La negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes para resolver conflictos e intereses de forma mutuamente beneficiosa. Existen dos modelos principales de negociación: el modelo competitivo, donde una parte gana a expensas de la otra; y el modelo cooperativo, donde ambas partes buscan ganar mediante concesiones y acuerdos mutuamente satisfactorios. El modelo cooperativo fomenta la confianza, compromiso y control conjunto de la situación para lograr resultados ventajosos para todos.

1. NEGOCIACIÓN

2. Significado de negociación
 Negociación es acción de negociar
 Negociar es tratar, comerciar, del latín “negotiari”
que deriva de “negotium” que a su vez proviene
de las palabras “nec y otium” = no ocio.
 Negocio viene de “negotium” que significa ocupación,
asunto, empleo.
 Negociar es realizar alguna transacción
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3. Negociación
 Negociación es la ciencia y el arte en virtud de la
cual se configura un proceso voluntario de
intercambio entre dos o más partes
interdependientes en razón de un conflicto, del que
intentan estructurar un acuerdo, resolviendo las
controversias con resultados de mutuo beneficio
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4. 4

5. Negociación
 La celebración de un contrato es siempre precedida
de un proceso de negociación. Lo importante en la
negociación no es el acuerdo al que se llegue en sí
mismo, sino el proceso por medio del cual llegamos
a él y las consecuencias que éste genera (en caso
de que se presente).
No se trata de realizar
cualquier acuerdo, sino uno que sea ampliamente
satisfactorio para las partes involucradas en la
negociación.
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6. Negociación
 Es una comunicación de doble vía para llegar a
un acuerdo cuando usted y otra persona
comparten algunos intereses en común.
 Medio para promover la totalidad de intereses,
mediante una acción decidida en forma conjunta.
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7. Negociación
 Es un proceso de comunicación dinámico en mérito
del cual dos o más personas tratan de resolver
diferencias e intereses en forma directa a fin de
lograr con ello una solución que genere mutua
satisfacción.
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8. Negociación
 Proceso que ofrece a las partes la oportunidad de
intercambiar promesas y contraer compromisos
formales, tratando de resolver sus diferencias.
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9. Requisitos Básicos en el Proceso de
Negociación
 Animus negotiandi: Voluntad de negociar
(predisposición para llegar a un acuerdo negociado)
 Existencia de un posible campo de intercambio: Debe
poder hacerse concesiones o asumir sacrificios
 Existencia de conflicto de intereses: Necesidad de
lograr algo del otro
 Cierta discrepancia o grado de discrepancia en la
forma de resolver el problema.
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10. 10

11. Importancia de la negociación
Mecanismo efectivo para solucionar conflictos
obteniendo:
 Beneficios mutuos
 Acuerdos perdurables
 Protección a la relación
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12. Conflictos
 Aquellas situaciones en las cuales los
intereses de las partes o sus necesidades
no son coincidentes pero sí
interdependientes, de manera que su
satisfacción depende de la conducta que
las partes adopten.
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13. Elementos del conflicto
1- Situación Conflictiva
Cuando los intereses de las partes no son
coincidentes, pero sí interdependientes.
Hay incompatibilidades objetivas
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14. Elementos del conflicto
2- Actitudes Conflictivas
Cuando las personas involucradas en un conflicto
tienen temores, dudas, insatisfacciones y posiciones
e intereses percibidos como contrapuestos.
Existe cierta carga psicológica en el conflicto.
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15. Elementos del conflicto
3- Comportamientos Conflictivos
Cuando frente a un conflicto las personas asumen
diferentes
comportamientos,
muchas veces negativo.
Son las acciones llevadas a
cabo por una parte con el fin de
que la otra modifique o abandone
sus objetivos.
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16. Características del Conflicto
El conflicto es un desacuerdo o problema que:
1. Existe y es inevitable
2. No es necesariamente negativo
3. Es aquello que las partes perciben como tal
4. Requiere de pluralidad de actores
5. Puede llegar a la violencia
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17.  Nuestro obstáculo no es el
conflicto sino cómo
reaccionamos frente a él.
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18. 1.
La negociación es de suma cero (uno gana y el
otro pierde)
2.
Lo que yo percibo, es igual a lo que ellos creen
3.
La meta es ganarle a la contraparte
4.
Estamos condenados a repetir los errores del
pasado
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19. Supuestos fatales en la
5. Si tengo un poder para un propósito, lo tengo para
negociación
otro
6.
El poder para construir, es igual que el poder para
convencer
7.
Puedo mentir, pues nunca volveré a verlos
8.
Los temores míos, son iguales a las intenciones de
ellos
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20. Materia de Negociación
Determinar el asunto o asuntos a negociar
 Definir el problema, qué es lo que se quiere
superar o resolver
 Es necesario:
a) Hacer análisis causal
b) Acopiar información

