Une présentation pour les participants à PME Start de l'Ichec pour les aider à préparer son pitch ! ATTENTION - cette présentation est conçue comme un syllabus sur lequel les étudiants peuvent retourner. Il y a un cours vidéo associé. Donc je n'applique pas les recettes du pitch à mon cour (qui n'est pas un pitch).
Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf
1. COMMENT
RÉUSSIR
SON
PITCH
?
Comment
pitcher
un
projet
efficacement
?
Rece1es,
trucs,
astuces,
…
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
1
2. Vous
avez
tous
déjà
pitché
…
?
• Qui
…
?
• Quel
était
l’objecEf
…
?
• Comment
est-‐ce
que
cela
s’est
passé
…
?
• Partageons
nos
expérience
…
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
2
3. C’est
quoi
un
pitch
…
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
3
4. Pitcher
?
• C’est
quoi
un
pitch
?
– Raconter
une
histoire
…
(storytelling)
– pour
convaincre
un
interlocuteur
de
faire
quelque
chose
…
– …
pour
fixer
des
informaEons
…
–
Why
Leaders
Should
Tell
Stories
(Forbes)
h1p://www.forbes.com/sites/carolkinseygoman/
2012/05/14/why-‐leaders-‐should-‐tell-‐stories/
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
4
5. Pitcher
?
• D’où
vient
ce
mot
?
– Monde
du
MarkeEng
&
de
la
CommunicaEon
…
– Monde
du
théatre,
du
cinéma
…
– Ensuite
le
monde
de
l’entreprise
(pourquoi
?)
…
à
Comprendre
rapidement
une
histoire
!
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
5
6. Pourquoi
vous
parler
du
pitch
?
• En
tant
qu’entrepreneur,
porteur
de
projet,
vous
pitchez
tout
le
temps
…
– Clients,
Banquier,
Fournisseurs,
Employés
– …
Des
gens
sur-‐sollicités
…
Ils
vous
accordent
un
peu
de
temps
…
consommez-‐le
avec
subElité
!
Parfois
le
pitch
…
c’est
vous
!
J
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
6
7. Pourquoi
vous
parler
du
pitch
?
Une
étude
récente
(Clark
2008)
a
démontré
une
corrélaEon
staEsEquement
significaEve
entre
d’une
part
la
percepEon
de
la
part
des
business
angels
de
la
qualité
et
du
contenu
de
la
présentaEon
entrepreneuriale
et
d’autre
part
de
leur
décision
de
prendre
ou
non
une
parEcipaEon
dans
l’entreprise.
En
d’autres
mots,
le
jugement
des
business
angels
sur
ce
qui
consEtue
une
opportunité
d’invesEssement
n’est
pas
enEèrement
basé
sur
le
contenu
de
la
présentaEon,
mais
aussi
sur
la
forme
et
la
manière
dont
ce
contenu
a
été
présenté
aux
candidats
invesEsseurs.
Clark,
C
(2008)
The
impact
of
entrepreneurs‟
oral
„pitch‟
presentaEon
skills
on
business
angels‟
iniEal
screening
investment
decisions,
Venture
Capital:
An
InternaEonal
Journal
of
Entrepreneurial
Finance,10,
257-‐279.
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
7
8. Des
bullets
points
ou
une
histoire
?
• Why
Leaders
Should
Tell
Stories
(Forbes)
h1p://www.forbes.com/sites/carolkinseygoman/2012/05/14/why-‐
leaders-‐should-‐tell-‐stories/
–
L’audience
ne
reEent
pas
les
«
bullets
points
»
mais
bien
les
histoires
– Social
scienEsts
note
that
there
are
two
different
modes
of
cogniEon:
the
paradigmaEc
mode
and
the
narraEve
mode.
The
former
is
rooted
in
raEonal
analysis;
the
la1er
is
represented
in
fairy
tales,
myth,
legends,
metaphors,
and
good
stories.
– And
telling
good
stories,
it
turns
out,
is
more
powerful
than
giving
people
the
plain
facts.
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
8
9. Stratégie
&
Pitch
?
• Le
même
raisonnement
:
– UEliser
des
ressources
rares
pour
produire
un
maximum
de
valeurs
uEles
…
– Ressources
=
le
temps
– Ressources
=
l’interlocuteur
– Créer
de
la
valeur
=
obtenir
quelque
chose
:
• Une
vente
?
• Un
rendez-‐vous
?
• Du
financement
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
9
10. Le
pitch
:
2
parEes
aussi
importantes
l’une
que
l’autre
à
à
équilibrer
QUOI
?
