa e avalia o andamento do trabalho; (3) Uma consultoria pode ser contratada quando a empresa precisa de especialização em marketing ou está com dificuldades nessa área.

1. Consultoria de Marketing para
Pequenas Empresas
Alexandre Grolla alegrolla@gmail.com

2. O Papel do Consultor
Para que serve uma consultoria de marketing, por que contratar um
profissional especializado, quando devemos contatar o profissional que irá
prestar este serviço para sua empresa?
• O Consultor orienta a empresa,
aponta os caminhos e acompanha
o desenvolvimento e a
implantação das ações propostas,
passo a passo.

3. Para que serve e como trabalha
A Consultoria de Marketing é contratada, em geral, quando a empresa está
iniciando suas atividades no mercado e acha mais vantajoso financeiramente a
prestação de serviços de terceiros do que treinar seus empregados nessa
especialização, ou quando seus esforços mercadológicos foram totalmente
esgotados e não surtiram o efeito esperado.
• O Consultor de Marketing faz, a partir
de reuniões com as equipes
internas, um diagnóstico da situação
que levou a empresa a contratá-lo.
Baseado no diagnóstico desenvolve
um trabalho, propondo ações que tem
como base sua experiência e
especialização no assunto.

4. Para que serve e como trabalha
Ele aponta os caminhos mais eficazes para chegar ao objetivo, orientando o
corpo tático da empresa quanto aos passos para sua execução. Quem executa
o trabalho proposto pelo consultor são os próprios empregados da empresa.
• Eventualmente, o consultor é
chamado para avaliar o andamento
do trabalho, corrigir os rumos e
avaliar a eficiência das ações.

5. Por que contratar
Podem existir muitos motivos para a contratação de uma Consultoria de
Marketing. Os mais comuns são:
• Inexistência de • Falta de mão de obra • Terceirização de
profissionais de para planejar o serviços além do
marketing na marketing da objetivo-fim da
empresa; empresa; empresa.
• Sobrecarga de • Desvantagem
trabalho por parte do financeira no
pessoal da empresa; investimento em
treinamento do corpo
técnico;

6. Quando contratar
Ao contratar um Consultor de Marketing especialista em um determinado
segmento, o empresário deve estar atento aos principais pontos a serem
observados em sua empresa, negócio ou área de atuação. Um profissional de
marketing deverá ser contratado quando:
 Houversobre carga de trabalho na área ou na empresa
como um todo;
 Houver urgência na execução de um trabalho
específico, segmento de atuação ou agilização de um
trabalho em execução;
 Ocorrer insuficiência de conhecimento e experiência da
equipe interna na condução de um trabalho específico ou
no uso de alguma técnica ou análise especial;
O trabalho exigir especialização regional ou nacional
oferecida pelo consultor no assunto específico;

7. Quando contratar
 Houverdisponibilidade de profissional especializado, cuja utilização seja mais barata
do que montar uma estrutura própria;
O assunto a ser estudado for politicamente delicado, por ser mais conveniente o uso
de um profissional neutro;
 Os
resultados do trabalho tiverem de ser usados como argumentos de venda para
um produto ou serviço.
Muitas vezes não se justifica para empresa manter
determinados serviços entre as suas atribuições, com uma
infraestrutura muitas vezes cara, quando, no
mercado, pode-se encontrar mão de obra especializada
proporcionalmente mais barata e que pode ser contratada
temporariamente.

8. Demografia das Empresas 2009
Das 464,7 mil empresas que
entraram no mercado em
2007, 353,6 mil (76,1%) haviam
2007 2008 2009 sobrevivido em 2008 e 285 mil
(61,3%) até 2009.
500 464,7
Isso significa que, de cada 10
400 empresas criadas em
2007, cerca de duas já haviam
300 deixado o mercado no ano
seguinte e cerca de 4 não
200 existiam mais após dois anos.
76,1% 61,3%
100
0
fonte: http://www.ibge.gov.br

9. Metodologia de Trabalho A Consultoria de Marketing
prepara empresas para
arquitetar o próprio negócio e
criar diferenciais competitivos
1ª Etapa – Levantamento de Informações que sejam eficazes para o
Análise do Negócio, Análise do Mercado e Concorrência
mercado, colaboradores e
públicos envolvidos em seu
relacionamento.
O objetivo final é a criação de
2ª Etapa – Plano de Marketing
uma postura empresarial
Planejamento Estratégico e Plano de Ação objetiva, criativa e
produtiva, assim como de uma
estratégia eficiente.
3ª Etapa – Gestão da Implantação
Medições, Avaliação, Mudanças, Alinhamentos, Monitoração e
Retorno sobre Investimento

10. Levantamento de Informações
O Consultor de Marketing estuda o mercado e os clientes, determina o melhor
modo para atingir estes clientes e trabalha com o restante da empresa (ou
diretamente com o empresário) para ajudar a listar as necessidades de mercado
dos produtos. Através do levantamento de informações será definido o início do
Plano de Marketing. Observe a sequência lógica de ações abaixo:
Identificar o público-alvo do produto/serviço, seus pontos fortes e fracos, ameaças
e oportunidades.
Estabelecer metas de vendas realistas e objetivos de mercado.
Estabelecer posicionamento, preço, distribuição e outras estratégias de marketing
aplicáveis ao negócio.
Definir marca, conceito criativo, publicidade, promoção, orçamentos e
cronograma.

11. Análise do Negócio
Análise do produto e/ou serviço de forma simples, dando destaque aos
benefícios e diferenciais oferecidos. É preciso conhecer totalmente o
produto/serviço:
• Características;
• Benefícios;
• Estágio do ciclo da vida;
• Segurança;
• Confiança;
• Aparência e embalagem (se aplicável);
• Nível de tecnologia (se aplicável);
• Histórico de vendas;
• Sazonalidade;
• Histórico de preço;
• Histórico de distribuição;
• Histórico de promoção;
• Outros atributos específicos.