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21. Objetivos de la negociación
 Satisfacer los intereses y las necesidades.
 Tener en cuenta los objetivos de la organización y las
metas y objetivos nacionales.
 Resolver la situación conflictiva llegando a acuerdos
mutuos.
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22. Tipología de la negociación
 Con predominio CONFLICTIVO
 DISTRIBUTIVA
 Con predominio de COOPERACIÓN
 CONSENSUAL
 FORMALISTA
 DIPLOMATICA
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23.  Según:
* las personas involucradas
* los asuntos a negociar
* el clima humano
* los factores desencadenantes
* el canal de comunicación
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24. Interacciones en una negociación
 Las interacciones facilitan o no el proceso.
 Pueden ser:
* de tipo polémico
* de “enfrentamiento”
* manipuladora
* descalificadora
* positiva
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25. Elementos en la
negociación
 Incertidumbre
 Intereses
 Recursos
 Valores
 Percepciones
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26. 26

27. Tipos de Negociación
 Constituyen “estilos” de negociación específicos
 MODELO COMPETITIVO
 Caracteriza a la negociación como un juego de
suma cero
 También llamado de “Ganar-Perder” o ganar a toda
costa.
 Lo que gana una de las partes será pérdida de la
otra
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28. 28

29. Características de Modelos Competitivos
 Trata de conseguir sus objetivos a expensas del
oponente. Sólo importa ganar. No se preocupa de haya
satisfacción mutua.
 1) La posición inicial es extrema
 2) Autoridad limitada
 3) Tácticas emocionales
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30.  4) Concesiones del oponente son
consideradas debilidades
 5) Mezquindad en sus concesiones
 6) Ignorancia de fechas límites
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31. Efectos probables de Aplicar un Modelo
Competitivo
 Recursos requeridos: Elevados en tiempo y dinero.
 Satisfacción con los resultados: Sólo del lado del
ganador.
 Conformidad: Mientras dure el poder.
 Carácter de las relaciones: Riesgo de destrucción y
resentimiento.
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32. Tipos de Negociación
 MODELO COOPERATIVO
 Consiste en que los negociadores
alcancen un acuerdo ventajoso para
ambos
 También llamado de “Ganar-Ganar” o
“Para Satisfacción Mutua”
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33. 33

34. MODELO COOPERATIVO
 Consiste en que los negociadores alcancen un
acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria
total o importante de uno sobre otro.
 Llamado ganar-ganar o de satisfacción mutua.
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35. MODELO COOPERATIVO
 Aspectos Tácticos Característicos del Modelo .
 1) Lograr confianza mutua (honestidad y
confiabilidad entre las partes).
 2) Lograr el compromiso de la contraparte.
 3) Controlar la situación.
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36. NEGOCIACION COOPERATIVA
 Consiste de decidir los problemas según sus
méritos, en lugar de decidirlos por un proceso
de regateo centrado en lo que cada parte
dice que va o no a hacer.
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37. NEGOCIACION COOPERATIVA
 Sugiere que se busquen ventajas mutuas
siempre que sea posible, y que cuando
haya conflicto de intereses se resuelvan en
base a un criterio justo,
independientemente de la voluntad de las
partes.
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38. NEGOCIACION COOPERATIVA
 Combina la manera suave y la dura de
negociar: es duro con el problema y suave
con las personas.
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