• C’est
Le
«
fond
»
• Quelques
éléments
indispensables
qui
doivent
absolument
se
trouver
dans
le
pitch
• Un
ordre
précis
au
départ
• Ensuite
la
liberté
!
COMMENT
?
• La
forme
• Une
manière
de
faire
• Des
erreurs
basiques
à
éviter
• …
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
10
11. Des
faits
ou
raconter
une
histoire
?
• Consider
two
descripEons
of
the
same
thing:
– "The
Queen
died.
The
King
died.”
– "The
Queen
died.
And
the
King
died
of
a
broken
heart.
• "The
first
line
is
a
fact.
The
second
line
is
a
story.
It
placed
the
facts
in
context,
added
emoAon
and
made
us
connect
to
it
by
making
it
memorable.
• In
the
industrial
age,
it
was
all
about
facts
and
informaAon.
LeD
brained
acAviAes
like
analysis
and
logic
were
of
premium.
Over
Ame,
however,
facts
are
plenAful
thanks
to
the
internet.
• Logic
too
is
easily
performed
thanks
to
programmable
computers.
• Stories,
on
the
other
hand,
encapsulate
informaAon,
knowledge,
context
and
emoAon
into
one
compact
package.
This
is
a
right
brain
acAvity.
• Modern
day
leaders
need
to
communicate
not
plain
facts
but
rather
convert
facts
into
emoAons
and
execuAon
through
riveAng
stories
to
create
impact.
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
11
12. Pourquoi
vous
en
parler
?
• Agence
Bruxelloise
pour
l’Entreprise
• Fonds
Bruxellois
de
GaranEe
• Start
Academy
• MIT
–
Sloan
:
Entrepreneurship
Development
program
• Solvay
Business
School
-‐
MBA
• Microsov
InnovaEon
Center
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
Le
désespoir
–
Rodin
1890
12
13. Qui
suis-‐je
?
Curriculum
:
• MBI
–
Master
in
Business
InnovaEon
and
Entrepreneurship
@
TiasNimbas
(NL)
• ExecuEve
CerEficate
in
Strategy
&
InnovaEon
@
MIT
Sloan
• Master
in
Labor
Sciences
@
ULB
• Special
Diploma
in
Advanced
Management
@
ICHEC
• Bachelor
in
Business
AdministraEon
@
EUB
Expérience
professionnelle
?
– Président
du
Fonds
Bruxellois
de
GaranEe
– Chief
OperaEon
Officer
de
l’Agence
Bruxelloise
pour
l’Entreprise
– Président
du
Comité
ExecuEf
du
Microsov
InnovaEon
Center
Brussels
– Administrateur
indépendant
– Membre
du
CEFIP
– Juge
Social
au
Tribunal
du
Travail
de
Bruxelles
– Professeur
de
Stratégie
et
d’Entrepreneuriat
(Solvay,
Ichec,
Cooremans)
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
13
14. Le
pitch
en
quelques
mots
?
• L’essence
de
vos
projets
en
quelque
secondes,
minutes
(de
55
secondes
à
10
minutes)
• Vous
pitchez
!
Vous
ne
racontez
pas
toute
l’histoire
• Chaque
pitch
est
adapté
aux
circonstances
et
à
l’interlocuteur
• Le
but
du
pitch
est
de
créer,
engendrer
une
acEon
précise
à
le
résultat
du
pitch
est
donc
connu
immédiatement
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
14
15. Quels
résultats
concrets
a1endre
?
• Une
acEon
a1endue
:
– Un
rendez-‐vous
pour
aller
plus
loin
avec
l’interlocuteur
ou
les
bonnes
personnes
?
– La
créaEon
dans
l’esprit
de
l’interlocuteur
des
condiEons
pour
conclure
?
– Eviter
à
tout
le
monde
des
rendez-‐vous
inuEles
• InvesEsseur
?
Secteur,
montants,
étape
du
projet,
…
• Banquier
?
Montant,
type
de
crédit,
…
• Client
?
…
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
15
16. Elevator
Pitch
?
• Pitch
supposé
être
délivré
dans
l’intervalle
au
cours
duquel
l’ascenceur
passe
du
rez
à
l’étage
de
la
direcEon
!
• En
général
55
secondes
• En
général
moins
de
220
mots
…
• US
–
VC/BA
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
16
17. Durées
possibles
?
• 55
secondes
à
Elevator
Pitch
ou
cocktails
de
financement
• 2
minutes
à
concours
de
BP
–
Intro
• 5
minutes
à
BA
en
Europe
/
sélecEon
• 10
minutes
+
Q&A
• Dépend
du
type
de
contexte,
du
pays,
de
l’état
de
la
relaEon
…
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
17
18. Un
pitch
n’est
pas
…
?