12. Análise do Mercado
Os mercados costumam se alterar constantemente. A realidade do mercado é
fortemente influenciada pela entrada ou saída de concorrentes, novos
produtos, novas tecnologias, etc. tornando-os cada vez mais fragmentados. Os
segmentos de mercado podem se basear no preço, qualidade, uso do produto
ou percepção do consumidor. Para os pequenos negócios, encontrar o
segmento de mercado correto é fundamental. Nesta etapa, responderemos às
questões:
Item 1 • Quem é o seu público-alvo?
• quais são suas necessidades?
• quais são seus desejos?
• o que gostam e o que não gostam?
• quais seus hábitos de consumo?
• qual sua opinião sobre os concorrentes?
• qual sua opinião sobre nosso
produto/serviço?
• quais características gostaria de
acrescentar ou mudar no nosso
produto/serviço?

13. Análise do Mercado
Item 2 Qual tamanho do seu mercado?
Item 3 Quais segmentos de atuação?
Item 4 Qual a sazonalidade?
Qual histórico do mercado e em que fase está: crescimento,
Item 5
redução ou nivelamento?
Quem são seus principais concorrentes?
Item 6
• quais são os pontos fortes?
• quais são os pontos fracos?
Item 7 Quais são as ameaças existentes?
Item 8 Quais são as oportunidades?

14. O Plano de Marketing
Plano de Marketing é um documento escrito que detalha as ações necessárias
para atingir um ou mais objetivos da consultoria. Pode ser um planejamento
para a marca, para um produto ou serviço, ou para as linhas de produtos. Deve
ser entendido como um complemento ao Plano de Negócios (Business Plan) e
como um instrumento indispensável ao desenvolvimento da empresa.
Geralmente é estruturado da seguinte maneira (podendo adaptar-se de acordo
com a realidade da empresa ou negócio):
1. Sumário Executivo
2. Análise de Mercado
• Visão geral das tendências;
• Segmentação do mercado;
• Mercado-alvo;
• Mercado primário;
• Mercado secundário.
3. Análise Competitiva
4. Análise do negócio e do produto/serviço

15. O Plano de Marketing
5. Pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e riscos
6. Metas e Objetivos
• Metas de vendas
• Objetivos de marketing
7. Estratégias
• Produtos
• Preço
• Ponto de venda / Distribuição
• Promoção / Comunicação
• Posicionamento
8. Plano de Ação e Implementação
• Plano de mídia
• Orçamento
• Programação
• Atribuições
9. Avaliação
• Principais sistemas de controle
• Análises dos resultados

16. Plano de Ação
Após identificar o posicionamento do produto/serviço e a vantagem
competitiva, seu público-alvo e tudo o que precisa ter para atrair e conquistar os
clientes, elabora-se o Plano de Ação para que as providências necessárias sejam
visualizadas no tempo, responsabilidades e custos.
AÇÃO RESPONSÁVEL DATA CUSTO
A coluna "Ação" listará todas as ações necessárias para fazer o Plano de
Marketing acontecer. Atenção: deverão ser listada TODAS as ações
levantadas no projeto não importando o número de linhas que resultará
na planilha.
Exemplo: Cartão de Visita e seus sub-itens
(briefing, criação, orçamento, aprovação de layout e texto, arte
final, impressão, acabamento, data de entrega). Em cada linha de sub-item
deve constar o nome do responsável por cada etapa, data de conclusão e
custo.

17. Retorno sobre o Investimento (ROI)
ROI é a relação entre o dinheiro ganho ou perdido através de um investimento, e
o montante de dinheiro investido. É a relação do custo de campanhas de
publicidade ou ações propostas com o lucro gerado por conversões, vendas ou
leads, o ROI indica o valor ganho por sua empresa em relação ao custo da
ação. Veja um exemplo de planilha resumida:
VENDAS NO
AÇÃO DATA (INÍCIO) DATA (FINAL) CUSTO
PERÍODO
TOTAL
RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO
TOTAL de VENDAS dividido pelo TOTAL de CUSTOS da AÇÃO %

18. Outros Serviços Oferecidos
O Consultor de Marketing contrata ou acompanha os fornecedores de
preferência do cliente, porém pode oferecer soluções através de parcerias
qualificadas com profissionais do mercado. Abaixo alguns exemplos:
Comunicação Institucional e Impressa
• Logotipos
• Identidade Visual
• Cartões de Visita
• Papelaria Institucional
• Impressos em Geral (cartazes, banners, panfletos, folhetos, mala-diretas, folders, flyers, panfletos, encartes, etc.)
• Criações para Mídia Impressa (jornais, revistas, tablóides, informativos, anuários, outdoor, etc.)
Comunicação Digital
• Websites institucionais dinâmicos e otimizados para os principais buscadores com integração às mídias sociais
• Hotsites e Land Pages
• Aplicativos para Mobile (Apps para iPhone, Android, BlackBerry)
• Banners dinâmicos
• Catálogos digitais
• DVDs e Multimídias em Geral
Soluções para seu Negócio
• Sistemas integrados com a sua identidade visual, integrados ao website e customizáveis de acordo com a necessidade:
• CRM Integrado
• Chat On-line
• Plataformas de E-commerce
• Sistemas de Gerenciamento (BackOffice)
• Sistemas de Atendimento ao Cliente (SAC)

19. Alexandre Grolla
Consultor de Marketing
+55 11 98374 7583
alegrolla@gmail.com