• Une
descripEon
technique
du
produit
ou
du
service
!
• Une
tentaEve
infanEle
de
persuader
ou
de
séduire
…
• Une
chose
abstraite
…
• C’est
une
belle
équaEon
mathémaEque,
parfaitement
rôdée
et
adaptée
à
l’interlocuteur
et
dont
le
but
est
de
le
convaincre
plutôt
que
de
le
persuader
à
il
est
finalement
convaincu
!
• Respect
de
la
relaEon
…
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
18
19. Interdépendance
à
B.P.
?
• La
«
douleur
»
du
client
que
vous
ciblez
• La
proposi:on
de
valeur
• La
proposi:on
de
valeur
quan:fiée
• Le
D.M.U.
(B2B)
• L’idenEficaEon
des
cibles
(verEcale
de
marché)
• Le
volet
financier
• Le
pitch
peut
parfois
remplacer
le
BP
!!!
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
19
20. Votre
pitch
en
8
ou
9
grandes
étapes
?
Les
8
phrases
clés
du
Pitch
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
20
21. L’intro
(éventuellement)
• Dépend
du
contexte
…
• 1
slide
introducEf
:
– Le
nom
de
l’entreprise
– Un
logo
?
– Une
phrase
descripEve
– L’objecEf
de
la
présentaEon
• ObjecEf
:
Camper
la
présentaEon
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
21
22. 1.
L’accroche
?
— Une
quesEon
fermée
— Réponse
connue
— Une
«
douleur
du
client
»
évidente
ObjecEfs
?
• Se
connecter,
a}rer
l’a1enEon
• A}rer
l’a1enEon
sur
le
problème
que
votre
acEvité
cherche
à
résoudre,
le
besoin
que
vous
voulez
saEsfaire
à
clair,
évident,
…
• Votre
interlocuteur
doit
se
projeter
dans
le
problème
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
22
23. 2.
Votre
soluEon
?
— Comment
vous
résolvez
le
problème
— Une
GOUSP
?
PPASX
?
— Bénéfice
pour
le
client
ObjecEfs
?
• Quelle
est
votre
soluEon
(pas
produit/service
!)
• La
descripEon
est
basée
sur
le
problème
idenEfié
dans
le
“hook”
• Que
vendez-‐vous
réellement
?
La
valeur
/
risque
?
• La
valeur
doit
être
comprise
…
(quanEfiée
?)
• Pas
de
détails
techniques
!
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
23
24. 3.
Qui
est
le
client
(choisi)
?
— La
verEcale
de
marché
choisie
à
nommer
— SélecEonnez
et
décrivez
la
verEcale
à
Pourquoi
?
• Qui
seront
les
clients
?
Quels
secteurs
?
Quelle
industrie
?
Quel
sous-‐segment
précis
?
• Taille
de
CE
marché-‐là
?
• Test
sur
ce
marché
?
Expérience
relevante
?
• Le1res
d’intenEon
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
24
25. 4.
Where
is
the
money
?
Comment
allez-‐vous
faire
du
chiffre
d’affaire
et
du
bénéfice
?
— Business
Modèle
— CV/DL/CV
• Décrire
brièvement
le
BM
choisi
:
Comment
allez
vous
délivrer
la
valeur
à
votre
client
• Comment
allez-‐vous
capturer
la
valeur
chez
le
client
?
Quel
est
le
mécanisme
de
prix
?
• Est-‐ce
que
vous
avez
un
canal
récurrent
de
revenu
?
• Est-‐ce
que
vous
avez
déjà
des
ventes,
un
test
?
• Quels
sont
vos
partenaires
en
amont
–
en
aval
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
25
26. 5.
Qui
êtes-‐vous
?
Vous
et
votre
équipe
?
— Qui
êtes-‐vous
?
— Votre
équipe
?
— Votre
experEse
?
• Loup
solitaire
ou
équipe
?
• Un
inventeur
?
Un
manager
?
Un
arEsan
?
Un
vendeur
?
Ou
un
entrepreneur
en
devenir
?
• Quel
est
votre
«
track
record
»
?
• Pourquoi
est-‐ce
que
vous
et
votre
équipe
êtes
capables
de
résoudre
le
problème
énoncé
au
départ
en
gagnant
de
l’argent
durablement
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
26
27. 6.
L’avantage
comparaEf
?
Quel
est
votre
U.C.A.
?
— Pourquoi
êtes-‐vous
différent
?
Meilleur
?
— Quels
sont
vos
avantages
comparaEfs
uniques
?
• Vous
ne
rêvez
pas
…
vous
savez
de
quoi
vous
parlez
…
vous
connaissez
la
valeur
pour
le
client
!
• Vous
connaissez
à
la
fois
les
clients
et
les
concurrents
!
• Comparez
les
avantages
comparaEfs
de
votre
offre
/
projet
(BOS).
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
27
28. 7.
La
compéEEon
?
Qui
sont
les
concurrents
?
— Bonne
nouvelle
à
marché
— Des
noms
?
— Des
comparaisons
?
• Qui
sont
vos
concurrents
principaux
?
Pourquoi
?
(très
important
pour
un
invesEsseur)
• Si
il
y
a
des
concurrents,
le
marché
existe
!
• Mesurez
?
Donnez
des
chiffres
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
28
29. 8.
Le
«
closing
»
du
pitch
?
La
conclusion
?
— Demander
quelque
chose
!
— Clair
!
Focalisé
?
A1eignable
!
— L’obtenir
J
• Expliquer
clairement
et
sans
ambigüité
ce
que
vous
demandez
à
votre
interlocuteur
:
que
va
vous
perme1re
de
faire
l’argent
du
VC/
BA
• L’étape
est
logique
par
rapport
au
pitch
…
• La
réponse
est
«
binaire
»
OUI/
NON
• Difficile
...
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
29
30. En
résumé
?
• Un
bon
crochet
illustrant
le
problème
que
vous
avez
pour
objecEf
de
résoudre
!
à
the
Hook
• +-‐
150
à
225
mots
• Une
proposiEon
de
valeur
claire,
si
possible
unique
à
valeur
pour
le
client
!
• De
la
passion
• De
la
cohérence
• Une
demande
claire
vis-‐à-‐vis
de
votre
interlocuteur
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
30
31. Quelle
a}tude
adopter
?
• De
la
passion,
mais
du
sérieux
…
• Pas
de
différence
entre
«
avant
»
et
«
pendant
»
…
J
• Regardez
un
peu
tout
le
monde
…
• Ne
lisez
pas
vos
slides
…
• Ne
tournez
pas
le
dos
à
la
salle
…
• Bougez
un
peu
…
pas
trop
…
ne
dansez
pas
!
• …
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
31
32. Equilibre
…
?
• Un
bon
mix
entre
plusieurs
canaux
:
– Votre
voix
…
véhicule
les
messages
importants,
factuels
et
émoEonnels
…
(changer
de
ton)
– Votre
langage
corporel
…
consolide
vos
propos
…
– Vos
slides
…
:
• Assoient
les
faits
• Suscitent
l’émoEon
par
des
images
uEles
• Illustrent
des
choses
difficiles
à
expliquer
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
32
33. La
forme
des
slides
?
•
•
•
•
•
•
N’exagérez
pas
avec
les
puces
/
numéros
Une
seule
police
:
Arial
?
A1enEon
au
contraste
Essayez
d’uEliser
un
fond
sombre
?
Soyez
visuel
!
Restez
sobre
:
– h1p://fr.slideshare.net/fredooms/art-‐du-‐pitching
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
33
34. Les
fautes
lourdes
dans
le
Pitch
?
Ou
ce
qu’il
ne
faut
pas
faire
pour
gâcher
une
occasion
…
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
34
35. Vous
prenez
des
risques
si
:
1. Parlez
(trop)
de
technologie
2. Parlez
de
vous-‐même
3. Manquez
d’empathie
4. Ne
préparez
pas
assez
5. Ne
connaissez
pas
votre
interlocuteur
6. Gâchez
le
temps
de
votre
interlocuteur
7. Pas
assez
de
confiance
8. Allez
à
la
pêche
sans
but
concret
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
35
36. Vous
prenez
des
risques
si
:
1.
Parlez
(trop)
de
technologie
2.
Parlez
de
vous-‐même
3.
Manquez
d’empathie
4.
Ne
préparez
pas
assez
5.
Ne
connaissez
pas
votre
interlocuteur
6.
Gâchez
le
temps
de
votre
interlocuteur
7.
Pas
assez
de
confiance
8.
Allez
à
la
pêche
sans
but
concret
La
technologie
est
un
moyen
!
Une
manière
de
créer
de
la
valeur.
Pas
une
fin.
On
parle
d’une
entreprise.
Ne
menEonner
la
technologie
qu’une
fois
max,
mais
soyez
prêt
à
répondre
à
des
quesEons
ou
à
faire
une
démonstraEon
…
si
on
vous
le
demande
!
Trop
est
risqué
à
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
36
37. Vous
prenez
des
risques
si
:
1.
Parlez
de
technologie
2.
Parlez
de
vous-‐même
3.
Manquez
d’empathie
4.
Ne
préparez
pas
assez
5.
Ne
connaissez
pas
votre
interlocuteur
6.
Gâchez
le
temps
de
votre
interlocuteur
7.
Pas
assez
de
confiance
8.
Allez
à
la
pêche
sans
but
concret
Quand
vous
pitchez,
l’exercice
est
centré
sur
l’interlocuteur
!
Pas
sur
vous
!
Vous
avez
un
but.
Parlez
un
minimum
de
vous-‐mêmes
et
uniquement
«
uEle
».
Focalisez-‐vous
sur
son
intérêt
à
lui.
Vous
+
équipe
!
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
37
38. Vous
prenez
des
risques
si
:
1.
Parlez
de
technologie
2.
Parlez
de
vous-‐même
3.
Manquez
d’empathie
4.
Ne
préparez
pas
assez
5.
Ne
connaissez
pas
votre
interlocuteur
6.
Gâchez
le
temps
de
votre
interlocuteur
7.
Pas
assez
de
confiance
8.
Allez
à
la
pêche
sans
but
concret
C’est
son
intérêt
que
vous
essayez
de
toucher
!
Ne
soyez
pas
centré
sur
vous-‐
même.
Connectez.
Ecoutez.
Adaptez.
Cherchez
la
relaEon
et
pour
ce
faire,
votre
interlocuteur
doit
senEr
qu’il
est
compris
!
Ecoutez
et
créez
de
la
valeur
dans
les
réponses
!
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
38
39. Vous
prenez
des
risques
si
:
1.
Parlez
de
technologie
2.
Parlez
de
vous-‐même
3.
Manquez
d’empathie
4.
Ne
pas
préparez
assez
5.
Ne
connaissez
pas
votre
interlocuteur
6.
Gâchez
le
temps
de
votre
interlocuteur
7.
Pas
assez
de
confiance
8.
Allez
à
la
pêche
sans
but
concret
Vous
serez
alors
vague,
pas
logique,
l’interlocuteur
ne
va
pas
senEr
le
fil
rouge,
la
cohérence.
Vous
ne
parviendrez
pas
à
répondre
aux
quesEons
basiques.
Ou
bien,
vous
n’avez
rien
à
demander.
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
39
40. Vous
prenez
des
risques
si
:
1.
Parlez
de
technologie
2.
Parlez
de
vous-‐même
3.
Manquez
d’empathie
4.
Ne
préparez
pas
assez
5.
Ne
connaissez
pas
votre
interlocuteur
6.
Gâchez
le
temps
de
votre
interlocuteur
7.
Pas
assez
de
confiance
8.
Allez
à
la
pêche
sans
but
concret
Impossible
d’être
bon
si
vous
ne
connaissez
pas
votre
interlocuteur.
C’est
sans
doute
un
manque
de
préparaEon
et
donc
un
manque
de
respect.
Vous
ne
parviendrez
pas
à
adapter
votre
pitch
à
l’interlocuteur,
notamment
concernant
le
hook
(customer
pain)
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
40
41. Vous
prenez
des
risques
si
:
1.
Parlez
de
technologie
2.
Parlez
de
vous-‐même
3.
Manquez
d’empathie
4.
Ne
préparez
pas
assez
5.
Ne
connaissez
pas
votre
interlocuteur
6.
Gâchez
le
temps
de
votre
interlocuteur
7.
Pas
assez
de
confiance
8.
Allez
à
la
pêche
sans
but
concret
Manque
de
respect,
une
occasion
manquée
qui
ne
se
reproduira
peut-‐être
plus.
Manque
d’empathie
?
Manque
de
préparaEon
?
ProposiEon
de
valeur
pas
claire
?
Business
Modèle
trop
complexe
?
Vous
parlez
trop
de
vous
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
41
42. Vous
prenez
des
risques
si
:
1.
Parlez
de
technologie
2.
Parlez
de
vous-‐même
3.
Manquez
d’empathie
4.
Ne
préparez
pas
assez
5.
Ne
connaissez
pas
votre
interlocuteur
6.
Gâchez
le
temps
de
votre
interlocuteur
7.
Pas
assez
de
confiance
8.
Allez
à
la
pêche
sans
but
concret
Parce
que
manque
de
préparaEon
?
Manque
de
connaissance
du
marché
?
De
l’interlocuteur
?
Business
Modèle
faible
?
Vous
ne
savez
pas
ce
que
vous
voulez
?
Pas
assez
étudié
le
problème
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
42
43. Vous
prenez
des
risques
si
:
1.
Parlez
de
technologie
2.
Parlez
de
vous-‐même
3.
Manquez
d’empathie
4.
Ne
préparez
pas
assez
5.
Ne
connaissez
pas
votre
interlocuteur
6.
Gâchez
le
temps
de
votre
interlocuteur
7.
Pas
assez
de
confiance
8.
Allez
à
la
pêche
sans
but
concret
Pas
vraiment
d’objecEf
?
Pas
vraiment
prêt
à
vendre
ou
à
lever
des
fonds
?
Rien
à
demander
?
à À
ne
pas
faire
avec
Mr
BIG
!
à Changer
de
programme
d’entraînement
!
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
43
46. Et
si
mon
Business
Modèle
est
complexe
à
expliquer
?
• Dépend
du
temps
donné
au
pitch
…
:
– UEliser
le
mind
mapping
?
– Raconter
une
belle
histoire
?
– UEliser
les
ouEls
médias
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
46
47. Si
vous
avez
été
bon
?
• Vous
avez
partagé
vos
valeurs
…
votre
empathie,
vous
avez
profité
pleinement
de
l’instant
!
• Vous
avez
convaincu
à
propos
de
vos
compétences
(connaissances
du
marché,
…)
• Votre
interlocuteur
a
envie
d’en
savoir
plus
!
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
47
48. Si
vous
avez
été
bon
?
• Vous
avez
convaincu
la
bonne
personne
…
et
il
va
vous
revoir
pour
aller
plus
loin
…
en
prenant
plus
de
temps
…
• …
ou
il
va
convaincre
la
bonne
personne
de
vous
voir.
Vous
avez
préparé
la
prochaine
étape.
• Vous
avez
créé
le
contexte
idéal
perme1ant
d’aller
plus
loin,
de
faire
des
affaires
avec
vous.
• Vous
avez
été
sincère,
vous
avez
«
touché
»
votre
interlocuteur.
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
48
49. N’oubliez
pas
?
• Les
10
mensonges
du
créateur
de
startup
:
Guy
Kawasaki
– “Our
projec+ons
are
conserva+ve”
:
Nobody
believes
financial
forecasts
–
investors
simply
want
to
see
that
the
entrepreneur
understands
the
industry,
the
logic
involved
in
pu}ng
together
a
reasonable
financial
model
and
how
companies
grow.
– “Our
market
is
forecast
to
be
$50
billion
by
20XX”
:
When
every
plan
makes
the
same
grandiose
claims
about
market
size,
investors
have
a
hard
Eme
taking
the
projecEons
seriously.
– “We’re
signing
a
big
deal
next
week”
:
Never
talk
about
a
big
deal
unEl
it’s
a
signed
deal.
– “Key
employees
are
set
to
join
us
as
soon
as
we
get
funded”
:
If
the
entrepreneur
can’t
get
key
execuEves
to
join
because
of
the
opportunity
then
they
probably
can’t
be
enEces
by
big
salaries
–
one
of
the
key
entrepreneurial
skills
is
to
a1ract
talent
without
money.
– “We
have
no
compe++on”
:
Claiming
that
there
is
no
compeEEon
to
an
investor
who
has
heard
a
similar
pitch
five
Emes
in
the
last
six
months,
will
not
a1ract
funding
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
49
50. N’oubliez
pas
?
• Les
10
mensonges
du
créateur
de
startup
:
Guy
Kawasaki
– “We
need
you
to
sign
a
non-‐disclosure
agreement”
:
Investors
won’t
sign
a
non
disclosure
agreement
because
they
usually
see
several
similar
plans.
In
reality
the
ability
to
implement
an
idea
(the
team)
and
not
the
ability
to
keep
a
secret
is
the
key
to
a
successful
start-‐up.
– “The
big
company
is
too
slow
to
be
a
threat”
:
Big
companies
didn’t
get
where
they
are
by
being
slow
–
need
to
show
respect
for
them
whilst
demonstraEng
a
compelling
and
believable
way
to
compete
with
them.
– “We’re
glad
the
bubble
has
burst”
:
No
one
is
glad
the
bubble
has
burst
–
it’s
harder
to
get
funded,
valuaEons
are
lower
and
due
diligence
takes
longer.
– “Our
patents
make
our
business
defensible”
:
Unless
you
are
a
biotech
or
medical
device
company
it’s
hard
to
support
this
claim.
Investors
believe
that
what
makes
a
company
defensible
is
it’s
ability
to
out-‐implement
rivals.
– “All
we
have
to
do
is
get
1%
of
the
market”
:
No
one
wants
to
invest
in
a
company
that
aspires
to
grab
just
1%
of
a
market,
shooEng
for
a
much
higher
market
share
is
much
more
a1racEve
to
the
investor.
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
50
51. Quelques
films
et
slides
?
The
classical
video
on
Elevator
Pitch
(380.000
views)
:
h1p://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc
Some
examples
+
feed-‐back
from
judges
h1p://www.youtube.com/watch?v=vAvErchnM_w
A
finalist
at
the
100K$
BP
CompeEEon
at
MIT
h1p://www.youtube.com/watch?v=-‐ddSp71oIno&feature=related
10
things
to
know
when
you
pitch
a
VC
–
HBR
h1p://www.youtube.com/watch?v=lzDBrMisLm0&playnext=1&list=PL836838DACEB39198
Some
good
advices
…
h1p://www.youtube.com/watch?v=q0EWScOXFpA&playnext=1&list=PLFC6C881B6B313D64
Some
students
pitching
h1p://www.youtube.com/watch?v=Bh5TA6S4X24&feature=related
h1p://www.slideshare.net/bizbooktalk/made-‐to-‐sEck
De
bons
slides
en
anglais
sur
le
pitch
h1p://fr.slideshare.net/huer1278v/the-‐art-‐of-‐the-‐pitching?from_search=1
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
51
52. Quelques
livres
?
• Elevator
Pitch
EssenEals:
How
to
Get
Your
Point
Across
in
Two
Minutes
or
Less
à
The
9C’s
• The
Art
of
the
Start:
The
Time-‐Tested,
Ba1le-‐
Hardened
Guide
for
Anyone
StarEng
Anything
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
52
53. Est-‐ce
qu’il
y
a
une
rece1e
pour
raconter
une
histoire
et
qu’elle
touche
l’interlocuteur
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
53
54. La
réponse
est
oui
!
• Il
y
a
des
moyens,
des
techniques,
des
rece1es
pour
que
:
– …
vos
histoires,
vos
idées
soient
à
la
fois
comprises
et
retenues
!
– …
que
vos
histoires,
vos
idées
aient
un
impact
durable
sur
votre
interlocuteur
!
– …
qu’elles
changent
les
opinions
ou
les
comportements
de
votre
audience
!
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
54
55. La
rumeur
?
• Processus
de
créaEon
conEnue
de
type
histéroïde
?
• Connaissez-‐vous
une
rumeur
fameuse
?
–
Orléans
?
–
Organes
?
–
Coca
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
55
56. 6
règles
quand
vous
racontez
une
histoire
!
•
•
•
•
•
•
S
U
C
C
E
S
6
règles
extraites
du
livre
«
Made
to
S:ck
»
de
Chip
Eath
&
Dan
Eath
Le
sous-‐:tre
est
…
«
Pourquoi
certaines
idées
survivent
et
d’autres
meurent
»
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
56
57. SIMPLE
• Si
vous
voulez
que
votre
interlocuteur
se
rappelle
de
quelque
chose,
vous
devez
raconter
quelque
chose
de
simple
• Compliqué
?
à
Analogie
?
• Simple
ne
veut
pas
dire
«
stupide
»
!
Ou
s’exprimer
en
monosyllabes
ou
en
onomatopées
!
• Simple
veut
dire
faire
ressorEr
le
cœur
de
l’idée,
l’essence
de
ce
que
vous
voulez
que
votre
interlocuteur
reEenne
…
et
de
manière
simple
!
• Simple
=
L’essence
de
l’idée
+
compacité
!
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
57
58. SIMPLE
• Adoptez
la
stratégie
du
designer
!
– «
Un
designer
sait
quand
il
a
aLeint
la
perfecAon,
non
pas
lorsqu’il
n’y
a
plus
rien
à
ajouter,
mais
plutôt
lorsqu’il
n’y
a
plus
rien
à
enlever
»
– Adoptez
la
même
mentalité
:
que
pouvez-‐vous
enlever
du
discours
–
ceLe
fois-‐ci
–
pour
éviter
que
vous
ne
masquiez
l’essence
de
votre
message,
de
votre
idée
!
• Mantra
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
58
59. SIMPLE
• Adoptez
la
stratégie
du
Militaire
!
– If
we
do
nothing
else
during
tomorrow’s
mission,
we
must
…………………………………………………………..
– The
single,
most
important
thing
that
we
must
do
tomorrow
is
…………………………………………………….
• Simple
…
mais
uEle
!
• Ne
pas
être
«
trop
intelligent
»
J
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
59
60. INATTENDU
• Si
vous
voulez
a}rer
l’a1enEon
sur
votre
idée
et
vous,
vous
avez
intérêt
à
surprendre
!
• Chercher
à
générer
la
surprise
!
• Introduisez
le
mystère
?
Jouez
la
quesEon
?
• UElisez
un
manque
de
connaissance
ou
d’informaEon
?
• Cherchez
un
angle
surprenant
?
• Me1ez
en
valeur
un
chiffre
étonnant
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
60
61. INATTENDU
• Vous
connaissez
un
exemple
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
61
62. INATTENDU
• Casser
la
«
machine
à
deviner
»
…
:
– La
curiosité
arrive
lorsqu’il
y
a
une
lacune
dans
notre
savoir
…
• Eviter
d’être
trop
confiant
…
de
banaliser
…
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
62
63. CONCRET
• Soyez
concret
parce
que
cela
facilite
à
la
fois
la
compréhension
et
la
mémoire
!
• C’est
la
«
Théorie
du
Velcro
»
:
au
plus
votre
idée
comporte
de
crochets,
au
mieux
elle
va
se
fixer
dans
la
mémoire
de
votre
interlocuteur
».
• Si
c’est
concret,
l’interlocuteur
va
visualiser
votre
idée
plus
facilement
…
mieux,
il
va
pouvoir
sans
doute
s’y
projeter
…
s’imaginer
en
situaEon.
• Un
truc
:
trouvez
un
moyen
d’inviter
l’interlocuteur
à
s’asseoir
à
la
table
de
l’histoire
…
poussez-‐le
à
donner
son
avis,
à
apporter
son
informaEon
:
cela
va
devenir
SON
histoire.
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
63
64. CREDIBLE
• Aidez
les
gens
à
croire
à
votre
histoire
!
• Ne
soyez
pas
péremptoire
…
uElisez
de
la
crédibilité
externe
(chiffres,
autorités
en
la
maEère,
sources,
…)
…
mais
humanisez
les
chiffres
et
les
sources
(ne
pas
jeter
à
la
figure
des
chiffres).
• Saupoudrez
des
détails
!
• Honnêteté
et
confiance,
pas
d’asserEons
!
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
64
65. EMOTIONNEL
• Evitez
de
pousser
les
gens
à
analyser,
à
trop
réfléchir
…
jouez
plutôt
sur
l’émoEon
(images,
histoire,
…)
!
• Si
vous
souhaitez
que
les
gens
s’impliquent
émoEvement
dans
votre
histoire,
jouez
sur
des
choses
qui
les
concernent
(cela
nécessite
sans
doute
de
les
connaître
un
peu
ou
de
les
découvrir
par
quelques
quesEons).
• Soyez
visuels
…
• Touchez
plutôt
le
sommet
de
la
pyramide
de
Maslow.
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
65
66. STORIES
-‐
HISTOIRE
• UElisez
l’histoire,
avec
des
personnage,
une
trame,
un
environnement,
quelques
détails.
• L’histoire
est
une
simulaEon
…
les
histoires
agissent
comme
des
simulateurs
pour
le
cerveau.
• Cherchez
le
tremplin
:
des
histoires
qui
offrent
des
possibilités
aux
gens
…
• Jared
from
Subway
par
exemple
!
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
66
67. 6
principes
pour
faire
coller
vos
idées
?
•
•
•
•
•
•
S
imple
U
nexpected
C
oncrete
C
credible
E
moEonal
S
tories
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
67
68. Un
exemple
?
• Center
for
Science
in
the
Public
Interest
• Message
:
Bag
of
popcorn
=
37gr
de
graisse
saturée
!
(max/jour
=
20gr)
à
cause
de
l’huile
de
noix
de
coco
uElisée.
• Comment
faire
passer
le
message
?
• Que
veut
dire
37gr
?
Rien
?
• Comment
faire
passer
le
message
?
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
68
69. Un
exemple
?
• Comment
faire
passer
le
message
?
– Un
paquet
moyen
de
pop-‐corn
dans
votre
cinéma
conAent
plus
de
graisse
qui
va
bloquer
vos
artères
qu’un
peAt-‐déjeuner
complet
avec
des
œufs
et
du
lard,
un
Big-‐Mac
avec
des
frites
et
un
entrecôte
avec
tous
les
accompagnements
à
la
fois
…
combiné
!
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
69
70. Quelques
liens
pour
aller
plus
loin
?
• Achetez
le
livre
…
Il
y
a
un
blog
aussi
…
Testez
…Répétez
…
Amusez-‐vous
J
Made
to
sEck
or
the
Art
of
making
ideas
unforge1able
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
70
71. ATTENTION
UTILISEZ
LES
TECHNIQUES
CI-‐DESSUS
MAIS
RESTEZ-‐VOUS
MÊME
!
Et
praEquez,
praEquez,
praEquez,
…
Comment
réussir
son
pitch
?
Ichec
Pme
Start
71